定价的策略和战术

TheStrategyandTacticsofPricing

定价的策略和战术1/27/20231TheCost-PlusDelusion

加成定价法的谬误Financialprudence 出于财务谨慎的考虑Howtodeterminemark-up?如何决定加成比例?Overpricinginweakmarketsandunder-pricinginstrongmarkets在疲软市场的过高定价和在强劲市场的过低定价1/27/20232ValueByCustomers

消费者认定的价值Affordablebutsufficientlysportycar

消费者需要既买得起又潇洒漂亮的跑车In1964,FordmetthechallengewithitsMustang,atabasepriceof$2,368.

1964年福特推出定价为2368美元的Mustang车来迎接这项挑战Netprofitsof$1.1Billion,in1964dollars,injustthefirsttwoyears在最初的两年间净利达11亿美元1/27/20233DevelopinganEffectivePricingStrategy

设定有效的订价策略customers’willingnesstopayforthegoodorservice

消费者的购买意愿costofprovidingthegoodorservice生产成本degreeofcompetition 竞争程度1/27/20234DemandCurve,I需求曲线02.5057.50101472demandcurve需求曲线Quantity(hamburgersaday)数量(汉堡包每天)Price($perhumburger)价格(美元每个汉堡包)1/27/20235DemandCurve,II

需求曲线themaximumpricetheconsumeriswillingtopay/marginalbenefit顾客愿意支付的最高价格/边际利益themorethelessdesirable/diminishingmarginalbenefit越多就越不热切/边际利益递减1/27/20236DemandandIncome

需求和收入Normal/inferiorproducts正常/劣等品Internationalandregionalbusiness国际和区域业务expectedincome期望收入IrrationalexuberanceinU.Sinthe1990s.美国90年代末：非理性旺盛DeflationinJapaninthepastdecade

日本最近十几年：通货紧缩1/27/20237FoeorFriend

是互替还是互补Pricesofrelatedproducts相关产品的价格Substitutes:chicken/beef,video/movie 替代品:鸡/牛肉,录像/电影Complements:meat/wine,movie/popcorn互补品:肉食/葡萄酒,电影/爆米花1/27/20238Howtosecurecomplements?

怎样得到互补品的支持?DanRyan&UAPacificPlace香港太古广场的电影院和芝加哥风味的餐厅Pepsi,AOL百事可乐,美国在线PCCW,Softbank香港电讯盈科，日本软银HKDisneyland香港迪斯尼乐园1/27/20239DemandforDurableGoods

耐用品的需求Expectationaboutfuturepricesandincome对未来价格和收入的期望Financingcosts融资成本Pricesofusedmodels二手货的价格futurevalueofnewgood代表新货物的未来价值substitutefornewgood新旧货物的替代关系1/27/202310Factorsinfluencingmarketdemand:影响市场场需求的的因素Incomelevelanddistribution收入高低低和分布布Populationanddemographics人口多少少及构成成Marketsaturation市场渗透透率Networkexternality外部效用用1/6/202311收入,成成本,和利利润1/6/202312利润最大化化的条件1/6/202313最优定价Operateatscalewheremarginalrevenue=marginalcost边际收入=边际际成本的规规模Equivalently,settheincrementalmarginpercentageequaltotheinverseofabsolutevalueofpriceelasticityofdemand,设边际毛利利率等于需需求价格弹弹性的倒数数(price-MC)/price=-1/e1/6/202314自身身价价格格弹弹性性Own-PriceEla定义义:1%的价价格格增增长长所所引引起起的的需需求求的的变变化化量量自身身价价格格弹弹性性=1/6/202315PriceElasticity:Determinants价格格弹弹性性:决决定定因因素素availabilityofdirectorindirectsubstitutes直接接或或间间接接替替代代品品的的多多少少Perceivedsubstituteseffect(Woolite)被认为的替代代效应Uniquevalueeffect(Heinzketchup)独特的价值Difficultcomparisoneffect(brandnameproducts)不可比较效应应(名牌产品品)Price-qualityeffect(doctors,lawyers)价格—质量效效应(医生,律师)Inventoryeffect(cannedtomatoes,diapers)库存效应(罐罐装西红柿,纸尿片片)1/6/202316MoreonDeterminantsofPriceElasticity再谈价格弹性性的决定因素素cost/benefitofeconomizing寻找替代品的的成本及收益益Expenditureeffect(engineoil)费用效应(引引擎油)End-benefiteffect(BabyandMichelin)终端利益效应应（米其林和和婴儿）buyer’’spriorcommitments买方是否有事事前的投入separationofbuyerandpayee购买者和付款款者的分离1/6/202317Advantage竞争优势1981:AmericanAirlinespioneeredfrequentflyerprogram1981年:美国航航空公司推出出里程优惠计计划buyercommitment购买者事前投投入businessexecutivesflyattheexpenseofothers公差1/6/202318DemandElasticityUnderOptimalPricing最优定定价下下的需需求弹性alwayssetpricesothatdemandiselastic总是设设立价价格,使使需求求具有有弹性性ifdemandmoreelastic,thenlowerincrementalmarginpercentage(IM%)如果需需求弹弹性较较大,边际际毛利利率就就低(IM%)e=-1.5IM%=2/3e=-2IM%=1/21/6/202319PricingMovies电影票票的定定价TuesdayMovies星期二二电影影Pricedecreasedfrom$60to$30价格从从60港币币降到到30港币币Numberofticketsincreasedby217%票房上上升了了217%RevenueforTuesdays？？星期二二的营营业额额是否否增加加？Whataboutotherweekdaysandweekends?其它周周日和和周末末的营营业额额?1/6/202320摩尔(Moore’s)法则和计算机成成本技术进步固定成本增增加边际成本减减少(单位位计算能力力的成本)1/6/202321RelevantMarginalCostsforPricing相关的边际际成本consideronlyrelevantcostsandignoreallothercosts仅考虑相关关的成本,不考虑虑其它的成成本relevantcostsmaybehidden相关成本往往往被传统统损益表忽忽略irrelevantcostsmaybeshowninaccounts不相关成本本则可能出出现在传统统损益表1/6/202322WingOnGroup,1993永安集团团,1993Revenue收入HK$2,236millionExpenses

成本HK$2,210millionProfit

利润HK$26millionOpportunitycost机会成本HK$53million1/6/202323ShanghaiPetrochemical,1994

上海海石化，，1994Profit:1.78billionyuan利润:17.8亿人人民币Thecompanyreceived4.5millionmetrictonsofcrudeatagovernment-controlledpriceof689yuan(ascomparedtofree-marketpriceof1100yuan),theopportunitycostofwhichis1.85billionyuan.公司获得得450万吨政政府补贴贴的原油油,机机会成本本为18.5亿亿人民币币。1/6/202324OpportunityCost机会成本definition--netrevenuefrombestalternativecourseofaction定义：所有被被放弃的可能能方案中能带带来的最大净净收益。1/6/202325DebttoEquity债转转股InvestmentbytheSingaporeangovernmentinapetrochemicalplantinthe1980s80年代新新加坡政府府对石化企企业的贷款款Stated-ownedenterprisesinChina中国国有企企业1/6/202326EconomicValueAdded经济附加价价值任何融资都都有成本：：借贷要付付息,股股权要回报报EVA=revenue-allcosts(includingcostofequitycapital)经济附加价价值=收入入-所有成成本(包括括资本金的的成本)1/6/202327AppleComputer苹果果计计算算机机1988年夏夏:苹苹果果用用每每芯芯片片38美美元元共共计计几几亿亿美美元元的的代代价价购购买买1Megabit的DRAM晶片片1989年元元月月:市市场场价价格格跌跌到到23美美元元;为为给给Machitosh定价价,1Megabit的DRAM库存存该该是是多多少少成成本本呢呢?1/6/202328SunkCost沉没没成成本本定义义：：已已经经或或承承诺诺支支出出、、无无法法挽挽回回的的成成本本先前前的的承承诺诺计划划期期的的长长短短1/6/202329ACommonExcuse不不敌外外来竞争争的共同同借口：：需承担担大量退退休员工工的福利利Japanesecarmanufacturersvis-à-vistheU.S.automakers美日汽车车公司之之间的竞竞争Stated-ownedenterprisesversusforeign-investedcompaniesinChina中国国企企与外资企业业之间的的竞争1/6/202330DaimlerChrysler:合并能节节省多少少?2000十一月:第三三季度报报告亏损损1999-2002,美国汽车车工会协协议无论如何何，必须须支付合合同工资资的95%最初42星期,由州州失业基基金会资资助1/6/202331广告支出出广告的益益处—提提高需求求advertisingelasticity=%increaseindemandfrom1%increaseinadvertising广告的弹弹性=每增增加1%的广告告支出所所导致的的需求增增加的百百分数1/6/202332AdvertisingElasticities广告弹弹性1/6/202333利润最大化化的广告支支出Profit-maximizingadvertising/sales=incrementalmarginxadvertisingelasticity利润最大化化的广告支支出/销售量=边际毛毛利X广告弹性incrementalmargin=(price-MC)边际毛利=价格-边际际成本1/6/202334Prozac再普乐:广告支出Competitionfromgenericswould普药带来的竞竞争会导致reduceincrementalmargin边际毛利减少少raiseadvertisingelasticity广告弹性增加加1/6/2023351999年2月,英特尔尔(Intel)英特尔发行奔奔腾III(Pentium-III)定价高，即边边际毛利大与AMD的新K6-III芯片竞争，即即广告弹性大大英特尔(Intel)加倍广告支出出,达到3亿美元元1/6/202336UniformPricing:Shortcomleavesbuyerswithalotofsurplus给购购买买者者留留下下很很多多剩剩余余doesnotselltoeverypotentialbuyer并没没有有出出售售给给每每1/6/202337CompletePriceDiscrimination完全全价价格格歧歧视视priceeachunitatbuyer’’sbenefitandsellquantitywhereMB=MC每单单位位的的价价格格订订为为购购买买者者的的边边际际利利益益；；卖卖到到边边际际利利益益等等于于边边maximumprofit(利润最大化)differentfromMR=MC(与MR=MC不同)implementation:mustknowentiremarginalbenefitandmarginalcostcurves实施:必须知道整个边际利益和边际成本的曲线1/6/202338HysterectomyinHongKong香港的子宫宫切除术pricerangingfromHK$20,000toHK$200,000evenforsameoperationandtreatment同样的手术术，但价格格却从港币币2万元到到20万元元不等.chargingpatientsaccordingtotheirmeansasaHK“tradition”(Dr.LeongChe-hung,SCMP,April26,1999)根据病人的的支付能力力收费,是是香港的的“传统””39DirectSegmentDiscrimination直接板块歧歧视Differentincrementalmargin%toeachidentifiablesegment对每个不同同的市场板板块,设WithineachsegmentIM%=-1/eImplementation:实施:Fixed,identifiablecharacteristicbasicforsegmentation必须具有固定的,可识别的特征Nore-sale

防止转销

1/6/202340PreventingResale:“NotforRetailSale”防止转销销:“不不得零售售”Heinzserves亨氏institutionalcustomers(foodservice,restaurants)directly直接把产产品销往往机构客客户retailcustomersindirectlythroughsupermarketsandgrocerystores通过超级级市场和和杂货店店间接服服务零售售客户1/6/202341NYNEXTelephoneServiceNYNEX电话服务NewYorkCity纽约市residential--$16/month民用—每月16美元business--$23/month商用—每月23美元Howisdiscriminationpossible?歧视是如何实实现的?1/6/202342DiscriminationbyLocation根据地理位置置实行歧视suitableforinternationalbusiness适用于国际业业务pricedifferentialparallelimports价格差异并行进口managingthegraymarket灰色市场的管管理1/6/202343AsianWallStreetJournal亚洲华尔街日日报年度订阅的价格$59世界范围$871Print:Tokyo东京$173Print:Singapore新加坡$294Print:HongKong香港1/6/202344WhichCoca-Cola?哪个个可可口口可可乐乐?TwokindsofCoca-colasoldinJapan.AmericanCoke:$5.50(wholesalepriceinAmerican),$11.50(wholesalepriceinJapan),and$18.30(retailpriceinJapan)MadeinJapan:$20.00(wholesalepriceinJapan),$27.40(retailpriceinJapan)LucrativeJapanesemarket:5%volume,butatleast20%profit在日日本本有有两两种种可可口口可可乐乐美国国可可口口可可乐乐:5.5美美元元(美美国国批批发发价价格格),11.5美美元元(日日本本的的批批发发价价格格),18.3美美元元(日日本本的的零零售售价价)日本本制制造造:20美美元元(日日本本批批发发价价),27.4美美元元(日日本本零零售售价价)可口口可可乐乐的的日日本本市市场场占占其其总总销销量量5%,但但利利润润贡贡献献却却超超过过20%1/6/202345DiscriminatingbyAge根据据年年龄龄实实行行价价格格歧歧视视Discountpricesforchildrenandseniorcitizens,andregularpricesforadults.MoviestheatresThemeparksBusandsubwayservice老人人和和小小孩孩享享有有折折扣扣价价,成成人人正正规规价价电影影院院主题题公公园园交通通服服务务1/6/202346IndirectSegmentDiscrimination间接接板板块块歧歧视视structurechoicetoearndifferentincrementalmarginsfromeachsegment通过过为为不不同同市市场场板板块块设设计计不不同同的的产产品品来来实实现现价价格格歧歧视视，，赚赚取取利利润润Implementation实施施sellercontrolssomevariabletowhichsegmentsaredifferentiallysensitive销售售商商控控制制一一些些变变量量,不不同同板板块块对对其其具具有有不不同同的的敏敏感感性性buyerscannotcircumventthevariable购买买者者无无法法回回避避这这些些变变量量1/6/202347NorthwestAirlinesMinneapolis-NewYork西北航空空公司,明尼尼宝利士士至纽约约Businessclass商务仓

$1711

Unrestrictedeconomy更改无限制的经济仓

$1267

Advancepurchase,withpenalties预购且更改需付罚金的经济仓$765

Advancepurchase,forsenior预购、专为长者的经济仓

$692

1/6/202348ChineseEmbassyinSingapore中国驻驻新加加坡大大使馆馆Applicationperiod申请期1天3天7天Singleentry单程$75$60$25Doubleentry双程$85$70$351/6/202349PricingPolicies:Ranking不不同订订价策策略的比较较Profitability赢利性Policy政策InformationRequirement信息要求Highest最高Completepricediscrimination完全价格歧视Highest最高Directsegmentdiscrimination直接板块歧视Indirectsegmentdiscrimination间接板块歧视Lowest最低Uniformpricing单一订价策略Lowest最低1/6/202350Bundling捆绑Strategy策略purebundling纯粹捆捆绑mixedbundling混合捆捆绑“ifeverysegment……waswildaboutonethingandhatedtherest,theyhavedonetheirjob””(Economist)“如果每每类顾顾客……都对对某一一产品品狂热热而讨讨厌其其它产产品,捆绑绑便会会是最最优订订价策策略””(经济学学家)1/6/202351PricingCableTelevisionPrograms有线电视节节目定价Segment板块Educationchannel教育频道

Musicchannel音乐频道

Conservative$20$2MiddleofRoad$11$111/6/202352PricingConcertSeries系列音乐会会订价1/6/202353DiplomacyofPriceCompetition价格竞争的的外交术Notwinningpricingbattles,butpreventingthosethatarenotworthfighting不是赢得价价格战,而而是避免不不必要的价价格战evaluatingmanagersnotonlybytheirabilitytowinsalesandmarketsharebutalsobytheirabilitytoachieveprofitabilityoverthelonghaul评估经理们们,不要要光看他们们赢得销售售和市场份份额的能力力,还要要看他们达达到长期赢赢利的能力力1/6/202354StoptheWarBeforeItStarts让价格战胎死死腹中Revealyourstrategicintentions披露你的策略略意图price-matchingpolicies价格匹配政策策Revealyourcostadvantage披露你的成本本优势StandardOil标准石油公司司Walmart沃尔玛1/6/202355RespondingwithNonpriceActions非价格竟争的的回应Focusonquality专注于质量Ritz-CarltoninMalaysia马来西亚的Ritz-CarltonAlertcustomerstoriskofpoorquality提醒顾客劣质质的风险Pharmaceuticalbusiness制药业Seekhelp寻求援助fromgovernments,suppliers,customers,vendors,channelpartners,independentsalesrepresentatives从政府,供供应商,顾顾客,技术术提供商,分分销伙伴,独立销售售代表那里寻寻求援助1/6/202356UsingSelectivePricingActions有选择的价格格竞争Modifyonlycertainprices只调低某些价价格Northwestv.SunCountryAirlines西北航空对SunCountry航空FightBrands引进战斗性品品牌3MPQingDaoBeer青岛啤酒1/6/202357ConsistentDiscountPricing与价格折折扣相应应的措施施Discountbetiedtotheeliminationoftheserviceorfeaturethatthecustomerclaimsnottovalue.取消客户户认为没没有价值值的服务务和功能能Thecustomercommitstoacceptanegotiatedpriceifitisapprovedbythesalesperson’smanagement.客户承诺诺接受谈谈判好的的价格Thecustomercommitstoalong-termpurchaseagreementinreturnforgainingadiscount.客户承诺诺长期的的购买协协议。1/6/202358AggressivePricing进攻性订订价Enjoyasubstantialcostadvantage(Wal-Mart,StandardOil)享有巨大大的成本本优势Attackcompanieswithlargemarketshares(Sprintv.AT&T；；Bigv.Gillette)攻击拥有有较大市市场份额额的公司司1/6/202359GenericPricingStrategies普遍适用用的定价价策略Skimming:settingpricehighrelativetotheeconomicvalueofmostpotentialcustomers撇脂策略略:设设定高价价格，为为少数优优质客户户服务Penetration:settingpricelowrelativetotheeconomicvalueinordertogainfromhighmarketshareorvolume簿利多销销策略:以低低廉的价价格来获获取庞大大的市场场份额或或销量Neutral中性1/6/202360WineWarProduction葡萄酒之之战生生产Australian,American,andChileanwinemakersworkinsteady,hotweathersthatproduceregularharvestsandconsistentwines/freetoplant/addingoakchipstowinethatisfermentinginsteelbarrels持续炎热热的气候候调节使使得澳大大利亚,美国及及智利的的葡萄酒酒生产商商可以有有稳定的的葡萄收收成,制制造出的的葡萄酒酒质量也也有保障障/可以以自由种种植/用用铁桶发酵葡萄酒,但在里里面加入入橡木片片.BordeauxandBurgundyproducersmustdealwithunpredictableweather/strictlimitsonwhattypesofgrapescanbegrowninaparticularregionandhowtheyareplantedandpicked/ageingthewineinoakbarrels(法国)波尔多多和勃艮艮第的生生产商所所面对的的是多变变的气候候/对于于哪些地地区可以以种植哪哪类葡萄萄,以及及如何种种植,如如何挑选选都有严严格的限限制/用橡木桶发发酵葡萄酒1/6/202361WineWarMarketing葡萄酒之战战营销Frenchsystemoflabelingbygeographicorigin/mystifyinglabels/Bordeauxaloneboasts20,000differentproducers/cannotaffordtohavetheglobalmarketing/emphasizeonupper-classescustomerswhoshopinspecializedwineshop法国以产地地作为葡萄萄酒的标识识/这种标标识不易辨辨认/仅波波尔多地区区就有2万万多家不同同的生产商商/规模不不足,无法法打入全球球市场/重重点针对那那些在专门门的葡萄酒酒商店购买买葡萄酒的的高端客户户Source:BusinessWeek,September2001资料来源:商业周周刊,2001年年9月Labelbytypeofgrape/clear-cutlabels(eightgroupingsinNewYorkCity)/ThreeAustraliancompaniesdominate80%ofhomemarket/canaffordtohaveglobalmarketing/focusonnewdrinkerswhoshopwinesinsupermarkets新世界葡萄萄酒商以葡萄类别别作为葡萄萄酒的标识识/这种标标识容易区区分(纽约约市将葡萄酒划分为8大类)/三家澳大大利亚的公公司占领其其国内市场场80%的的份额/规规模足以进进军全球市市场/针对对那些对葡葡萄酒并不不熟悉,在在超市购买买葡萄酒的的客户1/6/202362Beauty-ProductsBusiness美容产品L’Orealhasdominatedthe$90billionbeauty-productsindustrybywooingwomenwithParisianchic欧莱雅依仗其其“巴黎魅力”获得众多女女性的青睐,在总产值九百亿亿美元的美容容产品行业中中占领主导地地位P&G,aleaderinsoapanddiaperbusiness,leapfroggedL’Orealleadingpositioninmass-marketbeautyproductsthroughthe$50billiontakeoverofClairolin2001宝洁原来只是是肥皂及尿布布市场中的佼佼佼者,但是是当它于2001年以500亿美元元收购依卡露露公司之后,就超越了了欧莱雅在美美容产品市场场上的地位1/6/202363L’Orealv.P&G欧莱雅与宝洁洁的较量P&G:thewomenwhospeakforitsbeautyproductsareunknowns/useno-nonsensecomparativeadvertisingincosmetics宝洁:选选用的广告模模特都是些不不知名的人/认为化妆品品广告应实实在在,只需要让顾顾客了解该公司产品与与其他公司产产品不同之处处即可L’Oreal:employdozensofmodelsandactresses/Incosmetics,“youhavetoinform,convincebutalsoseduceconsumers……andnotjustramfactsdowntheirthroats.”欧莱雅:花花钱请来好多多有名的模特特和演员/认认为在化妆品品广告中,““你不仅要要让顾客了解解产品,你还还要诱使她们们购买产品……单纯的讲述述事实是不行行的.”JustasP&Gtriedtopenetratethehigh-endbeauty-productmarketdominatedbyL’’Oreal,L’Orealbegantosellmoreshampoos宝洁正试图进进入由欧莱雅雅所控制的高高端美容产品品市场,而同同时欧莱雅也也正尝试销售售更多的洗发发水Source:AWSJ,January10-12,2003,A1资料来源:AWSJ,2003年1月10日日-12日1/6/202364DKNYDealMayNotFitLVMH收购DKNY对于LVMH来讲可可能并并非正正确决决策LVMH,acollectionofbrandnameproductssuchasLVandChristianDior,failedtoacquireGiorgioArmani,andboughtDKNY($643millionin2001)instead.LVMH旗下原原来都都是那那些非非常著著名的的世界界级品品牌,比比如LV和ChristianDior,它也曾曾经想想要收收购GiorgioArmani,但是未未能成成功,于于是它它转而而收购购了DKNY(2001年,以以6亿4千3百万万美元元成交交)DKNYsoldclothesindiscounters(TJMaxx,Marshalls,Men’sWearhouse)andsome200departmentstoressuchasDillard’sandMacy’’s/focusedonsalesthroughlowpricesandhighvolumesDKNY的服饰饰在折折扣店店(如如TJMaxx,Marshalls,Men’swearhouse等)以以及200多家家百货货公司司(如如Dillard’s及Macy’’s)销售/采用用的是是低价价,高高销量量的策策略1/6/202365NewStrategies新的的策策略略Controlofretailchannels/Curbspecial-ordersalestodiscounters/salethroughupscalechainssuchasNeimanMarcusandSaksFifthAvenue控制制销销售售渠渠道道/减减少少提提供供给给折折扣扣店店的的特特别别定定单单/通通过过NeimanMarcus和SaksFifthAvenue这种种高高档档次次的的渠渠道道销销售售cutdownproduction/discouragepricediscountsbyretailers减产产/阻阻止止零零售售商商折折价价销销售售MadeinItaly(lowcost/thespecialcachet)选择择在意意大大利利生生产产(成成本本低低/高高品品质质的的象象征征)DevelopaccessoriesforDKNYbrand设计计开开发发DKNY品牌牌的的配配饰饰Source:AWSJ,March26,2002,A1资料料来来源源:AWSJ,2002年3月月26日日,A11/6/202366ProfitGoesUpinSmokeintheTopU.S.TobaccoFirms美国最大大的烟草草公司利利润急剧下滑滑50-yearconsolidationledbyPhilipMorrisandReynolds/cozyoligopoly/regularandheftypriceincreasestofuelprofitgrowth美国烟草草行业经经过了近近50年年的合并并浪潮,产生出出两家最最大的烟烟草公司司,PhilipMorris和Reynolds/寡头垄断断/持续续的大幅幅度提价价来保证证公司利利润增长长Dramaticpriceincreasessince1997/1998,becauseofhugesettlementpayments($246billionsettlementsover25year),andincreasesinstatecigarettetax(from$.42in2001to$.62in2002)1997至1998年间开始出现现大幅度度的价格格增长,主要因为为烟草行业业承诺支支付巨额额的庭外外和解费费用(未未来的25年中中共要支支付两千千四百六六十亿美美元),另外外,州政府的的香烟税税也大幅上涨(从2001年年的0.42美元一盒涨到2002年的0.62美元)loyalcustomersquitentirely(7%dropin1999ascomparedwith1-2%peryearinthepast)orswitchfrombrandnamecigarettestosuper-cheapcigarettesmadebysmallmanufacturers原来的忠忠实客户户有的干干脆戒烟烟(1999年年香烟销售售量减少7%,而而以前每每年只减减少1-2%),剩下下的人当当中,有有一部分分从抽高高档烟转转成抽那那些小生生产商生生产的低低价烟.1/6/202367Counter-StrategiesbytheBigFour四大烟草公司司的应对策略略Resorttomarketingandadvertising,remindingbuyerswhytheyshouldpaymoreforpremiumbrands通过营销手段段和广告提醒醒人们花多一一些钱买高价价烟Pricediscounts:profitsper1,000cigarettesfell57%and70%,respectively,inPhilipMorrisandReynolds,inthe4thQ2002comparedwiththeyear-earlier价格折扣:与与一年前相相比,2002年第四四季度,PhilipMorris和Reynolds每销售1000支香烟的的利润分别降降低了57%和70%Launchtheirownlow-endbrands推出它们自己己的低端香烟烟品牌AskU.S.FoodandDrugAdministrationtoregulatecigarettes要求美国食品品及药物管理理局规范香烟烟市场Source:AWSJ,October30,2002,pageA1资料来源:AWSJ,2002年10月30日,A11/6/2023689、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。14:12:2714:12:2714:121/6/20232:12:27PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2314:12:2714:12Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。14:12:2714:12:2714:12Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年