某乳业公司终端业务管理系统建议书

内蒙古伊利实业集团股份有限公司

终端业务即时管理

采集·处理·分析·决策1保密关于深度营销零售店蕴含着巨大的生意潜力，也是奶制品等快速消费品的最重要的分销渠道；

按照市场规律，以长远来看，批发在快速消费品行业有萎缩趋势，而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会。需要有效的营销策略和管理工具完成对销售终端的精细化管理。借助有效的管理工具完成深度营销所需各种数据的收集、分析、决策加工。2保密深度营销的关键要素店面管理精细化门店数量需要一个庞大的规模；店面对厂家的服务与支持具有高度依赖性；店面形象由于同类产品的其他品牌；有科学合理的店面库存；对于订货、配送等的及时性要求……….业务员管理科学化业务团队的职业化培训；业务巡店密度、路线、频率、效果等的监控；3保密店面精细化管理建立企业形象、品牌形象

因为终端店面店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用；而且由于越来越多的消费者（超过70%）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品适用机会，有很大的益处。零售店面是完成产品销售的主要阵地绝对比例的销售任务是由众多的零散商店完成的。店面库存直接影响公司销售决策的制定

店面管理的重要性4保密店面精细化管理建立优于任何竞争对手的店内形象，这包括分销、货架、价格、助销。其中货架管理是店内形象管理中最核心、最具有挑战性的方面。通过精细化店面管理，进一步提升零售店对伊利产品的销售能力，提升零售店的盈利水平，增加客户粘度和依赖性。店面管理的目标5保密店面精细化管理店面管理中，库存管理是直接影响销量的基本原因之一，即使在管理技术先进的零售店，也存在着由于库存原因造成的脱销情况，这是由于零售商店自身特点造成的。同批发相比，零售店每笔销售额较低，消费者平均一次购买仅几十元钱，而批发商客户至少是一箱或几箱，价值几百元钱；此外由于消费者冲动性购买（缺乏计划性），因此这就给零售店订货、库存管理带来较大困难，这意味着零售店必须降低成本，花色品种齐全（也就是分销规格要多、要全），周转率必须提高。合理控制库存6保密店面精细化管理通过库存管理所达到的合理库存，商店应达到：

（1）100%满足消费者需求

（2）减少库存投资，扩大库存利用率计算公式应用：

1.ICO（天数）=安全库存+订单间隔+送货时间

2.ICO（箱数）=ICO（天数）x实际销售/天

3.订单=ICO（箱数）—期末库存—在途订单名称：

安全库存：保证客户从订单至送货期间都不脱销的库存。

订单间隔：两次订单到送货时间。

期末库存：每次下单前所得库存数据。

订单：客户已下订单，但仍未送到的货。合理库存计算7保密业务员科学管理实践证明：拜访频率越高，生意量就会越大，和商店的合作关系就会越好。我们所说高频率拜访，并不意味着天天拜访或是一天几次拜访。关键是要明确拜访目的。关于巡店8保密业务员科学管理保持全分销，没有脱销情况。货架空间达到并保持与时常占有率一样。能够及时解决客户的问题。

简而言之，既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。合理的拜访频率9保密业务员员科学学管理理合理的的拜访访路线线是指指能否否用最最短的的时间间完成成更多多的拜拜访，，而不不是把把更多多的时时间用用在途途中，，或者者用在在等候候KDM上上。拜访路路线设设计10保密业务员员管理理每日拜拜访家家数同同样要要根据据当地地交通通状况况，区区域大大小，，商店店分布布，商商店类类型来来确定定，一一般来来讲，，在交交通堵堵塞、、区域域相对对较大大区域域，每每日拜拜访应应不低低于20家家，一一般在在30-40家家，这这样才才能较较好指指导大大店销销售代代表更更好地地分配配时间间。拜访密密度11保密业务员员科学学管理理每天查查看分分销商商库存存表，，了解解是否否有货货，以以及分分销商商在途途订单单情况况。这些可可以帮帮助销销售代代表在在与商商场订订货时时不会会出现现订而而无货货情况况，或或者有有货不不订情情况，，而这这些都都会造造成销销售损损失和和客户户抱怨怨。业务员员订货货12保密业务员员管理理作为一一个完完善的的销售售过程程，没没有回回款的的销售售不能能成为为真正正意义义上的的销售售。特特别是是在竞竞争日日趋激激烈的的环境境下，，无论论是分分销商商，还还是零零售商商，都都不可可避免免地存存在着着资金金周转转变慢慢，回回款信信誉下下降，，零售售风险险增大大的问问题，，这也也将成成为今今后零零售商商店管管理的的极其其重要要课题题之一一，因因为回回款问问题不不能很很好解解决将将牵涉涉到订订货，，店内内形象象，销销售等等一系系列问问题。。所以以对零零售业业回款款问题题的深深入研研究将将是十十分迫迫切和和必要要的。。作为返返利，，是维维系店店面关关系的的重要要手段段，需需要业业务人人员及及时跟跟踪处处理。。回款与与返利利13保密14关于专专用手手机卡卡业务务介绍绍14保密企业终终端管管理中中面临临的问问题企业终终端特特点管理终终端（（巡店店业务务）；；终端数数量庞庞大（（济南南有4000－－6000个零零售终终端）），业业务人人员素素质参参差不不齐；；终端人人员流流动性性强，，没有有固定定的办办公场场所；；终端业业务数数据量量大，，是企企业在在生产产、销销售、、市场场等重重大决决策依依据。。企业终终端业业务数数据库存量量、排排面指指标、、折扣扣、店店面信信息、、促销销类别别、进进货、、退货货、调调货、、………客户资资料、、销售售活动动记录录、店店面布布置信信息、、店员员活动动管理理………订货信信息、、送货货状态态、客客服信信息、、退货货状态态……………服务终端管理终端零售终端15保密深度营营销关关键问问题问题1：企企业的的决策策特点点要求求快速速实施施、立立竿见见影问题2：企企业的的经营营特点点要求求低成成本，，投资资最小小问题3：企企业的的人员员素质质特点点要求求无需需持续续培训训、无无需持持续维维护，，无需需额外外增加加人员员问题4：企企业的的管理理特点点要求求信息息丰富富、准准确、、及时时、安安全16保密定制手手机卡卡业务务把预装装了定定制的的STK/UTK应应用程程序的的SIM/UIM卡卡发到到终端端操作作者手手中即即可，，在任任意一一部手手机上上都可可以使使用解决““快速速实施施、立立竿见见影””的问问题卡费很很便宜宜、短短信费费更便便宜，，解决““低成成本，，投资资最小小”的的问题题操作简简单、、会发发短信信就会会操作作解决““无需需持续续培训训、无无需持持续维维护，，无需需额外外增加加人员员”的的问题题多种综综合安安全机机制和和运营营商级级的通通信保保障解决““信息息准确确、丰丰富、、及时时、安安全””的问问题“不用用买电电脑、、不用用买软软件、、不用用再录录入、、不用用多雇雇人，，有张张手机机卡就就OK”+预装了专用软件的专用SIM/UIM卡任何一部GSM/CDMA手机“我们多多年来来一直直想解解决终终端数数据采采集的问题题，但但始终终没有有好办办法，，直到到我们们发现了了至德德讯通通的解解决方方案。。”17保密服务平平台基基本构构成定制制手手机机卡卡菜菜单单使用用32K或或64K的的专专用用STK/UTKOTA手手机机卡卡。。将将终终端端人人员员操操作作所所需需的的界界面面、、应应用用程程序序预预置置在在卡卡中中。。同同时时，，卡卡中中装装载载OTA解解释释器器，，以以实实现现卡卡上上信信息息、、应应用用的的远远程程、、自自动动、、即即时时更更新新。。业务务员员专专用用手手机机考虑虑到到有有相相当当比比例例的的终终端端人人员员使使用用小小灵灵通通，，无无法法直直接接使使用用专专用用手手机机卡卡，，因因此此建建议议采采用用低低价价手手机机并并收收取取人人员员押押金金的的方方式式解解决决这这一一问问题题通信信平平台台通信信平平台台高高效效率率地地完完成成将将短短信信息息PDU串串转转换换为为计计算算机机可可识识别别的的信信息息，，目目前前的的系系统统能能够够日日处处理理百百万万条条以以上上的的信信息息，，完完全全能能够够满满足足客客户户的的需需求求。。通通信信平平台台与与运运营营商商的的短短消消息息中中心心直直联联，，并并在在同同一一个个机机房房中中，，确确保保连连接接的的稳稳定定性性、、安安全全性性、、可可靠靠性性。。18保密密平台台建建设设的的关关键键功功能能业务务人人员员的的工工作作行行为为监监控控深度度营营销销所所需需的的完完整整数数据据避免免数数据据延延迟迟或或丢丢失失确保保数数据据的的正正确确性性确保保数数据据的的安安全全不断断获获得得更更多多的的功功能能和和服服务务19保密密业务务人人员员的的工工作作行行为为监监控控通过过专专用用手手机机卡卡数数据据上上报报功功能能，，轻轻松松实实现现业业务务员员的的拜拜访访路路线线、、拜拜访访密密度度、、拜拜访访效效果果等等管管理理控控制制也可可以以实实现现业业务务员员工工作作能能力力的的管管理理实现现业业务务员员的的周周期期考考核核20保密密深度度营营销销所所需需数数据据的的完完整整性性各种种品品项项的的库库存存数数据据具体体每每个个店店面面的的订订货货数数据据周期期性性的的调调货货详详细细数数据据特定定店店面面货货价价陈陈设设的的排排面面指指标标店面面竞竞争争对对手手品品项项数数据据宣传传品品的的使使用用情情况况促销销活活动动返利利及及回回款款…………….21保密密确保保数数据据的的安安全全性性白名名单单短信信平平台台将将企企业业客客户户购购买买的的专专用用SIM卡卡的的号号码码记记入入白白名名单单。。任何何不不在在白白名名单单中中的的号号码码发发来来的的信信息息，，将将被被直直接接拒拒绝绝，，不不会会干干扰扰系系统统正正常常的的数数据据。。随时时控控制制指指定定SIM卡卡的的权权限限鉴于于终终端端人人员员流流动动频频繁繁，，至至德德讯讯通通可可以以协协助助企企业业客客户户：：随时时将将指指定定号号码码临临时时或或永永久久清清除除出出白白名名单单。。在运运营营商商处处暂暂停停或或停停用用某某卡卡，，使使其其不不能能再再使使用用。。(*)详详细细信信息息清清参参阅阅《《零零售售通通技技术术白白皮皮书书》》22保密密业务务员员专专用用手手机机菜菜单单设设计计23保密密专用用手手机机菜菜单单的的体体系系结结构构伊利业务数据竞品数据赠品数据送货数据业务查询数据补报意见建议巡店上报新网点上报回款上报返利上报全国品牌地方品牌在架货物种类现有库存订货数据调货数据赠出上报收到上报出库上报入库上报赠品类型赠品数量产品查询活动查询宣传品查询提成查询其他查询产品销售补报订货数据补报退货补报客户关系补报走访补报其他补报24保密卡菜单结结构2零售通订货数据据伊利库存上报报无货有货订货申请请订货确认认选择品项项订货数量量选择品项项现有库存存陈列位置置陈列排数数意见建议议帮助竞品上报报赠品上报报25保密服务实施施与支持持服务支持持26保密准备工作作得到准确确的专用用手机卡卡所需种种类、数数量、在在各地的的分布情情况得到客户户各地的的收货人人、联系系人信息息准备相应应数量的的备用卡卡初始化服服务管理理平台“服务管管理平台台”是提提供给客客户各级级管理人人员用于于了解使使用零售售通的状状况、提提交各类类服务变变更需求求、获得得各类服服务信息息的综合合平台。。初始化实实施监控控系统“实施监监控系统统”是服服务管理理平台的的一部分分，可以以让客户户的各级级管理人人员及时时、准确确地了解解所辖区区域内的的实施进进程，包包括收货货情况、、培训情情况、异异常问题题处理进进展等等等，使实实施过程程简化、、有序、、高效。。27保密向终端人人员发放放专用手手机卡配送到基基层至德讯通通负责通通过特快快专递把把卡速递递到客户户的基层层单位，，建议是是能够直直接联络络到终端端操作人人员的业业务人员员或管理理人员，，即收货货人。收货人收收到专用用手机卡卡后，将将根据验验收单上上的内容容对卡的的种类、、数量，，相关培培训用品品、服务务用品的的种类、、数量进进行检查查，并在在实施监监控系统统中记录录相应的的信息。。确认对应应关系收货人，，或当地地的负责责人在将将专用手手机卡分分配到终终端操作作者后，，需要准准确记录录“谁得得到哪张张卡”的的信息，，并在零零售通““服务管管理系统统”中录录入相关关信息，，或把相相关信息息传送给给至德讯讯通，由由至德讯讯通的人人员负责责核对和和录入。。28保密向终端人人员发放放专用手手机卡监控整个过程程可以通通过实施施监控系系统随时时了解进进展情况况。异常情况况处理速递错误误一方面，，需要收收货人及及时在实实施监控控系统中中进行报报告；另另一方面面，在得得到上级级许可的的情况下下，可以以采取：：调整专专用手机机卡分配配信息、、启用备备卡等方方式迅速速处理。。把卡发错错了至德讯通通的专用用手机卡卡上和实实施监控控系统中中提供了了互动验验证卡与与卡主是是否匹配配的机制制，可以以有效发发现卡发发错的情情况，并并及时通通知相关关人员。。相关的的管理人人员只需需调整卡卡的主人人或者在在服务管管理系统统中进行行调整即即可。29保密终端人员员操作培培训自主培训训材料至德讯通通提供专专用手机机卡操作作过程的的VCD光盘，，相当于于手把手手教会每每个操作作人员如如何使用用。同同时还提提供了：：卡上应应用的使使用说明明，包括括一些特特别编号号表、某某些数据据的输入入规则、、流程规规则等，，以方便便操作者者使用专专用手机机卡。人员现场场培训远程支持持验证操作作是否成成功实施监控控系统中中提供了了辅助培培训的““操作验验证”功功能，让让每个终终端操作作人员可可以准确确知道自自己输入入、上报报的信息息是否被被收到、、是否合合格等信信息，以以检验培培训的效效果。管理人员员培训至德讯通通为客户户各级管管理人员员提供了了对于服服务管理理平台的的培训VCD和和使用手手册，并并可以根根据需要要提供必必要的面面对面培培训。同同时，也也提供了了网站和和电话两两种远程程支持和和服务的的方式。。30保密服务支持－使使用过程中的的支持和服务务对人员流动的的处理终端人员流动动管理权由各各地分公司（（代理商）控控制，总部（（分公司）监监控对专用手机卡卡损坏、遗失失的处理三级（代理商商、分公司、、至德）备卡卡制对专用手机卡卡停用的处理理4小时以内响响应服务支持客户的终端操操作者或管理理人员可以通通过至德讯通通专设的客户户服务热线或或访问至德讯讯通的网站得得到远程的支支持和帮助。。31保密服务支持－对对零售通服务务的管理服务管理白名单维护上报工作情况况监控短信通信情况况监控系统内操作情情况监控卡的增减操作作服务变更管理理内部管理规定定为便于客户有有效使用、管管理零售通服服务，至德讯讯通综合其他他客户在使用用中的经验，，为客户提供供关于使用零零售通服务的的内部管理规规定做参考。。其中主要针对对终端操作人人员日常使用用规范、奖惩惩等方面作出出了严格的规规定。32保密服务支持－对对零售通服务务的管理费用控制提供每卡的每每日通信量详详单费用计费界面面通信量限额提提示，并异常常报警，停卡卡提示服务支持客户的各级管管理人员可以以通过至德讯讯通专设的客客户服务热线线或访问至德德讯通的网站站得到远程的的支持和帮助助。专有团队，独独享服务针对客户，至至德讯通将在在服务支持、、技术支持等等方面以专有有的团队为客客户提供一站站式的专业服服务，服务内内容除了上述述提到的之外外，还包括：：新需求沟通通、新方案提提供、新功能能开发、运营营商协调等。。33保密总结专用手机卡方方式是目前最最适合快速消消费品需求的的终端数据采采集方式：采集的数据信信息非常丰富富数据不丢失、、不延迟操作便捷，无无需复杂培训训需要的设备（（工具）简单单，成本低（（任何手机均均可使用）投入低、后续续成本可控至德讯通-------终端数据（（信息）采集集、管理系统统，可以信赖赖和必然选择择的服务商。。至德讯通在终终端、渠道业业务数据采集集和处理领域域拥有的成熟熟技术、先进进服务模式、、优质服务和和众多成功经经验，能够有有效确保佳宝宝渠道营销信信息管理的成成功。34保密谢谢！35保密最为命运所所屈辱的人人，只要还还抱有希望望，便无所所怨惧。这个世界并不不在乎你的自自尊，只在乎乎你做出来的的成绩，然后后再去强调你你的感受。1月-231月-2321:09以爱为凝聚力力的公司比靠靠畏惧维系的的公司要稳固固得多。珍惜今天的拥拥有，明天才才会富有。一个公司要发发展迅速得力力于聘用好的的人才，尤其其是需要聪明明的人才。3岁前前后后严严格格管管理理，，做做孩孩子子的的家家长长；；13岁前前后后逐逐步步放放手手，，做做孩孩子子的的朋朋友友。。有有效效的的教教育育是是先先严严后后松松，，无无效效的的教教育育是是先先松松后后严严。。有有效效的的激激励励是是朝朝五五晚晚九九，，无无效效的的激激励励是是朝朝九九晚晚五五。。1月月-231月月-2321:091月月-23怀疑疑和和否否定定之之海海，，围围绕绕着着人人们们小小小小的的岛岛屿屿，，而而信信念念则则鞭鞭策策人人，，使使人人勇勇敢敢面面对对未未知知的的前前途途。。1月月-231月月-231月月-231月月-23对人人才才的的运运用用，，仅仅仅仅限限于于收收罗罗是是远远远远不不够够的的，，重重要要的的是是对对人人才才不不仅仅要要善善于于识识别别其其长长处处，，而而且且要要敢敢于于大大胆胆地地使使用用，，以以让让其其充充分分显显示示自自己己的的才才能能。。微软软公公司司在在用用人人上上所所表表现现出出的的胆胆略略与与气气魄魄是是别别的的公公司司无无可可比比拟拟的的。。因为为有有了了感感谢谢之之心心，，才才能能引引发发惜惜物物及及谦谦虚虚之之心心，，使使生生活活充充满满欢欢乐乐，，心心理理保保持持平平衡衡，，在在待待人人接接物物时时自自然然能能免免去去许许多多无无谓谓的的对对抗抗与与争争执执。。只有有一一条条路路不不能能选选择择21:09:2821:09:28一个个人人在在科科学学探探索索的的道道路路上上，，走走过过弯弯路路，，犯犯过过错错误误，，并并不不是是坏坏事事，，更更不不是是什什么么耻耻辱辱，，要要在在实实践践中中勇勇于于承承认认和和改改正正错错误误。。业精于勤勤，荒于于嬉。1月-231月-233621:09:281月-23合作是一一切团队队繁荣的的根本。。我知道什什么是劳劳动:劳动是世世界上一一切欢乐乐和一切切美好事事情的源源泉。世间没有一一种具有真真正价值的的东西，可可以不经过过艰苦辛勤勤劳动而能能够得到的的。21:0921:09:281月-2321:09靠制订和管管理标准吃吃饭的，有有什么样的的判断就会会有什么样样的产品，，有什么样样的标准就就会有什么么样的人才才。讲到国家的的政治，根根本上要人人民有权；；至于管理理政府的人人，便要付付之于有能能的专家们们。只要有坚强强的持久心心，一个庸庸俗平凡的的人也会有有成功的一一天，否则则即使是一一个才识卓卓越的人，，也只能遭遭遇失败的的命运。有信信念念不不一一定定成成功功，，没没信信念念一一定定会会失失败败。。1月月-231月月-231月月-231月月-23我这一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以说，，我活了了七十五五岁，没没有那一一个月过过的是舒舒服生活活，就好好象推一一块石头头上山，，石头不不停地滚滚下来又又推上去去。2023/1/521:0921:0921:09:28一次良好好的撤退退，应和和一次伟伟大的胜胜利一样样受到奖奖赏。有非凡志向向，才有非非凡成就。。9:09:28下下午1月-2321:09:28我的人生哲哲学是工作作，我要揭揭示大自然然的奥秘，，并以此为为人类服务务。我们在在世的短暂暂的一生中中，我不知知道还有什什么比这种种服务更好好的了。抓住时机并并快速决策策是现代企企业成功的的关键。最有希望的成成功者，并不不是才华最出出众的人，而而是那些最善善于利用每一一时机发掘开开拓的人。05一月202305-1月-23一个伟大的企企业，对待成成就永远都要要战战兢兢，，如覆薄冰。。如果强调什么么，你就检查查什么；你不不检查，就等等于不重视。。为了能能拟定定目标标和方方针，，一个个管理理者必必须对对公司司内部部作业业情况况以及及外在在市场场环境境相当当了解解才行行。21:0921:09:28一月23诚恳待待人是是迈向向成功功的唯唯一途途径。。这与与没有有尝过过辛苦苦，而而获得得成功功的滋滋味迥迥然不不同。。不下下功夫夫，却却能成成功，，根本本是不不可能能的事事情。。管理关系就就是人的关关系。21:092023/1/521:09创新是惟一一的出路，，淘汰自己己，否则竞竞争将淘汰汰我们。危机不仅带带来麻烦，，也蕴藏着着无限商机机。人生是尊贵贵的。大家家重新励志志，努力奋奋斗，为时时应犹未晚晚。观念决定定思路，，思路决决定出路路。1月-232023/1/521:09:28谢谢各位位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:09:2921:09:2921:091/5/20239:09:29PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:09:2921:09Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:09:2921:09:2921:09Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:09:2921:09:29January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20239:09:29下午21:09:291月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:09下下午1月-2321:09January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/521:09:2921:09:2905January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:09:29下下午9:09下下午午21:09:291月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:09:2921:09:2921:091/5/20239:09:29PM11、成功就是日