市场营销结课-新营销课件-01概述

市场

营销

南开大学商学院

刘建华教授2营销概述营销感悟营销销售满意与价值满意价值顾客抱怨3营销环境与定位环境分析工具环境意义营销关系定位定位与重新定位定位策略定位传播策略4营销战略营销战略选择工具新竞争观营销战略类型营销战略管理营销战略模式基于产业价值链竞争优势战略与策略关系及保障生而知之者为上也，学而知之者次也，困而学之，又次也。困而不学，民斯为下矣。上士闻道，勤而行之；中士闻道，若存若亡；下士闻道，大笑之，不笑不足以为道。“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，则无所得矣”。天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤。

三不朽：立德、立功、立言。生而知之者为上也，学而知之者次也，困而学之，又次也。困而不学，民斯为下矣。上士闻道，勤而行之；中士闻道，若存若亡；下士闻道，大笑之，不笑不足以为道。“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，则无所得矣”。天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤。

三不朽：立德、立功、立言。第一章营销概述

一、什么是市场营销二、核心概念市场营销：

个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。第一章营销概述营销：营造一种优势，销售一种产品或服务。营销：寻找并确认一群体。销售：在群体中拜访个体。AIDARS：销售模式Attention—Interesting—Desire—Action—Relationship—Share.势组合理论古之善战者，非能战于天上，非能战于地下；其成与败，皆由神势。《六韬(姜尚)》兵有三势：将轻敌，士乐战，志励青云，气等飘风，谓之气势。关山隘路，羊肠狗门，一夫守之，千人不过，谓之地势。因敌怠慢，劳逸饥渴，前营未舍，后军半济，谓之因势。销售(营销)人员必须具备几精神

哲学精神宗教精神科学精神创新精神SALESMAN:Smile,Action,Listen,Education,Service,Money,Authority,Need.寻找并确认群体具有相似需求特征的群体所谓营销市场细分女性群体男性群体外国人群体核心概念之第一章营销概述需要马斯洛需求层次理论人类需要五层次模型（Maslow）富裕阶段小康阶段温饱阶段生理需要安全需要

自我实现尊重需要社会需要马斯洛需要层次论：生理需要安全需要归属需要尊重需要自我价值实现需要人之所以异于禽兽者几希；庶民去之，君子存之。恻隐之心，仁之端也；羞恶之心，义之端也；辞让之心，礼之端也；是非之心，智之端也。核心概念之第一章营销概述欲望安全及隐私有序的服务及时的服务被识别或记住受欢迎感觉舒适被理解被帮助受重视被称赞受尊重被信任……顾客需要什么?不要给我东西。不要给我衣服，我要的是迷人的外表。不要给我鞋子，我要的是两脚舒服，走路轻松。不要给我房子，我要的是安全、温暖、干净和快乐。不要给我书籍，我要的是阅读的愉悦与知识的益处。不要给我磁带，我要的是美妙动听的乐曲。不要给我工具，我要的是用处和创造美好物品的快乐。不要给我家具，我要的是舒适、美观和方便。不要给我东西，我要的是想法、情绪、气氛、感觉和收益。请，不要给我东西。服务的价值定位离不开顾客的需求你的顾客是谁？STP顾客需要什么?客户买的不是钻，是墙上的洞；星巴克卖的不是咖啡，是休闲；法拉利卖的不是跑车，卖的是一种近似疯狂的价值快感和高贵；劳力士卖的不是表，是奢侈的感觉和自信；卡尔顿卖的不是酒店，是舒适与安心；麦肯锡卖的不是数据，是权威与专业。你知道自己公司在卖什么吗？顾客需要或需求与期望相关联但并不一致满足顾客需要的手段，其前提是对人类需要的内在意义的认知。所谓意义即是心所看到、所体悟的需要或

世界。境界：人对宇宙、人生不同觉解，及对其产生不同意义，不同的意义构成不同的境界--冯友兰

自然境界：不知生死，不知其生与死的意义。

活一天，算一天；功利境界：好生恶死，只有小我，利己自私。

活一天，赚（骗）一天；道德境界：不顾生死，尽心尽责，殚尽竭虑。

活一天，干一天（春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰

泪始干。）；事--业--报天地境界：顺生顺死，生死是大化流行，变化

是道，是天理，物有生死，理无生死。

活一天，顺一天（忘小我，知大我）。核心概念之第一章营销概述需求购买欲望+支付能力核心概念之第一章营销概述产品满足顾客需求的任何东西（有形及无形产品）核心概念之第一章营销概述价值价—值值—价核心概念之第一章营销概述交换观