旅行社的产品开发

第二章

旅行社产品开发第一节旅行社产品概述第二节旅行社产品的设计原则及其影响因素第三节旅游产品开发的过程【教学目标】1．了解旅行社产品的内涵与形态；

2．明确旅行社产品设计的原则；

3．熟悉旅行社产品的开发过程。【教学重点】1．旅行社产品设计的原则；

2．旅行社产品的的开发过程。第一节旅行社产品概述一、旅行社产品的概念二、旅行社产品的特点三、旅行社产品的类型旅行社的角度旅行社为了满足旅游者在空间移动过程中的需要，在购买旅游供应商的产品并进行开发后，提供给旅游者的各种有偿服务，包括传统旅行社提供的旅游线路等和新型旅游代理商提供的各种旅游服务。旅游者的角度旅行社产品是指旅游者花费了一定的费用、时间和精力后所换取的一种旅游经历。一、旅行社产品的概念（一）旅行社的定义2023/2/3（二）旅行社产品构成要素旅游交通旅游保险导游服务旅游餐饮旅游住宿购物项目游览观光娱乐项目订房、签证、票务等单项服务旅行社产品旅行社产品的构成旅游吸引物：能吸引旅游者到来，并激发其旅游兴趣的事物和现象旅游目的地设施旅游服务可进入性价格（三）旅行社产品的生命周期产品的生命周期特征开发期:销售利润为零，企业投资成本不断增长。引进期:在此阶段产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，企业通常不能获利。成长期：当产品进入引入期，销售取得成功之后，便进入了成长期。这是需求增长阶段，需求量和销售额迅速上升，生产成本大幅度下降，利润迅速增长。成熟期:经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和，产品便进入了成熟期阶段。此时，销售增长速度缓慢直至转而下降，由于竞争的加剧，导致广告费用再度提高，利润下降。衰退期:销售下降，最终出现负增长，利润也开始下降。二、旅行社产品的特点无形性非必需性异质性和雷同性并存不可储存性总体的不可分割性三、旅行社产品的类型团体旅游散客旅游全包价旅游部分包价旅游单项旅游服务豪华等旅游标准等旅游经济等旅游旅游动机：观光旅游度假旅游商务旅游专项旅游全包价半包价小包价零包价单项服务全包价半包价小包价零包价单项服务又称团体包价旅游，条件为10人以上（含10）团队一次性预付旅费，全含。预订周期长，易操作，旺季采购难全包价服务－中晚餐费用=半包价目的提高竞争能力又称可选择性旅游。非选择部分（接送、住、早餐）+可选择部分（导游、风味餐、节目、游览）=小包价多见于旅游发达国家。旅游者必须随团前往和离开目的地，优势在于可获团体机票价优惠和代办旅游签证又称委托代办业务，有当地委托、联程委托和国家委托，由旅行社根据旅游者的具体要求提供的各种非综合性有偿服务产品类型付费方式交通餐饮住宿导游娱乐观光门票团队人数特征团体包价一次性预付●●三餐●●●10人以上优点：易于操作，价格优惠，提高效率，降低成本缺点：忽略游客个性需求半包价一次性预付●●早餐●●●○优点：降低产品直观价格，旅游者可自由选择用餐小包价预付●●早餐●○○10人以下最早由香港和海外旅行商推出优点：明码标价，经济实惠，手续简便，机动灵活――独特优势零包价－●随团前往和离开○○○○○多见于旅游发达国家优点：可获得团体机票优惠，统一代办签证，活动自由单项服务零星现付○○○○○○优点：满足旅游者个性化需求旅行社产品的类型下面，有两份旅游行程，请问：它是哪种形态的产品？旅游行程包括哪些内容？安徽环球国际旅行社

上海购物休闲、乌镇水乡三日游一、行程安排：D1：合肥早乘车往上海，观浦东新貌:外观东方明珠电视塔、金茂大厦，观陆地上最快的交通工具——礠悬浮列车，游览万国建筑博物馆——外滩，宿上海；D2：全天自由活动，宿上海；D3:早餐后乘车往桐乡，游览江南水乡的代表、《似水年华》拍摄地、千年古镇——乌镇：茅盾故居、大染坊、逢源双桥、百床馆、乌镇水阁、钱币馆、立志书院、修真观戏台，下午乘车返合肥，结束愉快行程！二、服务范围及标准：1、交通：全程空调车2、住宿：酒店2－3人间（独卫、热水、空调、彩电）3、门票：乌镇604、用餐：赠送一早餐5、导服：提供全程导游服务6、保险：提供旅行社责任险三、报价：成人价：448元/人儿童价：260元/人四、备注：略上海春秋旅行社

马尔代夫海岛自由行行程安排1D上海--马尔代夫（MU21323:5504:55+1）搭乘东方航空国际航班上海直飞往蓝色珊瑚礁岛－马尔代夫，您的人生故事，从此留有微醺的章节。此晚不住宿；2D马尔代夫，飞抵马累机场后，搭乘快船抵达LAGUNA渡假酒店。在海风迎面的码头前卸下尘积已久的阴霾与压力，在珊瑚礁旁与色彩斑斓的热带鱼相见。所有的梦想，马尔代夫将它还原成真。宿：马尔代夫LAGUNA度假村；3D

马尔代夫，自由活动，揉揉睡眼，窗外尽是碧水蓝天，洁白沙滩，清新迷人。你将会感受到强烈的赤道阳光，并在满是椰树的花园式酒店里散步，呼吸热带植物的芬香。视线之内尽是金白色的沙滩、高耸的椰林、无边的碧海，这将是这次最经典最浪漫时光的开始。下午在金色余辉的黄昏中海钓（自费），是人生不可多得的经历。宿：马尔代夫LAGUNA度假村；4D

马尔代夫，自由活动，清晨，观赏最壮观的海上日出，带上潜水镜，观看海底。鱼儿近在咫尺，五彩的海底珊瑚，又是另一番奇妙的海底世界。下午，乘快艇出海（自费），观赏不同岛屿的无限风光，去原住民岛看土著人的生活习俗。宿：马尔代夫LAGUNA度假村；

5D

马尔代夫，今天是您在这个神奇国度的最后一天，还不抓紧时间在马累好好体会当地最有特色的风土人情？晚上会送您去机场候机……此晚不住宿6D马尔代夫—上海（MU21402:0012:20）搭乘凌晨飞机飞往小别的家！快乐的旅途结束……供应标准住宿标准：马尔代夫当地五星度假村用餐标准：3早0正，餐标：0（酒店含早）交通标准：东航国际班机、快船景点门票：无导游服务：无游客须知略网上支付价格基础价：6700元附加价：900元（国际机票税金及机建费）总价：7600第二节旅行社产品开发的设计

原则及影响因素一、旅行社产品开发的原则二、影响旅行社产品开发的因素三、旅行社产品的开发策略和市场定位一、旅行社产品开发的原则（一）新产品的概念旅游新产品是相对于未被满足的需求而言的。完全创新的产品换代新产品改进新产品仿制新产品（二）旅行社产品的设计原则市场原则根据市场需求开发产品根据旅游者或中间商的要求开发产品创造性地引导旅游消费需求差异

需求是变化的，需求是可引导的。日本人欧美人①文化同源——书法学习、宗教活动②国土面积——大漠风光②参与性强——探险、科考、运动①文化距离——农家乐、岩壁画合理化原则旅游点结构合理的原则尽量避免重复经过同一旅游点点间距离适中（“行短游长”）择点适量（劳逸结合）顺序科学（由一般逐渐过渡到高潮）特色各异交通安排合理的原则——迅速、舒适、安全、方便；与主题结合；注意衔接差异化原则时效性原则经济性原则在采购中降低各种成本消耗旅行社接待能力与实际接待量之间的平衡，避免闲置损失通过产品优化组合和定价策略使之相对平衡讨论：案例：“旅游线路申请专利，看上去很美”二、影响旅行社产品开发的因素外部因素内部因素旅游吸引物旅游设施旅游需求自然、人文、社会、人力、资本住宿、餐饮、交通、娱乐……政策法规、交通、承载力。。。经营目标市场定位人力资源状况财力状况市场拓展能力可进入性支付能力、余暇时间、愿意购买资源禀赋旅游服务食住行游购娱等各项服务自身条件其他外部因素政策和法规、政局、宏观经济等爱琴海

爱琴海最佳旅游季节是每年的4-10月，春夏是海边最美丽的时候，这个时候游客可以穿着泳衣徜徉在红色的海洋里，任晶莹剔透的海水拍打着脚踝，海风吹着岸边的橄榄树，海滩上的人们安详的享受着来自天堂的静谧。爱琴海还有一个非常美妙的称号：“葡萄酒色之海”，春夏二季，在阳光的照射下，爱琴海的海水呈现一种晶莹剔透的颜色，清澈中泛着灿灿的金色，到了夕阳落下的时候，海水就会变成一种绛紫色，好像杯中的葡萄酒，在盛夏的天空下，带给人心旷神怡的感觉。

案例：新产品夭折的教训2000年某旅行社总经理郝某发现，当时各家媒体正在热炒青海省可可西里无人区，许多网友在互联网上发布信息和评论，希望到这片净上上亲自走一遭，领路青藏高原的雄浑壮观景色。郝某认为，开发可可西里无人区的生态探险旅游产品，将能够吸引较多的旅游客源，给旅行社带来丰厚的经济收益，提高旅行社在旅游市场上的知名度和美誉度。为此，郝某决定立即前往青海省进行前期考察。从青海省回来后，郝其主即着手设计旅游线路，并将其命名为“可可西里神秘之旅”。该产品为团体全包价旅游，具体内容包括……郝某在新产品设计完成后，再次飞往青海省，具体落实旅游团的住宿、餐饮、地接、交通等项事宜。从青海省回来后，郝荣立即同当地报纸的广告部联系，着手准备刊登关于新产品的广告，以招徕旅游者报名参加旅游团。

然而，正当他积极准备组织旅游团前往青海后可可西里无人区旅游时，青海省的地接社发来传真称，可可西里无人区属于国际自然保护区，未经国家和省环保部门批准任何人或组织不得组织游客前往。因此，该社不能承担接待任务，并建议GZ旅行社不要在得到批准前组织旅游者前往该地区。接到地接社的通知后，郝某决定取消原订在报纸上刊登广告的计划，并放弃组织旅游者前往可可西里无人区的活动。至此，郝某设计的新产品还未经投放市场就天析了，GZ旅行社为此付出的前期开发成本变成了沉没成本。思考：试分析旅游产品设计需要考虑哪此因素？此旅游产品为何设计失败？三、旅行社产品的开发策略和市场定位（一）旅行社产品的开发策略各种产品一个产品所有市场细分市场全面型开发策略密集型目标市场策略无差异目标市场策略差异性目标市场策略市场地位领先定位（第一）比附定位（第二）逆向定位空隙定位第三节旅行社产品开发的过程一、西方旅行社产品开发的过程二、国内旅行社产品开发的过程

一、西方旅行社产品开发的过程西方

市场调研（前12—18个月）制定产品计划与供应商谈判定价制作宣传手册质量控制市场调研（前18—14个月）旅游者出游时间，出游目的，交通工具，消费趋势旅游目的地地面服务，政策支持企业自身已有产品销量和盈利比较竞争对手谁？在哪？主要产品？价格？市场分额★旅游者消费行为调查①消费者类别②购买对象③购买的目的④购买组织⑤购买方式⑥购买时机⑦购买渠道产品调查：A.市场对产品的评价B.对手产品的情况价格调查：相对对手的产品优势在哪里旅游服务供应状况调查销售渠道调查特殊兴趣成未来旅游新方向(图)拒绝“跟风”随性就好个性化诉求成新趋势兴趣是最好的市场引擎目的地确定：入选目的地标准：符合旅游时尚；拥有便利的设施；能够容纳大型的旅游团体；拥有便利的交通；拥有种类和价格各异的酒店；自然和人文旅游资源独特，气候、景色宜人。接待量确定：每个团接待的人数行程计划确定：根据旅游淡、旺季确定时间。合理安排沿途的景点，制定每日行程安排交通及接待服务：确定交通方式、交通工具；确定选择酒店的星级标准、客房价格。价格确定：根据交通、住宿、景点的价格，加上旅行社的服务和利润，确定产品的报价。产品计划（前12—18个月）★谈判条款

价格服务权益交易方式饭店航空公司与供应商谈判（前10—14个月）分时包机time-seriescharter半包机partcharter特别包机ad-hoccharter★包销commitment配给allocation特别购买ad-hocrooms与饭店谈判包销制：不管实际能销售的床位如何，向饭店承诺在某一季节购买特定数量的床位。风险大、价格便宜。应尽量避免空床位。

配给制：在某一日期之前可以以优惠价格从饭店获得一定数量的房间进行销售，在到达规定日起之后，旅行社将未售出的房间返还给饭店。返还日期在度假高峰到来的两至三个星期之前。

特别购买制：当旅行社临时需要客房时，和饭店协商购买。价格较贵，但可以免除由于客源不足而带来的超额预定饭店房间的风险。随着计算机预定系统的使用，这种方式获得推广。

与航空公司谈判旅行社可以与航空公司直接谈判，也可以经过中间商，或者从另一个旅行社直接购买机位。谈判内容包机业务、飞行计划、飞行的日期、频次、停留机场和抵离时间。在签订合同时，要付给航空公司一定的定金，按照惯例，夏季旅游项目付10%，冬季项目付5%。分时包机：拥有足够实力的旅游经营商在某一特定时期包下整架飞机。价格便宜但风险大。半包机:旅游经营商在某一特殊时段包租某架飞机上的特定数量的座位。在一定程度上减轻了风险，但要根据经验数据和对未来市场的预测确定所要包租的座位数目。特别包机：按预先商定的价格在特定时期内购买特定航线上的座位。旅游经营商不必事先预测数量，可以随时按照商量好的价格向航空公司订购机票。广东中旅买断周二银川航线该旅行社斥巨资３００多万元，一口气买断2002年４月３０日至１０月３０日每周二来往广州与银川的航班，创下国内旅游业第一个垄断航线的先例，一系列西北线路的旅游价格因此大幅下调。其中，仅丝绸之路就下调了近１０００元。该社还向游客郑重承诺，不管人多人少，即使只有一个人报名，也会在每周二铁定出发。据悉，该社此次推出的银川、武威、嘉峪关、敦煌、新疆丝路双飞八天豪华游的团费为５０００元，比以往便宜了近２０％；与此同时，与银川联游的古都西安、甘肃大漠线也同时全线降价，比以往团费便宜了８００元至１０００元不等。与其他供应商的谈判旅行社与汽车公司、游船公司、餐饮企业、旅游商店、文化艺术部门等供应商就提供服务的时间、方式、数量和价格的谈判。

这是旅行社最重要的营销手段。通常包括目的地情况的介绍、旅行的日程安排、交通安排、设施情况、价格、保险等。宣传手册的设计与制作要充分体现旅行社产品的特点，制作精美，图文并茂。旅行社在进行成本费用预算时，必须安排一定的广告宣传资金，一般占到成本费用的2～4%。宣传手册（前10—0个月）旅游宣传手册怎样设计才合理？（讨论）发放顾客满意度调查问卷质量控制选择目的地选择地接社确定价格市场营销二、国内旅行社产品开发过程

如何选择地接社？价格越高越好？差异比较借鉴：注重市场调研