销售前提条件与销售分期运作策略

{营销策略}销售前提条件与销售分期运作策略目录一、销售前提条件二、入市时机选择三、项目形象包装四、销售分期运作策略五、媒体选择及宣传组合策略六、推广费用预估及总体安排一、销售前提条件按照常规经验判断，项目在具备以下入市条件后，即可进行物业入市发售。谢谢阅读1、政府法律文件·商品房预售许可证、认购合同等政府法律文件齐备；2、工地以及营销中心形象·工地围墙、导示系统等现场氛围营造；·营销中心全面完成；3、宣传品·基本宣传推广制品印制完成（售楼书、手提袋等）4·可以充分展现项目的特性—园林式环境，同时期望通过该环境工程增强未来客户对项目的谢谢阅读精品文档放心下载得信赖和选择的项目呢。·可制造新闻话题，引起社会多角度的关注5、销售队伍到位二、入市时机选择1、工程进度及形象精品文档放心下载感谢阅读一定应该具备足够的工程进度，为购买者最大的信心保证。感谢阅读2、销售期的连续感谢阅读谢谢阅读造成浪费。3、配合外界条件感谢阅读种高效率和底成本的营销手段，可以节约推广费用，又起到良好的宣传效果。感谢阅读4、其它准备工作的就绪谢谢阅读谢谢阅读准备就绪，使开盘后的工作有条不紊，减少不必要的麻烦。感谢阅读三、项目形象包装1．工地围墙：LOGO精品文档放心下载感谢阅读果：A：使售楼时间提前90天开始；B：可售出首期楼盘的20％－30％；C：通过对意向性客户的登记，今后可能有20％的客户成交；谢谢阅读1003030精品文档放心下载套，这些购房者通常是忠诚客户及核心客户，将来通过他们可带来3－5倍的外围客户。精品文档放心下载2．道路的改观A：通过对市政道路及周边环境的建设，发展商在道德和道义上得到充份的体现，给人一种精品文档放心下载精品文档放心下载名度、美誉度、忠诚度。所以，一个品牌的价值积累，10％是来自美誉度、忠诚度的作用；感谢阅读B1/3谢谢阅读的作用；C：软性新闻的宣传：道路改建后，首先得到政府的表扬，媒体的赞扬以及百姓小众传播的谢谢阅读4次1/41％至3％用于精品文档放心下载市政道路和周边环境的改观，就可得到3％－5％的回报。感谢阅读3、销售卖场（营销中心）的实现感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读根据经验判断，一般价格在3000元－5000元，其营销中心的面积应小于等于100平方米；精品文档放心下载价格在5000元－9000元，营销中心建2009000元以上，营销感谢阅读中心建300平方米－400平方米左右。4、样板房首先针对户型，做不同风格的2房和3房样板间各两套；谢谢阅读封顶时应在高层再设样板房，以便高层户型的推广有统一标识系统家私、家电、饰品选用以精致、小号为原则细节处理如干花、毛巾、浴巾等印制楼盘LOGO饰品选用艺术CD架、时尚壁挂、钟等工人房也要有美花、温馨处理样板房桌椅、沙发可供参观者休息不用脱鞋保安、清洁人员服装统一，语言仪表规范，配对讲机5、看楼通道感谢阅读或围合空间立面上材料和质感的变化来丰富通道的选择保证线路尽可能短和安全通畅保证通道有足够的采光通风有转折的地方有提示有导示牌指引（方向、敬语）通道考虑背景音乐系统楼体间墙面应有处理，悬挂展示都市生活情结的展板拐角处设停电应急灯，安全出口指示灯地面扑地毯电梯大堂应装修完毕，摆放标示牌和绿花装饰附：房地产项目形象识别系统（VI）（一）核心部分1．项目名称2．项目标志3．项目标准色4．项目标准字体（二）运用部分1．现场工地围板彩旗欢迎牌2．营销中心形象墙门楣标牌指示牌展板规范胸卡工作牌台面标牌3．工地办公室经理办公室工程部保安部财务部4．功能标牌请勿吸烟防火、防电、危险配电房火警119消防通道监控室四、销售分期运作策略第一阶段：准备期主题：精益求精、厉兵秣马时间：2-6个月内容：A、资料准备：折页、售楼书、价格表、模型、售楼文件感谢阅读套装（认购书、购房合同、认购须知、法律文件等）B、现场准备：工地围墙、营销中心、示范单位、展板等主要途径：工地现场、售楼处、示范单位、售楼书、路牌广告感谢阅读特点：主要从工地形象认知物业形象工地形象谢谢阅读接与物业和公司形象有关，而且还能够营造销售气氛。工地路牌：表明项目的名称和位置，直接与工程形象相关联。谢谢阅读工地围板：明确发展商和地产建造商的专业性，夜间要尤为重视灯光效果。谢谢阅读工地气氛：利用POP挂旗等宣传物品，吸引注意力，营造人气。谢谢阅读营销中心感谢阅读应较为齐备，从可见、所听全方位让买家了解信息。售楼书：售楼书是销售过程中给客户提供的第一手楼盘信息及感谢阅读详细资料；它包括规划设计、平面布局、户型价格等主要内容，是销售接待中心的重要宣传资料。分类：大售楼书——格式精美，图景创意，内容全面，制作精精品文档放心下载良，内容重点强调项目优势特色（规划、期印刷量3000——5000册。小售楼书（又称折页）：内容简洁，强化位置、规划、户型、价格，形式简单，优势在于费用纸，可大量发放、传播范围广泛。建议项目在内部认购或之前作为楼盘信息向外发放。建议首期印刷量10000册。透视图及项目模型：模型与透视图能增加买家对本项目的立体精品文档放心下载纵观认识，令买家置身其中，感觉各楼层的朝向和景物，清楚明了选购单位所在位置，给人真实的感觉，令买家倍增信心。录影带：拍摄5分钟左右的高质素录影带在展销中心内播放，精品文档放心下载除了介绍项目本身发展外，还可介绍发展商、物业管理公司情况，使投资者对项目所在地有更深入的了解和认识。同时增加营销中心热闹气氛，帮助销售人员的讲解。展板及场地布置：有系统地带领买家由了解项目的优势及至推感谢阅读动买家购买决定。展板编排最主要的是突出项目优点，并设计最方便最有利的摆设，缩短买家了解项目的时间，作出迅速的购买决定。展板内容：项目各户型透视图、交通位置示意、小区规划、住宅单位室内布置、发展商背景、物业管理、价目表及付款方式、主要法律文件。3、示范单位：总原则：以展示空间优点为目的，做到高、大、通透、明亮。感谢阅读分项细则：1、房间内家私规格小、数量少；除入户门外，仅厨、卫间加门框；精品文档放心下载2、吊顶上提、地台下降，增大房间高度；3、照明充分、色彩明快，自然光照不足的地方用浅色彩或用玻璃弥补,并加强照明；谢谢阅读4、少用木活，避免浅色木材的选用；5、房间内播放背景音乐，用空气清新剂或香料保持室内空气良好；感谢阅读6、重点部位（厅、主人房、厨卫）营造视觉焦点；7、门口设户型说明（包括面积、使用率）8、室内多布置绿化及装饰品，饰品要精；9、窗户及阳台门的分扇图案由设计院专门出图；10、样板房所在层公共部分及看楼通道应整洁明亮，电梯厅精装并保证照明亮度；谢谢阅读11、在样板房层上两层阳台等入口部位设档板，以防上面施工掉物；精品文档放心下载12、为看房客户设置拖鞋架或发放鞋套，并设置座椅方便换鞋；谢谢阅读第二阶段：内部认购期主题：谆谆善诱，制造热点时间：30--40天内容：A、导入期运用软性新闻话题，试探性进入市场，通过制精品文档放心下载造新闻热点，引起市场对本项目的关注。B、选择总量20%套住宅进行内部内购，用实际可观的销售业绩精品文档放心下载增强新闻的可信度。C、通过公司股东单位及高层领导的内部资源，提前组织、精品文档放心下载制造买家，以买家“连环套”带旺销售，形成市场跟风购买状态。感谢阅读市场的潜在消费者的注意和查询，力争做到目标市场众人皆知，有一定轰动效应。谢谢阅读因此，这个阶段的宣传推广特点在于普及性，全面撒网，目标的针对性不强。目标：全力出击，达到90%的社会认知度，销售量力争突精品文档放心下载破30%。分期推售精品文档放心下载署，20%感谢阅读以略低于市价的优惠价格推出，引起市场注意；第二期：迅速以略高于一期的价格推出30%单位，并导入“前期认购踊跃，升值潜力大”的感谢阅读信息，制造市场热点；谢谢阅读应程度而定，保留一部分上好户型，在最关键时推出剩余20%，最终使整体售价高精品文档放心下载于前期价。分期入市需有以下方面作为前提保证：（1）工程进度与销售进度之间应保证互为促进的健康关感谢阅读系。（2）保障二手价高于一手价，实现物业价值不断提升，发感谢阅读展商要给炒家预留一定的利润空间。（3）在推广过程中，随时发现物业内在价值，籍此不断调精品文档放心下载整完善销售战略。（4）市场推广战略与公司行为之间需保持通畅的关系以及谢谢阅读整体协作精神。自我评价1．如果销售情况很好，可不拘离于上述时间限制，趁高峰期进入“正式发售环节，不过，谢谢阅读两个环节之间最好有10天左右的封盘期，只接受客户认购，不予销售。谢谢阅读2．如果在上述时间段内，没有达到预期的销售目标，就要自省以下方面感谢阅读现场销售环境是否布置精细和到位；宣传手法是否创新，有创意？第三阶段：销售强势期时间：开盘后三个月主题：货真价实，物超所值内容：A：以报纸硬性广告为主，针对目标市场围绕系列主题以密集性的广告精品文档放心下载谢谢阅读进消费者购买。B、利用节假日和公众假期活动促销，一方面巩固销售业绩，谢谢阅读另一方面达到销售高潮。C感谢阅读从而显示出优质物业的超值概念。主要传媒：报纸、展销会、关系活动。目标：完成50%销售量。第四阶段销售硬销期时间：3个月主题：活动营销征文有奖征集暑期1+1开心夏令营中秋·花好月圆话团圆感谢阅读建立良好的发展商形象。文化活动策略谢谢阅读人气，增加项目的艺术内涵，塑造独特的物业形象，扩展知名度。谢谢阅读1、展览系列〖主题〗“凝固的音乐，世界建筑艺术展百年经典建筑展时间廊〖方式〗精品文档放心下载后，可将该作品永久挂饰在楼宇内公共走廊、电梯间、会所等公共地方。感谢阅读2、沙龙系列〖主题〗音乐沙龙摄影沙龙〖方式〗音乐沙龙谢谢阅读民休闲、消夏场所；摄影沙龙定向组织丽岛花园业主或武汉外资机构、行业协会，举行专题摄影（如海景、精品文档放心下载殖民建筑、百姓生活等）摄影比赛，由丽岛花园设立奖励方式，作品由丽岛花园收藏。感谢阅读3、专业讲座、研讨会系列〖主题〗艺术类经济类政策法规类〖方式〗感谢阅读研讨会或信息发布会。第五阶段：销售巩固期时间：2个月主题：再接再励，巩固成绩内容：A、集中火力，对剩余单位进行策略性促销，如免费（优精品文档放心下载惠）赠送家私、电器、车位等；B、充分运用已有的广告形象，作持续性的住户证言式、记忆式和提醒式广告刺激有需求意向的消费者购买；C、业主推介：和现有业主进行深入沟通，采取登门拜访、精品文档放心下载问卷调查，业主联络会等形式，了解入住心态，建立亲善友好的唇齿关系，从而令买家自觉向外传播楼宇的利好消息，发展新客户。特点：老客户营销主要途径：适当运用报纸、电视广告，人员促销成为主力，公共谢谢阅读活动、业主联谊会广为开展，销售服务和售后服务成为主流。五、媒体选择及宣传组合策略1、报刊类当地大众主流媒体，如省/市报、党报感谢阅读2、户外类楼宇挂幅公司专用车辆车体市内主干道立柱灯箱/路牌公共车体/站台广告3、夹报、直邮类4、电视类制作15秒、30秒电视广告系列，展示系列卖点谢谢阅读8-10分钟资料片，分多次高频率播放5、互联网设计新颖个性网页，登录互联网。媒介组合策略1．引导上市期的阻隔战略和全面宣传战略感谢阅读感谢阅读造一连串的有助销售的议题灌输给买家，增加楼盘上市销售时的影响力，达到“未见其人，谢谢阅读先闻其声”的效果。项目推出上市后，采用报纸、条幅、各大路口户外广告等大众传媒方式进行全面宣传推广。精品文档放心下载同时通过售楼处派发宣传资料，以及样板房的示范作用达到广泛宣传的震撼效果。精品文档放心下载2．公开发售期的强化攻击战略，重点突破战略和短兵相接战略感谢阅读以报纸广告、新闻造势的高频率对市场进行地毯式轰炸，广告以系列广告强化地段、价格、精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读接到达精选客户手中，激发其好奇心和购买欲望，吸引其到工地参观。感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读染力。感谢阅读程师进场辅助销售，并做好意愿购房者的统计跟踪工作，形成高效率的销售网。感谢阅读3．持续期的促销性战略和企业文化战略谢谢阅读精品文档放心下载费者能立刻抵达现场参观，不断吸引大量人潮，以期创造销售高峰。感谢阅读谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读我们加强对剩余房的销售，从而最终达到社会效益和经济效益双丰收。感谢阅读六、推广费用预估及总体安排1．预计销售总额按住宅均价元/M2，商业元/M2进行估算谢谢阅读面积预计销售额住宅面积M2亿元商业面积M2亿元合计亿元二、宣传推广总费用2—3%精品文档放心下载本项目以下限1.5%计，则项目全程宣传推广总费用约为万元。包括包装费用、广告费用感谢阅读及活动费用。1、费用总体安排精品文档放心下载装费用及电视广告片制作、播放费用、报纸广告费用等，约占整体推广费用的50%；谢谢阅读蓄势调整期推广费用以活动营销费用为主，约占10%；谢谢阅读精品文档放心下载占总费用的40%。阶段性费用安排估算见下表：推广费用分阶段安排销售阶段销售率费用类型预算金额占总金额的比例精品文档放心下载内部认购15%包装/广告/活动费用万元40%感谢阅读公开发售20%广告/活动费用万元15%蓄势调整15%活动费用万元7.5%强势推广20%包装/广告/活动费用持续期25%广告/活动费用根据实际销售