主动营销系统制胜终端导购销售技巧

主动营销系统制胜终端导购销售技巧第1页/共123页第一讲：终端规范与形象建设维护第2页/共123页目录一、什么是终端？二、终端的管理规范三、如何维护终端、建设终端第3页/共123页一、什么是终端？第4页/共123页

终端形象是指企业在其产品销售终端打造的品牌视觉识别系统。是CI系统（企业识别系统）中最具传播力和感染力的层面，是品牌运营最直接、最主要的宣传手段，对企业的形象来说，也只有终端才是可持续的，终端形象建设越来越受到重视。第5页/共123页销售终端指：和消费者直接接触的卖场、售卖点及直销形式等。消费者所接触的整体环境包括卖场的宣传、卖场

周围的环境启发式营造第6页/共123页二、海南格力终端的管理规范第7页/共123页三、如何维护终端、建设终端第8页/共123页产品的陈列第9页/共123页产品陈列的作用产品陈列的要点陈列的类型与方式导购员每天需检查陈列的状况第10页/共123页产品陈列的作用：当顾客进入卖场，临近专柜时，他会非常注意商店环境的布局和商品陈列带给他的视觉效果，良好的商品陈列与展示能够从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对这家商店产生信任并刺激其产生购买欲望。第11页/共123页可以塑造卖场或格力品牌的形象可以体现卖场的主旨，反映出卖场的经营范围特点

可以传递给顾客更多的商品信息可以供顾客浏览，增加选择可以凸显格力主推产品商品陈列的作用第12页/共123页可以让人对格力产品产生购买欲望可以增加顾客的视觉美，提高格力产品档次可以诱导顾客下决心选购或多购买格力产品可以提高卖场竞争力，使商店获得经营上的有利地位商品陈列的作用第13页/共123页产品陈列的要点：

1）导购在动手陈列前，必须先做好产品和陈列场所的清洁整理工作；2）在陈列前，导购要将商品进行分类，如按款式、机型、型号等，以给顾客带来最大的便利；3）产品的陈列应当放在最显眼的地方，以吸引顾客的视线；第14页/共123页产品陈列的要点：

4）努力体现商品的价值感，提高商品价值；5）主推机型、特价机等信息借助一些设备和工具摆在引人注目的显眼位置；6）提高产品新鲜感，让顾客耳目一新，避免产生厌烦的心理；7）根据季节、天气的变化来改变产品的陈列。第15页/共123页陈列的类型与方式：

根据每个售点的实际情况不同，产品陈列的方式也随售点的专柜形式而改变，一般专柜的样式分为：一字型，L型、U型、M型、柱型、堆头（进入卖场未摆上专柜的而堆码在一起的实机）等，具体陈列要求根据公司统一规定进行布置。第16页/共123页导购员需每天检查陈列的状况：

1）专柜灯光是否完好，有没有打开？2）标贴、价格签有没有卷起或变色的现象？3）广告牌（海报、水牌）有没有因太阳曝晒而褪色的现象？4）样机上或专柜上有没有胶迹？第17页/共123页导购员需每天检查陈列的状况：

5）在样机、产品宣传单页、吊旗、海报上有没有附着灰尘？6）赠品的摆放是否漂亮？引人注目？7）堆头中的产品外包装有没有破损？8）样机摆放是否水平、牢固？9）样机悬挂高度、密度是否合适，有无影响顾客的视觉？第18页/共123页POP广告第19页/共123页POP概念：（pointofpurchaseAd.）又称为售点广告，指在商品购买场所、零售店的周围、入口、内部以及有商品的地方设置的广告，根据定义，卖场的招牌、名称、门面装潢、专柜布置、商店装饰、商品陈列等都属于POP范畴，POP的发展是伴随20世纪30年代，以美国为首的零售业的经营方式发生变化，超级市场的诞生而出现和发展的，POP作为一种促销手段日益引起大众的注意。第20页/共123页POP的作用1）传递新产品信息：吸引顾客，助长购买欲望；2）也许顾客己看到过媒体上发布的广告，但由于面对卖场众多的商品时，可能会把广告信息遗忘，POP这时可唤起媒体受众的意识；3）配合季节促销，营造节日的气氛；。第21页/共123页POP的作用4）向顾客传达商品信息，故POP又被誉为“无声的推销员，最忠诚的推销员”；5）使顾客产生购买意愿，达成交易行为，推动销售；6）塑造企业形象，提升品牌知名度，保持与顾客良好的关系第22页/共123页POP种类公司印刷或手写的海报样机标贴、价格标签、功能卡展示卡（牌）吊旗挂幅（竖幅、横幅）贴纸、地贴立牌（立卡）、X展架门头、店牌等等第23页/共123页调查表明：货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。POP的形式多种多样，需要注意其不同的作用。第24页/共123页几大要求1、物品摆放整齐，分区悬挂样机；2、价格标签统一，粘贴方向同一；3、展柜灯光明亮，卫生干净清洁；4、海报突出主题，吊旗、立牌、爆炸贴充分利用；5、赠品堆头醒目突出，花草装饰填充“死角”；6、有立体感，要有“飘”的、“动”的、“叫”的；7、整体摆放要充足但不显拥挤；8、创造“温馨”的购物环境。第25页/共123页一、吊顶吊旗、气球第26页/共123页二、灯箱下沿小吊旗、统一整齐第27页/共123页第28页/共123页三、空调样机有“爆炸贴”、方向一致第29页/共123页四、地上地贴铺垫第30页/共123页第31页/共123页五、门头上巨幅空悬第32页/共123页五、门头上巨幅空悬第33页/共123页六、门前拱门、帐蓬、地贴第34页/共123页第35页/共123页七、门前产品堆头成型、有霸气第36页/共123页八、手绘海报醒目第37页/共123页第38页/共123页九、赠品堆头醒目、大气第39页/共123页第40页/共123页十、产品单页摆放形式第41页/共123页十一、空壳样机装饰第42页/共123页第43页/共123页十二、花草、吊旗装饰第44页/共123页第45页/共123页第二讲：终端导购销售技巧第46页/共123页

业绩差的原因一脸卖相一脸死相一脸傻相第47页/共123页练好内功才能成功第48页/共123页小王做导购已经三年了，她经常教育新员工，“导购的专业就是你一定要跟顾客讲咱们产品是怎么做出来的”小吴有半个月没开单，店长就问她，她也很郁闷，“为什么顾客都不说话都不问我问题，我都没机会介绍产品啊”。

顾客跟小楚说：“你们家产品好贵啊？”小王脱口而出“那当然品牌不一样价格不一样，一分钱一分货啊”。

在展厅里，小冯跟顾客说“这款产品看起来很时尚，很多顾客都很喜欢。”

顾客看了看小陈推荐的产品“这个款式颜色好怪啊，感觉好难看”，小陈说“一点也不难看啊，很多顾客都喜欢，销量可好了呢”？小魏跟要走的顾客说“您再转转看看，比较一下，有兴趣的话再过来。”您这样说过/做过吗？第49页/共123页影片赏析：考虑的问题：这个影片里面销售的是什么产品？通常销售这样产品的常规思路是什么？或者说这种产品的卖点是什么？为什么影片里面的老板说：“这个顾客进来本来不打算买什么东西？”但是后来为什么又买了呢？这个老板是通过什么方法把这个产品卖出去的？哪些话术是我们可以用的？结合我们的日常工作，你觉得对我们的销售工作和销售思维有什么启示呢？卖字画的启示第50页/共123页顾客到底买的是什么？第51页/共123页★_________________________★_________________________★一个关于“家”的美好梦想★一个整体家居的理念和生活方式我们卖的是？第52页/共123页

潜心修炼必能一飞冲天第53页/共123页第54页/共123页导购只要做四件事迎接---探询---体验---成交销售做的就是概率第55页/共123页类型行为特点导购要诀专家型问题专业、刨根问底、技术挑剔、主观性强常见导购表现顾问说辞自顾自说，情不自禁与顾客唱了反调，受顾客质疑虚心请教、称赞内行、快速转换巧妙应对第56页/共123页类型行为特点导购要诀货比三家型全面走访、认真考虑、比价比值、讨价还价、征询意见常见导购表现顾问说辞导购尾随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么……”教其标准、专业导购、锁定目标、给予便宜第57页/共123页类型行为特点导购要诀炫耀型财富外露、趾高气昂、说话武断常见导购表现顾问说辞请随便看看，先生需要我帮忙吗？如果喜欢我给你介绍一下时适赞美、尊重有佳专业引导、有效成交第58页/共123页类型行为特点导购要诀熟人陪同型借助经验、熟人参政、公开评议常见导购表现顾问说辞只关心购买产品的人而不顾及旁边的人搞定熟人、善于引导、赞美经验第59页/共123页类型行为特点导购要诀沉默型1、自我主张型；2、自我保护型；3、品牌认知型常见导购表现顾问说辞跟随在消费者后边，做产品解说器，抓不住机会，不会提问有效提问、准确判断、专业说服第60页/共123页类型行为特点导购要诀结构复杂型意见不同、人多嘴杂、讨论热烈、各自为阵常见导购表现顾问说辞不能抓住意见领袖只是为了应付不同的问题而疲惫不堪抓住意见领袖、有效分解、各个击破第61页/共123页面对每个客户，就是面对每张人民币！1、看：顾客＝人民币看人员构成：看年龄层：看衣着：从表情分析：从时间分析：第62页/共123页高端顾客的外在特征：组成要素常见品牌判断标准男性顾客手机苹果、三星、HTC、诺基亚N9等车钥匙保时捷、奔驰、宝马、英菲尼迪等服饰阿玛尼、LV、杰尼亚、耐克、阿迪达斯、劲霸、柒牌、利郎等烟中华、芙蓉王、玉溪等女性顾客首饰浪琴、天梭、钻戒、玉器、白金首饰等坤包LV、古驰、爱马仕、PRADA等香水倩碧、兰蔻、香奈儿、Dior等手机苹果、三星、HTC、诺基亚N9等服饰LV、阿玛尼、爱马仕、芬迪等化妆标准职业淡妆、休闲淡妆等第63页/共123页当顾客仔细打量某件产品时（表明他有兴趣）当顾客看完某件产品又抬起头时（表明他可能需要帮助）当顾客突然停下脚步看产品时（表明他可能看到一款中意的产品）当顾客主动询问时（表明他可能看到一款中意的产品）当顾客好像在找东西时（可主动上前询问介绍）当你与顾客眼神交错时（可自然的询问）第64页/共123页2、迎：好的开始是成功的一半站好位置：勿站门口，远离2米保持姿势：轮岗值班，姿势标准徘徊迎接：原地徘徊，眼神示意保持距离：接近勿急，3米远观第65页/共123页迎客标准一定要说的金句：您好，欢迎光临蓝调家具！一定要做的动作：点头、微笑！超级卖手做法：热情迎宾迎宾动作：八字步肢体站立、两手自然下垂或交叉；面带亲和、轻轻微笑、语气平和、吐字清晰、脱口而出！注意——一定不能说的话：请随便看看！您好，买家具啊！第66页/共123页“三一”理论：一分钟内不谈产品、价格，问客户一句废话，赞美客户一次。用一句话总结就是——用快乐建立信任，用痛苦达成交易。

破除沟通坚冰！让顾客开口说话：第67页/共123页要习惯赞美赞美和奉承不同发现一个优点就是赞美发明一个优点就是奉承善用MPMP原则第68页/共123页赞美男顾客之训练：

发型．额头．眼睛．鼻子。西装．马甲．衬衫．领带．领带夹．领带结打法．袖扣．皮带．皮鞋．手表．戒子．手包．风度．品味．物品品牌．价格。成就．业绩．影响力。

身体．健壮．力量．体形等。（逢物加价）

第69页/共123页。赞美女顾客之训练：您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！

你形象真好！搭配的真是时尚！

你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！

您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！

您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！

您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！

看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！

您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！

您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！

这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。（逢人减岁）第70页/共123页赞美小朋友之训练：

身高．懂事．乖．饰物．肤色．顽皮．反应快．灵气．身体真棒．结实．眼睛．卷发．小辫子．洋气．帅呆了．可爱。

第71页/共123页接近顾客的几种技巧—开场白技巧讨论：你是怎么开场的？第72页/共123页情景1：开场技巧一：■

新款开场

第73页/共123页情景2：开场技巧二：赞美开场

第74页/共123页情景3：开场技巧三：制造热销开场：第75页/共123页情景4：开场技巧五：卖点开场第76页/共123页自嘲引发好奇开场

情景5：开场技巧六：第77页/共123页宗旨：多言之客以耳闻，少言之客以口问！成功来自不断的改变；询问－倾听－交流，寻找顾客真实需求；揣摩需求后探询；找准顾客需求，锁定推销目标产品。3、闻或问：多言PK耳闻=少言PK口问听不懂的服务员第78页/共123页暗示式询问假设式询问选择式询问问——问个水落石出第79页/共123页常用试探语句示例：“您如果就住在旁边的小区，给个电话，我们今天就可以送货上门呢”假设式——“像城南的小区户型比较精致，所以城南很多的顾客通常都选择这种搭配，能充分利用空间！”暗示式——选择式——“一般来说在客厅里面选择浅色系，能让房间看起来更明亮宽敞，可以让家里显的特别温馨时尚”第80页/共123页4、讲：有效的产品推介方法终端常见推介产品的误区：最便宜最昂贵最畅销第81页/共123页站在顾客的立场上产品推荐差异化推介产品是销售的真正起点也是进一步了解顾客需求的方法。点菜员的启示第82页/共123页F-A-B-E方法F-A-B-E方法是“顾问式销售”常用的一种销售方法。F：特点A：优点B：利益点E：证据第83页/共123页风格定位整体视觉效果重点卖点阐述产品搭配总结归纳12345专业话术推产品第84页/共123页5、感：引导客户体验-催眠你用手感受一下是不是觉得您可以想象一下那是多么。。。主动邀请体验亲身体验示范邀请事不过三第85页/共123页消费者催眠1心理催眠技巧：让客户用双手触摸，突出自己的专业性和差异性

话术：

“你用双手两边同时感受一下，是不是觉得….”第86页/共123页消费者催眠2利用提示性的语言，进行画面式销售，强化消费者的印象，让消费者沉醉在你的催眠中。技巧1：你可以想象一下，在客厅/书房，摆放上这套产品，是多么和谐、时尚，有品味啊！技巧2：当您工作累了，回到家里，感受这套产品给您带来的整体的空间感受，那是多么美妙的一件事。

第87页/共123页专业性应变性附和性6、答：异议就意味着机会第88页/共123页异议就意味着机会因为感兴趣有需求才会来问因为要掏钱才会问的细因为想少掏钱才会问的刁因为不想有后顾之忧才会问的勤关于顾客异议：第89页/共123页你觉得顾客的哪些异议最难应对第90页/共123页价格异议4品牌异议1审美异议2品质异议3。。。。。。5终端销售常见顾客异议类型：第91页/共123页品牌异议：蓝调没怎么听说过啊……例句：蓝调不知道，你们和XX谁更好啊……第92页/共123页终端常见应答：1、蓝调是大品牌，怎么没听说过啊2、蓝调都做了很多年了，是大品牌第93页/共123页我不太喜欢你们的这款产品，感觉怪怪的，不太合乎我的口味。审美异议：第94页/共123页1、不难看呀，怎么怪怪的呢。2、挺好看的呀，哪里难看啦。3、现在年轻人都喜欢，今年就流行这样。4、每个人想法不一样，我们许多顾客都非常喜欢它呢。

终端常见应答：第95页/共123页其他品牌也有类似的产品，好像都差不多，看不出来谁更好品质异议：第96页/共123页1、这很难说的，看起来是都还不错。2、各有特色，看个人喜好。3、我不太了解其他的牌子。4、他们就是广告打得多而已。终端常见应答：第97页/共123页

不做“克敌制胜的英雄”

人们永远无法通过争辩去说服一个人去喜欢什么。销售是为了打动客户的心，而不是打向客户的头。第98页/共123页价格问题的本质——性价比价格异议：价格价值第99页/共123页顾客讨价还价的真正原因：12顾客不是要便宜货而是要占便宜顾客最关心的是“能不能占到最大便宜，产品值不值这个价格”第100页/共123页一开始就报价的弊端：让顾客失去了解产品的兴趣导致潜在顾客流失店面人气下滑成交难度加大第101页/共123页例句：你这价格也太贵了吧，你们隔壁那个品牌直接打六折，我感觉比你们更便宜啊？你们现在搞活动很便宜，要是以后比这更便宜，那我多划不来啊？这个超出我的预算了！你这产品吧我确实满喜欢，但是感觉还是有点贵了啊，你再给我打个折吧……第102页/共123页建议回答话术：例句1：你这价格也太贵了吧，你们隔壁那个品牌直接打六折，我感觉比你们这更便宜啊？第103页/共123页例句2：你们现在搞活动很便宜，要是以后比这更便宜，那我多划不来啊？

建议回答话术：第104页/共123页例句3：你这产品吧我确实满喜欢，但是也太贵了啊，买不起啊，你再给我打个折吧……？建议回答话术：第105页/共123页建议回答话术：例句4：这个超出我的预算了？

第106页/共123页重点突出突出顾客利益点聚焦顾客关注点7、切：针对核心需求重点进攻环保地板的启示第107页/共123页“买我产品你能得到什么”

或者“不买我产品你会损失什么”第108页/共123页8、购：帮助顾客下决心12345678顾客成交购买征兆主动询问价格、打折情况和购买条件与家人、朋友探讨搭配效果仔细的询问售后服务情况再次光临、反复多次看某一款产品仔细的询问某一款产品的性能和指标详细的了解品牌情况、公司情况和产品认证证书资料等反复不停的看、触摸某一款产品开始认真计算所需金额第109页/共123页

顾客的购买决策充满了感情色彩和非理智因素，也有很多的偶然因素来影响它！所以要求我们：该出手时就出手！第110页/共123页要求成交法

在销售过程中，等到时机基本成熟，直截了当的提出成交请求，让顾客做出购买抉择！第111页/共123页选择成交法

通过精心设计的二择一问题，诱导顾客在潜意识里，快速的做出购买决策！第112页/共123页

承诺—保证成交法

销售过程作出适当的承诺，可