市场部职责、制度和流程

市场部职责/制度/流程总则拟订目的：为规范本公司销售管理，提升经营绩效，奖勤罚懒，鼓励先进，特拟订本规范。合用范围：公司销售及市场人员管理，均依据本规范履行。销售人员的聘任、考勤和辞职等按有关法律法例和公司规章制度履行。4.销售人员应保守公司商业奥密，更不得诱劝客户将公司业务转移或外流，严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。5.销售人员应保证提供的信息正确完整.目录一、市场部部门职责........................................错误!未定义书签。二、市场部查核指标........................................错误!未定义书签。三、市场部职能、组织构造和内部管理制度....................错误!未定义书签。1、销售的职能定位与工作范围...............................错误!未定义书签。2.销售的组织构造与岗位职责...............................错误!未定义书签。3.销售管理制度...........................................错误!未定义书签。四、销售管理职能工作流程..................................错误!未定义书签。1、合同审批流程...........................................错误!未定义书签。2、报价审批...............................................错误!未定义书签。4、业务费用和销售提成.....................................错误!未定义书签。5、项目实施...............................................错误!未定义书签。6、二次开发需求...........................................错误!未定义书签。一、市场部部门职责主要职责：达成全年销售指标；职责：1、达成销售指标；2、项目合同履约；3、客户款项回收；4、维护客户关系；5、挖掘客户资源；6、挖掘合作伙伴；7、追踪竞争敌手；8、反应市场需求；二、市场部查核指标1、基本工作纪律2、业务素质3、合同金额4、销售收入5、销售成本6、客户数量7、潜在客户数量8、新开拓客户数量9、客户满意度10、销售人员的专业程度11、代理商的数量12、市场信息收集13、产品宣传能力14、共同及团队发展能力15、对产品改良拓展的贡献三、市场部职能、组织构造和内部管理制度1、销售的职能定位与工作范围市场销售的定位实现销售收入销售成立公司外部形象收入销售的职能销售产品销售四项客户开拓职能销售款项回收客户售前服务项目管理销售的组织构造与岗位职责市场总监地区经理客户经理市场助理销售助理

组织构造和岗位区分市场部设5个岗位：市场总监，地区经理，客户经理，销售助理，市场助理。内部组织构造见左图：岗位职责：市场总监：确立销售目标，有时间限制的可权衡目标；资源的配置，人力资源和资本等；成立优异的销售队伍确定目标实现步骤,明确销售团队的行动目标,并最终达成销售目标成立,分派,监察,贯彻目标的履行对每一行动步骤地区经理说明目标,并将目标量化,规定达成公司销售目标的期限；销售业务的支持销售业务的指导与控制完善地区销售网络机构的建设销售回款业务费用的控制客户经理客户开拓潜在客户维护销售目标的达成销售回款销售助理辅助地区经理、客户经理的销售工作完善销售工具客户资料库完善客户需求整理客户售后回访市场助理辅助市场总监的市场工作配合销售工作辅助市场客户开拓外部市场宣传认识市场动向及需求市场数据整理销售管理制度销售报告客户接见报告周工作报告月工作报告年度总结报告

销售报告制度周工作报告逐级报告制度，每周客户经理、销售助理、市场助理向上一级主管领导提交周工作报告。周工作报告的主要反映每周的工作达成情况、业务进展情况以及下周的工作计划。周工作报告的提交时间为每周的周末。由各级主管负责审批、备案月度工作报告逐级报告制度，每个月地区经理、客户经理、销售助理、市场助理向上一级主管领导提交月工作报告。主要内容为每个月工作的汇总，销售业绩达成、业务发展、客户开拓情况及回款情况汇总，计划与实际目标的达成情况，下月计划拟订。每个月月工作报告的提交时间为每个月月末。由各级主管负责审批、评估、备案年度工作报告所有人员年末提交年度工作报告。主要内容为个人、部门以及团队的工作情况汇总。客户接见报告销售会议制度周例会月/季度销售业务评估会议客户基本信息的维护客户状态更新客户种类维护联系记录更新客户经理客户信息资料库

销售人员必须根据业务展开情况真切完整的填写“客户接见报告”，每位销售人员每周汇总“客户档案表”，在次周一前必须提交地区经理和市场总监各一份存档。销售管理睬议制度周例会每周一召开周例会。由地区经理主持，听取各个销售人员的销售业务履行情况。会议纪要由地区经理审批汇总、备案。月/季度销售业务评估会议销售部门每个月/季度召开月度业绩汇会议，由市场总监主持，听取销售人员及市场人员的月/季度销售业务达成情况。会议纪要由地区经理、市场总监审批汇总、备案。客户管理制度销售人员开发的客户须实时向公司备案，如市场出现“碰车”现象，公司以“先入为主”原则予以协调。客户信息的完善、客户资料的维护、客户状态的维护。客户的分派主假如按照地域。客户信息的完整，客户名称规范、详实。客户的网址、邮件、背景资料、联系人的详尽信息需要登记完整。客户种类、客户的根源等登记完整客户状态的实时更新。定期整理客户信息资料库中无效客户数量，成立回访制度。更新客户联系记录。客户的状态定期整理，基础客户、潜在客户等定义正确并实时更新状态。客户状态更改由客户经理提交申请，地区经理负责审批。基础客户的知足条件：有明确的需求、估算、时间表潜在客户的知足条件：进入商务谈判期销售时机的维护成立客户经理的销售预测制度，随时上报潜在的销售时机并在客户信息资料库中创立。客户经理、地区经理成立监察、管理销售时机信息。销售合同管理所有合同必须采用公司规定的合同模版；合同递交或许商谈前报批市场总监；签署后的合同成立合同信息登记。成立合同管理记录，成立合同详尽信息以及收付帐款信息。区域经理、客户经理成立监察、管理销售合同并追踪合同的履行以及付款情况的追踪。信息的收集、汇总、整理、上报、备案和存档销售绩效与查核制度：销售业绩查核根据每个月客户的开拓数量、销售合同金额以及回款情况作绩效评估。成立绩效与薪资挂钩制度。成立绩效与薪资的衔接任务查核根据每个月计划与实际工作达成情况作查核，查核的主要依据是每个月的工作总结，评估工作报告中的计划任务与实际履行情况。末尾淘汰制年度无业绩以及缺乏市场开拓能力的销售人员需要成立末尾淘汰制.销售收款与费用管理制度地区经理每个月编制收款计划，由相应销售人员履行。履行情况将作为销售人员绩效查核依据销售人员发生的所有费用报销前经部门主管审批，统一报总经理审批认可，最后由财务报销。四、销售管理职能工作流程1、合同审批流程合同的起草合同的起草必须按照公司规定的模版。项目和技术部参与合同销售合同的拟订。客户经理创立代理协议合同的审批i销售合同必须经过市场总监审批，包括代理、直接销售、合作合作协议等任何协议与合同都必须预先经过审批.合同审批的环节地区经理审批所有的合同的审批时间不超过2天时间，如遇特殊情况能够直接请总经理审批。市场总监总经理合同价钱合同价钱不得高出公司规定的范围。归档合同首付收到后项目才能够启动。销售人员负责合同履约，包括但不限于；售后服务和客户投诉办理，按约定回收合同款项（包括尾款或服务保证金）等。因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆、坏帐造成公司损失的，由销售人员付连带补偿责任。2、报价审批流程报价的创立产品价钱所有的价钱都按照公司规定的形式以及价钱体系创立。报价问题可咨询市场总监，如遇特别情况可直接咨询总经理。用户数费用客户经理价钱体系规定用所有的报价将设订价钱范围，所有报价不得高出公司提供的价实施费用格范围。地区经理.报价审核报价需由地区经理审核后报市场总监确认。归档评估市场总监审核时间客户发送所有报价的审核周期不超过2天。公司内部报价和折扣标准等公司内部商业情报，严禁对外泄漏，违者追查有关法律责任。4、业务费用和销售提成业务费用（含差旅费、公关费）业务费用作为各销售团队成本查核,不得超过销售额的3%；特殊情况下业务费用的增加须有市场总监审核认可，但超额的业务费用将在销售提成中扣除。销售人员在销售过程中暂支业务费用，需预先请示上一级主管，报市场总监备案。在销售过程中，因生产交货延误、后期质量问题维护及确认后又无法实施，造成的费用不计为业务费用，由责任所在部门担当。销售提成提成比率实际销售人员提成为销售额的3%销售额的2%作为销售团队或共同人员（如：销售助理、市场助理）的提成，销售团队或共同人员的提成分派有该项目的主管分派，报市场总监审核备案。结算方式销售提成结算为合同全款回笼后，方予结算合同全款回笼后的次月结算销售提成的70%，节