消费者个性自我概念与生活方式讲述

消费者个性自我概念与生活方式讲述第1页/共105页第一节消费者的个性第2页/共105页一、个性的含义及结构

所谓个性就是个别性、个人性，就是一个人在思想、性格、品质、意志、情感、态度等方面不同于其他人的特质，这个特质表现于外就是他的言语方式、行为方式和情感方式等等。第3页/共105页个性（Personality），有时也称人格，该词来源于拉丁语Persona,最初是指演员所戴的面具，其后是指演员和他所扮演的角色。心理学家引申其含义，把个体在人生舞台上扮演的角色的外在行为和心理特质都称为个性。定义:指个体带有倾向性的、比较稳定、本质的心理特征的总和。第4页/共105页能力气质性格动机兴趣信念世界观需要个性心理特征个性心理倾向个性结构第5页/共105页个性心理倾向（心理活动的方向）个体对客观事物的看法、态度和感情倾向，是决定心理和行为的选择取向和积极性的动力系统。主要包括：需要、动机、兴趣、爱好、信念等。兴趣是积极探索某种事物的认识倾向；信念是个体认为可以确信的看法。第6页/共105页个性心理特征（心理活动的特点）个体经常表现出来的、稳定的心理活动特点的组合，它决定个体心理和行为上独特性和差异性。主要包括：气质、性格、能力等。第7页/共105页二、个性的特征

（一）独特性

一个人的人格是在遗传、环境、教育等先天后天因素的交互作用下形成的。人格中包括有个人与其他人不同的心理特征。

“人心不同，各如其面”第8页/共105页（二）稳定性“江山易改,禀性难移”，人格特征在不同时空下表现出一致性的特点。第9页/共105页（三）统合性人格的各个成分或特征是一个有机的整体，具有内在的一致性，受自我意识的调控，协调一致朝着一定的目标，以一个整体而运作。当一个人的人格各个方面彼此和谐一致时，他的人格是健康的，否则，会出现适应困难，甚至出现“分裂人格”。第10页/共105页（四）功能性人格决定一个人的生活方式,甚至有时会决定一个人的命运。人们经常会使用人格特征来解释某人的言行及事件的原因。第11页/共105页三、气质(temperament)气质是指人的性情、脾气和秉性，是人生来就具有的典型的、稳定的心理活动的动力特征。暴躁与文静、敏感与迟钝急性子与有耐性与人的神经系统的先天特性有关，具有先天性。

第12页/共105页体型气质行为倾向瘦长型分裂气质不善交际、沉静、孤僻、神经过敏矮胖型躁郁气质善交际、活泼、乐观、感情丰富强壮型粘着气质固执、认真、理解迟钝、情绪暴发性（一）气质的体型说（克瑞奇米尔）第13页/共105页（二）气质的体液学说古希腊医生希波克拉特

人体有四种体液：血液、粘液、黄胆汁、黑胆汁。他根据哪一种体液在人体中占优势，把气质分为四种：血液占优势的称为多血质，粘液占优势的称为粘液质，黄胆汁占优势的称为胆汁质，黑胆汁占优势的称为抑郁质。第14页/共105页多血质（活泼型）春天多血质的人富有朝气，乖巧伶俐，惹人喜爱。情绪丰富而外露，喜怒哀乐皆形于色。喜欢与人交往，有种“自来熟”的本事，但交情粗浅。语言表达能力强而富有感染力。活泼、好动、乐观、灵活是优点。思维灵活，行动敏捷，对各种环境的适应能力强，可塑性也强。但是弱点是缺乏耐心和毅力，稳定性差，见异思迁。王熙凤第15页/共105页

多血质型消费者

比较热情、开朗，愿意与营业员交换意见或者与其他消费者攀谈；有的会主动告诉别人购买某种商品的原因和用途；喜欢向别人讲述自己的使用感受和经验；自己不知道，也希望从别人那里了解到。另外，选购过程中，易受周围环境的感染、购买现场的刺激和社会时髦的影响。商品的外表、造型、颜色、命名对这类消费者影响较大，但有时注意力容易转移，兴趣忽高忽低，行为易受感情的影响。第16页/共105页胆汁质（兴奋型）夏天

具有这种气质的人就像“夏天里的一把火”，有股火爆脾气。情绪暴发快，但难以持久。这种人精力旺盛，争强好斗，做事勇敢果断，为人热情直率、朴实真诚。但是这种人的思维活动常常是粗枝大叶、不求甚解，遇事常欠思量，卤莽冒失，做事也常常感情用事，刚愎自用，但表里如一。第17页/共105页

胆汁质型消费者喜欢标新立异、追求新潮刺激、购买迅速、挑选要求高、容易冲动。表情外露，心急口快，选购商品时言谈举止显得匆忙，一般对所接触到的第一件合意的商品就想买下，不愿意反复选择比较，因此往往是快速地、甚至是草率地做出购买决定。他们到市场上就想急于完成购买任务。他们在与营业员的接触中，其言行主要受感情支配，态度可能在短时间内发生剧烈变化，挑选商品时以直观感觉为主，不加以慎重考虑。

第18页/共105页粘液质（安静型）秋天这种气质的人安静稳重，沉默寡言，喜欢沉思，表情平淡，情绪不易外露，但内心的情绪体验深刻。他们的自制力很强，忍耐力高，表现出外柔内刚。与人交往适度，交情深厚，朋友少却常有知心朋友。思维灵活性略差，但考虑问题细致而周到。学习接受慢了些，但却很扎实，踏踏实实。平时总是四平八稳的，所以有时"火烧眉毛也不着急"。这种人的行为主动性比较差。薛宝钗第19页/共105页

粘液质型消费者

购买中冷静细致、有主见、少受环境影响、不灵活、接受新产品慢。这类消费者挑选商品比较认真、冷静、慎重，信任文静、稳重的营业员。他们善于控制自己的感情，不容易受广告、商标、包装的干扰和影响。他们对各类商品，喜欢自己加以细心的比较、选择后才决定购买，给人慢悠悠的感觉，有时会引起服务人员和别的顾客的不满情绪。第20页/共105页4.抑郁质（抑制型）冬天这种气质的人情绪体验深刻而持久，主导心境消极抑郁，多愁善感，给人以温柔怯懦的感觉。聪明而富有想象力，自制力强，注重内心世界，不善交际，孤僻离群，软弱胆小，萎靡不振，行为举止缓慢而单调，虽然踏实稳重，但却优柔寡断。林黛玉第21页/共105页

抑郁质型消费者购买中沉默寡言、小心谨慎、决策优柔寡断、行为拘谨孤僻。这类消费者选购商品时，表现得优柔寡断，显得千思万虑，从不仓促地作出决定；对营业员或其他人介绍将信将疑、态度敏感，挑选商品小心谨慎、过于一丝不苟；还经常因犹豫不决而放弃购买。

第22页/共105页在生活中，绝大多数人是四种气质相互混合、渗透、兼而有之的人，单独属于这四种典型气质之一的人并不多。体液说的分类虽缺乏科学依据，但其对人的秉性的分类描述却是很有代表性的。四种气质类型分类的名称一直被后来的研究者们所沿用。第23页/共105页高级神经活动类型气质类型

胆汁质粘液质多血质抑郁质（三）高级神经活动类型说巴浦洛夫认为：人的气质是由人的高级神经活动类型决定的。高级神经活动类型是气质的生理基础。每一种高级神经活动的类型都对应着一种气质类型。其对应关系如下：

弱型（抑制型）第24页/共105页（四）血型说日本的能见正比古A型气质的人：对孤独的忍受力较强、谨慎小心、不辞辛劳、具有完美主义倾向和强烈的社会责任意识，容易焦虑、感情丰富、缺乏果断性。第25页/共105页B型气质的人：外向、非凡的活动能力、积极、善交际、自我意识较强、轻诺言、寡信、兴趣广泛、情感丰富、情绪波动较大。第26页/共105页O型气质的人：强烈的个性主义者、胆大、好胜、喜欢指挥别人、自信、意志坚强、积极进取、为了达到某一个目标，也会采取一些花招,思想和行为比较浪漫。第27页/共105页AB型气质的人：天生和平主义者，很热心的做一些对自己没有利益的事，或为了公众的事而奔波。行动尖锐，忽冷忽热，常被视为异端。经常走自我的道路，不会主动投入团体第28页/共105页（五）中国传统观点

木行人，身材细高，脸形上宽下窄，身体瘦而露骨、胳膊腿上青筋较明显，说话齿音较重；生气时，面色青而带杀气。有树木花草般的温和，生发，柔韧，坚劲，柔软，温顺等特性

第29页/共105页火行人，体形丰满，枣核形脸、上下尖，中间宽、脸色发红、肉多横纹、毛发稀疏；行动急速；说话的声音较尖，舌音较重；生气时，面红耳赤。

像火一样具有热烈，阳旺，爽朗，刚猛，串动，引燃，摧毁，温热，主动，积极，来得猛，去得快，向上等特征第30页/共105页土行人，五短身材，背厚、唇厚、手背厚。方脸，蒜头鼻子；动作沉稳踏实；说话鼻音重；生气时，面色焦黄。有憨厚，宽容，质朴，纯洁，忠实，生长，湿润，滋养，柔顺，固执，坚忍不拔，坚实，顽强，博纳，承载等特征第31页/共105页金行人，身段灵活；长方形脸、颧骨高。面色白、眉清目秀、唇薄齿白；说话声音宏亮，唇音较重；生气时好冷笑，面色煞白。清冷，肃杀，刚，寒凶，阴狠，果断，沉静，温凉，装饰......等特征

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水行人，体形肥胖；猪肚子形脸，上窄下宽，面色淡黑；粗眉大眼、毛发深黑；行动迟缓；说话声音慢长而低，喉音较重；生气时面色阴黑。具有流淌，凉柔，冲击，旋绕，寒凉，含纳，随遇而安，积蓄，滋润，营养万物等特征

第33页/共105页（六）气质的评价其一、气质类型无好坏之分，任一种类型都有其积极的一面，也有其消极的一面。其二、气质不能决定一个人的的智力发展水平。第34页/共105页其三、气质特征在一定程度上影响对不同活动（职业）的适应性及活动效率。

第35页/共105页四、性格(一)性格的含义

性格（character）：是人对客观现实稳定的态度和与之相适应的习惯化的行为方式。人的性格最能体现个性差异，是个性的核心。一般说来，性格特征具有社会道德含义。

第36页/共105页态度对自己的态度:谦虚高傲自信自卑自负对他人的态度忠诚热情冷淡大度同情对生活的态度热爱盲目积极主动探索对工作的态度勤恳认真马虎敷衍对事物的态度节俭浪费公正无私勤劳第37页/共105页行为方式理智方面：聪明记忆好幻想反应灵敏情绪方面：快乐开朗活泼任性忧郁意志方面：独立性强依赖性冲动勇敢坚强怯懦盲目鲁莽固执第38页/共105页

1、向性说

瑞士心理学家荣格(C.G.Jung)认为：人与周围世界发生联系时有两种指向，他称此为定势。一种定势指向个体的内在世界，称内倾；另一种定势指向外部环境，称外倾。（二）性格的类型第39页/共105页内倾型个人心理活动倾向于内部世界安静、富于想象、爱思考、退缩、孤僻、冷漠、害羞、防御性、缺乏自信、自我欣赏、对社会不感兴趣、难于适应环境的变化。第40页/共105页外倾型个人心理活动倾向于外部世界爱交际、活跃、开朗、自信、冒险、坦率、随和、勇于进取、对周围一切事物都很感兴趣，易适应环境变化。第41页/共105页2、独立型与顺从型美国心理学家威特金(H.A.Witkin)把人的性格分为独立型和依存型两类。第42页/共105页独立型独立型的人，倾向于利用自身内在的参照标准，独立性强，受暗示性较少，对他人不感兴趣，社会敏感性差，不善于交际，对抽象的内容特别关注，解决问题时不易受定势影响，比较有创造性。第43页/共105页依存型第44页/共105页3、机能类型说英国心理学家培因(A.Bain)和法国心理学家瑞波(T.A.Ribot)等人认为可以根据认识、情感和意志划分出：第45页/共105页理智型情绪型意志型行为易受情绪左右，情绪体验敏感而强烈。有明确的行动目标和较强的自控能力。第46页/共105页4.霍尼性格类型驯从型或依从型:这一类型的人倾向于与他人打成一片，特别希望获得别人的爱和被别人欣赏。攻击型:这一类型的人上进心特别强，总想超越别人和赢得他人的羡慕和尊敬。我行我素型:这一类型的人倾向于独立、自给自足和摆脱各种各样的束缚。第47页/共105页（三）性格与气质比较表区别形成的基础

稳定性

对行为的影响

社会意义气质主要取决于先天和生理因素稳定性强、可塑性小从动力方面决定人的行为特点没有社会评价意义，无好坏之分，不决定社会价值性格主要取决于后天和社会因素稳定性弱、可塑性大从本质方面决定人的行为特点具有社会评价意义，有好坏之分，决定社会价值第48页/共105页（四）消费者的八种性格类型果断型——行为果断的顾客：

主要特点：懂得他(她)要的是什么样的商品；

次要特点：确信他(她)的选择是正确的；

其它特点：对其它的见解不感兴趣。

营业人员的交谈与接待方法：自然地销售，争取做成买卖；并可在被询问时机智、老练地插入一点见解。要注意的是，在插入见解时的语言要简洁并力求避免争论。

第49页/共105页冲动型—容易冲动的顾客：

主要特点：会很快地做出选择或决定；

次要特点：急躁、无耐心；

其它特点：有时会突然停止购买行为。

营业人员的交谈与接待方法：迅速接近，避免讲话过多。要注意的是，使顾客做出购买决定的关键因素是什么。

第50页/共105页实际型——了解实际的顾客：

主要特点：对有实际根据的信息很感兴趣并愿意具体一些；

次要特点：对营业人员介绍中的差错很警觉；

其它特点：注重查看商品的标识。

营业人员的交谈与接待方法：

从商品的标识来展开，介绍生产企业的真实情况并尽可能地详细一点。

第51页/共105页周到型——考虑周到的顾客：

主要特点：需要与别人商量；次要特点：寻求别人当参谋；其它特点：对自己不确切知道的东西感到没有把握。营业人员的交谈与接待方法：通过某个一致的看法，引出自己的见解，从而与顾客接近。

第52页/共105页沉默型——沉默寡言的顾客：主要特点：不愿交谈只愿思考；

次要特点：对信息似乎不感兴趣，但实际上是在注意地听着有关信息；

其它特点：表面上似乎没有明显的购买迹象。

营业人员的交谈与接待方法：尊重他(她)们，并注意“购买”迹象。

第53页/共105页犹豫型——犹豫不决的顾客主要特点：自己下决心的能力很小；

次要特点：顾虑、不安，恐怕考虑不周而出现差错；

其它特点：希望营业人员当参谋。营业人员的交谈与接待方法：

暂时将顾客所表示的需要和疑虑搁一搁，先实事求是地介绍有关商品或服务的情况。

第54页/共105页怀疑型——怀有疑虑的顾客：

主要特点：不相信营业人员的话；

次要特点：不愿意接受营业人员的推荐；

其它特点：要经过审慎的考虑后才会做出决定。

营业人员的交谈与接待方法：出示商品，让顾客查看并试听或试看。第55页/共105页过激型——喜欢辩论的顾客

主要特点：对营业人员的话都持有异议；

次要特点：不相信营业人员的话，并力图从中寻找出差错之处；

其它特点：谨慎缓慢地做出决定。营业人员的交谈与接待方法：

出示商品，使顾客确信是好的并随后介绍有关的商品情况，在交谈时适宜用“对--但是”这样的话语。

第56页/共105页五、能力（一）能力的含义定义：能力(ability)是从事各种活动所必须的，且影响活动效率和效果的心理特征。第57页/共105页（二）能力的分类按照能力发挥作用的领域不同划分：一般能力：完成各种活动所具备的基本能力，观察力、记忆力、想象力、思维力等；特殊能力：完成某种专业活动所具备的能力，音乐听觉能力、色调辨别能力、艺术想象能力等。第58页/共105页按照创造性的大小划分：再造能力：掌握别人积累的知识和技能；创造能力：创造活动中体现出新东西的能力。如服装设计按照能力的功能划分：认识能力：观察能力、思维能力等；操作能力：运动能力、操纵器械的能力、制作能力等。第59页/共105页（三）消费者的能力构成与差异

注意、鉴赏能力的差异；

第60页/共105页感知识别、分析评价能力的差异；

第61页/共105页自我利益的保护能力差异；购买决策能力的差异。第62页/共105页消费者的能力与行为类型成熟（特殊）型—占极少数；一般（普通）型—占多数；缺乏（幼稚）型—占少数。第63页/共105页（（四）销售人员的能力要求：1.识别消费者的能力；2.本身的语言表达能力向消费者传递商品的信息的能力；3.人际沟通和交往能力；4.策划能力（但是要注意职业道德）。第64页/共105页第二节消费者的自我概念（一）自我概念的定义：

亦称自我意识、自我形象或自我，就是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和

第65页/共105页（二）自我概念的类型1.从内容上划分生理自我：指个体对自己的生理属性的认识，如身高、体重、长相等。

第66页/共105页

心理（精神）自我：指个体对自己心理属性的认识，如心理过程、能力、气质、性格等；第67页/共105页

社会自我：指个体对自己社会属性的认识，如自己在各种社会关系中的角色、地位、权利等。

第68页/共105页2.从时间、来源的角度划分有现实自我指认为自己实际上现在所具有的特征和品质。第69页/共105页理想自我：指希望自己成为怎样的人，具有怎样的特征和品质，对将来或者想像的自我的认识。其中涉及的根本问题是“我想成为怎样的一个人”，“我应该是怎样的一个人”。第70页/共105页投射（镜中）自我指自己在与别人接触、交往的过程中，别人认为我是怎样的一个人，对我有怎样的评价。

第71页/共105页（三）自我意识的心理成份

自我意识是由自我认识，自我体验和自我监控等三种心理成分构成。这三种心理成份相互制约，统一于个体的自我意识之中。第72页/共105页1.自我认识自我认识——自我意识的首要成分。包括自我观察、自我分析和自我评价。第73页/共105页自我观察人是观察的主体，同时又是被观察的客体，也就是将自己的心理活动作为被观察的对象。孔子说：“吾日三省吾身”这里的“省”就是自我观察的意思。

第74页/共105页自我分析

人把从自身的思想和行为所观察到的情况加以分析综合，在此基础上概括出自己个性品质的本质特点，找出有别于他人的重要特点。第75页/共105页自我评价自我评价建立在自我观察和自我分析基础之上，是对自己的能力品德及其他方面的社会价值的判断。第76页/共105页2.自我体验是指自己对自己怀有的一种情绪体验，也就是主观的我对客观的我所持有的一种情绪体验。反映了主体的我的需要与客体的我现实之间的关系（对自己满意与否）自尊、自信、自卑、自责第77页/共105页3.自我监控为达到所预定的目标而进行自我检查、自我监督和自我控制。它是一种人格特质。第78页/共105页（四）自我意识与消费者行为

自我意识以潜在、稳定的形式参与人的行为，消费是自我意识的延伸。你认为自己是一个什么样的人，就有什么样的消费。第79页/共105页1.自我意识决定生活方式从而影响消费者行为；第80页/共105页2.自我意识影响消费者对产品、品牌和购物场所的基本态度：消费者倾向于改善、提升或与自我意识相一致的产品或品牌，避免、远离损害自我意识或与其相冲突的行为。第81页/共105页3.拥有的财富和消费行为成为传递消费者自我意识的符号或象征人往往以自己拥有的财富和消费行为来界定自己是一个什么样的人第82页/共105页第三节消费者的生活方式第83页/共105页一、生活方式的含义及实质

定义：是指人们生活和花费时间、金钱的方式统称，指人们的物质资料消费方式、精神生活方式以及闲暇生活方式等内容。它反应了人们的个人活动、兴趣和态度。实质：生活方式是一种消费模式，它反映了一个人选择如何使用时间和金钱。第84页/共105页

生活方式是自我意识的外在反映，在一定经济收入和能力条件下，个体所选择的生活方式主要取决于自我意识。第85页/共105页二、生活方式与营销第86页/共105页（一）产品是生活方式的积木（人们利用产品来定义生活方式，我们选择一个产品正是因为它与特定的生活方式相联系，一个一个的产品消费构成了我们的生活方式）第87页/共105页（二）创造一种生活方式来营销健康的新的影响现代人身心健康的生活方式第88页/共105页（三）根据对消费者生活方式的了解，可以预测消费者的行为第89页/共105页三、生活方式的测量及分类（一）AIO法是通过问卷调查的方式了解消费者的活动(Activity)、兴趣(Interest))和意见(Opinion)以区分不同的生活方式类型。提出的关于活动方面的问题是消费者做什么、买什么、怎么样打发时间等；兴趣方面的问题是消费者的偏好和优先考虑的事物；意见方面的问题是消费者的世界观、道德观、人生观、对经济和社会事物的看法等。第90页/共105页（二）VALS生活方式分类斯坦福国际研究所(SIR)1.原VALS生活方式分类系统需要驱动型：被需求牵引非偏好求生者：生存挣扎，食欲支配维持者：较多不安全感外部引导型：在意别人的评价归属者：从众、传统、怀旧、家庭观念强竞争者：雄心勃勃、炫耀、身份、地位成就者：成功、声望、物质主义第91页/共105页内部引导型：被内心情感体验所支配我行我素者：极度个人主义、情绪化、冲动、求新求变体验者：活跃、自信、好参与和尝试新事物、受体验驱动社会良知者：社会责任感强、生活俭朴、重内在成长综合者：内外平衡、宽容、具有全球视野、心智成熟第92页/共105页大类消费者类型占比例购买模式需求驱动型求生者4%价格第一购买必需品即时需要维持者7%价格敏感要求保证谨慎购买外部驱动（引导）型归属者35%重家庭住宅追求时尚中低消费竞争者10%炫耀消费追逐流行重消费低储蓄成就者22%显示成功喜好奢侈品倡导新产品内部驱动（引导）型我行我素者5%展现品位购买时尚品结伴购买体验者7%喜欢户外活动、自己动手和尝新社会自觉者8%关注环境资源保护生活节俭简单综合者2%自我表现讲究美感生态意识强第93页/共105页2.VALS2的概况

VALS2(价值观和生活方式结构，Valueandlifestyles,VALSTM

)，这个系统的理论前提是：个人的生活方式受“自我导向”和“个人资源”两方面因素的制约。原则导向,地位导向,行动导向

第94页/共105页VALSTM网络1、实现者

3、成就者6、奋斗者

8、挣扎者

2、满足者

5、有信仰者4、体验者7、生产者

原则导向地位导向活动导向高资源低资源

VALS细分系统：8种类型人群第95页/共105页其中，拥有较多资源的4个群体的主要特征是：实现者(actualizers)：这些消费者占美国调查人口的8％，平均年龄43岁，大学文化，平均收入58,000美元。有最高的个人收入，受社会尊重，拥有最丰富的个人资源。他们具有高度自信、高收入和高的受教育水平。他们的购买活动体现趣味、独立和个性，乐于赶时髦。善于接受新产品，新技术，新的分销方式。不相信广告。阅读大量的出版物。轻度电视观看者。他们可以融入所有的自我导向之中。他们利用自己的财富来显示他们个人的格调、品味和特点。具有广泛的兴趣。

第96页/共105页

满足者(fulfilleds)：这些消费者是“原则导向”中的个人资源丰富者。占美国调查人口11%，平均年龄48岁，平均收入为38,000美元。他们成熟、满足、富于思考，受过良好教育，并从事专业性工作；一般已婚并有年龄较大的小孩，休闲活动以家庭为中心。他们业余生活的主要场所是家，但他们对世界上发生的事情了解甚多。他们愿意接受新观点和社会的新变化；他们有很高的收入，但是消费起来很实际，在他们的消费中更加面向价值观念。

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成就者(achievers)：这些消费者是“地位导向”中的个人资源丰富者。他们受过大学教育，占人口的13％，平均年龄36岁，平均收入50,000美元，是成功的工薪阶层。他们注重形象、崇尚地位和权威，主要偏好已确定的、有威望的产品，以表现出他们的成功和高贵。中度电视观看者，阅读商务、新闻和自助出版物。从工作和家庭之中得到满足，并喜欢从工作的成功中显示自己。他们在政治方面保守，尊重权威，安于现状。

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体验者(experiencers)：这些消费者是“行动导向”中的个人资源丰富者，占美国调查人口的12％，平均年龄26岁，平均收入19,000美元，略低于20%的人已经完成了大学教育（无学位）。他们是细分市场中最年轻的群体，他们精力充沛，喜欢参加体育锻炼和社会活动；他们又是贪婪的消费者，在服装、快餐、音乐和青年用品上花费较多的可支配收入，并喜欢尝试新产品和新服务。第99页/共105页

拥有较少资源的另4个群体的主要特征：有信仰者(believers)：这些消费者是“原则导向”中的个人资源贫乏者。占人口的26％，