2023年SaaS 102 - Deel 如何用 20 个月把 ARR 从一百万美金做到一亿美金

SaaS102|Deel如何用20个月把ARR从一百万美金做到一亿美金？Deel是一家成立于2022年，为全球企业供应全球聘请合规服务及薪酬服务的SaaS公司。

Deel的ARR在2022年实现20倍增长，2022年实现12.5倍增长，并在2022年4月达到1亿美元规模，成为增长最快的SaaS企业之一[1]。

所以今日我想跟大家共享一下：

Deel做对了哪些事情？Deel高速增长背后有哪些因素？学习了第一点，我们做SaaS就不那么简单失败，抓住了其次点，我们就有机会进展得更快更好。

01Deel做对了哪些事情？

1.产品刚开头解决的是创始人自身的痛点

Deel的联合创始人Alex和Shuo刚开头分别在以色列和中国创业，但是由于当地可供选择的人才有限，并且用人成本较高，所以他们想从全球聘请人才。

在这个过程中，他们发觉从全球聘请人才并不简单，除了费用高、耗时长以外，了解不同地区法律，保证聘请合规的成本也很高，这让他们深刻感受到了创业公司想要在全球聘请人才所面临的痛。

正是基于这种切身的痛点，让他们打算了要做一个关心企业平安、快速和低成本地在全球聘请人才的产品服务。

在我看来，SaaS创业能否胜利有一个很重要的点就是创始人能不能真正地感受到客户的痛点。

最好的状况是创始人自身就深刻地体会到了这个痛点，然后再找到一种方法来解决自己的痛点，最终再迭代成一个标准化的SaaS产品，推向市场。

由于假如说你有一个自身的痛点，再去做一个解决方案来解决这个痛点，你的创业胜利几率是1%。

那么假如你没有自身的痛点，而是要先去找一个痛点，再去做一个解决方案，那么这就相当于是两次创业，你的胜利几率就是1%*1%=0.01%。

所以SaaS创业，我特别推举大家从自己切身的痛点动身去做产品，也欢迎大家阅读我之前写的《什么样的人比较适合做ToBSaaS？》以了解更多。

2.重点是供应客户需要的服务，而非软件

在Deel消失之前，无论是传统的聘请软件，还是传统的聘请服务供应商，他们都只是为客户供应一些聘请相关的服务，并不关心客户担当法律风险。

而Deel除了做一款关心企业全球聘请的软件以外，为了更好地关心客户供应服务，他还在超过100个国家注册了实体公司，以关心客户担当风险。

(图片来源：/)

这也符合我之前全都强调的「SoftwareasaService」，真正重要的不是前面的Software，而是后面的Service。

客户真正关怀的也不是你用了什么技术手段，而是你能供应什么服务来关心他解决问题。

3.从细分领域开头，供应标准化和尽可能简洁易上手的产品服务

刚开头Deel的联合创始人Alex和Shuo准备从关心企业做员工绩效管理这个角度切入，做了一款员工绩效工具，关心企业计算员工绩效，然后自动安排奖金。

但是这个产品太简单了，以至于哪怕他们很努力地去跟各个企业客户推广这个产品，但是还是很少有客户情愿使用，他们在最开头的两周连一个客户都没有拿到。

后续他们则转换了思路，从合规和支付角度切入，做出了一款简洁易用的标准化产品Deel，客户通过点击一些按钮，就可以在几分钟内完成支付。

C的CEOPeerRichelsen对Deel的评价是：使用Deel给全球员工支付工资只需要点击一个按钮，这感觉就像是在作弊[2]。

也正是由于产品足够的标准化和简洁易用，客户能够快速上手，所以Deel才能抓住后续的机会快速增长，同时保证较高的毛利率。

在大部分私有SaaS公司的毛利率都在70%-85%之间，超过75%就已经算是不错了的状况下，Alex透露Deel的毛利率在85%以上。

3.找到和客户胜利紧密关联的指标，并基于该指标收费

在《SaaS产品要如何收费才能让你和客户一起胜利？》中我就共享过，SaaS的收费模式最好跟客户业务进展的关键指标进行绑定，这么做有两个好处：

一是随着客户业务进展得越来越好，SaaS公司也能获得越来越高的收入；

二是这种收费模式可以倒逼着公司里的每一个人去想方设法关心客户胜利。

Deel的收费模式也符合该理念，它直接依据客户想要雇佣的员工数来进行收费：

（图片来源：/pricing）

假如客户能够通过Deel快速合规地在全球雇佣他所需要的人才，客户的业务就有机会进展得更好，而随着客户业务进展得更好，他又需要在全球雇佣更多的人才。

02Deel高速增长背后有哪些因素？

Deel做对的那些事情其实主要是提升SaaS创业的胜利几率，但是它是如何做到这么快的呢？

1.追随人才全球化的将来趋势

随着各种远程办公基础设施的完善，越来越多的公司有机会招募全球最好的员工，而非本地最好的员工。

比如从工程师人数来看，在2022年硅谷约有34.1万名软件工程师[3]，而全球则约有2,400万软件工程师[4]。

从2,400万里面找到合适人才的概率自然远大于从34.1万里面找到合适人才概率，更何况在硅谷招募人才还面临特别严峻的人才竞争，用人成本往往会高于其他地区。

在这种背景下，人才全球化自然成了将来的趋势，而Deel很好地追随了这一趋势。

2.踩中疫情加速远程聘请的风口

Deel成立于2022年，在2022年打造好了第一款聘请合规的产品，在2022年疫情开头之后就迎来了爆发式增长，有许多想要在其他地区猎取高端人才的国际大公司都主动找上了Deel，包括一些财宝1000强的企业[5]。

也正由于踩中了疫情这一风口，Deel的ARR2022年实现20倍增长，2022年实现12.5倍增长。

3.抓住聘请合规的肯定刚需

人才全球化的确是将来的趋势，疫情的爆发也的确加速了这一趋势。

但是为什么这些国际公司非要使用Deel，而不是自己来完成聘请雇佣呢？

由于国际聘请有特别多的法律和金融障碍需要解决，比如怎么在当地建立实体公司，怎么跨境发放薪酬福利，怎么处理当地的合规问题，等等。

随着各个国家地区的法律法规的不断完善，可以预见的是在将来大部分国家和地区对于人才聘请的合法合规要求只会越来越高。

这是国际企业想要聘请全球人才必需要解决的问题，然而绝大部分公司都不具备全球化合规聘请的落地力量，更不要说随着各地法规的完善而不断进行迭代调整了，而Deel很好地抓住了这一肯定刚需，从而快速赢得了众多国际客户。

4.供应标准化的产品服务，从而使业务可以快速扩张，抓住机会

虽然Deel会依据不同地区的法规要求去注册相应的公司实体和制定雇佣合同，但是同一套实体和合同模板制作好了之后可以复用给许多不同其他客户，所以Deel供应的是一个相对标准化的服务。

而通过把产品服务做得简洁易用和标准化，可以大幅降低市场销售人员的培训周期和客户的接入周期，从而关心Deel抓住以上的这些机会，实现公司收入的快速增长。

03总结

在Deel胜利的背后，他们做对了以下事情：

产品刚开头解决的是创始人自身的痛点；重点是供应客户需要的服务，而非软件；从细分领域开头，供应标准化和尽可能简洁易上手的产品服务；找到和客户胜利紧密关联的指标，并基于该指标收费。除此以外，Deel的快速进展还离不开以下因素：

追随人才全球化的将来趋势；踩中疫情加速远程聘请的风口；抓住聘请合规的肯定刚需；供应标准化的产品服务，从而使业务可以快速扩张，抓住机会。04写在最终

虽然近几年会有一些进展快速的SaaS公司，但是他们的胜利都是将来趋势+时代风口+合适的切入点+高质量的产品服务等多种因素共同作用的产物。

时代风口可遇不行求，所以我会更推举大家关注从长期来看不会变的趋势和那些SaaS创业的原则。

比如说从「自身痛点动身」、「供应客户需要的服务，而非软件」、「供应标准化和尽可能简洁易上手的产品服务」，等等。

只要我们踏踏实实地基于这些原则把产品服务给做好，那么哪怕我们增长得慢一点，花的时间多一点，最终也能走到终点。

假如这篇文章对你有所关心，欢迎点赞留言转发，让更多人了解SaaS创业的原则和Deel高速增长背后的隐秘。

参考文档：

[1]/shuoshuooshuooo/status/1513923651787059209

[2]/peer_rich/status/1474792139758485510

[3]https://w