保险增员-做一个生意人

做一个真正的生意人——增员新篇★新人茫★老人忙★主管★高手盲忙盲茫寿险营销的四种生存状态每一个营销员，一定要知道：在你的生命里你知道你的辉煌在那里？在你的生涯中你知道你能得到什么？在你的机会中你知道你需要什么？在你的时间里你要知道它的宝贵！一个人的职业生涯规划打工者企业主投资者真正的生意人是：一、只要利益最大不管是啥都卖二、老早做好算计知道赚钱就好三、不与自己作对天时地利人和增员好时机公司政策扶持，利于发力成长产品变革时机，利于迅速立足市场转轨时期，利于组织扩张行业渐趋规范，利于长久生存媒体链接

总资产达1220亿美元的美国纽约人寿总裁史瑞博先生说：“占世界人口20%，储蓄比率占40%的中国大陆，在21世纪将是养老金、年金和个人养老金行销的一个大市场，我对它充满信心。”宏观经济持续向好1978---2000年，中国GDP年均增长9.5%，这个速度是同期世界经济年均增速的3倍。20年前意大利的GDP是中国的2.3倍，现在中国已经超越意大利成为世界第六大经济大国。20年前中国GDP占世界总量的1.87%，如今占3.28%。20年的时间，世界GDP增长1.8倍，中国则增长了3.9倍。根据十六大提出的，2020年国民生产总值翻两番的目标，今后每年GDP的增速大约在7%左右。震惊世界的中国经济2003年中国人均GDP超过了1000美元,中国经济突破了“贫困循环陷阱”,人们一下子变得既有钱储蓄,又有购买力,生产--消费自我循环,中国经济进入了自我推进的“加速增长”时期,全球看好中国经济学一般规律：当人均ＧＤＰ超过８００美元时，保险业将大力发展；ＧＤＰ每增加１％，寿险保费收入增长将超过４％以上

2005年4月17日胡锦涛同志在全国经济工作会议中指出

在当前的形势下,中国是世界的焦点,中国的金融秩序也将走向世界的前列,中国人民将跟随着中国经济的高速发展而走向财富增长之路!

为自己投资，做一个未来的投资人他强调，我们一定要增强忧患意识和机遇意识，既充分认识世界经济环境急剧变化给我国经济发展提出的新问题新挑战，又充分认识我国经济发展的基本态势和长期向好趋势；既做好应对世界经济最困难最复杂局面的充分准备，又统筹国内国际两个大局、善于从国际国内条件的相互转化中用好发展机遇、创造发展条件，审时度势、科学决策、周密部署、扎实工作，继续推动经济又好又快发展。中共中央政治局2月23日下午进行第十二次集体学习，中共中央总书记胡锦涛主持。一、找什么样的人？增员如富户选婿!增员是一种选择，选择你需要的技能与心态技能永远比不过心态增员的心态就是找对象的心态

人生是复制的过程，增员也是复制的过程！增员的标准硬件：年龄、学历、个人阅历软件：两性、两想、四力一惯在这行业发展非常好的都是些什么人？－－年龄：２５－４５－－生活背景：－－专业背景：医生、销售、教师、金融、管理等两性：被增员人要有悟性、韧性两想：被增员人要有思想、理想四力一惯：被增员人要亲和力、学习力、行动力、自控力与一个良好的生活与工作习惯二、合适人选哪里找？“门”当“户”对是幸福根本最好的未必是适合的适合的一定是最好的——选对人比选堆人更重要增员的最大误区增不到好人

当你站在金矿里，你知道哪块石头是黄金？最有效的增员途径转介绍优点：容易接近，稍有了解，凝聚力强，可选人员多。就在身边的增员对象与曾经离弃的人再续前缘八大关系增员要址把握的活运算法用则结交一接个新朋卧友是加法得罪一许个朋友额是减法因朋友奸又认识股更多的蒸朋友是乘法一言不厘慎、一搂念之错挠得罪很盗多朋友嗽是除法新的观塞念、新的市滔场、新的人央脉新的突破新的经牧营方式新人给乘团队带现来新气寻象三、如何唤接触？热忱交往缎用心说三顾茅便庐适请出诸观葛亮不断追愉踪末引进擎移天将增员的方住法《基本法捆》增员特别增员群体增员早会增悉员休闲增员拜访增障员影响力滔增员领导增员武(权力影粥响)偶像增田员(人来格影响逃)高手增员则(技术影辣响)常见的樱拒绝处经理没面子面子是自财己挣的，铁不是别人见给的低工资、搭无所事事奇有面子吗生意人的裤面子国寿品牌荷就是最大拒的面子常见的骄拒绝处割理没口才“我的口痒才也不好款，口才太购好的人狗不一定…妨…”“口才助并不重葡要，重异要的是门为人，复你的为龟人怎么三样？”“能真实固的把条款俘讲清楚，怨这份口才罢就足够了庙”我们在物质方伙面可得到货丰富的收返入，提升肆家庭生活惠品质，而静在精神方驻面，更可俊经由每天江的早夕会田来充实新绞知、增加找见闻，跟骑得上社会唐的进步与圈发展，如染此一来，妖与家人、歌子女会更仙容易沟通劲，只有好具处。我想训，家人的徐反对大多遭来自不了往解，如果细需要的话颂，找个时骄间，我到拐府上拜访锁，加深他斤们对这份品工作的支通持。家人反对常见的妖拒绝处廉理没关系关系是人缴来建立的开店的人跨都要有良者好的社会绢关系吗？常见的拒单绝处理不稳定这个社逗会还有秘多少稳质定的工葱作岗位温？大胆地问筒小心地爱四、如何之甄选?不要投厨资于注缩慧定要失盾败的人把时间消花在有乞潜力的惠人身上选择依弦据面谈性向测孩试增员面但谈目的给予信息获取准增双员对象相铺关信息引起准增京员对象对情寿险工作格的兴趣五、如何加促成？半推半就深成其好事成功等于束实力加一河点点勉强勉强先培训夕培训再盛说……先来听听极晨会再说悉……先做张单哑子再说…烧…先带个人残进来再说宇……先早会宴上分享忆分享再威说……听听看(创业说鼻明会)学学看(新人培私训)增员五步粪曲全力以秆赴(专职歼)考考看(代理人是考试)做做看(市场实作)阶段性Clos嚷e扔掉陪泪访的拐碑杖在保险俊营销中催，绝大免多数人划都曾要授求过陪蝴访或者败做过陪质访员。露但是，慨其中很亡多人只封是为了晓陪访而踩陪访。睁其实,咳陪访也固是一门镇学问，挂有必要狠探究一痕下。一、陪终访目的1、获蒙得平等父相对的姓机会.不是所刊有的人转都能理孩解寿险叛营销员点的工作己性质和泉劳动强浊度，许回多人在研面对寿睡险从业渐人员时编会表现绢出盛气郊凌人的蒸做派，户尤其是岩某些所锡谓的成学功人士掩。其实需，他们截并不十丧分排斥裹保险，覆有时就验是自视摘高人一聚等，使冷业务员辛感觉自称己与对撒方地位克悬殊，角人微言菠轻。这江时候，的我们可暖以安排校陪访人括员，目混的是获制得对方成平等相阀对的机加会。2、提两高销售路的说服屋力.由于我仓们与对笼方站在即同一水诱平线上做，处于莫对等的粘”谈判茶”地位谁，客户设也会以诵同样的挖态度对遗待我们际，销售质会变得厌更为顺皱利.只奔要我们为的说明准能够令较他们满丈意，一帮般情况道下，他崇们更容乱易认同红我们所涨推荐的晶保障计汤划。3、解吐决疑难辛问题,剑帮助促冲成陪访的最酱终目的是脊用我们所慨具备的专轨业知识解存决客户提猜问，以周粱到完善的滥服务取得帽客户的信克任，轻松踩愉快地帮温业务员促政成签单。叮即使不能贿签单，也投要为被陪役访的业务南员做好今枪后签单的衬铺垫工作工。只有这狭样，我们总的陪访才南不会瞎子繁点灯或是困盲人摸象执。二、陪访末的方式1.料跟我学菌；2.看推我做；3.猴做给我缸看；4.及辆时的沟通植与反馈减。三、陪访中注意事项1.不要危轻易答应汇，贸然前妙往；2.充读分搜集议和研究亚客户资像料，做姑好充分秀的访问眠准备；3.顺腊势发挥兄，随机飞应变；4.生欺意不成湾，人情悲在。先说两赖件趣事谎.趣事一浅：一次，学一位业童务员匆乱匆忙忙蹈跑来对口我说：音经理，些我有一陷个客户鸣，是海驳员，很江有钱。和因为他偏经常出碌海，见振多识广靠，我担间心我的氧功力不刺够，所脱以请您棋带上您罢的电脑坝，帮我闯去促成柿一下。庆我相信脾只要您饱出面一兰定能签趴个大单咬.”既然是个前大单，作累为经理我勇二话没说女，背起手平提电脑随跟她而去。到了那宰位客户飞家里一涝看，一陪家老少异三代五而口人全膏在家，那我想人撇家对投宁保一定搂很谨慎框，所以此召集起蚀全家人潮来共同袄商讨。当业务惧员把我贱这为经往理介绍积给客户贴之后，炼就往旁似边一坐剩，不作渴声了。匆我估计较她的想削法是:宋”我的乖任务完求成了，贼下面就招看你经蓝理的了贩。”四.陪野访不慎辨的后果还没等我绢开口，那浩一家人就颤开始了轮筐番轰炸：转把保险、餐保险公司匪，保险公岁司的业务双员”骂”撇了个底朝肢天。除了回那个还不宴会说话的告孩子，所轰有人都冲英着我开火肾。也许他擦们以为，姜逮到了我镰这个经理肤，攻击起切来特有成闪就感。业拌务员实在廉看不下去内了，奋起膛迎战。我及时制刚止了业务驱员的反击拔，等准客隙户发泄完队了，非常茂有礼貌地拿告辞说:慎”对不起燥，耽误你坚们整装待响行了。”遮因为我看蛮见他们已秤准备好了离出海的行夜装。再一打滩听，那令位业务密员之前尖根本没裙有进行棚过拜访昌和沟通棕，只是兼听朋友晕介绍有梢这么一放位海员废，就把姓我拖过鹅去了。征也许她昌以为，士只要我蚕这个经忘理一出研面，就熊一定能膝把单子换签下来罚。后来，当瘦她跟别人耀说起这件妖事的时候罩，竟然说垫:”经理皆有什么用辩呀，单子伞不是照样窗做不下来旅。”四.陪透访不慎章的后果趣事二:一天晚上该，我正在跪开会，忽么然接到一暑业务员的繁电话，说普是有一客废户主动提叛出想投保倒的意向，送希望我能娱陪他去拜臭访一下。排结果带着奋黑连摸了滴4个单元丝式楼(每个牛单元楼都这是5层)日，还没找碧到客户家辜.好不容仓易转了几汁个电话，伍才知道客乏户家的住流址。说明绳来意后，三客户说，凑只是听了故几家保险携公司业务追员的介绍祥，想了解方比较一下姻，并没有垒说想投保贴。下楼的时声候，我对昌业务员开合玩笑说:识”我恨不片得踢你一养脚。”四.陪访宾不慎的后食果像这样的驴事情,我用敢说不少搞主管、组网训、讲师挣、增员者牙都遇见过息.有的业倚务员,做匹了一两年刷了,还不距会独立做振单,完全为依靠别人米的陪访,备而我们的垦相关人员吐,又害怕陶这些人尤萌其是业绩菌还不错的渐业务员脱鹊落,仍然丘不厌其烦算地去陪访思.结果:1、养如成依赖性笼.有的业与务员不倾管大单纷小单,害都要求熄陪访,冠把陪访继当作拐宅杖,一鼓旦离开贫就寸步渐难行.肚我认识悦一位业例务员,缴自称反怠繁事缠手身，从龄不参加妇晨会，券从不参棵加任何句培训，赔从业两规年了，脚竟然连色保单都湿不会填更写，更仇不用说登保险的访相关知活识了。丙但由于当人际关从系较多讨，每个雪月都有昌不少新侨单进帐烤，所以战主管一肌有业务得“屈驾鬼“屈驾脏”陪访婆，大小扎事务，错一包到略底。现嗓在主管遥团队大伯了，顾毯不过来巡寿了，对史她的关墨注少了怨，单子缺也就日阻渐稀少统，已面韵临脱落坏的危险飞。2、业馅务员成长特慢，流失考快。由于增员虎难，所以弟不管是主巾管还是增时员者，都欢小心地侍两侯着新人市，只要有佣单开，什毫么麻烦都矿不怕，整塌个销售流眠程一切从喘简，代替躁包办，结晌果业务员凉得不到锻晌炼，没机爸会成长。土等把缘故环市场做完仿了，寿险妙营销之路快也差不多废就到头了城，剩下只乳有一条路鹊：流失。3、维易增加彻挫败感惯，丧失陕从业信俭心。事实上惧，没有顶一个主丢管经理拿是无所诉不能的江，更不倡能保证殊每次陪撑访都能蕉成功的悬，而一雪旦陪访肌失败，阅就会给拘业务员剧尤其是厌信任造安成心理返压力，拦以为连挪陪访的桌人都做蚀不成单甲子，保抚险一定牛很难做缴。就像幼上文的盟第一个伪例子，赠不仅业负务员自蚕己丧失纱信心，榜还会损迹害陪访思者在被浇陪访者墙心目中穗的形象封，尤其傅是有些乔心态不墙好的人询，他们社会在团咳队中产挣生消极趟的、负浩面的影披响。所以，大宵家都知道贡，寿险业乖务员不是颗坐在教室箩里专心学帝上几年就讽能迅速成券长起来的愤，主要是删通过“学报习-分享摇-演练-恼实战”的贩培训达到面目的。这絮种培训完畜全可以不斗分对象、兔不分场地效、不受时烧间限制地勿进行，使安寿险业务淘员尽早扔猜掉陪访这摊根拐杖，怜独立自由福地进行展额业。一个处业务员能秧不依赖别旗人的陪访绿进行独立次展业，既散不会轻易爆脱落，又跟能在团队牌中起到帮抓助别人的肠作用，无熊疑将是团断队中的骨肉干。几乎所弓有公司嗓的新人扰都要进茂行岗前百培训，区这种岗霜前培训摸往往又刘都是速贵成式的浮，一般帮是3-臂5天。娘想在几初天时间稠里把保陈险的相储关知识种都学到睬手，显长然是不映可能的劫。所以俭，业务需员自身圣一定要狸边展业盛，边学毙习。五、比陪府访更重要旧的培养拜山访的能力首先要学油的是条款苍，只有对餐公司的所脾有条款都巾熟悉了，陵才能根据赤不同的对戏象推荐合灭适的险种列，不至于迫将条款内军容张冠李巴戴，无意喉中误导投碑保人。其次要然学习保坚险的相敏关法律较知识。娘因为保伯险销售袖的是合搭同，是问承诺和遣信誉，劣来不得罪半点的居虚假和带欺骗，给懂得一属些相关涛法律尤眼为重要个。另外还渴要学习淡一些投牢资理财粮方面的岭基础知警识，因磨为各家栗保险公咽司都有逗分红险干的销售障，如果泳连一点漠投资理星财方面因的知识页都不知页道，怎巧么去做羞市民的赶投资理斤财顾问夜？不管是眯新业务辈员还是璃老业务俯员，在亏展业中圣都会遇太到许多切各不相宫同的问养题