中国电子商务模式的分析与研究本科学位论文

摘要网络时代的到来为当前电子商务网站的生存与发展带来了很多的机遇，但更多的是挑战。虽然近年来电子商务发展迅速，但真正的经得起网络经济的考验而存活的企业却不多。越来越多的电子商务企业开始深刻认识到：电子商务的生存本质上与传统经济并无区别，不盈利，同样会倒闭。那么，这就引起了我们的思考：如何才能使电子商务网站生存下来，有稳定的盈利来源并富有竞争力呢？目前淘宝网和eBay易趣网占据了大部分C2C市场份额，但国内C2C网站基本都没有盈利。因此寻找适合我国C2C市场的自己独特的盈利模式，改变无盈利的状况，是淘宝网等C2C网站最迫切做的事情。本文首先是对电子商务网站相关理论的进行概述，然后分析了了电子商务网站盈利模式，最后在此基础上对淘宝网的盈利模式进行了研究，如“招财进宝”、“商城收费”、“消费者保障计划”、“淘宝旺铺”等一系列淘宝网尝试的盈利模式。关键词：C2C

电子商务网站

淘宝网

盈利模式

分析1

C2C电子商务网站概述1．1C2C电子商务出现至今，人们习惯依据参与买卖的双方的不同将电子商务区分为B2B、B2C、C2C等。其中，B指的是商家（Business），C则指普通消费者（Customer）。C2C即CustomertoCustomer，C2C电子商务即顾客对顾客的电子商务。C2C电子商务网站定义为：为买卖的双方提供一个在线交易的平台，使卖方可以在上面发布待出售的物品的信息，而买方可以从其中选择进行购买。而且，参与买卖的双方既可以是普通消费者，也可以是商家。1．2C2C通过考察C2C电子商务网站的服务、用户群以及与其他电子商务网站进行对比，可以发现，C2C电子商务网站主要具有以下一些特征：1．2．1为买卖双方进行网上交易提供信息交流平台电子商务将传统的交易搬到了网上，C2C电子商务更是将传统的商业领域从B2B和B2C扩展到了C2C，而C2C电子商务网站正是为打算上网进行物品买卖的人们提供了一个发布和获取信息的平台。网站允许卖家在其上发布待出售的物品的信息，允许买家浏览和查找别人拟出售的物品的信息，也允许买卖双方进行交流。电子商务之所以成其为电子商务，最根本也是最基础的就是交易中信息交流方式的变化。因此，提供信息交流平台，改变信息交流方式，扩大信息交流范围，也是C2C电子商务平台提供的最根本也是最基础的服务。也可以说，C2C电子商务网站提供了将网上交易的双方联系起来的信息服务，其扮演的可以说是类似于传统商务中交易的中介者的角色。1．2．2为买卖双方进行网上交易提供一系列配套服务C2C电子商务网站为买卖双方进行网上交易提供信息交流平台，但这只是一项最基础的服务。除此之外，C2C电子商务网站还必须提供一系列配套的服务，才能使交易能够顺利地进行并且最大程度地发挥网上交易的优势。目前大部份C2C电子商务网站的服务中并不包括物流服务。而在交易成交以后，一般由卖方自己通过邮局或快递将物品送到买方的手上。至于资金流的问题，则是有可能通过网络来实现的。在这个问题上，随着银行卡网上支付的逐渐成熟，目前多数C2C电子商务网站都允许用户进行网上支付。不用再见面交易或去银行汇款，极大地提高了网上交易的效率。不过，实现网上支付以后，又随之产生了一个问题。由于付款与发货两个环节的分离，使得风险也随之而生：对于卖家而言，如果在收到货款之前发货，万一到时买家不付款怎么办？而对于买家而言，如果先付款，万一到时卖家不发货怎么办？对于这样的问题，经过摸索，C2C电子商务网站终于也找到了一个解决的方法：即引入一个第三方的支付平台，在交易达成以后，买家先通过网上支付将钱支付到这个第三方平台，然后平台通知卖家发货。买家在确认收到货以后，支付平台再将货款支付给卖家。这在很大程度上降低了网上支付的风险，从而使得网上支付开始为越来越多的用户所接受。1．2．3用户数量多，且身份复杂由于绝大多数C2C电子商务网站对于所有人都是开放的，几乎任何人都可以免费注册成为网站的用户，因此，C2C电子商务网站可以将大量的买家与卖家联系起来。根据淘宝网自己提供的数据，截至2006年12月，淘宝网注册会员超过3000万人。2006年我国网民中有一半以上曾使用过C2C电子商务网站提供的服务。而根据CNNIC发布的《第19次中国互联网络发展状况统计报告》，在被问到经常使用的网络服务时，有23.6％的网民选择了网络购物。由此可见，我国不但接触过C2C电子商务网站的网民众多，实际参与了网络购物的用户也具有相当的规模。除了数量众多，C2C电子商务网站的用户的身份也较为复杂。首先，很多卖家同时又是买家，即不少用户都同时具有买家和卖家的双重身份。其次，在C2C电子商务网站上开店的用户有些并不以赚钱为目的，而只是为了出售一些自己已经不需要了的物品，甚至有些只是将其作为一种娱乐。但是，又有不少用户恰恰相反，他们不仅是以赚钱为目的，而且希望能够在网上进行具有一定规模的销售。其中有些用户就是专门的商户，他们既经营着实体店铺，又通过C2C电子商务网站向更多的人出售其商品。而还有一部分用户则是一开始只是普通的消费者，他们通过C2C电子商务网站出售一些自己闲置的物品，但慢慢地，他们发现在C2C电子商务网站上卖东西有利可图，就开始想办法批发一些货物来在网站上销售，从而转变为一些将网络售物作为第二职业的个人小商户，乃至专门从事网络售物的个体经营者。1．2．4商品信息多，且商品质量参差不齐既然有着数量众多的卖家，自然也就有着数量众多的待出售的物品。淘宝网曾经的一则广告写到“只有你想不到的，没有你淘不到的”，形象的表现了C2C电子商务网站上的商品包罗万象的现状。C2C电子商务网站上不仅有人们日常生活中的常用物品如衣服、鞋帽、化妆品、家电、书籍等等，也有各种各样的新鲜玩意如游戏点卡、个人收藏、顶级奢侈品等等。由于突破了地域的界限，人们可以享受来自其他城市的特色产品乃至海外的各类商品。此外，商品的质量也是参差不齐：既有全新的，也有二手的；既有正品的，也有仿冒的；既有大工厂统一生产的，也有小作坊个人制作的。总之，C2C电子商务网站就像把我们传统的大商场、特色小店、地摊和跳蚤市场统统融合在了一起。因此，商品信息也是相当庞杂。1．2．5交易次数多，但每次交易的成交额较小“和B2B完全不一样，C2C命中注定就是‘本小利薄’，数量小，批次多是目前绝大部分中国C2C卖家所面临的现实”。由于C2C电子商务中参加交易的双方尤其是买家往往是个人，其购买的物品往往又都是单件或者少量的，因此和B2B的批量购买相比，其每次交易的成交额是比较小的。“根据赛迪顾问统计的数据，2005年，中国B2B电子商务交易额达到6808亿元人民币，占电子商务总交易额的92%，而C2C电子商务交易额为120亿元人民币，只占电子商务总交易很少部分。全球市场也和中国市场类似，B2B电子商务占据绝对的比例，而C2C在交易额上却相形见绌。这充分体现了C2C电子商务交易次数多，但每次交易的成交额却较小的特点。2

C2C电子商务网站盈利模式2．1

盈利模式的定义目前，关于盈利模式的概念尚无一个明确的定义，多数文献都只是对盈利模式所包含的内容以及应满足的条件进行了说明。本文认为，盈利模式就是企业将内部资源与外部资源等要素有机整合，为实现企业内部资源的强项和弱项与外部环境的机会和威胁相协调的一系列规划，它是一个动态的有机系统。是基于战略层面的以客户和利润为导向的企业资源运营方式，其本质是企业竞争优势的体现，是实现企业利润和价值的最大化。2．2

盈利模式的构成要素与特征2．2．1盈利模式的构成要素第一，利润源利润源是指企业提供的商品或服务的购买者和使用者群体，他们是企业利润的唯一源泉。利润源分为主要利润源、辅助利润源和潜在利润源。好的企业利润源，一是要有足够的规模，二是企业要对利润源的需求和偏好有比较深的认识和了解，三是企业在挖掘利润源时与竞争者比较而言有一定的竞争优势。第二，利润点利润点是指企业可以获取利润的产品或服务。好的利润点：一要针对明确客户的清晰的需求偏好，二要为构成利润源的客户创造价值，三要为企业创造价值，有些企业有些产品和服务或者缺乏利润源的针对性，或者根本不创造利润，利润点反映的是企业的产出。第三，利润杠杆利润杠杆是指企业生产产品或服务以及吸引客户购买和使用企业产品或服务的一系列业务活动，利润杠杆反映的是企业的一部分投入。第四，利润屏障利润屏障是指企业为防止竞争者掠夺本企业的利润而采取的防范措施，它与利润杠杆同样表现为企业投入，但利润杠杆是撬动“奶酪”为我所有，利润屏障是保护“奶酪”不为他人所动。2．2．2盈利模式的基本特征第一，盈利模式组成部分之间有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地关联起来，使它们互相支持，共同作用，形成一个良性的循环。既然商业模式是一个有内在联系的结构，那么，任何放不进这个结构里去的元素，或者去掉也不影响整个结构完整性的部分就成为多余。应该把属于这种情况的业务部门独立出去，或者干脆放弃这些业务。第二，盈利模式是企业核心竞争力的具体实现形式，是从运营战略视角对其核心竞争力的分析，每一种盈利模式的建立都需有相应的核心竞争力作支撑。第三，盈利模式应以客户需求为导向，发现、创造并满足客户需求是构建盈利模式的前提。第四，盈利模式不仅仅考虑输入资源在价值链中各环节的投人产出比例关系，而且更关注资源的产出效率。第五，一成不变的盈利模式是不现实的。作为价值获取途径，今天的盈利模式，明天可能变成是无利润的。企业要随着客户需求和市场变化不断寻找新的盈利模式。2．3C2C由于网站和传统企业在某些方面有所不同，而相较其他网站，C2C电子商务网站又有着自身的特点，所以有必要专门讨论一下C2C电子商务网站的盈利模式的影响因素。笔者认为，结合C2C电子商务网站的特点和前面有关盈利模式的影响因素的分析，C2C电子商务网站的盈利模式的影响因素可以概括为自身条件和环境因素两大方面。2．3．1自身条件自身条件是企业盈利模式的决定因素，也是C2C电子商务网站盈利模式构建的关键和根本。自身条件又包括网站提供的产品或服务以及它在价值链上的位置。首先，提供的产品或服务。绝大多数的企业都是通过出售其自身的产品或服务获取利润的。产品或服务就是企业向其用户提供的价值，因此也是其盈利的基础与根本。对于网站而言，或许很多并不直接通过出售其产品或服务挣钱，而是向其用户免费地提供。但是，这仍是其最重要的价值所在，也仍是其盈利的基础与根本。以新闻门户网站为例，其免费地向其用户提供新闻，而通过广告来盈利。但是，如果没有新闻吸引来的大量用户，新闻门户网站想通过广告来盈利也是不可能的。新闻浏览是新闻门户网站为其用户提供的服务，也是其最终能够通过广告盈利的基础与根本。对于C2C电子商务网站而言也是一样，其提供的产品或服务对其盈利模式的影响是毋庸置疑的。其次，在价值链上的位置。或许正是因为很多网站不能直接通过出售其产品或服务来盈利，才使得研究其在价值链上的位置显得更为重要。网站与价值链上的其他环节一起提供了某种价值，而且在这个过程中实现了价值的增值。或许网站本身不能直接得到提供价值的回馈，但与其同处一条价值链上的其他环节却可以做到。也就是说存在这样一种可能：C2C电子商务网站和价值链上的其他环节一起创造了某种价值，最后这种价值在价值链上的其他某个环节中变成了现实的利润。在这种情况下，C2C电子商务网站或许自己并没有直接的收入，但却可以从实现利润的其它环节处分一杯羹。因此，对于C2C电子商务网站，我们需要分析其所处的价值链，其在价值链上的位置，该价值链上的其他环节，并寻求其通过价值链上的其他环节盈利的可能。2．3．2环境因素除了自身条件以外，环境因素对于C2C电子商务网站的盈利模式的影响也是非常重要的。前面提到的波特五力模型和PEST模型主要就是分析影响企业盈利模式的环境因素的。不过对于C2C电子商务网站而言，这些影响因素的权重与其相对于传统企业而言的权重并不完全相同，下面对其稍做分析。首先是所在行业的外部环境因素。C2C电子商务网站当然也受到政治、经济、技术、社会等外部环境的影响，例如不同国家经济环境不同，人们的生活水平有异，因此其支付能力也会有差异。不过总的来说，当前各国政府对于新闻类的网站的监控力度较大，而对于商业性的网站的监控力度较小，因此C2C电子商务网站面临的政治环境差别不大。由于互联网技术更新和传播非常快，因此C2C电子商务网站面临的技术环境也非常相似。当然，C2C电子商务网站面临的经济和社会环境是各不相同的。但是，由于经济和社会环境对C2C电子商务网站的影响主要体现在用户群体方面，可以在讨论其用户的时候考虑，因此本文在论及C2C电子商务网站的盈利模式的时候，就不对其外部环境影响因素进行过多的讨论了。其次是所在行业的供应商、用户、竞争者、进入者和替代品。对于C2C电子商务网站，供应商的重要性并不像传统企业那样明显，有时甚至根本不用考虑这一角色。但用户对于C2C电子商务网站盈利的重要性则是无论怎么强调都不为过的。分清哪些是网站的用户，网站什么地方吸引了他们，他们看重的是网站提供的何种价值，对于C2C电子商务网站的盈利模式的影响是非常重要的。至于竞争者、进入者和替代品，对于C2C电子商务网站的盈利模式的影响也较大。由于互联网技术和服务的易模仿性，使得C2C电子商务网站面临着较大的来自竞争者的压力和进入者及替代品的威胁。3国内外C2C电子商务网站介绍3．1国外C2C电子商务网站概况1995年9月，皮埃尔·奥米迪亚和杰夫·斯克尔开办了首家提供网上拍卖服务的网站――拍卖网（AuctionWeb）。1997年，拍卖网更名为eBay。从此，C2C作为电子商务的一个分支，也作为互联网信息服务的一种新的形式，开始进入了人们的视野。在eBay不断发展壮大的时候，许多其他的公司也不甘落后地推出了自己的C2C电子商务网站。1998年，雅虎推出了它的拍卖网站――Yahoo!Auction。不久之后，又相继出现了TradeMe，B，UBid等众多的拍卖网站。3．2我国C2C电子商务网站概况我国互联网用户开始了解和使用C2C电子商务网站最初是始于易趣。1999年8月，毕业于美国哈佛商学院的邵亦波和谭海音，受到eBay的启发，归国创立了一个拍卖网站――易趣网。由于这种在线拍卖服务得到用户的认可和喜爱，易趣网不断发展，很快成长为我国C2C电子商务的一面旗帜，并于2004年并入eBay旗下。国内C2C电子商务市场的发展开始吸引更多的企业进入这个市场。2003年，阿里巴巴投资成立了淘宝网。依靠免费政策，淘宝网迅速聚集了大量的人气，并成为易趣最强劲的竞争对手。2004年初，新浪和雅虎合资成立了一拍网。2005年，国内即时通讯领域的老大腾讯推出拍拍网，开始正式进军C2C。一时间，国内C2C电子商务市场群雄并起，硝烟弥漫。根据中国互联网络信息中心发布的《2006年中国C2C网上购物调查报告》，对我国北京、上海、广州三城市C2C网上购物消费者的调查结果显示，2005年度这三个城市C2C网上购物用户市场份额为：淘宝网占67.3%，拍拍网占2.2%，易趣网占29.1%，一拍网占1.4%。3．3淘宝网站介绍淘宝网成立于2003年5月10日，是由阿里巴巴公司投资4.5亿创办的购物网站。淘宝成立后短短的两年时间内，就成长为国内网络购物市场的第一名，占据了中国网络购物70%左右的市场份额。截至2006年12月，淘宝网注册会员超过3000万人，2006年全年成交额突破169亿。根据Alexa网站2007年5月18日的数据，淘宝网是目前中国访问量最大的电子商务网站，居于全世界网站访问量排名的第32位，中国第6位。因此探讨淘宝网的盈利模式对于研究我国C2C电子商务网站盈利模式具有代表性。从提供的服务上看，和所有C2C电子商务网站一样，淘宝最基础的服务是提供一个交易平台。这个平台允许卖家在上面开设店铺、发布待出售的物品信息，也允许买家浏览和查找物品信息，并出价购买。除此之外，淘宝也提供一些配套服务，这些配套服务主要可以分为网上支付、诚信安全和即时通讯三大方面。在网上支付方面，淘宝提供支付宝服务。在诚信安全方面，淘宝首先会对在其网站上开设店铺的卖家进行身份认证，以求保证交易对象的真实身份。其次，淘宝提供了一套信用评价的系统。最后，淘宝还提供网络警察的服务，这些”网络警察”主要负责跟踪监视淘宝网的日常在线交易，并不断制定和完善系统流程中的安全保护措施，以减少和避免网络交易中诈骗行为的发生。在即时通讯方面，淘宝推出了阿里旺旺和站内信件功能，以方便买家和卖家进行沟通交流。淘宝与阿里巴巴的关系也值得关注。淘宝由阿里巴巴公司创立，而阿里巴巴是我国乃至全球的第一家B2B电子商务网站。在淘宝诞生之前，阿里巴巴已经成为知名的电子商务网站，并且已经成功地实现了盈利。如果说阿里巴巴是白手起家的话，那么淘宝可以算是”含着金钥出生”了。正是在这一背景下出生的淘宝才没有盈利的压力，可以从一开始就宣布”免费三年”。此外，当初推出淘宝的时候，有人就推测马云打算利用阿里巴巴和淘宝来打造一艘电子商务的航空母舰。而C2C电子商务的发展趋势似乎也在印证着这一点：C2C电子商务网站的发展使得一些卖家开始通过B2B电子商务网站寻找货源，从而拉近了C2C和B2B的关系，出现了一种两者结合形成B2B2C的趋势。4淘宝网的盈利模式研究虽然有着阿里巴巴的支持，但和其他所有网站一样，淘宝仍然需要考虑盈利的问题。本来，通过“免费三年”，在市场份额上，淘宝已经赶上并超越了易趣，照理说三年期限一满，淘宝就可以慢慢从免费向收费过渡了。然后就在这个时候，腾讯推出了拍拍网，也宣布”免费三年”，为了避免被拍拍像当初自己超越易趣一样超越，淘宝只能延长了免费的期限。因此，直到现在，淘宝还没有能够实现盈利。虽然淘宝现在仍然实行免费政策，但是，它也积极地进行过或进行着一些盈利的尝试：4．1招财进宝“招财进宝”是淘宝网历时半年时间研发出来，并于2006年5月10日推出的竞价排名服务，是淘宝网为愿意通过付费推广，而获得更多成交量的卖家提供的一种增值服务。具体的做法是，淘宝将用户搜索某个关键词所返回的商品结果页面分为了上下两个部分，上面是招财进宝，而下面是和原来一样按照商品下线时间所排列的搜索结果信息。而卖家想要将自己的商品信息放在搜索结果页面上面较显著的“招财进宝”中，就需要向淘宝网支付一定的费用。据淘宝网提供的说明显示，卖家根据自己在“招财进宝”页面上出售单个商品的利润情况，与淘宝网协议约定支付固定的费用，并依据实际成交数量及协议价格向淘宝支付费用，而卖家的商品在“招财进宝”页面的排名高低将根据卖家实际成交量的高低，以及协议费用情况实时更新。从本质上讲，“招财进宝”是淘宝推出的一项增值服务。从形式上讲，它是对搜索引擎的“竞价排名”盈利方式的一种借鉴。由于C2C电子商务网站具有商品信息庞杂的特点，因此在搜索商品信息的时候就必然面临着一个如何对结果进行排序的问题。在推出招财进宝之前，淘宝的做法是按照商品下线时间进行排序，这确是一种较为公平的方法。然而，众所周知，排在结果列表越前的商品越容易得到买家的关注，因此当然也会有卖家愿意付出一定的代价以求将自己的商品信息排在搜索结果列表的靠前的位置。因此，淘宝试图在商品信息搜索方面借鉴搜索引擎的“竞价排名”也是十分自然的。而且，作为一项增值服务，淘宝仅仅向愿意使用这一服务的卖家收费，这种做法显然比强制性地对所有卖家收取费用更容易为人接受。可惜的是，招财进宝却并不成功。由于损害到了一些不愿意或没能力支付招财进宝费用的卖家的利益，招财进宝遭遇到众多卖家的联合反对，乃至罢市抗议。加上拍拍网趁机推出“蚂蚁搬家”，并给出一系列优惠措施争夺淘宝的用户，使得淘宝最后不得不在2006年6月12日正式停止了招财进宝服务，并将在此期间产生的所有招财进宝服务费都全额退还给卖家。关于招财进宝失利的原因，马云承认一是产品本身有问题，另外是准备不够充分，考虑不周，再加上来自竞争对手的干扰，招财进宝的推出并不合时宜。这种说法同外界的评价基本吻合。但是，马云也表示，淘宝不会完全放弃未来收费的想法，“收费的基础是别人靠你赚钱了，如果店主们每个月可以赚5000元，我向他要回5元钱，又有什么关系？”。此外，也有不少业内专家认为，淘宝已经具备了收费的条件，它能够给用户带来巨大的价值，在不久的未来，淘宝完全可以找到一个比较好的收费方式。而且，在众多业内专家看来，在探索电子商务收费模式上，马云推出“招财进宝”这样的竞价排名收费服务，在模式上其实颇具创新意义，与收取登录费、成交费等方式相比，顺应了互联网潮流。4．2向商城用户收费据称淘宝前不久改版以后，已经开始对商场的用户进行收费。网上的一篇文章披露，“淘宝已经开始悄悄地面向淘宝商城用户开始收费了，并且第一个星期内就收到了20万”。淘宝的这次收费尝试吸取了上次推出‘招财进宝’的高调姿态，非常地谨慎。而针对商城会员开始收取一定的费用与阿里巴巴的诚信通会员收费模式有着异曲同工之妙，淘宝对卖家加入商城的资格要求跟阿里巴巴普通会员需要提供企业营业执照等资料通过第三方认证才可以获得诚信通会员资格非常的相似，两者的本质都是让会员为自己得到的某种意义上的信用认证付费，同时据此得到更好的营销支持和客户服务。所以，估计淘宝网会继续加大对商城的支持力度，争取把一些高质量的卖家都发展成商城用户，为扩大日后的收费规模打下基础。另外，淘宝商城通过三包服务和先行赔付制度确保了商城的交易秩序，为淘宝整个交易规模的进一步扩张消除了隐患”。淘宝的“品牌商城”版块上有一个“加入商城”的链接，点击进入，可以看到关于如何加入淘宝商城的详细说明。除了对加入商城的优势、加入商城的资格、加入商城的流程等进行了介绍以外，该说明也提到加入商城的用户需要交一定的商品保证金和相应的店铺服务费。虽然没有找到更为具体的收费标准，不过这证实了淘宝已经开始对商城用户收费的说法。笔者认为，淘宝开始悄悄地对商城用户收费，无疑是其在吸取了招财进宝失利的教训以后所采取的一项更好的盈利措施。这说明淘宝已经认识到其卖家身份的多样性，并开始明确地对其加以区别，然后对其中的部分具有一定实力和支付能力的卖家提供更多的增值服务，并收取相应的费用。这种做法优于招财进宝的地方在于，它将商城卖家单独地区分了出来，而这些卖家往往也是愿意支付一定费用的用户。在品牌商城经营起来以后，再为其提供其他一些增值服务并收取费用是较为现实的。例如，淘宝可以在这部分卖家中推行类似于招财进宝的竞价排名服务。由于与其他卖家已经区别开来，分别位于不同的版块，因此这种竞价排名对不愿参与的卖家的影响也相应的小多了，更有可能得到顺利的推行。而如果推行顺利的话，商城用户很可能将为淘宝带来大量的利润。4．3淘宝网现金流运作模式根据淘宝网的规则，网上交易成功后，买方将资金打到淘宝网支付宝的账户，同时通知卖方发货。同城的货物需要1-2天到货，异地则需要5-7天不等。货到后，买方确认无误通知网站付款，淘宝网会将资金从支付宝账户打入买方的账户。整个支付流程就是这样的。在这个流程中，资金从买方付出到卖方收到，大约需要3-7天的时间。而这段时期，这部分资金是属于淘宝网的。网站如果每天的成交量到达一定的规模，资金的沉淀期又比较固定，并且可以形成规律可以预测的话，和银行就没有区别了。在每天的收付头寸间，会有一个稳定的正差额头寸，这部分差额如果被网站稳妥地拿出来做短期投资，如果差额头寸月均、旬均甚至年均保持稳定并不断增长，甚至可以做长期投资。而且没有任何风险，和银行资金运作的道理是一样的。2007年3月14日，支付宝正式公布收费细则。支付宝非签约商家（4月2日之前未与支付宝公司签署收费协议的商家）发生交易按3%的费率进行系统自动扣费，如需升级为签约商家享受更低费率（最高不超过1.5%）。可见，支付宝已经开始试图通过收取交易服务费用来增加收入。不仅如此，“通过支付宝，买家支付的货款需要暂存在支付宝公司，等收到货物后再确定付款给卖家。而且支付宝账户里的资金无法即时提现到银行账户，于是很多卖家的支付宝帐户都会存有相当的资金，需要过一段时间才会统一提现，严重影响了资金的周转率。而买家也不原意将钱转到银行帐户，以免下次购物时又需要使用网上银行给支付宝帐户充值”。于是支付宝庞大的沉淀资金，就为淘宝提供了大量的现金流，而淘宝则可以对其进行充分的利用。4．4广告收入

淘宝在2007年春节之前一直拒绝在网站上刊出广告。淘宝高管表示，之所以拒绝广告并非淘宝不需要钱，而是在2007年之前淘宝客户还没有积累到一定的数量。同时，广告的推出或多或少会影响用户的使用体验。因此淘宝对放置广告一直持谨慎态度。但是经过5年的发展，目前淘宝已经是一个日成交额超1亿元人民币、用户超过4100万的购物网站，每天拥有1.8亿的页面浏览量，无疑这些数据让淘宝决心涉足广告盈利模式。实际上在宣布正式试水广告网络营销模式之前，淘宝从2007春节之后已经开始尝试在淘宝网页放置广告。先是在网页的底部，之后是在网页的右侧。据淘宝高管表示，从目前的效果来看用户并未觉得反感，不过也强调一旦用户觉得反感“我们就撤下”。目前淘宝网有着极大的传媒价值，网络广告是它的一个有益补充。但是广告会对用户的浏览造成一定干扰，如何在不干扰到用户的情况下起到预期的广告效果，这对于淘宝网而言将是个考验。面对业界的疑虑，淘宝高管强调淘宝将会以“不影响免费用户的利益”为宗旨来发展广告盈利模式。同时表示，依靠广告淘宝就可以完成盈利，因此“三年不收费”的承诺不会改变。4．5支付宝对非淘宝商家的收费自从2003年10月支付宝交易服务在淘宝网推出，短短三年时间内迅速成为使用极其广泛的网上安全支付工具，目前支付宝公司是国内领先的提供网上支付服务的互联网企业，用户覆盖了整个C2C、B2C、以及B2B领域。与此同时，凭借在电子商务支付领域先进的技术、风险管理与控制等能力赢得中国工商银行，中国建设银行，中国农业银行，招商银行等国内主要银行的大力支持，支付宝已经创造性的成功解决了电子商务的安全支付问题。随着整个电子支付行业迅速地发展，为了规范电子支付市场，促进行业的良性发展，支付宝从2007年开始，对淘宝以外的商家收取一定比例的技术服务费，同时对使用支付宝进行网上支付的所有买家，将继续提供免费服务，用户在使用支付宝进行充值、支付、提现等操作时，将不收取任何费用。4．6淘宝旺铺淘宝旺铺是淘宝为卖家提供的一项增值服务功能，它为卖家提供了更专业、更个性的店铺页面，并提供了更强大的功能，对塑造店铺形象，打造店铺品牌起到了至关重要的作用。目前旺铺功能已对全体淘宝卖家开放，具体费用如下：消费者保障计划卖家：90元/季；普通卖家（非消保）：150元/季。4．7消费者保障计划“消费者保障服务”是针对买家购物安全的套餐服务，目前推出的服务有”先行赔付“服务，”假一赔三“服务,”7天无理由退换货“服务,”虚拟物品闪电发货服务,其中先行赔付是基础服务。

淘宝网除了会在加入“消费者保障服务”的店铺和宝贝页面加上醒目标志外，也会在全网中建立“消费者保障服务”专区，让更多买家搜索到您的宝贝，从而树立起值得信赖的服务品牌。“消费者保障服务”为消费者网络购物提供全面保障。申请加入“消费者保障服务”的店铺，在通过淘宝网的资格审核后，将和淘宝网签署“消费者保障服务协议”，并缴纳诚信押金，若卖家对自己申请的服务承诺不能履行，则买家有权依据相关规则向淘宝发起投诉，淘宝将依据相关规则处理，以保障消费者合法权益。此计费用太高，需要成本达2000之多，普通小卖家很难接受。总结展望淘宝的免费模式给整个网络购物市场带来了经营理念的变化。在中国，免费的吸引力是巨大的，因此，淘宝在短时间就集聚了大量的人气，而原本易趣的用户也不断向淘宝流失。当然，淘宝的武器并不仅仅是免费。在服务、用户体验、配套服务方面，淘宝也一直一丝不苟地完善着自己。而且，由于使用免费模式，淘宝允许商家与买家直接沟通，并提供配套使用的即时通讯工具，使得其社区感更强。此外，在营销方面，淘宝也略胜一筹。虽然一开始易趣垄断了几大网站的广告，但淘宝仍设法在各种小网站上做广告，其效果不仅不次于易趣，成本反而更小。不仅如此，淘宝还自成立起就派专人负责监控各大网络论坛，时刻保持对网民的影响力，以“市场公关战”激励网民尝试淘宝的免费服务。总之，免费加上一系列的措施，使得淘宝在我国C2C电子商务网站的竞争中脱颖而出，并将易趣甩在了后面。免费“一招治天下”的时期已经过去了，免费策略已经不能成为淘宝用户增长的源动力和市场竞争的杀手铜。淘宝该考虑如何巩固现有的用户群，实现与其它CZC平台上的竞争差异。淘宝就必须把重点放到服务种类的增加与质量的提高上了。淘宝要让卖家能够在其平台上赚钱，目前赚到钱的人赚到更多的钱，诸如推出一些竞价排位的市场营销策略。无疑这些市场营销策略只能靠收费方式来解决。种种迹象表明，目前淘宝就有心要开始收费，只不过遭遇“招财进宝”风波之后，迫于舆论压力，不敢放手去推进，只好把时间定到两年之后。淘宝免费至今，拥有了超过半数以上的市场份额，我们仍然无法给其下一个“成功”的评语。关键原因在于淘宝还没有寻找到一个好的商业模式，保证平台!知吐发展下去。光靠无节制的“烧钱”，而不能获得任何收益，即使平台上异常繁荣，也不能算是成功。毕竟，这不是慈善事业。淘宝和支付宝收费是时间的问题，然而，需要用什么样的策略展开收费，收费后如何面对免费者的竞争是现阶段最需要考虑的问题。建议淘宝收费前，要有一定时间内的宣传期，让用户有相当长时间的准备期，可以给新闻媒体足够的时间去讨论收费的利弊

电子商务案例二：阿里巴巴盈利模式分析（2009年8月）阿里巴巴作为中国电子商务界的一个神话，从98年创业之初就开始了它的传奇发展。它在短短几年时间里累积300万的企业会员，并且每天以6000多新用户的速度增加。不仅仅是搭上了其创始人马云的传奇神话，它的成功更是得力于其准确的市场定位，以及前瞻性的远见。阿里巴巴在电子商务萌芽阶段就商业化地切入，并且踏实的做着自己能力能够做到的事情。自己诚实守信并且在实际行动中致力于规范网上电子商务贸易。这一切在中国二十一世纪的前几年，这个中国电子商务迅速发展的阶段，成就了阿里巴巴今天的成绩。一个错误就可以造成一个失败，但一个成功必然是很多个正确的原因带来的，下面我们就来简单分析一下阿里巴巴网站的运营模式、盈利点、成功之处以及目前和以后的发展战略阿里巴巴网站的目标是建立全球最大最活跃的网上贸易市场，它不同于早期互联网公司以技术为驱动的网络服务模式，它从一开始就有明确的商业模式。阿里巴巴具有明确的市场定位，在发展初期专做信息流，绕开物流，前瞻性的观望资金流并在恰当的时候介入支付环节。它的的运营模式是遵循循序渐进的过程，依据中国电子商务界的发展状况来准确定位网站。首先抓基础的，然后在事实过程中不断捕捉新的收入机会。从最基础的替企业架设站点，到随之而来的网站推广以及对在线贸易资信的辅助服务，交易本身的订单管理，不断延伸。其出色的赢利模式符合：赢利的强有力，可持续，可拓展的特点。具体谈阿里巴巴网站的运营模式主要有以下几个特点：首先，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。马云曾在05年阿里巴巴在广交会期间主办的电子商务研讨会，阐述了以下观点，即中国电子商务将经历三个阶段，信息流、资金流和物流阶段。目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大。这是阿里巴巴最大的特点，就是做今天能做到的事，循序渐进发展电子商务。功能上，阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。阿里巴巴主要信息服务栏目包括：商业机会，有27个行业700多个产品分类的商业机会供查阅，通常提供大约50万供求信息产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚4万多家公司网页。用户可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴“公司全库”中，并链接到公司全库的相关类目中方便会员有机会了解公司全貌。行业资讯：按各类行业分类发布最新动态信息，会员还可以分类订阅最新信息，直接通过电子邮件接受。价格行情：按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息以商会友：商人俱乐部。在这里会员交流行业见解，谈天说地。其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析如何做网上营销等话题。商业服务：航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信息，构成了网上交易市场的主体。第二，阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的网站：英文的国际网站()面向全球商人提供专业服务;简体中文的中国网站()主要为中国大陆市场服务;全球性的繁体中文网站()则为台湾、香港、东南亚及遍及全球的华商服务;韩文的韩国网站()针对韩文用户服务(目前不可用)，日文的日本网站()。而且即将推出针对当地市场的欧洲语言和南美网站。这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个整合一体的国际贸易平台，汇集全球178个国家(地区)的商业信息和个性化的商人社区。第三，在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。截至2001年7月，阿里巴巴会员数目已达73万，分别来自202个国家和地区，每天登记成为阿里巴巴的商人会员超过1500名。阿里巴巴会员多数为中小企业，免费会员制是吸引中小企业的最主要因素。在市场竞争将日趋复杂激烈的情况下，中小企业当然不肯错过这个成本低廉的机遇，利用网上市场来抓住企业商机。大大小小的企业活跃于网上市场，反过来为阿里巴巴带来了各类供需，壮大了网上交易平台。阿里巴巴每月页面浏览量超过4500万，信息库存买卖类商业机会信息达50万条，每天新增买卖信息超过3000条，每月有超过30万个询盘，平均每条买卖信息会得到四个反馈。第四，阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务，增值服务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。尽管目前阿里巴巴不向会员收费，但据马云介绍，阿里巴巴网站目前是赢利的。阿里巴巴的赢利栏目主要是：中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。中国供应商是通过ALIBABA的交易信息平台，给中国的商家提供来自各国国际买家的特别询盘。客户可以委托阿里巴巴作一次性的投资建设公司网站，这个项目主要是alibaba帮助企业建立拥有独立域名网站，并且与alibaba链接。网上推广项目，是由邮件广告、旗帜广告、文字链接和模块广告组成。邮件广告由网站每天向商人发送的最新商情特快邮件插播商家的广告;文字链接将广告置于文字链接中。新推出的诚信通项目能帮助用户了解潜在客户的资信状况，找到真正的网上贸易伙伴;进行权威资信机构的认证，确认会员公司的合法性和联络人的业务身份;展现公司的证书和荣誉，用业务伙伴的好评成为公司实力的最好证明。第五，适度但比较成功的市场运作，比如福布斯评选，提升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。阿里巴巴与日本互联网投资公司软库(Softbank)结盟，请软库公司首席执行官、亚洲首富孙正义担任阿里巴巴的首席顾问，请世界贸易组织前任总干事、现任高盛国际集团主席兼总裁彼得•萨瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问。通过各类成功的宣传运作，阿里巴巴多次被选为全球最佳B2B站点之一。2000年10月，阿里巴巴荣获二十一世纪首届中国百佳品牌网站评选"最佳贸易网"。从业务角度来看，阿里巴巴的赢利点主要在以下四方面：1设企业站点2网站推广3诚信通4贸易通从另一个角度，我们还可以将阿里巴巴的利益点做如下归纳：一、诚信安全几百万的诚信通会员，通过第三方评估认证，定期进行榜单追踪，网上企业诚信指数一目了然。电子支付系统——支付宝，确保买卖双方资金的安全流动。十大网商成功实例、十大浙商成功实例、十大粤商成功实例。几百万诚实守信的网商。二、品牌资质福布斯连续5年全球最佳B2B网站。中国最大B2B网站。全球电子商务领袖。三、快捷方便即使相隔千里，照样实现点对点的沟通和交易。四、成本低廉免费注册，普通会员交易不受任何费用。诚信通会员只须缴纳2300元年费，就可开展国内贸易，无须其他附加费用。五、渠道广阔A、阿里巴巴网络覆盖亚、欧、美，真正做到足不出户，照样把产品卖到国外。B、通过阿里巴巴结识众多志同道合的网商，共同打开财富之门。六、海量信息通过传统渠道无法获取的供求信息，在阿里巴巴网站上，都能找到。综合以上分析阿里巴巴目前能够有这样的成功，可以总结为这样一句话：良好的定位，稳固的结构，优秀的服务。1、准确的定位于最初做信息交流平台绕开困难，充分发展。然后在资金流相对解决的时候推出相应的接口工具支付宝占领先机并为自己的平台提供强有力的支撑。2、稳固的结构。WTO首任总干事萨瑟兰出任阿里巴巴顾问，美国商务部、日本经济产业省、欧洲中小企业联合会等政府和民间机构均向本地企业推荐阿里巴巴。传统渠道领域为阿里巴巴提供了强有力支撑。("倾听客户的声音，满足客户的需求"也许是阿里巴巴生存与发展的根基，根据相关的调查显示：阿里巴巴的网上会员近五成是通过口碑相传得知阿里巴巴并使用阿里巴巴;各行业会员通过阿里巴巴商务平台双方达成合作者占总会员比率近五成。)3、在产品与服务方面，阿里巴巴公司为中国优秀的出口型生产企业提供在全球市场的"中国供应商"专业推广服务。中国供应商是依托世界级的网上贸易社区，顺应国际采购商网上商务运作的趋势，推荐中国优秀的出口商品供应商，获取更多更有价值的国际订单。截至2003年5月底加盟企业达到近3000家。目前已经有70%的被推荐企业已在网上成交，众多类别市场名额已满。2002年3月开始为全球注册会员提供进入诚信商务社区的通行证-"诚信通"服务。阿里巴巴积极倡导诚信电子商务，与邓白氏、ACP、华夏、新华信等国际国内著名的企业资信调查机构合作推出电子商务信用服务，帮助企业建立网上诚信档案，通过认证、评价、记录、检索、反馈等信用体系，提高网上交易的效率和成功的机会，每月赢收以双位数增长。另外，除了上述谈到的方面阿里巴巴在人力资源管理理念，市场拓展战略方面都有过人的聪明远见之处。阿里巴巴所用人才按照四年的速度在更新，保持其团队的年轻与时代创新性。在市场拓展方面方面，阿里巴巴并购了雅虎中国目的就是在于做搜索引擎，阿里巴巴现在潜心培育淘宝网。商机搜索、高级智能化的商品、商家信息搜索在未来都有可能成为阿里巴巴强大的核心产品。我想，商业化的运作、超前的想象力和坚强的技术后盾加上阿里巴巴已经积累的庞大的客户，真正阿里巴巴模式也许会在2009年真的出现。总的来说阿里巴巴网站是一个成功的网上交易平台，它提供来自全球商业机会信息以及商人交流社区，其所有的供求信息由买卖双方自动登陆，会员之间以自由开放的形式在这个平台上寻找贸易伙伴，磋谈生意。可以说在互联网上建立了一个无地理和时间障碍的自由贸易市场，用户从中可获得前所未有的商机。它发展八年来取得了惊人的成功，这与它成功独到的商业模式是分不开的。但是我们在研究它的时候千万也要看到众多模仿该模式的企业的失败。由阿里巴巴网站的商业模式我们可以得出结论，真正开放的、内容具有本土化特色、信息全球性并且协同性强的电子商务是具有强大的生命力的。但是像这种E-market要生存和发展必须本着为企业提供公平竞争空间的原则，融合参与企业信息资源，达到规模经济效果。中国人做电子商务，不能迷信任何国家电子商务模式，必须有所借鉴亦有所自立。从阿里巴巴网站的商业模式的成功经验之中，我们不仅要学习它可以借鉴的东西，更要能为发展自己的电子商务寻找到适合中国不同阶段具体国情的自己的道路。阿里巴巴的盈利模式：难以模仿研究网络创收阿里巴巴是绕不过去的。正如方博士说：“BtoB商业模式是互联网所有商业模式里面最苦最累的一个。”阿里巴巴作为中国电子商务界的一个神话，从98年创业之初就开始了它的传奇发展。它在短短几年时间里累积300万的企业会员，并且每天以6000多新用户的速度增加。不仅仅是搭上了其创始人马云的传奇神话，它的成功更是得力于其准确的市场定位，以及前瞻性的远见。阿里巴巴在电子商务萌芽阶段就商业化地切入，并且踏实的做着自己能力能够做到的事情。如果说亚玛逊是全球B2C的典范，阿里巴巴是世界B2B的典范。它是世界规模最大而且多渠道高盈利的唯一的B2B网站。正像马云说：“直到今天为止人家还说美国没有成功的BTOB，没有上市公司做BTOB。”“我们打着望远镜也找不到竞争对手。”阿里巴巴的盈利模式人们谈论很多，我想可否总结为：它是组合盈利拳，是进化盈利链，是动态发展的盈利模式。将其归结到企业战略和核心竞争力的一个共同点上，就是“难以模仿”。阿里巴巴的盈利模式是难以模仿的一个典型。它的关键的棋步，如果算上准备出台的，有以下4步：阿里巴巴成功的第一步是抢先快速圈地。1988年马云以5万元起家时，中国互联网先锋赢海威已经创办了3年。赢海威采用美国AOL的收费入网模式，这对于经济发展水平的高的国家本身经济实力强而且网络信息丰富的AOL是适用的。马云并没有采用赢海威的收入模式，而采用了免费大量争取企业的方式，这对于一个个人出资的公司，是非常有洞见和魄力的。(记得1997年，我曾经向赢海威建议为福建省获评企业赠送免费的电子邮件信箱被婉拒)。坚持这样一种模式是需要坚毅的精神的。在遭遇互联网寒冬的2001年马云给公司定了一个目标，要做最后一个站着的人。他说：“今天是很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是很多人都看不到后天，因为他们死在明天的晚上”。这种抢先圈地的模式坚持下来并贯彻至今，现在阿里巴巴在中国的企业会员是700万家，海外是200多万家。时机本身是最不可模仿的。现在如果谁还重复阿里巴巴的这一战略，还可能占有这么多的企业吗?如果仅仅逗留在圈地上，可以断定阿里巴巴无法获得4次私募融资了，早就灰飞烟灭了。马云成功的第二步是利用第一步的成功开展企业的信用认证，敲开了创收的大门。信用对于重建市场经济和经济刚起飞的是中国市场交易是拦路虎，电子商务尤为突出。马云抓住了这个关键问题，2002年力排众议创新了中国的互联网上的企业诚信认证方式。如果说，这种方式在普遍讲诚信的发达国家，是多余的，在中国则是恰逢其时了。阿里巴巴既依靠了国内外的信用评价机构的优势，又结合了企业网上行为的评价，恰当配合了国家和社会对于信用的提倡。由于有了创收的渠道，2002年马云给公司提出一个目标，全年赚一块钱。到03年的时候，就达到一天有100万了。现在这个项目，阿里巴巴带来每年几千万元的不断增加的收入。这里要特别指出，中国信用问题突出，不等于企业就愿意参与你阿里巴巴的诚信通认证。在诱导企业缴费加入“诚信通”方面阿里巴巴巧妙利用了它抢先圈地的成果。几百万的企业为它提供了大量的企业需求信息。这对于60%加工能力过剩的中国企业是非常宝贵的信息。阿里巴巴仅仅对于通过诚信通的企业提供需求信息，还通过电子邮件一年提供3600条。这些需求信息对于众多千方百计寻求订单的企业来说，其价值不言而喻，最起码也有把握现实的市场动态的参考价值。用圈地中换取的关键信息作为企业进入创收项目的“诱饵”，这也是难以模仿的无的招术。阿里巴巴的第三步就是他掌握5000家的外商采购企业的名单，可以实实在在帮助中国企业出口。对于每家企业收费4-6万元这又为阿里巴巴带来每年大几千万元的收入，并带来国内外的知名度。这一招其他单位也可以学，但阿里巴巴等于外商的采购有最大规模的供给信息和诚信通为基础的优势，其他单位是难以模仿的。阿里巴巴的第四招，是他今年8月收购雅虎中国后准备推出的电子商务搜索。今年3月阿里巴巴的已经推出自己的关键字竞价搜索。雅虎的搜索在中国仅低于百度3个百分点，超过全球龙头google8个百分点。现在阿里巴巴依靠雅虎每年几十亿美元技术开发投入形成的技术实力必然要有所创新。创建全球首个有影响力和创收力的专业化搜索应当是合理选择。电子商务搜索可以将电子商务的涉及的产品信息、企业信息，还有物流、支付有关信息都串通起来。可以逐步自然形成一种电子商务信息的标准。可以首先推进阿里巴巴的电子商务，并统领全国的电子商务。中国去年的出口额是1万亿美元，通过阿里巴巴做的只有100亿美元是1%，还有99%的企业并没有使用电子商务，这里面的生意潜力可就太大了。这一招将又是以前三招为基础而难以模仿的。阿里巴巴的关键的招术并不多，但招术的单纯性、连贯性、组合性和有效性非常突出。最典型的例子就是2001年间,马云也险些迷失了方向。获得两轮风险投资后，“想做大”的马云邀请了多名在海外有优秀履历的人才。“在阿里巴巴内部，坚持各种生意模式的人都有。终于，到2002年底，马云将他们一一清退，同时，他把当时占据公司收入60%的系统集成业务一刀砍下，以保证公司继续按自己设定的方向前进。从里巴巴模式难以模仿的盈利模式背后的思想和理念是可以模仿的，我们可以学习和仿效的阿里巴巴的是对于网络形势的深度洞察，洞察到可以翘动公司发展的杠杆点，以创新作为杠杆，还有就是翘动杠杆的执行力的坚决和坚定。如果再浓缩阿里巴巴的难以模仿的盈利模式的核心就是——难以模仿的创新。创新时就要不仅仅考虑有效性，还要考虑难以模仿性。难以模仿给阿里巴巴带来的是自然的垄断巨大效益。我们不拒绝模仿，面对模仿的目标是难以模仿时，要以创新超越。创新是无限的，我们不要馁于模仿。阿里巴巴怎么赚钱“2002年，阿里巴巴要赢利1元，2003年，要赢利1亿人民币，而2004年，每天利润100万。”2002年4月，正值互联网寒冬，瘦瘦的马云向记者表示，“我之所以敢这样说，是因为阿里巴巴找到了自己的赢利模式。”“好的商业模式一定得简单，阿里巴巴现在的商业模式很简单，就是收取会员费。”马云用3年时间实现了当初的目标。据阿里巴巴内部透露出的数据显示，2004年，阿里巴巴净利润6亿人民币。不过马云仍不愿细讲自己的商业模式，怕透露了营收的真实情况。记者采访获悉:阿里巴巴上的会员分为两种，一种是中国供应商;一种是诚信通会员。“中国供应商”服务主要面对出口型的企业，依托网上贸易社区，向国际上通过电子商务进行采购的客商，推荐中国的出口供应商，从而帮助出口供应商获得国际订单。其服务包括独立的“中国供应商”账号和密码，建立英文网址，让全球220个国家逾42万家专业买家在线浏览企业。目前，中国供应商的会员费是6万-8万元/年。“诚信通”更多针对的是国内贸易，通过向注册会员出示第三方对其的评估，以及在阿里巴巴的交易诚信记录，帮助“诚信通”会员获得采购方的信任。诚信通的会员费是2300元/年。据阿里巴巴自己披露，截至2005年5月，通过阿里巴巴注册的中国供应商有1万家，诚信通会员注册用户接近10万家(2004年底，阿里巴巴上中国供应商的数目为8000多家，而诚信通会员为6万家)。以此估算，阿里巴巴年营收应接近10亿元(其中诚信通每年应收会员费为2.3亿元，中国供应商每年应收会员费最高为8亿元)。中国供应商以及诚信通会员除了容易获得买家信赖外，还拥有企业信息的优先发布权，以让客户更快找到企业。“关键在于阿里巴巴必须保证企业的网上身份与真实身份相符，并建立完善的信用评价体系，让大家在一个相互信任的环境里赚钱。”马云说。“保证诚信的方式有5方面，即第三方认证(企业资信调查机构提供信用认证，认证的内容包括工商部门的合法注册记录，业务授权等);网下的证书和荣誉;阿里巴巴活动记录;会员评价;资信参考人。”马云表示，“中国电子商务要解决的问题主要是诚信问题，这一整套体系就在于确保解决诚信问题。”阿里巴巴提供的数据显示，除了付费的中国供应商和诚信通会员，阿里巴巴上面还活动着免费的中国商户480万家，海外商户1000万家;去年通过阿里巴巴出口的产品总值为100亿美元，以浙江永康地区为例(全球最大的滑板车供应地)，当地企业有70%通过阿里巴巴出口;其中有不少企业出口超过千万美元。“当这么多人都能通过阿里巴巴赚钱，阿里巴巴也应该赚些小钱。”2002年，正在为阿里巴巴寻找未来的马云表示。至于阿里巴巴是否会上市去融更多的钱，2004年，马云曾向记者表示，“阿里巴巴至少得将年利润做到10亿元才会上市。”“阿里巴巴的业务没有彩信、网络游戏等政策风险，而且出口是国家鼓励的行业，阿里巴巴上市能获得比新浪、盛大更高的市盈率。”软银中国一位前高管评价。目前，新浪的市场盈率约为30倍，盛大与网易的市盈率均为35倍。免费淘宝圈地阿里巴巴在B2B领域赚得的利润使得它能够养得起一个目前只花钱的“孩子”，即阿里巴巴旗下的客户间(C2C)交易网站淘宝。“淘宝还是个孩子，虽有发展空间，但现在重要的是培育。”马云这样说。阿里巴巴2003年创办淘宝，当年7月对淘宝注资1亿元，2004年7月再次宣布对淘宝注资3.5亿元。在中国C2C市场，淘宝的竞争对手eBay显得更为财大气粗。2002年3月，eBay向易趣注资3000万美元，成立eBay易趣;2003年7月，eBay再次对eBay易趣注资1.5亿美元。C2C网站的收费来源，主要包括交易服务费(包括商品登录费、成交手续费、底价设置费、预售设置费、额外交易费、安全支付费、在线店铺费)，特色服务费(包括字体功能费、图片功能费、推荐功能费)，增值服务费(信息发布费、辅助信息费)，以及网络广告等。eBay易趣的赢利模式是向用户收取店铺费、商品登录费、交易服务费等费用。普通店铺月租费原为50元/月，去年5月份下调为35元/月;而商品登陆费则因商品类别、价格的不同而不同，最便宜的登录费为0.8元，而较贵的，比如汽车、摩托车等超过2000元的商品的登录费为8元左右。“与世界级的竞争对手同台，才能显示自己的实力。”马云说。而他显示实力的方式就是淘宝的免费策略。淘宝目前对所有的商户实行免费，马云说:“淘宝3年不收费。中国的C2C市场还处于市场培育阶段，免费模式更利于跑马圈地。”马云的免费策略能圈到地吗?艾瑞咨询(iResearch)2004年度调查报告显示，中国网上拍卖市场上，eBay易趣的注册用户为950万，淘宝网上的注册费为400万，一拍网注册用户约40万，其他拍卖网站注册用户约10万。报告还显示，2004年中国网上拍卖市场总共约4250万件商品，成交率约为40%，总成交量约为1700万件，成交金额为34亿元。其中eBay易趣的成交额约为22亿元，淘宝成交额约为10亿元。而按淘宝提供的数据，在2005年第一季度，淘宝的成交额为10.2亿元，易趣成交额为1亿美元，淘宝首次反败为胜。“除了与淘宝提供的本土化服务有关之外，也与淘宝免费政策有关。”马云这样解释淘宝后来居上的原因。“有些用户为了逃避eBay易趣的成交费，在eBay易趣发现所需货物后，并没有用eBay易趣的安付通支付，而是选择了淘宝的支付宝，这使有些eBay易趣用户实际上成为淘宝用户。”阿里巴巴一名员工说。支付宝是阿里巴巴旗下的支付宝公司针对网上交易而推出的安全付款服务，支付宝作为信用中介，在买家确认收到商品前，由支付宝替买卖双方暂时保管货款。淘宝提供的数据显示，截至2005年2月24日，淘宝网有79%的在线商品交易接受通过支付宝交易。淘宝如今的免费模式是对阿里巴巴模式的复制。阿里巴巴在收费之前，经历了长达3年的免费期。马云表示:“那时候，阿里巴巴是花投资者的钱，心里只有对美好未来的信心;淘宝现在烧的钱一部分来自阿里巴巴的赢利，另一部分也来自投资者，同样基于对未来的信心，因为阿里巴巴就是一个例子。”“淘宝还会继续坚持免费，现在还是收小钱的时候，还是跑马圈地的时候，阿里巴巴不急。”

电子商务案例：敦煌网模式研究2007年，敦煌网在线交易金额约1.4亿元，2008年跃升至14亿元，2009年则增长到25亿元，三年累计增长近18倍。通过整合跨境贸易中翻译、支付、物流等关键流程，敦煌网打造在线交易服务平台，并摒弃传统上卖家付费模式，推出买家按交易金额付费的动态佣金模式。模式上的创新，降低了跨境贸易的交易成本，满足了中小买家的需求，从而开辟出一片蓝海。不过，随着小额外贸业务日渐成熟，包括阿里巴巴在内的B2B巨头已经高调布局，蓝海正面临向红海转化的挑战，敦煌网精细化运营面临考验。从事数码产品生意的潮州商人陈昌发，在深圳华强北商圈拥有两间商铺，一间位于赛格大厦，另一间位于地段偏差的高科德大厦。最近，他计划将赛格大厦的铺子转让出去。租金高是一个原因，更重要的是，年初尝试网上出口销售以来，尽管销售额不如实体店，但利润贡献却不相伯仲。由于款式多、价格低，陈昌发接到的海外订单源源不断，从第一单金额200美元的山寨手机起，在不到3个半月的时间内，总销售额已经接近20000美元。高中毕业的陈昌发心中已有一本账：保留一间实体店的同时，加大在线外贸销售的力度。陈昌发并非商业潮人，只是华强北电子一条街众多尝新小额在线外贸商家的一个缩影。继阿里巴巴、慧聪网、环球资源催熟B2B后，敦煌网开辟的小额在线外贸日渐成为B2B的新蓝海。不同于传统“信息服务平台”会员收费制模式，敦煌网采取的是企业免费注册，向买家收取佣金的盈利模式，为国内中小企业和海外小采购商，提供覆盖整个B2B产业链的信息发布、翻译、支付、物流等综合平台服务。金融危机是敦煌网业绩爆发的拐点。2007年，敦煌网在线交易金额约1.4亿元，2008年跃升至14亿元，2009年则增长到25亿元，三年累计增长近18倍。敦煌网创始人兼CEO王树彤预测2010年在线小额外贸规模将达到100亿元，占领2/3的市场份额。王树彤的底气何来?打造交易服务平台，推行动态佣金模式整合各交易环节降低交易总成本区别于阿里巴巴、慧聪网、环球资源等的信息服务平台模式，敦煌网以交易服务为核心，在免费为买卖双方提供信息发布平台的基础上，主要提供物流、支付、翻译等服务，通过整合产业链，为买卖双方顺利完成在线交易奠定基础。为此，敦煌网整合跨境交易涉及的各个环节，并将其纳入自身的服务体系。在物流方面，与UPS、DHL、EMS等大型物流公司实现后台数据对接，买家下订单后，系统会自动通知物流商取货;在支付方面，交易安全是买卖双方最为关切的焦点，敦煌网与Paypal、GlobalCollect等国际第三方支付平台建立战略合作伙伴关系，买家先付款到这些支付平台，收到产品并验收满意后，再通知敦煌网将货款转到卖家账户，保证在线交易的资金安全;同时，由于海外贸易涉及不同国家和语言，敦煌网在网上建立了免费翻译平台，为买卖双方解决语言沟通上的障碍。这种基于专业化分工的整合，将买卖双方从繁杂的交易过程中解放出来，使得复杂的跨境贸易变得相对简单。更为重要的是，敦煌网提供的各项服务，通过集合效应大大降低了交易双方的成本。这在支付和物流上表现尤为突出。根据敦煌网的粗略估计，使用Paypal的服务通常需要支付8%左右的费用，而通过敦煌网只需2%左右;而与UPS的合作，使得敦煌网卖家的货品在境外的流通节省5天时间，同时可以获得一定的运费折扣，最低可达2折。显然，这种单个微型企业所不具备的议价能力，有效避免了客户绕开敦煌网进行私下交易。降低交易成本，客观上打开了小额外贸的广袤空间。一直以来，由于支付、物流等成本高昂，小额外贸的利润基本流入中间服务商的口袋。尤其是对国内卖家来说，如果交易额达不到一定规模，物流成本将侵蚀大部分的利润。敦煌网通过整合交易环节，大大降低了跨境贸易的交易成本，使小额外贸在经济上变得可行。敦煌网的整合动作仍在持续。据公司副总裁徐雷介绍，随着交易规模的增大，物流、报关、退税等领域面临新的整合需求。“我们已经开始做了一些中单和大单，与小单走空运不同，中单和大单要改走海运，这就需要整合欧美当地港口服务，如仓储、配送等;同时，中单和大单所涉及的报关和退税问题，我们也在做相关的外包整合。”买方付费实行动态佣金基于为卖家提供交易环节的服务，敦煌网在盈利模式上进行了创新。王树彤认为，整合交易环节为客户降低了交易成本，客户也一定愿意为此支付一定费用。但对于中小商户而言，高额的会员费往往令其望而却步。因此，敦煌网实行买家按交易金额支付佣金的模式，与阿里巴巴开创的“按年收取会员费模式”完全不同。2009年，敦煌网在线交易额约25亿元，获得佣金收入近1.75亿元。相比年收入达38亿元的阿里巴巴，敦煌网仍属小弟，但其近年的收入增长却不容小觑，过去三年累计达1771%，连续两年荣登德勤高科技、高成长10强榜单。营销推广与内挖潜能并举，掘取用户纵深拓展买家卖家规模搭建好在线交易服务平台后，如何吸引买卖双方参与成为做大规模的关键。由于买家和卖家分属不同国度、不同市场且相互隔离，因此，敦煌网在吸引买家和卖家的策略上有所差异，但归根溯源，都绕不开一个“撬”字，即撬取成熟电子商务网站的用户改投敦煌网。海外买家发展方面，敦煌网最初通过“搜索引擎优化”来打造自身的曝光度和知名度，从而吸引买家注册。不过，这一手段的效果并不理想，至少这是一种需要长期积累、见效慢的营销手法。敦煌网的前四年，海外买家数量增长缓慢，至2008年末，仅100万左右。王树彤曾对外表示，在第一轮融资之前，敦煌网很少做推广，只是在一些论坛上发信息，与一些相关网站进行友情链接等，融到资金并发展以后，就采取谷歌搜索引擎、展会、网盟与线下等多种方式联合推广。这些推广方式针对的客户群体目的性都非常强，而且清晰可见，对于提升敦煌网的曝光度和塑造品牌有较大裨益。随后，敦煌网摸索出更有效的营销方式：“网站整合推广”。既然有超过200万海外零售商通过eBay进行在线交易，为什么不首先将这些零售商吸纳为敦煌网的采购方呢?于是，敦煌网与eBay结成战略合作伙伴，通过在eBay上做推广，促进eBay的海外卖家到敦煌网上去进货。目前，敦煌网上三成以上买家本身就是雅虎、eBay上的卖家，他们直接把敦煌网上的产品资讯，复制到自己的网上商铺，实现了无库存销售。这一做法事半功倍。截至2009年末，敦煌网海外买家达到280万。2010年，敦煌网计划与合作伙伴进行联合推广，拓展更多的买家资源。无论是Paypal在海外1.5亿的客户群还是UPS的客户群，都是敦煌网想要撬动的对象。“我们会选择一些国家、一些重点客户群做联合推广。”王树彤认为之所以可以这么做，是因为行业之间的高度相关性。目前，敦煌网只提供英语界面的海外平台，主攻欧洲、美国和澳大利亚等英语国家的外贸市场，但徐雷表示，随着公司业务的发展，今后将推出其他语种的平台，将业务拓展至更广泛的区域。敦煌网同样通过“撬”的方式拓展国内卖家。其最开始盯上的是已经在淘宝和eBay上做得不错的卖家，承诺从他们那里采购，并承担交易风险，吸引这些卖家在敦煌网注册。2007年是敦煌网大规模发展卖家的一年，公司有一半的员工都不停地给淘宝和eBay上做得不错的供货商打电话，说服他们来尝试敦煌网。与此同时，公司还通过发邮件和发布百度关键词广告等方式，让更多供货商们知道敦煌网的存在。尽管免费提供交易环节的各项服务，但敦煌网在最初仍遭遇品牌知名度不高的尴尬，毕竟在如日中天的阿里巴巴面前，要获得卖家信任的确不容易。幸运的是，海外买家的快速增长，给了敦煌网挟买家优势拓展卖家的机会。“目前，敦煌网开拓国内卖家主要有两种策略：针对个人创业者，我们依托广告宣传和用户口碑;针对有理想货源的中小企业，我们更强调一对一的拜访。”徐雷表示。不过，相比海外买家的开发效果，国内卖家的开发情况有待强化。截至2009年底，敦煌网拥有国内卖家仅80万。徐雷认为，国内卖家开发滞后的原因主要有三个：一是敦煌网品牌知名度相对较低，尚难在卖家中形成强大的号召力;二是推广力度也有所不足;三是中小企业缺乏相关人才，毕竟与内贸B2B相比，外贸B2B难度更大，也更为复杂。针对这一状况，徐雷表示，新近获得华平资本2亿元注资后，敦煌网将在品牌知名度、营销推广力度上加大投入。同时，启动敦煌动力营项目，通过短期培训等方式帮助中小卖家掌握在线外贸技巧。完善增值服务增强用户粘性注册买家和卖家达到一定规模后，敦煌网开始思考深挖现有用户潜能。徐雷表示，今后公司将在拓展新用户和深挖用户潜能上齐头并进。深挖潜能的首要目的，是增强用户粘性。B2B不同于B2C，更强调交易行为的持续性，因而用户粘性至关重要。在社区化成为互联网企业发展趋势的当下，敦煌网也试图为海外买家打造集交友、沟通为目的的社区。“我们开始尝试建立自己的SNS社区。”徐雷说，途径包括利用facebook、建设敦煌网专有的微型网站以及在现有的网站架构下设置专门的沟通频道。2009年下半年，敦煌网推出了“introducingsuccess”频道，让对跨境交易不熟悉的海外买家可以了解相关情况，其中有经验分享，也会涉及小技巧、小工具的介绍。这类尝试都是基于现有的资源，也是敦煌网下一步裂变的基础。通过挖掘现有数据，敦煌网发现，海外买家“在线上交易，在线下交友”，试图通过这个平台累积商业伙伴或者商业机会。增加用户对平台的粘性，最终将体现在敦煌网的品牌忠诚度和交易量上，王树彤希望“交友”平台成熟之后，能帮助中小企业建立海外营销渠道、树立品牌。深挖潜能的下一个目的，是帮助买家卖家扩大交易规模。为此，敦煌网首先着手信用体系建设，营造交易的安全环境。在电子商务跨国交易中，最让采购商和供应商、平台三方感到头痛的是诚信问题，而这也是横亘在中国外贸企业走向海外的一大鸿沟。2008年，敦煌网逐渐摸索出一套诚信机制：供货商在平台上的所有行为都会被记录下来，成为描绘供应商服务能力、专业能力的真实画像，诚信度高的供货商得到的推广机会和曝光度越高。相应的，那些不诚信供货商的生意机会越来越少，甚至有可能被剔除出交易平台。不过，敦煌网在如何驾驭这些数据上的技能还需要不断改进，最重要的是建立惯性的内部机制，能够做到持续性的收集、分析客户数据。帮助注册用户融资是敦煌网深挖潜能的新尝试。敦煌网的主要用户，均是中小企业或商户，融资难是其共同特征，资金短缺往往也是束缚规模做大的主要因素。为帮助用户解决资金难题，2010年6月中旬，敦煌网与建设银行合作，拟推出针对敦煌网用户的“e保通”网络信贷产品。据徐雷介绍，该产品为网络保理服务，旨在帮助敦煌网上的中小卖家加速资金周转，预计今年8月份上市。蓝海或变红海敦煌网精细化经营面临考验敦煌网抓住细分市场的机会，通过全面整合跨境交易的主要环节，形成了在线交易、动态佣金的商业模式，开辟了B2B新蓝海。敦煌网现已获得三轮累计逾3亿元的风险投资，王树彤放言三年内上市。不过，清晰、简单的商业模式要实现高效运转，敦煌网仍需在诸多环节加强建设。同时，在线小额外贸已经吸引了包括阿里巴巴在内的行业巨头介入，敦煌网开辟的蓝海或变红海。交易环节的服务仍需补苴罅漏目前，敦煌网在交易流程主要环节上的服务比较到位，比如物流、支付、翻译、营销推广等方面，这些都是支撑其商业模式的重要基石。不过，简单的模式是由众多细致入微的流程环节组成，这些环节既需要无缝对接，又涉及高度协同，一个环节出现问题就会导致客户放弃交易，从而影响客户体验。因此，在交易各环节补苴罅漏是敦煌网未来工作的重点。细节出魔鬼，敦煌网的商业模式在众多细枝末节上仍有待完善。“缩短交易周期和完善赔偿机制”是当前敦煌网亟待解决的问题。目前往往会有买家已经拿到货了但卖家却迟迟收不到货款的现象，这意味着买家支付的钱会在敦煌网手里压很久，而申诉又是一个漫长的等待过程。这一问题如不能及时有效解决，必然在相当大程度上伤害卖家利益，从而影响卖家对敦煌网的信任度。同时，买卖双方诚信数据库建设较为迫切。诚信数据库是买卖双方建立信任关系的重要基础，敦煌网在卖家数据库上做得比较到位，然而，由于收入来源于买家佣金，因此其在各类保障性条款的设置上更倾向于买家，以至敦煌网目前的买家信用数据库尚是空白。这种有失公允的做法，已引起了部分卖家的不满，他们期待敦煌网能够完善买家数据库，建立与卖家信用体系对等的“买家信用数据库”。细节上的查漏补缺，直接关乎用户的体验，是构筑敦煌网精细化运营的必由之路，它不仅影响其在线交易的规模和持续性，也是构筑竞争壁垒的有效路径。面临全面竞争开辟在线小额外贸新蓝海后，敦煌网的商业模式逐渐得到了业界认可，同时也吸引了越来越多的竞争者进入，既有阿里巴巴、eBay、慧聪网等强势的B2B巨头，也有易唐网、兰亭势集等后起之秀，其中，来自阿里巴巴和eBay的威胁最大。2009年9月，阿里巴巴低调测试服务于在线小额外贸的“全球速卖通”，2010年4月正式上线。“全球速卖通”是一款模仿敦煌网的产品，运作模式与敦煌网高度相似，主要的差异体现在两点：全球速卖通的收费为交易额的5%，比敦煌网低2个百分点;支付工具采用支付宝国际版。对于在线小额外贸，阿里巴巴可谓志在必得，宣布将为此投资1亿美元。因此，挟阿里巴巴“多年外贸经验”之优势，速卖通极有可能威胁到敦煌网的江湖地位。eBay是另一条“大鳄”。早在2006年，eBay中国就把注意力转向了外贸B2B领域。目前，外贸出口业务已使得中国成为eBay全球的