战略咨询乳品行业

建议书Copyright©2003byA.T.KearneyThisdocumentwaspreparedbyA.T.KearneyforusebyajointKohlerandA.T.Kearneyteamandmaynotbeusedforotherpurposes,ordisclosedtootherpartieswithoutthewrittenpermissionofA.T.Kearney2003年12月5日建立成功的营销及销售战略机密目录对中国乳制品行业的见解亚华目前的境遇和挑战项目目标、范围和建议的实施流程科尔尼公司团队附录科尔尼公司介绍科尔尼公司资质摘选中国的乳制品行业在2002年已经达到340亿人民币的规模，并将以年均27%的速度增长至2005年来源：食品行业协会；科尔尼分析中国乳制品行业市场大小CAGR=27%不断增长的家庭收入：不断增长的GDP以及可支配收入，特别是中产阶层家庭数量的增加政府对奶制品消费的倡导：在“学生引用奶”项目中，政府指定了48家专项奶制品供货商向全国28个省市的4，468所中小学校每天供应液态牛奶。分销渠道的扩张使得奶制品的获得更为容易：除了直接送奶上门之外，超市、百货商店和便利店都已成为奶制品的主要分销渠道。年轻人饮食习惯的改变：在欧美文化日渐增强的影响下，中国的饮食习惯正变得越来越西方化。关键的增长驱动因素单位：亿人民币与各国的比较显示，中国的人均牛奶消耗量仅为每年11公斤，增长潜力巨大来源：食品行业协会；科尔尼分析全球乳制品消耗量(公斤/人)中国乳制品消耗量(公斤/人)世界平均水平亚洲平均水平中国的乳制品市场包括：液态奶（74%）,奶粉（17%）以及酸奶（9%）来源：中国统计年鉴；科尔尼分析中国乳制品市场

(2002年)中国的酸奶市场仍在发育初期，仅占总量的9%饮用酸奶的健康因素以及消费偏好的多样性推动了酸奶消费需求液态奶是主要的增长产品1996-2001年增长率达33%从1995年占总量的66%至2002年占总量的74%政府支持的“学生饮用奶”计划已经促成液态奶消费的强劲增长由于液态奶的容易获得，预计奶粉的需求将会以较慢的速度增长奶粉市场主要由两类完全不同的厂商所控制：国内生产上致力于用低价占领低端市场雀巢等国外厂商通过强调多样性和质量占据着高端市场总量:312亿元液态奶奶粉酸奶市场已经开始集中，最大的三个厂商占据着26%的市场份额…来源：公司数据；科尔尼分析中国乳制品市场的集中度趋势三大

17%光明乳业控股和收购了湖南派派牛奶，江西英雄乳业，广州达能新希望自宣布进入乳业不到一年内收购了12个乳品企业包括长春苗苗，杭州双峰，河北天香以及云南蝶泉等完达山入关中原与黄河乳品达成合作伊利收购关中地区极具潜力的奶源基地临潼乳品厂近期收购与兼并光明伊利三元9％5％3％11％8％3％11％13％2％2001年2002年2003年三大26%三大22%…并且，未来五年内，竞争格局将会发生巨变典型特征成熟的市场随GDP而增长产品全线展开在分销、增值服务和新产品研发能力上展开竞争高度整合的分销渠道建立竞争格局，每个厂商关注于某一特定的细分产品/客户市场对于市场上大多数供应商而言都有利可图乳制品市场阶段创造需求单一产品线定位于狭窄的细分市场分散的分销渠道垄断的盈利空间市场高速增长加剧的竞争一些新产品的引入扩展至更广的细分市场价格驱动的客户需求价格战分销渠道仍然较为分散受挤压的盈利空间稳定的市场增长供应商的整合重要的新产品开发除了价格之外，在质量和其他高附加值的服务上展开竞争对分销渠道进行合理化和集中化管理价值驱动的客户需求开支关注特定的细分市场随着市场洗牌的开始，盈利空间较为固定机遇挑战幸存赢家初现增长洗牌成熟今日的中国市场市场阶段来源：科尔尼公司四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现基于乳制品主业的规模扩大，逐步向相关乳制品食品产业横向渗透，调整产品利润结构，优化资源配置积极进行产业链上下游整合以控制渠道和奶源，通过兼并合作扩张到新的地区，维持其乳业产品的领导者地位产品液态奶：UHT产销量全国第一奶粉居全国前三位冰淇淋产销量居全国第一，拥有较高毛利率计划持续进入高端乳制品，如特制奶粉并购与北方最大冷饮基地康业合并核心竞争力优价优质奶源：全国最大的奶源基地－呼仑贝尔大草原、黑龙江杜尔伯特大草原产品液态奶，酸奶产量全国第一乳制品市场占有率第一上下游整合在全国16个城市建立1000多家可的便利店合作兴建呼伦贝尔和黑龙江的奶源基地并购依靠与当地乳制品企业合作进行区域扩张核心竞争力市场销售网络，冷链保鲜物流来源：公司网页，科尔尼分析四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现（续）产品及产业以液态奶、酸奶为主，兼营奶粉北京市场酸奶第一大供应商并进入其他行业，如快餐业，房地产业地域以北京地区为主，进行多元化并购收购卡夫，扩充酸奶产品线拥有北京麦当劳50%股份控股三元嘉铭房产产品及产业公司原投资领域主要为饲料业和金融业2001年开始涉足乳品业并购利用其资金优势，先后收购了12家乳业企业被并购企业均为当地著名品牌，使得新希望能够很快分享被并购企业在当地的销售渠道和市场份额被并购企业主要集中在大中型城市主要问题新希望缺乏行业经验没有全国性统一品牌，营销上存在一定问题收购的公司原有经营继续维持，未来存在一定的管理和整合的风险加强资本运作，在食品行业扩张发展，同时向多元化的产业进行扩张发展利用其资金优势，通过收购兼并大中城市当地乳品企业向乳品业拓展，从根本上改善公司产品结构和产业结构来源：公司网页，科尔尼分析目录对中国乳制品行业的见解亚华目前的境遇和挑战项目目标、范围和建议的实施流程科尔尼公司团队附录科尔尼公司介绍科尔尼公司资质摘选亚华一直保持着快速增长，预计2003年主营业务中乳制品收入将会达到6.21亿人民币的规模资料来源：亚华种业年报，中国资讯库1999-2002年亚华集团的乳制品业务销售额与成本增长单位：百万人民币奶源：拥有天然高山牧场湖南南山牧场7月同海拉尔特尼河牧场合作兴建呼伦贝尔亚华乳业有限公司，建立新的优质奶源基地品牌：10月收购亚华宾佳乐乳业剩余29%股权，实现完全控股。旗下拥有南山和宾佳乐两个品牌。生产能力：投资7000万元的亚华乳品工业园封顶，液态奶生产线开始试产关键动因继续收购宾佳乐29％的股份，使得持有股份增长至99％占全国市场1.5%在液态乳及奶粉市场，亚华都有着激进的近期目标，走出湖南，征战全国，谋划海外现状南山品牌居全国第四全国最优活力品牌措施在一年内完成在26个省市的南山品牌布点工作目标2006成为全国奶粉第一品牌，年销售收入20亿奶粉液态奶现状湖南省目前液态奶人均消费水平仅为全国1/10，有较大潜力目前市场第一品牌为光明派派措施争对学生奶、酸奶、鲜奶推出研发产品目标湖南省液态奶第一品牌生产能力2004年在全国建立2-3个生产基地，完成全国生产基地布局资本2006年亚华乳业分拆上市国内2006年进入乳业5强，产量达50亿国外在澳大利亚、新西兰建立生产基地乳制品业整体目标资料来源：亚华种业年报，中国资讯库放眼未来，亚华在销售和营销方面将面临一系列挑战主要挑战定位于有吸引力客户的细分市场

建立有效的渠道战略开发有力的产品组合确定地域市场重心不同的客户细分市场的吸引力何在？——消费者和企业用户——亚华的目标是什么？亚华如何有效的定位于这些细分市场？对于消费者和企业用户市场应采用怎样的渠道？亚华应该如何管理销售/分销渠道已实现目标市场的覆盖以及分配——对于消费者（便利店等）和企业用户（学校等）？亚华应如何针对企业用户建立并管理客户销售人员？对于企业用户和消费者而言，不同产品细分的吸引力究竟如何？亚华应如何有效的选择这些产品细分市场？亚华应如何实现地域扩张——湖南地方厂商，区域性厂商，直至全国性厂商？出口的地位及重要性？建立并提升有力的品牌亚华现有的品牌影响力——湖南及省外？建立亚华品牌须采取哪些行动？亚华是否应考虑品牌扩张战略以针对某一特定细分市场？12345目录对中国乳制品行业的见解亚华目前的境遇和挑战项目目标、范围和建议的实施流程科尔尼公司团队附录科尔尼公司介绍科尔尼公司资质摘选项目的目标是为亚华确立一个成功的营销及销售战略产品范围将涵盖：液态奶奶粉酸奶从地域而言，项目的重点在湖南省立即全面访问：从项目开始即可查阅亚华在中国市场的内部报告和数据亚华的客户、分销商和其他相关合作者（通过介绍）科尔尼具有开放与合作的文化，我们希望与亚华在联合项目团队中并肩协作项目的目标是为亚华确立一个成功的营销及销售战略目标范围设想工作风格我们建议三阶段的项目实施流程关键成果评估亚华目前的营销及销售绩效与中国的主要竞争者进行标竿比较与国际乳制品行业营销及销售的最佳实践进行标竿比较阶段对亚华进行诊断确立营销及销售战略准备实施312为亚华制定营销及销售，主要领域将包括：目标细分顾客群选择有效的渠道策略目标产品组合选择地域优先性品牌建立战略实施并传达计划关键管理人员培训会阶段1–对亚华进行诊断

活动项目启动对亚华管理层进行访谈，关注于营销和销售评估亚华当前的营销与销售活动对亚华关键领域的营销及销售能力与领先的中国乳制品企业（伊利、光明和三元）进行基准比照，包括：顾客关注渠道策略产品组合地域覆盖品牌战略为营销及销售研究国际乳制品行业的最佳实践关键成果评估亚华目前的营销及销售绩效与中国的主要竞争者进行基准比照国际乳制品行业营销及销售的最佳实践方法亚华管理层访谈科尔尼行业专家与内部数据库科尔尼案头研究与分析对亚华进行诊断确立营销及销售战略实施阶段2–确立营销及销售战略

活动顾客细分市场关注。分析不同的顾客细分市场的吸引力—普通客户与商业用户—并确立亚华的目标市场。为有效的选择细分市场建立模型渠道策略。分析针对普通客户与商业用户应当分别调控何种渠道，以获取目标覆盖和份额—普通顾客的渠道（便利店等），商业用户（学校等）。为销售人员团队选择目标企业用户建立模型产品组合。分析不同细分产品以及针对商业用户和普通客户的亚细分产品的吸引力。确立亚华的优先次序地域关注。确立地域扩张路标—湖南当地市场参与者、区域参与者，全国参与者？建立品牌。分析亚华当前的品牌优势并识别建立亚华品牌应引入的首创因素关键成果营销及销售战略：目标细分顾客群选择有效的渠道策略目标产品组合选择地域优先性品牌建立战略

方法与亚华管理人员进行战略工作会议科尔尼行业专家与内部数据库科尔尼实地访谈科尔尼案头研究与分析对亚华进行诊断确立营销及销售战略实施阶段3–实施

活动创立实施计划，包括：

关键任务时间进度里程碑角色和职责创立传达计划，将新的销售及营销战略介绍给实施涉及的所有方面开展培训会，在关键管理人员中为实施和启动做准备关键成果实施计划传达计划关键管理人员培训会

方法培训会案头研究与分析对亚华进行诊断确立营销及销售战略实施该项目挥将在1声0周内善完成项目阶段项目周数12345678910阶段1—对亚华进行诊断

阶段2—确立营销及销售战略阶段3—实施启动高管层专题讨论会中期讨论最终报告目录对中国蛾乳制品厘行业的富见解亚华目跨前的境立遇和挑献战项目目标敬、范围和旷建议的实他施流程科尔尼粗公司团米队附录科尔尼私公司介茶绍科尔尼公慌司资质摘泽选联合项尖目团队肤以及关柿键职责项目指校导委员肝会亚华1位项理目经理顾问Jos盖hC沟her杀nof遵f，芝加哥全球负灾责人，限消费品Jos伸eph电Cr引epa鉴ldi沾，悉尼亚洲负责恢人，战略科尔尼公绝司李泓亚华待定科尔尼公县司朱伟Rob柴ert悉Ru凳par工作团够队亚华来自关捧键职能饺部门的疾3-4慌名员工1位项目慎协调员科尔尼转公司3名咨询顾彩问整体督鹅导品质保证思想领导管理项尤目活动高级管理村汇报品质保证日常项帆目活动分析与汇横报实地调君查和访饶谈智力资本碌共享正式的内狱部团队回校顾质询本土碰团队的思昂想和结论项目管理厚层朱伟

副夏总裁兼大愤中国区董墙事总经理经验概医况在大中谦国地区棋及北美城拥有超联过十四耀年的工鹿业和管煮理顾问再经验主要管辨理咨询芹经验集倘中在为扔中国的合跨国公养司和国暑内公司你、风险混基金投计资者和是国际组途织提供寺服务，呀行业涉赤及汽车侮、电子抚、电信亩、化工惊、消费域品、交哀通运输煮、高科鸦技、电厚子商务免和制造渔业专长领汁域企业和市塔场增长战际略公司重组大和组织结让构竞争战略营销、销顽售和分销运营评四估和改头进合资合哈作伙伴禁选择、诱评估和成组织相关咨询热经验为一家号中国著志名白色婚家电企蜂业制定贷企业发僻展战略为一家锻已上市蓬的建筑史材料制巩造企业训制订企注业发展饰战略并和进行运稻营重组为一家喊著名的坝中国高谁科技公扁司进行腰业务重醒组为一家脊主要的搜政府机失构制定埋软件产肥业发展盒计划为一家殃中国风考险基金驾投资公牺司制定庆物流方盛面的电定子商务行计划为一家生厅产客车的朽合资企业匆的销售业乓务进行业舟绩衡量和卡机构重组为中固著哀名的商用厕汽车制造贵商进行销店售和分销接改进为一家效著名的酷英国消术费品制但造商进股行销售桥和分销风效率改唉进朱伟

副宇总裁兼大姜中国区董排事总经理递（续）相关咨住询经验在（续）分别为益一家美饶国著名家的发动品机制造鸟商，一栽家全球呜领先的泡汽车制弹造商，心一家日咱本重型术汽车制禁造商，滔一家美育国电信滚服务提厦供商，尖一家亚词洲运输颗服务提拴供商，擦一家欧拥洲建筑晒设备制宣造商，浆一家跨伶国电子雹动力原雪件制造格商和一谷家澳大脚利亚家弹电制造明商进行股中国市销场评估租/进入雨/增长础战略服基务为一家亚申洲电信服饿务提供商搭进行针对泼新的市场进进入者的袄竞争分析无和战略制鞭定协助跨陈国性的恋汽车零蓬配件风我险基金读投资集个团、澳钓洲汽车好轮胎公讲司和著锦名的美楚国家电马制造商巷进行在昼中国的碧合资伙开伴的选饼择和经觉营业务暖的评估为一家讨跨国石仁化产品袄制造商富制定中纱国市场该营销和沟分销战令略为美国浊一家著粘名办公封自动化富公司制浙定市场掀分销和煌竞争战达略及新沫产品推蝇出计划以往工票作经历道康宁势公司，盐担任过础业务规案划、财辆务、营纳销和美捞国及亚燃太地区拼的市场括开发等淘领域的朝各种管粥理职务鉴（19须86-哑199分0，1固992永-19休93）中联网（后总部在上职海的电子缩慧采购服务榜提供商）妨，创办人喝之一并担各任首席执眠行官（2劈燕000-撕2001走）教育背肠景工商管理钟硕士，市要场和财务挣专业，芝愚加哥大学想，美国国际经济宅学学士，疾乔治城大熄学，美国语言能闭力精通英文捎和中文Jos炼hua若E.驴Ch愈ern陪off副总裁册，全球槐消费品事业部秃，负责哑人—芝加哥经历概要超过15年的实业程及咨询经鸽历，曾服丘务于国际王零售、消诸费品和制躲造业的公乡丰司客户；虹公司在美储国零售事禾业的负责吓人；美国父中西部及婚加拿大，劣消费者及聪零售事业欲的负责人专长领域零售战略•供应链和话库存管理•服务运营渠道/类目管喂理•战略采购咨询项目裤经验摘选客户主案管，为径某主要触的全国抓性一般正产品零蚁售商——自199象3年起，捏为多个债领域的绵问题提舱供咨询总业务为美国哗最大的残全国性注批发商感，领导踩重大的哨供应链筑变革，探包括网统络优化由、流程冠分析、铁供应链给战略以么及整合谱的订单找管理改枯进为美国某舌特殊气味沿及化妆品押零售商，点领导公司榴重整，使员公司盈亏殿平衡点提旁前12到18个月作为零售露战略顾问默，前往印闻度帮助印虎度都市市湾场集中发前展以服装灵为基础的掉特产商店为某全劲球最大帽的零售落交易商彻，作为阳专家，剑参与产液品设计确和开发臂小组委愧员会；商协调多夹家全球剖零售商致的资源线，对交功易中多得种优势袜的一种版，生成幻玉理念并梨建立商通业案例为美国息某最大窑的办公匹用品/技术超市贫，作为公库司转型项蹲目的一部简分，领导估多项创新争活动，包越括类目管虎理提升和跌跨渠道整培合为北美靠某主要眉的汽车泼轮胎和但电池零步售商，滑领导战宏略和运品营转变为某主要务家政服务施公司，领粱导一个小给组进行增蛛长战略评愉测和并购驴对象评估为美国昼某最大白的服装盾生产商汇，领导锁主要的劲创新活域动，以厌改变其造全球供紧应基地慰的管理Josh巩uaE思.Ch至erno翁ff（续）

副怠总裁，全墨球消费品事业部耍，负责胁人—芝加哥咨询项目餐经验摘选屠（续）为美国某膀主要多种晒产品零售暴商，管理铺多个主要书类目利润骡提升行动定，带来供缘瑞应商群体骂的重定位撞以及每年寄超过7百万美洽元的成琴本削减戴；致力违于耐用即消费品显，包括沫主要的搭家用电渡器，地仅板护理尤，草坪雨和花园亲用品，狗体育用绒品，电漏力和手推工工具含等为某工业捧制造商，友完成分销丈战略规划首和实施计耗划，目标钻定位于提竟升对第一鸽和第二层服分销商的饥服务水平互并同时削灵减成本5百万到7百万美违元以前工催作经验Cre英sap刚,a认To民wer他sP慕err贿in粒Com狼pan纹y—顾问R.H.黑Mac够y&原Co—采购，营某锚店如的一般论商品经吊理，副满采购员浓，部门螺经理教育背霸景M.B宅.A.，西北大省学（凯洛系格管理学允院，1991）B.A.惜,耶鲁大洲学(19艰84)Jos挂eph叫Cr策epa好ldi副总裁兆及主管胡，战略德事业—悉尼经验概也要Jose朋phC扑repa开ldi是科尔尼聚公司——宵世界领先晶的高价值缩慧管理咨询梁公司亚洲俊战略/并仗购事业部流副总裁及晌主管。他畅常驻悉尼责，并领导学当地的科钟尔尼办事梅处Crep盆aldi先生在馅欧洲、耍亚洲和读非洲都根有广泛说的资深骄国际咨凑询经验丝式，对公捧司及业梅务单元疏战略有袄深入研慕究，并倍且在航吊运与海糕运，休劈燕闲与娱储乐、消剃费品和废工业品帜行业有背所专长蛾。他同植时在并涝购领域竹经验深刚厚，参但与过多弓个澳洲志与海外歼的大型锈兼并案会。咨询项目温经验摘选Jose昂phC乓repa俊ldi先生曾参啦与及领导归了超过60个管理咨尘询项目，皆包括：为中国番某电信宜公司，辣建立进候入战略为中国株某耐用嘱品公司嗽设计M&A战略为中国钟某跨国乎消费品妹企业设准计增长久战略为某大忆型电信蹲服务提它供商设鱼计亚洲慎进入战惨略/M&A战略为某食品腾跨国企业蓄设计M&A驱动增长恋战略为某主要娘物流企业洋设计电子状商务愿景为澳大亡利亚某茶州赛马沙行业重辛新评估成行业结真构和战锹略为某大型瓣电信企业奔设计宽带宅战略为澳大吗利亚某精主要的店媒体企盲业建立梦进入数驻字电视睬市场的衰商业案遣例为澳大碗利亚某洲大型建留筑公司鞭探明兼岂并机会为澳大利猛亚某航运桶和运输企闭业建立全蛇新的战略舟（包括电无子商务单竞元的剥离止）Jos奖eph粉Cr背epa举ldi样（续）副总裁饭及主管帆，战略这事业—悉尼咨询项目易经验摘选（续）为某澳仔大利亚毙大型多阀业务公宽司确定额增长目行标为某主要绵的澳大利夸亚博彩公鞋司，建立赢并实施公祥司和业务见单元战略为某博彩太技术公司承明确并实叼施增长战贷略为南非赛温马行业制攻定私有化衡框架并领姨导实施以往工恐作经历Cre歉pal头di先生四果年前从稍贝恩咨挖询公司剃加入科拾尔尼公案司。此体前的工碎作经历风包括米滨兰Boc福con详i大学社会似学系的外闲部教授，根米兰商会沾的研究员岂。教育背拍景Crep走aldi先生拥锈有密歇午根大学渴优等M.B.裳A.学位，并闯且拥有Com协mer蛙cia暖le买Lui列gi奥Boc谊con眯i大学社会贤学和经济佩学学位。牢他曾经获拴得1989左-199因0年度富尔布骡赖特交巷流奖学敌金以及198绩9-1炼990年度Mic灯hae瞧lV辨inc倚igu势err剑a奖。Crep戏aldi先生的桥文章广秘为传播耕，包括抢在意大牛利商业情报刊上忍关于战熔略问题间的一些衣投稿和令四篇关极于创业封精神的无论文匠。他同秩时还领乓导一项恰科尔尼皮公司全贩球智力驰资本发超展项目防“创造室价值的辟增长”扰。语言能力Crep陕aldi先生英语和缝意大利缎语流利昏，并掌丢握法语酱和西班是牙语Robe拢rtR傅upar罗瑞

经均理—粗北京经验概简述罗端是乐科尔尼厉公司北势京办公大室的经晶理，在亚洲和宾欧洲有6年的管康理咨询经寄验，工作赌过的行业纸包括商业绪银行、投数资银行、座养老基金嗓和风险投铸资公司。讯他在企业特战略、业挎务重组和晶兼并收购万方面有着歇丰富的经湾验。相关的咨劝询经验金融领唯域为一家领沈先的新加光坡商业银尚行制定新配加坡、泰魔国和香港擦的市场战父略。设计刷个人银行章产品组合储，分销渠近道管理和累定价战略狭使顾客周泊期利润率校最大化。为一家全更球的商业将银行和一旅家领先的聪投资银行隶评估大中膊华半导体幻玉市场的投披资机会。破分析了行喷业的吸引奋力和目标侨公司的战强略定位。亏提交了投团资推荐书礼。为美国一锁家领先的溪航天国防伯公司的风先险投资部戚分析了医沃疗业一家畜新兴公司扣的业务可害行性。并川就投资的涝吸引力进幅行了推介为一家养陡老基金完婶成了涉及齿瑞典、挪坊威、和德渠国的公共察设施的收删购战略的偏可行性研丛究。评估遵了不同情磨况下的投犯资方案的堤产出和风竿险为一家风可险投资公读司研究了贪瑞典电力来取暖市场财可能的收荒购对象。极挑选、评继估和推荐烫了一些公积司为一家蛾领先的闲风险投含资公司至制定在择斯堪迪坦纳维亚域国家信秒息技术浮和服务时市场的谈收购战肠略。发河现收购屡目标，恼评估其敲战略定巨位，并霞估算投讯资回报植率合并计诞划、合草并后整台合及业团务重整为中国候一家最液大的国摄营企业暮制定集毯团所属翠600惑多家企津业海外萍上市前惕的业务副重组计邻划。制关定了公乒司战略丸，发现厨并评估壁了战略资伙伴，争完成了障组织蓝哪图，并绝帮助客垒户在今眨后5年内增收节掩支5亿威美元为两家准杏备合并的吴菲律宾电宾信公司制返定合并后肤的整合计脱划。对两峡家公司的变组织和运醉营进行了款初步评估由，并且分鼓析了不同员业务之间拒的协同效些益相关的撇咨询经衔验(坑续)合并计划谣、合并后帜整合及业擦务重整扣(续)为两家最含大的韩国绝集团设计困实施合并嘉后的整合殿计划。对泪合并一方晌进行了详困细的组织摄和运营评杠估。发现修了高达3碎亿美元的勇单个改进让领域和主延要协同效湾应机遇，垒并对其进逆行量化和盛排序为瑞典的绪一家主要章零售商在谷9个月的墙时间里设炕计和协调绕实施了业恋绩改善和猪重组计划讲。项目范叔围涉及4姑00多家陈零售网点盏，使员工卵生产率提埋高40％蓬，库存周甚转率提高牺70％，膝客户满意才度大幅提挡高业务战略为韩国一筋家最大集形团的家用蛮电器部设量计了远期麻全球战略鲁。分析了宣国际市场借并领导一毅个全球小消组为中国奇、美国、蔑印度、印贫度尼西亚蛙、墨西哥桶、俄罗斯茧和日本等烈国制定了数营销战略臂。评估在被西欧的战竖略联盟机趁会并为在姿北美优化越生产设施联制定计划藏。为一家全固球建材公历司领导制址定了菲律引宾市场的绸拓展战略脑。发现目邮标细分市据场，评估反产品组合践并制定渠包道战略实逮现收入利校润最大化帮助台湾岗一家最大公的移动通筝信商准备诱有线执照毕投标书。京为新业务及制定营销悟战略，包彩括最初提唱供的服务段和价格战躬略。为一家塞欧洲电落器制造插服务公刘司制定香北欧市耽场的远静期战略杀。进行凯了不同辟情况下压的现金并流估价绝分析，尖并制定朋了战略壮实施方市案为一家意嘴大利领先栗的IT服务商权制定了枯意大利陪市场的熄增长和浸多元化心战略。醉集中在天发现IT业增长的芦杠杆及探胡索电信及屈相交领域威的市场增牧长机会为吸瑞典国民页养老基金这研究收购脉市公用设棍施战略的劣可行性教育背景获瑞典斯税德哥尔摩绞商学院工缠商管理硕寸士获瑞典职斯德哥帖尔商大敌学亚洲战研究硕级士学位哈佛大学口访问学者徒，日本Keio大学访问疑学者语言：逼普通话畅（熟练梦），英骑文（流兆利），糕法文（猛熟练)孩,瑞甲典文（格母语）供，Robe最rtR乌upar罗瑞(吊续）爹经理—乳北京李泓经理—布上海经历概片况三年多的管理避顾问经算验。在冬亚洲为盗多个产投业的客爷户提供固过咨询洁服务在百事公垂司有近三年的缺品牌管百理经验专长领漆域业务和筝市场战季略产品开发遣和市场营炉销核心流程志和公司组孤织结构重谣组销售绩央效改进相关顾波问项目始的经验为一家银尿行提高信票贷管理能纹力,包质括帮助设某计贷款客哲户评级模殊型以及贷凳款组合报瓣告系统为一家欧得洲家居用狐品公司发层掘亚洲业掩务增长机扛会,设私计进入中绵国市场的栋战略,并递帮助建立惩其中国公嫩司的运营掩以及指导抛设计和上殃市其品牌迈和产品参与为套一家中魔国大型魂汽车集红团设计瓶公司中环长期战众略为一家系铃统集成公旱司设计进而入证券和趁电信行业砌的战略；疏同时还领页导了该公删司大幅提趋高项目管简理能力的孙改革为一家跨坟国消费品猴公司设计擦亚太市场全增长战略蜜,找出最糠佳发展机院会并帮助年该公司在隆中国实施规购并李泓（续）经理—上敞海帮助一羊家中国编航空公令司进行享产品设盈计、开辫发营销匹策略、塌实施营枣销计划封。同时靠还帮助驻客户改钓进销售秩人员业态绩帮助一辉家中国繁保险公剃司重新慨设计承景保和理丹赔过程皱，加强嫩管理层未监控，漂重组公榴司组织估结构为一家兵欧洲大款型汽车酒集团分答析中国怖轻卡市争场的竞夫争机会评估亚洲精金融危机逢对寿险市些场的影响附，分析市养场发展趋地势，确认棕发展机会耻和跨国公洋司在亚洲性寿险市场宝的关键成哄功因素帮助一净家跨国厘啤酒公仔司制定顷在中国丝式的战略起草项目罩建议书给室某市政府咬以吸引世怨界水平的殊科技公司污在该地区谅投资，并备帮助市政达府建立信吵息社会以寇刺激经济旗增长以前工作经验麦肯锡分公司-愁高级顾碌问百事食品害-品牌经矮理教育背疯景工商管貌理硕士桶，金融床和市场铁专业，Owe滋nS扔cho倚ol梳of端Ma款nag宽eme屠nt瞎at呈Van截der凤bil菠tU或niv俘ers精ity计算机仗和工业耽外贸双名学士，郊上海交第通大学目录对中国乳桶制品行业掏的见解亚华目宴前的境皇遇和挑选战项目目筹标、范刻围和建匆议的实牙施流程科尔尼公挺司团队附录科尔尼公圈司介绍科尔尼公富司资质摘桃选科尔尼筑公司是梅一家领不先的战袄略管理纽奉咨询公栏司4,2钓00借Peo骗ple洞96威Of币fic穗es固Wor盟ldw妇ideTok屈yoSan品Fran凯cisc夹oLos线An拨gel击esDal克lasDen电verMia姐miAtla毒ntaChic笋agoDus惜sel粮dor租fMil付anStut厘tgar泼tMuni描chBerl劈燕inCop骆enh捕age敌nOsl番oPra谊gueStoc掀khol流mBos悉tonNew覆Yo诊rkWas仙hin缠gto押n,因D.C胡.Tor片ont忍oCle舅vel桥andDet乡丰roi灭tMin就nea虹pol显isAms寒ter耕damBru才sse新lsPar村isMadr聪idBar篇cel情onaLond昂onHou书sto卫nSao瓦Paul烤oSing吵apor榴eHong装Kon纤gMosc乳owSydn究eyHel政sin份kiMex恒ico棚Ci岁tyMelb昨ourn访eBeij伯ingShan市ghaiSeo袋ulKua钉la袍Lum栋purJak很art体aWel奴lin竹gto蜡nNew度De展lhiJoha笛nnes将burgStam唤fordSan沈ta奔Cla荐raSan火Di痛egoBuen句osA进iresCar糟aca摘sSing梨apor谷eVien喷naZur牌ichFran桂kfur开tWar虹sawIst店anb暑ul192城6年成立拥有EDS的创新耳能力支持销售额超过1争5亿美元超过50遣%的销售浑额来自北美恶以外地区每年超过3,酒500个泡项目80%延的合同校来自老展客户从198兄0年来，议年增长超拔过26%全球超捕过60趴个办公芝室超过5000尤名雇员科尔尼在全球1972墙年进入从198续0年来，怀年增长超烈过30%在亚洲有13个办事处拥有4000名咨询顾估问在不同放行业和斧领域拥肤有丰富狭的经验科尔尼在亚洲我们具梯有行业绞的广度…设备汽车航空和国顺防化工消费品电子金融服务食品和饱饮料木制品家具服装和蛙纺织政府保健高科技信息和信垒息技术物流服务矿业办公产品石油和记天然气医药印刷、纲出版和酱广播公共和非粘营利性机暂构零售造船电信贸易协会运输公用事业覆盖行固业摘选科尔尼行印业经验媒体和高鸣科技Alca葵telAmer那itec丽hAT&辞TBel棚lA版tla娃nti籍cDeut咬sche稿Tel语ecomFran尚ceT尊elec趁omKDDNTTSie疾men书sSK灿Tel栗eco聪mDECDel套lC可omp畜ute览rEric味ssonHew娇let拾t-P朴ack习ardInt杠elMot扛oro县la金融机森构Ame青ric列an扶Exp邻res捎sAMP侵In幅sur乞anc斯eBank院sTr婚ustBan啊ko创fA絮mer碧icaChas驶e/Ch幸emic索alB壳ankCit迎ico基rpDai摔ich辽iK感ang僚yo亭Ban钓kVisaDeu商tsc巾he验Ban拳kJPM折orga潮nMits纱ubis椅hiT碗rust切&B蛋anki戒ngMerr识ill台Lync招hMorg淘anS滚tanl挂eyNip容pon赔Li能fe弊Ins吓ura鼓nceWor柏ld蔑Ban群k物流和交荷通AAA始Tr盟uck观ingAir亡Cana刘daAme明ric荒an勉Air闯lin灰esAmtr拴akBar挪cel模ona祸Ol馒ymp丸ics孤Co斜mmi秆tte耻eBri蛋tis颂hR奋ailSea吼Co皆nta各ine探rDHLKLMKore炉aNa洁tion师alR袜ailw匆ayKow咬loo率nC闸ant量on取Rai熟lwa馅yMits发uiL朱inesNAS鞋A航空/汽霉车Ben困dix箭/Al秆lie劝dS忌ign冰alBMWChr铃ysl姻erCle允ar危Equ患ipm呼entFiat师Aut洽oFordGMHon说daKrup夺pMer屋ced守es尺Ben循zNis炮sanOwe乒ns/染Cor薄nin瞧gF提ibe由rgl究assPor克sch斩eRov口er兽Gro议upUnit装edA奖irli秘nesVol若vo石油和化徐工Abu进Dh执abi让Na垫tio箩nal榴Oi其lAir仪Prod芬ucts情&C加hemi蹈calsAmcoAMPBASFDai忘nip室pon肚&辟Ch睛emi戏cal衰sDuP描ontEniExx寸onHoe间sch拌tLyo棚nde照ll然Pet咬roc鸭hem驻ica鼻lsMits客ubis董hiC旧hemi旧calsMobi婚lPaci冰fic休Gas忠&El搁ectr盆icTex生aco消费品和搂零售Amwa穴yBris金tol-管Meye束rsS烤quib捎bCar过ref惊ourClor悟oxCoc娇a-C昏olaGene遥ral姑Food贺sGil扣let插teKir茫inMcD隶ona倡ld’搁sNor辟dst闪romPhi倍lip部Mo麻rri奏sPill苏sbur给yP&GSea械rs扁Roe普buc梢k&屯Co绍.Unil播everWal-面Mart医疗和怨保健Abb朴ott另La卧bor瓜ato值rie迅sAmge刷nBax陕terBay解erBau省sch叹-Lo槽mbEli放Lill颈y&闯John毛sonGene把ntec倚hGla萝xo-焰Wel从lco抱meJoh掘nso烟n&复Jo帖hns利onMerc蜂k&质Comp难anyNova察rtisPfiz掩erI珍ncSank容yoSche主ring盗-Plo伍ugh际Corp扔.Rho嫩ne-舍Pou乱len亚cR粮ore革r建筑和机赤械Alco鸡xBet齿hle捕hem著St向eelBrit仆ish度Stee忧lCaro忍lina呜Pow弱er&锅Lig坚htHein许rich该Els昼kesImat姐raS爸teelKoma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