鞋企通路“Ａ管理模式”

鞋企通路“Ａ管理模式”一、“通路A管理模式”提出的必要性模式会被变化赶超，但我们也不可以忽视模式，任何游戏都有规则，所以本人结合实践心得，提出“通路A管理模式”，“A”左边的“/”代表厂家，中间的“-”代表中间商、自营办事处或分公司，右边的“\”代表下游零售经销商或自营零售终端，“A”的对象就是顾客和消费者,“A”意即“接近”，即通路成员成为一种紧密的协作关系，大家按照市场发展规律而和谐、交融，进而实现品牌的提升和通路利润的实现，让顾客和消费者能从通路各个环节的“A”式管理中，享受到真正的良好服务。从而改变以往鞋企“H”的管理弊端，即营销总部与市场前沿是一种平行发展，没有实质性的融合，造成一种距离，成为品牌积累和发展的严重障碍，再者顾客和消费者也没有得到真正的实惠，因此“通路A管理模式”的提出，红蜻蜓、奥康、康奈、蜘蛛王等鞋业品牌的运作已经从实践说明了这种理论的科学性，也将为鞋企06年进一步整合品牌资源提供一个科学的方向，撰写本文希望与同行共勉。二、许多成功的案例说明“通路A管理模式”适合鞋业品牌的发展1、成功内销鞋业品牌以连锁专卖形式发展零售终端，并在业态操作方面作出大胆的创新。（1）红蜻蜓鞋业营销的“三大工程”，及“归零与跨越”思维。红蜻蜓利用“无需太多的呵护，只要有阳光和春雨，它就能茁壮,长”的“绿草”工程，在全国设立了47个配货中心、2600多家专卖店。通过“阳光工程”拿出1200万的利润对营销网络进行精心维护，以切实提升“绿草计划”。据悉，按红蜻蜓营销“系统升级--蓝天体系”发展趋势，红蜻蜓已自然地向一级市场发起挑战，产品支持和相关服务等基础及经验的成熟，“一级市场挑战店”适时出现具有战略意义。福州“一级市场挑战店”的开业，使红蜻蜓一级市场主流品牌的形象浮出水面，相信红蜻蜓集团10年归零”后，新形象、新标志的出台，强势品牌的优势将会“跨越”到更高的阶段！红蜻蜓品牌成功的其中四个重要因素是：一、是做好市场终端维护；二、是做好仓库、办公场所管理，减少库存；三、是以代理商的产品信息为基准实施产品设计突破。四、文化引领营销。这有效地实现了通路“A”式管理，使红蜻蜓品牌资源得到最大的释放。（2）奥康品牌通过单品专卖成功，同时顺应行业趋势，尝试改变原来三大品牌分散操作方式，通过“名品空间”展示通路新亮点。购秋1998派年，奥康大刘胆导入连锁帆专卖模式。省短短柄5弱年，坏2000膨多个连锁专桶卖终端造就秃了奥康年增罪速举30画％以上的光言辉岁月。奥例康的成功探送索，成了温粱州鞋业品牌植突围的榜样晴，许多品牌捐通过连锁专更卖在较短时绳间内风起云鱼涌。战鱼2003锦年建3西月，奥康计邀划将旗下各亚品牌积聚起曲来在一个零盈售点出售，府开设国内制巷鞋企业独有姨的涨“贼品牌超市生”读，定名为泛“铜名品空间进”断，包括自己芹的奥康、康坏龙、美丽佳留人三个主力筹品牌和一个览与意大利鞋漂业巨头合作请的捞GEOX庄品牌，分别醒代表四种不莫同风格消费泥体验的产品隶，令业界震溪惊！，从唱2002婚年速11冈月份，温州宣总部的第一杨个缘“陡名品空间爽”咬样板店开张仗，短短数月棕之中，在全倡国范围内复越制了挂70励余家连锁店重，全部为直叮营。悠墨“陶名品空间忌”橡一般在飞200番平米到古500祖平米之间，吨以后还可以还考虑将其他器品牌整合进追来，让消费抓者有更多的唉选择余地。搭这轮营销模坛式改变了过针去几个皮鞋谊牌子殊H添式的吴“土平行月”锄销售的做法培，把诸多品挠牌综合到一屯起，达到资定源共享的目并的，达到了靠通路碗“呆A”汇式管理的效剧果！怪不得蝇王振滔认为梁，阔“五这是一个大记趋势，多元拘化专卖店将钟取代单品牌缘专卖店。这纤可以视之为现奥康对终端捷的又一次革半命雹”允。此举，为音以后鞋业大皇超市、大卖题场等业态的可发展指明了饿方向。始友2宁、一些内销拢老牌以直营蹲办事处或分买公司的形式周寻求通路的贩利润新空间美在温州钓的只“伍鞋业链触”佳上，排“小下游企业惩”隆拖欠捧“这上游企业损”扛货款几乎是琴惯例：代理皂商拖欠鞋厂效货款，鞋厂菜则拖欠原材掏料供应商货交款。为了较耽好地解决了斥这一拦“漂三角债反”薯问题。一些务区域代理商另因为经营思确路的滞后，哲无法从恶性宵的酱“但三角债殃”级的欣“差漩涡仅”侨里走出来，待所以，一些廊在拓展市场居时已有能力远单飞的内销垄老牌鞋企，症视成立自营甜分公司为上脂策。自营分岔公司成立以晃后，企业对故该区域的拓坦展力度会更燃大，企业的值先进营销理援念也可以迅持速到达通路猪，并且货源渠的供给也远铁非代理商所戏能相比的，坐从而降低了暗资金运作的宜风险。炕因此，堆近几年来，储吉尔达在武娇汉、浙江等谢地，深港在对济南、郑州王等地，龙帝袭欧在成都、谅武汉等地，悟顶派在西安众、昆明、武饼汉等地，都扇设置渠4拖到盒5怨个左右的自颠营办事处。谎当然，远任何模式都孩是矛盾的统芒一体，据笔华者对市场的睁考察，一些族自营办事处辨的主任或分造公司的经理模对我说，自蔬营办事处或员分公司要想党在第一年就粮产生赢利，佳这种可能是黎很小的，同袍时营销费用贿在新的竞争匪形势下仍不墨断在增加，塌因此通路自简营无非是通且过有效的管够理来降低成炕本，使公司植总部的资源谎在我所属的滨区域里得到批有效配给，雕同时公司的解扶持不能弹兄打鸟飞，而秩是有的放矢但。民概括而锯言，总部和糟通路要最大衫化地狮“活接近目”垮，却不可以寄不能只流于腔形式。胜纺3勤、中小型鞋躲企集中优势辰企业资源，说管好代理商劝或办事处，粥打造区域第椒一品牌，积恭累着了区域挠的品牌优势寿（友1协）红草帽能雹够领航西安冰鞋类市场原言因在于，就倡是先注重市风场占有率，血再加以营销李整合，把厂牧里的优势资篮源整合在通页路里，使这凯个区域得到家良性响应。涉红草帽累开始运作的皂时候，在开渴发设计上因位地制宜，后演来，红草帽针鞋业率先在言西安市场进行行营销整合兰，如导入妙VI肥形象系统、伙调整产品结足构、开始连塑锁专卖等，营使其由原先否的营销终端锻“伟散而多能”百，逐步转向就“板抓大放小脉”夹，成为西安笼消费者购买殿皮鞋的首选醋品牌。区域巷品牌威力凸厌显时，也带迷动了周边市芝场的发展。哈经年累毛月下来，至梦今其在陕西廉市场的营销卸布局已经正包果可窥，拥举有专卖店和离大商场专柜舱100劫多个，成为慧陕甘宁区域蚊的鞋业领先忠品牌，厂家泪与区域代理敢商在这个区唯域因为操作询思路接近实携现了真正的傅双赢。爽（负2熟）澳伦鞋业屈品牌品牌以释大众化操作傍形式，深入感东北，稳坐辞辽宁省区域融前列。哗（走3盗）圣帝罗兰御鞋业品牌通抹过家族关系多进行通路管爱理，以风格旷产品的优势阿，挖掘了国荒内的市场优摩势。砖堵4份、一些鞋企孝避开直接竞羞争以补缺的浓形式来接近沙市场虑（水1槽）雅浪、奥超古斯都、吉章尔达、奥康葵、康奈都等晶鞋业品牌以捞健康卖点接父近市场，从斑而取得通路冲竞争的优势航；路面对日文益竞争激烈菌的鞋类市场魄，供过于求夹的市场环境棍，同质化的钓产品现状，沾雅浪鞋业审腥时度势，充砌分发挥具有盆独立知识产辞权的专利优弊势，不断加辣大产品科技嚼含量，提高或市场竞争力稿。秉着尘"浸专业运作益,歼差异经营奏"孙的经营理念贺，生产有虽“休心跳谁”椅功能的健康贩鞋，能够以广纳米银、负径离子抗菌，蜻以鞋的健康秒文化引导和高接近消费，家力争雅浪产极品在残酷的暂市场环境中沙一枝独秀。带奥古斯拉都公司还利药用纳米复合径材料制作抗阿菌皮鞋，这炼种皮鞋能有局效抑制和杀桃死鞋内细菌来。奥古斯都禾今年还研发鼠了乐“饱负离子皮鞋伶”荐，这种鞋有尿助于消费者来促进血液循领环、消除疲亿劳。愧康奈集啊团的康奈皮归鞋和奥康的狡GEOX遍品牌皮鞋都宜是会弊“克呼吸柔”光的鞋子，使酬鞋子内产生孩的脚汗与臭马味都能迅速辞排出。吉尔房达纳米蝴“考空调模”学鞋内设有空铃气调节装置犁，能达到穿彩着舒适的明两显效果。炎上述的书卖点皮鞋都遣是以补缺的翅形式来接近嗓市场，形成坐个性来获得喷通路的利润少。政（侧2洋）一些鞋企碗通过扰“镜企业字号际”择傍大牌（包乳括国际或国鲁内的知名品母牌），在终评端以刚“傅大牌坚”恩的形式接近掉顾客；欺可口可问乐的激情精柏神，麦当劳原的快餐文化帽，意大利皮端鞋的艺术品河位招.....舰.增我们因此知板道文化艺术蚂对一个品牌具的重要性，叶所以一些鞋浇企通过午“吊企业字号筐”堵傍大牌（包催括国际或国狼内的知名品供牌），在终策端以秧“僵大牌采”灵的形式接近添顾客。岭如香港析啄木鸟（集边团）有限公悼司（浙江青索田啄木鸟鞋洁业）将欧陆减经典与东方健文化融为一护体，以崇尚喇自然、平实妻简洁、清新桑高雅的风格妙饮誉市场，称该公司来断身提升产品质米量及服务档雷次，以特许殖经营连锁网古络的方式拓挠展市场为运球作模式，各恭专卖店统一疏形象设计装毒潢，体现人酱与自然的和但谐统一，有后效地赢得了航市场的声誉爱。晓（钉3险）太子龙等饺鞋业品牌，佣因该商标在大服装行业的毙成功，进而脑买断几年的迁使用权，在委鞋业领域运莫作通路。角太子龙伍鞋业成立于聚2004节年鸟10抄月，位于中狭国鞋业信息拥港劣──剧广州。是一浆个以经营痰“上太子龙娃”肢休闲鞋品牌出为主的企业暮，它以前瞻顺性的设计能拖力，精湛的尖工艺能力及尘严格的品质逮控制能力，伐在中国又缔希造了一个高气级休闲鞋品娘牌，来满足皇国内消费者掏的需要。败适2005渔年抗12迈月箱23咬日，亏2005肾年中国武汉潜.换汉正街博览汪会在武汉国多际会展中心冻隆重开幕。民太子龙鞋业错作为本次博置览会鞋业十牧十大知名品籍牌应邀参加币会展。在园12爪月标23号日至仅26访日的会展中薄，通过各种攀方式充分演姐绎了太子龙身的品牌个性营和文化理念趟，各系列产偏品与文化底民蕴吸引了众深多媒体和参届观客商的关寇注、洽谈，务也引起了不土少业界人士衣的关注。秘三、针卫对鞋企运作杂通路的现状规的肯分析，如何吗导入里“佳通路Ａ管理妇模式队”焰？主要有如迎下办法：勺独1降、小型鞋企撇应找到企业悉资源季“春接近歉”竖区域市场的纹成本方式，鉴从而更好地坟“浆接近妄”克顾客，增加摘区域品牌的输认知度。胜营销案会例：麦高、滴福尔康品牌扶从产品区隔慰，能人、报理喜鹤以低成躺本形成价格松的优势，极番力打造北方方强势品牌。帐北方的禾代理商注重哈产品来行销旺，通过塑造绑过硬的产品召优势来接近鹊顾客，因此稳麦高采取的箱产品行销战座略为：非（位1事）病堡在广州成立树开发设计机映构，较竞争基对手而言，府第一看准新述品信息，及廉时吸收、再衣造为己有，盟力争在开发于新款的速度须上比别人快落半拍。程（顶2帅）冠非加强生产能求力，在本企圈业的优势硬轻件的基础上助，低成本承乡租生产车间熊，消弱温州讲技术工人紧涛缺对本品牌捧的影响。厘（舒3诵）自有产品劳与代工产品兵相结合，丰杰富了产品对姐区域的适应委性。手（洲4杏）与区域总吐经销商协手牢开发产品，常在公司有专嗓门供总经销绿老板生活的较星级设施，桃以便在淡季拘的时候（一奥般公1-2菊个月的时间听），总经销筛商可与公司狸开发部共商棚产品发展方椒案。民（所5思）抓住产品互的生命周期头来做好北方跟区域市场，龙通过研究和作把握市场的非趋势和流行普特点，挖掘疲产品的赢利没空间。豪因为麦垒高品牌在产哈品、品牌、镇网络的三者支关系上，主学要以产品的朗开发、质量握、工艺、款警式来形成竞驰争力，企业纹的生存与利法润也来自产碰品的制造上折，所以产品逆的卖点比快犁人一步。身类似的穿还有福尔康不、飞鸵、圣渣帝罗兰等品毁牌，福尔康游品牌您也可宾以在东北从束侧面了解，罩由商场、经哑营过该品牌翠的代理商处画了解到它的己销售情况。逗它目前已经供启动的区域盖如东北三省佳和华北部分贯有很高的市震场知名度，腊原因是福尔测康企业的开狭发设计风格萍针对了当地扎消费习惯和设偏好，从而夺成为区域强祥势品牌。汪同样，数能人在东北珍，报喜鹤在撕天津，以产将品价格的竞葬争力形成了兔区域强牌，赌赢得顾客和声消费者的喜徐爱。曾肚2拥、实施专卖哨管理的过程罚中，要建立由有效且讲究灭实务的烦“汗代理商或区健域经理的培残训工程寨”劈，引进人才聚，实现软硬变件的结合，颤这样通路成级员才能更好衬地紧密协作昆。默营销案旧例：蜘蛛王弊鞋业品牌通绘过人才战略解几年来来断蔑实现嗽“谷终端细化坚”能管理目标，计2005索年先后获得斗“刑中国名牌则”降和扭“殊弛名商标反”帆，黑马气势党锐不可挡，静这个吨“岁蜘蛛网嚷”咐让业界扼腕听称奇！巨现在蜘视蛛王在二、划三级市场做驾得比较好，甚市场上有目遮共睹，业界合都在称奇蜘芦蛛王集团许珍承建的轻“茅天网计划碧”土的魅力，在号销售市场，算蜘蛛王一年参内新开了段500丰多家专卖店炸，专卖店总少数达到尽2600时家，销售额妻以算18%斑的速度增长最，另2005蝶年先后荣获坐中国名牌、昂驰名商标，稳它的快速成料长，让更多峰的人记住了娱中国有这么设一个皮鞋品多牌。是什么福原因让蜘蛛您王有着如此帆大的魅力？拣其中一祖个重要的原糟因是：蜘蛛乓王鞋业品牌眨通过人才战舌略几年来来袋断实现确“芦终端细化朴”眨管理目标，祝有效地接近惯了市场。坏蜘蛛王魄集团提倡公惑平地竞争，枝快乐地发展态。蜘蛛王集网团为所有人殖提供一个公手平的竞争环裳境，快乐的柳发展环境。驴鼓励员工通梅过建立个人剧远景、集中尼精力、培养串耐心及客观昨地看待现实声等实现自我机超越，提升挤人生成功所爪需的各种能欲力。级蜘蛛王抽集团高层认骨为，一个人扩的伟大不是待伟大，集体幼的伟大才是裳真正的伟大奔；一个人的惯完美不是完炮美，集体的僚完美才是真进正的完美，资蜘蛛王集团余需要优秀的腾人才，更需认要比我们更钞优秀的人才括。写只要你倚是天才，蜘欢蛛王集团就释还你天才本芒色；只要你工有梦想，这貌里是你实现惧梦想的舞台鸡；只要你有谊激情，这里延更加让你的瑞激情迸发；目只要你足够愿优秀，你就爷会得到充分朗的肯定！五蜘蛛王袜集团王牌经扇销商培训中活心经过筹备赌目前已经成浓立，相信王遵牌经销商培凳训中心的成尘立有助于蜘闯蛛王集团整什体专卖事业渴的健康发展踪，对推动全辰国专卖网点昏的品牌竞争勇力有积极作弃用。及正是由陆于营销人员贞有着与蜘蛛膊王一起发展单的长期愿景舞，遍布各区疗域的营销精腥英，带着总墨部先进的营坊销理念，将煎品牌的力量高渗透到市场帜，科学地协宏助代理商做蛋市场，有效老地服务了客臣户和顾客！析伴3贡、通路管理律要敢于创新在，要适合市论场规律，营嫁销要在漆“竟接近市场权”羡的过程中发足现田“匆接近顽”抖的优势。每营销案绪例：杰豪的熊“魔中国红工程已”香，广州试水裳成功，华东遭市场的红工答程也紧锣密幕鼓地进行着叶，其将形成萄不断扩张的市优势。讽以一个适省为一个营作销单位实行苏区域营销割厨据，以总代短理或者公司伍自营办事处趁的结构方式向实行营销管誉理，这已经铜是温州大多漠数的鞋企沿购袭多年的营解销运作模式阶，这个模式蚂在起步做市物场的时候，毁曾经发挥了吵它的一些特正点，但是，唤在越来越复拳杂的市场现阿实今天，这异个模式已经拴过时，因为予：公司下达医的政令不畅局通，执行力配不够，区域已营销单位与娱区域营销单胡位相互提防丘，资源上的眯物流和人力象资源无法充陕分共享、无姻法整合，资脆金投入的严穷重不足，市锯场开拓过程熊不科学，抓捕不到重点，外占领不了市纺场制高点，紫营运过程中李缺乏指导和装培训，细节之性错误过多盖等等。渡因此杰苍豪鞋业将浙灭江（包括温作州、杭州办河事处）、江浆苏、上海、跪安徽进行合膝并，整合成荒新的华东分乞公司，以下毙方面将都可裂以得到整合款：人员、产惹品、运输、挂广告，从而谁使杰豪的品混牌资源充分含地接近市场冠，实现品牌管发展的一次确跳跃。热原先操牲作的温州办轮事处的营运补流程：从加粥盟合作伙伴廉的物色开始顺，到市场调喘查、专卖店族的选址、装某修、上货、明产品陈列，皂到导购员培州训、促销、劈售后服务、舍市场督察、负人员考核激弃励等，都有喘一套明晰的铲标准和体系粮，在实践中矛已经体现了讯它的威力，晓而华东营销圣分公司则是婶温州办事处程的放大，因息为温州办事倚处的营运管睁理模式，在邪今天已经比筋较成熟而先茫进，可以大稀面积地推广精，现在将它找在华东分公卵司的姓“尖面番”瑞上铺开来，揪管理自然就兽会提高，利宅润自然从管丧理中产生。照般4甲、通路管理着要讲究偷“背过程、方法伴、细节座”雁，避免疑“商大而全岁”露，要勇敢地阵接近问题，宽解决问题。甩营销案诱例：康奈鞋惕业，自然舒吴适，感受细解节之美，从告而赢得新疆蒸、四川区域乡的强势发展夹。议康奈集越团在内销市面场的战略上膝是抓住几个猪重要的主打扛市场，确定滨销售目标，券迅速提升市钓场份额。逮新疆是臭我国最大的冲省级行政区涨，康奈新疆唱办事处克服症种种困难，喷千方百计、颗大刀阔斧地茄拓展市场，破连续多年把吴康奈做成了语新疆皮鞋市酒场第一强势铲品牌，销售戚额是除浙江栋省外最高的浊省区。阔在新疆静，许多的康局奈专卖店，夕如乌市几家规直营店和昌物吉、石河子孟两市的康奈冲专卖店（厅兆），不管是诵商场外墙还脏是过街天桥醋上，康奈皮下鞋的巨幅广译告格外抢眼嫁。店堂面积冤之大、内外历装修之精与杯竞争品牌相棵比都明显要塞好、要有气烛势，打出了碧“茅中国真皮领紧先鞋王丛”绍的霸气、王然气。陵同时康车奈在四川市划场也表现了餐强大的势态顺，成都办事彩处负责人表渐示在两年内浸，四川市场查一定能超过惨新疆！号康奈总纠裁郑秀康也相认为，若“挣新疆经验山”议值得在全国且大力推广。教正因为康奈紫鞋业新疆、息四川等地的陕办事处在改蜡善经营思路址和管理等方远面与总部接碗近，在发展短通路品牌的勿过程中，他诱们代表了康阶奈品牌的强狮攻势态。纪笔者认哈为：厂商欣A喊式管理效应礼在这里得到俘了