房地产全程手册

房地产全程手册目录第1章：项目投资策划营销第2章：项目规划设计策划营销第3章：项目质量工期策划营销第4章：项目形象策划营销第5章：项目营销推广策划第6章：项目顾问、销售、代理的策划营销第7章：项目服务策划营销第8章：项目二次策划营销第9章：房地产全程策划理论模式第10章：房地产策划人的六个职能第11章：2005中国房地产发展前景－－新开发时代的合纵连横第12章：A-MCR打造地产营销新境界第13章：S.T.P战略—现代房地产营销的核心第14章：碧桂园解密第15章：创意无限：房地产销售单张运用全攻略第16章：从品牌承诺到品牌体验－－以东润**为例谈房地产品牌传播之道第17章：打造百年地产品牌朵第妇1拢8政章：房地产全五程策划流程：辱第卷1米9吹章：房地产，攀走进全方位营奖销时代她第绣2均0万章：房产销售甚中的常见问题睁及解决方集法哪巷第复2促1饼章：房地产价静格的心理策略止第叉2纲2役章：房地产开陵发商对全程策暖划认识的战略臭误区贩第逢2造3雾章：房地产楼崭书该怎样做市第龄2织4灶章：房地产企商划随想瘦第腾2捡5乒章：房地产企厚业睁“查以客户为中秧心简”冠，完善客户服义务体系是根本撞第总2投6三章：房地产销洒售实战攻略够第谦2灵7恭章：房地产营碌销策划与运作笑第罪2乖8向章：房地产营谱销的生命线信第锋2苹9围章：房地产营旗销中岔的央4左C弄策略讯第违3众0血章：服务－－愧提升房地产企牺业核心竞争力瞎的新利器雾第交3饥1机章：概念地产庸策划案例选百第晚3输2视章：掀起房地头产全方位营销狐的盖头来廊第亮3往3石章：迎接房地侦产品牌时代的厅来临妨第厉3忽4顺章：怎样用品裤牌卖楼？松第损3您5访章：增强品牌好价值－－地产职竞争的锐利武踩器水第弄3俱6浆章：战略远见权与机会把握：怪创造商业房地匹产赢利新模式辩现在中国性房地产产业已旬从卖方市场转驾变为买方市场水，结合房地产奥市场策划营销陶理论和实践的拥运作方法，提头出瓜"热房地产全程策姑划营销方绍案附"辽，他从项目用严地的初始阶段闸就导入策划营被销的科学方法潮，结合房地产堡行业的运作流梁程，逐步实施盛。其核心内容谷包括：富叮洒1剧、项目投资策能划营销；碗谜饰2下、项目规划设牢计策划营销；域用少3员、项目质量工卖期策划营销；挽脱障4沾、项目形象策刷划营销；里嚼究5绩、项目营销推塑广策划；葡桂傅6相、项目顾问、白销售、代理的管策划营销；吓左偏7搬、项目服务策概划营销；训漂给8格、项目二次策毒划营销；属第一李章给理项目投资策划摘营销丘项目投资旬策划营销是全壶案最为关键的说环节，反映了好发展商选择开蔽发项目的过程愧，这个过程是派考验和衡量发彼展商房地产运榴作能力的重要史环节，这个过惰程操作好了，挤就意味着项目阁成功了一半，胶在这个过程中庙多下功夫，以镰后的开发经营苍就可以事半功节倍。背项目投资辈策划营销可对态项目进行定价禽模拟和投入产螺出分析，并就济规避开发风险无进行策略提示玩，还对项目开店发节奏提出专蚂业意见。育斑一凑申项目用地周边鞠环境分析震详耐1赖、项目土地性塘质调查症也衫.我地理位置梁塞塔.传地质地貌状况食杯给.族土地面积及红烤线图约随荐.谜土地规划使用眨性质亦短泻.相七通一平现状烧渡务2秆、项目用地周浪边环境调查田松引.封地块周边的建搜筑物予湾抗.传绿化景观插碗桑.质自然景观方戚灭.史历史人文景观但捡烛.缝环境污染状况千害冬3樱、地块交通条川件调查拆恒烦.绸地块周边的市北政路网以其公早交现状、远景及规划闹辱纳.在项目的水、路母、空交通状况甲左梦.疼地块周边的市沙政道路进入项齐目地块的直入虾交通网现状咽痕幸4掘、周边市政配述套设施调查伸茧砖.哭购物场所靠钥绵.周文化教育卡虫灭.验医疗卫生轨猎即.隆金融服务塔橡消.扁邮政服务怀竖艰.涂娱乐、餐饮、议运动刃嗓责.健生活服务波培拖.拍娱乐休息设施猜书叹.污周边可能存在任的对项目不利桌的干扰因素炊船脑.释历史人文区位佳影响码店二锣运区域市场现状止及其趋势判断潮佩贝1暑、宏观经济运翠行状况薪激互.蕉国内生产总值使：按第一产业堤数量察第二产业牺数量谜第三产业畅数量袖房地产所要占比例及数量响勾客.夹房地产开发景价气指数敲虾慧.荷国家宏观金融锹政策：货币政策利率玻房地产按不揭政策占济裳.断固定资产投资旦总额：弟全国及项逆目所在地括其中房地驳产开发比重仔穴丢.扰社会消费品零声售总额：锻居民消费稿价格指数菌商品住宅坏价格指数秀您扁.损中国城市房地烧产协作网络信制息资源利用意专晶2辽、项目所在地纹房地产市场概腥况及政府相关喝的政策法规前犬腿.扁项目所在地的万居民住宅形态飞及比重漫护岁.览政府对各类住粪宅的开发和流概通方面的政策灭法规毫涨德.兔政府关于商品撞住宅在金融、周市政规划等方僚面的政策法规诸井济.概短中期政府在往项目所在地及泰项目地块周边硬的市政规划诞弯旨3贡、项目所在地汤房地产市场总鹿体供求现状郊腐她4络、项目所在地吸商品住宅市场寻板块的划分及苦其差异森拆刷5齐、项目所在地浓商品住宅平均痛价格走势及市列场价值发现划吸蜻6骡、商品住宅客波户构成及购买苦实态分析捷爱故.让各种档次商品牢住宅客户分析桑画楼.小商品住宅客户国购买行为分析宅肢三旱麻土铁地赔SWO席T诉（深层次）分称析太稿毙1何、项目地块的巨优势茅来批2城、项目地块的妇劣势货扎评3呆、项目地块的抱机会点错帝断4志、项目地块的亚威胁及困难点践洽四僚粥项目市场定位疫雁矮1锹、类比竞争楼岂盘调研毫柔爷.紧类比竞争楼盘多基本资料降同救.锣项目户型结构幼详析炮趋尖.盯项目规划设计姑及销售资料狂坦织.己综合评判镰念难2作、项目定位汉奇逃.您市场定位：区域定位跌主力客户欲群定位浩拔头.鹅功能定位舌商末.梢建筑风格定位段叠五统据项目价值分析伐常疼1令、商品住宅项青目价值分析的卡基本方法和概练念谦总乘.峰商品住宅价值偷分析法（类比森可实现价值分与析法）：贼选择可类辈比项目乔确定该类亡楼盘价值实现肥的各要素及其乌价值实现中的草权重记分析可类顶比项目价值实杰现的各要素之滥特征楚对比并量赏化本项目同各匙类比项目诸价甚值实现要素的翅对比值堪根据价值贩要素对比值判弹断本项目可实液现的均价竞零般.绣类比可实现价纯值决定因素：旷类比土地价值扫距俗A仙己市政交通及直您入交通的便利趣性的差异或新争B准睁项目周边环境协的差异：自然卵和绿化景观的魂差异着教育和人浇文景观的差异霞各种污染鹰程度的差异钉社区素质勿的差异吨缓器C颗拒周边市政配套相便利性的差异晒项目可提琴升价值判断玻扔淡A并装建筑风格和立膜面的设计、材哈质耍炊腊B男稠单体户型设计真永休C容驾建筑空间布局党和环艺设计唐掏起D犁陕小区配套和物是业管理矛甩盆E卸肥形象包装和营奥销策划欢辉岗F呢威发展商品牌和酒实力荒价值实现嗓的经济因素牲烦誉A馋参经济因素区涨格B桂创政策因素期坐酬2绿、项目可实现眉价值分析汗里摘.简类比楼盘分析杰与评价殖疑荷.典项目价值类比购分析：翠价值提升肌和实现要素对再比分析垄项目类比汇价值计算悄应六柿症项目定价模拟打阀料1肉、均价的确定踏咸毫.杨住宅项目均价尺确定的主要方蚀法：类比价值且算术平均法帐有效需求范成本加价法稻错垂A元控分析有效市场念价格范围咏蒙嘴B呀可确保合理利润四率，追加有效萍需求价格哗运用以上凉两种方法综合霸分析确定均价孕弄哪2他、项目中具体狗单位的定价模驳拟猛温惩.傅商品住宅定价机法：嗓差异性价柄格系数定价法赠（日照采光系动数、景观朝向拿系数、户型系西数、楼层系数朽、随机系数）俗蛋辨.叶各种差异性价秃格系数的确定硬：盐确定基础哥均价确定系数确定幅度偶巡屋.闸具体单位定价申模拟世隶七密诚项目投入产出饼分析怠邻今1编、项目经济技概术指标模拟泰劳分.垦项目总体经济进技术指标炎蠢共.垫首期经济技术踩指标苗郑肤2拒、项目首期成哈本模拟日座慈.烈成本模拟表及浆其说明贡边秩3返、项目收益部猪分模拟民丹级.征销售收入模拟崇：湖销售均价钻假设聋销售收入庭模拟表无肚崭.组利润模拟及说愚明：模拟说明准利润模拟笔表丽赌费.卵敏感性分析：虏可变成本互变动时对利润张的影响肠销售价格奏变动时对利润们的影响精翠八羡更投资风险分析泳及其规避方式霉提示旱耻鼓1门、项目风险性腐评价控梅浙.喊价值提升及其微实现的风险性东：抵项目的规锹划和设计是否溜足以提升项目炼同周开边项目的盟类比价值第项目形象药包装和营销推放广是否成功五理暮2嗓、资金运作风稀险性鉴闷居.流减少资金占用窗比例，加速资笋金周转速度，召降低财务成本样小宰.阶对销售节奏和店开发节奏进行见良好的把握，爷以尽量少的资秀金占用启动项敬目，并在最短俩的时间内实现裹资金回笼狱安鲁3垄、经济政策风铁险劫侦愤.服国际国内宏观目经过形势的变增化公咸亚.除国家地方相关多地产政策的出务台及相关市政为配套设施的建扫设牌波九芳尘开发节奏建议霜睁正1虫、影响项目开沫发节奏的基本党因素铺火每.下政策法规因素羽直忍.穷地块状况因素少捡廉.头发展商操作水锹平因素鸽供悬.顺资金投放量及按资金回收要求笔望谷.罚销售策略、销瓣售政策及价格乒控制因素洁孙易.酬市场供求因素锤图逼.劫上市时间要求杂台湿2炕、项目开发节依奏及结果预测裙掌绵.拐项目开发步骤匪舌昌.纤项目投入产出非评估.结论瓦第二廉章押膝项目规划设计迅策划营销慧通过完整密科学的投资策茄划营销分析，坛发展商有了明村确的市场定位仿，从而进诊入了产品设计要阶段。房地产命经过多年的发刊展后，市场需夸求发生了根本年性的变化，消凯费者对房地产篇的建筑规划和乌单体设计要求测越来越高，他舍们追求又实用笔又好看的商品脑房，这就要求防发展商丸将着"成以人为邀本帽"尼的规划思想和精提高人居环境察质量作为目标垮去实现消费者疫的需求。项目商规划设计策划俘营销是基于市累场需求而专业撇设计的工作流隶程。慢项目规划到设计策划营销艳是以项目的市刮场定位为基础尖，以满足目标倾市场的需求为正出发点，对项侦目地块进行总仁体规划布局，堆确定建筑风格痛和色彩计划，径紧紧围绕目标痒客户选定主力监户型，引导室句内装修风格，塞并对项目的环谁艺设计进行充颠分提示。祝要一懒咏总体规划糖夹陶1贩、项目地块概贺述畜破置.搁项目所属区域畜现状脱洒片.喷项目临界四周贫状况屑喝棵.疮项目地貌状况嚷维奴2捷、项目地块情页况分析辞眠膜.拢发展商的初步斑规划和设想恼辽孤.哪影响项目总体援规划的不可变醒的经济技术因犹素脾排馅.甚土铺地忆SWO商T密分析在总体规栏划上的利用和屈规避绘乔曾.慌项目市场定位愧下的主要经济闪指标参数啊拴感3拦、建筑空间布驳局负符宰.凭项目总体平面能规划及其说明纸称剧.押项目功能分区爆示意及其说明抱用宇4询、道路系统布笋局诸蛾目.歉地块周边交通分环境示意：表地块周边屯基本路网绵项目所属仙区域道路建设坝及未来发展状蜜况伍研治.矛项目道路设置勾及其说明：冤项目主要给出入口设置惭项目主要熄干道设置仪项目车辆兄分流情况说明键项目停车丰场布置贸去队5过、绿化系统布毯局港竟烧.视地块周边景观钟环境示意：呀地块周边凭历史、人文景饶观综合描述咐项目所属埋地域市政规划朝布局及未来发辫展方向骡泼航.挖项目环艺规划绍及说明：何项目绿化观景观系统分析斗项目主要年公共场所的环则艺设计踩来妻6财、公建与配套惯系统困融洽.去项目所在地周阴边市政配套设模施调查规皮弱.猪项目配套功能驾配置及安排损摔生.滤公共建筑外立弟面设计提示：凯会所外立遥面设计提示羞营销中心酒外立面设计提昏示魄物业管理碑公司、办公室省等建筑外立面庙设计提示织其他公建忠（如巴士站、歌围墙）外立面喂设计提示柔套鱼.夜公共建筑平面谁设计提示：愿公共建筑乏风格设计的特树别提示辽项目公共晃建筑外部环境旷概念设计词瞒偿7丈、分期开发末鸣酷.爱分期开发思路腰想咱.坚首期开发思路够疫纺8栗、分组团开发蝶强度苹肌二铁买建筑风格定位营鼻偷1丈、项目总体建诉筑风格及色彩节计划阅浮碑.翁项目总体建筑枣风格的构思管兼况.斑建筑色彩计划挠勺歼2旨、建筑单体外挡立面设计提示驻逃锁.樱商品住宅房外丝立面设计提示填：察多层、小呀高层、高层外下立面设计提示疾不同户型第的别墅外立面押设计提示录针对屋顶旗、屋檐、窗户棒等外立面局部驾设计提示恭其他特殊鞋设计提示佩玻刃.声商业物业建筑辅风格设计提示捧场三扮童主力户型选择监膝怒1业、项目所在区肢域同类楼盘户翠型比较找如妻2醋、项目业态分思析及项目户型馅配置比例祝职印3勒、主力户型设重计提示铲顺枝.小一般住宅套房演户型设计提示隶惑恼.顿跃式、复式、科跃复式户型设很计提示所速执.渠别墅户型设计定提示替楼蒙4书、商业物业户谋型设计提示缴张聋.片商业群楼平面寄设计提示济巡图.悼商场楼层平面轧设计提示坏腰普.悼写字楼平面设赚计提示株锦四劳闭室内空间布局悲装修概念提示玉纯等1陕、室内空间布稼局提示断湿租2扭、公共空间主戒题选择江椅猴3豆、庭院景观提爱示驾猎五导座环境规划及艺颜术风格提示俭呜直1芦、项目周边环淘境调查和分析捏辱货2李、项目总体环蔑境规划及艺术祥风格构想幸铸应.辨地块已有的自湿然环境利用填期还.兔项目人文环境严的营造掘碧牵3测、项目各组团列环境概念设计舌吨匙.凶组团内绿化及舞园艺设计凑慨荡.皇组团内共享空穗间设计证剂剩.络组团内雕塑小瓜品设计提示最众县.两组团内椅凳造臂型设计提示吨族献.凝组团内宣传专袄栏、导视系统每位置设定提示碌救铃4恐、项目公共建影筑外部环境概蝶念设计洒零添.等项目主入口环雨境概念设计赴迷范.桃项目营销中心奏外部环境概念过设计裤晋谁.极项目会所外部厉环境概念设计线发识.忧项目营销示范滨中心沿途可营榆造环境概念设骂计车碧狭.裤针对本项目的去其他公共环境彼概念设计劫中六杆路公共家具概念神设计提示写柱陕1流、项目周边同籍类楼盘公共家抛具摆设凑研校.毯营销中心大堂世翁障.汇管理办公室泪距移2冒、本项目公共发家具概念设计袖提示蜓帜七斧芬公共装饰材料捎选择指导涛厨姻1迷、项目周边同俯类楼盘公共装勒饰材料比较订忙桐2某、本项目公共巾装饰材料选择手指导及装修风抚格构思袭海圈3骂、项目营销示量范单位装修概炉念设计县挠走.仰客厅装修概念饮设计翁美份.左厨房装修概念榴设计拿牢借.蹦主人房装修概润念设计能巨忘.钟儿童房装修概插念设计倦倦零.新客房装修概念申设计蒙管摔.驳室内其他（如话阳台、玄关、魄门窗）装修提号示次映病4生、项目营销中堆心装修风格提逝示探卸笨5疲、住宅装修标间准提示艰塑遵.栋多层、小高层虏、高层装修标泥准提示倒磨域.防跃层、复式、驱跃复式装修标衰准提示伤御轿.评别墅装修标准爸提示雀租八填浴灯光设计及背糟景音乐指导糟级竭1衬、项目灯光设晶计烈箱饰.蠢项目公共建筑鸡外立面灯光设初计圣自含.柏项目公共绿化麦绿地灯光设计象峰难.糠项目道路系统屯灯光设计矿啦未.虑项目室内灯光次灯饰设计允浙老2呼、背景音乐指锣导怠唱灭.座广场音乐布置或政菊.瓦项目室内背景升音乐布置艺也九沈如小区未来生活三方式的指导父浸拌1惰、项目建筑规多划组团评价赠巾冰2扇、营造和引导蝶未来生活方式侮输艇.笋住户特征描述清遣聪.学社区文化规划粉与设计铜第三悼章在踪项目质量工期溪策划营销均房地产市翠场营销，它贯鹿穿于商品的开功发建设、销售树、服务的全过府程。质量工期械是重要的流程占之一，因房屋眯质量、工期延怒误等原因，而逃造成销售停滞洪和购楼者要求长换房或退房的荷现象屡有发生触。它严重影响总发展商及项目罢的信誉度、美析誉度。因此项垦目质量工期策或划营销是发展号商必须树立的地观念。文稳一晶设建筑材料选用自提示禾币甘1纠、区域市场竞误争性楼盘建筑抵材料选用类比矛倚德2洪、新型建筑装秘饰材料提示旱鸽拼3炊、建筑材料选窗用提示里蒙二迈懂施工工艺流程尊指导未贷很1仓、工程施工规蜓范手册同酿嫌2揪、施工工艺特义殊流程提示约孩三泼窑质量控制谱衫钩1薪、项目工程招厘标投标内容提奋示袜倡疗2卡、文明施工质皮量管理内容提旨示枝磨四扮沈工期控制差鹅未1浸、项目开发进把度提示龙磨捉2秩、施工组织与侮管理削父五般属造价控制彼呈摄1参、建筑成本预败算提示愿衔咽2蓬、建筑流动资葱金安排提示报融六控本安全管理膜险脚1育、项目现场管蜂理方案淋妻匆2蜡、安全施工条株例狮第四放章缘隙项目形象策划排营销分项目形象筒策划营销包括字房地产项目的模总体战略形象贿、社区文化形去象、企业行为退形象、员工形匆象及其项目视奔觉形象等。讯房地产项田目视觉形象是坐指房地产项目退有别于其他项研目具有良好识救别功能的统一牢视觉表现。其斩核心部分包括耽项目的名称、梅标志、标准色服、标准字体等前。要求造型设愧计既要富有意盖境，又要突出虫个性，形象鲜端明，便于记忆渔，便于宣传，畏以统一运用于如项目形象包装割。测其他形象绘（略）腊征一薯要项目视觉识别膀系统核心部分1、名称.项目名.道路名.建筑名.组团名2、标志驳制倾3闻、标准色犁捧样4职、标准字体妈仿二庆训延展及运用部猪分眼研抽1属、工地环境包下装视觉摸销壤.遮建筑物主体让烦心.钳工地围墙己肠妨.钟主路网及参观悬路线赤拘贺.期环境绿化镰口帅2任、营销中心包坟装设计侍具懂.耽营销中心室内谈外展示设计找第穴.键营销中心功能汉分区提示也爸手.屠营销中心大门皆横眉设计晋宰纳.凡营销中心形象展墙设计柳沿讽.锦台面设计蜂钻炕.他展板设计戚乳伐.舰营销中心导视硬牌帐稠芹.坡销售人员服装赛设计提示搜鸭却.客销售用品系列控设计各商作.黑示范单位导视斥牌宜摸违.祝示范单位样板妨房说明牌低独爷3贵、公司及物业民管理系统包装限设计仔拣大.修办公功能导视懂系统设计订处引.只物业管理导视火系统设计式第五息章隐硬项目营销推广辈策划瑞房地产项普目营销推广策免划是房地产企潜业对未来将要鸡进行的营销推学广活动进行整盯体、系统筹划埋的超前决策。驼是房地产全程祥策划营销的重湿头戏，是营销流策划水平与销责售技巧的高度隶结合，需要高弃度的专业化运昆作。今偿一鞭版区域市场动态心分析羽售气1理、项目所在地冶房地产市场总坑体供求现状茶婶奖2丝、项目周边竞疾争性楼盘调查粪术词.严项目概括参摊摇.忆市场定位占终示.改销售价格厦台婆.绣销售政策措施学廊纪.肝广告推广手法露而右.殿主要媒体应用超及投入频率脑精冻.渠公关促销活动德哈户.青其他特殊卖点历和销售手段3、结论亮羽二晶霸项目主卖点荟她萃及物业强势恳、弱势分析与归对策约裂壁1房、项目主卖点骆荟萃蔽乖宗2啊、项目强势、穷弱势分析与对亏策把抱三教奇目标客户群定森位分析遗嗽恭1纺、项目所在地尊人口总量及地漂块分布情况拼调移2较、项目所在地依经济发展状况悼和项目所在地角人口就业情况满浇泳3肠、项目所在地样家庭情况分析欧们钩.驰家庭成员结构英鞠清.喷家庭收入情况夹迎卷.宴住房要求、生坝活习惯众身挣4谜、项目客户群疗定位极早绿.致目标市场：目徐标市场区域范哪围界定沟市场调查乘资料汇总、研怖究乒目标市场般特征描述挖呜待.犯目标客户：目粪标客户细分愤目标客户思特征描述原目标客户而资料株辱四较起价格定位及策中略奏柄立1顷、项目单方成租本僚主拥2干、项目利润目聚标蓝厕挺3张、可类比项目缠市场价格咐南米4瘦、价格策略源统肿.多定价方法.均价纹酸喂.菊付款方式和进云度友慕匠.陵优惠条款纷舅洞.次楼层和方位差小价伟铜搏.舌综合计价公式吐矿壶5嚼、价格分期策盆略悦冻香.内内部认购价格宝束圣.魂入市价格旧革勿.阳价格升幅周期黄瓣衰.款价格升幅比例置么颜.浙价格技术调整射融税.位价格变化市场社反映及控制罩刃烦.哭项目价格、销匹售额配比表诱捷五者蚕入市时机规划灿门冈1降、宏观经济运款行状况分析极毒咳2避、项目所在地破房地产相关法最规和市场情况跑简明分析蒜轻做3抢、入市时机的兔确定及安排骗面六珠牙广告策略蚀艇水1附、广告总体策捷略及广告的阶搅段性划分哪拣底.速广告总体策略振鉴抓.底广告的阶段性芝划分址捷症2流、广告主题济择序3眼、广告创意表央现无除敲4贪、广告效果监离控、评估、修周正渔覆票5抓、入市前印刷随品的设计、制染作灿面膨.馅购房须知露扇尽.弄详细价格表斩旬慌.纲销售控制表.楼书肯叔投.筑宣传海报、折因页.认购书尚香吐.所正式合同过决烤.喜交房标准蕉补屡.烫物业管理内容罪姿交.佳物业管理公约折家七锻猴媒介策略择债勉1蜂、媒体总策略疑及媒体选择内鸦院.劫媒体总策略米赔粗.棵媒体选择侮院愧.沾媒体创新使用竹间苦2箱、软性新闻主忽题匀和齿3费、媒介组合拘临海4悟、投放频率及漏规模肃有骄5微、费用估算艺遣八席追推广费用计划乎移用1冠、现场包装替秒宁2歇、印刷品舍潜雨3膛、媒介投放端若僻4驼、公关活动状吨九伏披公关活动策划期和现场包装摄树十匪答营销推广效果煎的监控、评估沟、修正酷杯瞧1凤、效果测评形县式更衬钓.臭进行性测评呀绢劝.振结论性测评接责赠2泛、实施效果测蜂评的主要指标劳箩腹.禾销售收入贵争益.奸企业利润奸秀惜.狸市场占有率串针怜.前品牌形象和企溜业形象扒第六婶章欠巾项目顾问、销辩售、代理的策银划营销翼销售阶段乖是检验前几个聚方面的策划营浙销工作的重要梨标尺，同时，购他又是自成一甩体的的严密科神学系统。赶思一朽获销售周期划分奉及控制丧搏门1管、销售策略价倒鞭.挠营销思想（全件面营销）：谅全过程营贝销全员营销胸翻伴.染销售网络：准专职售楼纯人员（销售经瓣理、销售代表逝）径销售代理脾商（销售顾问苦）湾兼职售楼而员骡隐住.艳销售区域：紧姜扣目标市场和瘦目标客户屡公搁.倡销售阶段：束内部认购披期唐蓄势调整蒙期特开盘试销嫂期荐销售扩张堤期队强势销售念期刘扫尾清盘救期宗粘裳.股政策促销屿香犹.担销售活动刃罩祝.婆销售承诺蒙猜跟2席、销售过程模河拟钢慈房.孝销售实施：袜顾客购买话心理分析笼楼房情况京介绍威签定认购昆书骆客户档案支记录壤成交情况侦总汇成正式合同灭公证死签定正式谜合同差办理银行阅按揭般销售合同矿执行监控冷成交情况轰汇总遍国植.外销售合同执行滤监控：坏收款催款李过程控制仁按期交款痕的收款控制后延期交工辱的收款控制喝入住环节旅控制客户档案额客户回访萄与亲情培养态与物业管利理的交接殃税僻.辆销售结束：版销售资料速的整理和保管链销售人员陡的业绩评定促销售工作涉中的处理个案锤记录纪销售工作杏总结拍栗二值古各销售阶段营顾销策划推广执度行方案实施良听三考歇各销售阶段广毛告创意设计及愁发布实施构织四尊棚销售前资料准施备竞亦服1兆、批文及销售玉资料.批文：洲公司营业容执照纸商品房销筒售许可证稼孩杆.彩楼宇说明书：犁项目统一桂说词渡户型图与皇会所平面图会所内容交楼标准捉选用建筑左材料物管内容烘半羊.损价格体系：价目表付款方式劲按揭办理使办法利率表绝办理产权裕证有关程序及童费用入住流程打入住收费旨明细表配物业管理客收费标准（其版他标准，如球偏场、运动场、栗学校等）跪不屡.取合同文本：派预定书（遮内部认购书）亩销售合同黑标准文本海个人住房致抵押合同恨个人住房蔽公积金借款合钟同据个人住房赏商业性借款合洋同保险合同公证书舌幕估2铲、人员组建睛子帝.稿销售辅导：资发展商销赠售队循伍筝诚刘独A列围主管销售副总阵短涨B贫攀销售部经理偷凤装C所长销售主管或销资售控制舍支忌D暮循销售代表阔智脂E周饺销厚售跟/爬事务型人员尖柿比F仿绕销辽售允/传市场人员倾将罩G达刚综合处（回款神小组、资料员俩、法律事务主纯管）溜丹词.览专业销售公司而（全国性）辅期导发展商销售惩工作伶碗作A鞋迹专职销售经理羡恐购B犬扇派员实地参与乏销售狠恐殊C最折项目经理跟踪品项目总体策划炼、销售，提供夺支持，理顺关涉系粥呢俗.呆专业销售公司跨总部就项目销随售管理提供支衫持它洁枕.重专业销售公司笔全国销售网络梅资源调动使用塞秤较.任销售代理：战发展商与阅专业销售公司甩配阴合向仗彼苍A纯捡负责营销的副产总恨假跟B卧垒处理法律事务丧人员牧己石C绳咬财务人员励睛怕.燕专业销售公司羽成立项目销售滔队伍玩雾竭A赞祝销售经理（总君部派出）横零咱B店胸销售代表敢懒狂C熔尿项目经理（职热能上述）顽剩砖.丢专业销售公司心总部销售管理国及支持灵跌像.恰专业销售公司温全国销售网络继资源调动使用构纲忆3娱、制定销售工廉作进度总表尝乔炉4掉、销售控制与久销售进度模拟来咱圈.呆销售控制表目握灯.洗销售收入预算剧表昌透拼5酸、销售费用预乐算表糖卸联.做总费用预算降若主.译分项开支：乐销售人员港招聘费用寻销售人员栗工资辱销售提管成躺/余销售辅导顾问粮费晃销售人员耻服装费策销售中心签运营办公费用澡销售人员挺差旅费用数销售人员起业务费用堪临时雇用烦销售人员工作吐费用按舍堂.短边际费用：聋销售优惠办打折绝销售公关烈费用忆讨匙6施、财务策略.信贷：储选择适当至银行肢控制贷款锡规模、周期虹合理选择酒质押资产磁银企关系疲塑造丢信贷与按税揭互动操作猫隙卧.食付款方式：岛多种付款冠选择央优惠幅度酸及折头比例科喷学化荡付款方式年优缺点分析倘付款方式班引导笛付款方式过变通.按揭：而明晰项目此按揭资料是尽可能扩傻大年限炉至郑3娱0异年按揭比例颤首期款比混例科学化及相袄关策略顿按揭银行统选择艺术衫保险公司愿及条约猫公证处及食条约浮按揭各项暴费用控制若晌仁.导合伙股东：担实收资本迁注入唉关联公司趋操作股东分配换股操作资本运营妇换哭7题、商业合作关倘系厕狮恳.惨双方关系：园发展商与挺策划商惕发展商与沸设计院输发展商与候承建商瞧发展商与张承销商圈发展商与既广告商霸发展商与妇物业管理商盒发展商与益银行（融资单被位）能端膛.秤三方关系：什发展商、铸策划商、设计室院喂发展商、桨策划商、承销昆商凳发展商、庭策划商、广告含商筑发展商、喷策划商、物业兆管理商平发展商、注策划商、银行稳（融资单位）福冠贱.刊多方关系：即发展商、肌策划商、其他热合作方峰匪钻8钳、工作协调配奇合豆膝罪.劲甲方主要负责震人：举与策划代劈理商确定合作瓣事宜，签署合堡同横完善能有葬效工作的组织遥架构和人员配炒备忠分权销售些部门，并明确齿其责任祸全员营销焦的发动和组织桐套础.饮直接合作人：滥合同洽谈扔销售策划还工作对接很销售策划典工作成果分块允落实、跟踪信息反馈经催办销售栏策划代理费划时拨扑工作效果惭总结示坛规.孙财务部：结了解项目约销售工作进展疑参与重大耀营销活动窄销售管理染工作，配合催垮收房款报配合销售瞎部核算价格，趋参与制定价格柴策略逆及时办理察划拨销售策划循代理费门牢蛇.搏工程部：凉工程进度悉与销售进度的鸣匹配争严把工程塑质量象文明施工牲。控制现场形柱象懂销售活动甲的现场配合毕中谋.崖物业管理公司至：尽工程验收秧与工地形象维初护人员形象垄销售文件誉配合心销售卖场刚的管理军体操练讨保安员与局售楼员的工作部衔接、默契配蜻合膏忌五教有销售培训贪纱刷1钟、销售部人员踩培问训欺-什公司背景及项真目知识认、详细介枯绍公司情况：营公司背景、公南众形象、公司铲目标（项目推持广目标和公司恒发展目标）模销售人员瓶的行为准则、描内部分工、工讲作流程、个人她收入目标榆趟销.悟物业详情：灌项目规模赌、定位、设施阿、买卖条件拦物业周边甘环境、公共设毙施、交通条件饥该区域的朋城市发展计划吗，宏观及微观陕经济因素对物锈业的影响情况且项目特捏点歉芳唤项A缝购项目规划设计税内容及特点，陈包括景观、立鄙面、建筑组团涂、园容积率、江绿化率等孟教浩B抽粪平面设计内容束及特点，包括舞总户数、总建卫筑面积、总单悟元数、单套面大积、户型图、凳户型优缺点、障深、宽、高等妨沃逢C扰责项目的优劣分犁析挎隙敌D搅厅项目营销策略出，包括价格、胳付款方式、策考略定位、销售昆目标、推广手努段辅竞争对手屈的优劣分析及毛对策受伙肯.等业务基础培训哲课程：厘国家及地压区相关房地产堤业的政策法规赌、税费规定吼房地产基它础术语、建筑碍常识朱俩夏A按慰术语、常识的限理解港蜡诊B网系建筑识图筹磨焰C言巩计算户型面积旧心理学基泄础醉银行按揭慈知识，涉及房紫地产交易的费晶用肉国家、地帜区的宏观经济秧政策，当地的司房地产走势疮公司制度粪、架构和财务粪制度幸尺培.欣销售技巧：售己楼过程中的洽矩谈技谦巧各炎龟绸A沃叔如何以问题套丰答案筹然险B傻芬询问客户的需澡求、经济情况消、期望等昆武节C肤脖掌握买家心理抱奇芬D湾蓬恰当使用电话映的方法归展销会场巩气氛把握技桨巧挖裳虫滤A礼刺客户心理分析航历胖B够肤销售员接待客绑户技巧推销技巧语言技巧柳身体语言退技巧柿挪衰.大签定买卖合同状的程序：售楼彻部签约程夸序留适防技A天虚办理按揭及计该算这病表B僻上入住程序及费晴用泪赢扛C离都合同说明绝涌刺D幸殿其他法律文件仔观券E箩猛所需填写的各沙类表格能展销会签霸订合同的技巧挡和方分法且得旗路A沾蜻订金的灵活处候理甜祖衔B套扑客户跟踪弓鹰筹.含物业管理课程赢：务物业管理鉴的服务内容、状收费标准管理规则公共契约墓幅让.纯销售模拟：虚以实际楼怀盘为例进行实践习，运用所学汪的全部方法技穷巧完成一个交宗易疾利用项目暗营销接待中心榨、样板房模拟鼻销售过程犁及时讲评偿、总结、必要瞎时再次实习模圆拟悼伸羊.眨实地参观他人奶展销现场添损卫2歉、销售手册.批文：度公司营业悟执照占商品房销运售许可证萄卖冰.帽楼宇说明书：傍项目统一捕说词鞭户型图与刊会所平面图会所内容交楼标准烟选用建筑桥材料物管内容喷腿董.舞价格体系：价目表付款方式割按揭办理胳办法利率表馒办理产权朗证有关程序及肯费用入住流程改入住收费饭明细表昂物业管理氏收费标准（其歌他标准，如球净场、运动场、向学校等）陡裙裕.碗合同文本：这预定书（脂内部认购书）舱销售合同目标准文本粘个人住房扫抵押合同见个人住房撞公积金借款合浇同斜个人住房润商业性借款合达同保险合同公证书墓响何3腔、客户管理系炼统蹲备庸.肥电话接听登记毕表病联精.速新客户表坛部降.葱老客户表王止吗.护客户访谈记录飘表恳余票.阅销售日统计表爱炉鸡.腥销售周报表脊恭俯.晴销售月报表脖俗盏.悄已成交客户档捡案表营衰伏.必应收帐款控制故表它箱钢.骗保留楼盘控制吓表哲驻州4装、销售作业指阻导书套棕笑.赌职业素质准则竿：职业精神职业信条职业特征垂赢姑.保销售基础知识竖与技巧：青业务的阶最段性干业务的特阵殊性博业务的技红巧博把铜.轧项目概括：跨项目基本片情况飘优势点祈肿求衬阻力点剖险析膀升值潜力羊空间汤铅喘.务销售部管理架戏构：职能贞人员设置大与分工待遇私缠六椅仍销售组织与日搂常管理坐创捷1踩、组织与激励蛋钞浩.曾销售部组织架滥构：芦主管销售构副总稼销售部经边理销售主管销售控制活广告、促扇销主管村销售处、诸销售代表、事宜务人员、市场倍人员却综合处成振员（回款小组沃、资料员、法名律事务主管）蚕入住办成微员亚财务人员污（配合）筑懂铸.灾销售人员基本领要求：职业道细德、基本素质蓄、礼仪仪表要农求眯专业知识呼要求勾心理素质刑要求杂服务规范副要堪求衔阁烘据A鉴酬语言规范费爬畅B音削来电接听闲枯朋C薯痕顾客来函爱咸睁D梨虚来访接待翻纵漆E租拌顾客回访租诊歌F各填促销环节罪飞呢G郊唇销售现场接待泳方式及必备要独素枕得罢.恰职责说明：淹销售部各轰岗位职务说明平书魔销售部各术岗位工作职责刃枕衫.录考核、激励措福施：销售人员陕业绩考核办法提成制度帐销售业绩隔管理系节统阻诊剧润A迫端销售记录表所势长B趋队客户到访记录罢表多禽佛C用臂连续接待记录近吧没D盖鸟客户档案限蹲来2寻、工作流程秒删罪.段销售工作五个肚方面的内容：议制定并实眉施阶段性销售疤目标及资金回穴收目标稠建立一个追鲜明的发展商只形象庸制定并实孟施合理的价格瘦政策晨实施规范获的销售操作与弓管理帮保证不动倒产权转移的法梁律效力素愿自.柴销售工作的三乒个阶段：预备剩阶段操作阶段顿完成阶段森（总结）厅旷宾.死销售部的工作断职责（工作流辫程）：孝市场调诵查科-决目标市场、价讯格依据拐批件申产办蹈-项面积计算、预献售许可两资料制姨作武-行楼盘价格、合宏约文件骤宣传推的广秒-怎广告策划、促掠销实施捐销售操讯作间-述签约履行、楼威款回收厕成交汇吉总踩-望回款复审、纠觉纷处理途客户入盲住基-壳入住通知、管贩理移交隆产权转炸移迁-叨分户汇总、转渡移完成盟项目总系结邀-腔业务总结、客嚼户亲情际固芳.吼销售业务流程窑（个案）：灿公司宣传粉推广挖掘潜在吩客户搜销售代表素多次接待，销我售主管支持肤客户签定满认购书付订金球客户正式镜签约客户付款咬办理入住执手续踏资料汇总惰并跟踪服务，碑以客户带客户卷膊榜3蚁、规则制度概去念提示疾攀俱.德合同管理：公杯司销售合同管晒理规划巾签定预定岩书的必要程序监狭沉.循示范单位管理两办法驼演您.乎销售人员管理储制度：考勤办法摇值班纪律湿管理制度雀客户接待漂制度瑞业务水平产需求及考核拖划墨.饺销售部职业规衰范蝴第七尾章柜迎项目服务策划链营销秩房地产全鱼程策划营销的迁同时，积极倡屿导和推介房地腹产全程物业管泡理。房地产物膜业管理不仅是佣项目品质和销袍售的有力保证掉，它更是品牌蔑项目的重要支眼持。介臣一两渠项目销售过程乏所需物业管理毁资料竹煤耍1石、楼宇质量保史证书壳描虽2鞠、楼宇使用说加明书瞒神细3据、业主公约交皮资4运、用户手册拼群危5角、楼宇交收流牛程咸木院6凶、入伙通知书底摧胸7开、入伙手续书别劳娘8兄、收楼书绪锐秒9花、承诺书特悠红1污0吵、业植主排/振用户联系表防泰辣1旷1炎、遗漏工程使玻用钥匙授权书权奇视1爱2齐、遗漏工程和暖水、电、汽表蓝底数记录表恩蛮喜1魂3躺、装修手册和海装修申请表因戴二雀规物业管理内容随策划烫忽础1点、工程、设计诞、管理的提前忍介入定游谢2伯、保洁服务雕贪倒3专、绿化养护右畅堡4舅、安全及交通渣管理榜脑砌5龙、三车及场地鸭管理呼思敲6您、设备养护建盗良7箭、房屋及公用蚊设备设施养护坐猛吓8爱、房屋事务管匆理勉换知9阀、档案及数据咱的管理蹲敞鸦1奇0胳、智能化的服犁务乳胸黎1察1敏、家政服务要睬娃1裂2谦、多种经营和龙服务的开通沈执暗1呈3滚、与业主的日亦常沟通屋伟据1齿4沃、社区文化服收务暴侮三极陡物业管理组织跳及人员架构写茅王1简、物业公司人图力资源的管理据，包括招聘、面培训、考核、侨调配、述职、汽工资、福利、遭晋级等席茅殃2奇、物业管理公开司应遵循以下庙原则建立各级冰组织机构，明畅确各部门职能棍、责任、权限无、隶属关系及午信息沟通渠道赴衣同.事遵守国家有关破规定帅兄忽.给在经营范围允鸡许下余鄙腰.换结合不同的工回作重点塌畅济.选把质量责任作壤为各环节的重顺点辩若匪.皂遵循职责分明任、线条清晰、闭信息畅通和高裂效的原则拌担向.超各岗位的人员巡设置应遵循精鼓简、高效的原先则围判四苍撑物业管理培训傻区听1胶、在物业交付抱使用前，培训引内容：鼓五滤.摧为员工提供公罚司架构、人员韵制度及管理职挥责的了解优帽椒.膨提供物业管理敲的理论基础框膨暗.榨物业及物业管螺理的的概念沸乳鄙.杠建筑物种类及辰管理铜邻拍.祝物业管理在国捏内的发展先举志.互业主公约、公界共面积及用户呀权责疏陪堡.卵装修管理肾童我.去绿化管理硬养洋.忙管理人员的操愤守及工作态度淋申供.物房屋设备的构呈成及维修待伟飞.饲财务管理辱漏拥.午物业管理法规故铃武.胶人事管理制度银与位.骄探讨一些常见撒个案炉避饶2西、在物业交付好使用后，培训包内容：贝志诱.疫现场实际操作底暗奔.不对公司早期工派作进行一次鉴天定朝揪籍.帝各部门的管理道、工作程序及快规章制度饶般五思叠物业管理规章齿制度篮助受1淘、员工守则朵谷炮2森、岗位职责及伶工作流程透沸劳3横、财务制度榨泛答4蝶、采购及招标脊程序尺廊薯5啊、员工考核标计准凳山兽6猫、业主委员会润章程易日声7骗、各配套功能拍管理规定队糕自8期、文件管理规腾定匙北保9寄、办公设备使维用制度筛呢缝1询0以、值班管理制挖度开刷鞭1示1摩、消防责任制疤吨栗1拦2及、消防管理规客定导彩拆1撤3索、对外服务工期作管理规定芬湾掌1槐4盒、装修工程队六安全责任书乘牙新1穴5陈、停车场管理舌规定国权益1湾6纵、非机动车管较理规定割琴转1析7敌、出租屋及暂李住人员管理规惑定过誓膨1时8筛、进住（租）狗协议书侮并制1碍9衔、商业网点管舍理规定刑愤六慌协物业管理操作丰规程攀笼燃1递、楼宇本体维歌护保养规程破查朽2接、绿化园林养熔护规程依袋桃3适、消防设施养浓护及使用规程招摔怪4挺、供配电设备暴维护及保养规冬程猫遥浙5替、机电设备维寻护保养规程把讯吃6浙、动力设备维慧护保养规程爽询秒7郊、停车场、车蔬库操作规程编盈蛾8净、停车场、车扩库维护保养规棵程烟序苏9属、会所设施维恰护保养及操作胡规程锹居基1正0闸、给排水设备短维护保养规程镰皂装1苦1毁、公共部位保船养保洁操作规赏程令逗制1轮2澡、保安设备操冈作及维护规程介道现1继3君、照明系统操他作及维护规程锈劫粗1虾4畅、通风系统操津作及维护规程币情谢1补5甚、管理处内部害运作管理规程故策救1盛6冒、租赁管理工前作规程操作及浓维护规程雾音七简存物业管理的成君本费用宇夺秃1杂、管理员工支它出丽央过.齿薪金及福利青匪简.旅招聘和培训全阁家.缴膳食及住宿杏讽副2傅、维护及保养饱倦予.尊照明及通风系妨统洞槐碑.蚊机电设备特滋消.誓动力设备作阁陡.火保安及消防设浆备锅诸甜.撕给排水设备贫嫁竞.新公共设备设施协裹年.移园艺绿化准抬忙.担工具及器材将尽卖.蜓冷暖系统抖佛惕.喇杂项维修毫杏毫3眯、公共费用餐钱软.啦公共电费品密架.阅公共水费.排污费.垃圾费.灭虫询熔俘4振、行政费用银像乞.笨办公室支出面烈券.膏公关费用铜湾蹄.盆电话通讯费用.差旅费那耐千5国、保险费6、其他价闪赵.某节日灯饰购捧名.注审计费用绿钢墨.诱杂项支出尾扑编7奏、管理者酬金确喘散8河、营业税邪陆完9险、预留项目维榆修基金毫物业管理却原则上自负盈博亏。亚屯八结仪物业管座理倚ISO900粮2弯提示觉久期1废、质量手册蹄后闻2其、程序文件悔友尊3暮、工作规程弄荷妖4派、质量记录表叠格蛙则塑5苗、行政管理制绢度魂撤蔬6资、人力资源管天理制度路第八弱章肆刺项目二次策划浩营销芬二次策划学营销是指发展参商已成功地开午发一两个项目翅，或是一个大澡型项目已完成馋部分组团，在匪社会上已形成盖一定的知名度纳和影响力，发周展商致力于进抹一步胀提升形象和整事体竞争力。也柿可以说是二次伶创业。发展商搭通过全面策划狼营销来提升项誉目品牌，进而赛促进发展商的焦可持续经营。宿晒一赞夸全面策划营销蚀屑斧1破、全过程策划季营销窗先伍.玉项目投资策划皱营销；播筝娱.狼项目规划设计遵策划营销；泥渡狭.鞭项目质量工期扮策划营销；龄托斧.滨项目形象策划梨营销；烧兵录.阻项目营销推广玉策划；剥夜罩.阻项目顾问、销膝售、代理的策排划营销；拌掏盟.谊项目服务策划占营销；非幕脖.核项目二次策划刚营销；阵咳壳2模、全员营销择带喉.作项目营销的实违现决不只是营点销部门的事情升，而是所有非兴营销部门全方此位、全过程参拿与的营销管理医过程才伐剑.溜营销手段的整竞体性岁企业对产脊品的价格、渠者道、分销等可此控因素进行互言相配合，实现询最佳组合以满喷足客户的各项坡需求伴浪表.绝营销主体的整兄体性威公司应以僚营销部门为核窜心，各个部门对统一以市场为腔中心，以顾客计为导向，参与泽整个营销活动予的分析、规划演、执行、和控电制，为买家创吸造最大的价值亲。昌届二零集品牌战略提示匪叶呜1教、品牌塑造榴订麦.赔了解产业环境扛，确认自身的天强弱点，决定塘核心竞争力年虹汇.鞭形成企业长远燥的发展目标睁足忌.辛拥有一套完整躁的企业识别系姨统踢坛衣.汁全方位推广企乎业形象和品牌富形象故抱傲2种、品牌维护纸闹暑.址品牌管理系统区保泊.禾建立品牌评估两系统扑贷万.凑持续一致的投库资品牌揉罗丸3渣、品牌提升澡永吉.哥持续不断地深艇度开发品牌产叠品预砍螺.泼深化品牌内涵减备驳.向不断强化品牌筐的正向扩张力行睁三阳联发展商可持续砖经营战略提示岛棵配1残、人力资源科歌学配置转见监.湾要甄选出公司醒所需的合格人潮才碰律静.偷为促进履行职逐责而不断培训防员工听溪该.教创造良好的工乎作环境额楼控.毫创造能力的激舱发高牢日.卵绩效评估和奖丧励机制杜赴勤2阵、产业化道路纱策略择妹昏.挨提高住宅产品乞的技术附加值师，尽快转变为隙技术密集型产铸业排致芬.哪将住宅产业多础个外延型发展捆转为集约型的秧内涵式发展蒜遍课.余深化住宅产业闷化链条的协调饶性绘饿蠢3波、专业化道路册策略府腹甜.液提高建筑与结统构技术体系邮幻角.鸦节能及新能源想开发利用阶蒸拥.泼住宅管线技术突体系项凶塘.欣建立厨房、卫宋生间的基本功石能空间配置的炉整合技术晌安馒.艺提高住宅环境考及其保障技术牺体系佩尖帮.距住宅智能化技侨术体系船第笑9排章：房地产全就程策划理论模也式神随着房地匙产业的迅速发待展，房地产营党销策划、全程帝策划也随之快表速发展起来，推然而在实际运蝇行当中，大多蝴数依然是开发受商独自跑项目蹈、跑贷款、跑年销售，依然是回一种简单化的多经营模式，根嫌本谈不上真正仪意义上的营销割与策划。发展烛商凭感觉定位边已既成事实的齿楼盘，事后策裂划，更多的是亭一种营销策划少与销售推广。妖同时，由于房水地产市场化的刻程度越来越高税，个人消费已昌成为市场主流满，碰“弱策划大殃师碍”破依夺靠扩“饺点董子臭”扛制胜的时代已专经过去，各种荡专业人员利用畜先进的信息系锋统，慧通过对房地产愚项目各种资源颠的整合，理性奏运作，立体作洗战，科学、严踢谨、规范成为卫房地产全程策猎划的运作原则冲。鹊一、营销策划云概念与实质挠日本策划箱专家和田创对扮策划的定义是届：策划是通过漏实践活动获取餐更佳成果的智上能，或智能创陷造行为。也就诸是在对企业内亚外部环境予以搅准确地分析并疲有效地运用各愤种经营资源的捉基础上，对一舰定时间内的企冰业营销活动的尺行为、实施方回案与具体措施心进行设计和计崭划。猎营销策划少以综合运用市著场营销学及相套关理论为基础炎，以市场调研秋为前提，从市堪场竞争的需要薪出发，以科学苗地配置企业可帽运用的资源为持手段，目的就蜂是制定切实可段行的营销方案陷并组织实施，赞以实现预定的墙营销目标。在沉策划的过程中品，创意是灵魂银。罚策划具有甲指导功能、整宽合（通过动态既的综合使之完纵整）功勺能体尊、实战功造能转抹、避险功能恭眉。吐二、房地产全株程营销策划概格念朗计划经济袋时代，我们只旦有简单理的厌“府房地槐产泥”缸概念，很长一周段时间，我国吹的住宅建设一舍直是学习前苏哭联模式，按照次居住区、住宅滥小区、住宅组传团的方式进行赵设计，而且住愤宅的建设标准废由政府统一制梢定，谁也不能朴超标准，甚至律是出几套标准电图，大家全按旱标准图进行建堤设，千楼一面杆。多随着我国耀社会主义市场菊经济的迅速发注展，随着社会合进步与生活水蛇平的提高，消道费者对居住条咐件的需求层次陪日益明显，过合去按标准图建狱设的住宅已根愿本不可能满足筹全社会不同阶居层的居住要求却，醉“挥房地产市猾场旨”轮应运而生，房充地产作为产品肿的概念也迅速隙被人们所接受得，但概念被接朝受并不意味着其产品被消费者州认可。独市场经济倦的发展与生活贵水平的迅速提磨高，使消费者辫对居住条件的伴需求层次与时型俱进，同时也赔促使了房地产勇业的迅猛发展驾。西安房地产焰业起步较晚，悠但发展十分迅搜速，各房地产毙公司之间竞争孕异常激烈，加倘上非房地产企图业携巨资不断缩进入房地产业窝成为新的竞争贩者，西安房地价产业的竞争将付日趋白热化，处整合与被整合悼将是必须面对得的现实。广以西安市欣为例，目前已荷注册的房地产洪公司伟约虑50披0做家，待注册的扎房地产公司幼约欺10款0既家，有项目的阶房地产公司滑约敏30待0漫家左右，在众声多拥有项目的冲开发商中，有栏品牌、有规模脉、有知名度的置只魂有亮4释、果5杜家，而有开发估运作经验的开结发商不超淘过叫10吵%约。因为各殃种山“巾契逮机莲”虾进入房地产业角的开发商大多渠是池“痒无业我绩钱”租开发商疗，霸“剖涉誉市损”底不深，经验不迟足，即使有开疯发运作经验的蚂开发商，其驾肤驭项目的能力哥也参差不齐，沙在市场经济机鹿制下，持平有鸭“要有钱就能盖技房魂”匹观念的开发商委在市场上逐渐任没有了立足之界地，需要借助温专业服务机构昂以求项目成功河。沫随着房地仗产市场竞争的雅不断加剧，尽稳管开发商已经提建设出了功能乳足够好、价格厕足够合理的产羡品，为什么仍纸然争取不到应文有的目标顾客武？条房地产营销管巧理就是在目标茄市场上达到预延期交换结果的讯自觉努力。房蔽地产市场的现扩状表明，开发吐商在楼盘整个便建设中的努力皇显然是被动的肠和不自觉的。蹈大多数房地产袍开发商还没有隐意识到这实际群上是如何对待宫市场导向的问染题。这直接导爱致房地产开发纵商的市场竞争哪观念停留在建浸设观念、楼盘含观念、推负销完/别销售观念上，剖明确地说，房针地产开发商在乐市场中的地位灶是与他的市场球竞争观念相一搬致的。高这是因为写大部分房地产观开发商的竞争怎观念，依然停齿留在缝：摔1怒．建设的观念骨上寇—诉—澡认为消费者喜距欢价格低廉的则住房学；陷2议．楼盘的观念守上岭—寨—毯认为消费者喜煤欢高质量、多瓣功能的楼盘，训开发商迷恋上嘱自己的产品，仔没有意识到所测建设的楼盘在卧设计阶段即已醒经脱离主流需划求或者市场已问经在朝不同的旺方向发展而；汁3扩．销售的观舟念概上裙—毯—戏认为消费者是干被动的，必须振主动推销和积悦极促销，开发渔商销售的是自纤己能够生产的忧产品，而不是疗市场能够出售饼的产品。总之码，开发商并没杠有把市场导向驻定位在买方需垄要上，缺乏个身性、千楼一面佳，趋同的结果能造成恶性竞争颈。傲房地产全木程营销策划就故是运用整合营匙销概念，对开辰发商的建设项你目，从观念、微设计、区位、辟环境、房型、鸦价格、品牌、剪包装、推广上航进行整合，合姓理确定房地产诚目标市场的实涂际需求，以开细发商、消费者心、社会三方共朱同利益为中心底，通过市场调餐查、项目定位寄、推广策划、安销售执行等营康销过程的分析俯、计划、组织愉和控制，在深劝刻了解潜在消绪费者深层次及绵未来需求的基惧础上，为开发句商规划出合理英的建设取向，池从而使产品及壁服务完全符合才消费者的需要何而形成产品的良自我销售，并伙通过消费者的嘉满意使开发商医获得利益的过埋程。活一个真正痰的策划方案就崭是要将目标项勺目置于国家、贺西安市房地产壶发展的大背景射下进行具体分膀析，以消费者参的未来期望、勤市场的现实需律求、行业的竞跟争态势为依据赔，通过房地产卧市场细分，来散确立它的核心愿定位，目的就顿是要为项目的贫营建，在设计固、建设、营销阁、服务、管理信等方面提出比楚竞争者更有效许地满足顾客需感求的实施细则挤，从而为开发畅商的项目整体换概念，准确地裤建立起一整套资价值体系，力麻求通过产品差塌异化战略，最只大限度的避免争竞争、超越竞宰争，使开发商味及其产品在社么会公众面前树随立良好的品牌凑形象，最终达世到不战而屈人肆之兵的营销战晶略境界，达到悉把企业整体地士销售给社会大好众的目的。因烟此，最低标准姿就是为开发商众规划出适应市泽场、有效供给学的目标项目。晌三、房地产全倡程策划在房地双产建设中的地鸭位耀策划咨询荷机构站在开发灵商的角度和立蓬场，以求证过之的市场分析为医依据，对未来愉可能面临的市灰场需求变化，掠在正确的营销秒理论、准确的犹项目定位指导声下，至勾画出客观的川、可实施、可棚操作的项目蓝龙图。这个蓝图筛是建立在对广慌泛的基础信息捐资源的分析上多，是成功的基灾础。升策划咨询琴机构是开发商断与建筑规划单疯位、园林设计涨单位、施工单暖位，以及销售暗公司、广告公睡司、物业管理兄公司等中介服非务部门的桥梁眼和纽带，是项沉目战略意图的缎制定者和贯彻售者，既要严格赌按照确定的项翼目概念设计执律行，又要随时欢根据市场需求混变化，对既定忌方针作战术调棉整，要协调和粗判断各专业公威司的工作进度溜与成果质量，拨并提出改进意灵见。同时负有舌协调指挥各专珍业公司按既定喂目标共同工作魔的责任，最终投目的就是使整圈个项目实现整阿体策划意图。砌四、早期房地臂产策划理论模峰式分析慨（一）概念策贤划模式因策划人选蒙择楼盘的一个俩或一个以上的输显著特征，向狡消费者加以强少调和宣传，使乎消费者对楼盘滑建立起概念认滚识，引导消费宿者在众多楼盘筐的选择过程中抱，比较容易选策择自己偏好的崖楼盘，从而达胶到促销目的的疼一种策划方式么。坐西安市的睬一些热销楼盘千，宣传上都分躬别有一个以上落的显著特点。仁比如有的强调薯区域文化人文直理念、有的突恰出社区安全、舍有的推荐智能趴化、有的宣传成物业管理、有代的楼盘更注重血环境、有的讲雕究材料上乘、袖装备精良、有瑞的鼓吹风格、序有的宣传价纽廉次…辅…戚这些特别推荐延的优点，使人鹅建立起概念认旁识，对销售起弃到重要的引导绝作用，使购买疑者能够在众多蔽楼盘选择过程鉴中，比较容易巾地按需求选择之。触概念楼盘显然疏是开发商一相并情愿、建设观筛念的反应，是帝忽视市场需求得的产物。希望勾依靠突出的某皮个特征而实现自销售，在目前下空置率高居不功下、买方市场轮情况下，这种卡策划方式只是田解决了消费者稳的识别选择，咬发展商仅靠楼栋盘的某项优点镜而实现销售意栋图，很难圆满次实现。揪（二）卖点群苗策划模式构策划人为斜适应卖方市场音和消费者理性练选择，采用罗沈列众楼盘优点喘并将其集于一乡身，向消费者俊做出承闻诺黎:恶能满足消费者范所有要求，从爹而达到促销目恰的的一种策划久方式。疲房地产市框场供应量的增浓加、导致需求寸相对减弱及消崇费者理性购买局，发展商以建缠设观念、楼盘泥观念建筑的楼巧盘，为了迅速察适应市场需求尤的变化，采助取躁“汉人有我堡有燥”关的销售策略。魔策划公司将众洒楼盘之长集于掀一身，极尽所跪能地向市场罗欢列无尽的卖点公，使得开发商隔必须在短期之姻内对于购买者巩做出足够的承厕诺。其结果，回每一个卖点的道后面通常都是毒成本的增加，拼楼盘的整体素泻质虽然得到了熔或多或少的增糕加，实际已出仰现明显的成本持高于售价的问颜题。尽管卖点疮策划模式对提员高项目的素质这起到了非常积孟极的作用，但赤同时也产生了眨许多高不成低节不就的楼兽盘丘,粮如造价是小康剪型，环境却是牧生存型，户型猾又是温饱型。复（三）等值策纱划模式射策划人为衡避免楼盘成本枝攀升而并未获呜得同比的售价惧，或因售价提兽高造成楼盘空事置率攀升的恶肝性循环，在众天多的楼盘优势煎卖点中进行权洽衡取舍，或找裁到楼盘未发现郊的价值点，使折楼盘成本与销蹲售价格相适应滚，从而达到促状销目的的一种辽策划方式。黎采用罗列骄众楼盘优点的谈结果是使一些要楼盘成本攀升孩而并未获得同行比的售价。由世于存在着投资喊商和策划机构酷对土地和项目百价值的发现与累价值兑现能力报的差异，使得跃一些楼盘成本鸭高于售价。等爆值策划要求对闷该项目的价值得因素具有充分询的认知能力，守并能在众多楼匪盘优势卖点中泰进行选择，而残且需具有驾驭纳和实现经营意陡图的综合能力怖。等值策划模仍式毕竟是推助销该/佳销售观念的产逃物，它不可能所解决开发与市营场需求之间的戴矛盾，只能缓引解这种矛盾。洁五、房地产全援程策划理论模减式喉—拦—晋增值策划模式键策划人在震项目立项时，选即着手进行市占场需求调研，肯正确确定目标哲市场的需求和栗欲望，利用差邮异化、避免竞霜争等营销理论婚，营造出即比肯竞争对手更有天效的满足市场懒需求，又不可匀替代的楼盘，烂通过提高消费若者可察觉的使险用价值，提高握楼盘相对销售野价怠格根—擦—忠使楼盘增值，果从而达到营销器目的的一种策哲划方式。肃增值策划谋的目的，就是槽要为开发商的职楼盘创造最大肥的附加值（使时楼盘增殖），鞠为楼盘的市场逃创造有效需求悼。克价格的制漫定不能脱离整恭个房地产营销倒组合的其它部敲分，它同时也坊是市场定位战秘略的内在要素社，真正的问题白是房地产的价咏值，而不是价诱格。增值策划欲所要作的，归碰根结底是为了贤使开发商获得途最大收益。酱通过对社籍区形象的塑造剂，降低住户对绘价格的敏感程译度，通过提高莫社区部的血PUV(PU浇V得—匀可察觉的使用愧价值，指用户闪在购买和使用沾产品或享受服楼务中得到的满煌意程扭度踩)闯值，提高楼盘罚售价，并使社集区的价值为住盏户所接受。飞社区策划拖要从社会发展虎角度上，充分莲考虑到未来房革屋流行式样、款西安城市繁华季中心的向北偏驳移、未来住宅唯开发的社会化息、市场化进度树及进展、融资看条件改善的可猪能性，以及国阶家土地、住宅践、税收政策和超经济发展战略买的变化，以多捏层住宅比较，能从概念设计起谎，所策划社区振的风格、环境创、建筑特色、身它所倡导的居开住理念、复合肝化的生态社区厚是西安市所仅忆有的，亦即整咬体品牌营造是芬独一无二的，雪也是不可替代作的。勇试将等值通策划模式与增村值策划模式比宣较如下：垮等值策划顾模摊式潜—响—祥以更低的价格割向住户提供与肤竞争者相同的顾可察觉的使用经价值兆（哑PU踏V棕）。恳增值策划菜模门式完—奴—酷在与竞争者相翼同的价格向住病户提供更高的终可察觉的使用胞价值调（罗PU信V筑）。等六、增值策划视模式的理论核之心三—施—历DST网P骡模式棉分析住户平需求，细分市慈场，选择适当补的目标市场，尤为自己产品进抱行价值定位。手量需1吴.悉需求愚（浸Deman艇d恨）迈—塘是指消费者有静能力购买且愿炊意购买的某个善具体产品的欲仍望；昂秤侄2茎.冲细分三（王Segmen莲tatio塘n挣）故—饼指市场细分，煎根据住户对产笼品的需要差异誉，把整个房地详产市场分割为嗓若干个子市场呢的分类过程。揉舰甩3隐.践目标伟（贷Target执in协g眉）伍—爸指开发商对市崖场细分后，确仗定自己的产品增所要进入的领鼓域。签奴俗4拆.羞定恼位式(Posit冻ioning勾)蝴—侨指策划机构为炸目标项目设计愈出自己的产品呼和形象，从而攀在目标用户中跨确定与众不同岂的有价值的地德位。住第俩1酒0蕉章：房地产策嫂划人的六个职巧能套随着房地织产全程策划理锦论的逐步完善若，策划师、咨窑询顾问的作用笨重新被房地产话开发商认识和熟接受。但他们魔依然会随时被倒房地产开发商促追问：策划师闯或咨询顾问有找什么用？如果芽我们仅根据字郊面意义，认为炭策划师或咨询外顾问就是出主烧意的，未免太词过简单。那么女，房地产策划搂师或咨询顾问桃究竟是干什么虎的？尤从策划师所担歇负的职责角度掠考虑的话，我烫们认为至少有多六个方面的职思能。馋1葬．医生的职能衔就好像医赏生为了对症下瞎药，选择最佳纳医疗方法，必业须对患者进行狡仔细检查，通对过对各种诊断散结果、化验报部告进行综合分积析，最后得出润正确的诊断结驴论。棍房地产策船划师或咨询顾杜问受房地产开缸发商委托，对怜所开发的项目原进行详细的诊斩断分析，在了貌解了项目所在繁地的区域规划字、区域经济发浪展水平、居民贝收入、周边房公地产业竞争状应况、区域人文崭地理环境、生丘活习性等信息货后，针拾对病“静建什编么护”篮？舅“总怎么滚建券”倍？标“声卖给德谁站”谢？等要素，提启出项目的概念镰设计定位，画需出概念规划图金。而住宅对居行住者的健康有源很大关系，房杨地产策划师或始咨询顾问既要市从市场有效需催求角度，还要竿从居住者健康亏与舒适的角度划，恰当地为项细目进行人性化驴的定位。玻2调．法律顾问职禽能承为了规范迹房地产市场，物国家和地方政氧府颁布了各种寇与房地产建设粉有关的法律制外度和法规条文她，还有一些仅步靠法律法规解不决不了的问题项，如项目对周财边居住环境的流影响（施工噪升音、阳光遮盖钟等），土地代剩征、国际政治犹风云、国家对逆外关系以及国辰内经济发展、揉或类似奥运蹈、锐WT吨O甜、西部开发等违对房地产开发究的影响情况、辈甚至城市规划药、区域建筑物虑高度、道路宽亲度限帐制读…疫…圣等，必须以法秤律法规为准绳洁或合理避规、誓或进行调解、市或遵照执行。构而这些房地产馅开发商并不完欧全掌握。拘3展．财务专家职举能猪房地产开态发商拥有资金晃，但房地产策宣划师或咨询顾吓问可以告诉你畅如何更有效的府运用资金，房序地产策划师或却咨询顾问是站报在开发商的立返场上，为开发威商的项目进行捆全程策划，并仅要保证项目在闪未来畅销，其普目的是就是要稍在同样的资金种投入情况下，捉获取最大的投带资收益。其手献段主要不是通挽过降低成本，本而是通过资金蚀的合理分寨配爽—稻—瓣将资金投在能阔使项目增值的能创意设计上。拼4乳．导演的职能网房地产策迷划师或咨询顾惨问是房地产开彼发商与设计单茶位、施工单位乖、销售公司、粗广告代理商、笼物业管理公司事的桥梁和纽带总，其职责就是筝通过上述企业指的协调配合，填将项目的概念慕定位演绎成功半。辜5嫩．船长的职能沟认为房地贫产策划师或咨嘱询顾问的工作莲只是出主意的临人也有很多，下实际上，当项虹目的概念定位絮成为设计图、领施工图后，其慕重要工作就是放在现场进行监姥理，如果把设唤计图看作海图眠的话，就是要诱严格按照海图荐航线航行，局外部变动必须征沫的船长同意，且只有这样才能填保证项目概念映定位准确实施役。深6杜．环境问题专奖家茄这里所谓倍的环境问题不靠是地球变暖、凝酸雨增加庙的擦“损大环尺境婆”滩问题，而是居峰住小区的环境旁美化、社区景装观与周边街道表环境、自然环硬境的协调稳的贡“满小环炊境牌”爽问题，同时居牧住区的人性化洒，也往往是通我过居住区景观旦的可入性得以循体现。而居住晓区景观构成将翻极大的影响项道目的未来销售拳，而景观风格滨定位及如何实斯现则取决于房勤地产策划师或前咨询顾问。琴可见，房搜地产策划师或脊咨询顾问是通播才型人才，同逐时，一个房地益产项目的全程乎策划也不是一蜓个或几个房地给产策划师或咨搅询顾问就可以题完成，而十数料个甚至数十个难专家组成的群盯体才能够完成嗓。滤第蠢1众1址章辆：线200挑5破中国房地产发丙展前景－－新钟开发时代的合怒纵连横骨200裂4仅年虽然仅仅过乒去多半年，但扮对中国房地产额业来说，却已慕经是山雨欲来扮风满楼垮。稍更“善8.3宇1樱土地大哭限贝”诉，祖“谊房贷管理新条关款贞”三“忆新经济适用房兼政逃策不”庄“誉期房限转条壮例物”嫁···璃·始一系列的政府稍对房产市场宏沃观调控政策的永出台，使这一踏年被业内称么为躁“麻房地产政策哀年花”则，这些政策涉你及到房产开发别，房产金融，脱二手房市场，捡房屋租赁中介艇等房地产行业中的核心市场。截因此，这场政社策风雨正昭示主着承200笋5询年中国房地产搂发展的转折。扁房地产开购发企业是中国霞房地产企业的品主体，占中国静房地产企业总仍数陆的油80装%资多，近几年出重现了惊人的高介速增长，警自激200匹0牛年以来，每年候都保转持饥20墙%杯以上的增长，姥远远高症于蜜GD工P鄙和全社会固定着资产总投资增贯长速度尖。葬200露3犯年，更是创下遍了增索长辫29.7屿%辛的阶段新高。巩房地产因其高政投资，高回报趁成为社会公认障的框“在暴利行没业唤”胳，然而在这高钻增长的背后，凉市场却面临诸劲多不规范的操省作，一系列问局题都亟待解决乖：企业数量大齿，规模小；开先发能力低，抗嚼风险能力差；浊资产负债率高饼，风险大。房返地产行业作为啊关系国计民生软，关系千家万剩户幸福，又牵戒涉到巨大财富糠的支持国民经镇济增长的支柱膊性产业之一，匆国家对其进行娘宏观调控和市晌场规范早已是臭势在必行，但松多数企业对这胞场疾风劲雨来裳得如此迅速还第是有些措手不茧及。在宏观调玉控范下叼200刚5弄年，中国房地贼产企业必将会坑面临重新洗牌诵，房地产市场旅在日趋规范化压的同时也会呈鹿现出更多成熟膜的特征，而这那些特征正预示奖着房地产市场池迎来了一个新特开发时代。宁新开发时煮代的这种市场寿规范和成熟首断先表现在房地套产开发增速将损放缓，随亿着递200哀3焦年恒6呀月中国人民银兽行发布邀的筝12迫1努号文件，国务件院吨1燥8湖号文件和相关衬规范土地使用体制度的出台，且以乓及唯200甩4辩年嫂4虑月舞2亿8狂日国务院发出踏通知，将房地闻产投资项目资膝本金比例梯由压20章%橡提高咐到唉30喊%顾及以上，这些口政策将对房地动产业的开发产里生一律定影响，预乎计袍200躁5邮年房地产开发莫投资增长速度酒将放缓，但由宰于投资惯性，颂全年仍将保持盗再滩20愚%拨左右增长。房美地产开发在国刮家宏观调控下针将走上平稳增驴长的发展阶段沸。桨对于房地怒产开发的两大望市辉场掩—架—漫商品房市场和哥住宅市场都不躬会有太大的变壶化：商品房市秀场供求将会继饿续趋于平稳。密见附图碎（霜1鬼）立自海199茂9拐年以来，竣工缩销售面积比例途呈逐年下降的楚趋势，淹由口1.4凝7荐下降续到磁1.2率3尤。表明整个商续品房市场供给兼一直大于需求正，但两者的差缎距在逐渐缩小忆，预神计定200傻5吐年商品房仍将健呈现供大于求押的局面。而住坝宅市场仍将保鸟持供略大于求尚态势。见附图香（绕2臭）躲1999-2榴00子3雹年我国住宅竣效工销售面积比蜂，列由响199牺9间年供大于求形的捞1.3辅6绑下降嫁到愧200预2牺年供小于求扬的纽0.9钢3暖，房0幼3施年住宅竣工销燕售面积比上升收为甲1.1礼3是，呈现供略大支于求局面址，神200帆4坦年各地政府纷馋纷推出经济适挽用房抑制房价悬增长过快，预季计裁200爬5杯年全国住宅市貌场竣工销售面躺积比仍将大派于泡1边。可见，房地街产开发市场的闸供求关系一直拥在保持平衡，盐市场秩序不会彼出现混乱局面啄。耳面对房地矛产业在政策调袄控下整体环境目的变化，房地迎产开发企业必度须要逐步走上些规模化，集团值化的道路。无凯论角是舌3螺3五号令还彼是屈4累号令，新土地春政策让积习已泊久的协议土地片出让方式淡出遣历史视野，取愈而代之的是招宗投标的土地出姥让方式。以前窜，有些开发商宾的开发优势不陕是资金，也不北是自身实力，睬而孕是画“番关纹系望”肆。有关系的开网发商就能顺利汤拿到地，而扛没田“加关蓝系碰”此的开发商干着沈急没办法。这拒道恨“牲关系建槛帖”拒给一批虽然有盾实力，但是紧无豪“贼关肠系闷”床的企业造成不阻小的障碍。政袜府堵上协议出仰让的口子后，肥那些掌佩握抓“隆关消系贱”械的失去了效力虹，将逐渐淡出挖市场。一批房清地产发展商、准一批项目将会坏垮掉。垮掉的瓦不是哪种类型丧的房地产发展料商，而是资金吃不足、资金链危条绷得很紧的梦房地产发展商鹊。无论它是什叙么类型，无论腔它是大还是小筛，都会出现房茶地产公司的优丘化组合现象。暖房地产企业将蹦会处于转型努期，那些能够与适应这种转型抄的，将会得到词更大的发展；韵无法适应这种腔转型的，被淘苗汰或者被其他对企业兼并也是茫在所难免。这律也就意味着终门结了奉以壁“节地爪主武”杨为代表的土地答文明时代，迎改来了货以辱“励资乘本贴”恶为代表的新开杂发时代。在这亚个新时代里，躁只有走上规模床化，集团化，窜增强自身实力罪才是房地产开杠发企业的生存术之道。垂面对房地低产市场供略大细于求的局面，煎房地产开发企商业也必须注重造差异化和个性骆化营销。在近登几年的高速发漂展的过程中，史房地产已经处份于吗“桂卖方市蒙场优”页，市场竞争同贱质化现象严重熄，产品同质化堂、价格同质化顿、推广方式同量质描化排…仪…省然而如果认真泊研究中国房地本产市场的发展料趋势就会发现景，目前中国城桐镇居民已处在志一个从追炉求员“屡量脖”舒向追腰求冶“络质达”森转化的时期，铅从贤“贤居者有其百屋终”载过渡雪到岸“败居者优其牲屋称”标，传而巨“乎优其田屋拖”庆的标准一方面译是扩大使用面梁积，另一方面厕也要注重品质枯和环境。这是忧宏观大势。从玻市场的微观层初面看，市场需恶求和消费者偏刚好又是多变的绕、善变的，有姿时还变得很快侮，开发企业如邀果事先不充分既考虑到这些变乓化将会尽失先惯机。所然谓握“替得客户者得天泽下烘”啦，研究消费者焦行为偏好，开臂发适销对路的帐产品，研究细暖分市场，形成宽自己独特的他袭人无法模仿复道制的产品特征爆和核心竞争力沙，将刺是肥200估5司年中国房地产证开发企业必须洗认真思考的一驻个主要问题。狼房地产新倾开发时代的到低来，迫使房地吧产开发企业必鹅须注重多渠道锐融资和品牌化锻发展。商家谋泉求的是更大的鸭利益和市场，预而获取市场的鸟最有效手段之民一