如何拟定特贩通路营销促销讲义课件

如何拟定特贩通路促销为何要举办促销活动厂商增加销售增加产品知名度提高占有率出清存货竞争压力客户要求维系客情零售业竞争压力﹙同业﹚伙伴回转率提高﹙整店﹚来客数回馈消费者出清存货提高客单价朔造形象﹙伤害我方﹚通路促销之目的改善产品普及率增加零售店库存量降低过多的库存及增加回转率争取额外的陈列位置增加产品货架陈列面及占有率介绍新产品或新包装争取通路好感促销活动之方式通路促销方式津贴陈列物品赠品或奖品消费者促销方式组合式购买优待特卖津贴零售点折价券免费样品折价券猜奖及摸彩随货赠送积分点券降价赠品促销如何在特贩通路举办促销活动特贩通路促销的最高目的对公司有利益﹙利润、形象﹚对产品能提高市场占有率能增加销售数量能增加使用人数消费者促销之目的增加产品使用量促使消费者试用新产品鼓励使用频度与数量对抗竞争品牌的活动出清存货促使消费者重复购买吸引来客获得通路好感促销效果分类消费者方面无动的消费者：即使有促销消费者不太买此类产品额外的消费者：如果没有促销，消费者不愿意购买此类产品额外的消费量：如果有促销，消费者会买的更多采购方面促销冷感性：采购不会因促销而受影响品牌转换：因为促销影响品牌选择投资性库存：因为促销影响采购数量品牌转换及投资性库存：因为促销影响品牌选择及采购数量品牌分类策略主要品牌﹙COREBRANDS﹚这些品牌拥有强势的市场地位，且对公司利润有很大的贡献，对这些品牌提供竞争性的支持，但要有合理利润机会品牌﹙OPPORUNITYBRANDS﹚这些品牌正在成长或是我们确信将来会成长的品牌，我们提供强势配合以协助建立领导品牌形象问题品牌﹙PROBLEMBRANDS﹚对于这些品牌的未来，我们并没有明确的决定，只有在强势的案子下才会给予这些支持维持品牌﹙MAINTENANCEBRANDS﹚这些品牌最主要在赚取利润，它们不会得到任何支持，在可见的未来，我们觉得可以维持这些品牌在我们的产品目录群中产品促销提案活动目地主办/协办单位活动地点活动时间参加商品活动内容/方式陈列方式陈列器材陈列位置/方式负责人员卖场配合事项广播陈列人员资讯进货数量/日期/方式奖励方案费用预估销售成长预估美工宣传位置价格卡赠品促销成效评估活动目的活动时间实施方式配合情形-客戶-公司活动成果销售金额分析-各产品贡献度促销費用分析优缺点评估下次建议品项初期库存总进货量期未库存实销量每周平均销量每周正常销量成长率%单位客戶別促销统计表客戶客戶客戶金额次数比率金额次数比率金额次数比率主要品牌BRANDABRANDBBRANDCBRANDDBRANDE问題品牌BRANDABRANDBBRANDCBRANDDBRANDE维持品牌BRANDABRANDBBRANDCBRANDDBRANDE问題品牌BRANDABRANDBBRANDCBRANDDBRANDE单位年度促销计划表一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計方式金額方式金額方式金額方式金額方式金額方式金額方式金額方式金額方式金額方式金額方式金額方式金額方式金額BRANDABRANDBBRANDCBRANDDBRANDEBRANDABRANDB如何与零售业配合SP活动计划(事前)/沟通/分工-总公司拜访/连络/勘查-各分店陈列/配送/巡点-执行单位考评/奖惩/追踪SP应把焦点放在品牌的忠诚度及其占有率上应用长期性或连续性手段的策略，达到增加营业额之目的事前拟定计划，与客户沟通产品与方式最好以季检讨方式提出计划须有创意吸引力用此机会要求双方分摊费用及工作一旦确认活动日期后请勤于连络拜访分店确实说明并CONFIRM连络现场及协力单位活动的成败70%在陈列及巡点请确实CHECK陈列效果及增加巡点次数每日派员做陈列补强，永远以最佳面貌见人事后请详细评估唯有仔细评估才能知成败为尔后参考；如有绩效良好者可介函信及颁奖以增加客情，对方如配合不佳应立即去函，要求弥补，据理力争，合情合理，往往会赢得客户尊重2013年1月CNY超市渠道促销活动小结20CNY促销员面试21CNY促销员培训22CNY促销情景模拟23圣诞元旦档期活动一、活动主题：许愿、祝福、免单，可口可乐齐分享！二、活动地点：大润发/家乐福三家门店三、活动时间：12.17-12.31四、促销主题：“我的愿望，今天我在超市购物免单！”五、奖项设置：购买可口可乐公司系列产品满15元，即可参加抽奖（单张小票抽奖一次）一等奖：本张免单（单张小票最大免单金额1,000元）；二等奖：“圣蛋”两枚（罗牛山优质鸡蛋两个，中奖率80%）；24我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”大润发25我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”大润发26家乐福我司堆头以及“均一价”2L可乐/雪碧/芬达6.3元，750ML果粒橙3.9元，四连包可乐/雪碧10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”27家乐福我司堆头750ML果粒橙3.9元，四连可乐/雪碧10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”28家乐福我司堆头750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳双提10元,易拉罐六连包10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”29现场导购30现场导购31抽奖32中奖消费者33中奖消费者34消费者购买35消费者购买36消费者购买37大卖场元月捆绑礼品/超市特价活动38我司堆头大润发3天负毛利活动：2L碳酸4.6元，固不捆绑礼品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆42当地超市元月捆绑礼品活动43当地超市元月捆绑礼品活动44当地超市元月捆绑礼品活动45当地超市元月捆绑礼品活动46超市CNY气氛47超市CNY气氛48超市C