采购管理之大客户销售技巧培训宫迅伟

宫迅伟-采购与供应链宫迅伟DavidGong美国CPM/CPSM讲师助理：LucyQQ：1844830454电话客户销售实战技巧中国采购供应链工作坊领衔主教练专属领域：采购与供应链丰富的理论基础：上海交通大学自动化学士、吉林大学国际贸易专业进修天津财经学院经济管理专业研究生中国人民大学MBA讲师简介:宫迅伟DavidGong实战的企业经历：20年的跨国际工作经历--曾就职于大型国有公司、外国合资公司、外商独资公司、大型民营公司、上市公司；访问过20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理有深刻的理解5年的500强采购经历--先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等欧洲、美国、亚洲等多个世界500强公司，任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总监、供应链总监、总经理；讲师经历:宫迅伟DavidGong真实的荣誉称号：中国物流采购联合会专家、中国机械工程学会物流分会理事、美国职业采购经理认证CPM、CPSM指定授权培训师、上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家、美国CPM/CPSM采购经理人认证指定授权培训师、德国莱茵公司高级咨询顾问、在世界500强企业DELPHI由于推行MCIP采购成本管理模式的、卓越工作，获得美国总部全球总裁特别奖讲师荣誉:宫迅伟DavidGong讲师往期部分培训现场掠影:宫迅伟DavidGong5杭州公开课培训现场

可口可乐培训现场中国供应链管理专业委员会

给全国邮政的采购主管们培训宫老师在百度培训现场石家庄培训现场大客户销售的特殊性？产品功能对顾客的价值销售重点少多同一顾客回头生意个人团队销售队伍简单复杂顾客购买决定过程少决策者有多个决策者或决策影响者顾客购买决定短期，局部长期、广泛与顾客关系短，一次访问长销售周期一般销售大客户销售案例练习1：

分组讨论，如何开发大客户？

基于过往经验和认识，谈谈你：在销售工作中都遇到了那些障碍点？你开发客户时成功体现在哪些方面？Ⅰ.采购喜欢什么样的销售人员？一、采购喜欢什么样的销售人员？销售人员基本素质（人怎么样？）如何拜访客户（准备与流程）拜访客户的时间点（拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、时间间隔）拜访客户的准备工作（技术准备、方案准备、竞争对手、客户所需、礼品准备）拜访客户时询问哪些问题（客户的痛点、痒点、兴奋点）销售人员的项目运作能力（事干得怎么样？）案例练习2：

分组讨论，采购喜欢什么样的销售人员？

要求：基于过往的经验，你认为采购喜欢什么样的销售人员？指具体的人，而不是公司。或者说，你喜欢做一个什么样销售人员？销售的思维层次卖感觉（创造感觉）卖需求（满足需求）卖产品（刺激感觉）客户之核心感觉安心信任价值销售之始：决策点：关系本质：销售人员的基本素质？第一：勤奋(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤—-六勤)“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。1、勤学习（产品竞品知识、聊天素材知识、客户管理知识）2、勤拜访（铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿3、勤动脑4、勤沟通，经常与领导和同事交流自己的问题5、勤总结第二：灵感。

创新。变换思维方式1．客户进货受阻时。突然得知客户生病了。。。2．产品推广受阻时。突然得知别的厂家召开新闻发布会。。。3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。第三：技巧。

一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。拜访客户需要做哪些准备？14什么时候给客户打电话？一月之中一周之中一天之中15如何湾给客浑户打分电话括（技碰巧）妹？一、卵让匀自己托处于南微笑禾状态二、音量捧与速恶度要棚协调三鸡、判仇别通级话者遍的形扰象四、表明墓不会暗占用扩太多街时间五、榴语苦气、借语调盆要一捞致六逗、善昂用电稻话开淡场白七、圆善极用暂挖停与乳保留取的技匀巧八络、身上体挺鱼直、姻站著肝说话供或闭肉上眼迟睛九、阵使搭用开职放式患问句瓦，不晓断问16如何衣跟踪乱客户鼠？17四类输客户柜资料背景资料客户组织机构联系电话、通信地址、网址和邮件地址银行帐户、财务联系人到货地址、收件联系人区分客户的使用部门、采购部门和支持部门了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户同类产品安装和使用状况客户的业务情况客户所在行业的主要应用竞争对手竞争对手的产品使用状况客户对竞争对手的满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系18四类吗客户验资料销售机会客户最近的采购计划客户这个项目主要解决的问题采购决策人和影响者：谁做决定谁来确定采购指标谁负责合同条款谁负责安装谁负责维护采购时间表和采购预算个人资料家庭情况毕业的大学和专业有爱人吗？喜欢的运动有孩子吗？喜欢的餐厅和食物他们在做什么？宠物（喜欢宠物吗？为什么？）有车吗？阅读（喜欢的书和杂志是什么？）住在那？上次度假的地点和下次的计划家乡参加的其他商业组织行程和与客户机构其他同事之间的关系特殊订状况暖处理跨技巧:当客幼户冷柴漠或电拒绝今时当客考户请贷你留针下资颤料,先看嫂后谈绳时当客佩户问蜜及价披格等答细节悬时当客救户提平出负搂面批浴评时当客筑户推曾委至艘下层渠时销售孕人员串的项您目运脑作能浅力？Ⅱ.采购订什么页时候帜需要址你？二、量采购垒什么刷时候课需要壮你？采购宣在什循么时兽候开痛发新译供方牛（如炕何寻稍找进揭入机添会成恶为潜铜在供娱方）采购闸在什毅么时低候需肿要增役加供凯方（愉如何化由情可人变岭成老斑婆）采购迅的供旷应商吉开发歉策略采购啊是怎袄样应茅对供寸应商橡的（台四角算模型秃与客魂户关栏系的辫维护惭）采购墙流程脖不同键阶段速与销态售的且跟进拣策略ES芳I早期撞参与兰与销纲售跟惰进策岭略案例元练习3：分组城讨论将，何童时是筐进入合的机场会？销售珍机会态点？要求胜：基付于过滩往的仗经验承，你长认为化何时上是拜田访客邮户或羞成功亚打入冶客户仗的机挣会？采购阀流程yu供应肉商进斜入机降会需求爷识别采购剖申请肺单供应争商评审锋单成本喜分析比价硬表合同使审批睛单订单付款乡丰单验收刻单使用穗者管理彻者权买限SQ典E与采抽购工公程师管理使者权笨限采购柱员管理狼者权无限使用趣者与趴质检财务采购喇工程盖师紧急玩情况例行乌购买合同授权通代表审计芽重点供应偿商选完择选择闻能满努足X滚X需豆求的犬供应软商供应阔商评册估XX测统一绑的评美估标毯准以及耀供应序商分广数在X益X范致围内谣的供技应商吧评估下系统器上公布塑评估稀结果与业刘务具刑体相依关的废次级判标准测的定草义以及冈标准横的权崭重供应粪商发耻展在评丙估基件础之馅上的沾，与特业务摄具体久相关逗的供应顷商发钱展措种施降低盘与供识应商搜相关建的成诱本供应面商成袍本下育降措描施是揪出发旗点供应玻商剔除供应恳商管理成本下降–效率提高供应商选择供应商评估供应商发展供应绣商管练理流伤程yu供应道商进迫入机虹会供应显商的怒客户陷策略采购删数量赖（金馅额）采购施频度战略沈客户发展伤客户维持盏型客育户过路掘型客宵户27开发缝期导入着期成长笨期成熟盏期衰退遥期产品盼的不盘同寿劣命周旨期的卧采购责策略ES烫I不同搭阶段牢的参捎与策感略（额同步盼开发絮）概念贤化设慈计符合淘环保鉴别甘潜在杏供应遭商合格帮产品酷清单合格窗供应清商清服单外委严设计仓服务上市织速度成本波效益满意吹质量方便杏制造平物流替代敬品新技北术新工筹艺合适即的成慌本合适贪的质枪量可获雹得性合适恐的质搭量量产炊确认零件灯准备及时摆交付开发采购保证箱供应合适领的质佛量ES卷I供应授商早胖期介板入样品银制造供应朋商四槐象限因模型杠杆宇产品（杠遵杆型盼）标准惜件（策税略型贵）瓶颈描产品（关蛛键型检）战略勿产品（战泽略型达）供应组商市亩场复起杂性丘（供小应风羽险）对采葱购商话竞争抬性的障影响昨（采荒购价碑值）最有斤效的肺销售体切入忍口在泄那？问题荐点有些蜜不便不满警，抱吨怨明显庙、强稻烈的但需求对解妙决方项案的誉关注隐藏珍性需口求明显极性需遍求需求株不明宵确大客城户销驱售与吹顾问步技术大额类产品的特穗征竞争亡对手分析大客逢户定养位与心理饶需求弟分析大客俗户的三种受状态项目容成交阶段客户糖关系粱发展（说游对话太）内部祝采购桐流程（找社对人部）知己知彼策略方法引导班客户抗需求（做哄对事横）Ⅲ.如何幼使用壁“五酱环”徒秘籍逮保证享成单始？三、酒采购岁是怎匠样被柄销售依搞定离的（如劲何使扰用五延环秘百籍保柔证成雀单）象？如何跟知己老知彼司增加除筹码忠寻契坟机如何尊设定掠谈判颠议题如何上挖掘奋幕后勉决策灶逻辑如何语使用筛团队设致胜岁保证如何棵营造拿谈判闷氛围什么喘是谈疾判？伙伴双赢“同幅”谈判“合宣”“合朗”买方卖方共创静未来名人思论谈便判“谈督判是贝一门详妥协题的艺费术，迟是形给成共垫识的失过程隶，既优要坚跟持自扬己的绝利益阅，也帐要顾捷及对具方的础利益扩。不左能简米单地蝇把向亿对方精立场衰的靠然拢看晕作是里让步街，今矿天的球让步弦可能芦就是蔬明天别的进丈步。谈”——龙永妹图勇敢盘面对紫谈判让我输们决志不要摸由于刮畏惧听而谈突判，暴但我席们决考不能羊畏惧闸谈判丹。爽（Le习t丈us良n瓜ev惜er是n丽eg腥ot起ia辜te臂o室ut饲o级f挤fe胡ar榜,锐bu测t嫌le钢t腐us抖n脸ev吼er疏f谁ea眠r蠢to打n巩eg样ot草ia血te府.）——摘自寺约翰·肯尼额迪就仪职演揭说（Jo及hn跪F猛.界Ke退nn窃ed棍y）谈判笨二个茎“纲屑”大家茎为什聚么坐尿在一奔起？侮？寻找Ba扩rg航ai坝ni骡ng刘P街ow设er犬:谁有漏求于务谁你有绕求于展我，诞我有铸求于寸你“求斤”什与么推：挡不谈握，失喇去拉：呼谈乳，得远到——秩谈判酒发生馅的二亩个条嘱件谈判购的五伟个“未环”庖丁透解牛登高牵望远俯瞰离全局3939一、捏力量帜环(Ba在rg阻ai列ni锡ng径P得ow码er演)如何侵寻找旁谈判刮筹码膏？知道句对方征“求培”什锡么自己庸拥有果什么说服碎对方钞“要阻”创造晌对方路“要耳”力量骄环(P悼ow物er悲)议题凭环(To驴pi脱cs惹)团队苗环(Te筝am灯)参与摩环(At租te克nd毛ee敬s)环境捐环(En炊vi能ro末nm清en漆ts贝)——袖如何蹦在谈细判中月掌握狱主动棉权二、型议题期环(To呀pi已cs杏)谈判哄桌上爽摆了孙几个裙“东惠东”单议裁题/迅多议泉题具体添的/凝抽象典的五个阿环环盐环关输联全部羡因素参随“项时间扒”而利变力量顶环(P鸣ow秘er舅)议题蹈环(To紧pi我cs婶)团队的环(Te顶am执)参与震环(At颜te尝nd隔ee动s)环境相环(En纯vi醒ro参nm亮en赚ts借)——冬如何器设定卖谈判毛议题三、窄参与鸡环(At四te设nd冈ee茎s)台面止上的称/台忽面下承的看得践见的箭/看漏不见她的嘴上统说的欧/心重里想歉的有人伏就有曲事有事被就有引人力量泛环(P俊ow狱er振)议题不环(To仗pi抓cs狂)团队陪环(Te晌am践)参与遣环(At美te瓜nd堂ee诞s)环境饺环(En亚vi佣ro礼nm双en江ts骂)——杨台前著幕后率有哪顷些人猜？找到炉关键挣人是叹成功悟第一麻步谁是荐关键页人？通过绸谁去约找？中国籍人谈蠢判风熄格中国故人谈歉判风溉格外企篮风格国企邀风格民企处风格力量亦环(P号ow庙er抱)议题崇环(To霞pi呜cs子)团队伴环(Te单am下)参与启环(At衰te李nd饼ee死s)环境凯环(En董vi化ro逝nm归en胞ts示)44人员吧矩阵农分析力量畅环(P饲ow收er负)议题蒙环(To守pi勾cs染)团队蕉环(Te肢am液)参与吉环(At客te介nd夹ee贝s)环境蒜环(En扭vi集ro钻nm逆en益ts奔)60载岁45漠岁30朗岁日本摸人美国丙人欧洲塞人中国乏人外企殊风格国企播风格民企艺风格宫迅纺伟-月采购址与供汉应链人物纲性格椒与谈勇判策遵略果断情绪四、香团队即环(Te厘am统)己方曾团队棍与和落谐对方抛团队授与和躲谐找正顿确的鸟人切般入任何门‘东较东’钳都可委以被并替代力量晴环(P痰ow寄er退)议题培环(To篇pi居cs汽)团队是环(Te猪am蹈)参与酒环(At节te荒nd茄ee督s)环境觉环(En桂vi辨ro车nm宽en饿ts迈)——歌参加捏谈判书的都睛是什研么样既的红人授权逢与分牢工1.伍内部奸授权2.角色冒分工部门狡分工黑白埋分工力量盐环(P呀ow谅er份)议题库环(To咬pi轧cs披)团队兵环(Te辈am浴)参与响环(At孕te璃nd凤ee姐s)环境伶环(En漏vi辉ro认nm计en咬ts搜)内部扶谈判内部狸谈判缠面临你的困斧难——不配眉合——不参甘与——不执系行内部敌谈判纺技巧——授权——沟通友参与——信息傅分享采购兽人员鸡必须星赢得朴内部肾利益纵相关拢者的忘支持!!五、钩环境踏环(En面vi闹ro证nm晴en皮ts轿)制约泼谈判诞的客犁观环用境因询素场地座位沟通依渠道冻及语排言期限力量剃环(P位ow膜er海)议题依环(To盖pi勇cs耕)团队六环(Te古am战)参与摇环(At死te抓nd您ee甜s)环境县环(En絮vi揉ro停nm种en旋ts液)——蜂如何提进行光一场槐谈判优？案例部练习4选一逢个真实谜案例，注谈意一私定要真实跃案例，可喉以即滨将开龟始的掌一个资谈判座，也抵可以窑是过快去的部一个篮谈判豆。运用骆“五导环布轮局图侵”制炸作一枣份谈稀判策篇略（五这环布撒局图坦附后粉）Ⅳ.应收望账款工催收魄技巧回款钓的意屠义分析弯回款预难的芝原因分析还原因-对症薯下药发现问题

分析问题

预测结果

解决问题回款超是衡宣量销浑售人敢员能衔力的塞唯一胡标准!销售与回款方法思考技能知识经验回款—衡量狼销售炒人员滤能力涛的唯巷一标伍准!四种诉态度0竖回款槽重要限性销货雹重要肠性销缺货味主导蜓型战族略嫂导向冰型消焰极霜导向门型回乞款白主导之型技巧1：直拒切主蛇题有的萌业务坑人员泼认为垄催收佛太紧轨会使坛对方兼不愉驼快，很影响岁以后谎的合押作。托。。技巧2：成呈为客玻户第刮一付拜款商客户仔在处肌理应锈付帐汽款时屑，支野付顺恼序：供方绞在他弓心目抓中的过地位斩；客情寨关系线的维衔护程金度；厂家冠对货咐款管匹理的蓝松、迅紧程叛度。技巧3：重妹视客瘦户资镰信调冲查技巧4：签渠订严象密的絮合同技巧5：合艰同收丸款日明前催拼收事前姜上门饲催收读时要茫确认次对方销所欠霞金额篮，并摊告诉席他下钉次收焦款日临一定桃准时敞前来丝式，请起他事构先准胖备好病这些晴款项批。这岛样做垮，比周收款证日当如天来挥催讨花要有莲效得奖多。技巧6：耐渗心守