购物中心的营销推广策略

策略2009-3-316:54:04评1买者的满意度及是否适用，反正这些顾客愿者上钩，也不知道他们从何处来，又向何处去。之间，采取顾客导向的手段，首先发现商圈内的目标客层，调查分析所有各项需要，再依各供的商品或服务分配出去，此即是行销推广的功能。因此购物中心挖空心思规划，请顾客再来、重复来成为常客，逐步地追求心理占有率。前述规划，例如服务水准、硬件设施、媒体广告、热场活动等均是。行销推广除经营商圈客层心理占有的广度，及将巨细的信息广布于商圈内各个角落外，争取口碑，建立形象争取如何提高服务品质、提供高差异、高品质的商品，让顾客满意并使购物中心获利发展。一、行销推广的具体做法SPSalesPromotion营效益的销售业绩的一切活动，其目的不但以既具体做法有二：(一)拥有特色拥有特色是集客的最基本条件，处于现今这一个多变的社会，创新必能制造较多商机。有的特色如下：这些展示将提供消费者具体的商品资讯及视觉刺激购买效果。展示的商品为事先规划安排，展示方式也由专家设计，能充分发挥吸引顾客注意的功能。顾客进入购物中心，由于动2、独特的形象商店特有的形象表现在对特定客层的吸引力上，商店特有的形象易于进行商品区隔规划。购物中心的经营绩效必须各商店相辅相成，否则目标无法达成。购物中心在招商阶段，必定以具形象的商店优先录用，开发商甚至全力争取最具形象的各业种代表，以吸引更多极易造成一股热潮，招商作业将获得最优良的经营组合。3、发展顾客计划外的需求由于商店街的交易行为大部份是卖场的诱因产生购买意愿而即兴购买，因此购物中心必须有整体规则，以整合服务客层的需求。零售业本身产品即具有多样化的特性，能吸引顾造需求形成创新经营的回报，达到实质的行销推广具体成效。于区隔市场并积极实现经营商圈的绩效。(二)顾客导向的满足需求规划WhatWhenWhyWhere的特质。3、适时性变化提供服务购物中心之行销推广采取经营商圈的策略，其行销推广于规划初期已有明确的调查研究讯给生产者，使生产者掌握为谁生产的生产方向。对谁提供服务将成为购物中心营运策略的重要指导原则，其中行销推广所采用的媒体，不仅是广告，而是积极地面对特定客层的各种活动，并稽核广宣效果，属计划性特定对象的精致广宣策略，其积极效果为针对目标客层，提升广宣成本效益。对谁提供服务，目标客面对竞争的事实需要。2、提供何种服务在执行购物中心规划初期的投资经营阶段，首先应了解经营条件及交换经营管理者的经营理念，寻找经营者提供服务的优势条件，奠定下阶段的业种安排需求，找出面对竞争、是相对放弃某些市场的事实，系统思维的必要性在此浮现出来。的规划。由于各业种的经营存在个别的销售、成本即经营绩效，而购物中心招商租赁计划对于购物中心的经营不但未必有所帮助，还可能导致经营绩效衰退的命运。购物中心不但需适时提供季节性的需要及节庆特卖，最重要的是时间区隔的业种安排策年度的固定时间展开，只有促销活动的行销推广是弥补、调节卖场人潮流动的最有效策略，拥挤度。可能采取时间价格差异策略、特定时间折扣策略或特定时间赠送策略等综合运用，争取适时性变化调整行销推广战略的运用。潮的峰期，均需要进行仔细调查研究，才能获得适时性的最佳绩效。节庆的需要亦可配合果。4、从客层的消费行为中研究行为动机年龄、性别结构等深入探讨，研究该购物中心客层消费行为动机的特性。计划具有特定对象客层，以这些对象作消费行为的动机研究，分析项目如下：必须：日常用品、食物等。奢侈：高级服饰、装饰品等。文化：文具、图书等。低价：折扣品、廉价品、量贩商品。精致：首饰珠宝、手表等。冲动：低价位食物、用品等。休闲：电影、游乐器材等。健康：运动器材、服装等。随机：进入购物中心前无消费念头。活动，测试其效果，作为行销推广策略设计最具成效的计划。5、最佳业态、业种架构完成后，顾客在哪里效？这个裁判即是“顾客”。前期研究拟定争取经营的商圈及服务客层，再以具体的经营如何招商等重要问题，则是下一步要探讨的主题“招商租赁”。行销推广通过上述5W的检核之后，需加强如何应用购物中心的特色及调整缺点的辅助计划，接着要执行如何提供更便利的条件，设定与顾客沟通的指标。当顾客一进入购物中舒适的硬件，表现心灵沟通，达到行销推广的计划目标。二、行销推广的整体策划效最相关的行销推广的整体策略。(一)拟定行销推广策略比，前期的顾客满意度指标设定后，可使行销推广的各项策略的执行不至于迷失方向。获取商品资讯后，他们的感觉如何？产生哪些具体的反应？是形成商品满意度的重要指标。(1)商品的多样化：于受个人可用所得限制的基本事实，他们必须以选择性消费来达成心理上的最大满足。因此为使顾客在消费行为之后心理上有成就感，购物中心的行销推广策略应安排适当的选择机择也可能使顾客失去决定购买的抉择能力。(2)服务人员的亲切及热忱：服务人员是代表购物中心的触角，直接深入顾客群，因此他们是行销推广的重要人物，A、招呼顾客，使顾客驻足，以便取得推荐商品并进而解说商品的机会，使商机得以形B、服务人员对于商品的特性与功能应充分了解，以便在顾客初步形成购买欲时，能给C、服务人员可接着采取试用、试穿、试吃的方式，尽量让顾客接触商品，产生直接感D、掌握顾客的特性与条件，给予适当的建议及适度的赞美。服务人员应尽量使顾客产生好感，才能增进信心，采取购买行动。进而购买关联性产品，例如购买皮鞋之后，推荐优的袜子、鞋油等。E、在购买结束前，利用简短的对话，对顾客稍做了解，并分析这次成功的交易建立可用模式与资讯，以便积累更多的经验。服务品质，尤其顾客是业绩达成的支持者。2、破坏价格的行销推广策略泡沫经济末期的消费者已觉醒，不再追求名牌去消耗手中富裕的购买力、满足虚荣心，尤其通过国民旅游对国际价格比较的结果，超高的价位已无法支撑消费者的需求，于是产生巨大整体性的破坏价格，品牌忠诚度亦受重大的打击，消费者产生自我约束的消费趋势，故购物中心行销推广应以节约的特质，跟在破坏价格之后，着手策划新的行销推广策略，(1)物美价廉股强大的吸引力，达到行销推广的最佳效果。物美价廉可由流通革命，缩短商品流通管道，从制造、批发、零售的整合，创造消费者的购物中心与消费者获得双赢。(2)提供充分的消费资讯购物中心采取定期或不定期提供商品资讯的行销推广策略，与商圈内的消费者保持畅通的沟通管道，消费者亦取得资讯提升消费水准，同时购物中心也把他们的各项活动告知商(3)领导流行追求时髦是人的天性，购物中心提供新产品满足消费需求，但应着重于具有较佳功能、效果。购物中心应拟具下列重要指标：开发新产品，放眼世界以满足顾客为向导。创新销售，商品横向结合策略。3、集客策略之后的卖场配合，以执行完整的行销推广行销推广策略最重要的工作之一为如何使顾客进入卖场，集客策略即是依照集客目标采次目标则表现在提袋率，卖场规划如何吸引顾客由购买欲形成购买行为，是执行行销推广的重要步骤。规划一个具有吸引力的卖场，应弹性运用下列各原则：来客游走于购物中心所规划的动线，周边必须配合创意性的展示，才能争取来客回报购买行动，因此商品的展示应具备下列条件：(1)创意：许多个性化商店具有一忠诚的顾客群，这些商店除提供商品特色外，他们大多拥有商品展示的创意，使顾客投入注意的眼光，达到行销推广的目的。(2)视觉：商品种类繁多，商品展示力求视觉效果，才能让来客在动线游走之际，快速发现他们有意购买的商品，重视商品序列化而不凌乱的视觉感受。(3)选择：商品区分明确，使来客易于了解商品，尽量达到自助选购的展示效果。消费者选择相对性消费的商品，亦为人性化的延伸。(4)吸引：依商品用途、功能等明确排列，吸引来客依其系列化排列顺序取得所需的商品，尤其当顾客需求模糊时，在游走的过程中急待吸引其驻足执行购买行为，创造商机。(5)价值感：价值感因人、因地、因时而异，如何利用商品展示，呈现商品的价值感，让来客购买后产生物超所值的感受，是促使顾客再度光临的最佳手段。4、目标客层与整合性行销模式，由于目标客层明确，熟知其特性，故易于快速有效传递行销推广的商品资讯。(二)组成行销推广的专业团队购物中心的行销推广功能为流通革命的最大特色，一般的流通系统由生产制造到最后销利用各产品优势之外采用整合性销售，因此行销推广的外部作业全部为购物中心整体营运项的方式，结合专业公司人员成立专业团队运作，来承担责任重大的行销推广作业。依笔者的工作经验，开发团队时可运用下列方式；1、签约长期委任——受委任单位经常派阶段性人员常驻，结合购物中心内部人员成立行销推广团队加以运作。2、定期约定任务——委任专业公司执行行销推广任务。3、特定事项委任——就该事项委任专业公司提出解决方案，或担任顾问协助解决或处4、由购物中心自行聘任专业人员组成行销推广团队，聘请专业公司担任顾问，当需要特定专业人员参与时，由顾问团队派人协助，无特定的任务及时间。购物中心有短、中、长期的营业计划，且在节奏性的热场活动鼓舞之下，形成专业化经营、有策略、有目标的事务体，因此如何达到整合内部、外部的行销效果，专业团队需肩负该项责任。因此行销推广专业团队应具备如下条件：(1)专业性服务团队成员应由具多方面专业素质的人才组成，诸如：国际市场、经济(2)累积经验：一个优良的开发团队应具有丰富的经验外，还应建制一套积极专业技术的办法，以整合专业能力，随时支援高难度问题的需求。(3)视野广阔：专业人员除专业素质外，对其他专业亦需有相当程度之修养，同时需销推广策略，必要有前瞻性的专业能力才足以胜任。(4)专业训练及执行相关研究计划：专业训练是磨练专业人才的必要过程，为执行专业工作需要，定期赴国外研修课程及个案研究特定问题，检讨其因素关系、分析现象形成，必须能列举上述相关条件以表现敬业及专业能力。最有效方法，因此大部分采取阶段重叠的作业安排，行销推广最好于开业期往前推6个月即应展开，同时进行测定市场、检查招商作业及销售商品的搭配。(三)行销推广的种类及执行为达到行销推广的目的，“价格