第8章不同国家的商务谈判技巧课件

第8章不同国家的商务谈判技巧一：涉外谈判礼仪六原则和六须知二：国际商务谈判文化差异及谈判风格三：主要国家谈判风格和禁忌一位美国推销员杰克开始了海外商务推销之旅，在海外推销旅程中发生下列事情：1、在英国，他给一位长期客户打电话，邀请他来吃早餐并进行商务会谈，他中午想飞往巴黎。2、在日本，他与客户进行商务会谈时，接过名片，看也没看就装进了包里。3、在德国，出席一次重要的商务会议进，他迟到了10分钟。问题：杰克能拿回多少订单呢？案例：世界旅行的推销员也许一张也没有，而公司将面对一堆账单。成功的国际商务谈判要求每位商务人员了解并适应当地的文化和惯例。1、在英国，商务招待一般是在午餐而非晚餐或早餐上进行。另外在正式的宴会上通常都会有敬酒，如果主人向你敬酒，记得一定要回敬。2、在日本，递名片是一种礼仪，要用双手递接名片，收到名片要拜读并感谢。另外要多准备几张名片，按照职位从高到低递名片。3、在德国，千万要守时。另外如果被邀请到家中做客，应给女主人带鲜花作礼物，最好不要包装。案例：只完成世界旅行的推销员1、不卑不亢，互相尊重2、平等相待，礼尚往来3、尚礼好客，客随主便4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节5、尊重礼俗，求同存异6、慎重表态，信守约定涉外谈判礼仪六原则1、遵守时间，不得失约2、注重形象，仪表得体3、尊重老幼，尊重女士4、通晓习俗，知书达礼5、小心慎言，不得犯忌6、保护环境，爱护动物涉外谈判礼仪六须知一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为二、价格观差异与国际商务谈判行为三、思维差异与国际商务谈判行为国际商务谈判文化差异及谈判风格1、在不同语言中，作为信息交流的种种语言行为方式的使用频率呈现一定的差异性。2、在不同文化下，相同的非语言符号经常具有不同的，有时甚至是完全相反的含义。一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为不同国家语言的各种交流技巧的使用频率技巧\频率%日本韩国中国俄罗斯德国英国法国加拿大美国承诺7465710578威胁421335514推荐712456354警告201011331报偿131345322惩罚150120313肯定规范评价111000011否定规范评价321011021保证15131011913101013自我泄露323536394537413336提问192134271113182821命令81377129986合计100100100100100100100100100两种文化中同一非语言符号的含义对照非语言符号含义含义点头同意(中国人)不同意(希腊人)摇头不同意(中国人)同意(希腊人)竖大姆指高度赞扬(中国人)滚蛋、离开(希腊人)讲话时抬下巴自信礼貌(英国人)自大摆架子(美国人)双手举过头顶鼓掌战胜后骄傲(美国人)友谊(俄罗斯人)1、客观性：美国强调人与事分开，在东方和拉美认为是胡言。2、时间观：北美和美国时间观强，中东拉美时间观弱。3、竞争平等观：日本人善于做大蛋糕，美国注重公平性。二、价值观差异与国际商务谈判行为1、东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。2、东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。3、东方文化注重统一，英美注重对立。三、思维差异与国际商务谈判行为1、由具备特殊个性、技能和能力人员组织谈判团队和谈判前的充分准备。2、针对不同文化采用不同寒暄和信息交流方式，如美国短日本长；针对不同文化采用不同的说服和让步达成方式，如西方分解式，东方通盘式。3、针对不同文化关注后期采用的对策，如美国重合同，中东重关系。基于文化差异国际商务谈判对策目标：了解世界各国和地区的风俗礼仪，掌握基本禁忌要求：每位同学通过网络或查阅资料，找一个和各国风俗礼仪有关的谈判案例进行分析，完成下表，每一小组选择三个案例在课堂进行汇报交流了解各国的风俗礼仪练习一、朝鲜二、韩国三、新加坡四、德国主要国家谈判风格和禁忌五、英国六、意大利七、美国八、加拿大

案例

【观念应用】

美国B公司总裁在接受我国S公司主谈人赠送的工艺品时，一边看礼物一边说：“这正是我所需要的。”由此，我方谈判人员认为该总裁是喜欢贪小便宜的人。案例

【分析提示】不能这样认为。因为按照欧美人的习惯，受礼时若不是对礼物当即表示赞赏及表示感谢的话，送礼者就认为这份礼物不受欢迎，或者对方不接受自己的情谊。所以，不管受礼者是否真正喜欢别人送的礼物，一般都要边拆看边说些“这正是我所需要的”、“太好了，我很喜欢它”等有礼貌的话。这一点，与中国人的受礼习惯是截然不同的。1、服饰：在商务或是对外活动中，男女须穿西装、礼服。2、习俗：是一个礼仪社会，所做一切都受严格礼仪约束，如见面鞠躬，插花、茶道、名目繁多的送礼。4、最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。忌讳3人一起“合影”，语言忌讳，如“苦”和“死”。5、社交：最重视人身份地位，要面子，金钱使用和送礼上慷慨大方。6、称呼：见面要互施鞠躬礼，并说“您好”，“再见”，“请多关照”等。每一次寒暄、相互接触时，都必须表示出双方社会距离的性质与程度。7、餐饮：讲究食品营养学，讲究菜点的色泽和形状，口味多为咸鲜清淡少油，稍带甜酸和辣味。爱吃鱼及海味、瘦猪肉、牛肉、鸡、鸭和野生禽类、蔬菜、豆腐、紫菜，但不吃羊肉、猪内脏及肥猪肉。一、日本文化二、日本人谈判风格1、具有强烈的群体意识，集体决策：谈判风格不是个人拍板决策。决策费时长，但决定下来，行动迅速。2、讲究礼仪，爱面子：重视身份地位，充分发挥名片作用，保全其面子。3、注重在谈判中建立和谐的人际关系，将信任作为合作的前提：不喜欢对合同讨价还价，强调能否建立和谐信赖的相互关系，不把签订合同作为惟一形式。4、准备充分，考虑周全，谈判时有耐心：不要有最后期限。在日本，互赠礼品对于建立长期关系非常重要。在卖主和顾客、有业务关系公司间、上下级间都有互赠礼品做法。礼品很重要，礼品的包装也很重要，甚至礼品的购买商店也很重要。至于送什么礼物，IBM温斯认为“越奢侈越好”。他说，他是在承担了几次购买任务后才领悟到的，开始他买了书籍之类不合适的礼品，而对互赠礼品来说，这些都被视作太过实际或不能留下深刻印象的。后来发现奢侈品更为适合，如法国巧克力、好酒或其它难以买到的东西。如有一次他带给客户的蜂蜜甜瓜只值60美元，但那是进口甜瓜-从加利福利亚过来的，在日本肯定种不了。运来时装在一个考究的木盒里，我又送给他们一瓶包装精美高档酒，花了90美元，总共花了150美元的礼品，很合乎规矩。给日本人送礼物1、全称大韩民国。官方语为韩语也就是朝鲜语。2、服饰：交际场合穿西式服装。进屋前需要脱鞋时，不准将鞋尖直对房间之内。3、习俗禁忌：喜欢白色，对虎和熊十分崇拜。以木槿花为国花，松树为国树，喜鹊为国鸟。对此不要妄加非议，更不能当面不恭不敬。4、不要称韩国“南朝鲜”、“南韩”或“朝鲜人”，而宜分别称“韩国”或“韩国人”。5、不宜谈话的话题有：政治腐败、经济危机、意识形态、南北分裂、韩美关系、韩日关系等。6、社交礼仪：在正规的场合见面采用握手礼，女士代之以鞠躬礼一般不与男子握手。对讲日语的人没有好感。7、餐饮：爱吃辣和酸的菜，喜欢的有泡菜、烤牛肉、烧狗肉，人参鸡等。为环保使用铁筷子，与长辈同桌进餐时，不要先动筷子，也不要用筷子指指点点。二、韩国文化1、服饰：在商务或是对外活动中，一般穿西式的服装。2、习俗：对金达莱花有着特殊的感情，认为是他们民族的化身，象征着繁荣昌盛、幸福永存。3、欣赏的动物有虎和熊。喜欢的色彩是白色，以太阳神的子孙自称。4、对于非议尊长、男女关系、个人崇拜、国内困难以及与美、韩关系问题，朝鲜人大都不愿涉及。5、社交：与外人见面行鞠躬礼。朝鲜妇女不与男子握手，朝鲜男子与外国妇女握手则是许可的。6、称呼用尊称或是职务、职称称呼，不直呼人名。7、餐饮：食用的菜肴偏辣、偏酸。朝鲜二、韩国谈判风格1、重视谈判前的咨询，一旦愿坐下谈判，可以肯定已准备充分，胸有成竹。2、注重谈判礼仪和创造良好的气氛，很注重地点选择（有名酒店、饭店），韩方选择会准时到，对方选会迟点到。走在最前是主谈或地位高者，喜欢创造友好谈判气氛。3、注重谈判技巧，逻辑性强，做事条理化。能灵活运用横向与纵向谈判，针对不同对手采用“声东击西”、“疲劳战术”等策略，喜欢用三种语言签订合同（如谈判对象国家语言、韩语、英语）。1、全称是新加坡共和国。被称为“花园之国”。有“狮城”之称。主要宗教为伊斯兰教。马来语为国语，英语为行政语言。2、服饰：正式的场合较讲究郑重其事。在许多公共场所，穿着过分随便的人往往被禁止入内。3、习俗禁忌：与人交际讲究清爽卫生，许多的公共场所，竖有“长发男子不受欢迎”的告示，以示反感和警告。攀谈时不能口吐脏字，要多用谦、敬语。4、话题要避开国内政治、宗教、民族问题，执政党的方针、政策及新加坡与邻国的关系问题。5、对“恭喜发财”较反感，商业活动中宗教词句和如来佛的图像也被禁用。6、社交礼仪：见面礼为握手礼，华人往往习惯于拱手作揖或是鞠躬；马来人则多采用“摸手礼”。7、餐饮礼仪：饮食上较有“龙的传人”的色彩。粤菜、闽菜、上海菜很受欢迎二、新加坡文化三、新加坡谈判风格1、十分看重对方的身份、地位及彼此关系。2、“面子”在与新加坡人的商务谈判中具有决定性意义，要尽可能以体面的方式进行。3、在商务谈判中如遇到重要决定，华裔商人往往不喜欢做成书面字据，但一旦签约，绝不违约，对对方背信行为十分痛恨。4、不需经心准备礼节和闲聊，准时参加谈判。5、谈判的进程比具有交易导向文化国家要慢，是坚持不懈的谈判者。1、全称德意志联邦共和国。有“经济巨人”、“欧洲心脏”、“啤酒之国”等美称。德意志人占５９％，主要宗教为基督教和天主教。德语为官方语言。2、服饰：整体上比较庄重，整洁，较重视发型，男子不宜剃光头免得被人当作“新纳粹”分子。女士则多为短发或披肩发，烫发的多为已婚者。3、习俗禁忌：推崇的花卉是矢车菊为国花。喜欢黑色、灰色，对于红色以及渗有红色的色彩则不感兴趣。4、十分忌讳纳粹党党徽图案。与人交谈不要涉及纳粹、宗教与党派之争。公共场合窃窃私语是十分无礼的。5、社交礼仪：纪律严明，法制观念极强。讲究信誉、重视时间观念。谈判时会斤斤计较，但一旦订立合同就会严格遵守。6、极端自尊，非常尊重传统。待人热情，十分注重感情。与德国人握手要注视对方，时间要长，力量要大，晃动的次数也要多一些。7、餐饮礼仪：爱吃猪肉，其次才是牛肉。除猪内脏外，其他动物的内脏不吃，一般不爱吃鱼；吃鱼时是不准讲话的，忌吃核桃。8、喜欢啤酒，喝起来人人海量。自助餐发明于德国，外出用餐时喜欢选此方式。四、德国文化1、谈判准备充分、周到，以便回答对方的提问：想法设法掌握详实一手资料。2、非常讲究效率和准时：在谈判中表现果断、来拖泥带水喜欢表明所希望达成的交易，明确交易方式，详列谈判议题，提出内容祥尽报价，清楚、坚决陈述问题。3、思维富于系统性和逻辑性：互相了解是首要目标，追求严密组织、充分准备、清晰论述、鲜明主题，促成谈判效率。4、自信而固执：以本国产品为衡量标准，不热衷让步，缺乏灵活和妥协性，应以柔克刚、以理服人。5、崇尚契约，严守信用，具很强权利与义务意识。四、德国谈判风格1、全称大不列颠及北爱尔兰联合王国。主要宗教为基督教。2、服饰礼仪：讲究“绅士”“淑女”之风，男士着西装，女士着套裙，较喜欢黑色服装。正式的场合，忌打条纹领带；忌不系袖口的扣子；忌在正式场合穿凉鞋；忌以浅色皮鞋配西装套装。3、习俗禁忌：国花是玫瑰。对于死亡象征的百合花和菊花十分忌讳。国鸟是知更鸟，十分宠爱动物，狗、猫尤为喜爱。厌恶黑猫。4、忌讳在屋子里撑伞；忌讳从梯子下面走过。5、社交礼仪：比较传统守旧，难于打交道。不善于夸夸其谈，感情不外露，不喜欢在公共场合引人注目。6、见面使用最多的是握手礼，7、餐饮礼仪：不吃狗肉，不吃过咸、过辣或带有粘汁的菜肴。嗜茶如命，喝红茶放入牛奶再加糖。喝“下午茶”既是午餐与晚餐之间的一顿小吃，也是“以茶会友”的一种社交方式。五、英国文化1、比较冷静、持重：初次接触与对手保持一定距离，时间长才接近。开场陈旧坦率，有自信心，不允许讨价还价。2、十分注重礼仪，崇尚绅士风度：对方显示良好修养，会得到英国人尊重。等级观念强，不易动怒，不易放下架子，喜欢强程序性谈判。3、行动按部就班，表达谨慎：交谈不涉及爱尔兰前途、共和制和君主制优劣。在英国人节假日应尽量避免谈生意五、英国谈判风格1、全称是意大利共和国。天主教为国教。2、服饰礼仪：服饰考究，时装、制鞋、皮具举世知名。正式场合个个衣冠楚楚。3、习俗禁忌：不喜欢紫色，喜爱绿色、灰色、蓝色、黄色。4、在交往中意大利人表情丰富，有很多的独特的形体语言，喜欢用不同的手势来表达自己的思想感情。5、社交礼仪：有极强自尊心，对民族的悠久历史津津乐道，不可对往日的辉煌有异议。6、身份观念较强。对别人的地位、等级十分重视。。7、企业决策权大都掌握在总经理手里，做生意时直接与总经理打交道是条捷径。8、在与他人约会时，意大利人都会迟到几分钟。9、餐饮礼仪：喜爱面食，如通心粉、比萨饼等；也喜欢吃炒米饭，意大利人大都嗜酒，意大利人请客喜欢在餐馆进行，拒绝赴宴是很不礼貌的，在席间他们主张莫谈公事，以便可以专心致志地用心品尝美味佳肴。六、意大利文化1、全称美利坚合众国。绰号“山姆大叔”，白人占８４％，黑人占１２％。2、服饰礼仪：总体上美国人平时打扮不太讲究，自然、宽松是他们的基本特征。3、习俗禁忌：讨厌那些吃狗肉的人。4、喜欢运用手势。不宜盯视他人，冲别人伸舌头，用食指指点对方，用食指横在喉头前。5、听不得别人说自己“长胖了”，与美国黑人交谈时，少提“黑”这个词，也不能打听他们的祖居之地。6、相处要注意保持距离，不要太近，坐在他人身边须先征得同意。7、社交礼仪：交际场合喜欢主动打招呼，乐于主动找人攀谈。见面礼简单。8、喜欢笑面人生，爱开玩笑，享受生活，凡事都尽可能去尝试一下。七、美国文化1、自信心强，具有优越感：国家发达、英语、美元都使美国人自豪。在谈判中坚持公平合理原则，对谈判对手有与生俱来优越感，谈判方式傲慢、自信。2、讲究实际、注重利益：以获得经济利益为最终目标不考虑私人交情，签定合同后注重法律性，合同履约率高。3、热情坦率，性格外向：喜怒哀乐大多通过言行举止表现出来。精力充沛，语言坦率外露。4、法律道德意识根深蒂固注重时间效率：美国是一个高度法制国家。在谈判中对合同讨论详细、具体、也关心合同适用的法律。做事井然有序，注重时间效率。5、喜欢进行全盘平衡的“一揽子交易”：将设计、开发、生产、工程综合谈。七、美国人谈判风格美国总统福特出访日本，由美国C