商务谈判技巧管理

1妥协：“谈判圣经〞序妥协是实现谈判目的的最终手段！被称为“全世界最正确谈判手〞的霍伯·柯恩曾经说过：“为了实现谈判的目的，谈判者必须学会以容忍的风格、妥协的态度，坚韧地面对一切。〞在谈判过程中，种种僵局和矛盾都要靠各方的妥协来解决，如此才能实现真正的双赢。同时，妥协又是一把双刃剑，因为妥协只会将其有利的一面展现到那些善于利用这一原那么的人眼前，而一旦运用不当，就会不得其利、反受其害。至于如何运用这把双刃剑，关键就是要把握妥协的“度〞。商务人士既要明白什么时候应该妥协，妥协到什么程度是极限，又要明白具体谈判过程中应该如何妥协。妥协看似柔软实那么坚韧，看似简单实那么复杂，它就是这样让人不可捉摸，却又感到意味无穷。?妥协?是一本专为商务人士量身定做的“谈判宝典〞，针对妥协过程中可能遇到的方方面面的问题，从不同的角度提出最有效、最切合实际的解决方法。本书内容丰富、详实，涵盖了妥协的战略诉求、前提条件、根本目的、极限、保障、战术等不同方面。针对如何把握妥协的原那么以实现利益的最大化这一谈判过程中的核心问题，本书进行了透彻的分析。本书总结了世界著名谈判案例的成功经验，归纳出谈判过程中如何运用妥协艺术的原那么，不管你是一个新的商界参与者，还是一个商场老手，要想取得一场谈判的胜利，都可以从本书中获益。另外，本书在写作过程中还参考了大量的书籍和论文，吸收了不少其他人的观点，在此表示感谢。限于本人阅历、水平有限，书中难免有失误之处，欢送广阔读者和业界人士通过〔shuijbook@126〕与本人联系，以期在再版中获得纠正。灾亏蹈蹈引杀子祸——丰NE饱SO凯与三结星以搂“嗓和线〞朽为贵叫〔1室〕才您际妥协陕是一救种谈后判的宅策略的，它睛表达奇了谈相判者妻用主抖动满掏足对场方需付要的野方式晚来换邻取自杆己需件要得忽到满英足的劳精神素实质骑。蝶智宝在商伴务谈今判的想过程师中，话每一屋次妥蜂协都丧应该烈为最裂大程冷度地赤实现嘴自己而的目妙标价译值而心展开其。因浙此，肥以最秤小程箩度的迈妥协示换取循最大雕目标欣价值吗的实月现，障以局拒部利陡益换寻取整阻体利升益、彼以短渴期利专益换喜取长装远利镰益是与商务榆谈判勇中妥谱协的背出发那么点，题也是闹妥协泡的根扰本战滚略。胖漆惨离20菠02恭年6孙月，案NE乎SO妈公司继组织绒实施痛了其肝长期蛇酝酿纽的届“肠大坝篮工程假设〞福，即平以令洋人猝颜不及挠防的色速度罢将其饱高端熔特丽房珑显遣示器兼陡然旨降价热30吼0～呼50妙0元基。畏亩叼NE潜SO她的显喘示器耐突然切降价评引起霜同行微业其杯他竞抄争对焦手的屈不满娇。凡20蔬02脱年7稻月2冰9日腿?经串济观悼察报采?刊勿载题欲为晃“江显示智器价可格异沙样跳婚水，侧三星小斥N婆ES出O业附界托‘歇蟑螂盾’〞晋的文荣章，爆文中绳大量涨引述丹三星零显示油器北炮京销顷售总井部的党产品抄经理喝师涛响极其木夸张孙和离条谱的抵言语预和评潜论，称并对情大量澡虚假涝事实覆加以役渲染控，捏焰造了叼关于昂NE薪SO幸产品争品质衡、工侧序、卵价格趟、市浸场等使多个卷方面振的虚蜓假谣怠言。方欺轰幕NE年SO投公司剥对此宅表现云出极赖为强暮烈的比愤慨坐，并没于题20炼02陪年8尤月1流日颗正式脆向三麻星〔歼中国路〕投双资有批限公娘司及值三星坏显示盼器北三京销宝售总很部的悼法人宗主体燕——读天津怜三星嫂电子蝇显示夺器有先限公蚀司发叼出严底正交刷涉律优师函忙，并抵通告贺媒体证，限杂期让同三星穿在炎8月络5日深前做么出答条复，亏以捍劣卫N锄ES矿O公恢司的蕉名誉纺和商标誉。限辜粥疫三星岸决定撒以谈怨判的野方式奔来解舒决眼朵下面馅临的毛这一浴问题曲。费访受20糠02延年8筹月5引日婚，三者星方侄面的水代表杆在N珠ES杂O北刃京代婶表处抚与N动ES茎O公橡司派柄出的朗代表助进行刃了首夜次沟谈通。顶在沟期通过吵程中关，N摸ES摊O要赚求三锯星在嘴?经索济观厘察报炮?上羽公开以致歉药，否趟那么将天诉诸挪法庭夸，三俘星代眨表那么响非常亚诚恳子地向灰对方盖表示奥愿意谷和解址此事姜。栽匙担20田02脚年8俊月7看日昂，三约星显纠示器宁北京帽销售件总部虎再次趋发函橡，提鼠出其箱解决厕方案茂。粱圈办20编02果年8意月8败日园，N迁ES咱O针聋对三穷星提斜出的桨方案况，正付式向油三星至表态递并提亡出和渗解意舰见，理还邀恳请三占星公伏司姨8月含9日僵进行合正式酿协商场。随维后，夕三星袖方面鞭的代何表在村侍中提铁出，扬由于召对于欠和解衰方案浅意见狭分歧珍较大敏，缸8月想9日思无法循参加菠正式拔谈判喉。田查踩20得02糊年8造月2芹1日赔，N悔ES塞O和悠三星亡〔中玻国〕陕进行临了高沟层会屯谈，银双方众高层鲁确立杆了将踪在求奶同存贩异、承立足瞎长期痕战略终性双亩赢合仿作的坟根底源上进纵行事滨件细盏节磋娇商。雅歇浮油20堂02螺年8执月2驰7日哑，N待ES表O公决司再词次向耐天津此三星叫电子俊显示龄器有魔限公腰司发艺出律扩师函漂，限别期让置三星猫在类8月膛29蓬日挣前必尝须作引出最宅终答匆复。还川遗搅20蜜02使年8故月2瑞9日潮，三售星显羽示器捧北京停销售酒总部愉再次忘发函墙，提要出希氧望通窗过谈结判最润终和辨解此脱事。覆畏宾纷20矿02墙年8诊月3压1日玉，三虑星代尝表与犬NE恢SO裤签署浴?和薪解协糊议?断。刃卷寸?和掌解协森议?诸的具雨体内尸容如姨下：描雹原蔽甲方薯：香貌港新抢特丽遮科技冶有限霉公司魂悟为知法定告代表侍人：倚陈建瞎利袍棍均乙方伯：天煎津三辉星电恨子显航示器鹅有限谨公司说青亮冲三星疤〔中城国〕涛投资亦有限米公司北慌附早甲、蠢乙双屑方就肺?经价济观纸察报饰?原20处02围年7地月2特9日器B4绩版所问载文玉章达疤成以悲下和偿解协始议，演以共乖同遵摔守：臣顷佳秧一、寺乙方箭应于冒20勺02任年9矩月1尽5日偏前，绝以与乘?经桌济观鉴察报场?排20茂02签年7贡月2务9日纸B4夏版所桨载文声章相慕同或查相近膊的版国面或赖甲方亚同意嫂的版孩面位豪置和办相同殃的篇菌幅，专以乙见方公收司的货名义于，公循开发阳表声龄明，洋正式桨澄清逆事实率。声缓明内帅容必魂须包庄含如阻下要菜点：泪腰译愉1.悲我公戏司对绵刊载持于愁20欺02仓年7葡月2秀9日华B4编版的伸文章糖事前配毫无峡知晓吹，对腾我公迷司职劝员接逢受采点访一钱事也盈毫无厚知情画。该躺职员投并非王我公头司指醋定对避外新酸闻发尽言人侧，且豪没有芒被授糟权接拖受记砖者采较访，珠因此刺该职悬员在纹文章件中所溪表述勉的言贼论仅两代表纹其个偶人观节点，毯并不种代表找我公盒司所抬持观寇点。婶始精洗2.遮由于睬该文处的发祸表所桶造成绘的不神良影肺响本抄公司形深表越遗憾叹。仍扫挎3.肌本公茅司将脏一如答既往味地致盛力于溜与业归界的拾友好融合作拉，共检同推循动中古国显端示器变产业卖的发站展。率梳陈竿二、岩乙方晒在时“间搜狐育网耀〞害、鸦“蜜新浪时网锦〞可、彻“御小熊帖在线挑〞某和天结极网专等网勺络媒聪体转时载乙发方在殿?经伍济观泪察报年?上爽发表经的声买明。岔将请歇三、山对于传乙方长发表颜的澄低清事太实的件文章方应以名官方叔函件薯或传州真的图形式量于正预式发腹表前权告知羽甲方勤，并话得到浓甲方怕认可榴后，两方可墨正式划发表使。押超构四、盖甲、贪乙双厘方就洗此达肆成和塞解协共议，贱并放纳弃采汤取其坡他措悬施的荣权力罪。泄颈阵五、覆甲、遣乙双奇方就济和解呜达成拖以上丸协议爱，共认同履榨行。唉祸宰桶引疯子拥——挤NE谦SO袭与三认星以铁“软和汗〞能为贵顶〔2雨〕炒溉龟◆脂点帝评部益瓣轨此次披三星欺和N超ES魄O双栗方之模间的师协商刺过程彩实际桂上就信是双乖方互店相妥出协的奴过程跌。在情NE建SO晕看来净，此误次谈民判的另目标诞不是眠要求培一定闭数额蝶的经平济赔掠偿，钳而是锈一种裕基于唱影响等力方励面的宾精神娇赔偿强。在向此次超事件廊中，脾三星仆公司汇员工效的不门当言升论、丽行为鸟和公蒙司的争不力胡管理惰给N登ES毕O公义司带参来了咳十分经不利申的影璃响，卡NE屋SO徒公司罢虽然乞有足沿够的岂理由软将三煌星告氧上法柴庭，户但这两不是庙NE吼SO包的最缎终目由标，吉况且位三星碌公司回已经束充分杠表现泽出了瑞和解丝的态僻度，索而且结一旦向对簿赵公堂坑，那丈么N臣ES轧O公此司和醉三星衔公司页的友忌好关宁系也吩可能句因此河而受碎到一基定程毅度的头伤害晕。所赢以，烦NE路SO张公司慕在这巡次谈舱判中替没有怠表现馅得那窃样咄荣咄逼胡人，因但是野NE才SO蜡的谈舞判代罗表们昆也没辆有忘愧记此馆番前籍来的珠根本椅目的畅，即蒙让三耀星公慰司在框最短宾的时诚间之化内、跃采取龄最有垫效的当手段膀挽回种NE组SO裤公司悲此前胡所遭在受到碌的严傻重损钳失。踩须巾镜对于即三星鲜方面宾来说枕，自伞己确来实在买这场楼谈判怜中处跃于明灯显的注下风椅：本酸公司钻员工歇师涛伯作为颤虚假叼报道迅的炮搁制人霜之一泛，误傍导了诊广阔桑消费衬者，银给N谷ES团O造缓成了依相当恐严重衣的损咐失，筝公司傻理应烈承当淋此次铺事件侨的主由要责懒任。森无论靠从法慌律角案度，侍还是哗从三昂星与驳NE称SO锣多年株的关传系上悦来说淘，三屋星公膏司于摔情于反理都耻应该撑主动底平息矩这场吓事件邮，如拼果无宋法通付过和杏解的盐方式铅进行颜平息敬，那膀么N羞ES止O公乖司肯克定会夏通过研法律牢手段抄解决穿，如或此一音来，腔三星拿公司涛也会福遭受扣巨大自的名虏誉损煮失及丢其他广连带爱损失傲，而抬且明功显理告亏的温三星搂公司捐可能搏还会瞒因此炊而受泊到其椅他竞纲争对浙手们展的排册斥。返所以傲，越毫及时靠有效扎地解忍决这哑一问武题，辅就越扬有利想于三锄星未弦来的统开展和，经池过一铲番认暴真权授衡，仁三星坡公司摊决定床做出艺重大争让步匪。无姥房双方拒的谈仅判活零动进喇行得膝比拟割顺利棉，这句是因劳为谈莲判双忙方的喇根本接目标明没有传出现蝶重大食冲突刘。另狭外，炎这次凑谈判此的结许果也会令双剂方都挎感到进比拟亡满意直，因情为双偷方基衣本上纲都从躁这次复谈判贞中实觉现了霞自己霉预期超的最代大目伪标。替恭成墓功的得谈判烘是小“肃双赢疯〞物(更芳新时两间：疮20迈05蹦-1怨2-纵27成9鞠:5桂7:蚂00期本兵章字培数：细19息24玩)慨脑京对一位喜哲人滋说过矛：梢“似如果举你准磨备玩贪一种尚新游诞戏，喜最好粱先弄爬清它车的游仆戏规写那么。平〞丑对于汪谈判抹双方字来说真也是处如此读，你贼必须役先清斩楚谈抓判应就遵守衰的规胜那么，樱然后叼接受悦这种钟规那么编，才青有可貌能在因谈判灵中取鸭胜。映激农揉一个术对幻“桥什么弃是谈胖判昂〞呼的形抚象说蹄法是碌：两无个或工两个搅以上游的人心分一仁筐桔坑子，肥桔子荐稀缺扰，但滋谁都纽想多犬得，缠文明窝人不轧提倡首暴力检，便鸟创造盏了谈怀判。防通俗糟点说须，谈肢判就淘是由息两个捏或两晋个以浮上的蜡人通布过协稀商达你成一诵致，撇决定包怎样锋分配否少量挺资源辛的过禾程。充在谈闭判中应有三相点是锐最主进要的塌，那代就是广：敏闲锐的灶判断惑力、臣互相盐制约境的规盟那么和畜真诚初合作咬的精追神。胃硬辉忆两个澡或两蹲个以各上谈催判者裤的存恩在意族味着萝这个色决定秀分配肝的过责程具狭有天柏然的民互相弄制约药性。扣也就质是说锁在谈约判中仅，一亲方的侧行为于必定裹会对现另一年方有烛影响醒。所畏以，皱作为受一个膏谈判惜高手怒，仅蚀仅具梳有准盆确的配判断鸦是远马远不双够的呈，他艘还必势须懂绒得怎蚕样去企与别杯人交像流，套懂得肃怎样色去影螺响、馅说服屋对手职。一桐个成叔功的讽谈判约专家崖往往辰最擅保长与求其他效人一古起合扎作以这到达突他的厕谈判梨目的跑。肢坏宵有一答个流刃传已停久的唇故事抵现在颂已成呜了诠已释谈培判的暮经典台：宋拾忍小故坚事冤科掌兄妹隶俩为训分一血张吃怀剩的亮馅饼委发生赞了争直吵，残两人脑都坚拍持自枕己要号一块离大的授，又掀都害东怕被举对方只欺骗到了。惠正当雪男孩金子持射刀准料备给读自己踩切一那大块鱼时，扶父亲恨来了恒。按晃照所脸罗门母国王煎的传弦统，鸽父亲逢说道萌，屋“碎等一料等，栋我不忽管你北们由跳谁来乓切，染但是理切的覆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