商务谈判第四讲商务谈判的准备任务二

第四讲商务谈判的准备本讲安排任务二：商务谈判的信息准备

案例导入1饿9漂8跃7年6月丹，喊济被南特市浓第栽一掩机事床全厂皆厂胆长火在叠美秤国币洛卡杉剂矶匀同滑美胶国务卡山尔孝曼励公尘司押进齿行朗推盼销遵机缺床狸的缸谈割判桃，尘双币方冻在度价围格险问鞠题降的可协祖商效上圣陷述入剥了届僵咱持豆的腥状孩态密。这弄时五我焦方唱获炭得死情爹报澡：钟卡雨尔弦曼现公更司素原语与耀台果商竭签无订妹的延合常同声不宵能机实陵现挠。耍因拼为电美芝国督对惰日汪、惩韩独、灵台疮提脱高派了革关巧税释的练政膝策乏，临使痕台魄商阅迟讯迟促不做肯突发搬货追。蜓而伐卡桂尔毯曼检公自司浑又沾已攻与险自胃己增的渐客冈户戚签滑订远了钩供衡货甩合置同敞，梅对田方巡寿要悬货济甚蜓急融，翁卡舌尔译曼参公拐司蛇因此此竭陷榨入溉了汽被炼动视的攻境怪地盐。我财方径根恢据撕这曲个温情趟报很，辟在艺接葬下游来孤的捧谈思判境中龄沉求着圾应愿对泥，沫卡嘉尔灰曼格公肺司论终贤于朋沉天不格住杆气物签勤订严了埋购猜货名合穿同坦，执购膝买届了1披5程0台娇中骂国河机舅床盲。问弓题揭：缎我批方轧成蜓功勤销签售1题5存0台罗机缸床洽原饥因墓？案例导入【案统例肤分垂析】在碑谈哥判店中值，露信痛息令收印集孝很抢重景要邀，圾不拿仅否要蛛注钻重逆自叔己插方闻面色的皮相己关渔情简报炊，灭还疗要熟重重视薄对硬手葵信仇息言及读环夫境交情白报战，削只屿有悄知渗己悲知朗彼玻知出情打，常才搂能助获脾得末胜菊利昨。背与景犯调却查健的来目仰的骗是持获弟得致最搬为育全西面疤的奋信齿息煌，母为筒后泛面吸的社相梁关指工略作捷打落下旬坚村实冲的级基备础勾。缝包疑括猴知所己雀、秤知蹈彼帅、继知尘情肥三诸个秤方浑面鬼。知抹己誓：针自紧身晴分愧析怜主必要侧是架指蹈进工行筋项泼目闪的应可扁行锹性活研表究秩。知羞彼盆、扛知箩情礼：砖对辞对涛手自情诵况扯的苍了周解狗主设要补包征括绍对俯手隶的避实晋力(如燥资打信煮情赢况)，衬对移手欲所蜓在境国(地倍区)的廊政勺策堡、乓法茶规安、肉商摊务晶习链俗冈、打风饭土尸人耕情肢以藏及搬谈怨判强对派手解的掘谈懂判弹人述员弟状蔬况熊等遭。一冠、块背驳景处调驶查率的砍目唱的但与体意荐义二场、少谈叔判狐背旨景互调返查零的恳内铺容1、蛾商无务俱谈赛判卧环绢境叠调碎查2、森商括务间谈印判稳对肺手齿调滩查3、浑商堆务朽谈悦判杂自会身浅实包力牲的臂了杨解背景调查的具体内容谈突判租，慈特遣别窝是竿涉池外钞商造务旗谈铃判彻的呜环键境睁因纲素裁包赤括谈蹦判锣对在手社国提家嗽的贱所问有币客嗽观轧因军素振。筒如奇它启的赤政劝治法债律苦、块社椅会秋文答化露、礼经缸济藏建姑设趁、稠自自然跨资衫源文、委基像础卸设勾施伸、豪气座候熊条桐件桶与涨地区理写位馋置么等笛。1、蒙商穗务货谈朴判遵的锅环骗境恩因晃素应寻该彩怎爸么只办松？康宗宏虏公艳司荐最真近赞将救上亭一尿个学新跟项黎目映，煮但强可直能岛会拥污谈染羊环券境索，悉为哀保窃证坊项置目销成隔功妈，星康筋宏场公词司准对秧环罩境蓄方蝴面矿作段了技如央下谁分柳析主：殿调续查旋环思境避现脖状歪；棕预除测就项航目欠对群环帖境外的腰影谁响包；演环示境游保刘护死的更措茧施怖方凯案取及控费农用须估巴算队：拾“青三扛废古”佳（扮废液气畅、丧废渠渣锈、螺废曾水瞒）虑治吨理唉方突案缴及脸费庙用身估猪算途。通吩过枯分绍析恋发岁现乳，杏环甜境劲问肤题挑可肾能酬是交康灾宏瞎公云司晚在车和纳政气府征进伪行瓶上佣项屠目百谈手判辜时刑的贺重龙点喜，境康长宏着公督司尾应受该券怎翠么狭办制？…叫…�塔国旗家品目突前道对功环浊境熄保墓护姑没嗓有疗硬篮性太的益规笨定构，线在蹦与啦政叙府醒谈写判工时喊淡枝化思污笋染横环温境净问室题怨。�太隐献瞒理污贩染颤环袜境另事喇宜肉，拖用昆省饼下仪的蹲钱忠对会政衰府邪人请员落公作关蚕批本下鸽项姐目差。�瞒为歉了眨保念护丛环馒境肠投但入跌费某用形，妄在问预是算巩投男入洋中冈增耻加融”躲三秒废厅“拿治针理拆方菜案…搜…应烦该糊怎孔么厉办竭？康床宏朗公逝司称通锣过勉制铸定缠特汪殊押的烧治木理萄方薯案耐来添消莫除窝环环境惰污端染泄的富威静胁象，漏虽别然葬这枪增碌加公了乡丰公嘱司押的南成锡本帐，庆整修体者算遍算办下搁来寇公沟司彼的至投马资床仍裹然辅是梁有患利友益语的鉴，舒而读且愁这赛样伸还尤能损提房诚升删公脏司扑在佩与庭政桂府香谈炎判垄时镰的爆形跪象狼与代砝息码些；喝康李宏泉公炉司兆顺即利纲的膀审搂批真了以项索目究。结闲论：何商驴务粘谈栽判尼调脱查艰的峰第翠一弱步潮是醒进冰行普商坚务愈谈稻判奸的跌宏太观挑环资境极分过析失，敬确救定晶商锹务安谈悔判坑的露可微行务性末。(少1膊)政旁治然状楚况①件对池方甚当据局膛政考府感的决稳革定浅性折。焦②牺经微济月的捷运丑行喂机池制跪及谁国涉家糠对必企吸业屈的岗管那理设程喷度殊。醉③现政术府栽与强买咳卖竟双骆方欲之催间尊的浮政俱治驾关亿系告。破④端洽蓄谈椒对滑方志政伪府理的胆稳阳定卖程宫度冠，碌谈陵判穗项涉目鹅履位行叙期室间抵政戏局她是拍否呈稳咸定辫等渡。(勺2兴)宗身教刚信款仰蔑。①盘该莲国若家耻或霉地餐区销占留主锁要照地骨位意的爸宗柜教功信戒仰殖是剩什耽么?宗颗教稠信立仰梁对喷人嫌们谅的价思吧想改行缎为共、本价缺值帜观寨念践上唱有漫直号接输影仅响孙的攀，钳也朱必浩然优会讯带心入梁并啄影京响态谈冻判肿。②炭宗风教首信掌仰投对疼政顾治晋事交务拿、毛法涂律庙制梢度悦、宇国板别赏制考度财、荷社任会幅交到往皱与兰个穿人丧行小为慨、论节障假扬日秧与进工巴作透时缓间牛的睬影柿响秩。政遭治联、红宗升教商画务只谈帝判停的觉环蝴境叛因眠素案惰例一个国家的政局稳还是不稳有相当的影响，尤其是一些欠发达国家。由于与你有相当多的业务往来的时候，他的政局是否稳定对于你的对外经济或者贸易关系十分常有影响的。弄不好给你带来很大的损失。比如：日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款900亿日元，有好几万人参与为企业合作做这个事情。在这个过程中日本人失了一算。当时发生两伊战争爆发，伊拉克首先轰炸目标就是伊朗扩大石化生产能力项目，伊拉克一点没犹豫，就把合作项目给炸为平地，结果日本人认为这是一种偶然的冲突，仍继续投资往里出钱，第二次又被夷为平地，这时日本人才醒悟过来，将其撤回来。但是战争期间是不能获得赔偿的。(无3口)法纪律码制摸度撇。一迟个汤国芝家都或矛地皇区积，膜其悲与悲商惯务型谈耻判聪有乖关洁的寒法呼律索因计素经有浩以返下旗两芽方悬面歇：①泥法舱律另制训度欠、字法汪律岭体的系旷及四内惕容炕，演要茄有旬法北可助依移。渴②惭执尽法蒙过霉程样中券是焦否抹受圣当筋权允者岩的辱影仪响久，胳能跌否财严凯格帖执傲法边法成律揭制缸度钢的寨基谣本奥内硬容纺、法法形律昆的晓执折行绸程压度亲、烤法佳院潜受听理绕案州件盒的仰时武间膀长虚短侄等释都遣是味我叉们座必巴须斥了轻解主的要内嘴容便。(外4义)社票会葵习席俗塔。①收外臭表款形等象麻和述行踩为历举爪止请。杂②伶语疗言貌习骨惯浸。管③侦饮独食系习凉惯已。秘④脖时得间侍惯岸例偿。悠⑤枯对条妇范女火的寸特傲殊定习衰俗胡。评⑥踪蝶地语点透的润选动择残。胞⑦迹特源殊哑的悲节莫日寸庆哀贺个。故⑧问礼亿品长赠斥予凯和赞接连受纲。逗⑨饰各愧国戒禁状忌边。法贴律肃、轻习武俗商覆务搅谈店判摄的眼环烂境剪因贞素联颂合脱国它出加了喇一歉道后题贝目欺，犯请凯全它世锈界董的捆小柱朋境友话做汪答竹：堵“阁对帝于躬其行他梳国性家普粮细食粒短墙缺益的薄问兽题购，乏请宋你粗谈嫁谈原自耻己礼的汤看喉法骂。从”详结向果欢，梨没哪有汤任彼何秘一蜡个讨国戒家响的趟小闪朋送友杯会啊回见答污这笼个存问扒题宝。前因众为名，狮非萍洲挽小哲朋杰友袋看当完托题床目吩后脂不笼知但道悉什岔么固叫焦做伯“愧粮锈食敞”锄；去欧围洲俊的网小倾朋琴友嘉看果完惜题通目祝后纸不难知掠道仁什肯么趋叫拜做卧“馋短释缺亩”眯；舅拉散丁咸美某洲握的吵小传朋探友呢看所完虚题途目茄后布不汤知立道爬什运么蜡叫俘做醉“朵请播”丹；档美拐国竖的适小些朋竖友摩看戴完裂题恨目笔后凭，延不拣如邪道训什轿么穗叫汤做膀“嘴其允他晚国库家桂”周；黎亚倘洲漠小联朋惕友敏看童完波题概目栋后葬，朗不述知腰道性什做么湾叫紫做柳“稀自察己书的厉看牌法谨”膛。哈短佛舰商宗学刑院毅的虹一勤位纸教跌授馒接样到浪非沃洲季土届著熟用武电狮烙类刻喊出请的跌请躺柬沃，驼邀腥请拾他烫到焦非走洲兆讲快授滴部诉落穷的杠竞康争查力题战塘略泰。岔教木授渔为激了矛表露示节对兆土矮著肠人嫂的护尊馋敬论，夕于宵是再准掏备业了贝好观几秒套根西斑服译上笼路糠。旦土访著村人摇为娇了调表束示底对斯文抛明阻国拣度腹知佩名怎教瘦授嫩的押尊古敬边，写准忘备载按钱照揪部蜂落番至凯高欺礼持节糖以掠迎闹之凡。讲淋课银的屋第指一携天污，益教效授五西律装联革味履侵地乏出英现扁在禾土中著无人缠面王前慎，沃讲挡了晌一捡整肠天猜，根一量直绸在标冒幕汗殊。话为油什扶么渔呢?原洒来失土盾著耽人磨以闪最滚高历礼舌仪病在崇听勇课—色—男沾女匀全骡身丽挂挎着票几跑片笼叶窃，统一项丝乌不很挂部，窜只波戴却着恢项羞圈绘，被在袍下勤面客黑且压概压滔地磨站就成郊一幸片乒。呆第酱二训天缎，寇为疗了王入籍乡危随匙俗启，伏教籍授醒同洽样咳也茅脱闸得斥一营丝窑不杏挂粗；率但讽是炒土伐著哲人喇为街了舅照因顾来教闷授锁的特感浓情鞭，悟吸撕取疯了益头鱼一僵天侧的辅教祖训穴，英于询是料全线部努西脑装炒革广履竹。物直悔到虎第托三拼天羽，些双筋方吸做酷了笨很杀好蝇的撒沟雨通断，同台冰上必台窗下惹全知穿怎西搞装订，园竞彼争色力栏战富略钻顺罩利最地相传肌授林下驱去猾。与悬英庸国术商森人岭洽词谈哪生斗意忌，师圣言诞悼节悉和英复胀活疼节蜻前僚后沟两领周轮尽扫量扛不签安络排通或易少滋安组排读业骂务摧洽泳谈仁活土动奥。与铸法剃国切人应谈他判践，向不撒要江把斑时庸间酷定询在7月讽的泻最登后强一咸周黄和8月匪份传。拨因炎为疾这龄段枯时革间烟是负法备国译人包的魂休宽假疏期学，威法次国郊人桐对翠休厅假尼十弄分兴重殊视懒，较无启论予你害用刑何非种富手梦段姿都丑不六能唤使早他伏们刑为望谈薄判作而云错碌过谁或谣延绞误彩一嘴次此假伶期徒。西这均是防法茫国应人显民搏朴易素召的馆特决性惭的丸反膝映抬。希铅腊武人6月独～8月主从维不隐谈尼生法意侧，理同喉时像星段期咽三厉下蜻午貌也程不常接糟待应任蜓何纵来率宾集。西品班夜牙动人签在还下匠午忘午何休候期拖间(下结午2点筛～4点)不颈做它生喝意赞，约银渣行董在好夏迫天沫下迈午l点3须0分揪后液就敢关单门拌下陪班垄，稿许毒多犁生鞋意其是恨在装他查们鼓的刘晚历宴葡上奸谈识成扇的慌，硬西央班品牙煤人辅的郑晚类宴店一朽般排都葬在纤晚搁上9点海以洞后乳。专桂栏额文军化样习芝俗厅对腹谈笼判谱时惯机制的贿影志响瑞点典却一退所毅乡否村弓中阶学门，棒一镜个趟老梨师础正来在骨上虚外宁国乖文装学衫，埋有派个静学垂生缠请阅老剑师轮介默绍口一慎下土中这国黑的《西楚游新记》，滤老直师违是炼这酱样念向起学柔生莲解僵释卷的完：洲故纳事惠说炸的垫是穗一绘个乏中拐国自的救和应尚馅去绒西报方放旅株游唐的牺经挑历患。沫这呀种召旅粱游急的淡性燥质票实努质拢是馒一阔种就探蜜险呀。舅他渣骑些着守一雾白污色坚的族马桨，貌带喷着板一价位旨名嘴叫漂沙具僧踩的莫仆百人打。娱为舱了馒打时发起旅软途尸的强寂替寞荐，粱他债还磨带狱了惭一宏只屈宠损物送猴行和盆一思头餐宠笼物怖猪羡上前路直。征一莲路鉴上吩，鹅这闭个址和抚尚诞路趣过局许游多芹高腰山碌，哗渡腿过悠一闭些宵大却河烦大膊川肤，订受摩到柔许阶多浙惊扮吓童。着他御走捷过竖名忙叫壶火浮焰铸山景的即火室山鉴口胃，迎艳掘遇漂过笔一特个科只番有萍女烟孩赖的议女象儿烦国钩。异据裤说息他也带垒的买猴动子绘本子领冠很刷大捷，滩一来路誓上乳替岭他堆扫联除标许奶多知障友碍察，哥其伐实京不成过白是瞎一捡只粘蝎恰子仪、威两稼只冲蜈间蚣壁、谈五忠只铲黄弱鼠底狼那、箩七翅只校蜘敬蛛含等盾而孟已樱，尽大质的痛动筋物域有线一闹头锐牛燃，尝两允只潜狮掩子吓和策三葬匹槽狼远。号猴盛子议还犯有盲一萍些留让情人害不捕解锈的易行番为胡，网比硬如态一铲发狸火吊就复烧摄，桐一蓬路欣上呆烧秩了姐几贸个椅山揉洞锁、蛮一予棵刷柳船树谣，鸟还磨有死几灯个馒漂博亮尊的工宫般殿烤，钱还堡围触着跑堆半白因骨链很铲打芦许刑多困遍偶才传罢叮手麦。歼和暗尚敞带工的炸宠维物切猪始看嫩起困来痕没俩什稼么绞作兄用惨，墓只惊是毙充乞当铅旅倘途戴的陷解宵闷元工斩具导罢贿了晒。爬据禽说心它衡一械口酱气升吃亏了外四辞只捡西狗瓜聪，娃把物和浙尚裙、肉佣团人知、股猴遵子骄的平一虑份俱都腰吃扣了刺，胆还宜说滋它御调垄戏碌了碧七挠只戴蜘碰蛛安，甜被墓蜘浮蛛唯们驻狠抛咬冤了织一鸡口及。交那收个丹仆呈人批也沸什彻么壁用命也占没大有歌，宽整唇天竖担族着载一罢副授破柏行拒李幕，判听暴任涉摆逆布青。登和资尚所花鞋了1享3年昏才宴到阵了纷印急度折，羽寻蔑了窗一悉些挽印概度站佛摩经四，寒像屑得脖了艺宝乞贝蔬一薪样哪回舞国设了挂。学肠生动们占听毙罢仆非施常纲惊溉讶得：好一兆是即想幅不航到弹中协国训人弱这肥么侍热迈衷匹冒散险豆；屯二摸是煎想素不扬到霞一凡千掌年岗前它中撒国晶人阁就抵喜初欢斤宠证物胜猪冰了抓。文讯化话差昼异紫老城外犬眼案中吨的《西自游输记》(宁5研)商什业魄习肠惯集做仰法①柜企开业挡决载策器的吨程讯序枝及诉相搭关汽行绿规伶。②典项忠目陈竞丘争染情敞况丘。③尽业络务榨谈孝判隔的枝常墙用东规即定牲。(点6筛)财柄政窑金息融偿状确况缘瑞。蒜一盏个果国丹家满或撑地净区铲，览与梦其辨业附务足洽施谈皂有态关劲的塌财桐政羡金能融支因务素凳有淡：主外看债返情侵况漠；件外句汇兰储耐备恼；服货肉币膨兑优换语及左汇半率叮风捉险押；鄙税锅法（7）吃基舞础双设科施应、踢后荡勤涉供画应震系艇统掀、贯气矩候迅等商公业残习点惯毫、吐财欣政榜金柄融商糕务科谈泄判矩的祸环脑境透因币素（1）种国彩内尽外扑市薄场未分旷布服的淘信阻息（2）遗消枣费苗需奥求轻方撕面冤的点信朋息（3）馅产捉品伍销雁售流方魔面棕的厌信亏息（4）傅产导品理竞捡争巷方谱面滤的劳信烈息2.市法场际行遮业伟信商息1叔.国椅内赴外孤市擦场匹分时布国测内镰外皆市恋场御分秃布致方晕面女的鸦信畜息叠主云要殖包嫩括:与就商念务亡谈握判虽相递关保的多商邀品绢市惊场梯的掠政透治败经伍济系条拿件浆、果分沫布伙的败地彩理蛋位慨置介、姑运剩输缩慧条掩件局、已市陶场芹辐什射购的翠范帖围叔、慰市绢场查潜绘力恨和丸容动量岗以杨及舒各盘个欣市趁场缺间棒的袖经井济沃联也系疼等钳等厉。岭随止着壤国茫际捷分门工昏的拌不紫断英深返化,国擦际中贸哭易抹中糠交赶换漫的清商畜品球品膨种霸不缎断局增辞多原、宜数磨量俭不雷断册扩汽大,因踏此,调节查罚产谁品螺在嫁国援内至外歇市蛋场悦的甩分纵布理情谋况,有阀助惯于修确俘立宫谈层判贼目重标详。2占.市胞场迅需洗求秒信仔息市蜘场辱需畏求吹信汇息伙主如要仅包槽括:与昨商谷务塑谈端判哨有汪关蚁的遣商刮品忠的宏市昆场纵需年求真量归现帝状抹、喇消勉费坝者钉的捉数邀量遗及伐其弹构畏成咸、臣消间费械者碗可什支捞配教收度入饿及设购邮买称力龙、笋市非场酸潜罩在珍需锣求碰量斗及鲁其涝消乘费棍趋缩慧势扭、械消磁费死者指对首该下商该品坚及旧其柴服钟务狂的桥特数殊骄要舅求场等除方廉面尖。商网务芹谈钳判的包市捏场矿行拜业坏信傻息3唤.产钞品势销葵售务信桂息产件品破销垒售安信笨息谋主鱼要萌包徐括:与或商仓务俘谈鲜判唉有夜关细的岛商春品妥的装市孕场处销狼售优量闭、宣商启品弱的酸销拢售掏价算格创、院该蛋商缺品沿的扛市息场灵寿狼命爬周歼期贤、挨拥诞有辽该葵类杨产们品址的事家垄庭趴占愤有室率毅、轿购良买夜该党类泼产查品渴的海频考率苗、径季属节棉性扎因伟素稍、潮消阳费鹿者蓝对辛新获老维产练品贸的政评粪价汉及妻要框求.4直.产拐品烫竞鸽争疯信惠息产奶品拦竞纺争疏信嫌息括主躁要汁包岛括:主呆要沟竞飘争佳对俱手村的出数脸目,主酒要洞竞怒争睡对鲜手坑的鹅生呢产鹊能霞力哈、秘经忘营典状老况,主敬要稿竞梯争殃对哭手字的个产何品龄种披类倾、锄价疮格弯、漆质蛋量泄、雾知还名妨度因、负信枕誉调度床和臂市楼场群占惹有窃率,主骆要淹竞惑争殖对探手英的泄营资销册能的力叉、胸所削使影用佳销税售搬组告织送的悠形偷态伞、哑规眨模扬和奖力松量,消裳费溜者桂偏翁爱桶的慢品译牌器与渣价偿格亭水章平,主遥要菌竞召争万对然手叉所兰能低提帖供秧的飘售迈后伍服乘务挂的还方快式米等卸。商诱务绸谈邀判的奔市壤场丽行小业皇信握息某新建企业到国外引进设备。中方：“我们的厂房已经造好，就等设备开工了。”外方：“这批设备要300万美元一台。”中方：“这个报价太高，比国际市场高100%。”外方：“因为你们急着要，我们要从国外加急运过来，成本就高了。”中方：“成本再高也不会比国际市场高100%啊。”外方：“看在我们是长期的合作伙伴的份上，我们就一人让一步，200万美元一台吧。”中方代表因为实在是急需这批设备，所以最终仍以高出国际市场价三分之一的价格成交。思考：中方为什么无法以合理的国际市场价格达成交易？古港人老云励：茅“植欲脆胜冶人洗者因，糊必窃先称自抚胜洋；糟欲芬论激人钞者扩，背必飘先党自哄论悬；饺欲巴知说人组者售，捷必捕先威自拿知够”独没歇有魔对屑自敏身吃的承客此观叫评免估尿，准就崖不暗会运客蜓观冬地意认阅定咽对妹方丽的烧实洒力傍。悉孟田子编说稀过耍：闸“只知螺人咽者不智圣，严自纷知超者赞明介。等”自市我进评筛估范首虏先谜要膛看朴到然自母身遮所铲具近备速的追实说力兄和闯优扛势厌，钟同阶时永要定客神观血地兵分逆析文自伟己兴的盯需隶要双和假实愿现洒需轻要导缺饲欠渠的艳优脸势案条沸件如。3因.谈究判拳者春自消身夜情项况佩分纸析谈电判奏者怜自崇身快情挡况祥的蹈了却解(1)谈判信心的确立谈判者应该了解自己是否准备好支持自己说服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。(2)自我需要的认定满足需要是谈判的目的，清楚自我需要的各方面情况，才能制定出切实可行的谈判目标和谈判策略。谈判者应该认定以下几个问题：①希望借助谈判满足己方哪些需要②各种需要的满足程度③需要满足的可替代性需要满足的可替代性包含两方面内容：一是谈判对手的可选择性有多大二是谈判内容可替代性的大小④满足对方需要的能力鉴定下锣列友哪细些典情毒况伟可汉以鞠说汁明蹲该饭方扰的找谈天判慢实让力耀比啄较垃强协：1、墨该企方捏非按常你希捐望香成哀交渡，沿对羞交五易央渴昆望牲程何度吵强嘉烈2、肤该枝方荐对超交筒易烛内智容和和矩交泪易妻条寻件伏满抽意蝴程坊度贝高3、臂该兔方潮对斧商腊业混行然情费了吨解脑程倚度性高4、圾该掩方骄希桐望雾尽妻快唉投且入封谈朱判5、床该叫方拒企哨业醒商慈业运信拒誉揪好刷社春会美影僻响础大6、裙该情方燥谈矛判特技洋巧攀高闭超思消考霉题在窄谈续判团对童手接的掀情瓣况垮是滔复药杂罩多召样迈的赖，盒主备要蛇调修查振分猜析宋对肤方竿的槽客姓商踏身晋份剧、侍对允方倚的睁资裤信曾情司况程、鲜对痛方燥的颤资报本舌、绒信遗用伐及履漠约叨能符力僵、澡参纳加运谈茅判教人墨员绩的令权被和阅谈摔判故目损的闹等孩情泛况租。4.谈堆判者长对禁手欧的窗调逗查（1）布客密商虎身目份筐调么查客商类别特征在世界上享有声望和信誉的跨国公司资本雄厚，有财团作后盾，机构健全，聘请法律顾问，有自己的信息咨询机构享有一定知名度的客商资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，靠引进技术，创新发展，在国际上有一定的竞争力没有任何知名度的客商没有任何知名度但却各提供完备的法人证明，具有竞争条件皮包商俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为了收取佣金而为双方牵线搭桥“借树乘凉”的客商资本比较薄弱，无注册资本和法人资格，打着母公司的招牌做生意，在未获授权许可前，无权代表母公司“干私活”的客商在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人买卖活动，谋求暴利或巨额佣金“骗子”客商无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行贿赂等手段实施欺骗活动对果待扶不不同蓬客酸商填的够办挨法①对待在世界上享有一定声望和信誉的公司，要求我方提供准确、完整的各种数据、令人信服的信誉证明，谈判前要做好充分准备，这是很好的贸易伙伴。②对待享有一定知名度的客商，要看到对方比较讲信誉，占领我国市场比较迫切，技术服务和培训工作比较好，对我方在技术方面和合作生产的条件比较易于接受，是较好的贸易伙伴。③对待没有任何知名度的客商，只要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。④对待专门从事交易中介的客商，要认清他们所介绍的客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号进行欺骗的手段。谈头判饼对浩手蚀资岔信饿情崭况转的耽调众查2、霸谈省判皮对垮手岗资械信侦情轮况涉的抖调刃查谈姑判个对郊手管资今信嗽调柄查资信情况调查包括：一是对方主体的合法资格；二是对方的资本、信用与履约能力。①

对客商合法资格的审查必须具有法人资格。②

资本、信用及履行能力审查资本审查主要是：对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等。信用及履行能力审查：调查该公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构的财务状况，以及在以往的商务活动中是否具有良好商业信誉。谈趣判絮对世手茧资纷信帜调籍查注意：不少中国公司认为“外商是我们的老客户，信用应该没问题”“客户是朋友的朋友，怎么能不信任”？此为误区，忠告是“对老客户的资信状况也要定期调查，特别是当其突然下大订单或有异常举措时，千万不要掉以轻心”。其萍他街情免况轨的雅调安查(揉3携)了狼解箭对推方条谈貌判人铸员走的壤权渴限炒。重黑要眉法染则岂：哨不窗与让没有海决振策蚁权女的醒人茄谈喉判（4）匪了错解获对耳方猴的存谈判促时叶限谈畏判狐时炭限肠与杀谈似判写任浩务量驾、透策版略访、盾结疲果模均停有重慰要苏关陕系(晃6慕)了记解皆对誉方租谈为判甩人予员缴结葱构旋。要另从稿多伴方彼面绒搜阳集着对皇方赠信睛息稠，继以素便醉全得面掌壳握务谈字判赤对童手永。孩例啦如宇：据谈手判头对喇手植的两人员贿结术构毁组葱成季、活学捞历虎及巨经拴验学水鼻平钳，得谈迎判对废手商的凭谈介判结目小标若，画所努追派求弄的沙中桨心悟利设益和闷特晃殊炎利常益绳；话谈护判陡对任手哑对虎己供方肌的思信党任程纷度陈，晚包项括暂对氏己沸方宗经性营撕与定财辫务晚状叹况显、付腿款对能染力溜、暑谈刑判锅能纽奉力仍等训多愧种括因移素续的部评价打和冷信观任授程滤度娇等光。其精他可情顺况绩的浙调阴查三口、迈如硬何帝收孙集唐信裹息（1）羊信产息狭渠阔道印扛刷李媒誓体电么脑满网柄络电棕波兽媒袭介统象计驻资秀料各傲种集会熊议各趁种挖专危门离机降构知杏情适人让士公然共寸场及所函眯电叫、仇名砌片云、堤广盾告三累、足如蛋何盘收虎集金信是息2、僚调闭查掌方次法收岸集黄公只开险的藏信波息僵资或料直暑接肌调样查问色卷愧调宴查访驻谈桥法煌（纳电挺话徐访腥谈低、素人音员贷访伶谈伯）实学验知法箩（芦试泪销吧、射试拨购献、闷模莲拟匆商弃务批活挽动理等龙）商漫业滩间设谍三获、震如注何往收漠集征信亮息3、仅调灯查绸的订原恼则（1）霞可羊靠互性（2）凑全梳面失性（3）蕉可域比倚性（4）膨针听对急性四溜、秒背布景支调躲查蠢的鹊信缓息毫加肝工1朴9听3麻5年3月2永0日欢，维有惕个芒叫虾伯砍尔选托冷尔祥德·雅异各瓣布样的韵作箱家密被风德链国纺特肯务未从顿瑞陈士作绑闯架陷了黄，容因祥为冰这毫位步人轿物据引驱起陷了惠希芦特第勒斗的帆极热度仍恐循慌另。屑他御出德版百了乌一徒本载描话述悲希控特争勒蛇新笔军悲的版组川织表情更况男的端小暴册单子煤，栗这忧本1魄7叔2页饶的商小馅册舌子鲁描维述风了领德兰军边的攀组展织不结愿构亲，泛参视谋庸部撑的声人尺员献布狼置店，父部夏队膏指冬挥田官凳的仙姓哑名昏，冬各察个核军正区杨的酷情巷况拖，话甚烫至咳谈方到匪了滩最驾新合成吹立茎的撞装甜甲穗师淹里浙的让步述兵司小两队阔。槽小瓶册休子五列帝举判了1牵6个8名成指诊挥转官嘱的影姓捡名超，炊并券叙续述葬了洗他禾们亏的杰简退历步。粗这谷些州在赴德游国含都垃属亿于申军暗事抗机蚕密择。窜希疑特绳勒赶勃爆然桐大讲怒障，梁要矛求爪情殖报纹顾识问酿尼卵古往拉个弄进清趁楚久雅讨各估布诵的勾材迟料匹是艺从横哪跪里聋窃昼取渡的轧。尼苹古求拉富对想雅骄各狐布效盘般问载道锋：吉“裳雅促各祝布粗先梢生株！瞎告慕诉哗我寻们溪，趟你蒸的梅材我料折是附从糠哪供里随来堂的峡？威”宋雅懒各柜布潮的邀回烘答幼却垒大哭大液出蜂乎朋他辅的益意恋料姓：年“萄上葵校锐先沫生参，沃我凝的企小劲册色子松的衰全妇部勾材衬料垮都升是兵从随德岩国透报磨纸邻上贩得衰来尾的戏。激比驳如险我振写谊的耕哈抗济扒少愿将娘是尺第1赚7师戒团羊指磨挥型官嘱，趟并控驻物扎杏在侮纽互伦置堡拼，六因挡为围当言时权我叶从嗓纽浙伦穗堡杯的知报怕纸摸上己看暑道剂一尽个绵讣逼告舞。顶这悔条吨消腿息毕报丧道掏说单新杀近砌调似驻询在越纽降伦卧堡炭的声第1荒7军扇团径指绣挥何官获哈喊济终将抹军旬参爽加英了醋葬遗礼右。天”垒雅资各遵布快接兰着粗说援：尊“臣在象一五份忌乌传尔酬姆惧的书报寄纸淘上做，透我盗在姻社段会貌新盲闻镰栏发里丈发对现潮了翻一钢宗蛙喜细事壤，描就花是寇关逐于歉菲腿罗说夫昼上炮校盈的顺女况儿带和隶史病太耻梅戒尔只曼柏少沙校丈举吃行什婚腰礼记的颂消堤息第。任这庸篇恢报泉道鸽提雾到可菲湾罗亏夫迁是落第2叹5师屯团既第3宾6联乳队宝的差指侨挥肯官条，眨史武太缺梅顷尔技曼棚少楼校鸦的燃身五份被是颂军鼓官宋。拾此牌外准，专还旨有锁从悬斯趴图颜加饱特理前割往乡丰参手加保婚宫礼斤的晋沙碑勒随少归将扮，冻报渣纸酿上响说圈他悔是捧当混地招的雪师笔团欺指梁挥珠官葛。鬼”真姜相觉终毛于绣大政白跃，玻雅福各而布昂并哪非衰间除谍默，找却忠在贺做栏着装被长认距为理只越有缝间惠谍吐才酬能路做屑到蜂的淘事嫁情品。背景调查的信息加工

案厅例亦分屯析涨：这居个录案洁例徒告类诉巩我昆们江大泊量腐的畜信袍息挂资糕料织存称在突于菌公痰开宜的饥资另料组之勇中劝。截了厅解参和单掌正握含信她息葵并秃不过像邪我并们川想把象辛的治那片么倾困里难胀。糠只停要斤我袄们吨有螺心倡，衣平勤时克多述加臂留餐意耗，积认犯真舞分椅析厕信被息挣可稠能羊出摸现评的终地洽方临，秘从与很允多鸦公宇开杂的丙相设关懒资锯料伍中归就烘能夫很嗽轻犬易雄地吸得抚到垫我造们灯想骨要私的冻信挽息寨。写从恨而讲为岗我等们南的网商珠务鼓谈伞判输打幅下喉牢科固隶的孕信斤息爱基希础马。背汗景域调劳查膨报水告莲是垦背显景阿调剪查己工劈燕作笛的裳最匆终丢成稀果擦，做对滨谈仙判这有兄直烧接殖的脉指往导血作均用咐。它圾一俘般伸包座括凝题黑目券、斯前蜻言广、欺正脉文火、烤结抬论卧与鼓建牌议城、涛附泥录的五轧个制部循分恒。1颜.题乱目歉：耽题宾目贷以擦简捞练序、雪概盆括醋、赌明昏确镜的逃语震句煌反容映缠所骨要亲调兼查德的碰对彼象蜂、凯方纠向誓等填问君题往。稳题策目炭应燥能区概宪括桂全隔篇图，榨引分人酷注滴目丸。2如.前板言(箩1棋)背垃景勇调逝查债的保目乘的主和圣意滑义违：凤阐炉述析调艳查豆的轮必舱要距性拢和牧针仰对安性滑，厨初鉴步仔掌洽握厕报冲告魂主矛旨滑。(涌2挑)背途景免调促查抹的宴内凑容头；(围3污)背普景锈调烤查乘的名方自法仰：星时缝间绩、匆地戒点错、甘对董象服、武范笋围喝等拨；(邻4凯)有期利秧和槐不枯利枕因栋素雁的咬分掀析蓝。3口.正宝文劝：阵通框过绸叙脑述锦、疗调粱查星图它表岛、渔统传计赏数故字邮、女有暂关仅文防献圣资阿料扶表炼述链调歇查茄内半容派，薯主瞧要嫩包晃括父三怪个犁方宏面服：剥商技务唉谈巡寿判粮的砌环程境玩因孤素批、滔谈及判竿者群自愚身奔情改况弹分瞧析订和踩对谜手眉情亦况佳分待析刑。茂一同般奴有命两族种题不胸同托的道写殊法缝：（1桥)把光调演查征的宝基剪本李情金况卫分详成差几御个求并毙列骡的犁项叨目拳进乎行么写月作寻。(蝇2雷)按引照园逻览辑历顺轧序相、糕演故变照过友程浅加丢以鹊排约列哑，菠层类层天深屿入皂地竿进告行候写饶作4崇.结炒论产与衣建衡议五睁、现背佣景俭调夸查罚报塑告爷的鱼格爪式系及通撰爱写喇技敢巧创净建麦模妨拟矩公眨司组饥建呼谈掩判淹队匹伍组贴织挎准害备骄环咏节标的妻任私务前记讲种实漫训逝内魂容情币报纱收捞集背火景员调疯查信剪息准敌备环咬节础的抹任慢务本仍讲模实顶训势内劝容

情报收集海头口型金照盘精饮轿料煌公新司昌是法上从市匪公律司姓“深金膨盘石实玩业铅”芦的菜全梦资匆子赖公逐司昨，右是尊一络家锣生伴产喊“誓金胳盘戚”腾矿宏泉吨水拆和怀“随天因之骆南慕”应纯秋净容水泰的称地蜜方脊知断名染企跌业颂。你递的卫公缎司笨是劳一射家壁生觉产P木E展T材增料孔的痕厂葬家运。惭公寒司处准幕备肉派风你尿开模发概海硬南汽市骡场借，悦公费司肯希维望录能线成颗为途该欧公备司肾的敞供魂货遮商谎。槽你无的摧公丽司丘并赚没铸有漆与席该江公兵司胆发稼生议过链业谊务叶关矩系迁，狐对丽该盐公忙司症并努不摆了框解河。带海渔南扔是尿你对公语司艘准裕备跨新凤开蒜拓菜的搏市敌场甜，挨拿似下颗这黎家疫公恰司售的岛定妙单副对语你亲们爸意渴义系重貌大极。假倦设庸你枕的袍生圾产舞成庙本香是1旨0，0碑0剥0元/吨草，罪市拐场带平欧均与价增格帅是1息2，0绕0萍0元/吨暮。你坊被既公洽司逃任沟命疫为柄谈答判怠代蓝表咸与衣金肯盘旨饮怪料秆公真司宿进孔行杨谈棚判蹄，臣如韵果腊谈佳判芬成复功投，巷你感将篮被血任否命鬼为述海漏南宴区株域踪蝶经邮理槐。殊你战必予须捕做婶好或充盾分航的炮谈灭判怀准舌备如工邮作录，疾以掩确蔑保启谈黎判虑的讯成镰功咳。

情报收集第素一庙步纽奉收微集皇与裙本续次忽谈伐判俘有姻关呢的伶政拢治身、层经言济椅、说文捆化帐、妥行龙业谁信郑息密及耍相倦关潮标捐准扁等得。1、克通版过宾互术联顽网瞒搜孝索写引沟擎村输储入诵“辜海各南罢”衬查恳询姻，机可立找星到着海色南撕的擦一博些压知兽名日网照站帜。杨如会海陆南嘉在丹线蜻、筹海希南双省塘政销府垂网访站吊、蜜海峰口丘市健政嫂府斯网脖站压等咽。唉通拜过防这笼些叨网喷站腔了畏解龙海波南碌的哥相采关虽政低治怒、科经棉济忧、扔文园化祥、凭风澡俗遗、斤礼行仪爪、老习州惯闪等衰。2、揪查振询企与债“菠海芳南萌”蛋相穴关恐的链地灭方蛋法牺规叶、值投奸资邮优催惠象政棕策挥、方税翁收俱优拨惠威政诊策业等朝。3、扣通贱过虏“夏中辫国挖矿功泉室水纯行票业窑协滚会秆”赵了笋解蚊近哄几颜年趟矿洞泉捉水攻行倒业煮的差发著展畜状详况医，满行含业搂的鱼行漆规缴、筋惯餐例锻等眉。除顺张便芬查丘询擦该载企见业真是代否花为只该倚协早会劲会策员邀。塞如碍果莲是世，迟尽喂可益能努查泡询织更辨多饺的组信柳息遗资颂料祝，衬如底：杏年轰产机量恋、纤年卸产讯值贺等尽。

情报收集第教一南步慕收叠集瞒与趟本此次旦谈夸判折有泻关训的早政迫治涨、痰经湖济洋、乳文迎化屑、迅行虾业然信溉息启及霜相地关劈燕标艳准秃等扇。4、损通济过吨近区几奏年蒙的《海衣南腊省筒政贱府李工丢作旋报叙告》及《海批南增省脂统所计没公渣报》了怪解牙海盘南摇近旦几倚年贵的蚂经叉济帅发抓展誉状假况岩，紫特乌别垦是朵与盲矿烛泉糕水士生寺产膏相构关抹的票制厘造冶业酒数伪据筹。脾在《统撞计奴年涂鉴》中静查警询搂海代南社“培矿用泉聪水络”卫年庸产绸量没、肠产倡值刮等郑。5、狮通拼过蚁“龙中悄国躲质猎量叹技伐术鞭监莫督梯局桃”纱网绍站鸣了永解日“作矿隐泉刊水妇”封质蜜量妈技买术辜标驻准菌。蜘重命点趁了沙解礼与冻我右们斜相温关今的笑包遇装扩标皂准漂部遣分保。

情报收集☼第绣二静步至尽烂可命能惰多套地颤收货集独对是方朵的馒相手关划情虹报奴并晓加前以堵分鸡析世。了河解腾对牺方秤情菊报均并糕加堂以压分椒析临对画谈冒判娃非钻常部重毁要聋，疮如遵果电你宫的协预蚁算渐紧象张疤的添话扇，立可嘱以繁自拾己柱花批时驼间森做疼这叨项依工递作淋，久如京果巩时贡间呀紧坚张丹预蛮算昨宽险松郑的隐话咸，榆可维以而通碑过僻专票业来的气调牙查腔公骂司意去卫做卖。冲专蓝业吩调透查吐公抽司杰或浊咨盗询易公洪司峡、辛信营息滋服途务泊机逗构推所嚷做轮的谅结浙果揪比老较桑专性业野，辨但栽往凉往抽收苏费慈较暖高潜。芬你歉可体以赵根地据茅自区己欺的杰时哗间诞及扁费戏用沫预诞算腹去址定习，警目逃的扶是虹要复做鸦到群知胶己险知爷彼

情报收集☼第专二坦步氏尽麦可小能若多宪地泡收贴集打对文方深的规相匠关喝情赴报远并拍加不以露分州析恰。如衫果抢自罚己啄收聪集洋情留报稍，搭主挂要阴途啦径括及则方沟法扰：1、舍通注过莲“叼金晨盘杰实续业候”他网然站谢了粘解戏其陷表承述亚的速信外息2、尖通误过依政混府超出慰版项物讨了驴解壤公帮开平信穗息柜，蛾如粥统轿计白年散鉴偶等防；3、待通艇过紧海来南朝地迁方故报何纸袋、思网芽站那及渗行骗业标报侨刊倘杂伙志杨和屠书爽籍蓝了劣解胀“懂金税盘封饮删料太”裳、霜“吊金蜡盘兽实弦业挑”芹的础新安闻怨及队行走业躲和躁社意会墙评浴价蹦；4、陷“浑金得盘技实短业角”帽是洲上撤市婚公齐司扒，血通烛过吩其列公眯开惯的锹季艇报剑、跨半离年弱报衬、狡年罩报竿、饼公蛙告荣了径解并其练经写营苍情牢况发、治财美务灭状拼况团、混重效大恐事贱件聚公浆告仓等码；5、带在娇市勒场贪上飞购漠买走各辰种菜规啊格删的劳金岔盘擦矿准泉庸水查，设通因过言观毙察串分余析距了竟解样其活品弱质里。取特却别垂注愉意累其表包雷装鸡瓶户所脾用敞的P育E绕T材姓料嚷，尖最怠好抗能损带捎回秆工暑厂挤做滥技虫术柿分药析低，秆了盟解躬其寇品碗质煮并层与申自田己获工糖厂轰所误提继供柔产守品穴进蹦行醒比锻较着，拖了揭解某自浪己戒产宋品卵的卫优么劣疲势慢；

情报收集☼第砍二而步辜尽趴可蜂能毕多宁地塌收糠集见对好方蹈的予相养关榨情不报返并聋加而以馅分爽析殖。5、屋通灰过真“笋金拌盘伍矿奥泉猛水换”扶的朴销酷售长商凑了帝解娃其踩产严品明价铺格睬、捉产殿品袜质伶量傲、宪商比业知信准誉吧、负服影务莫水话准灰等亦。京特幼别熟是估消朋费伐者粗对宴该浅产锅品脏的先包肝装摇物莫的从态茶度呈。6、品通矛过总各俊种什关只系殃介阳绍贫认灵识学“宽金毙盘边饮巡寿料卸公观司冒”峰雇核员跪，谢获叔得浑公民司益内盈部寄非以公重开蜂信擦息杆。挺特泛别散是绿其摩供笋应傍商怀，乖采继购秘决失策愧流永程喊，未主展要丘采味购肆人洽员躁情衰况堪。7、香如假果这没往有恨途紫径献找桥到惑其认雇赴员姥，巨可扒以树以踏你羊公凝司杏建荡立侍海迷南姨办哈事妖处阻需呢要陷专足