商务谈判第5章 商务谈判准备

第5章商务谈判准备教学目标通过本章学习，掌握在商务谈判活动正式开展之前应做的一些准备性工作及如何做好这些工作。包括谈判环境的调查与分析、谈判对手的调查与分析、商务谈判战略管理、谈判目标的设定、谈判方案的拟订、谈判计划的制订、谈判人员的挑选、谈判团队的组建及管理等。引言：商务谈判活动是一项复杂的系统工程，涉及面广，影响因素多，存在着大量的不确定性；同时，商务谈判过程也是一个动态的过程，谈判局势瞬息万变，真可谓“一着不慎，满盘皆输”。这些都要求谈判人员在谈判活动开展之前做大量细致的准备工作；商务谈判也是一门艺术，在谈判过程中需要使用各种谈判技巧和谈判策略，而谈判技巧和谈判策略的运用及运用的效果也取决于谈判之前的准备工作是否充分。总而言之，准备工作做得越充分、越透彻，对谈判活动越有利。5.1商务谈判准备概述5.1.1商务谈判准备的目的1.减少谈判过程中的不确定性2.控制谈判局势，引导谈判活动的发展趋势3.确保商务谈判理想目标的实现5.1.2商务谈判准备的主要任务(1)对谈判环境、背景的调查分析。谈判环境包括一般环境和具体环境，一般环境如政治法律、社会文化、风俗习惯、市场动态等，具体环境主要是指谈判主体、谈判标的、谈判竞争对手等。通过合理的途径、采取科学的调查方法收集与谈判环境有关的信息，并在调查、分析的基础上，对各方的谈判实力做出合理、准确的判断。(2)制定谈判战略。即在对谈判环境、背景调查分析的基础上，分析谈判各方的实力，预测未来谈判发展、变化的趋势。根据谈判各方的实力、谈判变化发展的趋势，制定谈判战略，从宏观角度规划、指导谈判活动的开展。(3)确定谈判目标。明确谈判目标是商务谈判准备工作的重要内容之一，即在调查、分析的基础上，结合自身的实际需要，确定科学、合理和有弹性的谈判目标。(4)拟定谈判方案。谈判方案是谈判人员的具体、明确的行动指南，在拟定谈判方案时应遵循一定的原则。(5)制定谈判计划。谈判计划是对谈判活动从开始到结束的筹划，是谈判战略的具体化。(6)选择谈判人员，组建谈判队伍。即根据商务谈判活动的特殊性挑选合适人才，并根据具体谈判活动组建高效的谈判队伍。5.2商务谈判背景调查分析5.2.1环境调查与信息收集1.环境调查商务谈判活动也是在一定的外部环境下发生的，这里的外部环境主要是指对商务谈判活动过程和结果产生影响的组织和力量，可区分为一般环境和具体环境。一般环境主要是指经济因素、政治因素、社会文化、地理位置、商业习惯等；具体环境主要包括与谈判主体、谈判标的相关的因素。1)一般环境调查与分析(1)经济因素。是指商务谈判活动所面临的外部社会经济条件，如经济体制、经济运行机制、经济发展阶段、经济增长率等。(2)政治因素。是指商务谈判活动外部的政治形势和状况对商务谈判活动带来的或可能带来的影响。如政治制度、方针、政策、路线等，在国际商务谈判中，还要特别注意两国间的政治关系是否和谐，该国的政局是否稳定等因素。(3)法律因素。商务谈判是一项经济活动，最后达成的谈判协议是一个经济合同，是对谈判各方权利与义务的界定，具有法律约束力，违约则要受到相应的处罚。在商务谈判过程中，了解法律、熟悉法律环境，既有利于保证自身依法办事，又有利于在谈判过程中运用法律手段来保护自身的利益，约束对方的行为。(4)社会文化因素。商务谈判活动是双方的沟通与交流的过程，是一个协调的过程，是一种人际关系的特殊表现。沟通、交流的效果则受到人们交流方式、思维习惯和语言艺术等因素的影响，而这些因素都是以特定的文化背景为基础的。在商务谈判过程中，谈判人员应该了解不同国家、不同地区、不同民族间的文化差异。(5)商业习惯。不同国家地区由于历史、文化、地理环境的差异，在长期的商业活动也形成了各自具有不同特点的商业习惯，合格的、优秀的谈判人员在谈判之前应了解、掌握这些区别和差异。2)具体环境的调查与分析（商务谈判主体、商务谈判标的、商务谈判潜在和现实的竞争对手）(1)商务谈判主体。是指商务谈判的当事人，主要是指参与谈判的各方，即我方和谈判对手。对我方的调查与分析，可以运用SWOT分析法，分析哪些是我方的优势和劣势，又存在哪些机会和威胁，从而做出正确的决策；对谈判对手的分析我们将在5.2.2节进行介绍。(2)商务谈判标的。谈判标的是指谈判各方权利与义务共同指向的客观事物，既可能是有形的商品，如机械设备，也可能是无形的劳务、专利技术等。在商务谈判过程中，应充分掌握谈判标的的相关信息，如该标的的市场价格、需求状况、竞争状况及未来的发展趋势等。(3)商务谈判潜在的和现实的竞争对手。在商务谈判过程中，除了参与谈判的各方以外，还存在一些竞争对手。这些竞争对手与我方提供相同或相近的产品或劳务，与我方具有一定的替代关系。在商务谈判过程中，对这一因素千万不可大意，要了解、掌握潜在或现实竞争对手的发展战略、产品优势、价格决策方式及市场占有率等情况。附：英国著名谈判专家P·D·V·马什在其所著的《合同谈判手册》中，对谈判环境因素做了系统的归类和分析，其将与谈判有关的因素概括为以下8类。①政治状况因素。②宗教信仰因素。③法律制度因素。④商业习惯因素。⑤社会习俗因素。⑥财政金融状况因素。⑦基础设施与后勤供应状况因素。⑧气候状况因素。2.信息搜集商务谈判是一个经济利益分配的过程，经济利益分配的多与少受到多种因素的影响，其中关键因素之一就是双方掌握的信息是否全面、是否准确。美国谈判专家荷伯·科恩把权力(power)、时间(time)和信息(information)列为一项谈判成功的三大要件。同时，商务谈判也是一个动态的过程，在这一过程中会遇到各种突发情况，面对种种意料之外的突发问题，能否快速合理地做出决策，在很大程度上取决于我们掌握的信息是否充分全面。1)信息搜集的原则(1)准确性(2)全面性(3)及时性(4)针对性(5)计划性2)信息收集的方式①是按收集信息的作战方式将信息收集划分为报告制度和专门组织的采集，在商务谈判信息收集过程中，通常是针对具体的谈判内容专门组织信息的采集。②是按采集的信息的宽度，将信息收集划分为全面采集和非全面采集，在商务谈判过程中主要是针对谈判内容、谈判标的全面采集相关的信息。③是按信息采集的时间可划分为定期采集和不定期采集。定期采集是指每隔一个固定的时间就进行一次信息采集，不定期采集则是指因接受突发任务而随时进行的信息采集活动。3)信息收集的方法调查渠道：印刷媒体、电波媒体、电脑网络、统计资料、各种会议、专门机构、知情人士等(1)调查法。调查法就是谈判人员深入观察、实地了解与谈判活动有关的信息，包括全面调查、典型调查、重点调查和抽样调查等形式。(2)新闻收集法。就是通过收听、收看和阅读新闻报道的方法来收集信息。(3)检索法。检索法就是通过各种方式进入相关数据库中收集相关信息。如针对某个具体的谈判标的进入相关的数据库可以了解与该标的相关的全面信息，如市场行情、需求状况、技术发展趋势等。4)搜索法。搜索法就是利用计算机在互联网上进行信息的收集。5.2.2

谈判对手调查分析“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。与奸滑之人谋事，惟时刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”——著名哲学家培根(1)谈判对手的合法性。即调查谈判对手所在企业是否具有法人资格、是否合法经营，前来参加的谈判代表是否有权做出决定等。法人资格审查：一是有自己的组织机构、名称与固定的营业场所；二是有自己的财产，这是物质基础和保证；三是必须具有权利能力和行为能力。从法律的角度，只有公司的法人代表才能代表公司对外签约，其他人员越权或根本没有授权对外签约，公司是不负任何责任的。因此，在洽谈签约之前，一定要对方出示相关文件，如：授权书、法人委托书，以证明确实是合法的代表人。(2)谈判对手的资金实力情况。主要是通过谈判对手公布的资产负债表、盈利表等公开信息进行判断，了解谈判对手的资产与负债情况、盈利或亏损情况。也可以去看会计师事务所出示的审计报告，也可以是银行金融机构出示的证明。(3)谈判对手的知名度与美誉度。主要是了解谈判对手在社会上是否具有较高的知名度、是否具有良好的商业信誉和社会信誉及其信用等级等情况，谈判对手的知名度越高，美誉度越好，谈判的风险越小。(4)谈判对手的期限与诚意。通过收集相关信息，了解谈判对手此次谈判的时间安排、最后期限，以及对取得谈判成功的期望程度的高低，并据此制定相应的谈判策略；谈判对手安排的时间越短、取得谈判成功的期望值越高，在谈判过程中做出让步的可能性就越大，谈判活动对我方就越有利。(5)谈判对手的队伍构成。主要是了解谈判对手的团队结构、谈判风格、思维方式、惯用的谈判技巧和策略，甚至要了解谈判对手的性格、兴趣爱好及专长等方面的信息。5.2.3谈判实力的评价1.影响谈判实力的因素(1)各方的准备情况。在商务谈判中，准备工作做得越充分，搜集的信息越全面，则在谈判中的主动性就越高，灵活性越好，其实力相对就越强。(2)各方对取得谈判成功期望值的高低。在商务谈判中，对取得谈判成功的期望值越高，越可能处于被动地位，做出让步的可能性越大，谈判实力则相对较弱。(3)各方谈判技巧与谈判策略的运用。商务谈判既是经济活动，也是一项艺术活动，需要使用大量的谈判技巧；同时，谈判活动具有对抗性，为了取得突破，需要掌握一定的谈判策略。谈判经验越丰富，掌握的谈判策略越多，谈判技巧运用得越娴熟，在谈判中的优势就越明显，谈判实力相对则较高。2.谈判实力的判断方法对参与谈判各方实力的评价，可以借助管理学的SWOT分析法进行判断。即通过对影响谈判实力的各种因素进行分析，确定各方的优势(strength)、劣势(weakness)、确定各方可能存在的机会(opportunity)和威胁(threat)，并通过对各方的优势、劣势、机会及威胁的比较与分析，确定各方的相对实力。5.3商务谈判战略管理5.3.1商务谈判战略管理的意义1.有利于树立适应环境的思想2.有利于增强谈判组织的竞争优势3.有利于与谈判对手结成战略同盟4.有利于提高谈判组织的综合素质5.3.2商务谈判战略管理的要求(1)应把企业未来的生存和发展问题作为制定谈判战略的出发点和归宿。(2)谈判组织应当有一个明确的谈判战略目标。(3)战略决策应考虑到谈判战略要与外部谈判环境相适应。(4)战略决策应考虑到谈判战略要与谈判组织的内部资源相吻合。(5)谈判战略的实质是帮助谈判组织创造并保持竞争力。5.4谈判方案与计划管理5.4.1谈判目标的设定商务谈判目标是谈判个体或组织奋力争取达到的所希望的未来结果。具体而言，商务谈判目标是根据企业宗旨，而提出的企业在一定时期内要达到的预期成果。在商务谈判准备阶段必须确定一个合理的、有弹性的谈判目标。1.确定谈判目标的原则(1)灵活性原则(2)层次性原则(3)合理性原则2.谈判目标的确定最后限度目标可接受目标最优期望目标最优期望目标：指谈判一方最有利的理想目标，它能在满足一方的实际需求之外，还能获得额外的利益。可接受目标：指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过认真分析后纳入谈判计划的目标。中间可接受目标是指通过谈判能够得到的、比较现实的且谈判各方易于满足的目标，通常处于最高目标与最低目标之间。最后限度目标：指谈判一方必须达到的保证目标。三个目标之间的相互关系：在商务谈判中，表面上一开始要价很高，往往提出最优期望目标，实际上是一种谈判策略，保护的是可接受目标和最低目标，这样做的实际效果，往往超出谈判者的最低需求目标，至少可以保住这一目标。因而，上述三个层次的谈判目标，实际上是一个整体，各有各的作用，需要在谈判前，认真规划、设计，不要临阵确定。3、确定谈判目标的作用1)为商务谈判活动指明方向参加商务谈判活动主要是为了通过双方的合作与竞争，获取一定的经济利益，确定目标之后，谈判工作就可以围绕这一目标进行。为了使目标方向明确，目标应尽量简化、量化。2)激励作用目标是一种激励组织成员的力量源泉。要使谈判目标对谈判人员产生激励作用，在设定目标时，一方面目标应具有挑战性，另一方面，目标的确定应具有可行性。3)凝聚作用组织是一个组织成员之间的协作系统，必须对其成员有一种凝聚作用。组织凝聚力的大小受到多种因素的影响，其中一个重要的因素就是组织目标。合理可行的、具有激励作用的谈判目标，能够极大地激发谈判组织成员的工作热情、献身精神和创造力。5.4.2谈判方案的拟订1.拟定谈判方案的基本原则1)科学合理商务谈判是一门科学，有自身的内在活动规律，谈判方案的拟订必须遵循谈判活动规律。只有科学合理的谈判方案，才会对谈判人员的谈判工作具有引导和指导意义，违背谈判活动规律的谈判方案不但是无效的，甚至会使谈判人员误入歧途。2)明确具体谈判方案必须明确、具体，明确即对涉及谈判活动的相关因素要有准确的界定，清楚的阐述；具体即对涉及谈判活动的相关因素的概括要全面、详细。只有明确具体的谈判方案才是可执行的方案，才有利于提高谈判效率。3)简明扼要明确具体并不意味着在制定谈判方案的过程中眉毛胡子一把抓，不分详略。简明扼要是拟定谈判方案的另一个重要原则，谈判方案应简单明了，表述应高度概括。4)灵活弹性在谈判之前虽然做了大量的准备工作，对未来的谈判活动也有了一个比较清晰的认识，并做出了相应的判断和预测。但谈判活动是一个动态的过程，在谈判中会有突发、意外情况的发生，谈判方案的拟订必须具有灵活性，保持弹性，只有这样，当突发情况发生时，才能做到处惊不变，轻松应对。2.谈判方案的内容1)确定谈判目标谈判目标是谈判活动所要达到的最终目的，为谈判人员提供了奋斗方向，是企业所追求的经济效益和社会效益。谈判目标的确定必须合理，如前所述，谈判目标具有层次性，包括最高目标、最低目标和中间可接受目标。2)选择谈判人员谈判人员是谈判活动的主体，是谈判活动必不可少的要素之一。谈判人员素质的高低、能力的强弱直接影响谈判的结果。商务谈判人员一般都是经验丰富的高级人才，知识面广，同时又是某一领域的专业人才。3)确定谈判议题谈判议题是指谈判各方所共同关心并希望解决的问题，一项商务谈判活动包括的议题较多。例如，在商品买卖谈判中，商品的质量、价格、交易数量、交货时间、交货地点、运输、保险、货款支付方式、违约责任等都是谈判议题。在确定谈判议题时，要分清哪些是主要议题、哪些是次要议题以及议题讨论的先后顺序。商务谈判议题的解决一般有3种可能：第一种情况，谈判各方通过沟通交流，消除了分歧，对谈判议题达成共识；第二种情况，谈判各方各执己见，互不让步，分歧与差异无法协调，从而导致谈判破裂；第三种情况就是谈判各方虽然对谈判议题存在分歧，但都希望通过努力，减少或消除分歧，从而使谈判时间延长。4)明确谈判时间明确谈判时间即确定谈判的开始时间与时间期限，谈判各阶段的起点时间与时间跨度等，根据各谈判议题的重要性及复杂程度分配时间，重要的、复杂的议题应多安排一些时间。（1）避免在缺乏充分准备时进行谈判。（2）避免在身心处于低潮时进行谈判。（3）避免在情绪低落时进行谈判。（4）避免在身体不适时进行谈判。（5）避免在用餐时进行谈判。（6）避免在急需某种商品或急售某种商品时进行谈判。（7）如是卖方谈判者，应避开买方市场；如是买方谈判者，应避开卖方市场。（8）时间与季节相协调。5)安排谈判地点谈判地点的选择也是谈判方案的重要内容之一，在一些关键的谈判活动中，各方都希望并争取把谈判场所选择在自己熟悉的场所，便于准备工作，同时在心理上也占有一定的优势，在实际谈判中，通常选择中立地作为谈判场地。5.4.3谈判计划的制订1.商务谈判的基本模式目前国际上通行的谈判模式是APRAM模式：项目评估→拟定谈判计划→建立信任关系→达成协议→协议履行与关系维持1)进行科学的项目评估(appraisal)商务谈判活动是一项繁杂、系统的工程，涉及面广，影响因素多，在谈判之前必须进行科学的评估，分析哪些是有利因素，哪些是不利因素，同时还要分析谈判对手可能采取的策略以及谈判取得成功会带来哪些影响，不成功又应该如何来应对等。2)拟定合理的谈判计划(plan)凡事预则立，不预则废。在商务谈判之前，应根据所搜集的信息、所掌握的情况，拟定科学、合理的谈判计划，只有这样，在谈判中才能将未来的不确定性降低到最小的程度，尽可能减少谈判过程中意外、突发情况的发生。3)建立信任合作融洽的谈判关系(relationship)商务谈判是一个谈判各方不断的沟通、交流的过程，谈判环境、谈判各方的融洽关系对沟通交流的效果关系重大。在谈判过程中应尽可能地取信于对方，一旦获得对方的信任，则我们所提出的谈判建议、谈判方案也易于对方接受。如果谈判各方互不信任、互相猜疑，甚至是处于一种对抗状态，则达成谈判协议的可能性就低，谈判成本也会相对较高。4)达成互惠互利的谈判协议(agreement)商务谈判活动也是一个竞争与合作的过程，谈判各方既有分歧与差异，也存在共同之处。谈判的结果也只能是互通有无、各有所得。在谈判过程中各方为什么会得出一个互惠互利的协议？这主要是由于针对同一事物，谈判各方的关注点是有所差异的。5)协议履行与关系维持(maintenance)谈判的目的是要达成互惠互利的谈判协议，但谈判协议的达成并不意味着谈判结束，还应该敦促各方及时地履行协议，并通过后期的维护工作，建立、维持各方的长期合作关系。2.制定谈判计划的程序1)估量机会通过准备阶段对谈判环境、背景的调查，分析对我方有利的因素和不利因素，在谈判中又可能存在哪些机会和威胁，有利的因素要充分发挥其价值，存在的机会要紧紧抓住，并善于把不利因素转变为对我方有利的因素，把威胁转变为机会。2)确定目标通过对谈判环境的分析，谈判各方实力的判断，结合我方的实际需要，确定一个科学合理的谈判目标，从而为谈判人员的谈判活动指明方向。谈判目标的设置应具有层次性。3)确定前提条件谈判目标的实现会受到多种因素的影响，在这些因素当中，有些是主要的，有些是次要的。在制定谈判计划时要把影响谈判目标实现的关键因素找出来，并处理好。4)拟定备选方案谈判目标的明确，关键因素的确定都还只是一些零散的、不系统的思维活动，对实际谈判活动还不能进行科学的指导，必须制定谈判方案，如前所述，谈判方案必须具体化、细化。5)评价并选择谈判方案在多个谈判方案制订以后，需依据科学的方法对这些方案进行评价、优化，并确定、选择一个最优方案。6)模拟谈判谈判计划制定后，为了取得最理想的谈判结果还需要进行模拟谈判，以发现可能存在的一些问题。3.制定谈判计划的基本原理1)木桶原理木桶原理也称限定因素原理，即木桶能装多少水，并不取决于最长的那块木板，而取决于最短的那块木板。在谈判中，谈判人员越是能够了解对达到谈判目标起主要限制作用的因素，就越能有针对性地拟定各种有效谈判计划。2)许诺原理任何一项谈判计划都是对完成各项谈判工作所做出的许诺，因而，许诺越大，实现许诺的时间就越长，实现许诺的可能性就越小。在商务谈判中，确定谈判目标时应合理，不应过高，也不应过低。3)弹性原理谈判计划的灵活性越大，在谈判中由于未来意外、突发情况引起损失的危险性就越小。在商务谈判中，制定的谈判目标应具有层次性，实现目标的谈判方案应具有多样性、可选择性。4)改变航道原理改变航道原理即谈判的总目标不变，但实现目标的进程(即航道)可根据谈判实际情况的变化而改变。5.5谈判人员的组织与管理5.5.1谈判者的素质要求商务谈判人员应具有较高的素质。所谓素质，包括的范围较广，既指谈判人员的知识、智力、业务水平，也包括谈判人员的职业道德、性格特征，还包括谈判人员对市场、商品、法律知识、风俗情况等信息的掌握等。弗雷德·查尔斯·艾克尔在《国家如何进行谈判》中写道：“一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富、藏娇妻，而不为钱财、女色所动。”1.基本的职业道德1)忠于职守2)强烈的事业心与开拓进取精神3)互惠的观念商务谈判是一个竞争与合作的过程，谈判的结果不是，也不可能是你死我活，而是一个双赢的结果，谈判各方都得到各自所需的利益，实现各自的目标。4)团队协作精神一些大型、复杂的谈判活动，都是由谈判团队来完成的，谈判团队的成员来自于不同的领域、不同的行业，性格、管理理念方面也存在差异，这就要求谈判人员紧紧围绕谈判目标，互相团结，互相激励，协调配合。2.谈判人员应掌握的基本知识（1）了解国家的大政方针。（2）了解当前国家宏观和微观经济的发展状况。（3）熟悉国家经济立法。（4）熟悉国家的产业政策。（5）熟悉某种商品在国内外的生产状况和市场供求情况。（6）了解价格水平及其变动趋势。（7）熟悉产品的技术要求和质量标准。（8）熟悉商品的性能、特点和用途。（9）熟悉当前国际政治及国际经济状况。（10）掌握国际贸易、国际金融、惯例、营销方面的知识。（11）具有一定的外语水平。3.谈判人员应具备的能力1)较强的传播、沟通能力2)较强的逻辑推理能力和自控能力3)敏锐的洞察力和高度的应变能力“金无足赤，人无完人。”完全具备以上条件的商务谈判人员在现实生活当中或许是不存在的，但经验告诉我们：那些高素质的、训练有素的谈判人员，在谈判过程中总是能够实现预期目标，获得较多的经济利益。美国谈判大师卡洛斯认为理想的商务谈判者应该具备的12种特质。(1)有能力和对方商谈，并且赢得他们的信任。(2)愿意并且努力地做计划，能了解产品及一般的规则，同时还能找出其他可供选择的途径，勇于思索及复查所得到的资料。(3)具有良好的商业判断力，能够洞悉问题的症结所在。(4)有忍受冲突和面对暧昧字句的耐心。(5)有组织去冒险、争取更好的目标的能力。(6)有智慧和耐心等待事情真相的揭晓。(7)认识对方及其公司里的人，并和他们交往，以帮助交易的进行。(8)品格正直，并且能使交易双方都有好处。(9)能够敞开胸怀，听取各方面的意见。(10)商谈时具有洞悉对方的观察力，并且能够注意到可能影响双方的潜在因素。(11)拥有丰富的学识、良好的计划及公司对他的信任。(12)稳健，必须能够克制自己，不轻易放弃，并且不急于讨别人的喜欢。5.5.2谈判团队的构成原则1.精干高效、适度规模应根据谈判活动的复杂、难易程度组建适度的谈判队伍。如果参与谈判的人员过多、组织规模过大，则谈判组织内部的沟通、协调比较困难，谈判组织内部也很难达成一致意见，不利于在谈判过程中迅速做出决策。同时，根据管理宽度原理，人员过多，谈判组长也不能有效、合理地协调、指挥谈判成员。根据实际谈判经验，谈判小组在4人左右比较应根据谈判活动的复杂、难易程度组建适度的谈判队伍。适宜。谈判团队是否具备精干高效、适度规模的特点，是衡量谈判队伍是否合理的主要标准之一。2.合理分工、协调合作在谈判过程中，应根据谈判活动的实际需要选择适用人员，同时要根据每个成员的特点、优势、长处合理分工，优化组合，以做到人尽其才、才尽其用。有分工就必须有协调，在谈判过程中，谈判人员应围绕谈判目标，协调合作，实现目标。3.权责一致原则权责一致可表述为：职权与职责必须对等。在谈判过程中，需要谈判组长、主谈人等前台人员，也有相关的后台人员，在组建谈判队伍时，既要明确规定每人的职责范围，也要赋予完成其职责所必需的权限，权责一致。这样既能调动每个人的积极性、主动性和创造性，又能约束、控制其行为。4.稳定性与适应性相结合原则稳定性与适应性相结合原则可表述为：谈判队伍既要有相对的稳定性，不要轻易变动，但又必须根据谈判活动内外部条件的变化做出相应的调整。5.5.3谈判团队的组织与管理1.挑选谈判人员，组建谈判队伍(1)谈判人员的构成。一般情况下，谈判队伍大致包括专业技术人员、相关商务人员、法律专家、金融财务专家、谈判领导人员、翻译人员、文字记录等几种专业人士。(2)组建谈判队伍，挑选谈判人员时应注意的问题。组建谈判队伍时，既要考虑到相关领域专业人士的参加，同时在选择、确定人选的过程中还要注意以下几个问题：谈判人员的学历与经历并重、谈判成员间性格协调和新老搭配。(3)组建谈判队伍。一支完善的谈判队伍一般包括谈判组长、主谈人、陪谈人和智囊团等几个部分。人们在各种工作关系中，由于目的、需求、经历及观察事物方法不同，难免会产生冲突。谈判活动中人员的组织管理应该做到：1、健全谈判班子。2、建立团队精神，培育全体人员的主人翁感。3、增加期望值。4、处理好领导干部与谈判人员的关系；调整好谈判人员的关系；保持辅助人员与一线谈判人员间的联系。2.对谈判组织成员的激励1)激励理论根据马斯洛的需求层次理论，将人的需求从低到高划分为五个层次，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。人的需求是从低向高发展的，当较低层次的需求满足后就会产生较高层次的需求，没有满足的需求具有最好的激励作用。在商务谈判过程中，应善于分析哪些是谈判人员尚未满足的需求和当前急迫的需求，并制定相应的激励措施。2)激励方法(1)奖励。包括物质奖励和精神奖励，物质方面的如奖金、晋升工资、奖以实物等，精神方面的如表彰、授予称号、提级升职、提供学习机会等。(2)员工参与谈判决策。商务谈判人员都是各领域的专业人才，谈判过程中在不同程度上让员工参与谈判决策及各项谈判工作的研究和讨论，可使谈判人员感觉到公司、企业对其的信任，使其有一种主人翁感，从而激发其主动性和创造性。(3)工作内容丰富化。即根据谈判人员的能力、谈判经验，在不同的谈判活动中，安排不同的角色，授予不同的权力，以使谈判人员有一种成就感。3.对谈判组织的控制对谈判组织的控制，即对谈判组织的谈判活动及活动效果进行衡量和校正，以确保谈判目标的实现以及根据谈判目标而拟定的谈判计划得以实施。控制的目的也就在于通过采取纠正措施，把那些不符合要求的谈判活动引回到正常的轨道上来，以使谈判组织稳步地实现预定目标。在商务谈判过程中，对谈判组织的控制与约束主要通过责任约束、道德约束和法律约束实现的。4.加强谈判组织的内部沟通与交流沟通是指人与人之间通过语言、文字、符号或类似的表现形式，进行信息、知识和思想交流的过程。一般包括以下几个环节：信源→编码→信道→解码→信宿首先信源将信息进行编码，形成信号，然后选择合适的信道传递信息，并被解码成易于信宿接受的形式传递给信宿，在信息传递的过程中，会有一定的信息反馈，同时会受到各种干扰因素的影响。加强谈判组织内部成员间的沟通与交流，以使谈判人员对谈判议程、谈判议题达成共识，对实现谈判目标具有非常积极的作用。本章小结商务谈判是一项复杂的系统工程，为了使谈判活动能够顺利进行并取得理想的谈判结果，必须进行充分的准备工作。本章把理论与实践相结合，既从理论的高度分析了该做哪些准备工作，如谈判背景分析、谈判实力评价、商务谈判战略管理等，同时，结合实际，介绍了一些适用的方法，如信息搜集的方法、谈判实力评价的方法、谈判计划的制订等。任何一项谈判活动都是由相关的谈判人员(个体或团队)完成的，本章又着重介绍了谈判人员的素质要求，谈判队伍的组建与管理等知识和方法。案例分析与阅读材料1.双方利益2.可行方案3.规则标准4.替代方案5.协议草案思考与练习1.在开展商务谈判活动之前，为何要进行大量的准备工作？2.商务谈判战略管理的意义？3.如何拟定一份完整的、高效的谈判方案？4.一名高素质的谈判人员应符合哪些要求？5.如何有效地激励谈判人员？强化节能减排实现绿色发展内容览要节能减排，世界正在行动为什么要节能减排什么是节能减排节能减排，我们正在行动0502010403目录CONTENTS一、什么是节能减排

在《中华人民共和国节约能源法》中定义的节能减排，是指加强用能管理，采取技术上可行、经济上合理以及环境和社会可以承受的措施，从能源生产到消费的各个环节，降低消耗、减少损失和污染物排放、制止浪费，有效、合理地利用能源。从具体意义上说，节能，就是降低各种类型的能源品消耗；减排，就是减少各种污染物和温室气体的排放，以最大限度地避免污染我们赖以生存的环境。二、为什么要节能减排1、节能减排是缓解能源危机的有效手段

当下，能源危机迫在眉睫，国外有关机构的统计结果显示：2010年中国的能源消耗超过美国，成为全球第一。2011年2月底，中国能源研究会公布最新统计数据显示，2010年我国一次能源消费量为32.5亿吨标准煤，同比增长6%，超过美国成为全球第一能源消费大国。统计数据称，2010年中国一次能源消费量为24.32亿吨油当量，同比增长11.2%，占世界能源消费总量的20.3%。美国一次能源消费量为22.86亿吨油当量，同比增长3.7%，占世界能源消费总量的19.0%。

根据全球已探明传统能源储量测算，按照当前能源消耗增长速度，传统的石化燃料（煤、石油、天然气）已经不够人类再使用一百年。目前新能源的开发利用方兴未艾，2010年全球有23%的能源需求来自再生能源，其中13%为传统的生物能，多半用于热能（例如烧柴），5.2%是来自水力，来自新的可再生能源（小于20MW的水力，现代的生物质能，风能，太阳，地热等）则只有4.7%。在再生能源发电方面，全球来自水力的占16%，来自新的再生能源者占5%。如果我们不对现有能源和资源节约使用，按照目前情况持续下去，有可能百年之后，人类将会部分进入一个“新石器时代”。2节能减排是保护自然生态环境的强力武器

这就是我们美丽的太阳系概念图从太空中拍摄到的蔚蓝色的精灵——地球如诗如画的乡间美景，逸趣横生的劳动生活！

这几乎就是我们每个人为之向往的家园！

然而我们目前不得不面对的却是自然生态环境的日益恶化！

“温室气体大量排放，发生温室效应，造成全球变暖，这已是不争的事实！”目前，在各种温室气体中，二氧化碳对温室效应的影响约占50%，而大气中的二氧化碳有70%是燃烧石化燃料排放的。我们可以了解到冰川融化、海平面上升、干旱蔓延、农作物生产力下降、动植物行为发生变异等气候变化带来的影响。我国最近两年干旱频发，有相当部分原因是受到全球气候变化问题的影响，而这也是我们目前面临的最复杂、最严峻的挑战之一。长江江西九江段裸露出来的江滩湘江长沙橘子洲以西河床（2009年）江西赣江南昌段裸露的桥墩（2009年）温室效应导致气候变化，打破降雨平衡，旱涝频发洪水泛滥——当大自然露出锋利的爪牙，

我们才发现自己原来是如此脆弱，不堪一击！温室效应导致冰川融化

北极熊等极地生命形态遭遇严重的生存危机受世界气候变化影响，曼谷遭遇洪水

温室效应导致的冰川融化还将造成海平面升高的后果，它将直接威胁到沿海国家以及30多个海岛国家的生存和发展。美国环保专家的预测更令人担忧，再过50年～70年，巴基斯坦国土的1/5、尼罗河三角洲的1/3以及印度洋上的整个马尔代夫共和国，都将因海平面升高而被淹没；东京、曼谷、上海、威尼斯、彼得堡和阿姆斯特丹等许多沿海城市也将完全或局部被淹没。

目前，在温室气体排放方面，我们国家正保持领先优势并有继续将其扩大的趋势！！！

马尔代夫倒计时：预计将于90年内被海水淹没。原因：全球变暖导致海平面上升.

马尔代夫是一个群岛国家，80%是珊瑚礁岛，全国最高的两座岛屿距离海平面只有2.4米。因此，它也是受到全球变暖影响最严重的国家.在过去一个世纪里，该国家海平面上升了约20厘米，根据联合国政府间气候变化问题研究小组的报告，2100年全球海平面有可能升高0.18米至0.59米。届时，马尔代夫将面临灭顶之灾。太平洋上的一颗美丽的翡翠——马尔代夫澄澈的碧蓝海水上徜徉着白云——这就是人间天堂婆娑的椰树，洁白的沙滩，舒适的躺椅

图瓦卢倒计时：预计将于未来50至100年消失。原因：气候变暖导致海平面上升.

这个由9座环形珊瑚岛群组成、平均海拔1.5米的小国家每逢二三月大潮期间，就会有30%的国土被海水淹没。近20年来，这些由珊瑚礁形成的海岛已被海水侵蚀得千疮百孔，土壤加速盐碱化，粮食和蔬菜已很难正常生长。事实上，图瓦卢人从2001年就已开始陆陆续续地告别自己的国家，迁往美国、新西兰等国。澳大利亚大堡礁倒计时：20年消失原因：全球变暖和人为破坏大堡礁1981年被列入自然类世界遗产，支撑着规模巨大的旅游业。然而，自上世纪80年代以来，由于全球变暖导致海洋酸性增加以及人为破坏，珊瑚渐渐在人们的视线中消失。海洋学家查利·沃隆今年7月公布的一份报告指出，全球气候变暖将在短短20年时间内让大堡礁荡然无存。

美丽的澳大利亚大堡礁大堡礁色彩缤纷的美丽珊瑚礁和鱼群大堡礁的明星——与海葵共生的小丑鱼

南北极倒计时：50年消失原因：全球变暖导致冰帽融化温室效应造成全球气温升高已经使得两极冰帽开始融化，冰帽融化不仅直接冲击当地的生态环境，使现存的南北极生物面临灭绝，南北极也渐渐消亡。全球海平面上升，许多低洼地区的国家甚至会因此而被淹没。以上几个现实中正在慢慢被证实的例子，已经为我们敲响了最刺耳的警钟，如果我们再不及时采取强有力的措施，那么，后果将不堪设想。我们，需要尽可能为子孙后代留下一个相对较好的生存环境，这是我们每个人义不容辞的责任！【开普勒-22b】科学家用开普勒望远镜发现首颗适合居住星球美国航空航天局（NASA）12月5日宣布，该局通过开普勒太空望远镜项目证实了太阳系外第一颗类似地球的、可适合居住的行星。报道称，NASA表示，科学家们利用开普勒太空望远镜在距地球约600光年的一个恒星系统中新发现了一颗宜居行星。该行星被命名为“开普勒-22b”，半径约为地球半径的2.4倍，这是目前被证实的最接近地球形态的行星。目前，该行星的主要成分尚不清楚，绕恒星运行的周期约为290个地球日。这颗行星围绕运转的母恒星比太阳略小、略冷，但和太阳一样属于比较稳定、寿命比较长的恒星。因此，这也是首次在与太阳系类似的恒星系统中发现宜居行星。最新发现的行星“不冷不热”，温度大约为22.2℃，正好适合人类居住。此外，这颗行星上还可能有液态水，而液态水被科学家视为生命存在的关键指标。据悉，相关研究成果将发表在美国《天体物理学》杂志上。各种水体污染继续加剧，“清流”变“浊流”超标排放造成河流的污染，导致大量鱼类死去，仍存活的鱼类体内也富集了数量不一的各类有害物质酸性气体超标排放导致酸雨形成酸雨频降导致严重污染

以下是全国酸雨分布示意图我国三大酸雨区包括(我国酸雨主要是：硫酸型）1.西南酸雨区：是仅次于华中酸雨区的降水污染严重区域。2.华中酸雨区：目前它已成为全国酸雨污染范围最大，中心强度最高的酸雨污染区。3.华东沿海酸雨区：它的污染强度低于华中、西南酸雨区。我国酸雨主要分布地区是长江以南的四川盆地、贵州、湖南、湖北、江西，以及沿海的福建、广东等省。在华北，很少观测到酸雨沉降，其原因可能是北方的降水量少，空气湿度低，土壤酸度低。然而值得注意的是北方如侯马、京津、丹东、图们等地区现在也出现了酸性降水。酸雨危害是多方面的，包括对人体健康、生态系统和建筑设施都有直接和潜在的危害。酸雨还可使农作物大幅度减产，特别是小麦，在酸雨影响下，可减产13%至34%。大豆、蔬菜也容易受酸雨危害，导致蛋白质含量和产量下降。酸雨对森林和其他植物危害也较大，常使森林和其他植物叶子枯黄、病虫害加重，最终造成大面积死亡。空气中的二氧化硫先与空气中的氧气反应生成三氧化硫，再与氢离子结合生成浓硫酸，浓硫酸再与水反应生成酸雨。酸雨具有腐蚀性，人体遇到酸雨很容易得皮肤癌。被酸雨毁坏的丛林，其危害超乎想象受到酸雨腐蚀影响的乐山大佛

长明灯、长流水等现象屡见不鲜，这些琐碎的细节造成了当今社会能源、资源的大量浪费。3节能减排是改善日常能源和各种资源浪费严重的有力措施长流水现象随处可见

在此，我想向各位在此通报我们各类资源占有率：我国水资源总量占世界水资源总量的7%，居第6位。但人均占有量仅有2400m3，为世界人均水量的1/4，居世界第119位，是全球13个贫水国之一;我国森林面积为15894．1万公顷，全国森林覆盖率达到16．55％，居世界首位，但人均森林蓄积量只有世界人均蓄积量的1／8;当前，我国天然气产量仅居世界第19位，占世界总产量的1%，消费量排名在世界第20位以后；消费量是世界总量的0.9%。节能减排对大至国家、小至个人都是很有意义的一件事情！

首先，国家在节能减排政策方面不断出台各种强制性政策，不断提高对各类企业节能减排组织机构与能力建设的要求；其次，中央和地方政府大幅度增加节能减排方面的财政预算,在税收、价格等方面有各种激励机制，激发企业节能减排的热情；再次，自主节能减排可以企业降低生产经营成本，具有非常直观的经济效益；最后，节能减排是衡量一个企业是不是一个有强烈社会责任意识的优秀企业的重要标准（即你所在的企业是否受人尊重）。4节能减排与企业的发展休戚相关

总之，种种事实向我们说明了节能减排工作的必要性和迫切性！！！而节能减排目标的实现，也涉及生产、生活、建设、流通和消费等各个环节，关系各行各业、社会各界和我们自己的切身利益，所以，在公在私，我们都要充分调动各方面参与这项工作的积极性，全社会动员，全民参与，实施节水、节油、节煤、节电、节地等等，使节能减排成为每个企业、每个社区、每个单位、每个学校、每个家庭、每个社会成员的自觉行动，这是非常必要的。三节能减排世界正在行动世界各国和各相关组织机构的行动计划1、各国从政策律例上为节能减排加大支持力度，很多国家都把节能减排纳入企业管理的一个强力约束指标。2、全球相关组织发起积极行动“地球1小时”是世界自然基金会向全球发出的一项倡议，呼吁个人、社区、企业和政府在每年3月份的最后一个星期六熄灯1小时，以此来激发人们对保护地球的责任感，以及对气候变化等环境问题的思考，表明对全球共同抵御气候变暖行动的支持。参加活动的法国巴黎艾菲尔铁塔灯光对比的图景英国积极响应“地球一小时”熄灯活动，图为伦敦的大本钟灯光明灭对照四节能减排我们正在行动1

.节能减排，国家在行动

在政策方面，国家财政十大措施支持新能源与节能减排：一是大力支持风电规模化发展，建立比较完善的风电产业体系；二是实施“金太阳”工程，加快启动国内光伏发电市场；三是开展节能与新能源汽车示范推广试点，鼓励北京、上海等13个城市在公交、出租等领域推广使用；四是加快实施十大重点节能工程，鼓励合同能源管理发展；五是加快淘汰落后产能，对经济欠发达地区淘汰电力、钢铁等13个行业落后产能给予奖励；

六是支持城镇污水管网建设，推进污水处理产业化发展；七是支持生态环境保护和污染治理，加大重点流域水污染治理，促进企业加强污染治理，加强农村环境保护，探索跨流域生态环境补偿机制；八是实施“节能产品惠民工程”，扩大节能环保产品使用和消费；九是支持发展循环经济，全面推行清洁生产；十是支持节能减排能力建设，建立完善能效标识制度，节能统计、报告和审计制度，加强环境监管能力建设。

出台十二五节能减排规划，作为十二五发展重要考核指标之一，计划在“十二五”期间，全国31个省市自治区被分为5类地区，每类地区确定一个节能指标，其单位GDP能耗降低率分为10%—18%。“十二五”期间和今年我国工业节能减排四大约束性指标：单位工业增加值能耗、二氧化碳排放量和用水量分别要比“十一五”末降低18%、18%以上和30%，工业固体废物综合利用率要提高到72%左右；今年这四项指标同比要分别降低4%、4%以上和7%左右以及提高2.2个百分点。十二五期间，SO2、COD排放总量要比“十一五”末分别减少10%和5%。

我国在节能减排各项相关体系构建上日益严密，约束力和影响力日益凸显！--节约型的生产体系、消费体系建设加快；--政策保障体系“三管齐下”，形成比较完善的节能政策保障体系（法律、行政、经济）；--技术支撑体系：节能技术创新的能力不断提高，节能产品层出不穷，节能成为一些企业“创品牌”的亮点；--监督管理体系：管理节能的部门和机构不断增多、级别不断提高，队伍不断壮大，能力不断提高：（首长负责、中央和地方成立新机构、新鲜血液）

为此，我国还专门制定并推广十大重点节能工程，它包括：节约和替代石油、燃煤工业锅炉（窑炉）改造、区域热电联产、余热余压利用、电机系统节能、能量系统优化、建筑节能、绿色照明、政府机构节能以及节能监测和技术服务体系建设工程。综上所述，我们可以看到国家在节能减排方面的决心和投入是多么的坚决，这一点是非常可喜的！2节能减排，我们自己在行动从之前的实例表明，节能减排与国家、企业息息相关，同时与我们自身也是密不可分的。因为我们每个人都是节能减排这项很有意义的工作执行者，只有当我们每个人都具备强烈的节能减排意识和责任心的时候，节能减排这项工作的开展才算是有了最广泛、最强大的基础和平台，才会达到或者超出预期的效果。事实上，节能减排对我们的工作现实生活也有非常重要的作用——一方面能提高我们的工作质量和个人素养，另一方面还可以节约生活成本，畅享低碳生活！

通过对之前几个节能减排项目的介绍，我们可以看到，节能减排其实并不神秘，很多可以实施的项目就在我们身边以各种形式存在着，它可以是对原有放空蒸汽的回收利用，可以是对冷凝液四处横流浪费现象的有效解决，可以是工艺操作法方面的改进，可以是对设备自身问题的优化解决，等等。然而我们要认识到，尽管我们身边存在不少需要优化改进的问题，但是能否发现并解决这些问题则取决于我们自身的技术水平、工作思路和责任心是否到位，而这三个方面是直接2.1树立和增强节能减排意识有利于我们提高自身的工作质量、个人素养以及未来的发展

决定我们的工作质量和个人综合素养的高低的重要因素，并会最终影响到个人未来的发展。换句话说，节能减排工作开展质量的高低，可以在某种程度上直接反映个人工作能力的高下！从现在起，如果你是班长或巡检员，那么，请你保持细致敏感、善于发现问题的心态，把自己责任范围内的所有工艺问题汇总起来，与技术员和厂领导一起去讨论、解决，然后你就会发现这非常有利于你的技术水平和综合素质的全面提高，如果你又一颗强烈的进取心，那么还有什么理由不用心去做好节能减排工作呢？2.2节能减排可以节约生活成本，畅享低碳生活

我们通过以下方面可以培养良好的节能习惯：1、合理使用空调如果每台空调在国家提倡的26℃基础上调高1℃,每年可节电22度,相应减排二氧化碳21千克.如果对全国1.5亿台空调都采取这一措施,那么每年可节电约33亿度,减排二氧化碳317万吨.如果全国每年10%的空调更新为节能空调,那么可节电约3.6亿度,减排二氧化碳35万吨.2、节能装修如果全国每年2000万户左右的家庭装修能做到减少1千克装修用铝材和钢材，节约使用0.1立方米装修用的木材和1平方米建筑陶瓷,那么可节能约100万吨标准煤,减排二氧化碳220万吨.3、采用节能方式洗衣如果选用节能洗衣机每月用手洗代替一次机洗，每年少用1千克洗衣粉,那么每年可节能约50万吨标准煤,减排二氧化碳120万吨.4、减少粮食浪费

"谁知盘中餐,粒粒皆辛苦",可是现在浪费粮食的现象仍比较严重.而少浪费0.5千克粮食(以水稻为例),可节能约0.18千克标准煤,相应减排二氧化碳0.47千克.如果全国平均每人每年减少粮食浪费0.5千克,每年可节能约24.1万吨标准煤,减排二氧化碳61.2万吨.

5、节约用水可以用淘米水去洗碗或者浇花。冲洗衣服时，可以加入少量肥皂粉，因为洗衣粉遇到肥皂会减少很多泡沫，既省水又节约清洗的时间。洗脸、洗手用小脸盆接住水，然后倒进大桶收集起来。洗手、洗澡、洗衣、洗菜的水和较干净的洗碗水，都可以收集起来洗抹布、擦地板、冲马桶。刷牙时要用多少水就盛多少水，不要开着水龙头让水一直流个不停。

6.节约照明用电注意随手关灯。使用高效节能灯泡。美国的能源部门估计，单单使用高效节能灯泡代替传统电灯泡，就能避免四亿吨二氧化碳被释放。节能灯最好不要短时间内开关，节能灯在开关时是最耗电的，对于保险丝的损伤也是最大的。白天可以干完的事不留着晚上做，洗衣服、写作业在天黑之前做完。早睡早起有利于身体健康，又环保节能。

7、低碳烹调法尽量节约厨房里的能源。食用油在加热时产生致癌物，并造成油烟污染居室环境。减少烹炸的菜肴。

如果我们的节能减排工作做到位了，那么，你就会享受到低碳生活带来的种种好处：居家更温暖——建筑节能改造，提高室温5-7℃交通更便利——地铁、公共车、城际高速铁路家庭支出更少——绿色照明、节能产品惠民政策购买高效节能产品更便宜——以旧换新、惠民工程我们赖以生存的天更蓝、水更绿、空气更清新！

节能减排，让我们用明天的视野设计今天的工程！在此处添加演示文稿标题在此处添加演示文稿正文在此处添加演示文稿正文在此处添加演示文稿正文强化节能减排谢谢！实现绿色发展！单击此处添加副标题内容蛋白质-能量营养障碍了解营养不良和肥胖均是营养平衡紊乱所致综合征；熟悉营养不良和肥胖症的病因和病理生理；掌握营养不良和肥胖症的临床表现和诊断标准；掌握营养不良和肥胖症的防治原则。目的和要求

蛋白质-能量营养不良

protein-energymalnutrition,PEM蛋白质-能量营养不良是由于缺乏能量和/或蛋白质所致的一种营养缺乏症，主要见于3

岁以下婴幼儿。临床上以体重明显减轻，皮下脂肪减少和皮下水肿为特征，常伴有各器官系统的功能紊乱。急性发病者常伴有水、电解质紊乱，慢性者常有多种营养素缺乏。定义消瘦型：能量供应不足为主浮肿型：蛋白质供应不足为主浮肿-消瘦型：两者兼有临床类型长期摄入不足—喂养不当

母乳不足，未及时添加富含蛋白质的食品；人工喂养调配不当；骤然断奶，辅食添加不及时、不恰当；长期以淀粉类食物喂养；不良的饮食习惯；

病因消化吸收不良

消化系统解剖异常：如唇裂、腭裂、幽门梗阻、肠旋转不良等；

消化系统功能异常：如迁延性腹泻、过敏性肠炎、肠吸收不良综合征等；病因需要量增加

急慢性传染病恢复期；生长发育快速阶段；疾病使营养素消耗过多；先天不足、营养基础差（早产、双胎）病因新陈代谢异常各系统功能低下病理生理

蛋白质低蛋白血症水肿

摄入不足脂肪胆固醇↓、脂肪肝消瘦、皮下脂肪↓、消失消化吸收不良营养不良碳水化合物血糖偏低昏迷

水、盐代谢细胞外液↑低渗脱水低钠、低钾需要增加体温调节体温偏低系统功能低下

贫血消化系统消化液↓消化吸收功能↓维生素缺乏系消化酶↓腹泻统循环系统心脏收缩力↓血压偏低、脉细弱功能泌尿系统尿重吸收↓多尿、低比重尿低下神经系统脑细胞数↓表情淡漠、反应迟钝、记成分改变忆力减退、条件反射不易建立、精神抑郁间伴烦躁不安免疫系统胸腺、淋巴结特异性免疫功能↓容易脾脏、扁桃体、非特异性免疫功能↓感染肠、阑尾等淋巴组织萎缩

系统功能低下体重：不增（早期表现）→下降皮下脂肪厚度：是判断营养不良程度的重要指标之—减少→消失腹部→躯干→臀部→四肢→面部身高：不长→低于正常

临床表现皮肤干燥、苍白→弹性差→肌肉萎缩→

老人状、“皮包骨”精神乏力→萎靡→反应迟钝；食欲下降→腹泻与便秘交替；其它：浮肿（凹陷性），体温低，BP↓

肌张力↓临床表现营养性贫血：小细胞低色素贫血最常见多种维生素缺乏：维生素A缺乏（角膜浑浊、溃疡）微量元素缺乏：锌继发各种感染：反复呼吸道感染、反复腹泻等自发性低血糖：要警惕，多在凌晨发生并发症血清白蛋白浓度：代谢周期短的蛋白浓度下降有早期诊断价值IGF-I(胰岛素样生长因子1)下降作为诊断蛋白质营养不良指标牛磺酸、必需氨基酸↓，非必需氨基酸无变化实验室检查淀粉酶、脂肪酶、转氨酶、胰酶、嘌呤氧化酶活力均↓胆固醇、电解质、微量元素浓度下降生长激素水平升高

-经治疗后以上项目可恢复正常值实验室检查诊断依据：年龄：多见于<3岁婴儿；喂养史；体重不增，反而下降；皮下脂肪少，注意顺序规律；全身相应各系统紊乱；合并症存在。诊断体重低下(underweight)：慢性或急性营养不良体重低于同年龄、同性别参照人群的均值减2SD以下；中度：体重低于同年龄、同性别参照人群的均值减2SD～3SD；重度：体重低于同年龄、同性别参照人群的均值减3SD以下

分型与分度生长迟缓（stunting）：慢性长期营养不良身长低于同年龄、同性别的参照人群的均值减2SD以下；中度：身长低于同年龄、同性别的参照人群的均值减2SD～3SD；重度：身长低于同年龄、同性别的参照人群的均值减3SD以下分型与分度消瘦（wasting）：近期、急性营养不良体重低于同性别、同身高的参照人群的均值减2SD；中度：体重低于同性别、同身高的参照人群的均值减2SD～3SD；重度：体重低于同性别、同身高的参照人群的均值减3SD以下分型与分度

根据能量缺乏为主、还是蛋白质缺乏为主进行分型：消瘦型：以能量缺乏为主，可进一步分度浮肿型：以蛋白质缺乏为主消瘦-浮肿型临床类型处理危及生命的并发症：脱水、酸中毒、电解质紊乱、休克、低血糖等祛除病因：积极治疗原发病，如纠正畸形、控制感染、改进喂养方式。调整饮食：应由少至多，循序渐进，不可操之过急，否则会引起消化不良。治疗轻度：250～330kJ/kg.d（60～80Kcal/kg.d开始；中、重度：165～230kJ/kg.d(40～

55Kcal/kg.d开始->逐步少量增加，渐加至500～727kJ/kg.d(120～170Kcal/kgkg.d；蛋白质从1.5～2g/kg开始逐渐->3.0～4.5g/kg。丰富的维生素和微量元素食物。促进消化,改善消化功能

药物：B族维生素，胃蛋白酶，胰酶蛋白质同化类固醇制剂（苯丙酸诺龙10～25mg/次，每周1～2

次，连用2～3周）胰岛素（2～3U/次/天，1～2周一疗程）锌制剂中医治疗：其他：成分输血、静脉营养等合理喂养：母乳喂养、及时添加辅食、正确选用代乳品、纠正不良饮食习惯合理安排生活作息制度：防治传染病和先天畸形：推广应用生长发育监测图：预防1强化节能减排实现绿色发展CONTENTS01什么是节能减排02为什么要节能减排03节能减排，世界正在行动04内容览要05节能减排，我们正在行动目录一、什么是节能减排

在《中华人民共和国节约能源法》中定义的节能减排，是指加强用能管理，采取技术上可行、经济上合理以及环境和社会可以承受的措施，从能源生产到消费的各个环节，降低消耗、减少损失和污染物排放、制止浪费，有效、合理地利用能源。

从具体意义上说，节能，就是降低各种类型的能源品消耗；减排，就是减少各种污染物和温室气体的排放，以最大限度地避免污染我们赖以生存的环境。二、为什么要节能减排1、节能减排是缓解能源危机的有效手段

当下，能源危机迫在眉睫，国外有关机构的统计结果显示：2010年中国的能源消耗超过美国，成为全球第一。2011年2月底，中国能源研究会公布最新统计数据显示，2010年我国一次能源消费量为32.5亿吨标准煤，同比增长6%，超过美国成为全球第一能源消费大国。统计数据称，2010年中国一次能源消费量为24.32亿吨油当量，同比增长11.2%，占世界能源消费总量的20.3%。美国一次能源消费量为22.86亿吨油当量，同比增长3.7%，占世界能源消费总量的19.0%。

根据全球已探明传统能源储量测算，按照当前能源消耗增长速度，传统的石化燃料（煤、石油、天然气）已经不够人类再使用一百年。目前新能源的开发利用方兴未艾，2010年全球有23%的能源需求来自再生能源，其中13%为传统的生物能，多半用于热能（例如烧柴），5.2%是来自水力，来自新的可再生能源（小于20MW的水力，现代的生物质能，风能，太阳，地热等）则只有4.7%。在再生能源发电方面，全球来自水力的占16%，来自新的再生能源者占5%。如果我们不对现有能源和资源节约使用，按照目前情况持续下去，有可能百年之后，人类将会部分进入一个“新石器时代”。2节能减排是保护自然生态环境的强力武器

这就是我们美丽的太阳系概念图从太空中拍摄到的蔚蓝色的精灵——地球如诗如画的乡间美景，逸趣横生的劳动生活！

这几乎就是我们每个人为之向往的家园！

然而我们目前不得不面对的却是自然生态环境的日益恶化！

“温室气体大量排放，发生温室效应，造成全球变暖，这已是不争的事实！”

目前，在各种温室气体中，二氧化碳对温室效应的影响约占50%，而大气中的二氧化碳有70%是燃烧石化燃料排放的。我们可以了解到冰川融化、海平面上升、干旱蔓延、农作物生产力下降、动植物行为发生变异等气候变化带来的影响。我国最近两年干旱频发，有相当部分原因是受到全球气候变化问题的影响，而这也是我们目前面临的最复杂、最严峻的挑战之一。长江江西九江段裸露出来的江滩湘江长沙橘子洲以西河床（2009年）江西赣江南昌段裸露的桥墩（2009年）温室效应导致气候变化，打破降雨平衡，旱涝频发洪水泛滥——当大自然露出锋利的爪牙，

我们才发现自己原来是如此脆弱，不堪一击！温室效应导致冰川融化

北极熊等极地生命形态遭遇严重的生存危机受世界气候变化影响，曼谷遭遇洪水

温室效应导致的冰川融化还将造成海平面升高的后果，它将直接威胁到沿海国家以及30多个海岛国家的生存和发展。美国环保专家的预测更令人担忧，再过50年～70年，巴基斯坦国土的1/5、尼罗河三角洲的1/3以及印度洋上的整个马尔代夫共和国，都将因海平面升高而被淹没；东京、曼谷、上海、威尼斯、彼得堡和阿姆斯特丹等许多沿海城市也将完全或局部被淹没。

目前，在温室气体排放方面，我们国家正保持领先优势并有继续将其扩大的趋势！！！

马尔代夫倒计时：预计将于90年内被海水淹没。原因：全球变暖导致海平面上升.

马尔代夫是一个群岛国家，80%是珊瑚礁岛，全国最高的两座岛屿距离海平面只有2.4米。因此，它也是受到全球变暖影响最严重的国家.在过去一个世纪里，该国家海平面上升了约20厘米，根据联合国政府间气候变化问题研究小组的报告，2100年全球海平面有可能升高0.18米至0.59米。届时，马尔代夫将面临灭顶之灾。太平洋上的一颗美丽的翡翠——马尔代夫澄澈的碧蓝海水上徜徉着白云——这就是人间天堂婆娑的椰树，洁白的沙滩，舒适的躺椅

图瓦卢倒计时：预计将于未来50至100年消失。原因：气候变暖导致海平面上升.

这个由9座环形珊瑚岛群组成、平均海拔1.5米的小国家每逢二三月大潮期间，就会有30%的国土被海水淹没。近20年来，这些由珊瑚礁形成的海岛已被海水侵蚀得千疮百孔，土壤加速盐碱化，粮食和蔬菜已很难正常生长。事实上，图瓦卢人从2001年就已开始陆陆续续地告别自己的国家，迁往美国、新西兰等国。澳大利亚大堡礁倒计时：20年消失原因：全球变暖和人为破坏大堡礁1981年被列入自然类世界遗产，支撑着规模巨大的旅游业。然而，自上世纪80年代以来，由于全球变暖导致海洋酸性增加以及人为破坏，珊瑚渐渐在人们的视线中消失。海洋学家查利·沃隆今年7月公布的一份报告指出，全球气候变暖将在短短20年时间内让大堡礁荡然无存。

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