金牌销售员的成功之道

第一章业务精通才能业绩超群终身学习，与时俱进，不断超越学习使人一生不断地提升，使人最终成为人。人所以比动物强就是人有学习功能。人虽然没有鸟的翅膀，但是可以学着吗的样子在空中飞。人虽然没有鱼的腮，但是可以学着鱼的样子潜到水底。人的一切才能都是通过学习掌握的，学习决定了人的一切。一位在邮政局工作的刘某，初中毕业前生了一场大病，没有参加中考。病好后，父母通过关系为他在邮政局找了一份工作，收入很不错。他现在特别想学习，希望能够学习高中课程后考大学。他现在干的是出纳，不想一辈子点钞票，他非常羡慕那些大学生，也希望自己将来能有所发展，干更有劲儿的事。可他又担心：现在回高中念书，就必须辞了这份工作。万一将来考不上大学，把这份工作也丢了，两边没着落。看来不适应市场经济的不仅仅是中年人、老年人，年轻一代也被“铁饭碗”惯坏了，他们当中有些人既想过好日子，挣钱多，受人尊敬，又不愿为此花代价、冒风险。接受教育。实际是一种投资行为。人的经济收入和社会地位与受教育程度有关，也就是说，前期的投资越大，后期的收入就可能越高。初中毕业，仅仅是完成了国家法律规定的义务教育，这是从理论上讲所有公民都应达到的教育水平，也是最基本的投资。显然，凭着这种“基本投资”，想要得到更大的发展，得到更高的报酬和社会地位，是不大可能的。刘某看到了这一点，所以他才有通过学习改变自己的愿望。但是他又不想失去已经得到的，害怕投资蚀了本。刘某有这种想法，显然是上进心的表现。但是在学习与利益之间，他仍是踌躇不定，下不了决心。当然对被国家承包惯了的中国人来说，职业的安全感确实十分重要．害怕丢了工作也是可以理解的。既然不想冒丢了饭碗的风险，又想得到更高的文凭，就得想办法找中间道路，这就是一边工作一边学习。但这同样是需要付出代价的事情。自学的条件至少有四个：一是时间，二是教材，三是可以请教的老师，四是自学能力。据刘某自己说，他在初中的功课很好，有这个基础，应该说自学能力不会成问题，至少可以培养起来；教材更不成问题；老师身边就有，碰到难题，完全可以去请教那些分到单位的高中生、大学生。最成问题的是时间。虽然上帝给每人的都是一天24个小时，可为什么有人能干成很多事，有人却什么也没干成?显然，上帝把时间发到了每个人手里，就看你把它用到什么地方去了。你可以利用十分钟时间读一些书籍。在自修上下一分工夫，就足以助你在事业上得一分上进。许多志在成功者的早期，年薪很低，工作很苦，但他们利用闲暇时间，自修自习以求上进。在他们看来。薪水并不是大事，而追求知识、要求进步则是真正的大事。一个人愈能储蓄则愈易致富。你愈能求知，则愈有知识。多储一分知识，就足以多丰富一分生命。这种零星的努力，细小的进取，日积月累，可以使你日后大有收益，可以使你更充实、更丰满，更能应付人生中的种种困境。有的人或许以为利用闲暇时间读书得不到多大成绩，总不能与学校教育相等，因而不想在闲暇时读书。这无异于一个人因为自己赚钱不多，以为即使尽量储蓄，也不能致富，所以一有金钱，尽数挥霍，不屑储蓄!但是你看不见有许多人，就是因为利用了零星的闲暇时间，取得了与学校教育相同的知识吗?我们大多数人的问题，就是一心希望在顷刻之间成就大事。其实成功需要一个过程，我们应该不断地努力读书自修，不断地充实知识宝库，渐渐地扩大知识的范围。将零碎的闲暇时间，换来宝贵的知识，使我们得以上进，这种机会难道你能不知轻重地把它抛弃吗?一般青年人不愿多读书多思想，不想在报纸、杂志、书籍之中尽量获取各种宝贵知识，真是既可怜又可惜!他们不明白，他们所抛弃的东西在别人手里可以成为无价之宝，是可以使生命走向辉煌的。一个没有书籍、杂志、报纸的家庭，等于一所没有窗户的房屋。小孩子常常接触书本，自然会培养出读书的兴趣，自然会于不知不觉之中摄取许多知识。时至今日，几乎每个家庭不可能没有书籍。家庭的藏书在古代是一种奢侈，在现代却是一种生活的需要。学生在学校时最应该培养的一种能力，就是熟悉各门学科的相关书籍。在图书馆中，要从无数宝贵的藏书中，挑出几部最有价值的书本以供阅览；这种能力，对于他的一生真是大有裨益。这仿佛是在选择适当的工具以从事知识开拓，以利于今后为社会服务。耶鲁大学的校长海特莱曾经说：“商业界或产业界的人曾告诉我：他们最需要、最欢迎的大学生，就是那些有选择书本的能力及善用书本的人。而这种选择书本与善用书本的能力的最初培养，最好是在具备各种书籍的家庭中完成。”习惯可以使一个人毫不费力地付诸行动，所以从小养成良好的习惯，主要得益于良好的家境。家庭中的文化气氛，可激发儿童学习的动力，引发他们的好奇心理，从而使他们从小便养成好学的习惯。无论一个人平时怎样忙碌，但总有很多的光阴是虚度或浪费掉的。而这些虚度的光阴假使能善于利用，则一定能生出大益处来。原哈佛大学校长艾略特曾说：“养成每天读10分钟书的习惯。这样每天10分钟，20年以后，你的知识水平一定前后判若两人，只要他所读的都是好的东西。”一个毫无意义的理由，往往成为你行动的障碍，成为你通向成功中的陷阱。但是，丢掉寻找理由的习惯，坦然面对现实，不做任何想象，专心致力于你的目标，并不困难。一句话，只要自己愿意，没有人可以阻挡你。从每个可能的地方努力摄取知识，这是使人知识广博的惟一方法。而广博的知识可以使人胸襟开阔，不至流于狭隘、鄙陋。这样的人能够从多方面去“接触人生，领会人生”，而他的趣味，也是广大、深厚的。应该这样说，人的一生都是受教育的时期。社会就是我们的大学校。我们所遇见的人，所接触的事物，所得到的经验，都是人生大学校中的教师。只要我们开放耳目，那么生活或工作的每一分钟，都可以摄取许多东西。等你哪天有了空余时间，用“深思”的方法把它们请出来，然后精挑细选，将精选出来的零碎知识整理出来，便是你的东西了。戴安娜是一位心理学家，同时也是《反离婚案例》的作者。让我们看看她是如何重新选择，重新尝试，重新开启另一扇门的。“多年前我大学毕业，受训成为老师。当时正巧加州教师供过于求，但我认为自己具有竞争能力。我已经在某学校完成了教学的两项规定。那里刚好有一个空缺的教师职位，虽然有250个申请者，其中包括4个在该校实习的老师，但我相信这份工作非我莫属。“经过行政人员、学生多次的面试，竞争者淘汰到只剩下两名，我是其中之一。现在我知道一定可以得到这个饭碗，因为已经过了那么多关了。“然而我并没有得到，我失去了。当时的感觉很可怕，好像人生已经走到尽头。在过去的生活中，我几乎遇事都能成功，怎么可能没得到这份工作？我以后要做什么?“我重回学校，打消了教书的念头，专心攻读心理学学位。最后，成为心理学家、作家，这证明我做对了。如果我当老师，或许未必会持久，但能成为一位心理学家兼作家，得益于我的及时转变。”一扇门关上了，还有另一扇门等着你去打开。而戴安娜正是如此，并没有因在竞争中被淘汰而消沉，她及时地走了另一条路，走向了成功。阿瑟·派恩是《开启希望之门》的作者，这本书在20世纪90年代排在全球十大畅销书之列，这么一个大作家，是如何做了一个新的尝试呢?“当我还在纽约市立大学读大二时，决定要拿到教师学位，好在纽约的高中教商科。教书安全稳定、待遇好，又有十个星期的带薪假期。为达到这个目的，我得参加极富挑战性的三部分考试，这种考试是用来测试有意选修教师学位的大二学生的资格考。我通过了前两门考试：英文作文、数学，但第三门英文口试却没通过，我的发音没有达到教学标准，因此不能继续进修教师学位。所有未来的计划都泡汤了。“当得知没能通过考试时，我回到房间痛哭了一场，觉得一切都完了。后来我从挫败的打击中恢复过来，怀着复仇的心情回到学校，奋发向上，尽己所能。我继续研修以前的课程，并更多地参与学校活动，给学校的团体表演写剧本。毕业时我信心更足，经验也比研修教师的同学广泛。虽然上学期间一度险些辍学，并打算到外面找份工作以维持家计，但父母和我都明白，大学教育将使我终生受益，结果证明确实如此。我的主要梦想被拒于门外，事实却证明这是我遇到的最美好的一件事。我没有当成老师，但最后进入了公共关系领域，成为一名写作经纪人。比起教书更成功、更有成就感。”当面前的门关起来时，不要手忙脚乱。不慌不忙地彻底想通你的处境，伺机行动。只要你不被它击倒，最终必定会获得好结果。不要把学习狭隘地理解为上学，生活就是最好的大学，学习的途径和方法是多种多样的，不要在一棵树上吊死。要从广义的角度理解学习，不要把学习狭义化。从广义来说，学习就是人的机体对一定的环境，或者变化身体和精神的生活的反应方式，或者获得新的行为方式，以更好地适应环境的过程。用一句话来说，学习就是人适应环境的行为过程。因为环境是在不断的发生变化，所以，学习就成为人的终身事业。积极思考，提高工作效率行事周密的人往往满腹经纶、学识博雅：不是市井琐谈，而是经世致用之学。他们一旦行动，则豪气如虹。言行举措，总要适得其时。这样的人一般都具有很强的创新能力。如果你说：别人的方法，很一般我就是没有想到，那就说明你的洞察力还有待提高。要创造性地解决问题，你必须开辟新的道路，寻找新的突破点，发现新的联系，你必须打破原有模式。那样做的最简单的方法是，从那些能改变你的思路的问题开始。如果使你面临问题加重一倍、减轻一半。使它静止、重组、翻过来、倒过去、使它又合并，那会怎样呢？如果你消除它——或部分消除它会怎样？如果你替换了它的一部分呢？如果你使它变小了。变短了。变轻了呢？如果你给它重新着色了、精简了、夸大了呢？如果你重新包装它呢？用不同的方法分类呢？如果你使用了你的全部的感官——加上香味、加上声音或使它看起来摸上去不一样，会怎么样？每个人都有他的长处。在有些事情上，他也许会表现的有些逊色；但在很多时候，他可以表现得十分出色。但是现在有许多人，从来也没有找到过适合他们的工作，这是因为他们没有用心思考过，或者他们在工作中表现懒散。对他们而言，没有合适或不合适。当他们没有进步的时候，除了他们自己，他们对身边的所有人和所有事情都熟视无睹。总是对一些微不足道的事情发牢骚，这对于改进个人修养，是不会有任何效果的。如果一个人坚持努力地训练大脑进行思考，则大脑就可以如同训练的肌肉一样的发达。但为什么那么多的人从来不去衡量一些事情呢？因为他们从来不思考。而我，会对我所有的工厂都做上一个标记，上写着：“不会有任何的便利给那些想避免真正思考的人”。这是一条真理！每一天我都发现它是多么的发人深省。个人能够取得怎样的进步，世界又会发展成什么结果，思考是否已被完全地认定？而我认为，如果一个总是不能成功，那是因为他们根本没有用他们的思考能力。因此，就有如此多的人不会发展出令人信任的性格，他们不使用的大脑已经生满了锈。大脑确实与身体的其它部分一样，能通过训练和实用得到加强。把你的手臂向上吊起，然后保持你认为足够长的时间，当你放下它时，你会发现你无法使用它。同样的道理大脑不使用也会萎缩的。通过训练你的思考、发展你大脑的意念，能得到一些新的能力。例如：平均人的大脑不会观察到眼睛所能看到的100米以外的部分。大脑只是简单地记录眼前的一切事物。几乎无法相信，我们观察的力量是那么贫乏——天才的观察——也是这样。让我来举例说明一下：当我们第一次开始电灯系统时，我们在山脚下有一间工厂，是曼罗公司。对我们所有人而言那真是一个繁忙的时代。我们中75％的人每天工作20个小时，只有四小时睡眠时间——并要保持旺盛的生命力。在当时，有一个人可以在我们工作的任何时候演奏一种乐器：在午夜、在中饭时，这就引导我去草莓树旁边的山脚下的工厂去努力工作。没有人知道在草莓树旁边设工厂的原因。然后我做了一次小调查，我发现尽管有二十七个人每天都经过这条路，但在六个月中，却没有一个人注意过这棵树。这就是我们所说：用脑观察。我们的眼睛看到了很多事情，但是平均每个人大脑却记录了很少的事。实际上，没有人有很清楚的概念：对我们大脑如何“看见”，除非它经过特殊训练。我记得我注视着的一个人，他的任务是观察车床上的一百台工作的机器。我问他一切是否都没有问题。他说，是的，一切都没有问题。但是，我发现，车床上已经有两台机器停了。我让他对它们注意。他也受到了惩罚。没有形成思考习惯的人也错过了生活中最美好的事物。他对此进行了反思，尽管他唯一的工作还是照看这些正在运行的机器，他又一次没有注意到有两台已经停下来了。我督促自己要永远保持勤奋思考。我不需要任何人来提醒我。同样的方法，我朋友约翰·伯拉夫和亨利·福特——一个自由主义者，一个为机器而诞生的人，也在使用。我们可以从一次又一次的思考与反思中得到满足，并为此带来的最大的快乐而高兴。没有形成思考习惯的人错过了生活中最美好的事物。他不仅错过了这种最伟大的快乐，他也没有能最大地塑造他自己。那就是说：所有的进步，一切的成功都源于思考。创造显示出绝顶的聪明，但若没有一丝疯狂，谁能到这一点呢？善于创造的人，头脑灵活；明于选择的，言行谨慎。想想那些被称为“天才”的人们，那些在生活里颇有作为的成功者，他们从不试图回避心跳的感觉。创造性也是一种少见的天赋，因为多数精于选择，但很少有人善于明智地创造。正是这少数适时脱颖而出。历史无数的事实证明了这一点。如富兰克林、贝多芬、达·芬奇、爱因斯坦、伽利略、罗素、萧伯纳、丘吉尔以及许多其他巨人，他们都是创新的先驱者。走在了时间的前面。一旦你敢于探索那些陌生的领域，你就会拥有那种心跳的感觉，你能切实体验到人世间的种种乐趣。新奇之物招人好，如果成功，则倍添华彩。在需要判断力时，追求新有其危险，因为事物常常包含有似是而非的东西；然智慧而言，追求新奇值得称许。当判断力与智慧兼俱，是值得喝采的。如果你认为自己非常脆弱，经不起摔打，如果涉足于完全陌生的领域，会碰得头破血流，那么，你一定会失去抢得先机的机会。有创新思维的人，都是思维敏锐，而且可以抓住先机的人！培养自己的创新能力，还要有要积极尝试事物的勇气。这样，就必须摒弃改变现状不如苟且偷安的做法，因为她是固步不前的表现。此外，人们还常常抱有这样一种心理：“这件事非比寻常，我不如躲远些好。”这种心理状态使人不能面对挑战，积极尝试新的经历，也必须坚决摒除。“做任何事情一定要有某种理由，否则做它又有什么意义呢？”这也是许多人不能尝试创新的一种习惯心理。其实只要你愿意，便可以去做任何事情，而不必一定要有理由。没有必要为自己所做的每一件事寻找理由，只要你能心跳，你人生能够快乐，什么不可以去做呢？当你还是个孩子时，逗蚂蚱玩上一个小时，其理由只不过是你喜欢逗蚂蚱玩。可当你成为大人时，你却不得不为做每一件事情找一个充分的理由。这种对理由的“热衷”阻碍了个性的成长发展。因此，在一定程度上，你可以想做什么就做什么。其原因只不过是你愿意这样做，这种思维方式将为你拓展生活的新天地，并勇敢地进入创新的领域。创新不需要天才。创新只在于找出新的改进方法。创新不是某些行业专有的，创新也不是超常智慧的人才具备。向没有希望的顾客推销，或让孩子做有建设性的活动，或使员工真地喜爱他们的工作，或防止一场口角的发生，或使一株将要死亡的花获得新生，这些都是很实际的每天都会发生的实例。世界上因创新而获成功的人简直就是不胜枚举。法国美容品制造师伊夫·洛列是靠经营花卉发家的，他在一次新闻发布会上感触颇深地说道：“能有今天，我当然不会忘记卡耐基先生，他的课程教给了我一个司空见惯的秘诀，而这个秘诀我尽管经常与它擦肩而过，但却从未能予以足够的重视，也没有把它当作一回事来对待。而现在我却要说，创新的确是一种美丽的奇迹。”伊夫·洛列1960年开始生产美容品，到1985年，他已拥有960家分号，各个企业在全世界星罗棋布。伊夫·洛列生意兴旺，财源茂盛，摘取了美容品和护肤品的桂冠。他的企业是惟一使法国最大的化妆品公司“劳雷阿尔”惶惶不可终日的竟争对手。这一切成就，伊夫·洛列是悄无声息地取得的，在发展阶段几乎未曾引起竞争者的警觉。他的成功完全依赖于他的创新精神。1958年，伊夫·洛列从一位年迈女医师那里得到了一种专治痔疮的特效药膏秘方。这个秘方令他产生了浓厚的兴趣，于是，他根据这个药方，研制出一种植物香脂，并开始挨门挨户地去推销这种产品。有一天，洛列灵机一动，何不在《这儿是巴黎》杂志上刊登一则商品广告呢？如果在广告上附上邮购优惠单，说不定会有效地促销产品。这一大胆尝试让洛列获得了意想不到的成功，当他的朋友为他的巨额广告投资惴惴不安时，他的产品却开始在巴黎畅销起来，原以为会泥牛入海的广告费用与其获得的利润相比，显得轻如鸿毛。当时，人们认为用植物和花卉制造的美容品毫无前途，几乎没有人愿意在这方面投入资金，而洛列却反其道而行之，对此产生了一种奇特的迷恋之情。1960年，洛列开始小批量地生产美容霜，他独创的邮购销售方式又让他获得巨大成功。在极短的时间内，洛列通过各种销售方式，顺利地推销了70多万瓶美容品。如果说明用植物制造美容品是洛列的一种尝试，那么，采取邮购的销售方式，则是他的一种创举。时至今日，邮购商品已不足为奇了，但在当时，这却是闻所未闻。1969年，洛列创办了他的第一家工厂，并在巴黎的奥斯曼大街开设了他的第一家商店，开始大量生产和销售美容品。伊夫·洛列对他的职员说：“我们的每一位女顾客都是王后，她们应该获得像王后那样的服务。”为了达到这个宗旨，他打破销售学的一切常规，采用了邮售化妆品的方式。公司收到邮购单后，几天之内把商品邮给买主，同时赠送一件礼品和一封建议信，并附带着制造商和蔼可亲的笑容，