现代谈判学练习题

《现代谈判学》练习题一、单项选择题AP12谈判过程中的竞争其重要作用是A.协调谈判人员的行为B.获得更多的利益C.获得更大的优势D.争取更好的成果AP25历史来源最早，波及范围最广，作为谈判发展雏型的谈判是A.民间事务谈判B.军事谈判C.经济谈判D.科技谈判AP31美、英作为经济发达国家，从什么时间便开始了谈判理论的探讨和谈判人才的培养。A.20世纪50年代B.20世纪60年代C.20世纪70年代D.20世纪80年代AP36谈判过程中代表某种立场或观点的参与者叫做:A.谈判客体B.谈判主体C.谈判媒介D.谈判目的P36谈判活动需要处理的问题或谈判波及的详细内容叫做:A.谈判主体B.谈判议题C.谈判媒介D.谈判目的AP36经济或商务谈判中的“标的”是指：A.谈判主体B.谈判客体C.谈判媒介D.谈判目的Ap37两个主体与一种客体的谈判叫做：A.双边统筹型谈判B.多边统筹型谈判C.双边单一型谈判D.多边单一型谈判Cp38两个主体与多种客体的谈判叫做A.双边单一型谈判B.多边单一型谈判C.双边统筹型谈判D.多边统筹型谈判Cp38多种主体与多种客体的谈判叫做：A.双边单一型谈判B.多边单一型谈判C.多边统筹型谈判D.双边统筹型谈判Ap39将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式叫做A.附属式谈判B.独立式谈判C.纵向谈判D.横向谈判Ap39合用于所谈条款的内容属于并列式的互相联络的几种问题的谈判方式是A.附属式谈判B.独立式谈判C.纵向谈判D.横向谈判Ap40对确定的议题按先后次序依次进行商讨的谈判方式叫做A.附属式谈判B.独立式谈判C.横向谈判D.纵向谈判Ap40合用于所谈条款的内容属于原因与成果关系问题的谈判方式叫做A.纵向谈判B.附属式谈判C.独立式谈判D.横向谈判Ap40针对单方主体提出的议题而展开讨论并且多用于索赔谈判的谈判方式是A.附属式谈判B.独立式谈判C.横向谈判D.纵向谈判Ap40针对双方主体各自提出的议题而展开讨论并且多用于价格谈判的谈判方式是A.独立式谈判B.附属式谈判C.横向谈判D.纵向谈判AP44“谈判人员应当享有平等权利、承担平等义务，以求获得对各方有益的谈判成果”这条原则是A.坚持正义原则B.平等互利原则C.寻求一致原则D.真诚守信原则P44“谈判人员应当奉行公正、有助于社会进步、有助于和平和人类发展的谈判原则”这条原则是A.平等互利原则B.坚持正义原则C.寻求一致原则D.真诚守信原则AP45“谈判人员为了到达协议应当求同而存异，设法寻求各方都感到满意的处理方案”这条原则是A.坚持正义原则C.寻求一致原则B.平等互利原则D.真诚守信原则Ap51“双方谈判人员真正进行‘谈’和‘判’的阶段，即谈判的主体阶段”是指A.谈判开局阶段B.交流探测阶段C.磋商交锋阶段D.协议签约阶段Ap52契约的作用是约束当事人履行所A.享有的权利B.分担的任务C.承担的义务D.约定的事项Ap38应用范围最广，应用频率最高的谈判类型是A.双边单一型谈判B.多边单一型谈判C.双边统筹型谈判D.多边统筹型谈判ＡＰ８５技术征询谈判的谈判内容具有A.假设性B.特殊性C.广泛性D.特定性ＡＰ８５技术征询谈判的谈判成果具有A.特殊性B.广泛性C.特定性D.假设性ＡＰ８５技术征询谈判的责任分担具有A.限制性B.特定性C.假设性D.特殊性AP110英国谈判专家比尔·斯科特认为:大型谈判各方直接参与谈判的人数超过A.12人B.15人C.18人D.20人AP110英国谈判专家比尔·斯科特认为:中型谈判各方直接参与谈判的人数在A.4--12人之间B.6—12人之间C.6—10人之间D.4—8人之间AP110英国谈判专家比尔·斯科特认为：小型谈判各方直接参与谈判的人数在A.4人如下B.6人如下C.8人如下D.10人如下AP124主体产生参与谈判的动机之后，动机具有使谈判行为选择并趋向一定目的的启动作用引导作用增进作用调整作用AP124主体采用谈判行动之后，动机具有加强磋商的积极性，使行为进行强化的增进作用。引导作用增进作用调整作用启动作用 AP124主体选择并确定了努力方向，动机具有对既定的措施、方略、技巧等行为进行调整的作用。增进作用调整作用启动作用引导作用AP134“制造多种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解的”心理行为叫做A.投射B.文饰C.压抑D.移置AP134“转移难以遏止的内心冲动的方向，拿他人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的”心理行为叫做A.压抑B.移置C.投射D.文饰AP134“试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的”心理行为叫做A.投射B.压抑C.移置D.文饰AP144美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与鼓励》一书中提出的期望理论，是比较经典的A.需要型鼓励理论B.状态型鼓励理论C.过程型鼓励理论D.因果型鼓励理论AP144“弗鲁姆的期望理论，洛克的目的理论和斯金纳的强化理论”都属于A.需要型鼓励理论B.状态型鼓励理论C.过程型鼓励理论D.因果型鼓励理论AP145目的理论认为目的是引起行为的最直接的动机，设置合适的目的会对动机或行为产生强烈的鼓励作用。最先提出目的理论的是A.美国哈佛大学的费希尔B.美国心理学家弗鲁姆C.美国马里兰大学的洛克专家D.美国谈判学会会长杰勒德P155美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格的《谈判的艺术》出版于A.1955年B.1958年C.1965年D.1968年AP156美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格是什么理论的代表人物。A.谈判实力理论B.谈判构造理论C.原则谈判理论D.谈判需要理论AP161杰勒德·I·尼尔伦伯格在他的著作《谈判的艺术》中，根据什么理论构建了谈判的方略系统。A.谈判实力理论B.谈判构造理论C.原则谈判理论D.谈判需要理论AP166“原则谈判理论”的代表人物是A.美国哈佛大学的费希尔B.英国的比尔·斯科特C.美国的约翰·温克勒D.英国谈判学家马什AP186谈判技巧理论的代表人物是A.英国的比尔·斯科特B.美国的约翰·温克勒C.英国谈判学家马什D.美国哈佛大学的费希尔AP188谈判实力理论的代表人物是A.美国的约翰·温克勒B.英国谈判学家马什C.美国哈佛大学的费希尔D.英国的比尔·斯科特AP190谈判构造理论代表人物是英国谈判学家马什。AP190谋略运筹理论的代表人物是D·L·卡洛斯。AP186谈判技巧理论的代表人物是英国的比尔·斯科特。ABP198谈判决策的一般程序分为如下四个阶段、十个环节。其中什么阶段包括搜集信息、整顿信息、分析信息三个环节。A.决策起始阶段B.决策准备阶段C.正式决策阶段D.决策完善阶段ABP198谈判决策的一般程序分为如下四个阶段、十个环节。其中什么阶段包括确定目的、确定方案、分析方案三个环节。决策完善阶段B.正式决策阶段C.决策起始阶段D.决策准备阶段ABP198谈判决策的一般程序分为如下四个阶段、十个环节。其中什么阶段包括审定方案、制定计划、调整优化三个环节。A.决策起始阶段B.决策完善阶段C.正式决策阶段D.决策准备阶段AP202--204将“谈判中的问题分为单一式问题和复合式问题”其根据是A.处理问题的难易程度B.问题波及的范围C.问题中与否包具有细节问题D.问题出现的也许程度AP202--204将“谈判决策中碰到的问题分为常规性问题和非常规性问题”其根据是A.问题波及的范围B.问题出现的也许程度C.处理问题的难易程度D.问题中与否包具有细节问题P202--204将“谈判决策中碰到的问题分为全局性问题和局部性问题”其根据是A.处理问题的难易程度B.问题出现的也许程度C.问题波及的范围D.问题中与否包具有细节问题AP202--204将“谈判决策中碰到的问题分为必然性问题和偶尔性问题”其根据是A.处理问题的难易程度B.问题波及的范围C.问题出现的也许程度D.问题中与否包具有细节问题AP241“应用积极积极措施，以保证各项目的可以实现，并且是决策方案的重要类型”的谈判方案是A.临时方案B.应变方案C.应急方案D.积极方案AP241“应用防备应变措施，以保证各项目的得以实现，并且可辨别为防止性和蔼后性”的谈判方案是A.积极方案B.临时方案C.应急方案D.应变方案AP241“应用应急措施以控制局势，重要用于谈判进展过程中出现的事先未预料到的条件变化”的谈判方案是A.积极方案B.应变方案C.防止方案D.临时方案AP256在详细谈判过程中常用的“循规照旧”、“按章行事”、“以往通例”、“客观原则”等方略属于何种谋略的体现形式。A.常规式B.利导式C.迂回式D.冲激式P256在详细谈判过程中常用的“投其所好”、“将计就计”、“略施小惠”、“合适让步”等方略属于何种谋略的体现形式。A.利导式B.迂回式C.冲激式D.常规式AP256在详细谈判过程中常用的“欲取故予”、“声东击西”、“货比三家”、“逆向报价”等方略属于何种谋略的体现形式。A.迂回式B.冲激式C.常规式D.利导式AP256在详细谈判过程中常用的“针锋相对”、“最终通碟”、“规定期限”、“唇枪舌剑”等方略属于何种谋略的体现形式。A.冲激式B.常规式C.利导式D.迂回式AP274用于谈判的交流磋商阶段,处理反对意见的基本措施中的“躲闪法”也叫做 A.引例法B.逆转法C.置之不理法D.正面回击法AP274用于谈判的交流磋商阶段,处理反对意见的基本措施中的“移花接木法”也叫做A.充耳不闻法B.逆转法C.置之不理法D.正面回击法AP274用于谈判的交流磋商阶段,处理反对意见的基本措施中的“充耳不闻法”也叫做A.逆转法B.置之不理法C.正面回击法D.移花接木法AP286“第一步让出所有，后来三步无利可让或一点不让”并且“一般适合处在劣势的一方使用”的让步的基本方式是A.最终全让式B.四步均等式C.最先全让式D.依次递减式AP286“前三步一直坚持寸利不让，最终一步将所有让出”并且“一般适合于占据优势的一方使用”的让步的基本方式是A.最先全让式B.四步均等式C.最终全让式D.依次递减式AP286“将所有可让利益，按四步平均让出”并且“一般适合缺乏经验的新手使用”的让步的基本方式是A.最先全让式B.最终全让式C.四步均等式D.依次递减式AP286“以大幅度的让步为起点，然后依次递减，最终将剩余部分所有让出”并且“一般合用于谈判的积极方或提议方使用”的让步的基本方式是最先全让式最终全让式依次递减式四步均等式AP297“人们在社会生活中为满足某种需要而进行交流沟通所使用的”“谈判活动中常用于简介、称呼、寒暄、攀谈、赞美等”的语言属于A.外交语言B.法律语言C.文学语言 D.社交语言AP297“国家与国家在交往过程中为处理多种关系而使用的”“突出特点是表情达意的伸缩性、婉转性和灵活性”的语言属于A.社交语言B.法律语言C.军事语言 D.外交语言AP297“含义多数已在有关的法律文献中作了严格界定或明确规定，其突出特点是表义的精确性、严谨性、确定性”的语言属于A.社交语言B.外交语言C.文学语言D.法律语言AP308“您可否谈一谈贵方所但愿的支付条件？”这一发问的重要作用是A.获取信息B.传递信息C.鼓动鼓励D.定向引导AP3082．“您与否懂得我方所规定的交货条件历来是CIF？”这一发问的重要作用是A.传递信息B.探测意向C.引起注意D.鼓动鼓励AP308“是什么原因促使您决定用我方的产品替代本来的产品呢？”这一发问的重要作用是A.探测意向B.引起注意C.鼓动鼓励D.定向引导AP308“假如我们能各让一步，那就好办了，您说是吗？”这一发问的重要作用是A.鼓动鼓励B.引起注意C.获取信息D.传递信息AP308“乐意听一听您对日程安排有何高见？”这一发问的重要作用是A.传递信息B.鼓动鼓励C.引起注意D.定向引导AP308“衡量产品的质量好坏与否应当包括使用寿命呢？”这一发问的重要作用是A.鼓动鼓励B.定向引导C.获取信息D.传递信息AP315“以声音高、气力重，语速稳中有快，语气铿锵高亢为重要特色”“法庭论辩中的控词或辩词,一般在比较严厉的谈判气氛中运用”的陈说属于A.弱板式B.缓板式C.强板式D.平板式AP315“以语气和缓平稳，语速适中较慢，声调柔和文雅为重要特色”“合用于比较友好的谈判气氛”的陈说属于A.强板式B.急板式C.弱板式D.缓板式AP316“以语速很快，停止时间短暂，语气变化比较复杂为重要特色”“一般用于谈判中的争论问题”的陈说属于A.强板式B.弱板式C.急板式D.缓板式AP336“据两类事物某些相似或相似的性质，从而推出另一性质也相似或相似”的逻辑措施是比方法B.对比法C.区别法D.类比AP337“通过强调两种事物之间的差异，以表达拒绝”的逻辑措施是A.类比法B.对比法C.比方法D.区别法AP336“一般用来阐明两个或两类事物有某种相似或相似”的逻辑措施是类比法B.对比法C.区别法D.比方法AP337“对具有相似特点的两个事物进行对照，以阐明它们之间存在差距”逻辑措施是比方法 B.类比法C.区别法D.对比法比较轻易出单项选择的名词Cp38多种主体与多种客体是指代表多种方面(两个以上)利益的谈判人员为处理多种问题(两个或两个以上)而进行磋商。现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判。Cp41软式谈判即温和式谈判。软式谈判是指一方主体有求于另一方，但愿防止冲突、顺利到达协议而采用的谈判方式。Cp41硬式谈判也叫做立场式谈判。硬式谈判是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。CP43谈判的基本原则是指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想或准则。CP47遵规遵法原则是指谈判的内容及签订的契约必须严格遵守国家乃至国际的有关法律、法规、政策、通例等。Cp54经济贸易谈判是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目的，互相明确权利和义务而进行的谈判。CP60不可抗力是指不能预见、不能防止并不能克服的客观状况。CP60仲裁是指谈判当事人约定，在发生争议时，假如当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的，自愿将有关争议提交第三者进行裁决。CP63建设工程谈判是指承包方与发包方就完毕工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判。Cp73科学技术谈判简称科技谈判，是指当事人就技术开发、技术转让、技术征询或服务等问题确立互相之间权利和义务而进行的谈判。Ｃｐ７７技术开发谈判是指当事人之间就新技术、新产品、新工艺和新材料及其系统的研究开发问题确定各自权利与义务而进行的谈判。ＣＰ８０技术转让谈判是指当事人之间就专利权转让、专利申请权转让、技术秘密转让、专利实行许可等问题确定各自权利与义务而进行的谈判。ＣＰ８５技术征询谈判是指当事人就为特定技术项目提供可行性论证、技术预测、专题技术调查、分析评价汇报和为此支付酬劳的问题而进行的谈判。ＣＰ８９政治谈判是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善互相关系、协调行为尺度而进行的谈判。ＣＰ８９军事谈判是军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。CP98谈判人员的素质是指谈判人员在道德修养、知识构造、能力构造和气质性格等方面应当具有的职业特点的总和。CP132群体规范是为了保障通过群体活动实现群体目的而形成的统一组员信念、约束组员行为的准则。CP197谈判决策的思维程序是指按照时间先后依次安排和进行的谈判决策活动环节。CP204常规性问题是指根据已经有的法规、原则、条例、决策、协议或通例、情理等可以确定处理方案，比较轻易处理的问题。CP204非常规性问题是指仅仅根据已经有的法规、原则、条例、决策、协议以及通例、情理无法处理的问题。CP237可接受目的是指谈判人员根据多种主客观原因，针对多种详细状况，采用实事求是的客观态度而确定的目的。CP323反驳是指运用一种或某些真实命题来论证对方某一命题的虚假性或论证方式不对的的辩说方式。CP325委婉也叫做“婉转”、“婉曲”，是指在交谈中应用迂回波折的含蓄语言来暗示让人思而得之的措施。CP335实盘是指发盘人有肯定的签订协议的意图，对方一旦接受，就要按发盘的内容到达协议，不得反悔或变更，否则将负法律责任。CP338归谬法是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒唐的结论，从而实现反驳这种观点的目的。二、多选题Bp5人们对“谈判”一词的使用，重要有两种含义，即谈判实践和谈判科学。BP10谈判的互动性特点波及到如下哪些层面：A.信息交流B.思想沟通C.互换条件D.签订协议E.利益互换BP11一般来说，谈判过程中，每个谈判者都要考虑和顾全如下利益：A.通过谈判可以得到的实质利益B.与对方保持关系的利益C.超过预期的更大利益D.对方失误的意外利益E.形势变化的长远利益Bp17谈判学的研究对象重要包括四部分内容：简介谈判的基本常识，揭示谈判的一般规律，探讨方略技巧的应用，借鉴成果、总结经验。Bp17谈判学的研究对象重要包括如下内容：A.简介谈判的基本常识B.揭示谈判的一般规律C.探讨方略技巧的应用D.借鉴成果、总结经验E.形成理论、构建学科Cp45客观原则是指独立于各方意志之外的合乎情理，具有普遍性、公正性、合用性的准则。如：A.市场价格B.以往通例C.通用准则D.道德原则E.科学根据Bp45客观原则具有一般性、公正性和合用性的共同特点。BP47谈判的准备阶段应当尽量做好如下四项工作。1．搜集有关信息2．制定谈判决策3．拟订谈判计划4．做好物质准备BP47谈判的准备阶段应当尽量做好如下哪些工作A.搜集有关信息B.制定谈判决策C.拟订谈判计划D.提出谈判方案E.做好物质准备Bp49谈判开局阶段的重要工作有哪些项：A.搜集有关信息B.拟订谈判计划C.确定谈判人员D.通过谈判议程E.提出谈判方案Bp52谈判的协议签约阶段应当做好如下哪些工作:A.提出谈判方案B.通过谈判记录C.审阅背景材料D.讨论契约草稿E.各方代表签字BP52契约基本上可以分为两类：协约公报类契约和协议类契约。协约、公报类契约重要用于政治、军事谈判；协议类契约重要用于经贸、科技、文化交流等方面的谈判。BP53在履约过程中，假如出现纠纷，处理的措施重要有：协商、调整、仲裁、审判。Bp54根据谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分，可将谈判分为大型谈判、中型谈判和小型谈判；Bp54根据谈判活动的所在地点来划分，可将谈判分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判；DBp54根据谈判活动所波及到的内容来划分，可将谈判分为经济谈判、科技谈判、政治谈判、军事谈判、文化谈判、公共事业及公民事务谈判等类型；Bp54根据谈判主体的从属关系来划分，可将谈判分为民间谈判、组织谈判、政府谈判、国际谈判等类型。Bp58经贸谈判比较常用的类型有:A.货品买卖谈判B.建设工程谈判C.承揽定做谈判D.仓储保管谈判E.融资租赁谈判BP60不可抗力条款的重要内容包括：不可抗力事故的范围，处理不可抗力事故的原则，出具不可抗力事故证明的机构，发生事故后告知对方的期限等。BP61仲裁条款重要内容包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序、仲裁费用等。BP75科技谈判的作用重要表目前如下几种方面：1．增进科技成果的转化2．调动科研人员积极性3．增进横向联合与协作ＢＰ７７科技谈判根据波及到的内容可分为技术开发谈判、技术转让谈判，技术征询谈判和技术服务谈判四种。Ｂｐ８０根据作为标的的技术成果的权利性质，可将技术转让谈判分为专利权转让谈判、专利申请权转让谈判、技术秘密转让谈判和专利实行许可谈判。ＢＰ８７技术服务谈判是指当事人就处理特定技术和为此支付酬劳的问题而进行的谈判。包括：技术辅助服务谈判、技术中介谈判和技术培训谈判。BP98在人的理性行为互相对抗的谈判中，谈判人员的个体素质和谈判群体的整体能力是制约谈判局势的重要条件。BP98在人的理性行为互相对抗的谈判中，制约谈判局势的最重要条件是:A.谈判主体的经验能力B.谈判所在的地理环境C.谈判人员的个体素质D.谈判程序的复杂程度E.谈判群体的整体能力BP99代表国家或团体而参与谈判活动的谈判人员在道德修养方面应当做到：立场坚定、法纪严明、作风民主、廉洁正直、勇于奉献、坦诚守信。BP101谈判人员的知识系统应当包括四个子系统的知识，即谈判的基础理论知识、谈判的重要实务知识、有关的基础学科知识和有关的行业基础知识。BP106谈判学在对谈判人员素质的研究中，探讨人的气质性格及有关知识，重要目的和意义有如下三点：1．组建优势互补的谈判群体2．扬长避短加强自身的修养3．根据对手特点“对症下药”BP113一般状况下，谈判班子需要由如下四个方面的人员构成。1．谈判领导人或主谈人2．主谈人的助手和翻译3．具有专业专长的人员4．谈判必需的工作人员BP119消除或防止产生冲突的重要措施有如下四点:1．确立竞争意识2．制定责任制度3．制定总体目的4．制定沟通原则BP121需要的性质重要有三点：1．对象性2．周期性3．条件性BP122从动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性和实践性的特点。BP124产生谈判动机的重要原因可以分为内部动力和外部条件。外部条件重要有两个方面，一是目的引力，二是外界压力。BP128概括地说，影响谈判主体行为的重要原因有价值观念、个体意识、群体规范、心理防御和角色饰演。Bp129详细地说，价值观念对谈判主体行为的影响表目前如下四个方面：1．价值观念影响行为的目的2．价值观念影响行为的过程3．价值观念影响行为的成果4．价值观念影响行为的程度BP133群体规范对谈判行为的影响重要表目前如下四个方面：1．群体规范影响整体观念2．群体规范影响认识原则3．群体规范影响行为定向4．群体规范影响从众行为BP134对于谈判人员来说，需要认识和理解的心理防御行为重要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。BP146将鼓励理论应用于谈判实践，首先应当明确如下问题：1．鼓励的主体和对象2．影响鼓励的外部条件3．激发力量的基本含义4．实行鼓励的目的与效果BP148为了使谈判主体的动机和行为向着有助于谈判进展的方向转化，在实行鼓励的问题上应当遵照如下哪些原则：A.针对的原则B.新奇的原则C.结合的原则D.节省的原则E.强化的原则BP162按谈判的需要理论，将多种谈判分为如下哪些不一样的层次：A.个人间的谈判B.企业间的谈判C.组织间的谈判D.国际间的谈判E.国家间的谈判ABP198根据以上体现，可以将谈判决策的一般程序分为如下四个阶段、十个环节：第一，决策起始阶段，重要指发现问题；第二，决策准备阶段，包括搜集信息、整顿信息、分析信息三个环节；第三，正式决策阶段，包括确定目的、确定方案、分析方案等三个环节；第四，决策完善阶段，包括审定方案、制定计划、调整优化三个环节。ABP198谈判决策的一般程序可以划分为如下哪些阶段:A.决策产生阶段B.决策起始阶段C.决策准备阶段D.正式决策阶段E.决策完善阶段BP209信息对于谈判决策的重要意义可以概括为如下四点：1．为发现研究问题提供根据2．为正式决策奠定科学基础3．为审定方案限定参照原则4．为谈判活动发明有利条件BP223信息筛选常用的措施有如下四种：(1)剔除反复法。(2)时间次序法。(3)对照比较法。(4)专家评估法。DP224（信息的审核）审核工作一般应当遵照如下四项原则。(1)真实性原则。(2)原则性原则。(3)精确性原则。(4)完整性原则。BP235在信息分析的总结工作中对谈判信息的编写应当遵照如下原则：A.实事求是原则。B.以便存用原则。C.重点突出原则。BP239谈判目的的规划可按下列环节进行。1．减少目的数量2．使目的详细化3．建立目的系统BP240确定谈判方案的重要根据是资料信息、目的系统和成果预测三项内容。BP241谈判方案的重要类型有如下哪些种类:A．积极方案B.备用方案C.应变方案D.防御方案E.临时方案BP242为了保证决策方案的切实可行，确定方案应当遵照如下哪些原则:A.多样原则B.制约原则C.经验原则D.创新原则E.时空原则BP243一般来说，评估决策方案常见的实用措施有比较分析法和经验分析法。BP246选择方案常用的措施重要有两种:淘汰法和综合法。BP246但一般来说，谈判计划中都应当包括三项重要内容：谈判目的、实行条件、活动措施。BP246一般来说，谈判计划中都应当包括哪些重要内容：A.谈判人员B.谈判目的C.实行条件D.活动措施E.谈判地点BP251谋略除了具有全局性和战略性的特点之外，还具有对抗性、功利性、针对性和机密性等重要特点。BP253谋略在谈判中的应用，其能否成功及成功的程度取决于多种原因，但重要取决于合意性和合理性的有机结合。BP254现代谈判学将谈判中的谋略分为常规式、利导式、迂回式和冲激式等四类。BP272探测对方的方略技巧重要有火力侦察、四面出击、漫天要价、投石问路等。BP274处理反对意见的方略技巧1．加以区别2．实事求是3．谨慎认真4．防止冲突BP274处理反对意见的基本措施1．引例法2．逆转法3．置之不理法4．正面回击法BP278处在平等地位的方略技巧1．尽量防止无谓争论2．摆出问题坦诚协商3．讨价还价留有余地4．防止过早暴露目的BP279处在被动地位的方略技巧1．忍耐克制等待机会2．尽量让对方多说话3．抓住关键先入为主BP279处在积极地位的方略技巧1．坚持原则规定期限2．提出规定先苦后甜BP280在采用制造僵局的谈判方略时，需要注意如下哪些技巧：A.理由充足B.提供方案C.更换人员D.变化环境E.进退有度BP280合用于打破僵局的方略技巧重要有: A.提供方案B.齐头并进C.提议休会D.更换人员E.变化环境BP282破解以战取胜的措施措施1．制止攻打2．控制局势3．针锋相对4．防止冲动DP290体现成交意愿的技巧1．言辞精炼2．提议明确3．表态坚定4．回答简朴DP291在谈判进入妥协让步阶段,观测对方有无成交意愿的途径包括:A.简朴反复B.论证有力C.不再退让D.核算承诺E.规定详细BP298谈判活动中的倾听具有如下作用。（1）倾听是建立与协调关系的重要途径。（2）倾听是获取和反馈信息的重要手段。BP315概括地说，应答的基本规则有如下三点：1．认清发问的意图2．选择恰当的措施3．应答要讲究技巧BP319应用打听性辩说应当掌握如下技巧：(1)隐语试探。(2)投石探路。(3)欲擒故纵。(4)假设条件。BP320谈判活动中要想使对方变化观点并非易事，因此，应用辩说对其劝导时必须采用对应的技巧。(1)导之以理。(2)动之以情。(3)感之以诚。(4)诱之以利。BP321解惑性辩说的应用技巧重要有：(1)借物喻理。(2)援引通例。(3)独创道理。(4)避虚就实。(5)警句应对。BP329谈判活动中常见的转移话题有如下四种措施：1．答非所问2．观风转舵3．节外生枝4．打断引开BP336明确概念的逻辑措施中的正名法重要有如下种类。A.定义法B.划分法C.对比法D.限制法E.概括法DP346以偏概全的狡辩在谈判中常见的体现形式重要有A.将个别当作一般B.将相对当成绝对C.将一般当个别D.将局部当作整体E.将也许当成必然BP376韩国人的谈判风格重要体现为:A.准备充足，重视礼仪B.重视技巧，直言不讳C.重视关系，轻视契约D.固守老式，缺乏灵活E.重视代理商的作用BP377俄罗斯人的谈判风格重要体现为:A.固守老式，缺乏灵活B.节奏缓慢，效率低下C.重视礼仪，长于方略D.重视信誉、讲究交情E.重视代理商的作用BP377阿拉伯人的谈判风格重要体现为:A.准备充足，直言不讳B.重视信誉、讲究交情C.喜欢争价，节奏缓慢D.上层决策，重视提议E.代理商的作用重要三、名词解释CP3谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此论述自我意愿，协调互相关系，为获得一致、到达各自目的所进行的语言交流活动。Cp17现代谈判学是简介谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判方略技巧应用的一门综合性边缘学科。CP36谈判主体是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。Cp38两个主体与多种客体是指双方谈判人员同步为处理多种互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判。Cp40附属式谈判是指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。Cp41原则式谈判也叫做事实谈判法，由哈佛大学谈判研究中心最先正式提出，因此也叫做“哈佛谈判术”。Cp52契约是用文字形式记录协商成果，规定合作各方权利与义务的法效性条文。CP236谈判目的是谈判人员预想通过谈判活动所要到达的原则或获得的成果。CP240谈判方案是保证谈判目的得以实现的各项措施、措施、途径、方略、技巧的汇集。CP255谈判方略是指谈判人员在谈判过程中为了到达预期的目的，根据形势的发展变化而制定或采用的行动方针和斗争方式。CP255谈判技巧是指谈判过程中在实行方针、使用措施时体现出来的技能。CP368谈判风格是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止体现出来的、与其老式文化亲密有关的谈判思想、谈判行为等方面的特点。四、简答题Dp55简述经贸谈判的意义。经贸谈判的意义重要体现为如下六点：(1)增进市场经济发展(2)利于开展合法竞争(3)提高决策的科学性(4)利于加强经济联络(5)利于实现经济目的(6)利于发展对外贸易DP150简述对谈判人员（主体）实行鼓励的重要措施。(1)兼顾有关方面的需要或利益(2)满足谈判主体的客观需要(3)提高谈判主体对满足需要的认识(4)确立合适的谈判目的(5)使谈判主体明确目的(6)将工作成绩与利益相联络DP200决策对于谈判的重要作用重要体目前哪些方面?决策对于谈判的重要作用重要体目前如下四个方面：(1)决策关系到谈判主体的选择(2)决策关系到谈判目的确实定(3)决策关系到谈判方略的应用(4)决策关系到谈判成果的好坏DP237确定谈判目的应当叛乱遵照如下五项原则。(1)实用性原则(2)合理性原则(3)可行性原则(4)灵活性原则(5)保密性原则DP283让步的常见方略中积极让步的方略有哪些?常用的让步方略可以分为两类,其中积极让步的方略有:(1)积极退让。(2)出其不意。(3)软硬搭配。(4)声东击西。(5)纵横交错。(6)以退为进。Dp49简述谈判开局阶段的重要作用。开局阶段的作用重要体目前如下五个方面：(1)形成第一印象。(2)建立洽谈气氛。(3)决定谈判态度。(4)确定谈判方式。(5)形成等级观念。DP126谈判主体的行为具有哪些共同特性?谈判主体的行为具有如下六点共同特性：(1)主体行为具有积极性(2)主体行为具有因果性(3)主体行为具有目的性(4)主体行为具有持久性(5)主体行为具有外显性(6)主体行为具有合理性DP283让步的常见方略中拒绝让步的方略有哪些?常用的让步方略可以分为两类,其中拒绝让步的方略有:(1)忍耐等待。(2)以攻为守。(3)运用自尊。(4)运用权限。(5)设置限制。(6)不开先例。DP310谈判人员应当掌握的发问技巧重要有哪些?谈判人员应当掌握的发问技巧重要有：(1)因人而异(2)掌握时机(3)抓住关键(4)灵活机警(5)速度适中(6)选择用语Dp73科技谈判与其他类型的谈判比较，具有哪些特点？科技谈判与其他类型的谈判比较，具有如下特点：(1)主体客体的多样性(2)标的价格的复杂性(3)权益关系的持续性(4)准备工作的严谨性(5)谈判原则的特殊性Dp47一般正规的大型谈判可以划分为哪些阶段？一般正规的大型谈判可以划分为五个阶段：(1)谈判准备阶段(2)谈判开局阶段(3)交流探测阶段(4)磋商交锋阶段(5)协议签约阶段DP152谈判主体的能动作用重要体目前哪些方面?谈判主体的能动作用重要体目前如下六个方面：(1)自由选择，以我为主(2)掌握信息，通晓规律(3)一丝不苟，减少失误(4)抓住关键，提高效率(5)运用时机，随机应变(6)有胆有识，努力进取DP256谈判的方略技巧具有哪些作用?按照谈判的基本程序，可将方略技巧的作用归纳为如下五点：(1)发明良好的开端(2)掌握前进的方向(3)控制谈判的进程(4)增进双方的合作(5)保证理想的结局DP283简述谈判让步的一般原则。让步的一般原则有：(1)合适发明友好气氛(2)服务谈判总体目的(3)利于建立长远关系(4)应当得到对应回报(5)必须引起对方重视DP332谈判中的反问按其功能可分为哪些种类?谈判中的反问按其功能可分为如下六种：(1)肯定型反问(2)拒绝型反问(3)挖苦型反问(4)回击型反问(5)探测型反问(6)悬念型反问DP335谈判常用的逻辑措施1.正名法。2.喻证法。3.对比法。4.区别法。5.归谬法。6.例证法。7.反证法。8.淘汰法。9.条件法。10.二难法。DP341谈判常见的狡辩手法1.偷换概念。2.歪曲语境。3.言实相悖。4.人身袭击。5.无谓纠缠。6.无中生有。7.歪曲事实。8.以偏概全。9.虚拟原因。10.强词夺理。DP369美国人的心理和性格特性反应在谈判中重要体现为哪些风格?美国人的心理和性格特性反应在谈判中重要体现为如下风格:(1)干脆利落，毫不模糊(2)雷厉风行，重视效率(3)追求实利，不讲情面(4)喜欢采用一揽子交易(5)重视协议，以法为据(6)充斥自信，善于竞争DP370简述日本人的谈判风格。日本人的谈判风格重要体现为：(1)以礼求让，顾全情面(2)强调等级，重视地位(3)谨慎决策，集体参与(4)耐心十足，婉转圆滑(5)精于商务，以柔克刚(6)轻视法律，重视履约P372简述英国人的谈判风格。英国人的谈判风格体现为：(1)言行稳重，重视友谊(2)自信心强，灵活性差(3)崇尚守时，讲究效率(4)忌谈政治，宜谈天气DP373简述德国人的谈判风格。德国人的谈判风格体现为：(1)准备充足，严谨周密(2)认真负责，讲究效率(3)自信执着，坚持己见。(4)崇尚契约，严守信用DP374简述法国人的谈判风格法国人的谈判风格重要体现为：(1)坚持使使用方法语谈判(2)偏爱采用横向谈判(3)重视友谊，富有情趣(4)强调个人，轻视集体(5)急于签约，常常反悔Dp43谈判的基本原则1.平等互利原则2.坚持正义原则3.寻求一致原则4.根据原则原则5.真诚守信原则6.确定灵活原则7.时间效率原则8.遵规遵法原则Dp54经贸谈判的特点(1)谈判主体的多层次性(2)主体之间的可选择性(3)主体地位的平等性(4)谈判方式的灵活性P92.政治、军事谈判的特点。(1)谈判主体的对等性(2)谈判客体的多样性(3)有关原因的复杂性(4)方略技巧的灵活性(5)谈判历程的艰难性(6)谈判原则的特殊性P95政治、军事谈判的功能政治、军事谈判作为参与各方政治、军事较劲的有机构成部分，它既是处理政治、军事问题的一种手段，同步又对社会的发展，人类的进步发挥着特有的作用。1．为实现政治、军事目的服务2．建立改善关系、协调行为尺度3．优化社会环境、增进和平发展DP103谈判人员应当具有的能力构造是针对谈判工作的性质及其内容而提出来的基本规定。根据现代谈判的特点和多数专家的意见，认为谈判人员除了必须具有一般人的观测、想象、记忆等能力外，还必须具有较强的交际能力、体现能力、推断能力、决策能力和应变能力。BP109谈判人员培养和提高能力应当遵照如下原则：1．服务原则2．动态原则3．专长原则4．创新原则5．层次原则DP267为了发明友好的洽谈气氛，应当做到如下六点：1．服饰整洁大方2．寒喧恰到好处3．破题引人入胜4．动作自然得体5．讲究表情语言6．注意察颜观色运用优势，施加或消除压力的常见方略技巧重要有如下八种。1．积极出击2．集中火力3．分而克之4．坚守阵地5．迟延战术6．保持冷静7．利益诱导8．揭示弊端DP296谈判活动中应用的有声语言根据语言风格可以辨别为：社交语言、外交语言、法律语言、文学语言、军事语言五种类型。P341什么是狡辩?狡辩具有哪些逻辑特性?狡辩是指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则或论证规则，错误的论证措施。狡辩具有如下逻辑特性：其一，狡辩重要用于为错误观点进行辩护。其二，狡辩是似是而非的论证措施。其三，狡辩是故意违反逻辑规律或逻辑规则的逻辑错误。其四，狡辩与谬误不一样，狡辩是出于某种企图故意违反逻辑，而谬误则未必故意，多指不自觉发生的逻辑错误。五、论述题1.P8-15谈判的特性（特点）和作用（功能）第一.谈判的一般特性（特点）所谓谈判的一般特性是指各个领域、多种类型的谈判所具有的共同特点，一般来说都应当具有如下五点特性。(1)谈判是人的理性行为。谈判是人的行为，并且是人的理性行为。参与谈判活动的总是详细的人。谈判就是在人的动机支配下而采用的一种为了满足需求的理性行为。(2)谈判是参与者的互动。谈判的互动性特点波及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换(即谈判成果)。这三个层次既各自独立，又互相影响。思想沟通依赖于信息交流，信息交流、思想沟通的程度制约或决定着谈判的成果。(3)谈判是参与者的合作。需要和对需要的满足是谈判的基础。谈判的目的不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应当是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能到达协议。一般来说，谈判过程中，每个谈判者都要考虑和顾全双重利益：一是通过谈判可以得到的实质利益，二是与对方保持关系的利益。(4)谈判是参与者的竞争。谈判的本质是满足需求。谈判的目的应当是双方都感到自己有所收获。谈判过程中的竞争其重要作用是协调谈判人员的行为。谈判人员可以通过竞争来衡量或估计自己与对方对抗的能力和水平，通过竞争使他们各自得到对应的报偿。谈判中的竞争需要合作，合作是为了竞争。(5)谈判是复杂性的活动。谈判没有固定不变的模式，谈判是一种复杂的智力活动。谈判由主体、客体、媒介和目的等基本要素构成。参与谈判是为了满足需要。满足需要也许通过不一样的谈判方式，需要经历多种过程，需要施展方略技巧。第二.谈判的重要作用（功能）谈判活动的作用重要有如下五点。(1)谈判是处理争议的手段。处理争议和矛盾的措施不拘一格，如市场机制、规章制度、老式通例、行为规范以及执法部门和权威机构的裁决等。(2)谈判是平息争端的途径。长期以来，谈判被看作是发挥军事优势或弥补军事劣势的一种战略手段。(3)谈判是调整利益的措施。伴随社会的进步和科学的发展，出现了一系列带有全局性的问题。如建立外交关系、限制人口增长、维护生态平衡、控制核武器的发展、淘汰武装力量等。这些谈判的重要作用是调整各个方面的利益关系。(4)谈判是发展经济的桥梁。经济谈判的作用重要是加强国家之间、企业之间的经济联络，增进经济或贸易的发展。(5)谈判是改善环境的措施。社会的变革变化着人的需要。与以往相比，现代人的交往需要愈加强烈。大量的个人与个人之间的谈判出目前平常生活之中，平常生活谈判有助于调解和缓和人际之间的冲突与矛盾，有助于发明友好的生产、工作、生活、学习环境，有益于物质文明和精神文明建设。2.P177谈判中怎样识别和明确双方的利益第一，利益决定谈判的问题。谈判的基本问题并不是立场问题，而是谈判双方所但愿和关切的利益。第二，寻求对立立场背后的利益。假如认真思索就会发现，在许多谈判中，彼此共同的利益多于对立的利益。利益具有不一样的体现形式，各自追求不一样形式的利益轻易彼此妥协。第三，怎样识别双方利益。发现对方隐藏的利益对于实现自己的利益具有重要作用。那么，应当怎样去发现谈判中的利益呢?(1)探求对方的利益。就是让自己站在对方的立场上，设身处地来考虑问题。(2)分析对方的意图。应当推测对方的意图或想法，应当理解对方坚持某种意见的原因。(3)明确双方均有多重利益。谈判双方的利益往往不只一项，有的项目也许对双方来说都是利益。(4)最强烈的利益是人的基本需求。要理解立场背后的真正利益，必须弄清影响对方的最基本的需要和动机。第四,明确双方的利益。将双方的利益所在明确地记录下来。这有助于记忆，也便于进行对比。(1)讨论共同的利益。假如你但愿对方重视你的利益，就应当先向对方表明你的利益是什么。(2)重视对方的利益。当你向对方表明你的利益时，你也应当同步表明很重视对方的利益。尤其是对谈判双方的共同利益，更应当明确地表述清晰。(3)对利益强硬，对人要温和。在就利益问题进行争论时，可以采用强硬的态度。固守立场是不明智的，但固守利益却是明智的。双方各自将自己的利益明确地表述出来，并且固守不放，这样往往可以激发出新的创意，产生使彼此均得到利益或好处的处理方案。3．P202--204谈判决策所面临的问题种类根据不一样的原则可以将问题分为不一样的种类，谈判决策中碰到的问题重要有如下四类：1．并列式问题和连锁式问题根据细节问题之间的联络方式，可以将复合式问题分为两种：并列式问题和连锁式问题。(1)并列式复合问题。并列式复合问题是指由复杂问题分解出来的细节问题之间各自独立，不具有包括关系。(2)连锁式复合问题。连锁式复合问题是指由复杂问题分解出来的细节问题中还包括着更细节的问题，这些细节问题不属于同一种层次。2．常规性问题和非常规性问题根据处理问题的难易程度可以将谈判决策中碰到的问题分为常规性问题和非常规性问题。常规性问题。常规性问题是指根据已经有的法规、原则、条例、决策、协议或通例、情理等可以确定处理方案，比较轻易处理的问题。(2)非常规性问题。非常规性问题是指仅仅根据已经有的法规、原则、条例、决策、协议以及通例、情理无法处理的问题。3．全局性问题和局部性问题根据问题波及的范围可以将谈判决策中碰到的问题分为全局性问题和局部性问题。全局性问题。全局性问题是指制约整个谈判，影响谈判其他有关原因的问题，如谈判目的。局部性问题。局部性问题是指比较独立、对整个谈判影响不大的问题，如买卖谈判中不可抗力条款。4．必然性问题和偶尔性问题根据问题出现的也许程度可以将谈判决策中碰到的问题分为必然性问题和偶尔性问题。(1)必然性问题。必然性问题是指或早或晚一定会出现，事先比较轻易预料的问题，如，正规谈判中的交流磋商。(2)偶尔性问题。偶尔性问题是指也许出现也也许不出现，事先不太轻易预料的问题，如谈判中的僵局。4．P107五、谈判人员的能力培养对谈判人员的能力培养是提高谈判班子整体水平和谈判人员个体素质的重要途径，也是提高谈判效率，获得谈判成功的有效措施。培养能力的有效途径和应当遵照的原则如下：(一)培养和提高能力的途径。谈判人员培养和提高能力的措施或途径也许有多种，我们认为比较重要的有如下四点。1．正视现实,充斥信心2．提高认识,热爱职业3．循序渐进,驾驭知识4．理论指导,勤奋实践(二)培养和提高能力的原则。谈判人员培养和提高能力应当遵照如下原则：1．服务原则2．动态原则3．专长原则4．创新原则5．层次原则5．P258从理性对抗的角度论述方略技巧的应用规律。理性对抗既是方略技巧的发源地，又是施展方略技巧的战场。从一定意义上来说，方略技巧是理性对抗的产物,探讨方略技巧的应用规律，必须掌握理性对抗的基本特点。(一)理性对抗的基本特点1．理性对抗奉行的是反常原则谈判活动中的反常行为往往是方略的重要构成部分。2．理性对抗中常运用逆向思维在理性对抗中，为了使对手按着自己的意愿行事，往往把逆向思维当成一种方略。3．理性对抗呈曲线型发展状态在理性对抗中，一方的行动必然会引起另一方的反行动；一方的方略实行必然导致另一方的反方略。这便构成了曲线型的对抗发展趋势。参与竞争的主体要想立于不败之地，就必须不停地进行方略创新。(二)方略技巧的应用规律方略技巧的应用效果取决于施策主体能否遵照其应用规律。1．以对方的判断失误为前提方略技巧的应用必须建立在对方的判断失误、心理错觉、认识偏颇的基础之上。2．顺应对方趋利避害的心理方略技巧的应用必须顺应人们趋利避害的心理。3．符合客观事物的发展规律方略技巧的应用必须符合客观事物的发展和竞争规律，必须以正常的认识活动作为先导，以主客观相统一的原则作为准绳。6．P352简述逻辑在谈判中的作用逻辑在谈判活动中的作用可以概括为纽带作用、破立作用和推断作用。一、逻辑在谈判中的纽带作用逻辑在谈判中的纽带作用重要体现为逻辑知识联结着谈判的各个环节，贯穿于谈判活动的一直。详细地说体目前如下方面：1．在谈判决策中的作用严谨、周密的逻辑思维(加粗的斜体字表达应用的逻辑措施，如下同)可以保证决策精确无误，思维中的逻辑错误可以导致决策悖谬偏颇。2．在确定对手中的作用通过对调查所得信息的分析、整顿，概括出每个人的重要特点。然后，通过对比，找到他们的相似点(求同)和不一样点(差异)，权衡利弊，从中选择出（选言排除）最适合的对手作为谈判对象。3．在搜集信息时的作用需要搜集的信息种类繁多，其中包括预测信息。预测就是假说。预测过程中需要应用多种逻辑措施：类比、归纳、记录概率法、因果法、演绎法等。在对搜集到的信息进行整顿的过程中，重要应用归纳法、划分法、分类法。4．在确立目的时的作用目的就是谈判议题，是谈判中要处理的实质性问题。目的分为不一样的种类，需要应用定义、划分、限制、概括等措施来明确多种目的之间的关联，应用判断精确地表达出多种目的。5．在确定方案中的作用从逻辑的角度来看，确定谈判方案实质上就是构建逻辑证明的体系框架。方案中的目的便是论证中的论题，