《推销实务（第2版）》493-1（王艳艳）教案 第10课 有效识别客户1

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课题项目三任务二有效识别客户1课时2课时（90min）教学目标思政目标：（1）培养善于观察的好习惯，注重工作方法和效率（2）树立客户档案跟踪管理理念，强化依法归档意识知识目标：学会建立客户档案，对客户进行分类管理能力目标：具有对客户进行评估和管理的能力教学重难点教学重点：建立客户档案，对客户进行分类管理教学难点：对客户进行评估和管理的能力教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：→→传授新知（6min）→知识拓展（5min）→传授新知（25min）第2节课：案例导入（5min）→传授新知（30min）→课堂小结（5min）→作业布置（5min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课考勤

（2min）【教师】清点上课人数，记录好考勤【学生】班干部报请假人员及原因培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况案例导入（7min）【教师】讲述案例“仔细甄别，筛选把关”，提问：“你知道该怎么对客户进行评估吗？”，并随机邀请学生回答（接续上一节“任务导入”的内容）“ABC”推销小队通过前两天的学习，已经知道如何去寻找客户了。可是奔波了几天下来，他们还是一无所获。心情低落的他们找到了刚接待完客户的王总，王总简要地问了问他们这几天所做的工作，很快便知道他们的问题出在哪里了。王总笑着对他们说：“你们呀，主要是没有学会仔细甄别客户，也就是说，没有对客户进行详细的评估。”仨人迫不及待地追问道：“那该如何对客户进行评估呢？”王总表示这里面的学问可大着呢……【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，导入本节课课题并板书：客户评估通过案例导入，引导学生思考如何评估客户，激发学生的学习兴趣传授新知（6min）【教师】提出问题：“如果让你评估客户，你会从哪些方面进行呢？”，随机邀请学生发言【学生】聆听、思考、发言【教师】总结点评，讲解教材内容通过提问和教师讲解，让学生熟悉客户评估的相关内容知识拓展（5min）【教师】讲解“推销小贴士”，让学生思考市场营销三个层次的特点“现代营销学之父”菲利普•科特勒（PhilipKotler）将市场营销分为三个层次：最低的层次是反应式营销，即推销人员对客户表达出来的需要做出反应；中间层次是预见性营销，即推销人员根据环境变化预计客户将要产生的需要，并对此做出反应；最高层次是创造性营销，即推销人员通过创造客户未曾要求甚至未曾想象的产品来创造市场。【教师】总结，讲解教材内容通过对正文的拓展，使学生更深入地了解营销相关知识传授新知（25min）【教师】讲解案例“两个水果商贩的境遇”，让学生回答：“第二个小贩成功的原因是什么？”随机邀请学生回答。一位老太太拎着篮子去买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”小贩说：“又大又甜。”。老太太摇了摇头，走向另一个小贩，说：“你的李子新鲜吗？”小贩说：“都是刚摘下来的，您要多少？”老太太说：“你帮我挑酸一点的，来一斤。”【教师】总结点评【教师】讲解案例“以貌取人”，提问：“试分析小姑娘为什么能够获得客户的认可？”随机邀请学生回答。一个小城市的房地产销售部，有一天来了一对普通的中年男女，拎着两个蛇皮袋。进来以后呢，他们左看看右看看，问：店铺怎么卖？一个小姑娘耐心地接待了他们，科长在办公室爱答不理的看报喝茶，还嫌弃小姑娘浪费时间。这对中年夫妻看中了两间店铺以后，科长插话说要先付30万定金。他们说：只带了20万，就装在手上拎的袋子里。科长立即两眼放光，态度180度的大转弯，屁颠屁颠的满脸堆笑的跑过来，招呼他们细谈，把小姑娘打发去给别人倒水。可是中年男女却说：你这样以貌取人的人，我们不想和你谈，你把刚刚的那个小姑娘叫来，我们找她买。最后他们买了两间店铺，还买了两套大房子。【教师】总结点评【教师】组织学生分组讨论，提问：“小郑的订单为什么泡汤了?”随机邀请学生回答小郑是一名设备配件推销人员，面向工业企业销售密封阀。他了解到某工业公司在日常生产和维修中都会使用到密封阀，并且生产部可以决定用不用他的产品。于是，小郑托朋友介绍，找到了该工业公司生产部的主管，并多次向他推荐了自己公司的产品。生产部主管对产品进行了检测，也觉得产品不仅质量好，还能够有效地减少工作量和节约成本，就对小郑许诺道：“只要采购部同意购买，我就可以写购买计划。”……（详见教材）【学生】学习、思考、讨论，回答【教师】总结点评通过提问、课堂讨论和教师讲解，让学生熟悉客户评估的相关内容第二课时问题导入（5min）【教师】提出问题：“对于通过评估的客户，推销人员该如何科学地管理他们呢？又该如何与之建立长期且稳定的合作关系呢？”随机挑选学生回答【学生】思考、回答【教师】总结点评。通过询问问题，让学生思考客户分类管理的重要性传授新知

（30min）二、客户档案建立推销人员首先要学会建立客户档案。客户档案就好比是推销人员的“侦察记录”，通过对客户档案进行分析与研究，推销人员可以快速掌握客户信息，进而挖掘客户深层次的购买需求，并制订出合适的推销方案。客户档案一般可分为基本资料和交易资料两个部分，并且记载形式可以灵活多样。……（详见教材）【教师】展示课件中“推销流程”的图片，提问：“试分析个人客户档案和企业客户档案的侧重点有什么不同。”随机邀请学生回答。【学生】观看图片、思考、回答【教师】总结点评三、客户分类管理【教师】播放视频“顾客细分”。【学生】观看视频、思考【教师】总结视频，引入课文内容（一）二八法则意大利经济学家维尔弗雷多•帕累托（VilfredoPareto）从大量具体的事实中发现：80%的社会财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有社会财富的20%，这被称为“二八法则”，又称“帕累托法则”。【教师】展示课件中“推销中的‘二八法则‘”的图片，提问：“应如何理解‘二八法则‘？”【学生】观看图片、思考、回答【教师】总结点评，讲解教材内容。因此，推销人员在实际工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要学会抓关键客户、关键环节，按照一定的标准对客户进行分类，然后对不同类别的客户实施不同的推销策略，以求实现推销投入产出比最大化。通过提问、课堂讨论和教师讲解，让学生熟悉客户档案建立、客户分类管理的相关内容课堂小结（5min）【教师】简要总结本节课的要点本节课学习了如何有效识别客户，大家要掌握概念并灵活运用。【学