一年级小学生的行为习惯养成教育案例

工具让拜访更轻松

-----调研表使用讲解客户开拓单页接触前准备客户30接触调研表分析客户需求设计建议书讲解建议书尝试一次促成转介绍客户管理客户经营管理日志等成功不成功多次促成①③②⑤④⑥⑦⑧以工具为载体的专业化销售流程图--使用工具让拜访变的轻松第一步：客户开拓个人展业法:

缘故、转介、陌拜团队展业法：团队活动固化区域第二步：接触前准备—工具、心态、技能、客户资料等准备第三步：接触—调研表接触的根本目的是：建立信任，诊断、启发客户需求，为提供保险解决方案提供依据。在常见接触方法中，调研表使用〔客户需求调研〕容易使普通营销员建立拜访习惯、提升拜访量，减少第一访的拒绝率，为下一步说明访奠定根底接触工具——客户需求调研表需求调研表的作用1.会讲公司、讲理念；2.启发保险意识；3.发现客户需求；4.搜集客户资料；5.为下次拜访做铺垫需求调研表使用三个步骤：应酬赞美说明来意讲解需求调研表〔介绍公司，引导填写〕3.索取客户信息〔联系方式〕陌生客户说明来意——切入话术：“你好，我是新华保险***，为践行十八大精神，完善保障体系，普及保险知识，给市民提供更好的效劳，公司面向全市组织了一次关于客户需求的市场调研活动，还有抽奖时机，有张表耽误您几分钟我们一块看一下，说不定有一些启发…您听说过新华保险吗？〞熟人——切入话术“老同学，我到新华保险工作了，新华保险是全国的第三大保险公司......，我们公司为践行十八大精神，完善保障体系，普及保险知识，公司面向全市组织一次有奖需求调研活动，深入了解百姓的家庭保障问题及需求，有几个问题咱们一块看看…您听说过新华保险吗？〞〔早会、二早训练点〕公司介绍

〔笔指公司介绍局部〕业：“是这样新华人寿保险股份〔简称“新华保险〞〕成立于1996年9月，是经国务院同意，中国人民银行批准成立的金融机构，是主要经营寿险的企业。总部位于北京市，2021年，新华保险在香港联交所和上海证券交易所同步上市；12年保费收入977亿，保险行业市场排名第三位〞〔早会、二早训练点〕2.引导填写调研表

〔笔指调研表问题上边内容〕“您看，我是做保险的，新华公司现在非常注重客户的需求和对客户的效劳，一旦成为我们的客户，我们公司将全力为您提供全生命周期的保障效劳，.......〞“以下几个问题是我们每个人、每个家庭、整个社会都面临的现实问题，让我们站在成年人家庭责任的角度一块去沟通一下，.......〞〔早会、二早训练点〕2.引导填写调研表【1】‘您看啊’健康是每个人的心愿，您认为影响身体健康的主要因素是？〔健康理念引导〕A、环境污染B、生活压力C、饮食环境D、其他[选项A-C]：是啊，现在生活条件好了，我们却感觉到生活环境越来越差…您看想要保持一个健康的身体真的不是一件容易的事呢，环境、吃的也总是不让人放心，生活压力越来越大…，健康需要早规划[选项D]：那您认为具体是什么呢？〔引导客户主动说，并认可赞同寻找话题〕〔早会、二早训练点〕【2】‘现在发生健康问题的人挺多的’您认为生活中一旦发生大的健康问题应准备多少钱？〔健康理念引导〕A、5万B、10万C、20万D、30万以上业：是啊，俗话说‘有啥别有病，没啥别没钱’‘辛辛苦苦二十年，一病回到解放前’，医疗费用的问题已成为当今老百姓最为关注的问题之一。[反问、引导]客：是啊…业：生活中我们的这种担忧应该是提前规划就好了？你说呢？[激发意识]【3】您认为一旦发生健康问题除了合作医疗外应如何处理？〔健康理念引导〕A、自己承担B、社会保险C、商业保险D、其他[选项B]多好啊我们有根本保障，健康能有个依靠。不过社保也有些是不承担的…；有一些报销额度和限制[激发意识][选项A]现在医疗费用越来越高，应该提前规划一下，平时当攒钱，有事的话报销药费，您觉得呢？[反问、引导][选项C]恭喜啊，您的风险保障意识挺好的，买的是什么样的条款，……应该定期做个保单检查【4】‘您想每个人都会变老的’您认为一个人60-80岁，20年的老年生活应准备多少钱？〔养老理念引导〕A、10万B、20万C、30万D、40万以上[不管选择哪一项]：多少钱够呢？我们来算一下：现在的生活水平：一顿饭10块不多吧？两个人就吃饭的钱，一天就60元，一年365天，20年至少也要花43.8万啊，您说老来没钱行吗？这还不包括穿的、住的，还有医疗费啥的…〔引导对方反响，注意倾听〕【5】当老来失去赚钱能力时，您〔我们的〕的养老资金来源是？〔养老理念引导〕A、社保B、子女供养C、购置保险D、没考虑[选项A]：您单位的待遇真不错，现在退休的人越来越多，养老方面国家的压力越来越大，退休时实际的退休金远远缺乏以维持我们现在的生活水平！〔沟通当前职工的退休工资替代率沟通〕[选项C]:是啊，现在越来越多的人开始考虑自己的未来了，毕竟，20、30年后我们就变老了‥‥‥〔导入上面的养老观念〕【7】现在吃穿不愁了，您认为生活中人们最担忧的是什么？〔发现客户需求〕A、健康问题B、意外问题C、养老问题D、子女教育问题E、投资问题：确实是生活中我们不再担忧吃穿等生活问题，就是担忧**这些问题，〔讲保险故事〕当这些问题来临的时候我们都应该有个准备才是啊？【6】‘孩子是我们的未来，做父母的应该为孩子做一些准备’您觉得为满足子女教育的需要，应准备多少钱适宜？〔引导教育规划〕A、10万B、20万C、30万D、50万以上：此项根据客户家中是否有孩子，选择性沟通‥‥‥【8】如果有一套完整的保障方案，专门解决您的一些担忧，您愿意进一步了解吗？〔判定准客户〕A、愿意B、不愿意[选项A]—准客户：好的，到时我会根据您的实际情况，为您提供针对性的资料，供您了解，在这里填一下您的个人信息，我们这里还可能会有抽j活动……[选项B]—潜在客户

结束语：感谢您对我工作的支持，因近期会有统一抽奖活动，需要填写一下您的姓名和出生日期，工作单位等，到时也可根据您的年龄为你免费提供相关保险说明，供您了解！〔很荣幸认识您，再次感谢您的信任，我是新华**〕多肯定、赞美，多询问、倾听，寻找共鸣注意客户的眼神，善于去引导长期使用，提升沟通技巧和场面掌控能力如果被调查对象对于保险很认可，保险的意识很强，那在沟通中或沟通完，可以抓住客户最关心的点进行深入沟通；调研表填写要点拿着调研表问问自己，你有何感想？走出去，就是一片市场！围绕‘生老病死残’延伸的五大需求理念，在调研表中都能表达，