农产品营销理论与实务培训

农产品营销理论与实务培训第一章概述教学目标课后习题实践企业1.1农产品营销的岗位及技能分析1.2农产品营销研究对象及其体系1.2农产品营销内涵、对象、体系及企业1.3农产品营销对我国经济发展意义1.4学习农产品营销理论与实务的方法●素质目标★明确农产品营销的特定领域与要求；★了解农产民营销对我国和谐社会发展的意义；返回●知识目标★了解农产品营销的内涵；★了解农产品营销的必要性；★了解本门课程侧重的内容；●技能目标★对农产品营销的主体形成感性认识，通过模拟掌握农产品营销的基本内容；★对农产品营销方式的基本框架的认识；★掌握农产品营销的方式；★掌握学习农产品营销的方法；1.1农产品营销岗位及技能分析案例1-1：鸡蛋营销岗位技能分析案例1-2：蔬菜营销岗位技能分析案例实践体验营销并总结农产品营销岗位分析临志华鸡蛋销售网引例:迟来的菜心

这种高杆、口感甜的“迟来蔬心”大家开始时并不认识，不了解，市场购买力低，该如何打开市场？说出你的看法。思考鸡蛋市场营销模拟实践要求：1、根据以往的知识和经验设计一套方法和程序2、各组表演整个营销活动方式3、总结基本经验或问题农产品营销岗位技能关系:经营主体菜心的经营者寻找客户卖出产品产品生产推销/加工经营过程需要技能市场调查科技手段宣传包装价格储藏方式说服鸡蛋的经营者1.2农产品营销内涵、对象、体系与企业介绍内涵、特征、职能研究对象及其体系前哨营西沟村富农合作社介绍1、内涵1、主体：个体和组织。2、生产、加工、储藏、运输、交易等环节。3、受客观条件的制约。2、基本特征3、基本职能1、营销产品：自然性和生物性2、销售产品：季节性和期限性

3、市场需求：批量性、连续性和多样性

4、主流产品：稳定性5、政府干预：必然性1、两个市场实现顺利交易2、保证产品的品质3、提高农产品价值4、引导文明、健康消费1.2.1内涵、特征、职能案例1-3：老蜂农蜂蜜是如何成功的？（教材P2）讨论要点：1、生产者的愿望是什么？2、要解决的问题是什么？3、每个问题的解决方法是什么？4、当时市场销售的问题是什么？5、他是如何解决的？6、他的成功中可以概括的基本经验是什么？1.2.2农产品营销研究对象及其体系1.研究对象2.体系●农产品市场的发展过程；●农产品的流动方式；●农产品的销售规则；●以经营方式为主题的理论和训练体系；●以农产品营销实践为前提，提高经营者素质的理论体系；思考讨论：农产品营销的基本方式有哪些？返回农产品地头直销间接销售自由市场个体商贩批发市场零售商个体商贩经纪人异地批发商零售商消费者其他环节加工储藏物流网络营销技能体系产品分析市场调研市场定位需求调研供给调研低中高档群体价格定位包装定位制定策略消费心理策略4P-6P策略市场营销策划营销方式选择直接营销方式间接营销方式网络营销方式特色产品营销国际市场营销推销技巧团队合作训练角色分工企业文化规则说服术训练策划技能训练营销活动设计训练经营分析售后服务1.2.3前哨营西沟村富农合作社介绍富农合作社主要农产品1.3农产品营销对我国经济发展的意义1.3.1研究和学习农产品营销理论与实务的意义1.3.2培养农产品市场营销经纪人

1、农村剩余劳动力的出路

2、农产品营销市场矛盾的解决

3、搞活农产品市场也是当务之急

4、提高农产品营销队伍的综合素质

5、农产品国际市场开发急需操作人才

调查项目：221行动计划前期调研组织者：北京市农村工作委员会调查对象：北京居民，653份问卷，回收率81.7%调查内容：北京市高消费群（高端市场）农产品市场需求案例1-4北京地区农产品市场需求调查北京市高消费群基本状况分析1、高消费家庭、妇女是农产品的主要购买者性别比重%男36.83女63.17表1：图1:表2：高消费家庭状况家庭特征比重%单身（含离异）5.30核心家庭——（夫妻无子女）22.24核心家庭——（夫妻或单身+子女）49.49直系家庭（夫妻+老人，三代，四代，老人+孙辈19.46空巢家庭（子女离家，只剩老人）2.97符合家庭（与亲戚同住）1.25数据来源：中国农业科学院农业经济与发挥研究所调查数据图2：高消费家庭状况比率表3：高消费群体受教育程度文化程度受访者文化程度%配偶文化程度%低于小学0.250.00小学0.000.00初中2.051.70高中/中专/技校4.703.33大专23.3720.40大学本科54.5755.01硕士8.983.32博士0.660.99拒绝回答6.076.24图3：受访者文化程度比率表4：受访者职业职业受访者%配偶%高层管理人员12.129.27中层管理人员22.9819.52普通办公室职员、教育、科技、体育卫生扑人员18.1714.49企事业单位、机关生产运输、后勤职工4.235.22服务人员2.713.47律师、会计师、文艺、记者等自由职业7.719.91离退休人员5.345.30军人0.50.38家庭主妇1.62.86图4：受访者及其配偶职业比率表5：高消费层家庭月收入受访者收入（元）占总受访者比重%3000-50007.925000-800034.88800054.51图5：受访者收入比率表6：农产品年消费支出占总消费比重农产品占总消费量%占年总支出%粮油6.72.13肉蛋奶30.3328.44高档水果6.055.39一般水果10.373.43地产品牌果6.615.10果汁1.141.05蔬菜24.147.68水产品14.5846.75图6：农产品年消费支出占总消费比重户年水果消费量与支出特征特征是：地产水果消费量上升门头沟樱桃72.00（kg）;24元/（kg）大兴西瓜29.69（kg）;7.65元/（kg）平谷桃27.79（kg）;7.65元/（kg）门头沟京白梨27.08（kg）;6.38元/（kg）户年消费水果量(kg)西瓜94.34梨53.12甜瓜49.1桃48.26苹果44.37柑橘22.82仅我国水果消费空间世界人均消费水果70kg/年；我国人均消费水果38kg/年；思考：13亿人水果在国内还有多少消费空间？案例1-5：我国水果为何不能热销国际市场（教材P16）讨论要点：1、我国的水果在国际市场上只能低价位出售。果农无法从丰收中获得高收益原因？2、谁掌握着农产品市场的主动权？3、我国农民怎样才能抓住农产品市场的商机？4、我国的农产品如何才能在国际市场上占有优越的地位，并使农民获得高额的回报？问题出在什么地方？返回1.4掌握农产品营销知识技能的方法1、吃透主要理论2、大胆创新

3、掌握必须的法律法规知识

4、坚持实践做一个鸡蛋销售营销员的基本内容产品知识和编制解说词市场行情调研市场定位市场价格、包装等策略销售方式选择客户推销思考题1、什么是农产品营销？2、农产品营销的经营过程和经营方式有那些？3、农产品营销的技能体系？4、案例思考：假定将顺义的草莓销售出去你认为可以通过哪些途径？返回小