业务员理货手册

业务员理货手册

目录索引陈列的目的理货的基本原则拜访八步骤日常工作小技巧基础销售沟通问答产品阵列标准陈列的目的刺激冲动性购卖扩大产品陈列空间，避免断货实现方便购卖，随处可得保持产品的整洁美观提高公司产品的销量建立品牌形象，增加品牌价值陈列的名词说明*陈列面：又称排面，指正视货架时所能看到的货架最外面的陈列（袋）瓶数，但不包括在这后面的数量。示例如下：

□□□○○△

□产品占3个排面□□□○○△○产品占2个排面□□□○○△△产品占1个排面*黄金位置：在有效陈列范围中最容易看、拿得到的部分称为黄金位置。以消费者的视线为中心决定，成人在货架70-80厘米时，平视视线上12—下38度范围的货架位置就是黄金位置。（以180厘米高的6层货架为例，自下往上数，第3—5层为黄金位置）*POP:指终端售点所使用的宣传品理货的基本原则1.空间更大----争取更多的货架空间，加强陈列。（记住：我们有最好的品牌，要有最大的排面）2.位置更好----争取最佳的货架位置，实现方便购买3.品种更好----争取更多的出样品种，创造给消费者更多的销售机会4.周转更快-----提供适当时间销售的足够产品量，保证随时补充5.形象更强-----有效利用广宣品，进行宣传6.品牌更高-----争取整体上强于竞品（陈列点要多）货架的陈列原则*食品应该有最大/最好的陈列面*黄金位置陈列有促销的产品*A产品应该放在一起*品牌产品必需有品牌的形象拜访八步骤1.准备材料/整理心态/整理仪表目的：了解客户要求，认准重要机遇，清晰的阐述自己的想法，力求给人留下训练有素的印象过程：月计划周计划日计划2.拜访客户目的：向客户显示你的友好态度，确定交谈基调，并确定走访达成目标责任过程：A.认准决策者B.做自我介绍C.处理好紧要问题

D.阐明走访目标E.确定销售陈述自己的时间3.店情查看目的：评估个人计划中销售陈述的内容,为将来的工作收集重要的市场/客户信息过程：A.检查店面，寻找产品种陈列机会，查看竞品的信息和陈列B.检查产品周转情况,寻找分销机会C.重新评估自己的走访目标拜访八步骤4.检查/清洁/调整陈列面目的：与客户/商超取得彼此间的信任,创造和谐的气氛,并证明与公司进行业务往来的价值过程：A.确保所有的库存正在周转之中B.调整最佳陈列位置,运用恰当的方法

C.运用自己准备的清洁布D.做好产品生动化,最好有售点广宣(pop)5.查验库存目的：做好定销售定单，得到客户认可，帮助其发展业务/赚取更多利润，并为加强双方信任，这样客户就会依靠你保持合理的库存过程：A.确定现有库存，考虑脱销和促销因素B.确定自己要提出的定单数C.将与客户双方认定的定单量记录6.收集信息目的：利用自己对客户/商超情况了解，提出满足双方销售其需要的想法和方法过程：A.回顾自己销售计划的陈述内容B.运用诱导的方式了解竞品的信息C.听取客户对相关产品和公司产品的评价D.适时地进行记录拜访八步骤7.回顾与总结目的：反思自己一天工作，认为做的不好的需要进行改进过程：A.检查一天工作情况，定单量和笔记

B.每天每次销售过程都是自己学习的好机会，要好好利用8.（收款）致谢告知下次拜访时间目的：确定自己对客户的承诺和要求，并帮助自己结走访结果和以后的销售工作做好准备过程:A.运用祝辞的语言，细心

B.让客户/商超感受到你和公司做事严谨，销售服务水准

C.有计划规律性走访，使自己的工作更能体现成绩日常工作小技巧

与客户交流时要注意的几点*策略的谈判，而不是针锋相对，有问必答*适当适机地夸赞*发挥倾听美德，运用提问技巧*适当地/发自内心地关心他*做好随时被打断的准备*不要因为各种原因打乱你的计划*不要随意打断客户的*不要对客户行为品头论足*不要与客户进行辩论*不要运用太专业的语言*了解客户的兴趣爱好，寻找共同话题

努力推荐公司产品但不詆毁竞争对手

战胜别人先要战胜自己基础销售沟通问答1.打招呼老板：您好！我是xxx公司的员工，今专门来拜访你；希望能得到您的帮助和指教。2.为什么xxx的品质比别的好3.为什么xxx是中国驰名商标4.xxx的产品包装如何5.你们xxx有什么特别之处6.什么叫酱牛八方/香葱豆鼓7.香葱豆豉？我们这边好象没听说过？8.你们的产品与别的产品的不同之处在何处？9.说得这么好,这个产品我试试如何?10.怎么让你们产品,顾客喜欢上了?如何处理6种常见的客户反对意见客户业务员第1种情况对不起!我没钱您只需投入几十元钱就够了,这是一笔很小的投资第2种情况我没地方放货了!我帮您找地方陈列好第3种情况我有的是货!对!不过您好象没有xxx适合大众的产品第4种情况你们产品太贵了!卖不动我们产品确实贵一些,但在产品(品质)销费者心中是比较好的.如果您店中没有,您又如何知它卖不卖得动.第5种情况我已经在卖比你们好卖,又便宜的产品!任何产品都有它的消费层,人总是向高处走嘛!第6种情况如果卖不掉怎么办?我们有广告宣传,有不断的产品推陈出新,有货架陈列,更重要是我们有优秀的服务!面对产品低销量时的工作策略1.我们急需增加各区域客户和售点数量;2.我们要不断为提高服务找出新的方法;3.我们应充分做好陈列;4.我们要做好详细的销售记录;5.我们要坚持/坚持/再坚持向消费者推荐品尝我们的产品;6.我们要尽一切可能给以商家多样化的产品,尝试给客户3到5种品项的选择;7.我们要记住我们所做的一切工作都是为了销售;8.除了执行不要去想借口。产品的陈列标准理货员A.B店执行标准

端架陈列A.争取最好位置，如人流大的地方/黄金货架两端；B.自上而下依次为从小到大的陈列，所有产品瓶贴正面向外；C.整个端架100%陈列公司产品；D.有明显的价格标签和宣传辅助性；E.用主题背景传达品牌信息。

（附照片）产品的陈列标准理货员A.B店执行标准

单一品项堆箱陈列A.争取最好的堆箱位置，中间柱子旁/通道中间展示区，人流密集点；B.保持最大的陈列空间：中小商超堆箱空间1*1*1大型以上超市2*1.4*2以上（长*高*宽）；C.产品陈列采用直立式，最上层割箱，以完全暴露产品瓶贴为准，割箱口平整，瓶正面向外，高度不能过高（在1.4米）；D.陈列同时用广告招贴,明显价格;E.用主题背景传达品牌信息。

（附照片）产品的陈列标准理货员B.C店执行标准

b.c小店陈列A.争取更多的产品陈列排面，至少占同类产品陈列空间30%以上；B.各上架品项1个规格至少占有3个排面；C.注意产品周转期，遵循先进先出原则；D.瓶贴朝外，有明显的价格和广宣辅助；E.保证陈列位置位于店内显著处（如门