世联2015年4月1日长沙保利西海岸第二季度营销提报

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Ltd.【第一季度楼栋去化情况】第一季度共销售套数146套，其中A区去化52套，B区去化93套，去化比例1:1.8A区剩余房源178套，B区剩余房源177套，货量比1:1.第一季度各楼栋去化情况A4Evaluation

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Profii区t域h

楼A栋s2015

年

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14A区A51012378A7581850A820416B区B1B2612092766341432004-2011

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Ltd.第一季度各户型去化情况【第一季度户型去化情况】A区128-135㎡平层去化35套，B区93-108㎡户型去化70套，去化比例1:2；A区剩余128-135㎡平层房源136套，B区剩余93-108㎡房源172套，货量比1:1.3；A区复式产品已经缺货；Evaluation

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Profii区t域h2015

年

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0A区129㎡135㎡916618177349平层163㎡927186㎡102877㎡22091㎡14113B区9412102108㎡8531544-2011

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Ltd.【启示】为了支持本季度销售目标的达成A区的复式产品（27套）已经缺货，急需进行补充，因此建议加推A6产品；B区108㎡的三房产品（54套）Ev，a剩l余u货a量t已i不on够支o撑nl一y个.季度的销售，因ed

w此i建t议h加A推sBp3栋o进s行e行.货S量l补i充d，e以s防f止o产r品.区N间E发T生3断.层5；Client

ProfiA5/A7的12C8-o1p35y㎡r平i层g户h型t（210510套4）-和2B0区1914㎡A的s户p型o（s（e118P套t）y，L仍td.需要作为下阶段的重点去化对象；对A6新品价格进行调整，利用A6复式新品吸引客户，提高价格，从而挤压其他平层剩余产品，加快平层去化。叁·市场分析Evaluation

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Ltd.【宏观市场】市场背景：1、节后市场回温，央行两次降息利好楼市2、二套房首付比例降至4成Evaluation

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Ltd.利好政策频出，市场逐渐回暖【区域市场—营销回顾】整个滨江片区1、2月业绩均不太理想，而3月初受政策利好影响，出现回暖；价格政策依旧是市场的主导依据，例如：北辰三角洲（E2一次性8折，E3一次性85折）；转介、分销等逐渐成为市场的重要客户渠道，例如：万科金域国际（万科同享会10000元）、当代滨江moma（8家分销，转介10000元）。Evaluation

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Aspose.S市l场i竞de品s第一fo季r度营.销NE动T态3.5

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Pro项目第一季度销售套数Copyrigh线下渠道t

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As第一季度关键营销动作p100o套新s春e特价P房源t，y一次L性t8折d，每.周北辰三角洲327老带新送物管费，住宅转介8000元认购客户一套抽75折万科里金域国际106万科同享会1万元成交奖励返乡置业当代滨江moma1108家分销渠道，转介10000元5家分销、1000元/㎡科技保障系统补贴，抱团取暖88折。世茂铂翠湾67转介奖励3000元，老带新奖励3000元，电商转介，奖励3000元/套；——南山雍江汇50转介5000元现金/套；老带新奖励3000元；——恒大御景湾111老带新成交奖励总房款0.6首付3万起协信星澜汇51网络以及全民转介——【区域市场—营销动态】周边竞品在第二季度均会有不同的动作；价格上调，据目前了解万科、当代均有可能进行价格调整；

新品加推：万科将在4、5月份推出滨江2#，其去化最好的107㎡户型，将成为我们108㎡户型最强劲的竞争户型。Evaluation

only.efi市场竞品第二季度营销动态d

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Aspose.主S力l户i型des

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下3一.季5度营C销l动i作ent

Pro北辰三角洲Copyri9g0-1h70t㎡

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Ltd.万科里金域国际98㎡、107㎡、110㎡、127㎡、140㎡清明节后即将涨价，国际全面封盘，滨江2#启动蓄卡，预计5月份开盘，将推出98㎡(三房)、107㎡（三房）、127㎡（四房）三种产品。当代滨江moma96㎡、114㎡、143㎡集团下发文件，即将涨价世茂铂翠湾93㎡、114㎡、135㎡、140㎡——南山雍江汇88㎡、108㎡、128㎡、140㎡、180㎡低首付5.5万起，进行价格调整恒大御景湾114㎡、148㎡——协信星澜汇76-127㎡——【市场小结】市场环境：1、3月份以来由于央行调息等政策的影响，呈逐渐回暖的态势；2、周边竞品也纷纷作出动作，通过加推新产品、转介、行销等渠道，攻占市场。如何针对竞品进行客户拦截，有效增加项目客户量？如何针对竞品加推产品，提升自身项目同期竞争力？1、新增客户渠道，加大客户来访量：行销（竞品拦截、拆迁户拓客）；2、加大老带新、转介力度，建议：老带新送两年物管费，转介A区10000元、B区5000元；客户拦截，增加新客户来访：

货量补充，增加同期竞争力：1、及时进行货量补充，加推A6#复式产品，增加同期竞争力；2、制造爆破性节点，吸引客户上门，进行竞品客户拦截促进成交；Evaluation

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Ltd.启示叁·第二季度营销策略Evaluation

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Ltd.【目标分解】根据第二季度3.3亿的任务进行分解，平均每月需至少完成销售额11000万；结合本项目一季度目前去化情况以及二季度出货情况，第二季度实现月度销售目标的重点依旧

A区产品，且以加推A6产品（135套，货值2亿左右），以余货B2（目前剩余143套）、A5/A7/A3大平层为主。A4\A8#（5000万）3000万A7#（7000万）5000万B1\B2#（1.2亿）7000万A3#（2000万）1000万A5#（一亿）7000万A6#（2亿）8000万第二E季v度al月u完at成i3o.n3亿only.ed

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Profi一线临江C1o80p0y0万right

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景P房ty源7L0t00d万.【营销思考】本季度营销策略需解决以下几个问题：1、第二季度3.3亿的任务如何完成？2、如何确保项目来访量（3300批E）va来l支u撑a第t二i季o度n任o务n的l完y成.。ed3、w保it证h项目A房s源p，os以e确.保S第l二i季d度e任s务f完o成r。.NET

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Profi4、如何在短时C间o内py全r城i造g势h，t引2起0广0泛4关-注2，0从1而1保A证s新p品o加s推e的P高t去y化L率t？d.核心问题：如何在短时间内，全城造势，实现余货的清盘和新品的高集中去化？四月Ev份al营u营at销ion计on划ly.ed

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Ltd.【推售政策】主推房源：A5#/A7#、B2#余货清盘营销政策：第二季抢房节疯抢再续主推A5#、A7#，加推A6认筹，全线产品九折4月份目标达成聚焦A5/A7剩余货量优惠促销，将A6产品全线加推，吸引客户上门，价格进行调整，将A6复式产品提高3000元/㎡，平层提高1000元/㎡，拉一线江景产品与二线江景产品之间的价格差距，从而突出E二v线a江l景u房a价t格i优o势n，o以n实l现y快.速去化。edPSw：i加t强h销售A员s对p于o二s线e江.景S房l价i值d点e梳s理f和o引r导；.NET

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Ltd.【活动节点】4月1日-4月6日保利西海岸3月劲销1个亿，返乡置业感恩钜惠——新品即将发布，全场9折，最后三天！！！4月7日-4月30日

保利抢房第二季疯狂再续——apple

watch全城首送！！！——稀缺复式江景产品限量加推，再错过就真的没有了！！！4月5月清明节A6#加推4.30抽保时捷样板间开放Evaluation4.o17nly.ed

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Ltd.推广主题：【活动节点】奢品T台秀奢品展示真人情景秀LED绚丽展示弦乐迎宾活动主题：天际复式样板间全球耀世首开——样板间正式开放时间：4.17地点：保利西海岸营销中心活动内容：配合样板间开放活动：1.弦乐迎宾；2.生活情景秀（快乐购首席模特演绎）；3.奢品T台秀；4.样板间高清视频LED绚丽展示；5.奢侈品大展配合政策：配合政策：转介+老带新E，v特a价l房u折a扣t包i装o（8n8折o）nly.ed

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Ltd.【推广造势】利用即将推出的苹果产品——apple

watch进行造势，引发社会关注推广主题：4月1日-4月6日——新品即将发布，全场9折，最后三天！！！保利西海岸E3v月a劲l销u1a个t亿i，o返n乡o置n业l感y恩.钜惠ed

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Profi4月7日-4月30日

保利抢房第二季疯狂再续——apple

Cwaotcphy全r城i首g送h！t！2！004-2011

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Ltd.——稀缺复式江景产品限量加推，再错过就真的没有了！！！推广渠道：1、电台、网络、户外、围挡等传统媒介2、微信微信推广思路：销冠的形象；2、利用新媒体的特点，增加一些“转发送礼”的微信活动，来增强官微的可阅读性提高转发量，从而起到项目宣传效果；3、利用即将推出的苹果产品——applewatch进行造势，将抢房季延续进行升级，引发社会关注。【推广造势】Evaluation

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1w、i通t过h3月A份sp购o房s抽e保.时S捷l的i活d动e，s打f出o项r目.热N销E全T城3的.概5念，Cl树i立e滨n江t

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Ltd.【推广造势】利用新媒体的特点，增加一些“转发送礼”的微信活动，来增强官微的可阅读性提高转发量，从而起到项目宣传效果活动推广思路：将官微信息转发到朋友圈，即可凭截图到售楼部领取可爱的多肉植物一盆；乘坐热气球环游湘江，拍摄“我心目中最美湘江”，将官微信息转发到朋友圈，进行抽奖，中奖者可获得冰箱一台；Evaluation

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Ltd.行销竞品拦截（滨江片区6大竞品）建议新增渠道：行销：专门针对桐梓坡拆迁户【渠道增量】由于三月份“购房抽保时捷”的活动，置业顾问手上的老客户基本洗完，所以急需增加新客户上访量，来保证销售任务的达成；线下推广渠道：Evaluation

only.ed➢w拓i客t(h针对A桐s梓p坡os拆e迁.户S）lides

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Profi业主老带新C（o5p00y0r元i一g套h）t

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Ltd.全民转介政策（5000元一套）【拆迁户拓客】2.桐梓坡拆迁户大部分是刚需型/首改置业客户，可以加快我们B区产品的去化；3、拆迁户对区域要求比较高，本项目符合其需求，并且拆迁户喜欢抱团购买，针对其拓客可以有效增加成交量；4、建议针对拆迁户包装专属折扣增加逼定。拓客方式：行销拓客目标：桐梓坡拆迁户拓客目的：1.针对目前河西桐梓坡沿线的拆迁E户v进a行luation

only.ed针对w性i的t行h销A拓s客p；ose.Slides

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Ltd.五月Ev份al营u营at销ion计on划ly.ed

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Ltd.【5月整体思路】A3#/A4#/A8#1500万（10套）B1#/B2A5#/A7#4500万（40套）4000万（50套）销售目标（2015年5月）1.3亿A6#3000万（25套）第一周（五一黄金周）第二周第三周第四周4000万Evalu3000万ation

on2500万ly.3500万ed

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Ltd.5月完成1.3亿【5月营销问题】5月份作为第二季度的重要爆破性节点，同时推出了A6#产品（135套）作为房源补充，如何在短时间内，全城造势，实现余货的清盘和新品的高集中去化？关键点提炼：Evaluation

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Ltd.强政策激购房冲动精推广造全城效应极致渠道截杀竞品【推售政策】主推房源：A6#新品加推，A5#/A7#、B2#余货清盘5月份目标达成聚焦A6新品去化，以及A5/A7剩余货量优惠促销，同时配合B区产品走货，来完成整个月度目标达成。PS：加强销售员对于二线江景房价值点梳理和引导；营销政策：保利博房季，就是那么任性！Evaluation

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Profi主推A6#新品C，oA5p#y、rA7i#g，hB2t#配2合0去04化-2011

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Ltd.众筹博十万：客户交100元诚意金参与众筹，若转认购则可参与每周末抽奖，直减10万（每周末抽两套，诚意金不退）；销售激励：新品完成保底3套后，2000元/套，A5/A7/B2产品完成保底3套后，5000元/套转介+老带新：5000元/套【销售政策】来访有礼一：针对大众来访即赠送大米一袋，并赠送10张粮票一重礼众筹有礼：凡现场缴纳100元众筹基金的客户，可获得空调被一床二重礼众筹抽奖：100元众筹基金，即可每周抽10个iwatch来访客户，凡现场缴纳

认购有礼：所有认购客户可获得空参与每周的抽奖活动， 气净化器/空调一台三重礼 四重礼认购抽奖：所有认购客户在每周统一时间集中抽取2名，被人议论的话题新颖的促销模式火爆的认购氛围令人惊喜的逼定条件五重礼博房节五重礼设置及目的为了保证现场人气，设置拓客工具，现场延续3月工作，保留上门礼（扫微信，一人一份）众筹抽奖，是一种比较新颖的促销模式，用低成本高回报的方式来吸引客户关注众筹抽奖，是一种比较新颖的促销模式，用低成本高回报的方式来吸引客户关注，但为了控制成本、便于推广，建议延续4月份，选取市场关注度高的有吸引力的礼品Iwatch作为奖品进行抽取；加大成交客户得奖的几率，同时为了控制成本，我们选择价格不高又有有吸引力的奖品作为礼品，做到100%认购有礼将3、4月份的购房抽保时捷（80

W）改为

80

W的房款，每周抽

取两套认购房源直减

10万元房款，更加直接，也更加符合客户最终的需求Evaluation

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Clien房款直减10万t

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Ltd.【活动节点】5月1日-5月6日保利西海岸4月疯抢，火爆全城——稀缺复式江景产品限量加推，再错过就真的没有了！！！5月7日-5月30日

保利博房节，就是那么任性——全民众筹，百元抢房。——众筹买房，我有一套，你给我100，我还你100000！！！6月劳动节5月5.1—35.1黄金周5.10母亲节每周末抽10万奖每周末抽奖

每周末抽奖每周末抽奖Evaluation

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Profi推广主题C：opyright

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Ltd.【推广造势】在3、4月份“保利抢房节”的基础上，进行延续，引进众筹买房的新概念，打造一个全新的“保利博房季”，持续市场发声，引发全民关注。推广主题：5月1日-4月6日——稀缺复式江景产品限量加推，再错过就真的没有了！！！保利西海岸4E月v疯a抢lu，a火t爆i全o城n

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Profi5月7日-5月30日

保利博房节，就是那么任性——全民众筹Co，p百y元r抢i房g。ht

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Ltd.——众筹买房，我有一套，你给我100，我还你100000！！！100推广渠道：1、电台、网络、户外、围挡等传统媒介2、微信业主老带新（5000元一套）全民转介政策（5000元一套）建议新增渠道：行销：专门针对桐梓坡拆迁户圈层：由于A6#产品加推，因此需要对A区产品关联客户进行拓展，建议对湖南省一些协会或者企事业单位进行圈层。【渠道增量】持续增加新客户上访量，来保证销售任务的达成；线下推广渠道：行销竞品拦截（滨江片区6大竞E品v）aluation

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Ltd.【活动铺排】活动主题：保利西海岸——拉斯维加斯名流之夜时间：5.1地点：保利西海岸营销中心活动内容：21点，大小点，百家乐。配合政策：转介+老带新，特价房折扣包装活动意义：：1、配合博房节主题，E以v类似a的l活u动a方t式i进o行n配o合，n同l时y传.递项目产品信息，ed带w动i销t售h；2A、s进p行o客s户e维系S为，.l产i品d推e售s强f势o蓄客r

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Ltd.【活动说明】(BLACK

JACK)Evaluation

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Ltd.大小点【活动说明】买大坐小由骰宝随机决定，大小就怕围色出，除了选择大小之外还可选择单双，大小花样繁多，玩法简单易学。以百分之五十，客人可以随兴的投注，博博自己的E运v气a。luation

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Ltd.六月Ev份al营u营at销ion计on划ly.ed

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Ltd.【6月整体思路】第一周第二周第三周（端午节）第四周2500万2500万 2500万 2500万A3#/A4#/A8#1000万（7套）B1#/B2#/B3#A5#/A7#3000万（25套）3000万（35套）销售目标（2015年6月）

1亿A6#4500万（40套）Evaluation

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Ltd.6月完成1亿【推售政策】销售激励：新品完成保底3套后，3000元/套，A3/A5/A7/B1/B2产品完成保底3套后，5000元/套转介+老带新：5000元/套主推房源：A6#持销，A5#/A7#、B2#余货清盘6目标达成依旧需要集中A6产品去化，以及A5/A7剩余货量优惠促销，同时配合B区产品走货，来6月份完成整个月度目标达成。Evaluation

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Profi营销政策：保利博房季全新升级，将任性进行到底！Copyright

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Ltd.主推A6#新品，A5#、A7#，B2#配合去化6上旬A3\A4\A8B1A5B26月下旬【推售政策】6.1亲子专场A6全场9折，认购送空调/空气净化器正常蓄销正常蓄销端午节+父亲节Evaluat正常i蓄o销n

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Aspose.Slid全e场s9折f，o认r购送.空N调E/T空气3净.化5器Client

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Ltd.一线江景火爆热销中……【销售政策】来访有礼一：针对大众来访即赠送食用油一壶，并赠送10张油票一重礼众筹有礼：凡现场缴纳100元众筹基金的客户，可获得空调被一床二重礼众筹抽奖：100元众筹基金，即可每周抽10个iwatch来访客户，凡现场缴纳

认购有礼：所有认购客户可获得空参与每周的抽奖活动， 气净化器/空调一台三重礼 四重礼认购抽奖：所有认购客户在每周统一时间集中抽取1名，被人议论的话题新颖的促销模式火爆的认购氛围令人惊喜的逼定条件五重礼五重礼设置及目的为了保证现场人气，设置拓客工具，现场延续3月工作，保留上门礼（扫微信，一人一份）众筹抽奖，是一种比较新颖的促销模式，用低成本高回报的方式来吸引客户关注众筹抽奖，是一种比较新颖的促销模式，用低成本高回报的方式来吸引客户关注，但为了控制成本、便于推广，建议延续4月份，选取市场关注度高的有吸引力的礼品Iwatch作为奖品进行抽取；加大成交客户得奖的几率，同时为了控制成本，我们选择价格不高又有有吸引力的奖品作为礼品，做到100%认购有礼将3、4月份的购房抽保时捷（80

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W的房款，每周抽

取1套认购房源直减20万元房款，更加暴力，也更加符合客户最终的需求Evaluation

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Clien房款直减20万t

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Ltd.【推广造势】在5月份“保利博房节”的基础上，进行升级，利用100元博20万的噱头，吸引客户，比5月份的10万元更加暴力。推广主题：【保利】西海岸，20万“暴力”全长沙——稀缺复式江景产品限量加推，火爆疯抢中！！！Evaluation

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保w利i利t博h房节As再p度o升s