金地湾流域整体营销策略

湾流域2021年整体营销策略09年整体销售情况及10年销售指标板块市场分析大户型及别墅客户分析工程产品卖点的提炼2021年整体推案思路2021年客户积累策略2021年一季度销售指标一、09年整体销售情况及10年销售指标09年房源销售情况2021年销售方案2021年全年销售及签约指标09年房源销售情况已签约未售样板房领导保存目前本案一期处于尾房去化阶段，二期刚刚销售，后续销售压力较多一期小户型全部销售完毕，签约100%完成，12月月底全面交付一期别墅保存7套，样板房未售4套，可售1套〔临变电站〕，合计12套一期大洋房总价相对偏高，根本总价在500万以上，销售速度有所放缓二期别墅目前已开盘房源剩余9套，根本为临路位置及沿河第一排总价较高房源二期大平层目前已开盘房源总价400-480万，均价25000，销售速度有所放缓剩余可售房源数量盘点

物业类型总套数已开盘数量已开盘剩余未售套数未取得预售证套数剩余可售套数整盘去化率一期双拼别墅82（含4套样板房）821201285%大洋房56（含1套样板房）561001082%二期双拼别墅81269556421%大平层1638319809939%2021年的销售方案项目2010年销售区域总套数预计截止到2010年底完成签约套数整盘去划率湾流域一期90小洋房490490100%90小高层448448100%双拼别墅8282100%电梯大洋房5656100%拼接大平层111111100%二期双拼别墅8181100%拼接大平层163163100%2021年销售指标：全案完成100%签约，整年完成14个亿的签约指标2021年全年销售套数及签约指标本案2021年需要完成签约100%，2021年完成结案2021年需要完成14亿的签约指标

2010季度1234一期大平层住宅（14F）22

一期花园洋房（7+1）55

一期双拼别墅66

二期大平层住宅（14F）708048

二期双拼别墅6202810总套数891137610140465二、板块市场分析公寓竞争个案年度回忆及市场竞争研判公寓存量公寓住宅面积已售面积未来可售在售项目尚东国际23.614.98.7（三期约8万方，为联排、叠加）万科金色城市8034.145.9金谊河畔23.622.51.1保利林语溪13.412.80.6绿地香颂10.66.54.1东旺名苑7.53.54（均为动迁）未上市项目浦发澳丽6.26.26.2万科五街坊约9.509.5万科金色公馆1.601.6中海地块111111合计187111.580.7未来三林片区后续公寓供给量在81万方，未上市工程28万方，在售工程到达53万方；除万科金色城市外，供给不大，并且尚东国际公寓清盘，区域大户型公寓稀缺性突出；09年供应套数09年去化套数月均去化套数尚东国际公寓20934131尚东国际洋房48777保利林语溪11911173196绿地香颂750747187金谊河畔27048944万科金色城市54052072新浦江城52251547一品漫城38448844中海瀛台43654349公寓年度市场回忆尚东国际公寓09年供给套数：209套09年去化套数：341套月均去化速度：31套/月近期成交价：26000元/㎡暖市推动，去化大幅拉升，目前公寓尾盘销售，去化放缓尚东国际洋房09年供给套数：48套09年去化套数：77套月均去化速度：7套/月近期成交价：30179元/㎡暖市推动，去化大幅拉升，目前洋房尾盘销售，去化放缓保利林语溪公寓09年供给套数：1191套09年去化套数：1173套月均去化速度：196套/月近期成交价：17411元/㎡受市场及大浦东规划推动，快速去化，6个月周期整盘根本去化，后续剩余2栋公寓绿地香颂公寓09年供给套数：750套09年去化套数：747套月均去化速度：187套/月近期成交价：17800元/㎡受市场及大浦东规划推动，开盘晚于保利林语溪，价格与保利相当金谊河畔09年供给套数：270套09年去化套数：489套月均去化速度：44套/月近期成交价：15333元/㎡三林片区价格最低工程，5月推出楼王房源，最高成交价能够到达18000-19000元/㎡，但非楼王普通房源成交价仅在13000-14000元/㎡左右新浦江城大户型09年供给套数：260套09年去化套数：242套月均去化速度：27套/月近期成交价：18510元/㎡前期叠院以低价实现快速去化，9月底推出40套大平层〔195㎡〕，开盘至今2月去化5套，该案体量大，开发周期长，配套缺乏，距离8号线也有一定距离，公寓产品不具备性价比优势下，去化立刻停滞一品漫城一期宽庭09年供给套数：0套09年去化套数：63套月均去化速度：6套/月近期成交价：18900元/㎡受新浦江城叠院低价开盘，该案迅速调整价格换取去化，二期宽景约84套，预计2021年5月推出一品漫城二期公寓09年供给套数：384套09年去化套数：200套月均去化速度：200套/月近期成交价：17835元/㎡〔剔除装修约1500〕12月推出二期小高层公寓，约210套房源，根本去化完毕，成交价17835元/㎡中海瀛台大户型09年去化套数：113套月均去化速度：10套/月近期成交价：23639元/㎡性价比较高，快速去化，可售不多，去化放缓，整盘还有68套166-176㎡户型，预计09年底推出明年竞争格局明年推盘物业形态推盘量户型面积上市时间尚东国际三期联排别墅、叠加别墅350套叠加190-240㎡联排240-280㎡2010年5月保利林语溪小高层公寓、别墅2栋112套公寓11套别墅80-90㎡260-290㎡预计09年12月绿地香颂小高层公寓、别墅3栋公寓20套别墅双拼216㎡独栋260-270㎡预计2010年3月一品漫城二期公寓、宽景、双拼宽庭84套双拼62套宽庭180-250㎡双拼约250-3002010年5月万科金色公馆多层128套128㎡主力09年底新浦江城二期别墅、公寓公寓约600套别墅300套小户型公寓（大面积未知）联排190-250、类独栋3202010年下半年万科金色名郡尚未建造多层、小高层、联排别墅-多层为大面积小高层小面积2010年底中海瀛台高层68套166-176预计09年底尚东国际最后一期房源均为别墅产品，一品漫城及新浦江城进入供给顶峰三林片区主力供给将集中于浦江镇板块经济指标占地面积：1.6万方总建筑面积：1.6万方容积率：1绿化率：40%规划物业：多层总户数：128套主力面积：主力127㎡，局部118㎡单价：30000元/㎡，总价380万左右；万科金色公馆房型图户型特点：1、万科U5户型创新而来；2、通过设备平台〔全送〕与阳台组合到达高附加值效果；3、设备阳台附增面积共24.5㎡，阳台附赠面积共5.1㎡，共29.6㎡，实际使用面积到达157.6㎡左右；4、精装修交付，装修标准约2000元/㎡，但设备平台为毛坯交付；128㎡推案时间2月4月6月8月10月12月绿地香颂3栋公寓12月保利林语溪2栋公寓一品漫城约84套宽景万科金色公馆128套公寓新浦江城600套公寓中海瀛台128套公寓4-11月世博停工金色名郡推盘方案未知本案大平层公寓推盘策略公寓供给稀缺，大户型公寓供给更加稀缺，并且本案大平层主力竞争个案尚东国际清盘，三期均为别墅产品，本案已经成为三林板块唯一大户型公寓个案；世博会提升区域价值的同时，世博配套明年的全面落实，特别是轨道交通开通，8号线通浦江镇，11号线通嘉定，7号线宝山，9号线通九亭，房价快速拉升下，本案以浦东为主的大平层客户受地铁开通购房区域更大，受外区域分流的可能性加大〔一品漫城推迟开盘，流失客户购置宝山7号线沿线楼盘〕；三林板块公寓稀缺性较明显，加上明年世博区域内供给真空的情况，对本案大平层有较大利好，但考虑到轨道交通开通，购房可选择面大幅放大，并且大平层产品介于常规公寓与别墅之间，客源受市场波动影响较大，建议本案大平层抓住市场最好时机上市，上市时机应在世博会举办期的4-5月之间；别墅竞争个案年度回忆及市场竞争研判别墅总套数已推套数已售套数未来可售合计浦江镇万科翡翠143595291225浦江颐城1291296069一品漫城（1、2期）151898665周康保利林语溪12711610819171绿地香颂12210210022中海地块13000130三林中房美林109551693203万科5街坊11000110合计1021550422599599别墅存量除新浦江城〔别墅体量未知〕，区域内别墅仅剩余600套，按区域内09年度去化来看，仅需要1年时间即可去化完毕，供给压力不大别墅市场回忆别墅09年供应套数09年去化套数月均去化浦江镇万科翡翠59525浦江颐城129629一品漫城（1、2期）-759新浦江城二期694812周康保利林语溪双拼646018独栋524817绿地香颂双拼565514独栋46459三林中房美林55165个案去化普遍在10套/月以上〔万科翡翠受供给限制〕，保利与绿地更是到达月均20-30套的快速去化万科翡翠别墅——独栋09年供给套数：59套09年去化套数：52套月均去化速度：5套/月近期成交价：72000元/㎡二期10月开盘，成交价较一期最高价上涨37%保利林语溪——双拼09年供给套数：64套09年去化套数：60套月均去化速度：18套/月近期成交价：29000元/㎡大浦东规划利好下，该案上市时机较好，开盘价格偏低，受市场推动，价格快速拉升7、11月内部成交，价格剔除保利林语溪——独栋09年供给套数：52套09年去化套数：48套月均去化速度：17套/月近期成交价：34439元/㎡前期开盘价格较低，受市场推动价格快速拉升绿地香颂——双拼09年供给套数：56套09年去化套数：55套月均去化速度：14套/月近期成交价：35778元/㎡晚于保利林语开盘，保利的开盘热销提升了区域接受度，绿地香颂双拼面积小于保利，总价优势下，提升单价，同期单价高于保利2000元/㎡绿地香颂——独栋09年供给套数：46套09年去化套数：45套月均去化速度：9套/月近期成交价：40000元/㎡受市场回暖推动，价格大幅拉升美林别墅——独栋09年供给套数：55套09年去化套数：16套月均去化速度：5套/月近期成交价：49000元/㎡投资型独栋别墅产品，尽管产品力较差，但前期良好的入住率，以及目前投资市场放量推动该案成交浦江颐城——联排09年供给套数：129套09年去化套数：62套月均去化速度：9套/月近期成交价：24500元/㎡中式联排，别墅设计无地下室，产品力不强，价格未有突破一品漫城——联排09年供给套数：0套09年去化套数：75套月均去化速度：7套/月近期成交价：23344元/㎡价格受市场回暖，以及区域内翡翠别墅、浦江颐城开盘带动，一路走高，目前联排售罄后续62套双拼别墅预计5月开盘新浦江城二期——院邸09年供给套数：69套09年去化套数：48套月均去化速度：12套/月近期成交价：29157元/㎡二期院邸9月开盘，月均去化12套；明年竞争格局明年推盘物业形态推盘量户型面积上市时间尚东国际三期联排别墅、叠加别墅350套叠加190-240㎡联排240-280㎡2010年5月保利林语溪小高层公寓、别墅2栋112套公寓11套别墅80-90㎡260-290㎡公寓预计09年12月别墅未知绿地香颂小高层公寓、别墅3栋公寓20套别墅双拼216㎡独栋260-270㎡预计2010年3月一品漫城二期公寓、宽景、双拼宽庭84套双拼62套宽庭180-250㎡双拼约250-3002010年5月新浦江城二期别墅、公寓公寓约600套别墅300套小户型公寓（大面积未知）联排190-250、类独栋3202010年下半年万科金色名郡尚未建造多层、小高层、联排别墅-多层为大面积小高层小面积2010年底翡翠别墅独栋别墅93套340-460㎡预计3月浦江颐城联排别墅69套270-320㎡未知美林别墅独栋别墅未知主力250-320㎡未知中海南汇地块联排别墅130套未知预计年中推案时间2月4月6月8月10月12月12月尚东国际联排、叠加一品漫城双拼别墅绿地香颂别墅浦江颐城、美林别墅、金色名郡推盘时间未知翡翠别墅独栋中海南汇联排别墅竞争个案均受到世博停工影响，集中于上半年，抢占世博前推出；本案双拼别墅推盘策略后续竞争上市时间来看，均集中于世博之前推出，供给相对集中，并且类似尚东国际、一品漫城双拼，中海南汇联排，均为新规划的产品，产品力高于目前静态市场产品力〔以及本案〕；从竞争角度来看，明年世博会举办期间，世博配套及规划集中成型，区域面貌、区域价值在世博举办之际真正显现，本案别墅最大优势就是区位，区位对于本案别墅的形象提升远大于产品提升，可以考虑本案别墅的集中上市时间在8-10月之间；三、大户型及别墅客户分析大平层成交客户分析全市客户居住区域分析浦东客户居住区域分析客户获知媒体分析客户行业和职务分析客户拟入住情况分析大平层成交客户总结：从全市来人成交来看，浦东来访成交客户相比其他区域较高本案浦东的来访及成交客户主要集中在区域内的三林及世博板块，区域外主要集中在浦东高端区域的塘桥、花木、陆家嘴等区域从客户的来访媒体来看，本案大户型客户主要通过网络、朋友介绍以及21世纪带看为主本案成交的大户型客户主要从事金融及制造业较多，其中主要为企业的中高级管理人员及私营业主有拟入住情况来看，客户主要为三口之家居住为主客户姓名郑燕所购房源366弄5号14楼获知媒体搜房网工作区域陆家嘴居住区域陆家嘴工作行业法律业工作职务律师现家庭结构三口之家目前居住面积120未来拟入住情况三口之家抗性价格偏高，周边无好的学校购买本案的吸引点金地品牌，区域周边交通，有一定潜力比较楼盘一品漫城，尚东国际，浦江城大平层客户样本客户姓名周成所购房源366弄8号12楼获知媒体朋友介绍工作区域张江居住区域静安工作行业公共事业工作职务部门经理现家庭结构三口之家目前居住面积150未来拟入住情况三口之家抗性尚博路通车后的噪音购买本案的吸引点小区环境、交通比较楼盘二手房，尚东国际平层客户结论分析结论客源分布区域：以浦东客户为主，浦东客户占到70%左右，浦西来自徐汇区、卢湾区、黄埔区等中心城区及临近区域闵行区；浦东客户以区域客户世博三林板块以及浦东居住板块集中区域如塘桥、联洋、陆家嘴等。年龄分布35-50为绝对主力家庭结构绝多以三口之家为主（会考虑偶尔父母来住），辅以一部分三代同堂家庭；购买目的90%自住，基本都有2次以上购房经历，甚至更多；在市中心或较好地段都有房，原居住面积一般在120-150，居住条件尚可，原多居住在多层、高层。改善主要针对环境和面积等因素。但改善的需求不是很急迫，只是觉得好就买。层次大部分为外企中高管和专业技术人员，是典型的公寓房客户年收入中高管20-50万/年，有一定的财富积累，有很强的首付和还款能力私营业主收入更高一些关注点项目交通通达优势（工作比较方便在辐射范围之内）、社区内外部环境、户型是打动客户的主要几个点。别墅成交客户分析全市客户居住区域分析浦东客户居住区域分析客户获知媒体分析客户行业和职务分析客户拟入住情况分析别墅成交客户总结：从全市来人成交来看，浦东来访成交客户相比其他区域较高本案浦东的来访及成交客户主要集中在浦东的常规高端板块：陆家嘴、花木、金桥以及世博板块从客户的来访媒体来看，本案大户型客户主要通过专业杂志、网络、朋友介绍以及21世纪带看为主本案成交的大户型客户主要从事金融及制造业较多，其中主要为企业的中高级管理人员及私营业主有拟入住情况来看，客户主要为三口之家及三代同堂居住为主别墅客户样本客户姓名任宇杰所购房源366弄76号获知媒体上海楼市工作区域金桥居住区域长宁工作行业电子信息工作职务总经理现家庭结构三代同堂目前居住面积220未来拟入住情况三代同堂抗性栋距小，云台路通车后的噪音购买本案的吸引点小区环境、交通，房型比较楼盘二手房，绿地香颂客户姓名王方一所购房源366弄73号获知媒体21世纪门店工作区域外省居住区域花木工作行业制造业工作职务总经理现家庭结构三口之家目前居住面积150未来拟入住情况三口之家抗性栋距小、外立面太普通购买本案的吸引点房型、小区环境、交通比较楼盘万科翡翠别墅、保利林语溪平层客户结论分析结论客源分布区域：浦东浦西客户约各50%，浦西来自徐汇区、卢湾区、黄埔区等中心城区及临近区域闵行区；浦东客户以区域客户世博三林板块以及浦东居住板块集中区域如塘桥、花木、金桥、陆家嘴等。年龄分布35-45为绝对主力家庭结构绝多以三口之家为主，一小部分业主会考虑与父母同住购买目的80%自住，基本都有多次购房经历；在市中心或较好地段都有房，原居住面积一般在150-200，居住条件尚可，原多居住在多层、高层中的大面积或复式房型。改善主要针对环境和面积等因素。但改善的需求不是很急迫，只是觉得好就买。层次大部分为外企高管和专业技术人员年收入中高管70-150万/年，有一定的财富积累，有很强的首付和还款能力私营业主收入更高一些关注点社区内外部环境、周边交通、户型是打动客户的主要几个点。四、工程产品卖点的提炼我们现有的资源：两湾一园天然环境本案南向为整个三林区域最优的天然环境，成熟的三林公园及约40M宽的三林港，整体环境优势相当稀缺一期成熟的样板展示区本案一期大户型区域已经全部交付，整体环境及社区内规划设计全部展示到位周边成熟的交通配套本案紧邻中环线〔已通车〕、轨道交通6号线华夏西路站步行仅需要5分钟、杨高路、世博大道也已修建完成，到达陆家嘴及世博会仅需30分钟车程三林已成熟的配套资源三林区域配套资源成熟，15完成三林生活广场、世博医院相继即将建成，工程周边学校超市一应俱全大平层一梯一户设计、景观视野优越、框架结构随意改动、超高附加值〔南向三阳台，8㎡入户电梯厅〕别墅12M大面宽、9个功能空间朝南、南向100㎡庭院、全石材立面、双车位设计、产权地下室、精装修庭院他人现有的资源：万科金色公馆1、地处济阳路杨思路，距离世博会最近楼盘，紧邻上海“水立方〞2、周边轨道交通便捷，7、8号线较近3、精装修交付4、超高附加值127=150的享受5、低密度多层电梯洋房万科翡翠别墅1、紧邻浦星公路，到达A20、徐浦大桥相当便捷2、纯意大利风格建筑3、浦江镇板块稀缺的独栋别墅工程4、低容积率5、别墅庭院定制精装效劳例举目前版块内最具代表性的两大楼盘，其他楼盘形式与以上根本相同我们将有的资源：全新样板区及样板房针对目前样板区及样板房展示时间过长，无法直观展示产品卖点的情况，制作新样板区及样板房，以提升二期整体产品档次直观反映二期产品升级点针对二期产品升级点在新的样板区及样板房内直观展示，更加好的配合工程产品卖点的输出，突出二期与一期产品的不同奢华的展示大空间的样板房针对目前已入住业主的装修风格及户内结构，对于样板房进行大幅度调整，直观展示大空间，展示本案别墅及平层奢华大气的特点我们的客户关注点：工程周边的便捷交通本案大局部已购客户主要为目前工作在浦东，居住在浦西的客户为主，同样也包含局部工作居住在浦西的客户。因此客户希望购置上班交通较为便捷的社区优越的内外部环境大局部购置本案的客户主要在于社区内部及外部的景观优势打动客户大平层一梯一户的户型设计南向优越的景观视野别墅全朝南的户型设计人有我有工程在产品力上很难有很大的支撑本案为07年设计规划，08年上市楼盘，目前周边在售或已售完的楼盘主要为08年设计规划，09年上市的楼盘，因此在本案产品根底上已做了升级工程交通优势逐渐淡化随着三林区域的整体建设，周边竞争个案的交通优势日益明显，上南路的扩路，中环线的通车，轨道交通的不断建设，增强三林的交通配套的同时，淡化了本案的交通优势人有我优新的样板区及样板房本案制作新的样板区及样板房，在参考周边竞争个案及市场上的高端个案样板房的根底上，设计既表达产品特点，又突出产品奢华豪宅的样板房，同时直观展示二期产品升级人无我有区域优势明显本案目前竞争个案根本处于外环以外或周边配套不健全的区域，因此本案在区域概念及配套上存在决定性的优势两河一园本案拥有三林区域独一无二的两河一园的天然环境，外部环境无法比较工程2021年的核心卖点：人无我有+人有我优=绝对板块优势+优越的外部资源+全新的产品诠释世博国际居住区核心位置/两湾一园/豪宅生活五、2021年整体推案思路2021年的推案进度——推案原那么2021年推案的原那么：围绕2021年结案，整案完成14个亿的签约指标，结合新的样板房及样板区以三大节点进行推动2021年一季度〔主力工作：现房销售〕主力销售目前一期现房及二期已开盘的可售房源。完成近90%左右去化率2021年一~二季度〔主力工作：二期平层销售〕主力销售二期80套大平层产品，兼顾少量别墅销售。大平层销售完成80%左右去化2021年三~四季度〔主力工作：二期别墅销售，扫尾〕配合新样板区及样板房主力销售二期别墅产品。完成别墅及所有剩余房源的100%去化需要工程支持平层样板区建议在3月中旬公开别墅样板区建议在4月中下旬公开2021年大平层的推案原那么：通过不同时间点推出的楼栋，形成价格杠杆，进行快速去化2021年的推案进度——大平层

推案时间物业类型开盘套数价格

2010.1.16大平层282500024000

2010.3.6大平层262600025000

2010.5.30大平层2630000280002021年别墅的推案原那么：大批量推出，与平层错开，集中爆发，后续扫尾，确保整案去化2021年的推案进度——别墅已售房源第一次销售第二次销售推盘批次销售时间销售体量2010年首次推盘前9套一2010.3.2722套二2010.6.2633套

2010季度1234一期大平层住宅（14F）22

一期花园洋房（7+1）55

一期双拼别墅66

二期大平层住宅（14F）708048

二期双拼别墅6202810总套数891137610一期大平层单价（元/平方米）17210160002000020000一期大平层总销金额（万元）30428200一期花园洋房单价（元/平方米）27000290003000030000一期花园洋房总销金额（万元）2455263700一期双拼别墅单价（元/平方米）40000380003800038000一期双拼别墅总销金额（万元）5965566700

二期大平层单价（元/平方米）24000260003000030000二期大平层总销金额（万元）1500118573128580二期双拼别墅单价（元/平方米）40000450005000052000二期双拼别墅总销金额（万元）6017225663510213038总销金额（万元）297434972547960130381404652021年各季度去化情况及签约均价六、2021年客户积累策略1、临时接待点的利用建议在1月上旬进驻99号接待点1、客户引导进入及销售动线客户引导进入售楼处①③②①路口设置保安鉴别参观客户及业主，对于参观客户进行引导。并通知销售②6地块出入口保安对于参观客户继续售楼处方向引导③销售接待区入口保安及销售对于客户进行迎接引导销售动线1、客户引导进入及销售动线12345引导客户进入样板区带看两湾一园环境进入公馆进行接待回到临河步