商务谈判课件

第一章导论

第一节营销时代的商务谈判一、传统管理与现代企业营销时代二、什么是商务谈判及其特点

一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程；商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的形式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。

商务谈判具有的特性

它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程

谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。

它是互惠的，是不均等的公平。

商务谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。案例－－条件变更

生产导向下的商务谈判

企业商务人员的主要特征是守株待兔。

销售导向下的商务谈判

这一时期的谈判者油嘴滑舌，形象奸诈，

卖了就走。

市场营销导向下的商务谈判

1.确保价值的实现

2.顾客利益至上

3.贡献于社会的发展三、企业营销观念与商务谈判

商务谈判者是公司的代表

商务谈判者是顾客的代言人

商务谈判者是社会文化的开拓者

商务谈判者是企业发展的向导

四、营销型企业商务谈判人员充当的角色

了解人们购买什么

了解产品

了解谈判对手

了解竞争者

了解自己的公司五、营销型企业商务谈判者应了解什么案例－－如何安排投资第二节为什么要进行商务谈判传递信息，沟通情报销售保障维护和发展业务关系是复杂技术和设备工程交易的需要克服传统的订价方式特许经销制度是国际商务的需要第三节营销环境中的谈判者

商品供应者

制造厂家

经销商和批发商

进出口公司

经纪人

代理人

第一节

商务谈判计划的制定二、谈判的环境分析与因素选择

1.弄清所有相关的环境因素：政治经济

状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融情况，基础设施与后勤供应系统、气候因素等。

2.挑选出与谈判有关的因素一、为什么要制定商务谈判计划

三、谈判计划的制定过程

1.调查研究阶段

2.确定目标阶段

3.确定策略阶段

4.确定谈判计划的阶段

案例－－客户的忠告

5.控制阶段要了解自己要充分掌握对方必须达成的目标立意达成的目标乐于达成的目标谈判方案谈判的执行计划第二节

对商务谈判人员的管理商务谈判人员的选用具备什么条件的人可以入选选用品质可靠的人选选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选选用具有相当智力与谈话水平的人选选用愿去各地出差的人选什么样的人不宜选用不能选用遇事相要挟的人不能选用缺乏集体精神和易于变节的人避免两种趋向1.一个人谈判所面临的困难：既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映倾听对方的回答并作好笔录边筹划边回答对方的问题及时衡量各种交易条件，做好相应对策明确各种交易条件，签约成交进行整个谈判的记录为对方行贿提供了机会2.两个人以上谈判所带来的有利条件可以运用谈判小组的战略技术可以进行分工一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈遇到困难，可以一起商量

谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人）谈判小组的领导人谈判人员的构成谈判人员的行为类型1.对成功的期望很高—对关系的期望很低—对权利的期望很高2.对成功的期望很高—对关系的期望很高—对权利的期望很低3.对成功的期望一般—对关系的期望一般—对权利的期望一般必须有才能

工作方式与企业保持一致

尽可能掌握各方面知识商务方面

技术方面

法律方面

金融方面监督通过现场直接接触的监督通讯监督定期集合商务谈判人员的工作报告自动监督工具出版物激励从谈判中得到满足从领导的肯定中得到满足

对谈判人员的监督与激励使企业内部各部门认识到共同的职责

和职权树立企业精神，建立全体人员的主人

翁感增加期望值保持辅助人员与一线谈判人员的联系

组织管理第三节

商务谈判的结构设计谈判的阶段性结构摸底报价磋商成交认可谈判的交锋方式结构以我为准的谈判方式各说各的方式谈判的横向与纵向结构横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮谈及各

个问题纵向洽谈：每次只谈一个问题，谈透为止谈判人员的精力结构开始阶段精力充沛中间阶段波动式下降最后时刻精力再度复苏第一节立场与利益一.不要在立场上讨价还价

1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局

限于这些要求之中，陷入到某种立场之中

2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率

3.在立场上讨价还价会损害双方的关系二.双方的利益是谈判的基点

打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个

人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管

理员，你该怎么办？三.协调谈判双方的利益

1.站在对方的立场上考虑问题

2.要考虑双方的多重利益

3.要特别注意别人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。

4.提出双方得益的方案

案例－－从他人的立场看问题第二节个人与问题一.把人与问题分开

要处理好“对事不对人”或“对人不对

事”的辨证关系二.正确处理人的问题

1.正确的提出看法把自己放在别人的位置上考虑问题谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图谈判者不要因为自己的问题去责怪对方消除谈判双方认识上的分歧是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象2.保持适当的情绪应该对自己和对方的情绪波动做到心中

有数要允许对方发泄怨气学会消除对方的情绪，但不必付出什么

代价

如一封同情的短信，一句抱歉的话，

一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩

一件小小的礼物等。

3.进行清晰的沟通首先，要认真听取对方的谈话

如偶尔插话：“对不起，你的意思是？”其次，谈判者要注意谈论自己的感受

如“你不遵守诺言”

“我感到很失望”

“你以强欺弱”

“我觉的受到歧视”第三，发言要有目的性第三节意愿与客观标准一.意愿不能成为谈判的基础二.提出并使用客观标准

客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。三.如何运用客观标准

1.注重情理

2.顶住压力

不屈服于压力，屈服于原则案例－－德国商人在中国第四节谈判的其他原则言而有信留有余地少讲多听倾听时要专注要搞清语言中的真正含义不应以貌取人不可半路中断倾听不可疏忽大意或不懂装懂边倾听，边思考如何回答不使自己处于讨价还价的境地案例－－抱怨要保持与对方愿望的联系要致力于解决问题,不一味抱怨第五节

商务谈判的基本要领勾画自己的谈判对手为对方着想

谈判开始之后，尽量多使用“您”字，

而少使用“我”字寻找共同点建立良好的气氛劝说注意洽谈的发展趋势

滚雪球的逻辑

对方首先承认你第一个问题是正确的，

那么他也会承认你在第二个问题上也是正确

的。然后，他就会在一系列小的方面作出让

步，小让步又导致大的让步。

准备第二奋斗目标

缓和洽谈气氛

抓住成交的时刻第一节建立洽谈气氛一、气氛形成的关键阶段

最重要的阶段是：

谈判双方的最初接触阶段

其他阶段也不容忽视洽谈之前的非正式会面洽谈过程中的交锋二、谈判气氛的复杂性

谈判双方的主动与被动地位。

对轻松气氛的建立有不良影响的状态：被动方急于作答和表现；不能正确理解对方的讲话内容；即使正确理解了，也不愿相信；对不愿接受的部分内容听不进去。谈判风格的形成

谈判风格的类型正式的与非正式的；专断与民主型谈判；官僚与个性型；

最重要的是选择适合自家公司管理风格和谈判人员特性的面谈方式。三、谈判风格与洽谈气氛气质：丰富的内心世界、品德、文化水平等

风度：饱满的精神状态诚恳的待人态度受欢迎的性格幽默文雅的谈吐洒脱的仪表礼节适当表情动作四、合理运用影响开局气氛的各种因素服饰案例－－提高身份中性话题姿态

脸上的表情务必率真、自然洽谈座位

安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免电话或来访者的干扰。服装配色的艺术款式与体形破题是一个过程，即破题期

破题的时间长度：

宜控制在谈判总时间的5%左右五、破题发现谈判对手的洽谈经验和技巧

了解谈判对手的谈判风格

对对方的行为应由始至终的加以研究，不能一开始就做出最后结论六、观察对方七、建立洽谈气氛的全过程以友好的开诚布公的态度出现握手要表现出诚实和自信行动和说话要轻松自如可以讨论一些非业务的中性问题把谈判总时间的5%做为破题时间在开场时，洽谈双方最好站着交谈第二节谈判的开局策略一、开局在整个谈判中的地位和作用

案例－－出了问题的工程二、开局方式的选择提出书面条件，不做口头补充提出书面条件并做口头补充面谈提出交易条件三、开局的任务与内容

洽谈的内容

在谈判中有待于解决的问题洽谈的程序

洽谈人员的个人行为

积极主动的调动对方的行为，创造良好的谈判气氛，是成功开局的核心。四、形成良好开局结构的原则提供或享受均等发言机会讲话要尽量简洁、轻松要进行充分的合作要乐意接受对方的意见五、正确估计自己的能力

不要低估自己的能力不要以为对方了解你的弱点不要被身份地位吓倒不要被数字、原则或规定吓住不要被无理的态度吓住不要过早泄露你的全部实力不要过分强调自己的困难不要认为你已经了解对方的要求六、开局的策略与调整

一般来说，双方应先就会谈的目标、计划、进度和参加的人员等达成一致的意见，这是控制开局过程的基本策略，能够适用于各种谈判。第在节激发欲望的手法

一、引起对方的注意与兴趣服务过程和推销过程

谈判的服务过程是指：对方对此次

谈判的态度是主动的，他们对产品感兴

趣、有要求及想购买。

谈判的推销过程是指：谈判的一方

采取主动措施吸引对方的注意力，使对

方产生购买欲望，使他们认识到购买某

一种产品是必须的，促使其作出购买决

定。引起注意产生兴趣形成欲望决定购买目视与第一句话

一般情况下，只要把习惯上的第一句话省略就能改进你的谈话解决问题的专家采取不同的方法

与别人不同、与你的过去不同、与对方

的设想不同防止干扰撩拨对方的兴趣

示范是谈判者向对方提供的一种有说服

力的证据二、激发对方的欲望欲望因人而异

指点对方的渴望

购买欲望多来源于感情，而不是来源于理智购买欲望与说服工作

对方可以从摆出的事实中找到自己作出决策的正当理由，因而也就不会因为做出了购买决定而受到内心的谴责第四节实质磋商阶段的

规律与策略磋商

是实质性的协调或较量阶段，谈判者

应遵循客观、进取和重复等原则调整谈判方案重新评价对方的条件对方的行为与预计相符对方的行为与预计不符，让步比预

期的快，并且幅度大对方的行为与预计不符，让步比预

期的慢，并且幅度小时间的影响所做决定的重要性可供谈判的时间故意拖延时间威胁战术修正谈判目标第一节先导案例

欣赏案例

思考的问题

南方商人对付狼的方法错在哪里？

从一屠夫对付狼的办法中可以学习到什么？

让步原则是什么？第二节处理需求与调动行为一、态度、行为与需求

直接体现出谈判者

的宗旨、意图、心理安全需要

经济利益的需要

归属需要

获得尊重的需要案例－－好坏不分，一收付货二、探测对方的需求通过提问了解对方的要求通过聆听了解对方的要求通过对方的举止了解对方的要求三、提出自己的要求提出要求极端要求：难以答应的要求四、满足需求满足对方的安全需求满足对方的经济利益需求满足对方的归属需求满足对方自尊的需求五、冒犯需求

六、调动对方的技巧采取低姿态大智若愚最后通牒抵制不合理的要求个性针对策略案例－－最后再咬一口第三节排除障碍一、避免争论

二、避开枝节问题

三、既要排除障碍，又要不伤感情不责怪，不申斥让步尊重对方转移目标先唱赞歌一般情况：出现就立即排除

特定情况：拖延是完全正确的

过早提出价格问题提前提出问题琐碎无聊的问题

四、何时排除障碍五、先发制人排除障碍

六、排除障碍前应做的事情开口回答前要认真聆听对方的问题要对对方的意见表现出兴趣不要过快做出回答在回答问题之前复述一下对方的异议

七、不可对对方的心理障碍大做文章第四节应变策略一、思想准备二、基本策略不理会对方的叫嚷；接受意见并迅速行动；反击污蔑不实之词；缓和气氛及时撤退深谈细叙以待转机转变话题甘作替罪羊扰后再谈第五节施加压力与解除压力一、谈判中的压力二、大兵压境最初的立场是极端的

有限的权利

情绪化

很少相应让步

让步是吝啬的

无视“死亡线”三、软硬兼施

“白脸人”：真正具有进攻性和威慑力“红脸人”：善于逢场作戏，十分理智

四、设计既成事实

五、制造阴差阳错僵局的规律与制造僵局

事前措施——避免僵局

互惠的谈判模式可较好的避免僵局

横向谈判也是避免僵局的好办法

事后措施——超越僵局六、走出僵局七、分而克之八、驳击威胁九、出其不意十、粉碎诡计1、假事实2、含混的权力3、可疑的意图4、拒绝谈判5、心理操纵第六节实施让步一、让步二、让步因素的选择时间的选择好处的选择人的选择成本的选择三、有效适度的让步四、显著让步五、倾听也是让步六、双方同时让步

规律：买主一开始只做小的让步，并放慢让步的节奏；卖主开始则可以做大一些的让步，而后再放慢让步的节奏和缩小幅度。七、让步中的错误八、卖方的让步九、买方的让步案例－－缓退还是急退第七节取得进展一、摸着石头过河二、适度稳妥的进展三、休会取得进展在对方陈述其观点的中途，寻找借

口离场根据当时的情况，见机安排喝些饮

料、安排酒宴或参观游览要求暂时休会四、打开僵局取得进展五、以退为进六、暗渡陈仓七、草船借箭八、诱敌深入被迫退出

先让一步

后发制人有目的的诱

有步骤的诱

有预料的诱第八节如何对待竞争者一、赞扬竞争者和尽量回避二、迎头痛击三、承认竞争者但不轻易进攻四、一比高低五、以褒代贬六、利用表扬信七、对比试验八、掌握竞争者情况九、几点建议1、突出自己产品的优势2、搞清竞争者的促销手段3、了解竞争者对自己产品的评价4、知道谁是竞争者5、揭露竞争者6、慎重对待对方的朋友7、与竞争者保持良好关系十、警惕不道德的竞争战术一、讲话的一般技巧

如“我认为”

“您是否认为”

“您可能还没有考虑到”

“我相信你已经认识到”二、交流的障碍听者可能没有听见听者没有理解他所听到的东西虽然理解了，但不能接受讲话者可能缺少信息反馈第一节讲话技巧三、密切注意对方的反应四、应当避免的词句1、以我为中心的词句

“我认为”

“我要对你说的是”2、言之无物的词句

“正像我早些时候说过的”

“你不同意吗？”3、没有影响的“行话”五、缩小分歧意见六、改进商务谈话的二十个要点一、提问的种类1、引导性提问“违约要受惩罚，你说是不是？”2、问接问句“某先生也认为你们的产品质量可靠吗？”3、直接提问4、挑战性提问5、突然提问第二节提问技术6、澄清式提问

“您刚刚说上述情况没有变动，这是不是说你们可以如期履约了？”7、探索式问句

“你有什么保证能证明贵方可如期履约呢？”8、强迫选择的问句

“原来的协议，你们是今天实施还是明天实施？”9、多内容问句

“你是否将你方关于产品质量、价格、交货期、售后保证等态度谈一谈？”二、提问的正反原则

三、有效提问的例证1、引导性的问题

“你给他的卖价是多少？这和他告诉我的数目可不一样！”2、非引导性的问题

“我们的信用不是一直都很好吗？”3、想要获得信息的问题

“请告诉我他为什么值这个价钱”4、结束性的问题

“你希望我们现在就开始动工吗？”5、不客气的问题

“你那位令人不快的老板，最近怎么了？”6、含糊不清的问题

“成本好象很高，不是吗？”

四、为什么提不出好问题第三节回答技巧一、答话的原则答话之前一定要使自己有一定的思考时间在没有听清问题的真正含义之前不要回答有些问题纯属无需回答有时只需对问题的某一部分作出回答回避问题寻找借口拖延作答让对方将问题的确切意思说清楚如果有人打岔，静候过去问什么答什么，未必是最好的二、答话的方法1、心理默答2、不彻底答话3、不确切答话

“如果你的订货数量多的话，我的价格还可下降”4、阻止追问的答话部分回答

不正面回答一、说服的工具印刷品：如成本、技术和文本等可视媒介物：如电影、图片、幻灯等模型及样品：如实际物体模型宣传：如会议、录象带等环境和时间：东西摆放位置、会议室证明：方案研究、实验等第四节说服技巧二、有效说服的三项原则1、建立融洽的关系2、搞好利益分析要向对方阐明接受你的意见的利弊要向对方说明为什么选择他为说服对象对方接受你的意见后，你将得到什么好处3、简化接受手续三、说服的要领与方法一、处理反对意见的要点与原则避免争论辨析原因不要太饶舌认真严肃的倾听细心观察，以防为主欢迎反对意见冷静的回答对方适度接受第五节

怨言的处理方法二、处理反对意见

反问法、引例法、逆转法、置之不理法、否定法、矛盾法三、怨言的事前对策1、谈判者应成为让人喜欢的人2、不要厚此薄彼3、双方应充分证明协议的正确性4、合约订立后庆立刻采取适当措施四、怨言的事后处理方法变不利为有利不要感情用事要耐心倾听不要立即下结论要立刻处理对抱怨采取宽宏大量的态度站在对方的立场上对待抱怨谨慎对待个人抱怨婉转拒绝认真对待第六节示范的技巧一、示范的基础二、示范的十大要义与方法1、无论洽谈哪一种产品，都要示范2、要动手操作3、示范戏剧性4、让对方参加示范5、小心使用宣传品6、集中示范7、注意对方的联想8、对对方的要求不要过高

9、不要在一开始就强迫对方下决心

10、使对方在示范中得出正确结论第七节电话洽谈技巧一、电话交谈的特点二、电话洽谈的原则三、电话交谈的计划与准备四、记下交谈的重点第一节价格谈判的哲学一、积极价格与消极价格

有人花10元钱坐出租车很舍不得，可是他以50元钱的价码请客却非常慷慨。前面的现象是“消极价格”，后面的现象是“积极价格”思考：1.怎样判断一项产品是积极价格还是消极价格？2.当你遇到“消极价格”时，你认为怎么才能使其变成“积极价格”

二、实际价格与相对价格单纯的产品标价即为实际价格，而与产品的有用性相对应的价格即为相对价格。谈判者应努力做到：不让对方的精力集中在产品的实际价格上，要将他的注意力吸引到产品的相对价格上来。相对价格的运用支付方式的选择、友好相待小事上要慷慨、购销差价影响价格产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道对急需的产品人们很少计较价格实际价值和声誉对价格的影响安全感大宗交易或一揽子交易心理价格谈判者应特别强调产品的功能和优点三、“昂贵”的确切含义总的经济状况不佳导致价格太贵暂时的经济状况不佳导致价格太贵手头没有足够的款项导致价格太贵想付出的款项有限导致价格太贵对方对价格有自己的看法导致价格太贵同类产品及代用品导致价格太贵竞争者的价格导致价格太贵从前的价格导致价格太贵习惯性压价导致价格太贵出于试探价格的真假导致价格太贵四、商品的有用性是价格的后盾谈判中处理价格的四条原则：周详而认真地确定好价格水平。激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的。使对方的注意力集中在产品的有用性上。根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。第二节报价一、报价的基础与基本原则

报价的基础报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点，这就是最理想的，最合适的报价企业的产品成本市场行情

根本基础开盘价最高可行价格最优惠价格为自己设定上限影响对方对自己潜力的评估没有还价的余地买方很难在其他交易条件上得到更多优惠三、实施报价

报价的表达应是准确而又明白的，以避免产生误解或曲解。报价时不要流露出信心不足，更不能有半点歉意的表示，对所报的价格不要加以解释、评论。四、谁先报价先报价的好外：影响大先报价的不利之处

对方听到报价后，可以对自己的想法做最后的调整第三节价钱一、还价前的运筹1、重新报价。2、鉴于双方对这笔交易的看法过于悬殊，建议对方撤回原盘，重新考虑一个比较实际的报盘。3、对原报盘中的价格暂不做变动，但对一些交易条件，如数量、档次、付款条件和交货期限等做一些变动。4、不论对方是否接受你的建议，你的谈判立场应始终保持灵活性。二、要求上下限的标价

如果想知道你所购买的产品价格是否公道，最好的办法是参考某个固定的标价。三、临界价格的探测“假如”的策略“请你考虑”的策略“我想我能替你找来”的策略“我全部买下”或者“大批定单”的策略“交易告吹”的策略“诱使撤防”的策略“设托”的策略“比较”的策略“错误”的策略“较佳产品”策略“较差产品”策略“升高”策略“仲裁”策略“接受这个价格，否则就算了”的策略“我这样做，你那样做”策略“合起来多少钱”的策略四、讨价还价中的让步不要做无端的让步。让步要恰到好处。在次要问题上可根据具体情况首先做出让步。不要承诺同等幅度的让步。可撤回自己的让步。一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。第四节价格谈判策略与技巧一、反问提问策略及其破解

买方所提出的问题大多数是与杀价有关的题目，如“如果我方加大订货量呢？”卖方在回答时一般应遵守下述原则：不要对对方的设问立刻做出估价分析对方设问的真正原因以对方先确定订货量为条件再行报价回避问题，拖延时间，为报价作好准备以其人之道还治其人之身二、低价策略及其破解以最小或较小的计价单位报价价格比较采用示范方法抵消法从另一个角度谈论价格

破解方法：不论计价单位，细细算帐注意不同材质的区别及功能上的差异“价格比较”和“抵消法”调整成为互相克制的方法多角度考虑问题三、抬价策略及其破解看穿对方的诡计，立刻指出来定一个不难超越的预算金额，努力去争取在合同上署名的人越多越好反抬价，反击回去在合同没签好以前，要求对方做出某种承诺考虑退出谈判四、最后出价策略及其破解仔细倾听他说的每一句话不要过分理会对方所说的话替对方留点面子让他明白，如此一来就做不成交易了考虑是否摆出退出谈判的样子，试探对方提出新的解决方法假如意识到对方的策略，出些难题，先发制人五、价格陷阱策略及其破解谈判的目标、计划和具体步骤一经确定，就要毫不动摇的坚持去做，决不要受外界环境的干扰而轻易的加以改变，也不要随意迁就买方要根据实际需要来确定订货单，不要被卖方在价格上的蝇头小利所迷惑第一节谈判结束的契机一、结束时间当谈判者希望结束谈判时，就必须选择适当的时机——对方正处在激动的“准备状态”，此时他的兴致最高，双方就会缔结一个令人满意的契约。结束阶段要采取一种平静的会谈心境，对方需要消除疑虑，或许正在准备做出适当的决定。用一种满怀信心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈判者渡过变化莫测的关键时刻。二、对最终意图的观察与表达最终意图的表达对方意图的观察三、适时分手在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开不能过早放弃努力签定合同后，用巧妙的方法祝贺第二节结束谈判的技术准备一、对交易条件的最后检索在最后达成交易的会谈开始之前对问题的检索检索的时间与形式取决于谈判的规模。进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的问题，予以重新考虑。二、确保交易条款的准确无误价格方面的问题合同履行方面的问题规格方面的问题仓储及运输方面的问题索赔的处理三、谈判的记录通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束后宣读通过。第三节结束谈判的技巧一、达成交易的七个条件使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值。使对方信赖自己和自己所代表的公司

产品的声誉、企业的声誉和谈判者自己的声誉是促成商务谈判成功结束的三个基础条件对方必须有成交的欲望准确把握时机：在高潮中达成协议掌握促成交易的各种因素不应过早放弃成交努力为圆满结束做出精心安排

1.

回顾成果

2.弥合差异

3.澄清问题

4.对谈判低潮的把握谈判形势谈判过程二、有效的结束技巧1、比较结束法有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法成交

如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险，像某某公司的遭遇一样、优待结束法：让利促使双方签约试用促使对方签约

3、利益结束法突出利益损失，促使对方做出决定强调产品的好处，促使对方做出决定满足对方的特殊要求，促使对方做出决定如：“我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实”

“如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力，你会感到满意吗？”

“那当然好了，不过半年才交货，时间太久了”

“如果我们把交货时间缩短为3个月，你能马上决定吗？”4、诱导结束法诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。5、渐进结束法分阶段决定四步骤程序法尽量总结和强调对方和我看法的一致点引导对方同意我的观点把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论共同商量怎样阐明一些重大问题促使双方在重大原则问题上做出决定力争让对方做出部分决定6、检查性提问结束法

提出带有检查性质的问题，试探马上签约的可能性。7、必然成交结束法假定性成交做出直接或间接的表示呈请对方签字选择性成交

“你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”自信必然成交着眼于未来的成交法8、趁热打铁结束法

利用第一次谈判高潮达到成交9、歼灭战结束法

将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易。10、推延决定结束法

如果不能马上做出决定，而且确实有原因，应立即建议对方推迟做出决定。11、书面确认结束法书面形式比口头表述更为准确。书面材料有助于思考问题。书面材料可以增加报价的可靠感。书面材料能够影响幕后人。12、结束洽谈的其他方法策略从开始就保证终点的目标。规定最后的期限。第一节国际商务谈判的环境一、政治状况该国的企业管理制度政治因素的影响当局政府的稳定性政府与买卖双方的关系对谈判的监视情况二、宗教信仰主导信仰、宗教的影响三、法律制度该国的法律制度法律约束执法程序对谈判权利的限制投资的法律环境法律对外国人的适用四、商业习惯

企业体制、专家的作用、等级特点、贿赂、语言、商务对象五、社会习俗

衣着、时间、礼俗、荣辱观、禁忌六、财政金融情况

国际借贷、外汇储备、货币限制、信誉、信用证、外汇管制、利润出境、关税七、基础设施及后勤供应系统硬件环境进口限制运