高质量面访v610622课件

16四月2024高质量面访v610622目录面访准备工作面谈礼仪面谈流程及技巧面访准备工作（1/2）客户拜访基本材料乘车的路线客户电话,联系人手机空白合同，优惠申请表等笔记本文件夹-普适性材料介绍公司（公司内刊，百度授权书，公司资质，公司大客户名单等）介绍百度（包含百度相关报道的报纸、杂志等）介绍百度推广（成功案例，百度推广后台截图，百度推广介绍---重点在于增值服务类产品介绍）介绍其他产品（网站等其他产品介绍，网站示例）介绍个人（名片、个人网络相关资质）业务相关（已签客户合同）其他（如客户调研问卷）面访准备工作（2/2）定制化材料百度上有谁在做？（客户重点关键词百度搜索结果页面截屏）同行怎么做的？（同行业客户合同/续费记录）点击一次多少钱？（客户重点关键词的最低展示价格）多少人在搜索？（百度指数客户重点关键词检索量截屏）了解客户商业模式、业务状况、网络推广情况（有无网站，是否已经采取网络渠道进行推广）推广方案：建议初次拜访客户不做书面方案，但是要做到了解并记忆方案重点内容，重点在于首次预存预算金额的设定

Case分享 面访准备工作：定制化材料背景：加入百度推广能够赠送2个月的图片推广，小彭觉得可以利用这个机会把一个铁公鸡客户签下来百度销售人员小彭特意准备了一份图片推广的空白合同，显示某关键词图片推广包年费用为8000元，在促单时拿出来给客户看，成功地让客户认可了图片推广的巨大附加价值，成功签单Case总结： 从面访准备工作开始，就应该做到“结果导向”，根据计划说服客户的关键点准备相关材料，才能够做到在和客户沟通过程时有备而来，事半功倍面访准备工作：如何给客户做专业版方案/如何深度介绍如何做百度推广行业资讯/新闻关键词策划根据潜在客户“知晓-熟悉-考虑-购买”的购买流程策划关键词，结合行业词和针对性较强的长尾词投放方案策划左侧推广位流量大，能够覆盖大量潜在客户，针对性强右侧推广位及右侧推左点击右侧推广信息的客户购买意向强，转化率高网盟展现量高，辅助企业的品牌宣传首次预存的预算金额客户重点关键词的最低展现价格根据客户重点关键词的最低展现价格，做3个月的消费预算开拓新客户的需求及意愿较强开拓新客户的需求及意愿居中开拓新客户的需求及意愿较弱目标客户群广企业竞争力相对较弱需要灵活可控的营销渠道（重点在于对费用和广告投放目标人群的控制）推广完全以销售为导向（希望推广渠道能够实现投入-产出比的最大化，希望在推广渠道中能够和行业龙头企业平等竞争）推广主要以销售为导向（希望在推广渠道中能够和行业龙头企业平等竞争）一定的品牌宣传需求（让老客户和潜在客户能够方便地找到自己，了解新的产品信息等）该类企业极有可能盈利水平较低，希望企业能有所改变但是不愿意承担风险需要有渠道可以开拓新客户，以规避老客户流失对企业可能造成的影响/提升企业盈利水平具有一定惰性，希望推广渠道不需要花很多时间管理目标客户群广企业竞争力相对较强希望在行业中持续发展，注重企业长期利益，关注品牌建设需要灵活可控的营销渠道促进销售和品牌宣传相结合，有较强的品牌宣传的需求（重点在于向目标客户展现自身的技术/品牌优势）品牌宣传和促进销售相结合，有很强的品牌宣传的需求（宣传品牌的意识很强，在技术/品牌方面超过同行业竞争对手，在推广中希望展现这一点）直接接触决策层难度较大，成单跟进时间长，推广需求主要体现为品牌宣传维持性的推广需求（缺乏主动推广的意愿，推广意愿更多地表现为不要落后于同行）需要有渠道可以开拓新客户，以主动淘汰一部分老客户，提升盈利水平具有一定惰性，希望推广渠道不需要花很多时间管理目标客户群较窄（冷门、专业行业）需要精准的推广途径（希望营销渠道能够精准定位目标客户群，传统推广渠道缺乏针对性是企业的最大困扰）维持性的推广需求需要有渠道能够高效地覆盖到目标客户中的新企业（希望目标客户群中的新企业，可以方便地找到自己）企业发展预期当前市场状况百度的优质客户群保证企业生存保证企业竞争优势开辟市场中的蓝海取决于行业发展阶段和企业自身状况A1A2A3B1B2B3C客户分类特征潜在客户购买行为的漏斗

在熟悉阶段，消费者会获取大量相关信息以辅助决策，搜索的词语覆盖各个方向，如“IT培训”“美容美发培训”这就造成通用产品类型词有高展现量，低点击率，竞争激烈在购买阶段，消费者已经确定了选择的对象，搜索的词语非常具体，重点在于价格、联系方式等合作细节，如“杭州北大青鸟IT培训”消费者的购买行为有一个过程：从知晓到进一步调查研究了解相关知识，再到形成几个备选的方案（决策调研），直至购买知晓熟悉考虑购买在知晓阶段，消费者出现模糊的需求，搜索的词语也相对宽泛，如“高考落榜怎么办”在考虑阶段，消费者形成几个备选的目标，深入了解具体情况，搜索的词语具有明显的品牌/区域指向性，如“北大青鸟IT培训”vs“清华万博IT培训”这就造成品牌词检索量小，点击率高，竞争度低潜在客户购买行为的漏斗（1/2）潜在客户购买行为的漏斗

知晓熟悉考虑购买潜在客户购买行为的漏斗（2/2）流量逐渐变小投入产出比逐渐提高基于营销目的设定搜索推广关键词策略…吸引考虑该厂家的潜在客户品牌与产品型号，如联想、x61笔记本电脑广告位：左侧前几位向已有具体需求/兴趣的网民推荐细分市场词,如:音乐手机、商用轿车广告位：左侧，根据企业实力的不同选择关键词及推广位置争抢竞争对手的潜在用户竞争对手的品牌或型号,以及垂直网站，如娃哈哈选择“乐百氏”作为竞品词广告位：右侧针对目标受众进行推荐目标受众会采用的高搜索量的通用词(品牌认知词),如:笔记本、鲜花广告位：左侧，右侧，网盟防御策略品牌知晓策略细分产品策略进攻策略…最终形成搜索营销方案保住市场份额对品牌词的覆盖–100%检索展现对产品细分词的覆盖–30-50%检索展现增加品牌认知度并守住市场份额品牌词全面覆盖–100%检索展现竞品词–100%检索展现细分市场词的全面覆盖–100%检索展现争取更多品牌认知–50%检索展现在搜索推广上做到行业领先品牌词、细分产品词以及品牌认知词–100％的检索展现竞品词–100%检索展现方案#1方案#2方案#3开拓新客户的需求及意愿较强开拓新客户的需求及意愿居中开拓新客户的需求及意愿较弱目标客户群广企业竞争力相对较弱开拓新客户需求高，对流量要求较高对费用的控制，要求投入产出比高需要开拓一定的新客户，同时巩固现有客户群，对流量要求居中对费用的控制，要求投入产出比高巩固现有客户群，防止流失，持续开发一些新客户，对流量要求相对较低对费用的控制，要求投入产出比很高目标客户群广企业竞争力相对较强开拓新客户需求高，对流量要求较高考虑企业品牌的建立，对投入产出比要求较低保证自身市场份额，开发新客户，对流量要求居中提升品牌价值，要求投入产出比较低巩固市场地位，对流量要求较低巩固企业品牌，要求投入产出比较低目标客户群较窄（冷门、专业行业）需要开拓新产品，开发新的新行业应用，从而增加收入来源和客户群流量需求居中，且对流量精准度要求较高企业发展预期当前市场状况百度的优质客户群可以考虑细分产品+进攻+防御可以考虑细分产品+进攻+防御可以考虑细分产品+防御A1A2A3B1B2B3C不同需求类别的客户的流量和性价比建议可以考虑防御+细分产品可以考虑防御+进攻+细分产品可以考虑防御+进攻+细分产品+品牌知晓可以考虑品牌知晓+细分产品+防御+进攻Case分享 面访准备工作：如何给客户做专业版方案/如何深度介绍如何做百度推广背景：小韩去拜访一家网页游戏客户，该客户非常重视商务人员的专业程度小韩根据客户情况做好准备，在面谈时具体介绍了客户应该如何推广能够满足自身需求，小韩是这样讲的：行业资讯/新闻：网络游戏是非常适合做百度推广的，效果很好，像魔兽世界、成吉思汗都是做品牌专区的关键词策划&投放方案：推广需求分类为B1-B2类客户营销目的定位为保住市场份额，同时针对网页游戏这一细分市场主动进攻，抢夺用户推广关键词设置为品牌词、竞品词、细分市场词相结合，竞品词控制在右侧展现，品牌词在左侧首位展现，细分市场词在左侧3-5名展现首次预存预算金额：每日消费预算在1000元，首次预存预算在3-5万目录面访准备工作面谈礼仪面谈流程及技巧男性员工的着装建议：保持清洁卫生与访谈对象的衣着保持协调不要在头发上戴闪光的东西要格外注意衣着是否合体，总的来说,毛料或混纺布料的衣服为最好正式场合不要穿短袖衬衫领带很重要，它是尊严的象征，如果有条件，带一条名贵的领带不要带没有意义的手饰，比如大的戒指和粗手链随身携带一个公文包或百度背包无论何时，最后照一照镜子男性销售人员着装建议女性推销员的着装建议：从事业务活动的场合要着西服套裙总是穿中性色调的,如肉色、灰色、白色的长筒袜在衬衣或裙装外总要套一件外套不要着“男性化”的服装要是拎公文包的话就不要再拎坤包不要穿长裙（过及腿肚子的那种），雨衣除外，或是在长裙外套一件外套亦可不要带时尚性的小饰物不要在办公室里脱上衣（茄克衫）带副考究的眼镜围一块V形装饰布无论何时，最后照一照镜子女性销售人员着装建议三、姿态站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。会见客户或出席仪式站立场合，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。坐姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向后伸，或俯视前方。要移动椅子的位置时，应先把椅子放到应放的位置，然后再坐。握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。出入房间的礼貌：进入房间，要轻轻敲门，听到应答再进。进门后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住机会，而且要说：“对不起，打断您们的谈话”。递交物件时，如递文件、名片等，要正面、文字对着对方的方向递上去，如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方容易接着；至于刀子、剪刀等利器，应把刀尖向着自己。走通道、走廊时要放轻脚步，不能一边走一边说话，更不得唱歌或吹口哨等，遇到上司或客户要礼让，不能抢行。销售人员仪态目录面访准备工作面谈礼仪面谈流程及技巧面访流程明确面访目的客户意向达到阶段2可以进行约访形成明确的购买意向阶段2-阶段3签单阶段3-阶段4-签单谈单方向重点在于分析客户需求，提出有针对性的网络营销解决方案，促使客户表示出明确的购买意向至少要递1次合同重点在于解决客户的问题，促单要多次递合同，通过各种促单方法促使成交面访流程一、敲门-握手-递名片二、简单的开场白/寒暄三、介绍百度推广，引导客户四、解决疑虑五、达成合作（如果不能达成合作，至少达到我们的目的）/留下端口面访流程面访流程中的要点敲门-握手-递名片，开场白/寒暄要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等介绍百度推广，引导客户善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求，提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导解决疑虑自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法达成合作/留下端口促单环节给客户一个马上成交的理由控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表情面访流程中的要点敲门-握手-递名片，开场白/寒暄要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等介绍百度推广，引导客户善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求，提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导解决疑虑自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法达成合作/留下端口促单环节给客户一个马上成交的理由控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表情二、开场白/寒暄询问客户现在的生意情况，直接引出百度推广的优势介绍单刀直入型忽悠型水煮青蛙型夸老板个人帅、年轻有为；夸企业规模大；夸办公室布置有品位等聊行业发展趋势、聊国家相关宏观政策、聊客户的营销模式、聊客户的目标群体，最终农村包围城市，回到网络营销和百度推广的主题上二、开场白/寒暄面访流程中的要点敲门-握手-递名片，开场白/寒暄要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等介绍百度推广，引导客户善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求，提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导解决疑虑自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法达成合作/留下端口促单环节给客户一个马上成交的理由控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表理解客户的性格特征客户的四种性格特征老鹰孔雀鸽子猫头鹰做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。1）老鹰型的人的性格特征B、行为特征

可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。A、声音特性

讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C、他们的需求

希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。2）孔雀型的人的性格特征A、声音特性

讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。C、他们的需求

他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B、行为特征

很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。B、行为特征

反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。3）鸽子型的人的性格特征友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。C、他们的需求

个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。B、行为特征

不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。4）猫头鹰型的人的性格特征C、他们的需求

准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。A、声音特性

讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。与四种类型的客户沟通类型如何把握你要做什么你不能做什么老鹰型

直入主题集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、

结果导向浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化孔雀型

快速激情了解他们，快速、让人觉得有趣、

询问他们的看法并支持他们太关注工作、冷漠鸽子型

稍慢一些温和、真诚，逐步了解客户、

随便些严肃地谈生意、

向对方下命令猫头鹰型稍慢一些详细考虑，系统化、精心准备、提供证据杂乱无章、太随意、用主观来判断结合企业实际情况制定有针对性的解决方案三、介绍百度推广，引导客户浙江乐清市斯菲诺电气有限公司09年成立，业务来源主要为新客户，现在销售情况不太好，行业里面没什么竞争力主要是国内市场，现在主要面向本地企业，有业务员跑有网站，做了阿里巴巴了解企业情况制定解决方案明确企业需求点营销目的抢占市场份额，针对电力仪表等细分市场主动进攻，抢夺客户关键词策划&投放方案推广关键词设置为细分市场词和型号词，细分市场词排在左侧5-7位，型号词排在3-5位面访流程中的要点敲门-握手-递名片，开场白/寒暄要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等介绍百度推广，引导客户善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求，提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导解决疑虑自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法达成合作/留下端口促单环节给客户一个马上成交的理由控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表情客户常见问题的应对ERP系统常见问题四、解决疑虑面访流程中的要点敲门-握手-递名片，开场白/寒暄要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等介绍百度推广，引导客户善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求，提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导解决疑虑自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法达成合作/留下端口促单环节给客户一个马上成交的理由控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表情请求成交法假设成交法选择成交法避重就轻成交法优惠成交法成交的方法五、促单表现：业务员提出成交的请求适用情况：

A：老客户 B：关系很好的客户 C：客户对产品、公司、业务员都比较认同请求成交法五、促单表现 A：假设客户已购买了（或不购买） B：客户将得到什么好处（或什么后果）通过电脑演示、白纸上计算投资回报比、画销售漏斗图等工具直观引导客户适用：客户对于产品的性能不是太了解 可用假设成交法来展示产品的优势及性能假设成交法五、促单表现：提供几个可行的方案让客户选择适用：给客户一个选择机会，让客户没有拒绝的机会选择成交法五、促单表现： 避开或带过业务员无法解决的问题或产品本身的缺陷问题 重点介绍产品的优点强化广告是投资，不是消费，更不是浪费，从投资产出比的角度来切入根据客户特殊的行业淡旺季等切入适用:客户谈及产品本身缺陷时