国开电大2023年春季期末考试《商务谈判策略》试题(试卷代号1341)

国家开放大学2023年春季学期开放专科期末考试第第页国家开放大学2023年春季学期期末统一考试商务谈判策略试题(开卷)一、单項选择题(下列各题中只有1个选项是准确的,请将该选项的序号填入括号中。每题2分,共20分)1.商务谈判有一个临界点,即谈判双方达成协议的()。A.最低价格B.合理要求C.最低要求D.最高要求.2.最简单的,一般适用于小型、常规性的商务谈判的谈判模拟方法是指()。器A.全景模拟法B.讨论会模拟法C.列表模拟法D.头脑风暴法3.表明己方意图错误的做法是()。A.使双方均有发言机会B.措辞友好C.突出重点D.一定要讲出自己的全部需求4.疲劳策略属于()。A.报价策略B.对抗策路C.已方让步的策略D.迫使对方让步的策略5.()是指在结束谈判时,谈判双方所论及的交易内容、各交易事项要全面透彻,不得再出现异点、疑点等问题。A.最终性B.不二性C.不变性D.彻底性6.()是在谈判过程中,谈判双方是“不是你活,就是我死”的利益关系，一.方的利益获得来源于另一方的利益损失。A.零和谈判B.双赢谈判C.加值谈判D.竞合谈判7.当思维出现死角或谈判出现優局时.应采用的思维是()。A.整合思维B.逆向思维C.快速思维D.散射思维8.在0.5~1.5米的距离下,双方能看到彼此长相,但体昧和温度却感觉不到。在这个距离上,双方可以谈“伟大的友谊”。在质量、价格都同等的情况下,这种关系可以起到优先被选择的作用。这种距离是()。A.社会距离.B.商务距离C.个人距离D.亲密距离9.身材矮胖者,适合穿()服装。A.深色低“V"形领B.浅色C.高领D.圆领10.日本商人突出的谈判风格是()。A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集体意识强二、多项选择题(下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分,共10分)11.主场谈判的特点是().A.谈判底气足B.客随主便C.内外线谈判D.以礼压客12.谈判信息的收集方法包括()。A.实地考察法B.市场调查法.C.文献法D.实验法13.商务谈判摸底的内容不包括()。A.谈判的目标B.谈判计划C.谈判座次D.传播媒介14.以下选项中,属于让步策略的有()。A.情绪爆发策略B.红白脸策略C.先例控制策略D.最后通牒策略15.用于判定商务谈判终结的谈判所用时间确定可以分为()。A.所需时间B.所花时间C.所限时间D.竞争时间三、配伍题(请将下列代表名词解释的英文字母填在与其相对应的名词后的括号中。每题2分,共10分)16.横向谈判()17.低调气氛()18.坦诚式开局策略()19.示错印证法()20.商务礼节()A.是指谈判气氛比较严肃和低落,谈判的一方或双方情绪消极.态度冷淡,这时,不愉快因素构成谈判情势的主导因素.B.是指在确定谈判所涉及的主要问题后,开始逐个讨论预先确定的问题,在某一问题上出现矛，盾或分歧时,就把这一问题放在后面,讨论其他问题,如此反复进行,直到所有内容都谈妥为止。C.是指在与对方的合作中有意地犯一些错误,通过这种方式诱导对方表态,然后根据对方的表态借题发挥,最后达到目的。D.是指人们在长期的商务交往活动过程当中形成的表示尊重、友好、问候等的约定俗成的形式和规范。E.是指以开诚布公的方式向对手陈述自己的观点和立场,尽快打开谈判局面.四、问答题(简要回答下列各题。每题10分,共20分)21.谈判中僵局的处理方法与技巧主要有哪些?22.如何进行有效沟通?五、案例分析题(结合案例回答问题。每题20分,共40分)23.案例背景:美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池,建筑设计的要求非常简单:长30英尺,寬15英尺,有水过滤设备,并且在6月1日前做好。谈判专家在游泳池的造价及建筑质量方面是个外行,但这难不倒他。在极短的时间内,他不仅使自己从外行变成了内行,而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告,具体写明了建造要求,结果有A、B、C三位承包商来投标,他们都交给他承包的标单,里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这3张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付款条件都不一样,总费用也有差距。接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈,第一个约好早上9点，第二个约好早上9点15分,第三个约好早上9点30分。第二天,三位承包商如约而来,他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。10点钟的时候,主人出来请第一个承包商A先生到书房去商谈。A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的,好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合,顺便还告诉主人B先生通常使用陈旧的过滤网，而C先生曾丢下许多未完的工程,而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同B先生进行谈话,从他那里了解到其他人提供的水管都是塑胶管,他所提供的才是真正的铜管。C先生告诉主人的是,其他人使用的过滤网都是品质低劣的,并且不能彻底做完,拿到钱以后就不管了,而他则绝对保质保量。谈判专家通过静静地倾听和旁敲侧击地提问,基本弄清了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况,发现C先生的价格最低,而B先生的建筑设计质量最好，最后他选中了B先生建游泳池，而只给他C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后,谈判终于达成了一致。问题:谈判专家此次谈判得以成功的原因是什么?(10分)(2)该案例给我们的启发是什么?(10分)24.案例背景:美国汽车业”三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十六制造企业，但自从进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运,从1970年至1978年的9年内,竟有4年亏损。在此危难之际,艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动,艾柯卡请求政府给予紧急经济援助,提供贷款担保。但这一请求引起了美国社会的轩然大波。按照企业自由竞争原则,政府绝不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威.廉.普洛斯迈质问他:“如果保证贷款案获得通过的话,那么政府对克莱斯勒将介人更深,这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(自由企业竞争)来说,不是自相矛盾吗?”“你说的一.点也不错，”艾柯卡回答，“我这--辈子一直都是自由企业的拥护者,我是极不情愿来到这里的,但我们目前的处境进退维谷,除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款,否则我根本没办法拯救克莱斯勒。”他接着说:“我不是在这说谎,其实在座的参议员们都比我清楚,克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上,你们的账目上目前已经已有了4090亿美元的保证贷款吧,因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司,它关系到60万人的工作机会。”艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入,如果克莱斯勒倒闭了,它的几十万职员就成了日本的佣工,根据财政部的调查资料,如果克莱斯勒倒闭的话,国家在第一年就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利费。所以他向国会议员们说:“各位眼前有个选择,你们愿意现在就付出27亿呢,还是将它的一半多-点作为贷款担保金呢?且日后可全数收回。”持反对意见的国会议员无言以对,贷款终获通过。问题:(1)结合本案例内容，谈谈艾柯卡谈判成功的原因是什么，他运用了怎样的谈判方式?(10分)(2)通过这个案例,你能得到什么启示?(10分)

国家开放大学2023年春季学期期末统一考试商务谈判策略试题答案及评分标准(开卷)(供参考)一、单项选择题(下列各题中只有1个选项是准确的,请将该选项的序号填入括号中。每题2分,共20分)1.C2.C3.D5.C7.D8.C9.A10.D二、多项选择题(下列各题中有2个及以上选项是准确的,请将这些选项的序号填入括号中。每题2分,共10分)11.ACD12.ACD13.CD14.ABD15.ACD三配伍题(请将下列代表名词解释的英文宇母填在与其相对应的名词后的括号中。每题2分,共10分)16.B17.A18.E19.C.20.D四、问答题(简要回答下列各题。每题10分,共20分)21.谈判中僵局的处理方法与技巧主要有哪些?谈判中僵局的处理方法与技巧主要有:避重就轻;暂时休会;准备可供选择的多种方案;破釜沉舟;据理力争;更换谈判人员等。22.如何进行有效沟通?要达到有效沟通,需要注意以下几个方面:要建立相互信任的关系;要明确沟通目的;要掌握好沟通的时间;要掌握沟通的方法。五、案例分析题(结合案例回答问题。每题20分,共40分)23.(1)此次谈判得以成功的原因是谈判专家在谈判前做了充分地准备工作,重点是摸底.即对游泳池造价.