啤酒销售终端座谈会简要报告课件

啤酒销售终端座谈会简要报告报告目录报告前言部分 3

项目简介 4

项目组主要成员 5报告正文部分

6

销售终端基本销售情况了解（南京）

7

进货情况（南京）

16

各销售终端的顾客消费偏好（南京）

22

声明 23

报告前言部分项目简介

受普华永道（深圳）咨询有限公司上海分公司委托，上海东日数字技术发展有限公司于2003年6月14日至6月23日在江苏、浙江、广东、福建四个省（共9个城市）召开了18场啤酒销售终端座谈会（每个城市2场），到会被访者为餐饮渠道业主或销售负责人和娱乐场所业主或销售负责人。项目组主要成员项目监控：PWC项目团队项目负责人：朱海燕主持人：朱海燕报告撰写：马峰报告审核：张波南京部分

销售终端基本销售情况了解（南京）中高档餐馆（中餐馆）中高档KTV和酒吧销量比较好的啤酒品牌喜力、百威、青岛、金陵百威、青岛、嘉士伯有一定的销量的啤酒品牌嘉士伯、莱克科罗娜中档餐馆（中餐馆）中档KTV和酒吧销量比较好的啤酒品牌百威、青岛金陵，莱克金陵，百威有一定的销量的啤酒品牌三得利哈啤、燕京销售终端基本销售情况了解（南京）低档餐馆（中餐馆）销量比较好的啤酒品牌青岛（低档系列）、金陵、莱克有一定的销量的啤酒品牌三得利西餐馆一般被认为比较高档，小瓶装百威、小瓶装喜力销量比较好；KTV和酒吧由于是休闲娱乐场所，对于消费者有一定的消费能力要求，所以较少有档次极低的；销售终端基本销售情况了解（南京）中高档餐馆（中餐馆）中高档KTV和酒吧较畅销啤酒的售价15元左右（百威、青岛、喜力等品牌）25-30元（如百威、喜力等）中档餐馆（中餐馆）中档KTV和酒吧较畅销啤酒的售价5-7元为主（金陵、莱克、三得利等品牌）10-15（如百威、喜力、哈啤）在南京的低档餐馆里，销量较好的啤酒(如金陵、莱克等）的一般售价为每瓶3-4元；KTV和酒吧由于是休闲娱乐场所，对于消费者有一定的消费能力要求，所以较少有档次极低的，对于个别售价较低的暂且忽略；销售终端基本销售情况了解（南京）高档营业场所啤酒品牌及售价餐馆售价（元）KTV和酒吧售价（元）百威百威听装16

百威小瓶12、1820、25（3个）、20-25百威大瓶1512、15百威精装（特别版）18百威冰啤（375ml）25-30青岛青岛啤酒20青岛金质小瓶20青岛金质大瓶10白金青岛

16青岛小瓶1615天目湖全麦芽(大瓶）8金质（中瓶）12销售终端基本销售情况了解（南京）高档营业场所啤酒品牌及售价（续）餐馆售价（元）KTV和酒吧售价（元）喜力喜力小瓶1525、25-30、30喜力大瓶18哈啤小瓶25蓝带20-25嘉士伯小瓶20-25、25金陵金陵干小瓶20金陵干大瓶725科罗娜小瓶2025、30（2个）世好小瓶20销售终端基本销售情况了解（南京）中档营业场所啤酒品牌及售价餐馆售价（元）KTV和酒吧售价（元）百威百威

(大瓶）10、11、12、1315青岛青岛大瓶12青岛金装(大瓶）5、10青岛小瓶12莱克

(大瓶）5燕京大瓶12阿T冰啤小瓶15销售终端基本销售情况了解（南京）中档营业场所啤酒品牌及售价（续）餐馆售价（元）KTV和酒吧售价（元）哈尔滨啤酒大瓶12喜力喜力小瓶18三得利

三得利大瓶610三得利小瓶15金陵金陵干啤（大瓶）5、6（2个）10（2个）、15金陵大瓶10（2个）金陵小瓶15销售终端基本销售情况了解（南京）低档营业场所啤酒品牌及售价餐馆售价（元）KTV和酒吧售价（元）金陵大瓶4金陵干

3、4三得利大瓶3-4、4（2个）莱克

3、4（2个）百威大瓶8青岛大瓶3-4销售终端基本销售情况了解（南京）

高档营业场所销量排名首位提及最多的啤酒品牌中档餐馆中档KTV和酒吧百威、青岛金陵中档营业场所销量排名首位提及最多的啤酒品牌高档餐馆高档KTV和酒吧百威

百威低档餐馆销量排名首位提及较多的啤酒品牌为金陵、莱克；KTV和酒吧由于是休闲娱乐场所，对于消费者有一定的消费能力要求，所以较少有档次极低的，对于个别售价较低的暂且忽略；啤酒进货情况（南京）餐馆KTV和酒吧从经销商或代理商处进货几乎全部几乎全部从厂家的批发公司进货有1人（啤酒品牌是金陵（干））没有结算方式基本上是月结一般是一段时间结一次最希望的进货渠道几乎全部想直接从厂家进货几乎全部想直接从厂家进货这些希望直接从厂家进货的业主或经营者的理由是希望能够尽可能地减少中间环节，减少采购成本；虽然有人提及是直接从金陵（干）的厂家批发公司进货，但真实性有待考证，因为金陵这样较知名的地方品牌，如果有这样的销售渠道，相信众多的需求者会提及，所以我们认为不排除被访者对供货商的真实身份不很清楚；啤酒进货情况（南京）餐馆KTV和酒吧得到的销售支持举办冠名的活动为饭店门头做灯箱广告送可乐、洗衣粉、肥皂等

赠饮啤酒（百威、青岛）赠品（如打火机、酒杯等）广告宣传搞活动（如百威之夜、金陵啤酒赞助的龙舟赛、嘉士伯赞助的德国啤酒节等）高返扣（有的品牌可达18%）期望得到的销售支持多搞些类似“啤酒节”之类的活动；希望厂家或经销商能够多些赞助，以便店家多搞促销活动进货情况（南京）各餐馆和

KTV和酒吧等娱乐场所的啤酒采购流程一般是由仓管部门根据销售部门的销售要求和库存向采购部门主管（如果规模较小的经营场所，仓管部门和采购部门可能是合二为一）提出采购申请，再由采购部门酌情直接采购或由上级主管批准后进行采购；各餐馆和

KTV和酒吧等娱乐场所销售的啤酒基本上都是由各啤酒品牌的经销商送货上门，具体的运输工具以机动车为主；进货情况（南京）没有发现有被访者提及各啤酒品牌的经销商有明确的最低进货量的要求；各餐馆和

KTV和酒吧等娱乐场所的啤酒铺货一般都是由各啤酒品牌的经销人员直接上门进行推销和洽谈，在取得许可后进行铺货；

各餐馆和

KTV和酒吧等娱乐场所的啤酒每次进货量一般为5-20箱（个别人提及可能会进到40箱）；（我们觉得由于由于各营业场所的档次、地段、业务景气情况、仓库大小、季节、甚至经营者的经营风格都会对啤酒每次进货量产生影响，所以对这个问题较难量化分析，只能给出一个范围）进货情况（南京）餐馆KTV和酒吧进货时考虑的因素品牌口感销售量价格（利润）品牌价位口感服务啤酒进价参考表（箱）莱克

三得利

哈尔滨啤酒

百威

金陵干

29-32.432.4787864.5啤酒进价参考表（瓶）喜力小瓶

燕京科罗娜小瓶百威大瓶

金陵干

百威小瓶6.737.2932.75.5进货情况（南京）餐馆KTV和酒吧顾客情况各类人都有以30-40岁人士为主，身份为公司主管、领导、老板等消费啤酒目的用餐、聚会

习惯性消费经销售人员推荐后消费消费时考虑因素口感品牌价格

习惯口味价格品牌促销各销售终端的顾客消费偏好（南京）餐馆KTV和酒吧经常使用且效果