2019年10月自考03453创业学试题及答案含解析

创业学年月真题

03453201910

1、【单选题】"聚焦产品的周期，缩短商品和服务的周期，提高生产率，降低单位费用"描述

的是全面质量管理实施要素中的

持续改进

预防而非发现错误

A:

适时管理

B:

迅速反应

C:

答D:案：D

解析：D迅速反应，公司必须不断努力以减少提供商品和服务所需时间。

2、【单选题】市场调查的第一步骤是

设计调查方案

明确调查目标

A:

制定调查工作计划

B:

组织实地调查

C:

答D:案：B

解析：B市场调查的内容，⑴政治环境与政策法规；⑵经济发展状况；⑶人文社会环境；

⑷科技发展及趋势；⑸竞争对手调查；⑹消费者调查。方法和步骤，⑴明确调查目标；⑵

设计调查方案；⑶制定调查工作计划；⑷组织实地调查⑸调查资料的整理和分析；⑹撰写

调查报告。

3、【单选题】资金需求量低、投资回报高的创业机会类型是

知识密集型

劳动密集型

A:

资本密集型

B:

其他

C:

答D:案：A

解析：A知识越密集的创业机会对资金需求量越低，投资回报反而越高。

4、【单选题】社会创业的首要特点是

社会性

A:

创新性

价值性

B:

过程性

C:

答D:案：A

解析：A特征，①社会性，首要特点，具有明确的社会目的和使命。

5、【单选题】影响新企业选址的因素不包含

经济因素

自然因素

A:

政治因素

B:

通信因素

C:

答D:案：D

解析：D新企业选址的重要性及其影响因素，重要性，地址选择是一项长期性投资；地址

是制定经营战略及目标的重要依据；选址对提升企业竞争力意义深远。影响因素，经济因

素，决定了新企业预选地区的购买力状况，区域的购买力状况表现在消费者收入水平、银

行存款、地区繁荣程度等。技术因素；政治因素，重视政府在市场发展、产业发展等规

定。社会文化因素，当地居民生活习惯、文化水平，分析企业目标消费群体的消费心理。

自然因素，地质状况、水资源的利用性、气候的变化等。

6、【单选题】创新创业型人才具有创新创业的素质、能力和

知识

品质

A:

意志

B:

洞察力

C:

答D:案：A

解析：创新创业型人才具有创新创业的素质、能力和知识。

7、【单选题】创业企业资金的来源不包含

自筹

直接融资

A:

间接融资

B:

众筹

C:

答D:案：D

解析：D创业企业资金的来源，自筹、直接融资、间接融资、政府扶持资金。

8、【单选题】创业型经济的创业主体是

大型企业

中小型企业

A:

小型企业

B:

微型企业

C:

答D:案：B

解析：B创业经济的功能属性，⑴生产要素以创业者禀赋为核心，在创业型经济中，除了

资本、劳动力、土地，知识作为新生产要素进入生产过程，成为经济增长重要因素，也就

对创业者有更高要求。创业者在创业型经济中发挥着核心作用。⑵创业主体以中小型企业

为主，有两个原因，技术进步和融资方式。⑶经济增长以提升竞争力为主要途径。

9、【单选题】开创新事业的可能性以及通过努力达到创业成功的可能性称为

创业动机

创业技能

A:

创业机会

B:

创业资源

C:

答D:案：C

解析：创业机会是指开创新事业的可能性以及通过努力达到创业成功的可能性。在非管制

经济条件下，创业进入壁垒很少，创业机会比较多。

10、【单选题】下列不属于非银行金融机构的是

信托公司

租赁公司

A:

保险机构

B:

私募基金

C:

答D:案：D

解析：非银行金融机构主要有信托投资公司、租赁公司、保险公司、证券公司、企业集团

的财务公司等。

11、【单选题】创建和管理新事业的技术、知识和能力称为

创业动机

创业技能

A:

创业机会

B:

C:

创业资源

答D:案：B

解析：B创业技能，指创建和管理新事业的技术、知识和能力。

12、【单选题】创业计划书的主体部分是

附件

封面

A:

正文

B:

目录

C:

答D:案：C

解析：C创业计划书的基本结构，①封面，上面应该包括创业项目名称、企业信息、计划

书撰写人联系方式等基本内容。②目录，目录排版要有层次，按章节大标题，分节标题、

要点小标题划分不同的级别，一般只显示到二级或三级标题。③执行纲要，是创业企划书

的概要。④正文，创业计划书的主体；⑤附件，对创业计划书主体内容部分的补充。

13、【单选题】创业型经济增长的主要途径是提升

竞争力

利润率

A:

市场份额

B:

销售量

C:

答D:案：A

解析：A创业经济的功能属性，⑴生产要素以创业者禀赋为核心，在创业型经济中，除了

资本、劳动力、土地，知识作为新生产要素进入生产过程，成为经济增长重要因素，也就

对创业者有更高要求。创业者在创业型经济中发挥着核心作用。⑵创业主体以中小型企业

为主，有两个原因，技术进步和融资方式。⑶经济增长以提升竞争力为主要途径，创业活

动导致企业数量增加，使得企业间竞争不仅是同一市场内的产品竞争，还包括各种观念的

竞争。

14、【单选题】创业精神的本质是创新意识和

创造意识

主动精神

A:

激情

B:

积极性

C:

答D:案：B

解析：创业精神是创业者或者创业组织在创业过程中的重要行为特征的高度凝练，主要表

现为激情、积极性、适应性、领导力、雄心壮志等。创业精神的本质是创新意识和主动精

神。P13

15、【单选题】股份有限公司的营业执照必须载明的事项不包含

公司名称和住所

公司经营范围

A:

公司股份总数、每股金额和注册资本

B:

公司法定代表人

C:

答D:案：C

解析：股份有限公司的营业执照必须载明的事项有：公司名称；公司住所；公司经营范

围；公司法定代表人等。

16、【单选题】创业是不拘泥于当前的资源约束，寻求机会进行

产业创造的过程

理想践行的过程

A:

价值创造的过程

B:

劳动力投入的过程

C:

答D:案：C

解析：C创业是不拘泥于当前资源约束，寻求机会并进行价值创造的过程。

17、【单选题】商业模式的创新形式包括突破式和

稳定式

冒进式

A:

增量式

B:

增速式

C:

答D:案：C

解析：C商业模式开发途径，商业模式通过突破式、增量式来创新。

18、【单选题】下列不属于企业成长的外在驱动因素的是

市场发展速度

政府部门的相关政策与扶持力度

A:

创新客户价值

B:

企业资源的配置与积累

C:

D:

答案：D

解析：D新企业成长的驱动因素，⑴外在驱动因素，①市场发展速度②创新客户价值，新

企业成长的关键是寻找属于自己的客户，并和客户一起成长。③政府部门的相关政策与扶

持力度。⑵内在驱动因素，企业家能力，企业家成长欲望驱动、有效的人才机制、企业资

源的配置与积累。

19、【单选题】下列关于创业团队的内涵的说法，错误的是

创业团队是高层管理团队的基础和最初组织形式

创业团队是一种特殊群体

A:

创业团队工作绩效等于所有个体成员独立工作时的绩效之和

B:

创业团队对创业成功具有重要的价值

C:

答D:案：C

解析：C内涵，创业团队是一种特殊群体；创业团队工作绩效大于所有个体成员独立工作

时的绩效之和；创业团队对创业成功具有重要的价值；创业团队是高层管理团队的基础和

最初组织形式。

20、【单选题】创业的关键要素包括机会、资源和

团队

资金

A:

创意

B:

毅力

C:

答D:案：A

解析：A创业要素，①创业机会；②创业动机；③创业者与创业团队，创业者素质与能力

是创业成功的关键要素；④创业技能；⑤创业资源；⑥环境变化。创业是高度动态的过

程，其中商机、资源、创业团队是创业过程最重要的驱动因素。

21、【问答题】简述中国社会创业发展趋势的特点。

答案：中国社会创业发展趋势的特点：（1）社会创业者和组织将会侧重社会热点和社会

关切；（2）会更注重发展专业化的服务能力；（3）会构建去行政化的组织机构。

22、【问答题】简述如何通过全面质量管理战略设计来改进产品的性能。

答案：（1）首先，实施TQM的企业应清楚地考虑有关其顾客服务的信念和价值观，然后

将这些传达给职员。（2）其次，通过对顾客的调查来收集多种类型话题的信息，包括产

品质量、交货时间和雇员是否乐于助人；或者提供公司与购买公司产品和服务的顾客之间

定期的面对面的会谈。收集顾客信息最常用的方法是人口统计调查，它提供有关行业趋势

和发展、市场分割行为和新近发展的市场的信息，这些成果常常用消费心理统计调查来补

充，它确认产品的特征和在将来会对顾客有价值的理念。（3）最后，分析信息并为行动

作出结论。

23、【问答题】简述基于精益创业理念的"四步创业法"

答案：四步创业法：⑴创业调查阶段：第一步客户搜索。第二步客户验证。⑵创业执行阶

段：第三步客户生成。投入营销资源，开拓客户渠道。第四步企业等组织确立。

24、【问答题】简述影响创业资源获取的因素。

答案：影响创业资源获取的因素：⑴创业者的才能，创业是创业者获取资源，并对资源进

行整合，从而创造价值的过程；⑵创业者先前的工作经验：分为创业经验和行业工作经

验。创业经验锻炼创业者发现问题、识别机会、获取资源的能力。行业工作经验使创业者

了解该行业的规范和规则、行业发展情况等信息。⑶社会网络：创业者的社会网络是获取

外界资源的重要渠道；⑷创业宏观环境，创业资源环境对新创企业的发展有重大影响，间

接影响创业资源的获取。

25、【问答题】简述创新创业型人才的素质要求。

答案：创新创业型人才的素质要求：进取、奉献、担当的可贵品质；坚守、坚持、不气馁

的坚韧意志；敏锐、深刻、见微知著的洞察力；有广度、有深度、博专结合的知识面；严

谨、求实、行知合一的探索实践。

26、【问答题】简述社会创业的类型和特点。

答案：⑴兼顾社会利益的非营利组织：即非营利组织，不以营利为目的，旨在为社会公众

提供服务，具有组织性、民间性、非营利性、自治性、志愿性及公共性等六个基本特征。

如瀛公益基金会、友成企业家扶贫基金会。⑵兼顾社会利益的营利组织：称社会企业，公

益创业的典型运作模式，旨在以商业化运作模式提供社会公共服务或解决某些社会问题，

取得盈利用于组织的循环投资，扩大公共服务的受益面。如深圳残友集团、四川省旭平兔

业有限公司。⑶志愿公益活动：主要有两类：①营利企业开展社会福利性质的商务活动，

或基于提高企业形象承担社会责任而开展的社会活动；②在高校中，各种协会、社团开展

的志愿服务活动。如青年恒好公益创业行动、YBC创业公益行、KAB创业项目。⑷生态网

络混合型：政府、企业和高校以及科研院所等非营利组织合作，构建生态网络混合型公益

创业生态系统。如英国北安普顿大学教学、研究和实践有机融合社会创业生态体系，湖南

大学产学研一体化社会创业教育项目。

27、【问答题】试述创业团队的重要性。

答案：（1）创业团队能提高机会识别、开发和利用能力；（2）创业团队能提高组织运作

能力；（3）创业团队能为加强组织发展和管理工作提供独特的社会视角；（4）创业团队

有利于营造更轻松愉快的心理环境。

28、【问答题】阅读下文，回答问题：水果店创业计划案例随着居民收入水平的提高，对

果品的消费需求呈增长趋势。水果行业是发展最大的行业，且该行业没有什么大的销售巨

头，市场空间非常大，连锁经营是最大的热点。项目简介社区水果店的建立：在社区居民达

到3000个家庭(每个家庭3人计算)的小区建立水果店。市场分析中国的水果市场巨大，与

国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半通过对大多家庭的调查，80%

的3口之家每月消费水果的金额在80元以上，10%的家庭消费水果在50-80元之间，只有10%

的家庭消费水果在50元以下。我国目前人年均果品占有量约为45公斤，与健康标准要求(70

公斤)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80公斤)的水平相比差距更大。若考虑到

未来人口增长因素，按照健康标准计算，全国果品消费量将达到11550万吨。选择理由行业

的需要：中国缺少水果的销售大户。创业者的需要：进入门坎低，很小的投入就可以经营。

全新的销售机会：只有水果连锁店还是空白，而其它行业连锁店都处在微利竞争状态下。新

颖的销售方式：开放式的自选。多样的服务项目：提供自动榨汁服务，提供组合包装箱，在

店内介绍各种水果的特征和适合食用的人群，引导健康消费。水果的购买状况和消费者的心

理：时间忙，没有多余的时间用来购买水果。超市和批发市场因为是购买别的产品为主，所

以不会购买很多的水果。庞大的市场：国家计划在2020年使人均消费水果达到48公斤，

2030年53公斤。也就是说到2030年，水果要有2500万公斤的消费增长市场巨大，是现在市

场的40%。特色服务1.水果行业是发展最大的行业。该行业没有什么大的销售巨头，市场空

间非常大，并且连锁经营也是最大的热点，是最多的投资者首选的创业方式。在南方，水果

连锁店已小有规模，虽然都是地区性企业，规模不是很大，但其年销售量很大，单店的年销

售额已达到100万，并开始赢利。在已经取得成功经验的南方水果连锁店的基础上，再增加

些服务项目，使水果连锁店更加人性化，并且使水果连锁店成为国内最大的水果零售、批

发、连锁企业。水果连锁店的存在首先方便了消费者消费水果。因为水果店的选址一般在社

区(辐射范围：居住户在3000户)在这以前，人们购买水果的场所一般为超市、农贸市场、其

它(游商和街头水果摊)。观照德国，其新鲜水果2001年的销售途径和情况如下：25.5%是通

过消费市场，37.6%是由连锁店，11.1%是水果蔬菜店，8.2%是周末市场等。所以说，连锁店

是未来水果销售的重要途径。分析购买地点，超市、农贸市场不是随便在社区门口就有的，

不太方便居民购买。并且去以上地方的居民，主要的购买产品都不是水果而是其它的日用品

或蔬菜。水果的特性是份量重，体积大，对没有汽车的消费者而言，在去了超市、农贸市场

购买其它商品后，只能再购买少量和品种单一的水果。在社区开设水果连锁店，可以让消费

者购买更方便，增加水果的消费量。2.给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的消费地点更

多的顾客选择去超市购买水果，除了是在购买其他商品的时候见到有水果销售，顺便购买

外，最大原因就是超市的水果不管是从产品外观、产品质量、份量上都可以让消费者放心，

并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑选余地。我们的水果连锁店，采用统一装修、统

一店面布置、统一采购、统一配送，并且全部产品都经过清洗、打蜡、分级、包装后再进行

销售，完全可以给予顾客以上心理的满足。3.独特的引导消费现在的顾客购买水果，完全是

凭借自己的口味和喜好来选择水果，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。通过对众

多消费者的调查，我们发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，以及肝

病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说明大家都是在盲目的消费水果，

没有什么水果消费常识也就会闹出给糖尿病病人送香蕉这种好心办错事情的误会。作为一个

水果零售商，我们的责任就是要教会大家如何合理的消费食用水果。在这方面，我们会在每

家店面张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，好坏等级的鉴别方法等，引导大家健康

的消费。4.提供多种多样的服务来针对不同的消费群水果消费者一般会分为自己食用和送礼

两种。针对送礼人群的心理及包装需要，我们会专门设计一些可折叠或组合的不同容量(3

斤、5斤)的包装，有偿提供给消费者。也就是说，顾客可以随意组合、购买水果，购买完后

如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装盒(可分为祝寿、探望病

人看望亲戚等几种)，并可以得到贺卡一张。这样，既让消费者明白消费，免去了在游商或其

他商家处购买昂贵礼品装水果，又可以保证质量。5.深入挖掘水果的特性及消费者的其他需

要随着人们收入的增加，更多的消费者开始饮用新鲜果汁。针对消费者这方面的需求，每家

水果连锁店都会有免费使用的榨汁机供顾客使用。顾客在购买完水果后，可以自助免费使用

水源清洗水果并使用榨汁机，将水果榨成果汁。如果顾客自带容器，公司将不收取任何费

用，如果顾客想将果汁带到家庭、公司或在路上饮用的话，公司将有偿提供一套容器(包括塑

料杯、吸管、蜂蜜、砂糖等，并帮顾客封装好)的服务，便于顾客把鲜榨果汁带到任何地方饮

用。在卫生方面，顾客每使用完一次榨机，工作人员都会对机器进行消毒处理，然后放进消

毒柜，保证卫生。竞争对手1.消费者观念的转变：消费者接受这种新鲜的水果购买方式需要

一定的时间。由于其它购买水果的传统模式在消费者心中已经形成了习惯，所以要在短时间

内改变消费者的购物观念，让其接受这种商业形态是有一定难度的。2.大型连锁超市：大型

连锁超市经营水果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了一定的

比例，同时也说明了市场的广阔，这些商家也很看好这块市场。大型连锁超市的优势在于采

购量较大，采购成本较低客流量较大，购物环境比较好，产品质量和份量都有保证。我们的

优势：我们的水果连锁店，将联合果汁企业的采购优势和物流优势，在采购成本上一定会比

其低我们把店面开在社区，可以招聘下岗工人，争取政策支持。我们的购物环境、信誉度和

价格也可以和大型超市抗衡。并且我们会提供榨汁服务、水果的宣传介绍、礼品的包装等服

务，相信这些都是大型超市所没有的。还有就是可以和一些中型的连锁店合作，例如好又多

超市，我们可以和其商谈，将其水果项目承包下来，在超市中开个店中店，付给其承包租金

和销售利润分成。对方节省了采购费用和经营风险，利润却同样可以保证，我们则增加了销

售和展示的窗口。3.农贸市场：一般是以露天的形式出现。由于摊位租金便宜，所以价格可

能会有优势，但其没有良好的购物环境和产品服务，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量

和份量上都不很牢靠。我们的优势：一般人们去农贸市场都是去买些日常食用的粮食和蔬

菜，所以在购买了大量的其它产品后，一般不会再购买很多水果，因为购买东西太多和太重

都会对其行动形成不便。而我们的水果店一般都开在社区附近，这样方便了居民购买水果，

相信谁也不愿意走20分钟去买个西瓜再抱回家，大家购买这类水果更愿意在离家较近的地点

购买。4.游商小贩：其特点是流动行强，能把水果车推到社区楼下，由于没有租金成本，所

以价格可能会更低。缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。5.对于追

随者：由于店面布置和销售方法都是可以复制的，所以在水果店引起消费者重视的时候，会

有一些追随者出现，但只要我们把资源(采购、物流)整合起来，相信我们的价格和服务是他

人无法追赶的，并且我们对于追随者还可以授权其加盟我们。问题与风险1.如何降低成本：

(1)采购成本：采购成本和销售量有直接的联系创业开始我们不会有太大的销售量，如何降低

采购成本呢?其实我们只要找到合适的合作伙伴，相信这个问题就迎刃而解了。创业开始，我

们可以找一家果汁生产企业投资入股。吸引点是，这家企业不但拥有了公司的股份，还可以

拥有公司未来3年内所开店的店名命名权(如连锁店命名为"汇源"水果连锁店)及在店的门头

上加入该企业商标。如果连锁店开到100家，光店面门头的广告宣传费也不会少于100万/

年，并且大家联合采购也可以降低其企业自己的采购成本及运营成本。我们得的好处则在

于：我们一开始就在采购成本上有优势，并且我们还可以利用其仓储、物流的优势来降低成

本，从而达到了双赢的目的。(2)运营成本：直接关系到产品的销售价格。我们除了店租便宜

外，大量招聘下岗人员，争取政策的优惠也是方法之一。如何吸引消费者的关注：开业初

期，可以通过居委会、物业公司等途径把开业宣传单还有一些优惠的海报发放给小区居民，

并可以推出购买一定数量水果送榨汁机等活动，这样反过来可以带动居民变吃水果为喝水

果，增加水果的消费量。如何让消费者选择我们提供的商品：良好的形象；良好购物环境；

有竞争力的价格；多重的促销活动；多种多样的便利服务措施。如何争取更多的资源来赢得

更有利的竞争力：第一，合作伙伴的选择，可以选择一家果汁企业来持有公司股份，这样公

司就可以借用其采购成本、仓储、物流的优势。第二，争取政策的扶持，大量的招收下岗工

人，在税收和房租方面争取更多的政策扶持。损耗问题：水果的损耗是最难控制的，因为其

关联到产品的采购、仓储、运输等环节，并且水果是不太容易量化的产品，只能按斤来计算

其价格，而没有单个产品的单价，所以控制起来要比其它商品有难度。在这方面，我们会给

每店一定的损耗比例，并且损耗度和单店的利润是挂勾的，同时也是和店员的收入直接挂钩

的，通过这样来控制损耗度。气候条件：也是决定水果价格的主要因素，好在现在可以从某

些机构了解到明年的气候预测，就可以根据气候条件来判断水果的收购价格。市场营销计划

一、销售：成立大客户销售部和零售连锁部。单店推广：(1)开业之初在水果店辐射范围内的

居住小区发宣传工作单吸引小区居民。(2)推出积分卡活动，吸引社区居民前来消费。并可以

推出购买一定数量水果送榨汁机等活动，这样反过来可以带动居民变吃水果为喝水果，增加

水果的消费量。加盟事业部的推广：(1)参加一些连锁加盟的行业展览，把店面直接布置到展

会上去，并在水果(如橙子)上印上企业的联系方法，发放给参观人群。这样既有新意，也更

能吸引别人的关注。(2)在一些创业报纸或杂志上用文章介绍加盟事业和水果行业的前景，吸

引加盟。(3)设立网站，介绍公司，吸引加盟。(4）召开推广会，邀请一些水果摊的老板参

加，介绍我们公司的加盟和给其配送的政策及优惠条件。水果的推广：配合健康日，和一些

健康机构及水果行业协会联合，开展街头健康讲座和咨询，推广水果对健康的知识。产品、

市场和利润分析一、产品定位：连锁店的开设在目标人群为3000户人家的社区。二、利润

分析：(1)目标为3000户居民的社区：消费水果80元以上的家庭占80%，消费金额为19.2万

元；消费水果50元以上的家庭占10%，按消费65计算，消费金额为19500元；消费水果50

元以下的家庭占10%，按消费35元计算，消费金额为10500元。社区人群月消费水果总额：

22.4万元，以水果店占社区水果消费35%计算，月销售额为8.94万元。(2)社区水果店的开

设，会大大方便老年人的水果购买以及一些工作繁忙人士的水果消费，相信这一块可以增加

15%。根据调查，80年代以来，我国水果消费结构出现了一些变化，在食品消费结构中，主食

消费比重缓慢下降，副食品消费比重逐步上升，这种趋势可从水果占整个城乡集市贸易比重

变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。预计今后几年，随着消费结构进

一步趋于合理化，水果消费在我国整个食物消费中的比重将呈现稳中略升的趋势，这部分也

可以带来一定的增长，这么计算，水果店的月营业额预计可以达到8.94万元。市场份额分析

1.消费人群：主要定位在离、退休人员或时间充足，掌管家庭采购权的人群。由于他们有时

间，所以全家的采购一般都是由其来进行。但由于年龄原因，他们不可能去很远的地方，并

购买很多很重的水果，所以社区水果店最方便其购买水果，同时南方一些已经赢利的水果店

选址也都在社区周围。2.次定位人群为工作比较繁忙的白领。由于工作的繁忙，以及工作的

压力，其更注意自己的身体健康，同时也是由于平时工作忙碌，没有什么时间去超市或农贸

市场，所以开在社区的水果店可以让其在上、下班的时候很容易购买到水果，同时也起到了

提示消费的一个作用。3.基于以上几点原因，我认为我们会占到社区水果销售的30%的市场份

额。结合案例，你认为该计划书有何优缺点?

答案：暂无答案

29、【问答题】阅读下文，回答问题：水果店创业计划案例随着居民收入水平的提高，对

果品的消费需求呈增长趋势。水果行业是发展最大的行业，且该行业没有什么大的销售巨

头，市场空间非常大，连锁经营是最大的热点。项目简介社区水果店的建立：在社区居民达

到3000个家庭(每个家庭3人计算)的小区建立水果店。市场分析中国的水果市场巨大，与

国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半通过对大多家庭的调查，80%

的3口之家每月消费水果的金额在80元以上，10%的家庭消费水果在50-80元之间，只有10%

的家庭消费水果在50元以下。我国目前人年均果品占有量约为45公斤，与健康标准要求(70

公斤)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80公斤)的水平相比差距更大。若考虑到

未来人口增长因素，按照健康标准计算，全国果品消费量将达到11550万吨。选择理由行业

的需要：中国缺少水果的销售大户。创业者的需要：进入门坎低，很小的投入就可以经营。

全新的销售机会：只有水果连锁店还是空白，而其它行业连锁店都处在微利竞争状态下。新

颖的销售方式：开放式的自选。多样的服务项目：提供自动榨汁服务，提供组合包装箱，在

店内介绍各种水果的特征和适合食用的人群，引导健康消费。水果的购买状况和消费者的心

理：时间忙，没有多余的时间用来购买水果。超市和批发市场因为是购买别的产品为主，所

以不会购买很多的水果。庞大的市场：国家计划在2020年使人均消费水果达到48公斤，

2030年53公斤。也就是说到2030年，水果要有2500万公斤的消费增长市场巨大，是现在市

场的40%。特色服务1.水果行业是发展最大的行业。该行业没有什么大的销售巨头，市场空

间非常大，并且连锁经营也是最大的热点，是最多的投资者首选的创业方式。在南方，水果

连锁店已小有规模，虽然都是地区性企业，规模不是很大，但其年销售量很大，单店的年销

售额已达到100万，并开始赢利。在已经取得成功经验的南方水果连锁店的基础上，再增加

些服务项目，使水果连锁店更加人性化，并且使水果连锁店成为国内最大的水果零售、批

发、连锁企业。水果连锁店的存在首先方便了消费者消费水果。因为水果店的选址一般在社

区(辐射范围：居住户在3000户)在这以前，人们购买水果的场所一般为超市、农贸市场、其

它(游商和街头水果摊)。观照德国，其新鲜水果2001年的销售途径和情况如下：25.5%是通

过消费市场，37.6%是由连锁店，11.1%是水果蔬菜店，8.2%是周末市场等。所以说，连锁店

是未来水果销售的重要途径。分析购买地点，超市、农贸市场不是随便在社区门口就有的，

不太方便居民购买。并且去以上地方的居民，主要的购买产品都不是水果而是其它的日用品

或蔬菜。水果的特性是份量重，体积大，对没有汽车的消费者而言，在去了超市、农贸市场

购买其它商品后，只能再购买少量和品种单一的水果。在社区开设水果连锁店，可以让消费

者购买更方便，增加水果的消费量。2.给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的消费地点更

多的顾客选择去超市购买水果，除了是在购买其他商品的时候见到有水果销售，顺便购买

外，最大原因就是超市的水果不管是从产品外观、产品质量、份量上都可以让消费者放心，

并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑选余地。我们的水果连锁店，采用统一装修、统

一店面布置、统一采购、统一配送，并且全部产品都经过清洗、打蜡、分级、包装后再进行

销售，完全可以给予顾客以上心理的满足。3.独特的引导消费现在的顾客购买水果，完全是

凭借自己的口味和喜好来选择水果，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。通过对众

多消费者的调查，我们发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，以及肝

病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说明大家都是在盲目的消费水果，

没有什么水果消费常识也就会闹出给糖尿病病人送香蕉这种好心办错事情的误会。作为一个

水果零售商，我们的责任就是要教会大家如何合理的消费食用水果。在这方面，我们会在每

家店面张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，好坏等级的鉴别方法等，引导大家健康

的消费。4.提供多种多样的服务来针对不同的消费群水果消费者一般会分为自己食用和送礼

两种。针对送礼人群的心理及包装需要，我们会专门设计一些可折叠或组合的不同容量(3

斤、5斤)的包装，有偿提供给消费者。也就是说，顾客可以随意组合、购买水果，购买完后

如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装盒(可分为祝寿、探望病

人看望亲戚等几种)，并可以得到贺卡一张。这样，既让消费者明白消费，免去了在游商或其

他商家处购买昂贵礼品装水果，又可以保证质量。5.深入挖掘水果的特性及消费者的其他需

要随着人们收入的增加，更多的消费者开始饮用新鲜果汁。针对消费者这方面的需求，每家

水果连锁店都会有免费使用的榨汁机供顾客使用。顾客在购买完水果后，可以自助免费使用

水源清洗水果并使用榨汁机，将水果榨成果汁。如果顾客自带容器，公司将不收取任何费

用，如果顾客想将果汁带到家庭、公司或在路上饮用的话，公司将有偿提供一套容器(包括塑

料杯、吸管、蜂蜜、砂糖等，并帮顾客封装好)的服务，便于顾客把鲜榨果汁带到任何地方饮

用。在卫生方面，顾客每使用完一次榨机，工作人员都会对机器进行消毒处理，然后放进消

毒柜，保证卫生。竞争对手1.消费者观念的转变：消费者接受这种新鲜的水果购买方式需要

一定的时间。由于其它购买水果的传统模式在消费者心中已经形成了习惯，所以要在短时间

内改变消费者的购物观念，让其接受这种商业形态是有一定难度的。2.大型连锁超市：大型

连锁超市经营水果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了一定的

比例，同时也说明了市场的广阔，这些商家也很看好这块市场。大型连锁超市的优势在于采

购量较大，采购成本较低客流量较大，购物环境比较好，产品质量和份量都有保证。我们的

优势：我们的水果连锁店，将联合果汁企业的采购优势和物流优势，在采购成本上一定会比

其低我们把店面开在社区，可以招聘下岗工人，争取政策支持。我们的购物环境、信誉度和

价格也可以和大型超市抗衡。并且我们会提供榨汁服务、水果的宣传介绍、礼品的包装等服

务，相信这些都是大型超市所没有的。还有就是可以和一些中型的连锁店合作，例如好又多

超市，我们可以和其商谈，将其水果项目承包下来，在超市中开个店中店，付给其承包租金

和销售利润分成。对方节省了采购费用和经营风险，利润却同样可以保证，我们则增加了销

售和展示的窗口。3.农贸市场：一般是以露天的形式出现。由于摊位租金便宜，所以价格可

能会有优势，但其没有良好的购物环境和产品服务，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量

和份量上都不很牢靠。我们的优势：一般人们去农贸市场都是去买些日常食用的粮食和蔬

菜，所以在购买了大量的其它产品后，一般不会再购买很多水果，因为购买东西太多和太重

都会对其行动形成不便。而我们的水果店一般都开在社区附近，这样方便了居民购买水果，

相信谁也不愿意走20分钟去买个西瓜再抱回家，大家购买这类水果更愿意在离家较近的地点

购买。4.游商小贩：其特点是流动行强，能把水果车推到社区楼下，由于没有租金成本，所

以价格可能会更低。缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。5.对于追

随者：由于店面布置和销售方法都是可以复制的，所以在水果店引起消费者重视的时候，会

有一些追随者出现，但只要我们把资源(采购、物流)整合起来，相信我们的价格和服务是他

人无法追赶的，并且我们对于追随者还可以授权其加盟我们。问题与风险1.如何降低成本：

(1)采购成本：采购成本和销售量有直接的联系创业开始我们不会有太大的销售量，如何降低

采购成本呢?其实我们只要找到合适的合作伙伴，相信这个问题就迎刃而解了。创业开始，我

们可以找一家果汁生产企业投资入股。吸引点是，这家企业不但拥有了公司的股份，还可以

拥有公司未来3年内所开店的店名命名权(如连锁店命名为"汇源"水果连锁店)及在店的门头

上加入该企业商标。如果连锁店开到100家，光店面门头的广告宣传费也不会少于100万/

年，并且大家联合采购也可以降低其企业自己的采购成本及运营成本。我们得的好处则在

于：我们一开始就在采购成本上有优势，并且我们还可以利用其仓储、物流的优势来降低成

本，从而达到了双赢的目的。(2)运营成本：直接关系到产品的销售价格。我们除了店租便宜

外，大量招聘下岗人员，争取政策的优惠也是方法之一。如何吸引消费者的关注：开业初

期，可以通过居委会、物业公司等途径把开业宣传单还有一些优惠的海报发放给小区居民，

并可以推出购买一定数量水果送榨汁机等活动，这样反过来可以带动居民变吃水果为喝水

果，增加水果的消费量。如何让消费者选择我们提供的商品：良好的形象；良好购物环境；

有竞争力的价格；多重的促销活动；多种多样的便利服务措施。如何争取更多的资源来赢得

更有利的竞争力：第一，合作伙伴的选择，可以选择一家果汁企业来持有公司股份，这样公

司就可以借用其采购成本、仓储、物流的优势。第二，争取政策的扶持，大量的招收下岗工

人，在税收和房租方面争取更多的政策扶持。损耗问题：水果的损耗是最难控制的，因为其

关联到产品的采购、仓储、运输等环节，并且水果是不太容易量化的产品，只能按斤来计算

其价格，而没有单个产品的单价，所以控制起来要比其它商品有难度。在这方面，我们会给

每店一定的损耗比例，并且损耗度和单店的利润是挂勾的，同时也是和店员的收入直接挂钩

的，通过这样来控制损耗度。气候条件：也是决定水果价格的主要因素，好在现在可以从某

些机构了解到明年的气候预测，就可以根据气候条件来判断水果的收购价格。市场营销计划

一、销售：成立大客户销售部和零售连锁部。单店推广：(1)开业之初在水果店辐射范围内的

居住小区发宣传工作单吸引小区居民。(2)推出积分卡活动，吸引社区居民前来消费。并可以

推出购买一定数量水果送榨汁机等活动，这样反过来可以带动居民变吃水果为喝水果，增加

水果的消费量。加盟事业部的推广：(1)参加一些连锁加盟的行业展览，把店面直接布置到展

会上去，并在水果(如橙子)上印上企业的联系方法，发放给参观人群。这样既有新意，也更

能吸引别人的关注。(2)在一些创业报纸或杂志上用文章介绍加盟事业和水果行业的前景，吸

引加盟。(3)设立网站，介绍公司，吸引加盟。(4）召开推广会，邀请一些水果摊的老板参

加，介绍我们公司的加盟和给其配送的政策及优惠条件。水果的推广：配合健康日，和一些

健康机构及水果行业协会联合，开展街头健康讲座和咨询，推广水果对健康的知识。产品、

市场和利润分析一、产品定位：连锁店的开设在目标人群为3000户人家的社区。二、利润

分析：(1)目标为3000户居民的社区：消费水果80元以上的家庭占80%，消费金额为19.2万

元；消费水果50元以上的家庭占10%，按消费65计算，消费金额为19500元；消费水果50

元以下的家庭占10%，按消费35元计算，消费金额为10500元。社区人群月消费水果总额：

22.4万元，以水果店占社区水果消费35%计算，月销售额为8.94万元。(2)社区水果店的开

设，会大大方便老年人的水果购买以及一些工作繁忙人士的水果消费，相信这一块可以增加

15%。根据调查，80年代以来，我国水果消费结构出现了一些变化，在食品消费结构中，主食

消费比重缓慢下降，副食品消费比重逐步上升，这种趋势可从水果占整个城乡集市贸易比重

变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。预计今后几年，随着消费结构进

一步趋于合理化，水果消费在我国整个食物消费中的比重将呈现稳中略升的趋势，这部分也

可以带来一定的增长，这么计算，水果店的月营业额预计可以达到8.94万元。市场份额分析

1.消费人群：主要定位在离、退休人员或时间充足，掌管家庭采购权的人群。由于他们有时

间，所以全家的采购一般都是由其来进行。但由于年龄原因，他们不可能去很远的地方，并

购买很多很重的水果，所以社区水果店最方便其购买水果，同时南方一些已经赢利的水果店

选址也都在社区周围。2.次定位人群为工作比较繁忙的白领。由于工作的繁忙，以及工作的

压力，其更注意自己的身体健康，同时也是由于平时工作忙碌，没有什么时间去超市或农贸

市场，所以开在社区的水果店可以让其在上、下班的时候很容易购买到水果，同时也起到了

提示消费的一个作用。3.基于以上几点原因，我认为我们会占到社区水果销售的30%的市场份

额。你认为创业计划书的作用是什么?

答案：①创业计划可以检验创业构思的可行性；②创业计划是企业发展的总纲领和创业者

的行动指南；③创业计划的制定可以促进创业团队团结一致、共同奋斗；④创业计划可以

吸引投资；⑤创业计划可以帮助建立合作关系。社会资源是有限的，合作共享资源可以帮

助双方最大获益。

30、【问答题】阅读下文，回答问题：水果店创业计划案例随着居民收入水平的提高，对

果品的消费需求呈增长趋势。水果行业是发展最大的行业，且该行业没有什么大的销售巨

头，市场空间非常大，连锁经营是最大的热点。项目简介社区水果店的建立：在社区居民达

到3000个家庭(每个家庭3人计算)的小区建立水果店。市场分析中国的水果市场巨大，与

国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半通过对大多家庭的调查，80%

的3口之家每月消费水果的金额在80元以上，10%的家庭消费水果在50-80元之间，只有10%

的家庭消费水果在50元以下。我国目前人年均果品占有量约为45公斤，与健康标准要求(70

公斤)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80公斤)的水平相比差距更大。若考虑到

未来人口增长因素，按照健康标准计算，全国果品消费量将达到11550万吨。选择理由行业

的需要：中国缺少水果的销售大户。创业者的需要：进入门坎低，很小的投入就可以经营。

全新的销售机会：只有水果连锁店还是空白，而其它行业连锁店都处在微利竞争状态下。新

颖的销售方式：开放式的自选。多样的服务项目：提供自动榨汁服务，提供组合包装箱，在

店内介绍各种水果的特征和适合食用的人群，引导健康消费。水果的购买状况和消费者的心

理：时间忙，没有多余的时间用来购买水果。超市和批发市场因为是购买别的产品为主，所

以不会购买很多的水果。庞大的市场：国家计划在2020年使人均消费水果达到48公斤，

2030年53公斤。也就是说到2030年，水果要有2500万公斤的消费增长市场巨大，是现在市

场的40%。特色服务1.水果行业是发展最大的行业。该行业没有什么大的销售巨头，市场空

间非常大，并且连锁经营也是最大的热点，是最多的投资者首选的创业方式。在南方，水果

连锁店已小有规模，虽然都是地区性企业，规模不是很大，但其年销售量很大，单店的年销

售额已达到100万，并开始赢利。在已经取得成功经验的南方水果连锁店的基础上，再增加

些服务项目，使水果连锁店更加人性化，并且使水果连锁店成为国内最大的水果零售、批

发、连锁企业。水果连锁店的存在首先方便了消费者消费水果。因为水果店的选址一般在社

区(辐射范围：居住户在3000户)在这以前，人们购买水果的场所一般为超市、农贸市场、其

它(游商和街头水果摊)。观照德国，其新鲜水果2001年的销售途径和情况如下：25.5%是通

过消费市场，37.6%是由连锁店，11.1%是水果蔬菜店，8.2%是周末市场等。所以说，连锁店

是未来水果销售的重要途径。分析购买地点，超市、农贸市场不是随便在社区门口就有的，

不太方便居民购买。并且去以上地方的居民，主要的购买产品都不是水果而是其它的日用品

或蔬菜。水果的特性是份量重，体积大，对没有汽车的消费者而言，在去了超市、农贸市场

购买其它商品后，只能再购买少量和品种单一的水果。在社区开设水果连锁店，可以让消费

者购买更方便，增加水果的消费量。2.给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的消费地点更

多的顾客选择去超市购买水果，除了是在购买其他商品的时候见到有水果销售，顺便购买

外，最大原因就是超市的水果不管是从产品外观、产品质量、份量上都可以让消费者放心，

并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑选余地。我们的水果连锁店，采用统一装修、统

一店面布置、统一采购、统一配送，并且全部产品都经过清洗、打蜡、分级、包装后再进行

销售，完全可以给予顾客以上心理的满足。3.独特的引导消费现在的顾客购买水果，完全是

凭借自己的口味和喜好来选择水果，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。通过对众

多消费者的调查，我们发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，以及肝

病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说明大家都是在盲目的消费水果，

没有什么水果消费常识也就会闹出给糖尿病病人送香蕉这种好心办错事情的误会。作为一个

水果零售商，我们的责任就是要教会大家如何合理的消费食用水果。在这方面，我们会在每

家店面张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，好坏等级的鉴别方法等，引导大家健康

的消费。4.提供多种多样的服务来针对不同的消费群水果消费者一般会分为自己食用和送礼

两种。针对送礼人群的心理及包装需要，我们会专门设计一些可折叠或组合的不同容量(3

斤、5斤)的包装，有偿提供给消费者。也就是说，顾客可以随意组合、购买水果，购买完后

如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装盒(可分为祝寿、探望病

人看望亲戚等几种)，并可以得到贺卡一张。这样，既让消费者明白消费，免去了在游商或其

他商家处购买昂贵礼品装水果，又可以保证质量。5.深入挖掘水果的特性及消费者的其他需

要随着人们收入的增加，更多的消费者开始饮用新鲜果汁。针对消费者这方面的需求，每家

水果连锁店都会有免费使用的榨汁机供顾客使用。顾客在购买完水果后，可以自助免费使用

水源清洗水果并使用榨汁机，将水果榨成果汁。如果顾客自带容器，公司将不收取任何费

用，如果顾客想将果汁带到家庭、公司或在路上饮用的话，公司将有偿提供一套容器(包括塑

料杯、吸管、蜂蜜、砂糖等，并帮顾客封装好)的服务，便于顾客把鲜榨果汁带到任何地方饮

用。在卫生方面，顾客每使用完一次榨机，工作人员都会对机器进行消毒处理，然后放进消

毒柜，保证卫生。竞争对手1.消费者观念的转变：消费者接受这种新鲜的水果购买方式需要

一定的时间。由于其它购买水果的传统模式在消费者心中已经形成了习惯，所以要在短时间

内改变消费者的购物观念，让其接受这种商业形态是有一定难度的。2.大型连锁超市：大型

连锁超市经营水果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了一定的

比例，同时也说明了市场的广阔，这些商家也很看好这块市场。大型连锁超市的优势在于采

购量较大，采购成本较低客流量较大，购物环境比较好，产品质量和份量都有保证。我们的

优势：我们的水果连锁店，将联合果汁企业的采购优势和物流优势，在采购成本上一定会比

其低我们把店面开在社区，可以招聘下岗工人，争取政策支持。我们的购物环境、信誉度和

价格也可以和大型超市抗衡。并且我们会提供榨汁服务、水果的宣传介绍、礼品的包装等服

务，相信这些都是大型超市所没有的。还有就是可以和一些中型的连锁店合作，例如好又多

超市，我们可以和其商谈，将其水果项目承包下来，在超市中开个店中店，付给其承包租金

和销售利润分成。对方节省了采购费用和经营风险，利润却同样可以保证，我们则增加了销

售和展示的窗口。3.农贸市场：一般是以露天的形式出现。由于摊位租金便宜，所以价格可

能会有优势，但其没有良好的购物环境和产品服务，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量

和份量上都不很牢靠。我们的优势：一般人们去农贸市场都是去买些日常食用的粮食和蔬

菜，所以在购买了大量的其它产品后，一般不会再购买很多水果，因为购买东西太多和太重

都会对其行动形成不便。而我们的水果店一般都开在社区附近，这样方便了居民购买水果，

相信谁也不愿意走20分钟去买个西瓜再抱回家，大家购买这类水果更愿意在离家较近的地点

购买。4.游商小贩：其特点是流动行强，能把水果车推到社区楼下，由于没有租金成本，所

以价格可能会更低。缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。5.对于追

随者：由于店面布置和销售方法都是可以复制的，所以在水果店引起消费者重视的时候，会

有一些追随者出现，但只要我们把资源(采购、物流)整合起来，相信我们的价格和服务是他

人无法追赶的，并且我们对于追随者还可以授权其加盟我们。问题与风险1.如何降低成本：

(1)采购成本：采购成本和销售量有直接的联系创业开始我们不会有太大的销售量，如何降低

采购成本呢?其实我们只要找到合适的合作伙伴，相信这个问题就迎刃而解了。创业开始，我

们可以找一家果汁生产企业投资入股。吸引点是，这家企业不但拥有了公司的股份，还可以

拥有公司未来3年内所开店的店名命名权(如连锁店命名为"汇源"水果连锁店)及在店的门头

上加入该企业商标。如果连锁店开到100家，光店面门头的广告宣传费也不会少于100万/

年，并且大家联合采购也可以降低其企业自己的采购成本及运营成本。我们得的好处则在

于：我们一开始就在采购成本上有优势，并且我们还可以利用其仓储、物流的优势来降低成

本，从而达到了双赢的目的。(2)运营成本：直接关系到产品的销售价格。我们除了店租便宜

外，大量招聘下岗人员，争取政策的优惠也是方法之一。如何吸引消费者的关注：开业初

期，可以通过居委会、物业公司等途径把开业宣传单还有一些优惠的海报发放给小区居民，

并可以推出购买一定数量水果送榨汁机等活动，这样反过来可以带动居民变吃水果为喝水

果，增加水果的消费量。如何让消费者选择我们提供的商品：良好的形象；良好购物环境；

有竞争力的价格；多重的促销活动；多种多样的便利服务措施。如何争取更多的资源来赢得

更有利的竞争力：第一，合作伙伴的选择，可以选择一家果汁企业来持有公司股份，这样公

司就可以借用其采购成本、仓储、物流的优势。第二，争取政策的扶持，大量的招收下岗工

人，在税收和房租方面争取更多的政策扶持。损耗问题：水果的损耗是最难控制的，因为其

关联到产品的采购、仓储、运输等环节，并且水果是不太容易量化的产品，只能按斤来计算

其价格，而没有单个产品的单价，所以控制起来要比其它商品有难度。在这方面，我们会给

每店一定的损耗比例，并且损耗度和单店的利润是挂勾的，同时也是和店员的收入直接挂钩

的，通过这样来控制损耗度。气候条件：也是决定水果价格的主要因素，好在现在可以从某

些机构了解到明年的气候预测，就可以根据气候条件来判断水果的收购价格。市场营销计划

一、销售：成立大客户销售部和零售连锁部。单店推广：(1)开业之初在水果店辐射范围内的

居住小区发宣传工作单吸引小区居民。(2)推出积分卡活动，吸引社区居民前来消费。并可以

推出购买一定数量水果送榨汁机等活动，这样反过来可以带动居民变吃水果为喝水果，增加

水果的消费量。加盟事业部的推广：(1)参加一些连锁加盟的行业展览，把店面直接布置到展

会上去，并在水果(如橙子)上印上企业的联系方法，发放给参观人群。这样既有新意，也更

能吸引别人的关注。(2)在一些创业报纸或杂志上用文章介绍加盟事业和水果行业的前景，吸

引加盟。(3)设立网站，介绍公司，吸引加盟。(4）召开推广会，邀请一些水果摊的老板参

加，介绍我们公司的加盟和给其配送的政策及优惠条件。水果的推广：配合健康日，和一些

健康机构及水果行业协会联合，开展街头健康讲座和咨询，推广水果对健康的知识。产品、

市场和利润分析一、产品定位：连锁店的开设在目标人群为3000户人家的社区。二、利润

分析：(1)目标为3000户居民的社区：消费水果80元以上的家庭占