营销开拓改进专项方案威尔森

山西中日威尔森环境保护技术开发全员网络和经销商营销方案编制：杨建国电话：审批：9月22日一、企业介绍：山西中日威尔森环境保护技术开发是一家以北京大学深圳硕士院、日本WD世界环境保护研究所为强大技术支持高新技术企业。本企业是集技术开发、生产、销售、安装工程和技术服务等为一体企业，专业生产多种型号玻璃钢化粪池、玻璃钢消防水池、玻璃钢蓄水池、玻璃钢储罐、玻璃钢油水分离器（隔油池）、组合水箱和各类污水处理设备等产品，广泛应用于各类建筑物给排水系统和污水净化处理系统，威尔森集团企业在全国有二十多个生产基地。其中玻璃钢化粪池已被北京奥运场馆区采取和上海世会馆使用。企业在山西省太原市南中环桥东。山西中日威尔森环境保护技术开发在集团企业领导下，一直坚持“科技为先、质量为主、诚信为本”企业宗旨,以“专注环境科技、造福人类社会”目标为己任，经过借鉴美日欧等西方发达国家优异环境保护技术，不停研发符合中国实情优异环境保护设备，为促进中国环境保护事业连续发展贡献力量。关键产品和服务有：玻璃钢生物化粪池玻璃钢消防水池玻璃钢蓄水池玻璃钢各类储罐玻璃钢油水分离器（隔油池）（按用途分为：洗车油水分离和餐饮油水分离装置）组合水箱（按材质分为：玻璃钢组合水箱、镀锌板组合水箱和不锈钢板组合水箱）代理塑料检验井和玻璃钢检验井其它各类玻璃钢产品生产工业污水处理系统处理方案（按用途分为：矿井、焦化、制药和食品等行业废水处理）生活污水处理系统处理方案（按用途分为：居民生活和市政污水）水循环净化系统处理方案（按用途分为：游泳池循环净化系统和景观水循环净化系统）给排水外网工程勘察、评价、设计、施工和咨询等技术服务给排水环境保护工程勘察、评价、设计、施工和咨询等技术服务二、营销宗旨：以满足市场需求为营销前提，提升用户让渡价值为营销手段，追求企业和职员共同发展为营销目标，企业各部门围绕市场需求不停改善营销组合策略，推行“全员营销”理念扩大销售力量，实施“多劳多得”标准以提升职员学习和工作主动性，多方面增强企业售前市场信息搜集力度和反馈速度，多角度扩大企业形象和产品宣传影响范围，多层次提升企业售前技术支持和售后安装和维修服务水平，不停完善企业产品及服务系列和拓宽企业销售渠道和市场，从而扩大市场拥有率和品牌影响力，实现企业价值最大化。三、产品和服务市场定位：现在我企业产品和服务关键应用和各类新建或改造建筑工程给排水和污水处理系统等项目中，目标消费群分为两种，一个为企事业消费群，另一个为政府消费群。企事业消费是指企机关为满足发展需求在城镇周围或远离城镇无污水管网地域新建居住区、风景区、酒店、学校、工厂等而引发生活污水处理需求；政府消费是指政府为满足民生及环境保护要求所进行城镇周围或远离城镇无污水管网地域公共污水处理设施建设需求。按协议销售对象为：在建工程项目标建设单位（即甲方）和施工单位（即乙方）。按销售渠道分为：网络/电话直销（即用户经过网络、报纸等广告宣传找到企业下订单）招投标项目销售（即企业经过网络和报纸等公布招标信息参与并中标后订单）专职员工销售（即员工自行掌握项目信息后签订单）专业市场经销商。按销售方法分为：员工直接操作项目，员工为主，其它部门配合，分成归员工。政府指定和关系项目，关系和部门责任人为主，员工为辅，其它部门配合，员工和企业或关系人协商分成份配百分比。网上商铺销售项目，营销部负责报价，其它部门配合，分成归网上商铺操作人。经销商即兼职人员业务，营销部为主，其它部门配合，实施经销商政策。按“多劳多得”标正确定营销策略，为达成全员营销目标，确定公平合理分配奖励制度，提升职员参与工作热情和主动性，实现企业销售目标四、产品策略产品系列化：按用途把产品分为排水系列、给水系列、污水处理系列和储罐系列排水系列为：化粪池、隔油池、检验井（塑料和玻璃钢）、一体化生活污水处理装置等给水系列为：蓄水池、消防水池、组合水箱、检验井（塑料和玻璃钢）、供水装置、一体化景观水净化处理装置等污水处理系列为：居民生活污水、市政污水、医院污水、矿井污水、焦化污水、制药污水和食品污水等行业污水处了处理方案和水循环净化系统处理方案（按用途分为：游泳池循环净化系统和景观水循环净化系统）储罐系列为各类用途储罐五、价格策略依据市场渠道开发情况，用户群体分类及价格政策处理措施：专职员工为直销类用户，业务开展中需要企业在协议实施和业务开展方面经费支持，按协议付款模式结算，按中等价格水平实施销售政策并按销量返点。经销商兼职员工为中间商类用户，业务开展中自行负担费用，按现款提货模式结算，按最低价格水平实施销售政策。地域办事处为中间商类用户，业务开展中需要企业在协议实施和业务开展方面经费支持，按协议付款模式结算，按中等价格水平实施销售政策并按销量返点。企业其它人员经过网络商铺形式开展业务，须营销部对外报价，业务开展中需要企业在协议实施方面经费支持，按协议付款模式结算，按中等价格水平实施销售政策并按销量返点。六、宣传推广策略总思绪是以网络推广为主，网上商铺宣传、产品资料宣传、员工和企业其它人员宣传和经销商宣传等为关键，新闻媒介（电视和报刊杂志等）宣传等方法为辅，统一员工对产品讲解、产品宣传册和网络宣传内容，以“让用户更便捷和更直观地了解我方产品”标准改编，分步骤、全方位进行推广，多形式、多渠道，不拘泥于任何固定模式，高效地进行宣传推广。网络宣传推广是现在通行宣传推广方法，有费用少、方便快捷、包含范围广特点。缺点是极难在这里发觉关键目标用户群，并和之建立起牢靠关系。具体推广方法以下：著名搜索引擎关键字排名搜索能够作为一个关键推广手段利用。相关行业门户网站链接广告，选择有很高点击率行业网站，在部分相关栏目里能够做一定广告。中小型网站集体推广现在网站众多，有部分类似于“站长之家”网站联盟能够利用一下进行推广，含有费用少，推广面广特点。热门事件、媒体炒作：

利用或制造网络事件对某个人物或企业、机构进行两个方面评论，形成正反两反面效应，从而引发网友及媒体关注。事件营销是中国外企业在品牌行销过程中常常才用一个公关传输和市场推广手段。

事件炒作是建立在互联网广泛人际传输、群体传输、大众传输和互动传输基础上。

从利用国家政策新闻入手，跟踪热点事件，针对平台关键目标用户创作软文进而在微博、贴吧、小区推广。微博、贴吧、小区、QQ群宣传

一微博营销

微博是基于用户关系信息分享、传输和获取平台，能够实现信息即时分享，开通微博传输经营理念，为企业赢得更多用户和潜在用户。为适应网络营销新形势，应以企业名义开通SINA、腾讯、SOHU等眼下热门微博，并申请微博认证，专员管理。主动加入电子商务相关微博圈，并天天更新内容，公布信息。具体实施以下：

开通微博，申请微博认证，同时注册微博马甲，和可能平台用户及网友建立收听和被收听关系；

坚持每日更新微博，发表企业和行业新闻、动态；

策划如人才招聘及招商加盟等活动。现在我们需要在确保现有员工直销前提下，推行企业业务外其它人员网上商铺宣传销售和经销商销售新路子，并做一定市场调查，逐步总结、分析市场情况和规律，从而完善企业宣传推广策略并实施。网上商铺宣传推广方法：1、网上商铺分类：中国C2C网站：指个人和个人之间电子商务。如在TOM易趣网、淘宝网、腾讯拍拍网等上建设店铺进行宣传推广。中国B2C网站：是“商对客”模式电子商务，也就是通常说商业零售，商家直接面向消费者销售产品和服务。这种形式电子商务通常以网络零售业为主，关键借助于互联网开展在线销售活动。B2C即企业经过互联网为消费者提供一个新型购物环境——网上商店，消费者经过网络在网上购物、在网上支付。因为这种模式节省了用户和企业时间和空间，大大提升了交易效率，尤其对于工作忙碌上班族，这种模式能够为其节省宝贵时间。如阿里巴巴建材网、慧聪建材网等，现在中国独立建筑建材电子商务网站有151个，其中城市建设20家，工程建设57家，建筑建材45家，建材29家。城市建设关键包含各省市建设厅官方网站，如山西建设网等，是各省市政务公开已经公布新闻和在建工程信息窗口。而工程项目是各省市建立公布在建项目采购招标信息平台，如中国工程建设信息网、中国建设工程招标网、中国拟在建项目网等。建筑建材关键是部分提供建筑标准规范建筑图集、施工工艺和供建筑建材行业人士交流网站，如筑龙建筑图集、ABBS建筑论坛、建筑英才网、中国建筑和室内设计师网、中国建设招标网、中国建筑培训网、中国建设部等。建材网站则是提供门窗布艺、地面材料、五金、陶瓷、水泥等建材用具价格信息、求购信息、供给信息、库存信息，和建材建筑行业行情和家俱装饰常识平台，甚至能够让用户经过它们完成一站式购物。如中国建材第一网、中国建材网、中国建筑网、中国建材商务网、中国建材采购网、西部建材网、东部建材网等。中国B2B网站：是企业对企业之间电子商务。它将企业内部网，经过B2B网站和用户紧密结合起来，经过网络快速反应，为用户提供愈加好服务，从而促进企业业务发展。如阿里巴巴、慧聪网、百纳网、中国网库、中国供给商、环球资源、中国制造交易网、中国制造网、铭万网、生意宝、太平洋门户网、

敦煌网等。2、网上商铺建设维护、宣传推广和销售分成措施：因包含建材类电子商务网站数量很大，网上商铺建设维护工作量繁杂需要大量人手，经营销部调研决定动员全体职员参与网上商铺建设维护和宣传推广工作，并制订销售分成措施激励，具体以下：经办人向营销部经理申报各自建设维护网上商铺并立案，营销部经理提供企业介绍、企业资质和荣誉图片、产品图片、分类及说明、售后服务细则、企业联络方法等必备资料，企业许可经办人在企业联络方法栏中添加自己联络方法，但要求经办人必需在企业企业联络方法栏中留有企业固定电话、传真和电子邮箱。经办人报备网上商铺须常常维护，营销部经理不定时检验，如发觉不符合企业要求网上商铺则通知经办人在两周限期内整改完成，到期如还达不到企业基础要求则不予分成。如用户问询产品价格，经办人不能直接对外报价，必需经营销部经理同意后方能对外报价，不然不予分成。企业非营销部业务人员可在不影响本职员作情况下参与销售工作，须先在营销部报备项目信息，再由营销部对外报价，业务经手人不能自行对外报价，销售分成措施参考员工销售政策实施。七、渠道（经销商）策略我企业生产产品有消费集中性、需求季节性和地域性特点，宜选择员工直销和经销商相结合渠道策略，首先，我们在当地和周围地域可经过员工进行直销，这么能立即了解市场改变，信息反馈快，轻易依据市场形势改变而立即采取对策；其次，宜采取县市经销商体制，经过在外地关键建材市场选择一家从事给排水行业企业作为经销商，利用其资源快速打开当地市场。渠道管理：地域负责制，分成由经办员工具体操作。销售区域：明确划分各经销商销售范围只限于所在地县市，企业直接得到信息通告经销商已保护其经销权。

如跨区销售需在营销部报备项目信息。经营期限：经营期限通常为十二个月，期满后续签。

经营规模：要确定其最低销量

，最低销量最低不得低于每十二个月200万。违约处理：为了确保双方利益，明确双方违约时处理意见，以规范双方行为，通常是处以罚款、取消让利、取消经销权等处理方法。

回款。回款有三种，结算价格以按协议发货后30天内付款额超出协议成本为条件，协议结算价格下浮10元/立方，超出30天企业将收取资金占用利息，处理措施见财务制度；按协议条款且发货后3日内付款额超出协议成本情况（货到付款）协议结算价格下浮30元/立方；协议预付款额超出协议成本情况（现款提货）协议结算价格下浮40元/立方。返利标准:

付款条件调整措施