营销团队专项方案

营销团体组建方案一、组建自主营销团体必需性作为首府乃至新疆最大项目，同时作为拥有大量贮备用地、未来开发量也很大房产企业，我们必需组建并完善自主自立营销策划团体，不管从企业战略发展还是促进销售工作实施来看全部极其关键，因为作为大盘利用代理企业并非长久之计，原因以下：1、代理企业优点1）、在房企没有营销策划部阶段，代理企业成熟策划和销售团；2）、队能快速对本项目展开前期策划和销售服务工作；3）、代理企业在多年销售代理服务经验中，贮备了一定数量销4）、售人才和相关行业资源，轻车熟路能快速将所服务项目带上正常营销节奏。5）、在投资开发企业无暇顾及营销策划工作早期阶段，代理企业能为企业分担营销方面工作，促进项目回款。2、代理企业缺点1）、增加本项目标成本投入；2）、工作实施力度和效果含有不可把控；3）、所谓兵贵神速，销售企业增加决议层和实施层中间步骤，误时误点；4）、代理企业负责策划、销售管理责任人，无法做到随叫随到，影响工作效率和实施计划；5）、代理企业同时为多家房企服务，无法保障我企业商业机密不会对外泄露；6）、企业对项目销售、宣传投入经费和物料，经过第三方后无法得到有效监管，存在浪费；7）、代理企业所做一切工作，一直在考虑本身投入和利润等经营问题，多以代理佣金和销售周期长短为工作基础，无法切身实地从集团发展战略考虑。8）、销售代理企业之间协作存在部分利益原因，开发企业对项目标定位、项目特征、销售策略、价格策略等，销售企业不能立即很好传达、领悟，以致一线销售人员给购房用户传达信息有偏差，不能真正了解项目标卖点，提炼优势，购房用户对项目认知不够，在用户后期办理手续过程中，工作难度加大，效率降低。9）、代理企业处于本身利益考虑，在销售策略、价格、市场环境、广告投入方向等方面会错误引导开发商，可能对开发商战略计划发展计划产生巨大影响。3、自主营销策划团体优势1）、集团企业针对本项目标媒体资源投入、销售车辆投入、销售布点投入等等能够由自主把控，实现最大化使用价值；2）、拥有自己销售团体，能够在不利市场环境下放心安心，能够主动对市场做出有效立即判定和实施；3）、企业在项目宣传销售过程中，不仅是为项目标销售，更关乎企业发展战略和品牌战略，这些更需要自主团体来表现；4）、项目一线销售职员直接代表着本项目产品形象和企业形象，自主团体能够直接参与企业培训，展现企业文化和风采；5）、大型项目标长久有效营销，必需要有一支完整营销策划团体，它是企业战斗力，更是企业能够自主把控一线部队；6）、企业贮备用地较多，未来开发面积较大，现在建立一支自主营销策划团体，能够为未来开发项目奠定优良人才贮备，并快速在项目开发销售过程中发挥出实际作用。7）、对企业而言，在努力占领一定区域市场同时，为了本身生存和发展，全部要竭尽全力去开拓市场。在此过程中以提升商品传输和服务质量为目标市场销售量是最为关键步骤，也是难度最大步骤。所以，吸收优异理论和经验，建立完善、规范管理制度，对于企业产品销售乃至企业兴衰成败是至关关键。8）、透过销售业绩光环，细看我销售部组合，前景并不乐观。代理企业深谙“教会徒弟，饿死师傅”之道，对我企业各级严防死守，相处日久仅得销售精髓之皮毛。在总结了多个方案成功和失败经验后，代理企业自有一套销售技巧、销售思绪和销售策略，销售处于何种状态，步入什么阶段应采取何种方法成竹在胸、利用自如，这对于我销售部既无专业人士，又无楼盘操作经验组合，要在不远未来在相对疲软市场中想顺利消化近20万平方米住宅，形势是堪忧。由此可见，快速成立自主营销团体是本项目长久销售、企业发展中不可获缺一部分。房产事业部计划针对各部门先从关键岗位开始招募行业精英，在团体完善完整过程中，逐步渗透到代理企业全程销售步骤中各个步骤，再者对各部门其它岗位进行人才招募、培训、和贮备。一旦代理企业出现不可预见违约现象或达成协议期限，我们要保障实现销售工作完整转接，正常有序、更胜一筹展开全程销售工作。自主营销团体整体架构，各岗位技能要求和制度管理措施、薪酬组合方法已制订。新春伊始，人才招募工作需要立即展开，让我们建立一支实现属于自己企业生力军，为集团注入更多活力。4、商业销售不利原因1）、蓄客期较短；2）、销售团体人员数量不足；3）、商业一层、二层销售价格偏高15%左右；4）、市区销售网点缺失；5）、主力店引进不够；6）、销售广告媒体支持力度不够；7）、工地现场售房导视、包装未做；8）、现场看房条件差，产品形象为定位；9）、错过最好入市时机10月1日，今年入市时机依据项目进度应在6月比较适宜。延续房地产市场回暖良好势头，刚性需求连续释放，购房者犹豫期缩短，使得乌鲁木齐房产市场整体回暖显著，量价齐升。估计仍将是刚需主导市场，部分改善性需求得到释放，楼市预期平稳发展。为加强和代理企业、招商企业之间合作管理，对个合作企业工作有效监管，采取以下方法：1）、通力盛世企业代理紫祥园商品房销售，组建100人以上销售团体，在全疆设置销售接待处7个（其中：乌市3个、克拉玛依1个、伊宁1个、库尔勒1个、喀什1个）面向全疆对紫金城宣传、咨询销售；工作关键是紫祥园商品房和C区剩下定建房转商品房销售及紫东园底商销售；2）、合富辉煌企业代理紫东园商业销售，组建50人以上销售团体，在乌市设置销售接待中心3处，挖掘商业投资、经营用户；3）、购置7辆售房中巴车，统一喷绘车体售房广告，天天分布乌鲁木齐个商业区进行宣传销售。售房车相对房屋租金廉价，移动灵活性较强，可往地州巡展宣传等优势；4）、房产企业总经理、营销中心总经理。定时参与代理企业周例会、月例会、季例会，立即沟通、处理销售中问题，确保销售工作稳步顺利进行；5）、代理企业每半个月提交“市场调研表”，对房产市场、竞争项目销售策略、销售价格、销售率等进行汇报并分析；6）、代理企业每个月提交项目“月报”，对购置客源、已售户型、媒体广告、广告效应、和来电、来访用户信息做具体分析，指导下一阶段销售计划制订。7）、售楼部提议选址：（1）南湖片区；（2）友好片区；（3）西北路片区；（4）大小西门片区（5）铁路局片区；5、组建营销团体1）、销售团体计划30人，并主抓业务能力培训，严格考评后方可上岗。从团体组员结构上控制团体整体作战力。2）、按项目阶段制订销售任务激励奖惩措施3）、依据整年目标任务分解，各月目标任务责任到销售员个人，完成当月销售任务销售人员给现金元奖励，完成当月任务并取适当月销售冠军销售人员给现金5000元奖励。经过高额现金奖励刺激销售人员提升工作主动性。4）、针对关键地州市、县，联络当地二手房和其合作，发展地州销售群体，成交后给佣金；5）、在乌市实施全民营销，和二手房企业合作，其它售房部人员合作，成交后给0.3%分成；6）、企业内部全员营销，企业职员联络用户成交后给0.3%分成。7）、洽谈电信宽带业务，确保现场全部办公区域网络、通讯通畅。8）、客服部办公室安装两部咨询电话，需便于携带，确保电话全天通畅。二、营销管理中心组织架构及薪资标准三、营销管理中心工作职责1、掌握市场动态，搜集市场信息，搞好市场估计，不停开发、提升市场拥有率。2、依据市场估计和销售趋势，编制季度、年度销售计划。3、按月向总经办上报实现销售情况统计报表。4、加强管理，建立用户档案，反馈用户对楼盘意见。5、努力做好售后服务工作，树立良好企业形象，提升企业著名度。6、部做好企业楼盘营销策划、广告宣传工作。7、负责协议签署，回收售楼款，立即清理欠款。8、加强部门人员专业知识学习，不停提升人员素质。9、经过发明良好销售环境，树立良好企业形象。10、为项目标整体营销提供决议参考。11、制订和监督实施促销活动计划。12、制订并监督实施市场调查计划，进行市场分析。13、进行销售渠道政策设计和完善，实施市场推进计划，对过程及结果进行监控和评定。14、考虑并制订现场销售工作步骤和标准，组织职员研究确定。15、做好对两家销售代理企业监督和配合工作，在销售策略和销售工作中做好对两家企业管控；16、做好企业定建房销售、服务工作，定建房房源分配、协议签署、按揭贷款、手续立案等服务工作；17、预售许可证手续办理工作、房产证、土地证办理；银行按揭抵押、立案手续办理；18、按揭贷款银行按揭手续、银行放款工作协作办理；19、商品房、定建房购房用户协议签署、按揭手续办理；20、将部门工作和任务分解到每位职员，并进行指导实施。据此建立考评指标体系，并建立薪酬体系。21、依据企业阶段情况和要求或市场反馈，对销售工作作出策略调整，和对策决议。销售部工作职责1、负责销售管理和销售工作，熟悉和掌握项目具体情况，以身作则，督导销售人员规范服务，不停提升服务质量，树立企业良好形象；2、做好用户资料登记及督促销售人员做好用户跟踪工作，严格督促销售人员认真完成各类原始报表填写并立即汇总；3、主动帮助销售人员促成销售；4、负责监督销售人员完成工作日志填写；5、结合项目各阶段推广思绪，合理安排销售人员展开营销工作；6、天天召开销售分析及总结会议，立即处理销售人职员作中碰到各类难题。7、对销售人员进行业务培训、心态激励，做到业务技术精益求精。8、工作中保持和总经理沟通，严格实施总经理安排多种任务指标。9、发挥承上启下作用，发觉问题立即处理，处理不了问题立即上报。10、值班期间负责案场日常工作秩序、严格实施案场管理制度。11、完成领导交办其它工作。客服部工作职责1、代表企业负责定建用户服务整体工作；2、定建房及各单位联络、沟通、接洽、处理相关事宜；3、定建用户对接，并帮助用户办理相关产权、契税、公维等手续；4、用户投诉信息处理工作；5、接听用户来电、来访、咨询、接待等工作；6、大用户（定建单位）业务收款工作；7、用户资料搜集整理工作；8、对各用户回访工作，并对潜在购置用户进行挖掘；9、协调用户关系，做好售后服务；10、保持客服队伍质量，使服务达成一流水准。招商部工作职责1、招商部整体工作把握和布署；2、本部门制度、招商政策制订；3、负责制订本部各阶段工作计划，部署和安排本部各项工作有计划开展；4、开展本部门职员业务培训，指导和帮助本部门职员工作，不停强化和提升职员素质；5、组织考评和考评本部门职员，调动职员工作主动性，增强本部门职员凝聚力；6、整体计划和楼面布局，确定企业招约定位和经营类别；7、制订、分解经营指标，并监督检验完成情况；8、组织市场调查，估计市场发展趋势，并针对市场改变和竞争需要提出应对策略；9、企业招商工作，对各项业务洽谈、签约工作进行管理、协调、指导、监督、审核各项业务协议；10、指导本部门职员对招商协议管理、建档、查询工作；11、安排本部门职员进行新品牌开发、引进及品牌优化工作；12、组织安排相关招商人员参与各类商户招商会；13、为企业重大经营决议提供信息、方案和建设；14、协调本部门同其它部门之间工作。策划部工作职责1、为项目标顺利销售开展各项工作，负责制订和调整项目整体及阶段营销策划方案、销售推广计划、广告宣传计划及销售策略。2、营销中心销售部活动策划及销售道具平面设计工作。3、制订和调整项目月度销售推广计划和广告宣传计划。4、制订各媒体广告公布方案及各项目销售包装方案。5、协调和社会相关各专业单位部门、媒体及广告企业等业务发展关系。6、必需确保每七天组织召开一次营销策划会议。综合业务部工作职责1、为项目标销售、回款、协议转签、产证及各类信息统计开展各项工作，帮助主管领导制订年度、月度及阶段楼盘销售任务计划；2、负责销售资金回款工作管理；3、营销中心内部业务管理工作；4、负责银行按揭、公积金贷款具体业务工作；5、房屋产证办理工作；6、现场销售部月及年度工作计划审定；7、每七天、每个月及每三个月定时分析、总结、汇报项目销售进展情况；8、项目开售后和销售代理企业业务协调和对接；9、和销售过程相关服务工作督导（报备、协议、回款、信息整理）四、销售过程程序化管理销售管理目标在于使企业销售活动和复杂多变市场环境相适应，所谓管理过程，就是识别、分析、选择和发掘市场销售机会，以实现企业任务和目标。以我认为，销售过程程序化管理从严密性和系统性来讲，应和策划部联合而共同完成。因为销售过程程序从大方面看，不外乎以下四点，其中策划起着举足轻重作用。1）、市场分析市场分析是管理过程中第一步骤。分析企业取得机会，分析市场上未满足要求，所做产品是满足市场还是引导市场等等，这一切均进行专门调查研究，然后进行分析、评定。2）、市场定位市场定位现选择目标市场，经过市场分析后，缩小选择范围，选出企业准备为之努力目标用户（如我企业小区定位目标用户为白领及政客）。3）、市场营销市场营销整个过程是销售工作重中之重。它成败是否反应企业盈亏，它出色是否反应企业利润多少，是一个产品向商品转变过程。就楼盘销售而言，大致可分为定价、认购、签约、款项、回笼四个步骤。其中各步骤又得细分为多个步骤才能得以完成。大致为接待用户——介绍模型、计划——看楼、户型，签认购书——下定金——签协议、交首期、办按揭——交付。4）、销售管理销售管理是一系统、长久过程，我想关键有以下多个方面加以表现：（1）制订具体行动方案；（2）建立合理有效组织结构；（3）制订对应决议和酬劳制度；（4）开发并合理利用人力资源；（5）建立合适企业文化和管理风格。良好销售团体形象，激情蓬勃精神面貌，也是销售成功必需！五、项目销售工作紫金城根本推广活动根本策略：围绕项目优势卖点进行活动宣传根本专题：紫金城不负众望，造城首府1、三月八日“妇女节”，只要抵达紫金城项目现场咨询女性全部有礼品赠予，当日女性用户完成下定签约享受购房优惠。2、五月一日“植树节”在紫金公园举行大型公益植树活动，并以植树人挂牌命名，给发放纪念品，并结合会员制给登记积分。凭积分购房可享受优惠。情侣在项目计划场地，由情侣双方共同种植一棵爱树苗；3、六月一日“儿童节”组织儿童紫金公园户外郊游活动，科普教育活动，放风筝比赛，设置奖项；4、“七夕节”紫金公园“情人谷”举行情人节赏花游园活动、婚纱摄影大赛，当日领取结婚领证新人，购房给七夕情人大礼包。5、“中秋.国庆节”大型文艺演出活动，中秋赏月、在东湖湖畔放莲花灯、许愿船、孔明灯活动、现金一把抓购房优惠。6、“圣诞节”举行紫金城新老用户欢度圣诞答谢会。7、紫金城百花盛放—赏花季：在3000亩紫金专题公园内种植鲜花，赏花季开幕仪式可请二位明星前来参与；售房网点布局市内接待点选址市内商业接待中心选址提议地址西北路君悦回府旁五一路原西部宾馆旁光明路七彩楼对面面积100㎡（1层