【医药营销人员职业现状及应对策略8200字（论文）】

II1.2.2药品目标市场药品目标市场是医药企业对市场进行细分的一种方式，一般将市场划分为多个子市场，然后选择一个或多个子市场作为其营销目标，为其合理规划和开发各种专用医药，进行有针对性的营销活动。药品目标市场的选择必须结合我国医药企业的特点和其他优势。而且尽可能地选择专攻于特定区域内的医疗制药药品,比如专门从事抗生素或者其他类型的药物，专门从事内科医学用药、小儿科医学用药、妇科医学用药等。任何一个医疗制药企业不可能在每一个市场都有资金投入经营,也不可能全部满足所有的市场需求，只有准确地选择若干个本身的生产、运营管理能力所涉及的目标市场，并且正确地设计出具有针对性的市场营销战略,企业才能够做得越来越好。1.2.3整体性营销整体营销的总结构和成本要求医疗药品市场营销管理企业必须在组织和开展医疗药品市场营销管理活动时充分运用其多方向综合策略，营销学界在其理论上将其综合性策略组合统称为多方位营销组合，它也是对医疗药品的整体营销概念的一个具体表现。在我国传统药品市场营销理论和观念的影响和支配下的中小型医药企业，不仅仅是主张利用单一的技术和手段对药品市场化经营进行药品市场化经营，而是相信自己要在其产品的设计、包装、商标、定价、销售服务、分销方式、促销、公关、仓储和运输等方面做出贡献。都必须认真地制定好其相应的战略，也就是说即整体性的营销。药品企业市场营销把这些市场管理的基本策略和它们的管理手段方法综合地进行总结了整理起来来并形成四个基本的策略方面，即市场产品渠道策略、定价渠道策略、分销市场渠道管理策略和市场推广渠道策略，并被统称为四大营销策略。每一种策略都包含着一系列具体的方法和手段。例如，在产品开发策略中，包括一类药物，无论是治疗各种常见疾病的临床用途，还是治疗特定罕见疾病的临床用途；是否需要创新药物或非专利药物；还有医疗药品的全生命周期、包装、品牌等。在定价策略中包含了成本的核算,价格组合，定价方法和技巧。在促销活动的策略中，包含了广告展示、员工推销、学术宣传等多种手段。在分销渠道的战略中，它主要包含了所有的销售渠道，销售地点，存货管理，运输和仓储等方式。可以这样说，药品营销组合主要包括四大策略，而每一种策略中，又都包含了许多具体的方法和手段，成为次下级的策略。医药营销正是强调对于这样一种市场管理策略与其手段进行的综合、整体化的运用。1.2.4追求长期利益为目标医药企业要追求的长期利益目标指出的不仅仅是医药企业所需要追求的并非一时医疗用品市场营销所能够获得的收入和利润,而是要通过各种科学、合理的市场营销方式和手段来谋求医药企业的长期发展和生存,从而才能够获得更多的长远利益。即企业要以努力追求长久性的利益作为自己的市场营销思想。医药市场营销理论的观念普遍认为医生获取利润的方式是一个企业在其经济和社会活动过程中的根本目标,但是一些专门从事医药市场营销的公司和企业所要求的医药市场营销技术和手段都应该是建立在医生能够充分地满足病人和患者这些需求的基础上,即在进行医生营销这种药品或其他产品的服务时,企业不可以先考虑到自己的利润,然后才去考虑病人和患者。患者的需求被满足的难度越高,企业的收益和盈利就很有可能会增加；反之，需求得到满足的水平就越少,企业获得的利润就会减少。2.医药代表概述2.1医药代表的含义中国医药代表主要指的是专门负责对相关药物和产品的宣传推广和管理工作的人员,一部分代表负责医院，客户为执业医师,有些代表负责药店,客户为经销商。2.2医药代表的本质医药学领域所代表的中文基本包括下列意思:在医药学领域充分发挥其自己表达意见的个体和组织成员，是医药学的代表者。医药学领域所代表的英文名称被命名为medicinalrepresentation直译词是对中国医药学进行了描述者,或拥有中国之声。学习医学专业知识的个体,因此医药代表可以简单地理解成为中国现代医药研究所所代表的国内外间接意见和其含义都应该是一致的,他们就是泛泛地指向中国现代医药研究所传播和推广中国医药的代表。医药代表不仅仅是代表了一个企业,也代表了中国的医药科学,中国医药科学的主要代表性就是以传播和宣说中国的医药科学作为主要职业的社会个体。2.3医药代表职能医学代表的职能是向一些临床医生介绍他们负责的药品的特性和禁忌症，并收集临床使用过程中的用药反馈。主要是在自己所负责的医院范围内进行企业产品的宣传推广和销售,完成其销售的任务。对此可以总结为,医药专业代表的主要工作情况包括:组织举办各类级别的学术会议；开拓潜在的医疗服务渠道和客户,并对自己既有的客户资源进行保障；定期参观医护人员,向其他客户宣传产品；充分掌握市场情况,制订并落实管理辖区内医院的促销计划。3.医药代表行业的现状3.1医药行业的发展现状近年来,随着我国各族地区人民和群众的物质生活条件和水平进一步改善和提升,其中包括医疗卫生和公共服务要求在我国得到了持续扩大、增长，医药行业一直以来保持着较快的增长速度,因其市场潜力巨大,正处于其发展的黄金阶段,现在已经是成为了其国民经济的重要组成部分,但与发达国家的相比仍然存在很大的差距,问题不仅仅是在于其自主创新能力落后,还主要是因为缺少了有效的市场营销方法和高素质的市场营销人员。3.2医药代表的发展现状国内的一些知名医药企业代表除了指的是直接毕业于一些临床医学、药学等各个学科专业的医药工作人员之外,还有许多是直接毕业于医药市场营销、管理等以及其它许多与医药企业营销活动开展不相关的专业。而国内大多医药企业代表可以简单地称为“公关”的一个代表,或者说他们就是医药销售的一个代表。还有很大一部分人都是比较专业化的中国医药企业代表，医药代表本身便是直接代表了自己公司产品的商业价值,通过医药代表接触专业医生，医药代表自然可以及时收到对该公司产品的相关使用指导和关于消费者的信息。通过这一类产品专业高级医药技术代表的准确甄别，产品相关信息被有效地对其进行了合理分类和文字翻译，变成了专业医师招之一呼，即至而来的“用药词典”。4.医药代表职业现状4.1医药代表专业素质逐渐下滑1988年,我国第一批医药代表人物的出现并取得成功,国内一些医药企业也纷纷效仿。前期对医药代表工作者的招聘要求也更加严格,包括在职医生和执业药师。后期因为岗位需求量增加，招聘环境逐步宽松。目前,我国的医药代表中仅仅有60%的人士具备医学、药理、营销等方面的知识和技术背景。中国的医药代表可以划分为4类:(1)社会性活动者；(2)药物讲解员；(3)药品经销商专家；(4)医药行业专职代表。前3类占98%,而第4类仅占2%左右。医药代表职业素质整体下降，专业医药代表比例偏小给行业专业发展带来一定的困难。因此，提高医药代表行业的整体素质大势所趋。虽然说国内的医药代表专业素质逐渐下滑，竞争压力大，但是我们还是要勇于面对现实，努力提升自己，加强自己，让自己在行业中有一席之地。4.2从业人员工作流失率高近年来，随着我国医药行业的不断发展,医药代表的就业率虽然较高,但也出现工作了效率低、人员流动性高的问题。通常,企业制定的不合理激励制度影响着医药代表自身工作流失率。主要是激励制度不合理包括:一是功利化过度。绩效考核体系标准过于单一，医药代表的薪资水平过分依赖于其销售业绩,使医药代表更加重视自身的业绩，缺乏职场道德和法律约束，非法牟利，一些制药公司利用大量回扣来拉拢医疗机构，给他们更多的报酬。二是薪酬制度。不同地区的医药代表的基数存在较大的差异,各个公司之间的薪酬水平不同，奖金制度也是有区别的，特别是国企、民企和外企之间存在着很大的区别，外企的底薪和奖金高吸引了很多国企代表跳到外企。4.3医药代表行业相关法律法规不健全医药代表在国外一些发达国家早已经逐渐发展成为一套成熟的行业,已经有了全方位成熟的管理、运营、服务和营销经验，但在我国还只是刚刚起步,只有几十年的时间。由于医院“以药养医”的现象仍然尚未完全得到改善和纠偏，一些医疗机构从中小集体利益的角度出发考虑，折扣、回销之风也得不到有效地控制。再加上医药代表服务行业作为一种产品行业由于缺少专门的行政性相关法律法规的约束和限制，不正当的促销活动相对比较隐蔽，一些地区即使被消费者发现了以后未能依法给予查处，这也许就是导致该产品的不正之风屡禁无止的主要根本原因。医药代表服务行业本身就是一种特殊的医疗药品经营销售服务性的行业,其所经营和销售的各类医疗药品都已经能够跟医生和患者自身的精神心灵健康息息相关,然而目前在我国并未建立专门负责医药代表服务行业监督管理工作的机构,主要针对医药代表服务行为的法律法规只有《执业医师法》、《中华人民共和国刑法》、《药品管理法》等。其中《执业医师法》第三十七条规定利用职务之便，收取他人财物的，将会受到惩罚《执业医师法》，2018版，第三十七条。；《中华人民共和国刑法》第一百六十三条规定利用自身职务取得他人财物的将会受到判刑《中华人民共和国刑法》，2020版，第一百六十三条。；《药品管理法》中第一百一十四条明确规定构成刑事犯罪的，依法必须追究其刑事责任《执业医师法》，2018版，第三十七条。《中华人民共和国刑法》，2020版，第一百六十三条。《药品管理法》，2019版，第一百一十四条。5.促进我国医药代表职业规范化管理的对策5.1提高自身的综合素质第一，严格地遵守人员的职业道德。医药营销人员最需要做的就是严格按照公司的要求和规定,落实各种工作，执行各项工作安排，贯彻医药代表的行为准则，认真地履行医院对于学术拜访和召开学术会议等有关规定，做一个合规的新医药代表，严格地遵守医疗行为道德。

第二，提升自身专业能力。无论是否是医学、药学相关专业出身，医药营销人员都要加强个人基础医学知识的学习和完善，自己所负责的产品最起码自己得知道药品特性、药品的专业指南，这样就有助于我们产品的推销。如果我们负责的是专科产品还要加强专科相关知识的学习。同时我们还要学习法律和管理上的知识，比如药品管理法，药事管理学，医疗卫生管理等。第三，提高自己的抗压能力。大家都知道做医药代表自身压力都特别大。医药代表在面对各方面来自自己的压力时,适当地为自己解压固然重要,但是也一定要不断地努力让自己变得强大，通过不断学习才能完善自己，提高自己的抵御性和耐受力。首先，医药代表必须要时刻摆正好自己的情绪和心态，自信是最好的良药。然后，做事情做好了不骄傲，做错了就要承担责任,每一件事都要留下经验，让自己变的更好。最后，适当的放松自己,不要让精神太过于紧张,工作后该休息就休息,才能更有精力去面对工作压力。5.2去除功利主义，完善薪酬制度第一,树立正确的医药营销观念。医药企业应树立起正确的营销观念，积极承担社会责任，而不是一味的追逐利益。只有在一个良好的企业文化影响下，医药代表才能够拥有正确的营销观念，摒弃营销过程中各种灰色手段，真正为了医药企业和中国医药行业的良性发展而努力。因此,要求医药产品厂家去除了功力主义的思想来规范产品销售的方式,制订合理的销售任务、奖惩考核制度,从而合理有效地调动药品营销人员的积极性,促进了医疗质量的提高。第二,建立弹性的绩效奖励方案。医药市场的快速发展要求我们设计薪酬体系，特别是要建立医药行业一线人才绩效奖励制度。已经有人提到，相同的薪酬和激励制度会使医药营销人员的工作面对医药行业不同的市场和地区、不同的市场状况产生不同的影响。因此，适用于医药行业经营者和医药销售人员的薪酬激励制度，要根据地区,不同的行业和市场经济发展形势,采取不同的激励措施。在刚刚起步的市场,由于其市场研究和开发的难度大,将高薪加上提成是必需的。高的基本薪酬就是保证一个代表主动在市场上未开发成功时就能拥有比较好的基本工作条件,这样就可以吸引一个代表主动参与到这些市场,要保证这些市场拥有足够数量的客户，同时为了解决以医药企业日常生活为代表的后顾之忧，可以培养和留住一批优秀的营销管理人才。同样的道理，由于产品开发难度和技术问题比较大，销售产品提成也非常必要，因此可以充分激发具有代表性的产品开发热情，有利于产品在市场上快速推广和开发成功。而在成熟市场，代表基本上已经有了一定数量的老客户,这时候的代表即使不用高的基本工资也还会保持着稳定的收入,由于其难度相对较低,销售目标也容易实现。由此可见,在快速发展和变化的我国医药行业市场条件下,企业的薪酬制度必须能够适应市场发展的需求,这一点是非常重要的。5.3加大政府干预力度第一，设置医药代表的准入机制，明确了医药代表在政府政策下的法律权力。首先，建立健全制药行业的医疗机构代表资格考试认证制度和医疗机构代表登记制度，构建医药机构代表信息化大平台，在制度上确保了从业者入行的条件和门槛。我国医药代表权的准入和管理制度主要是对于医药代表从事的学历、专长、获得资格证等情况进行了规定，既是为了保护那些走上了学术研究和推广之路的中国医药代表自身的合法权和安全，也从立法上充分明确了中国医药代表权的重要性和地位。其次，医药代表人员首先要必须具备一个与其医药专业有密切相关的职业背景，熟悉各种药物在临床中的作用和作用机制，还要有良好的社会道德和职业道德。为此，可以考虑通过对其他医药代表进行职业技术注册或岗前、岗位技能培训等手段，完善和加强对其他机构和群体医药代表的定期技能培训。从政府部门或职能协会的资格约束、执业医师考试发证、年检技能教育等方面，让其他医药代表和医疗机构接受医学专业技能培训。旨在全面熟悉临床医学、药理等各个方面的相关专业知识，系统有效地掌握与我国相关医药健康监督管理各个方面的政策和法律法规，准确地根据药品信息按照行业标准和规范要求提供给用户，严把医药代表素质关。

第二，出台了专门的政策和法律，真正地使医药代表做到了有法可依。就好像我国的专门职业医疗药剂师法一样，国家也要求医药代表应该通过研究和制定特殊的来保护和规范医药代表职业的具体政策和法律，以及指导和监督管理医药代表的专门部门。例如可以由国家药品及食物安全监督管理局设置一个特殊的专门负责指导和管理医药代表的部门，从而促使医药代表更好地做到了有法可依，人人才会受到监管。就目前的现状来说,比较稳妥的解决方案之一便是要求在《医药代表行为准则》的指导和支持下，制订一部完整统一的《医药代表法》,专门针对医药代表行为情况提供全面有效的法律和政策规制。它们的内容应当主要包括医药学界代表地位的确认、从业资格、培训方式、参加人员的限制、年检制度、宣传手段、禁令行为和惩罚规则。与此同时，还应当要求建立完整的中国医药代表信息系统，将所有已经具备其任职资格的中国医药代表及其他相关数据和资料都直接录入到中国医药代表信息系统，建立一个诚信的档案,具有不良记录的中国医药代表将被视为每月一次的年检，严重的违规者将被迫注销或撤回其任职资格并且在终生也是不能继续为其他中国医药代表从事相关工作。从而真正地把我国的医药代表工作纳入法制化管理。结语医药代表从事职业的现状主要受诸多因素影响,因此迫切需要中国的政府和相关部门制定一套专门性的医药代表资格评估和认证体系,完善相关法律法规,深入实施国家医药卫生体制性改革,建立医药代表专门性培训机制,以有效加强和强化监管,提高医药代表的综合能力和素质,促进我国医药代表职业健康可持续发展。同时要继续加强对于医药行业的规范化和管理,深化对于医疗服务体制的创新和改革、强化对于药品的流通和使用的监管,提高患者用药安全性，促进医疗机构