营销综合管理部专项规章新规制度

营销综合管理部管理制度一、销售人员管理措施1总则1.1制订目标为加强本企业销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动给予制度化，特制订本规章。a)适用范围凡本企业销售人员之管理，除另有要求外，均依据本措施所规范体制管理之。b)权责单位（1）销售部负责本措施制订、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本措施制订、修改、废止之核准工作。2通常要求2.1出勤管理销售人员应依据本企业《职员管理措施》之要求，办理各项出勤考评。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列要求办理：2.1.1在企业行政坐班销售部人员上下班应按要求时间打卡。2.1.2在外因公出差销售部人员应根据出差计划表保质保量完成各项事宜。2.2工作职责销售人员除应遵守本企业各项管理措施之要求外，应善尽下列之工作职责：2.2.1部门主管（1）负责推进完成营销部之销售目标；（2）实施企业所交付之多种事项；（3）督导、指挥销售人员实施任务；（4）控制存货及应收帐款；（5）控制销售单位之经费预算；（6）随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务；（7）按时呈报销售各类表单；（8）定时造访辖区内用户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用情况。2.2.2销售人员（1）基础事项A应以谦恭和气态度和用户接触，并注意服装仪容之整齐；B对于本企业各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予她人；C不得无故接收用户之招待；D不得于工作时间内凶酒；E不得有挪用所收货款之行为。（2）销售事项A产品使用之说明，设计及生产之指导；B企业生产及产品性能、规格、价格之说明；C用户埋怨之处理；D定时造访用户并聚集下列资料：a产品品质之反应；b价格之反应；c消费者使用量及市场之需求；d竞争品之反应、评价及销售情况；e相关同行业动态及信用；f新产品之调查。F收取货款事宜；G用户订货交运之督促；H协议实施过程中沟通技术交底、交货期等事宜；I整理各项销售资料。（3）货款处理A收到用户货款应经过合理方法当日企业财务部责任人；B不得以任何理由挪用货款；C不得以其它支票抵缴收回之现金；D不得以不一样用户支票抵缴货款；E应以企业所核定之信用额度管制用户之发货，降低坏帐损失；F没有得到企业同意不得向仓库借支货物。2.3移交要求销售人员离职或调职时，除依据《离职员作移交措施》办理外，并得依下列要求办理。2.3.1销售部主管（1）移交事项A财产清册；B公文档案；C销售帐务；D领用、借用之公物；H其它。（2）注意事项A销售部主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交汇报》；B交接汇报之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章；C销售部主管移交由总经理室主管监交。2.3.2.销售人员（1）移交事项A负责用户名单；B应收帐款单据；C领用之公物；D其它。（2）注意事项A应收帐款单据由交接双方会同用户核认无误后签章；B应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任；C交接汇报书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。3工作要求3.1工作计划3.1.1销售计划销售人员每十二个月应依据本企业《年度销售计划》，制订个人之《季度销售计划表附件（1）》，呈主管核定后，按计划实施。3.1.2作业计划销售人员应依据《季度销售计划表》，填制《造访计划表》，呈主管核准后实施。3.2用户管理销售人员应填制《用户资料管理表附件2》，以利用户信用额度之核定及加强服务品质。造访计划之参考；3.3工作报表3.3.1详见“四—2—2.1.2”相关内容3.3.2收款实绩表销售人员每个月、季度、年度应填制上月份之《月收款实绩表附件3》、《季度收款实绩表附件3》、《年度收款实绩表附件3》呈主管核示，作为绩效评核、帐款收取审核和对策之依据。3.4售价要求（1）销售人员签署单机设备协议，售价得到部门主管同意同意，方可实施；（2）销售人员如需签署项目总包协议，售价需逐层汇报相关领导同意同意，方可实施。3.5销售管理（1）销售部应将所辖区域作合适划分，并指定专属销售人员负责用户开发、产品推广、收取货款等工作；（2）销售部主管应和各销售人员共同负起用户信用考评之责任；3.6收款管理（1）委托销售人员收款（银行纸质承兑汇票、转账支票），收票之前必需拍照给企业财务人员确定无误后，方可收取支票，收到票以后立即返回企业将票完整交予财务，未经企业财务或总经理同意，票据不能在销售人员手中隔夜；（2）销售人员应在协议要求收款时间内，经过电话方法、前往现场或催款函件方法向用户收取对应阶段款项；（3）未按协议要求时间收回货款，除特殊情况造成扣款外（必需由使用单位出具对应扣款说明，经企业同意同意后），产生坏帐时，销售人员须负担对应考评。

二、销售人员考评措施1总则1.1制订目标为激励销售人职员作士气，激励优异，从而提升绩效，特制订本措施。1.2适用范围凡本企业销售人员之考评，除另有要求外，均依据本措施所规范体制考评之。1.3权责单位（1）销售部负责本措施制订、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本措施制订、修改、废止之核准。2考评措施2.1考评时机根据季度考评2.2考评方法分为部门考评和个人考评。2.3考评权责2.4考评措施2.4.1考评部门2.4.2个人考评

三、销售人员激励措施

1总则1.1制订目标为了愈加好地对不一样销售人员采取不一样激励方法，特制订本措施。1.2适用范围凡本企业销售人员之激励，除另有要求外，均可依据本措施所规范体制激励之。1.3权责单位（1）销售部负责本措施制订、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本措施制订、修改、废止之核准。2激励方法2.1追求舒适者（1）通常年纪较大，收入较高；（2）需要：工作安全、成就感、尊严；（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标设置，给一定自由和权威，常常沟通。2.2追求机会者（1）通常收入较低；（2）需要：合适收入、认可、工作安全；（3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。2.3追求发展者（1）通常比较年轻，受过良好教育，有合适收入；（2）需要：个人发展；（3）激励方法：良好培训栽培。2.4依据业绩情况，采取不一样激励方法（1）优异销售人员：她们关心是地位、社会认可和自我实现；（2）通常销售人员：她们关心最多是奖金和工作安全。需要不一样，激励方法也不一样。3建立激励方法应遵照标准（1）物质利益标准，制订合理薪资制度；（2）按劳分配标准，表现公平；（3）随机发明激励条件。激励多个常见方法：（1）培训和薪资：依本措施2点而定。（2）工作等级：依据工作年限和业绩，把销售人员分为不一样等级，每一等级有不一样权责、福利待遇及工作权限；（3）提升：很多销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有不愿意从事管理工作，而期望负责很好销售区域、有利产品、较大用户等。应依据不一样需求，建立不一样激励机制。通常，企业销售人员走向管理岗位机会极少。所以销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述工作等级；另一个是提供适宜管理职位；（4）奖励和认可：经过物质手段奖励优异销售人员，如宣传优异事迹，发放纪念品，大会表彰，成立优异销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊工作卡等；备注：在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不一样人全部有获奖机会。

三、销售人员用户造访管理措施1总则1.1制订目标为规范用户造访作业，以提升工作业绩及效率，特制订本措施。1.2适用范围凡本企业销售部门之用户造访，均依据本措施管理。1.3权责单位（1）销售部负责本措施制订、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本措施制订、修改、废止之核准。2实施措施2.1造访目标（1）市场调查、研究市场；（2）了解竞争对手；（3）用户感情培养：A强化感情联络，建立关键用户关系；B推进业务量；C结清货款。（4）开发新用户；（5）新产品推广；（6）提升本企业产品覆盖率；2.2造访对象（1）业务往来之用户；（2）目标用户；（3）潜在用户；（4）同行业。2.3造访次数依据各销售岗位制订对应造访次数。3造访作业3.1造访计划销售人员出差造访用户前提出造访计划书，呈部门主管审核。3.2用户造访准备（1）不定时提出用户造访计划书；（2）造访前应事先和造访单位取得联络；（3）确定造访对象；（4）造访时应携带物品申请及准备；（5）造访时相关费用申请。3.3造访注意事项（1）服装仪容、言行举止要表现本企业一流形象；（2）尽可能地建立一定程度私谊，成为关键用户；（3）造访过程能够视需要赠予物品及进行部分应酬活动（提前申请）；（4）造访时发生公出、出差行为依相关要求管理。3.4造访后续作业（1）造访结束后应于两天内提出用户造访汇报，呈主管审核；（2）造访过程中答应事项或后续处理工作应即时进行跟踪处理；（3）造访后续作业之结果列入职员考评项目，具体依相关要求。

四、销售造访作业计划查核细则1总则1.1制订目标（1）本细则依据企业《销售人员管理措施》之要求制订；（2）促进本企业销售人员确实实施造访作业计划，达成销售目标。1.2适用范围本企业销售人员造访作业计划之核查，依本细则管理。1.3权责单位（1）销售部负责本措施制订、修改、废止之起草工作；（2）总经理负责本措施制订、修改、废止之核准。2查核要求2.1计划程序2.1.1销售计划销售人员每十二个月应依据企业《年度销售计划》，确定个人之《季度销售计划表附件1》，呈主管核定后，按计划实施。2.1.2作业计划（1）销售人员应出差前填制《造访计划表附件5》，将计划造访用户及其预定停留时数，填制于《造访计划表附件5》之“用户”及“计划”栏内，呈主管审核；（2）经主管审核后，销售人员应依据计划实施，主管则应确实督导查核。2.2查核要项2.2.1销售人员（1）销售人员应依据《造访计划表附件5》所订内容，按时前往造访用户，并依据造访结果填制《用户造访汇报表附件6》；（2）如因工作原因而变更造访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更内容及停留时数统计于《造访计划表附件5》内。2.2.2部门主管（1）审核《用户造访汇报表附件6》时，应和《造访计划表附件5》对照，了解销售人员是否依计划实施；（2）不定时应依据销售人员《造访计划表附件5》和《用户造访汇报表附件6》，以抽查方法用电话向用户查询，确定销售人员是否依计划实施，或不定时亲自造访用户，以查明销售人员是否依计划实施。2.3注意事项（1）销售部主管应使销售人员确实了解填制《造访计划表附件5》并按表实施之目标，以使销售工作推展更顺畅；（2）销售部主管查核销售人员造访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向用户查询时，须避免造成以后销售人职员作之困扰和尴尬；（3）造访计划作业实施查核结果，应作为销售人员年度考评关键参考。

五、销售人员士气调查管理措施

1总则1.1制订目标为激励本企业销售人职员作士气，以提升销售绩效，达成销售目标，特制订本措施。1.2适用范围凡本企业销售人员，均应依据本措施之要求接收士气调查。1.3权责单位（1）销售部负责本措施制订、修改、废止之起草工作；（2）总经理负责本措施制订、修改、废止之核准工作。2士气调查要求2.1调查主旨（1）销售绩效结果，除了本企业之组织运作外，最关键在于销售人员之工作士气；（2）达成企业所设定销售目标，销售人员工作士气高昂；（3）在销售主管指导下，一致合作，愉快而主动地完成职责一个集体工作热情；（4）本企业销售人员士气调查，亦即销售工作情绪调查，其用意在于了解销售人员中有多少人热诚服务于工作目标，并探讨销售组织运作上问题点，作为相关单位改善指标。2.2调查关键销售人员士气调查关键以下：（1）对本企业是否含有向心力；（2）组织运作是否合理且有效率；（3）对主管领导统御方法是否含有信心；（4）同事间相处是否友好；（5）销售人员精神上建设是否健全。2.3调查时间本企业每十二个月一月及七月，定时调查一次。2.4调查方法（1）本企业销售人员士气调查应以无记名方法进行；（2）以各销售单位为调查单位。2.5调查程序（1）总经理室应排定各销售单位接收调查预定时间，并事前行文通知；（2）总经理室于预定时间派员至各销售单位，集合全体销售人员，分发《士气调查问卷》，请大家填写；（3）接收调查人员应详实填写《士气调查表》，以提供有效资讯作为企业制订政策参考；（4）总经理室应于调查完后一周内，将《士气调查表》统计分析并作成汇报，汇报应包含处理对策。对策内容应包含下列各项：A提出具体而明确改善方针；B销售人员适应性调整组合提议；C对产生问题点提出分析和检讨；D提出怎样促进组织运作和检讨。（5）汇报应呈总经理审核，副本转销售部各相关主管参考；必需时应召开会议，以商讨处理问题方案和对策。3士气调查问卷总经理室应将每次销售人员士气调查作成《士气调查问卷》，《士气调查问卷》应针对本措施调查关键编制。3.2问卷内容总经理室编制《士气调查问卷》，除了应考虑本措施调查关键外，标准上仍应考虑下列各项调查内容：（1）企业方针或指示，是否全部能根本实施？（2）你对自己现在工作是否感到满意？（3）是否有因为指挥工作人过多，而感到无所适从情形？（4）职务或工作上分配有没有偏颇现象，或感到不满？（5）直属上司在工作上指导是否合适？（6）在工作上，是否需要学习更多知识或技术？（7）对于天天工作，是否认为倦累？（8）休息时间是否能够充足利用？（9）现有设施，若利用得法，是否还能深入提升效率？（10）你认为薪资、奖金决定公平吗？（11）你知道你薪资计算方法是否太过琐碎？（12）你认为工作环境中，哪个地方最不方便？（13）你工作四面。有没有危险有害地方？（14）你知道你薪资计算明细吗？（15）你认为改善什么地方最能提升工作效率？（16）你认为企业干部是否十分了解职员心情或思想？（17）你认为企业气氛很好吗？（18）你是否计划一直在这家企业工作？（19）你为工作上事情常和上司商议吗？（20）你曾为私人事情常和上司商议吗？（21）你是否期望常常有和企业干部聚集谈话机会？

（附件1）季度销售计划表日期：年月日项目季度上年度本年度策略计划实际达成率计划实际达成率一季度二季度三季度四季度累计制表人：

（附件2）用户资料管理表企业全称电话企业规模具体地址传真企业性质估量资产总额交易金额业内信誉经营范围关键联络人所属部门职务性格、爱好手机EmailQQ/微信其它联络人1部门、职务联络方法性格、爱好其它联络人2部门、职务联络方法性格、爱好用户起