2024年大学试题(管理类)-会展管理与服务笔试参考题库含答案

“人人文库”水印下载源文件后可一键去除，请放心下载！（图片大小可任意调节）2024年大学试题(管理类)-会展管理与服务笔试参考题库含答案“人人文库”水印下载源文件后可一键去除，请放心下载！第1卷一.参考题库(共75题)1.对志愿者个人而言，志愿活动具有奉献社会、丰富生活体验、提供学习机会的积极意义2.相对于销售而言，市场营销的特点表现为（）A、市场营销以长期趋势为中心，为未来的增长创新产品、刺激市场并制定策略B、市场营销以现场工作和案头工作为中心向顾客销售C、市场营销以短期效果为中心D、市场营销注重产量、指标、当前的销量、奖金以及佣金3.会展业的促进作用包括哪些方面？4.在个人销售访问的过程中，下面那句话可以最有效的介绍自己饭店的情况？（）A、“我们所有的分组会议房间都紧靠着你们开全体会议的房间，而其他酒店不具备这一特点”B、“我们可以提供24小时的送餐服务”C、“每个房间都有一张书桌，并且光线很好”D、“我们有一个健康俱乐部和温泉疗养地，因此，经过一整天紧张的教育会议之后，你们的受训人员可以放松一下”5.阐述利用展览会进行会议销售的优缺点。6.为了节约时间、提高效率，会前会主要是任务的布置，其议程不需要为部门预留互动时间7.由会议主办方和客人分担的账单属于（）A、总账单B、客人账单C、分付账单D、以上均不正确8.在会议现场的准备工作中，一般提前（）分钟摆放好纸、笔、水杯等会议用品。A、30B、60C、90D、1209.酒店销售人员发现酒店没有会议策划人所需要的设备，由于该设备在其他会议中没有用途。此时，酒店销售人员应该礼貌地告知会议策划人实情，并尽快通知服务经理购买该设备10.佩利是有着85间客房的阳光冲浪饭店的兼职销售人员。阳光冲浪饭店是位于温暖地区的一家沙滩饭店。有一间大型会议室，可容纳40人，并有高科技音像设备。还有4间小型会议室与这间大会议室相连。佩利一直在研究附近一家在全国拥有2000名员工（10%是销售人员）的公司，他找到这家公司每年召开的一些会议单。以下均是佩利可以从这家公司游说的业务，除：（）A、全国性销售会议B、董事会会议C、专题研讨会D、培训会11.会展承办企业是指具有国家主管部门批准的，有报批会展项目资质的单位。12.互相交换商业广告是一种饭店用服务换取广告的协议，对饭店来说这种广告形式不需要成本。13.个人销售访问的基本步骤是什么？14.展会观众观展行为按照观展目的的不同，可以分为（）。A、购买行为B、科研行为C、市场行为D、娱乐行为E、学习行为15.在针对会议策划人投放报刊广告时，广告顾问建议：“对于一个不满一整页的广告来说，右上角的位置效果会更好”。广告顾问所强调的是AIDA原则中的哪一个部分？（）A、注意B、兴趣C、欲望D、行动16.由于不同会议类型存在显著差异，因此，销售总监按细分市场为销售员工分配顾客是一种最优的方式。17.制定会议市场营销计划的步骤及核心工作是什么？18.最常见、最大型的社团组织会议类型是社团组织理事会会议。19.展区空间安排的方法有哪些？20.涉外会议接待的规格应严格按有关外事接待的规定执行。21.发放给参展商的会展服务手册主要包括以下哪些内容？（）A、展览的中英文名称B、举办城市及场馆名称C、展览日期D、展位租金E、住宿及行程安排22.下列选项属于衡量会展企业偿债能力指标的是（）。A、资产负债率B、流动比率C、速动比率D、资本金利润率23.一个潜在的客户想更仔细地看一看草坪饭店以便决定她是否在那里预定会议。她所代表的那个会议团体很小并且分散在全国各地。由于这个潜在客户似乎在认真地考虑本饭店，处理这项业务的销售人员应当策划一次实地考察24.对会展来说，管理是前提，经营是关键，服务是支柱。25.根据以往的参展记录、在协会期刊中的广告数量、对协会的捐赠等因素评价参展商，评价结果将成为分配展位的依据，这种展区分配的方法称为（）A、按到来的时间顺序B、打分法C、抽签法D、预定法26.如果会议服务经理开始感到他或她正在失去会议策划人的信任，他或她应该立刻：（）A、取消预订B、无限期地推迟团体会议C、启动仲裁程序D、将销售该会议的员工调来充当饭店的主要协调人27.参展定金、预付款，一般为合同总金额的（）。A、15%B、30%C、45%D、60%28.通常对会址做最终决策的社团组织人员是：（）A、社团组织地方会员B、社团组织理事会成员C、地方政府人员D、赞助商29.在对酒店的实地考察中，应该把参观安排在酒店业务清闲的时候30.简述针对会议市场客户分配的有效方法31.获取参会对象信息的途径和方法有哪些？32.会场需要保证良好的照明，主席台灯光要充足，其他地方柔和一些33.应尽量安排在饭店业务清闲的时候进行实地考察销售，以保证会议服务人员拥有足够的接待时间34.常用的会议桌型有（）。A、课桌式B、U型C、回型D、剧院式E、分组式35.做一个合格的会展企业人员的基本要求有哪些？36.一家小型酒店拥有很高规格的服务质量与高端的客房，下列社团组织会议市场中其最应该争取的是（）A、年度大会B、地区大会C、理事会会议D、教育专题会37.现阶段我国会展业的主体包括（）。A、会议B、展览C、奖励旅游D、节庆活动38.顾客关系管理的核心是（）。A、一对一的服务B、一对多的服务C、多对一的服务D、以上全错39.西餐宴会的上菜顺序是（）。A、咖啡、汤、头盘、主菜、水果、甜点B、头盘、主菜、汤、水果、甜点、咖啡C、咖啡、头盘、汤、主菜、甜点、水果D、头盘、汤、主菜、甜点、水果、咖啡40.2010年上海世界博览会的主题是（）。A、能源B、城市C、水源D、海洋41.会议召开需要酒店提供的场地有哪些？42.会展企业员工要时时记住“顾客就是上帝”“顾客总是对的”，时时处处以顾客满意为标准，把握自己的言行，形成良好的服务意识。43.客人预付场地定金后，如果取消活动，场地定金将无法退还。44.下列属于我国会展业发展的现状有（）。A、市场化运作模式城市B、品牌展会数量较多C、场馆建设的热情高D、整体竞争力不强45.会展业属于（）。A、带有文化性质的经济产业B、关联功能很强的产业C、市场需求日益旺盛的产业D、第三产业中的特殊行业46.展后跟踪服务的主要内容有（）。A、感谢工作B、媒体跟踪报道C、高规格宴请D、发布下界展会信息47.饭店的广告战略应当最直接地以下面哪一点为基础？（）A、饭店的年财政报告B、饭店的营销计划和预算C、外面的顾问对饭店以前的广告所做的评估D、饭店的客人满意度调查48.会展客户的隐性需求包括（）。A、安全B、速度C、关心D、尊重E、成长49.以下属于会展服务供应链的行业有？（）A、展台设计B、展台搭建C、展具租赁D、广告印刷E、法律咨询50.佩里是阳光冲浪饭店的销售人员，这家饭店规模很小但以服务为导向。他一直研究拥有5000名会员的社团组织：机械行业协会，考察他们每年举行的会议。佩里可以在以下会议领域游说该社团组织以得到生意，除了：（）A、机械行业协会理事会B、机械行业协会教育研讨会C、机械行业协会年度大会D、机械行业协会东南地区大会51.从价值分析的角度来看，（）是展览得以举办的关键。A、足够多的参展商的介入B、足够多参观上的介入C、足够多新闻媒体的介入D、足够多服务商的介入52.在HardKnock饭店，预算中的每一笔开支都必须证明其合理性，而不考虑以往情况如何。这家饭店使用了下列哪种预算法？（）A、提前预算法B、零基预算法C、自上而下预算法D、自下而上预算法53.亚洲会展经济的规模仅次于（）。A、欧美B、欧洲C、北美洲D、大洋洲54.报到处的哪个部分或环节最不可能安排在酒店前台，并且由酒店服务人员负责（）A、文件包领取处B、旅游与特别服务办理处C、代表缴纳会费处D、会议日程安排领取处55.（）是负责协调管理世界博览会的国际组织。A、国际展览者协会B、国际展览会管理协会C、国际展览局D、国际展览服务联合会56.作为一个展会代理商，展会后应当提供的服务有哪些？57.在以下协议书或合同的哪一部分你能看到有关部门不能履约的后果？（）A、授权部分B、总账和付款程序部分C、惩罚条款部分D、工会规定部分58.会议销售人员与会议服务人员工作交接的四种模式分别是什么？59.宴会形的会议室布置模式可以很方便进行分组讨论，也显得比较随意，有利于调动与会者参与的积极性。60.下面个人销售访问步骤中的哪一步关系到了解本饭店、了解竞争对手和了解潜在客户这三个阶段？（）A、访前计划B、处理异议C、开始销售访问D、争取客户参与61.衡量会展服务质量的标准有哪些？62.对于重要的会议接待，会务和工作机构应当事先制定（），作为会议接待工作的依据。A、财务目标B、会议预算C、会议议程D、接待方案63.机场欢迎仪式中所选择的鲜花，可以是红色系的鲜花，也可以选择金黄色系的鲜花64.会议如需提供茶水服务，80-120人的会议，一般配备（）茶水服务人员。A、1名B、2名C、3名D、4名65.电话安排约见的步骤有哪些？电话销售访问后续措施的重要性与具体方法。66.引领上楼时，客人走在前面，主人走在后面；下楼时，人走在前面，客人走在后面67.选择独立饭店代理人进行会议销售时需要考虑的问题有哪些？68.对本岗位所使用的工具、机械要做到“三会”，以下不属于“三会”范围的是（）。A、会使用B、会安装C、会简单维修D、会日常保养69.根据会议目的公司销售会议可以进一步划分为哪些类型？70.下列场地可以被经常用来作为会议地点的有（）。A、酒店B、大学C、公共建筑D、休闲度假地71.世界互联网大会的下一次举办地将在同里古镇。72.为他人介绍时，先把职位高的介绍给职位低的。73.押金预定和保证预定这两种方法用于解决以下哪种问题？（）A、预定未到B、提前抵达C、客人未付房费离店D、延住74.社团组织会议业务代表的是最著名、最重要的会议市场部分，而公司会议则提供最大的发展潜力。75.下列选项中属于会展微观管理观念的有（）。A、服务意识B、品牌意识C、质量意识D、规范意识第2卷一.参考题库(共75题)1.下列选项中属于当前国际会展业发展特点的是（）。A、高投入B、高盈利C、重服务D、重管理2.公司会议市场中最著名也是最大的一部分就是管理层会议。3.注册类世界博览会的举办周期为（）。A、5年B、4年C、3年D、1年4.下列哪个会议室布局模式的要求是“一些列的桌子被布置成长方形，两侧和两端都有椅子，也可能是椭圆布置”？（）A、中空圆形布局B、董事会布局C、马蹄形布局D、课堂布局5.阐述会议代表用房定价的基本类型及其影响因素。6.某公司研发部门希望针对行业中出现的新技术组织一次内部会议，并不需要主持人与演讲人，其目的在于内部研发人员之间的相互学习，同时分享新的知识、技能和对问题的看法，你若是酒店销售人员，你应该推荐的会议形式是（）A、年会B、展览和展示会C、小组讨论会D、论坛7.参展商按照展位平面图预定展位位置，一般遵循（）的原则。A、价高者得B、熟客优先C、先订先得D、随机抽选8.以下不属于客户关系生命周期的是（）。A、考察期B、上升期C、稳定期D、退化期9.在个人销售访问的过程中，需要通过询问争取潜在客户的参与，以下选项中，哪一问题属于开放式提问？（）A、“贵公司每月举行多少次培训会？”B、“您认为去年会议成功的原因是什么？”C、“您在贵公司的职位是什么？”D、“贵公司销售人员有多少？”10.简述会展客户关系的管理。11.以下不属于展馆服务的主要手段是（）。A、全方位B、多层次C、高效率D、低价格12.中空椭圆（长方）形的会议室布置模式通常用于会议人数不是很多、规格较高、与会者身份都重要的国际及讨论会等形式，体现出与会者各方平等的身份与地位13.新产品发布/分销商会议通常在带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办。14.在顾客心目中树立产品和服务的独特形成的工作，称为营销计划15.简述会议服务的核心步骤及其相应地工作内容16.代表缴纳会费，并领取代表证的地方一般设置在（）A、文件包领取处B、正式报到处#旅游和特别服务办理处C、客房登记处17.使用会展知识论述，大型会展活动的筹备工作需要经历哪些过程？18.会展运输主要功能展品的转移，主要目的是要以（），将展品从参展商所在国转移到展览地，并能很方便的将其运返原地。A、最少的时间B、最佳的路线C、最少的资源耗费D、最及时的运达时间19.展会论坛的功能在于丰富展会内容、协助招商、招展活动。20.交付参展定金、预付款后的余款，一般应约定在参展前（）付清。如客户未按合同约定交付参展费，展览会组织机构可将客户预订的展位销售其他客户，同时，可依据合同的处罚条款，不退还客户的定金或预付款。A、半个月B、一个月C、两个月D、三个月21.会展活动开始前，应当落实哪些接待事项？22.清洁地毯时，对于地毯上的口香糖、贴纸等，可以用（）去除。A、洗洁精B、酸性清洁剂C、刮刀D、吸尘器23.当会展企业员工发现市电停供市，应立即通知值班工程师，并按自备电投送程序操作，在（）内投入自备电。A、5分钟B、10分钟C、15分钟D、20分钟24.对于会展项目来说，能否获得更多的赞助收入，是决定最终能否获利的重要因素。25.推销饭店的服务和产品时，以下哪个问题最适合问公司的接待员？（）A、“你们公司一年举行多少次会议？”B、“谁负责决定你们公司开会时使用哪家饭店？”C、“谁负责支付你们公司的会议？”D、“谁负责协调你们公司的会议？”26.相对于自己购置而言，酒店利用外部视听公司的设备满足会议需求的优点是什么？27.会议明细单应包括以下哪些内容？（）A、预定程序B、配偶活动C、茶歇D、以上所有内容28.公司50周年庆典可以选择哪种签到方式，将来有一定的纪念意义（）。A、簿式签到B、表式签到C、电子签到D、卡片式签到29.下列选项中属于会展范畴的有（）。A、大型会议B、奖励旅游C、展览会D、节庆活动30.国际展览局的总部设在（）。A、米兰B、伦敦C、纽约D、巴黎31.创新型企业在选择会议旅游活动时，可以选择如攀岩、峡谷漂、流热气球滑翔等新潮的旅游活动。32.问卷设计中，要避免调查内容让受调人员难以回答或者需要长久回忆。33.下列哪个部门充当着酒店与会议策划人的现场协调人（）A、会议服务部B、预订部C、收益管理部D、财务部34.利用饭店外的视听设备以满足会议团队需求的优点如下，除了（）A、降低库存成本B、降低保养和维修成本C、避免设备供应不足的风险D、避免技术进步而导致设备贬值的风险35.展馆作为会展产业链中的重要环节和展览活动的重要载体，成为发展会展业的先决条件。36.公司会议的规模较小，因此，会议策划者不会关心与会人员是否安排在同一个酒店入住。37.某酒店的会议室数量较少，但地理位置优越，拥有优质的休闲设施和豪华的气氛，其应定位的公司会议市场类型是（）A、培训会议B、奖励会议C、全国性销售会议D、新产品发布会38.“第16届中国（深圳）国际玩具及礼品展”于2008年10月24-27日在深圳会展中心成功举办。展会的专业程度、规模和质量都超越以往各届，成为奥运年中国最大的礼品、玩具及家居用品省会，成为名家云集、新品荟萃的潮流盛宴。 据最新市场资料显示，全球75％的玩具在中国生产，全球礼品市场的六成份额被中国制造占据，玩具市场的年增长率会达到40％以上，但目前中国玩具消费市场的规模只有100亿元人民币。第16届深圳秋季礼品展正是在这一背景下积极筹备的，主办方“励展华博”与行业权威媒体《玩具世界》强强联手，通过一系列改良升级措施强化深圳礼品展“行业助推器”的作用。 主办方对展会的市场营销方案进行了全方位升级，首先针对今年10月参展的各重点产业类别，如玩具、礼品、家纺、家居用品等行业，锁定目标买家，媒体进行多次推广；优化搜索引擎和关键字营销，令主办方的“励展华博礼品展”网站的低位在行业展会中稳居第一；其次，特邀买家计划使参展商能够提名其希望在展会上会晤的买家。该措施的成为展会成功的巨大推动力。根据以上内容，对以下选项进行不定项选择。会展营销的特点包括（）。A、营销主体的综合性B、营销内容的整体性C、营销手段的多样性D、营销对象的参与性39.最适合管理类会议的会场布置模式是（）A、中空圆形布局B、中空椭圆形布局C、董事会椭圆形D、中空正方形40.独立会议策划人（MeetingPlanner，简称“MP”）41.销售部的建立和运作必须符合（）。A、饭店内部资源特征B、饭店所面临的外部环境C、饭店市场营销计划的总体目标D、竞争对手的优势42.会议明细单是以会议召开的时间为开始，以会议的闭幕为结束。43.大部分政府会议涉及培训，所以关心的是高质量的会议室和音像支持，并且对价格的敏感性较低44.将会议划分为协会会议、公司会议和其他组织会议的依据是（）。A、举办时间不同B、举办地点不同C、举办主体不同D、会议活动内容不同45.机场欢迎仪式中所选择的鲜花，一般忌用菊花、杜鹃花、石竹花以及黄色为主的花46.在酒店在与会议策划人进行谈判时，下面哪一种情况会降低会议策划人的议价能力？（）A、会议策划人对价格的敏感性较低B、酒店的产业整合能力较好C、酒店处于淡季D、酒店可以协助会议策划人设计会议流程47.一会议策划者在一次团体会议后，立即为她的团队组织了一次酒会。在这种活动中，她的团队一般不多喝或长时间停留，他们倾向于在大的团体会议之后逗留，彼此交谈。她预期在这次活动中，她的团队将按每杯1盎司的量消费10瓶25盎司的酒。她估算她的团队将在这次活动中用180人小时。她有3种付费选择：每杯1盎司酒3美元，每瓶酒80美元或每人每小时5美元。对她而言，哪种选择最合算？（）A、按小时定价B、按瓶定价C、按杯定价D、她为每种选择支付的价格相同48.由某个团体或组织自愿发起、自由参与，旨在通过加强联系与沟通，相互学习借鉴经验，研究探索新经验、新方法的会议是（）A、销售会议B、宗教会议C、联谊会议D、政府会议49.从供给的视角阐述会展产业发展的条件及判断指标50.国际展览局在其公约中规定了国际展览会的标准：（）%以上的参展企业来自国外。A、50B、40C、30D、2051.以下客户信息中属于动态数据的是（）。A、公司名称B、联系方式C、主营业务D、消费记录52.一般而言，下列哪各成员称为公司会议营销对象的可能性最小？（）A、销售/市场人员B、会议/展览策划人员C、广告/销售促销/公关人员D、人事/培训和发展人员53.会议能否成功完全取决于会议的主题和演讲人的水平54.会展业是综合性产业，具有明显的城市经济特征，涉及很多方面，那么会展业的作用表现在哪些方面呢？55.双方初次见面，握手时间不宜过长；如老友意外见面，握手时间可适当加长，以表示不期而遇的喜悦。56.“以市场为导向，通过市场细分，对各细分市场的消费者行为进行分析、预测，确定最优价格，实现收益最大化”是哪一个部门的职责（）A、收益管理部B、预订部C、会议服务部D、宴会会议部57.展会吸引专业观众的主要因素是（）。A、组织名家、名品的参展能力B、参会政府领导的级别高C、场馆的豪华气派D、交通便利58.明细单为会议提供了一个全景，而会议活动单则是局部特写。59.对本岗位所使用的工具、机械要做到“三知”，以下不属于“三知”范围的是（）。A、知原理B、知性能C、知修理D、知用途60.宴会菜肴如果搭配有佐料，上菜顺序是先上菜后，上佐料。61.由于会展企业和客户双方企业内部和外部环境的变化彼此之间的合作会逐渐减退，因此会展客户关系的退化总是发生在稳定期后的第四阶段。62.总体上看，在社团组织选择会议地址时，下列因素最重要的是（）A、会议室的数量、大小、质量B、可商议的食品、饮料和房价C、食品服务质量D、设备更新63.会前会是会议销售人员、服务人员与会议策划者共同策划会议活动的最佳时间64.作为会议接待工作的依据，会议接待方案应当包含哪些内容？65.冬季会议室的温度应当保持在（）之间。A、15℃-20℃B、18℃-22℃C、20℃-25℃D、23℃-28℃66.在制定会议市场营销计划的过程中，市场营销调研之后的工作是（）A、进行广告与公关宣传B、确定目标，制定行动计划C、挑选目标市场并为企业定位D、对市场营销计划的评估和调整67.志愿服务班后会的具体内容有（）。A、总结工作经验得失，评议工作表现B、清点站点物资C、检查卫生情况D、与志愿者沟通，站长填写考核评分表E、填写站点日常情况汇总表68.一些酒店在会前会结束之前，为会议策划人及其主要助手佩戴贵宾（VIP）徽章，其主要目的是标志着会议项目的正式启动。69.“第16届中国（深圳）国际玩具及礼品展”于2008年10月24-27日在深圳会展中心成功举办。展会的专业程度、规模和质量都超越以往各届，成为奥运年中国最大的礼品、玩具及家居用品省会，成为名家云集、新品荟萃的潮流盛宴。   据最新市场资料显示，全球75％的玩具在中国生产，全球礼品市场的六成份额被中国制造占据，玩具市场的年增长率会达到40％以上，但目前中国玩具消费市场的规模只有100亿元人民币。第16届深圳秋季礼品展正是在这一背景下积极筹备的，主办方“励展华博”与行业权威媒体《玩具世界》强强联手，通过一系列改良升级措施强化深圳礼品展“行业助推器”的作用。   主办方对展会的市场营销方案进行了全方位升级，首先针对今年10月参展的各重点产业类别，如玩具、礼品、家纺、家居用品等行业，锁定目标买家，媒体进行多次推广；优化搜索引擎和关键字营销，令主办方的“励展华博礼品展”网站的低位在行业展会中稳居第一；其次，特邀买家计划使参展商能够提名其希望在展会上会晤的买家。该措施的成为展会成功的巨大推动力。根据以上内容，对以下选项进行不定项选择。会展前期和后期工作包括方方面面，会展的成功也需要各个环节的协调配合。深圳国际玩具及礼品展的成功主要体现了（）的重要性。A、会展调研B、会展策划C、会展营销D、会展服务及管理70.要阐述会议服务的历史。71.会见活动可以安排在会展活动开始之前，也可安排在活动即将结束时72.“第16届中国（深圳）国际玩具及礼品展”于2008年10月24-27日在深圳会展中心成功举办。展会的专业程度、规模和质量都超越以往各届，成为奥运年中国最大的礼品、玩具及家居用品省会，成为名家云集、新品荟萃的潮流盛宴。 据最新市场资料显示，全球75％的玩具在中国生产，全球礼品市场的六成份额被中国制造占据，玩具市场的年增长率会达到40％以上，但目前中国玩具消费市场的规模只有100亿元人民币。第16届深圳秋季礼品展正是在这一背景下积极筹备的，主办方“励展华博”与行业权威媒体《玩具世界》强强联手，通过一系列改良升级措施强化深圳礼品展“行业助推器”的作用。 主办方对展会的市场营销方案进行了全方位升级，首先针对今年10月参展的各重点产业类别，如玩具、礼品、家纺、家居用品等行业，锁定目标买家，媒体进行多次推广；优化搜索引擎和关键字营销，令主办方的“励展华博礼品展”网站的低位在行业展会中稳居第一；其次，特邀买家计划使参展商能够提名其希望在展会上会晤的买家。该措施的成为展会成功的巨大推动力。根据以上内容，对以下选项进行不定项选择。通过材料可以看出，会展营销工作需要市场调研与预测、目标市场定位、制定营销计划和实施营销计划等，会展营销的层次包括（）。A、商品类会展营销B、服务类会展影响小C、内涵类会展营销D、思想类会展营销73.为了保持会议服务人员与会场外的沟通，会议室里最好安装一部电话。74.展会上游环节的展馆企业75.以下哪个酒店人员的职责是根据会议服务总监的分派向会议团体提供服务，并且他是被指定团体的主要联络人（）A、会议服务总监B、会议服务经理C、会议协调员D、楼层经理第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案：正确2.参考答案：A3.参考答案：（1）会展业本身产生直接的经济效益 （2）会展业对相关行业有明显的拉动作用 （3）会展业产生的社会效益 （4）为本土企业创造相对低成本的贸易机会 （5）持续提高城市在海内外的知名度4.参考答案：D5.参考答案： 优点：与买家直接沟通；成本相对较低（据统计一次个人销售访问通常花费约250美元，而展览会上接触一个新客户平均成本107美元）；可以了解竞争对手的情况 缺点：前期投入与运输成本较高；产品信息可能会泄露给竞争对手；非目标客户会对销售资源占用6.参考答案：错误7.参考答案：C8.参考答案：B9.参考答案：错误10.参考答案：A11.参考答案：错误12.参考答案：错误13.参考答案： 步骤1：访前计划——了解本饭店、了解竞争对手、了解潜在客户。 步骤2：开始销售访问——要准备好作介绍、访问目的的陈述、利益陈述、过渡性陈述 步骤3：争取潜在顾客参与——通过询问与倾听，进一步了解顾客的需求。 步骤4：介绍自己饭店的情况——将自身的竞争优势传递给顾客。 步骤5：处理异议——包括处理价格异议、产品异议与兴趣缺乏的问题。 步骤6：结束访问和后续措施——通过结束语结束访问并进行后续追踪。14.参考答案：A,B,C,D,E15.参考答案：A16.参考答案：错误17.参考答案： 市场营销计划是指书面文件，详细叙述为饭店经营中心吸引顾客源所制定的销售、广告和促销计划。主要包括以下四个步骤： 步骤1：进行市场营销调研  主要进行酒店内部分析、外部竞争分析和外部市场分析 步骤2：选择目标市场并为企业定位  就是要明确企业的目标顾客，认清他们的需求，以及企业能够从哪些方面为这些需求做出独到贡献。 步骤3：确立目标，制定行动计划  每年年初，都应该利用调研数据为各个细分市场制定具体的目标。 步骤4：对市场营销计划的评估与调整 外部环境的变化（如能源危机、自然灾害等）或市场营销计划自身的缺陷（如不缺实际的目标、人员流动导致后备匮乏等等）使得企业必须对营销计划进行定期的调整。18.参考答案：错误19.参考答案： 展区空间安排有四种方法： 第一，按照到来的时间顺序（最常用）； 第二，打分法，通过对一些列因素的评估给参展商打分，这些因素诸如以往的参展记录，在协会期刊中的广告数量，对协会的捐赠等等； 第三，抽签法，用抽取数字对号的方式决定展位； 第四，预定法，在当前举行的展览会期间进行，到会的参展商可根据下次展会的平面图选择未来的场地，为使所有人士机会均等，这种方式一般在某一特定时间进行，或者贯穿整个展会始末按照先到先分法进行。20.参考答案：正确21.参考答案：A,B,C,D,E22.参考答案：A,B,C23.参考答案：正确24.参考答案：错误25.参考答案：B26.参考答案：D27.参考答案：B28.参考答案：B29.参考答案：正确30.参考答案：按细分市场分配顾客存在一定的风险，即某一细分市场（如公司会议）的销售人员因业务量过多而应接不暇；多人同时负责一个细分市场会产生内部竞争。因此，有效的方法是为每个销售人员分配不同的客户，而非不同的细分市场。当要确定每个客户所带来的业务量时，才需要考虑细分市场。例如，一家大公司（客户）带来了销售会议、奖励旅游、学术会议等多个细分市场，销售人员无法应对时，考虑擅长与特定市场的人员进行针对性的销售。31.参考答案： A.汇总回执、报名表和申请表 B.查询历次会议活动的档案资料 C.请有关部门提供情况 D.要求参会对象出示有效证件32.参考答案：正确33.参考答案：错误34.参考答案：A,B,C,D,E35.参考答案： A.会展企业员工必须严格要求自己，努力做好服务工作 B.会展企业员工应具备良好的观察力，以便把握服务时机，主动地、有针对性地搞好服务 C.会展企业员工要有妥善处理各种矛盾的应变能力 D.会展企业员工应坚持自觉性 E.会展企业员工要保持自制力36.参考答案：C37.参考答案：A,B38.参考答案：A39.参考答案：D40.参考答案：B41.参考答案： （1）大会议室与小会议室。大会议室用于举行全体大会，小会议室用于召开大会的分组讨论会或小型会议。（2）休息处。会议休息时与会者喝咖啡（茶点）的地方，也是与会者社交的场所。可以用会议室旁边专门的房间，也可以利用会议室的后面或门口空闲处。 （3）厅堂。用于与会者现场注册（报到）、等待、集合，也是社交的场所。 （4）登记台。设置在厅堂里用于接待与会者现场注册（报到）、交费等需要。 （5）办公室。会议组织者在会议期间办理会议事务的地方：接待与会者、整理会议资料、打印会议通知、决议、文件，收发会议信息（传真、E-mail……）等 （6）展览场地。用于举办与会议主题密切相关的附设展览 （7）存储区。用于存放会议附设展览展品。42.参考答案：正确43.参考答案：错误44.参考答案：C,D45.参考答案：A,B,C,D46.参考答案：A,C,D47.参考答案：B48.参考答案：A,B,C,D,E49.参考答案：A,B,C,D,E50.参考答案：C51.参考答案：A52.参考答案：B53.参考答案：A54.参考答案：C55.参考答案：C56.参考答案： A.展会统计分析报告 B.展会相关数据处理 C.展会相关企业洽谈 D.展会回访专业观众 E.展会信息管理 F.建立行业信息中心 G.展后商务考察安排 H.普通观众展后访问57.参考答案：C58.参考答案： 交接的时间在很大程度上取决于会议策划人、会议的规模和类型以及会议预定的提前量。以下是工作交接时间的四种模式： （1）在现场考察期间——在会议策划人预定会议时，饭店的销售人员是主要的联系人，但一些会议策划人会在进行现场考察期间要求会见会议服务经理，完成基本的工作交接。 （2）在签订合同之前——一些会议策划人在签订合同之前，要求会见会议服务部门的有关人员。 （3）签约结束后——如果会议规模很大而又复杂，一些策划人在签约结束后，要立即就合同会议服务的有关人员开始工作。 （4）在会议开幕的前一年——许多策划人认为没有必要提前一年多就开始同会议服务人员进行正式的会议策划。短期预定的会议不需要这一步骤，因为它需要会议策划人和会议服务经理立刻接触。59.参考答案：正确60.参考答案：A61.参考答案： A.良好的礼仪、礼貌 B.优良的服务态度 C.丰富的服务知识 D.娴熟的服务技能 E.快捷的服务效率 F.良好的顾客关系62.参考答案：D63.参考答案：错误64.参考答案：D65.参考答案：找到决策者之后，电话订立约会分为三个步骤：开场白、介绍、订立约会电话不能像个人访问那样给人留下持久的印象，因此电话访问的后续措施和个人访问的后续措施一样重要，并且显示了酒店的服务能力，具体方法可以通过感谢信与寄送资料实现。66.参考答案：正确67.参考答案： 挑选独立饭店代理人可不是一件易事。选聘一名这样的代理人所花的精力不亚于招聘店内管理人员。下面这些问题有助于您对某个人或某个公司做出判断，看看是否符合您对销售工作的要求： （1）这家公司代理着几家饭店？它的业务量是否太大以至于无力达到您的要求？ （2）这家公司是否在为您的竞争对手提供服务？若是的话，在它与您的客户接洽时会发生什么情况？ （3）在您所追求的目标市场上，代理人是否具有专长？他或她是不是了解这种团体或会议生意？这家公司是否与您的目标机构有业务往来？ （4）这家公司是否在您的主要客源城市设有办事处？ （5）代理公司的员工对您的业务类型是否了解？他们是否具有饭店的背景？ （6）代理人是否重视服务？您是否想使用他或她成为饭店销售人员的外部力量？他或她是否愿意成为你们之中的一员？ （7）他或她有无能力提供您所需要的辅助性服务，并为您的宣传册和其他印刷品提供建议。68.参考答案：B69.参考答案： 根据销售会议的目的可进一步划分为： （1）总结会：优秀的经验总结；不良的教训总结 （2）计划会：核对已有计划的完成情况；核定下未来工作的内容计划 （3）学习会：咨询方法的学习；相关知识的补充；综合素质的提升 （4）激励会：鼓舞销售人员的士气 （5）准备会：为新产品发布会做准备70.参考答案：A,B,C,D71.参考答案：错误72.参考答案：错误73.参考答案：A74.参考答案：正确75.参考答案：A,B,C,D第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案：A,B,C,D2.参考答案：错误3.参考答案：D4.参考答案：B5.参考答案： 价格类型： （1）门市房价——所有价格无折扣和优惠，均按标价执行； （2）套房除外的统一价——除套房以外的所有相同房间，无论其楼层和位置优劣，均按最低与最高房价的平均价定价，也被称为统价客房； （3）折扣价——这种价格形式也被称为差异价格，主要用于招揽回头客、鼓励当前客户及吸引饭店竞争对手的客户。 价格通常由以下因素决定： （1）季节——旺季或淡季； （2）团体规模； （3）在饭店逗留时间的长短； （4）房类； （5）共用同一房间的人数； （6）团体以往的预定及合作情况6.参考答案：C7.参考答案：C8.参考答案：B9.参考答案：B10.参考答案： A.收集客户信息，发现市场机遇 B.制定客户方案，定制个性服务 C.实现客户互动，追踪需求变化 D.分析客户反应，改善客户关系11.参考答案：D12.参考答案：错误13.参考答案：正确14.参考答案：错误15.参考答案： 第1步：一旦团体预定成功，会议服务经理要查阅所有有关的往来信函，查看哪些信息已经形成文件。 第2步：将预定登记在会议活动簿上并以介绍信的形式同会议策划人取得联系。信中表明，在协会派人前来饭店时会议服务经理会同其接触。