义乌谷瑞工艺品公司与沃尔玛超市圣诞饰品价格谈判设计方案

毕业设计（论文）义乌谷瑞工艺品公司与沃尔玛超市圣诞饰品的价格谈判设计方案TheDesignofEnglishPriceNegotiationswithYiwuGrowArts&CraftsCompanyandWal-MartStoresabouttheChristmasOrnaments班级学生姓名学号指导教师职称导师单位论文提交日期毕业设计（论文）任务书课题名称义乌谷瑞工艺品公司与沃尔玛超市圣诞饰品的价格谈判设计方案课题性质设计一．选题意义及背景美国谈判学会会长，著名律师杰勒德·尼尔伯格曾说过：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”谈判无时不在，无处不在。大到中美飞机相撞，小到儿童争夺美味食物，都避免不了进行谈判。尽管谈判在我们的实际生活中扮演了重要角色，但是人们对谈判活动的认识与重视程度还是远远不够的，更没有把谈判看成涉猎广泛、需要许多知识和技巧的复杂的、高级的脑力。一些人把谈判仅仅用作是人们讨价还价的手段，解决纠纷的途径，甚至认为谈判是互相欺骗、玩弄权术的代名词，更多的人只是凭经验、凭直觉从事谈判活动。所以，在国内与涉及交易谈判中，时常出现盲目草率开展洽商事项乃至受骗上当的情况，难以取得理想的谈判效果。显然，这远远不能适应商品经济充分发展的现代社会。今天，随着中国加入WTO，谈判已愈发成为我们生活中的重要内容，它随时出现在我们身边。我们之所以研究它，是因为如何更好地进行谈判已引起了人们的思考，引起了社会各界的广泛关注。二．毕业设计（论文）主要内容：第一章谈判前信息与资料的准备 1.1资料的收集 1.2谈判对策 第二章正式谈判——价格 2.1进入谈判之前 2.2产品介绍 2.3价格谈判 第三章模拟谈判 三．计划进度：10月11日—10月16日填写毕业论文设计(论文任务书)；10月17日—11月10日交初稿；11月10日—11月20日修改初稿，定稿；11月21日—11月22日准备答辩；11月23日—11月28日答辩；11月29日—12月11日论文修订，提交所有资料四．毕业设计（论文）结束应提交的材料：1、论文2、任务书3、声明指导教师教研室主任年月日 年月日论文真实性承诺及指导教师声明学生论文真实性承诺本人郑重声明：所提交的作品是本人在指导教师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，内容真实可靠，不存在抄袭、造假等学术不端行为。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。如被发现论文中存在抄袭、造假等学术不端行为，本人愿承担本声明的法律责任和一切后果。毕业生签名： 日期：指导教师关于学生论文真实性审核的声明本人郑重声明：已经对学生论文所涉及的内容进行严格审核，确定其内容均由学生在本人指导下取得，对他人论文及成果的引用已经明确注明，不存在抄袭等学术不端行为。指导教师签名： 日期： 义乌谷瑞工艺品公司与沃尔玛超市圣诞饰品价格谈判设计方案摘要随着中国加入WTO，谈判已愈发成为我们生活中的重要内容，尽管谈判在我们的实际生活中扮演了重要角色，但是人们对谈判活动的认识与重视程度还是远远不够的，更没有把谈判看成涉猎广泛、需要许多知识和技巧的复杂的、高级的脑力。一些人把谈判仅仅用作是人们讨价还价的手段，解决纠纷的途径，甚至认为谈判是互相欺骗、玩弄权术的代名词，更多的人只是凭经验、凭直觉从事谈判活动。所以，在国内与涉及交易谈判中，时常出现盲目草率开展洽商事项乃至受骗上当的情况，难以取得理想的谈判效果。显然，这远远不能适应商品经济充分发展的现代社会。下面，我们以谷瑞工艺品公司与沃尔玛超市圣诞饰品的价格谈判为例，阐述英语价格谈判的方法。关键词：价格;英语；谈判；方法。ThedesignofEnglishpricenegotiationswithYiwuGrowArts&CraftsCompanyandWal-MartStoresabouttheChristmasornamentsAbstractWithChina'sentrytoWTO,negotiationhasbecomesanimportantpartofourlivesincreasingly.Eventhoughthenegotiationsplaysanimportantroleinourreallife,theunderstandingofthenegotiationactivitiesisstillnotenough,nortolookthenegotiationsasaactivitywhichrequiresalotofknowledgeandskillsandhigh-levelbrain.Somepeoplejustlookthenegotiationsasbargainingtools,settledisputeswayandeventhinkthenegotiationismutualdeception,Machiavellianpronoun,morepeoplejustbyexperienceandintuitioninnegotiationactivities.Therefore,itoftenappearssloppyconductnegotiationmattersandblindlygullible,anditdifficulttoachievetheidealnegotiationseffectindomesticandinvolvetradingnegotiations.Obviously,thisiscannotadapttothefulldevelopmentofcommodityeconomyinmodernsociety.Below,wewithYiwuGrowArts&CraftsCompanyandWal-MartStoresabouttheChristmasornamentsasanexample,discusstheEnglishpricenegotiationmethods.Keyword:price;English;negotiations;method.目录摘要 5Abstract 5第一章谈判前的准备 71．1谈判资料的收集 71.1.1饰品在国内外的发展趋势 71.1.2各厂家产品特点及价格比较 71.1.3了解沃尔玛百货公司的情况 81.2谈判对策 91.2.1美式谈判的特点 91.2.2我方的报价范围 91.2.3我方的谈判对策 9第二章正式谈判——价格 102.1进入谈判之前 102.1.1寻找最合适的谈判人 102.1.2自我介绍 102.1.3缓和气氛的闲聊 112.2产品介绍 112.2.1产品介绍及报价 112.3价格谈判 122.3.1货比三家 122.3.2陈述市场利弊 122.3.3哀兵战略 132.3.4稍微强硬的提议 132.3.5最后时刻做出逐渐递减的小让步 13第三章模拟谈判 14参考文献 15致谢 16案例背景：我公司于一周前收到沃尔玛百货公司发来的还盘，对方称我公司所提供的产品价格过高，要求本周四在本公司进行进一步的价格谈判。还盘内容如下：SPECIMEN：ASKINGFORAPRICENEGOTIATIONRE:COUNTER-OFFERFORCHRISTMASORNAMENTSDearSirs,ThankyouforyourletterabouttheofferforthecaptionedChristmasornaments.Wehavetoagreethatthequalityofyourproductsissuperb,buttheirpriceistoohightobeacceptable.Acceptingyourpresentpricewillmeangreatlosstous,letaloneprofit.WewonderifitisavailableforanegotiationwithusinnextThursday.Inaddition,wehavesomemorequestionsaboutproductfeaturestodiscuss.WehopeyoutakeoursuggestionintoseriousconsiderationandgiveusyourreplyassoonaspossibleYourstruly第一章谈判前的准备1．1谈判资料的收集1.1.1饰品在国内外的发展趋势2010年经过国家一系列的调控政策，由市场驱动的消费，投资和出口共同拉动长三角经济增长的格局在今年上半年已初步形成。地处长三角核心地区的中国饰品行业生产中心浙江义乌，内外贸市场也得到不同程度的恢复。许多新兴的饰品企业经过金融危机的市场洗牌后的生产空间得到迅速发展。同时市场流行趋势的不断演变也同样决定许多饰品转型升级的力度以及饰品企业金融危机后时代的发展水平.总结起来，饰品发展趋势主要表现为以下三方面的特点：1、合金饰品销售下降，布艺类饰品走热2、校园饰品、情侣饰品、少女饰品、儿童饰品不断细分市场3、饰品继续最后“清凉”老外追捧电动玩具1.1.2各厂家产品特点及价格比较受环保因素影响，中国流行饰品行业中合金头饰品市场开始出现下降趋势。据调查，2010年合金头饰品拿货量不如以前，每笔交易额的数量也正在下降。除合金产品同质化竞争严重、市场严重饱合、价格战等因素外，很大的一种原因就是环保观念人心，环保材料是人们购买流行饰品的首选因素，合金饰品市场冷遇就不难理解了。同合金饰品“冷”相比，布艺饰品“热”，更让流行饰品业内人士看到市场美好前景。中国十大头饰品品牌中以布艺头饰品见长的义乌联友布艺饰品今年生意是格外红火，昆明市场是更是联友的销售网络中一枝独秀。联友布艺饰品董事长王国干分析说：“布艺饰品迎合大众环保消费的趋势，同时联友款式新颖的设计和精湛的工艺更是联友布艺今年不俗的市场表现的主要推动力。”表1：各公司产品市场价格及产品特点比较公司名称品名依丽尔饰品公司联友饰品公司谷瑞饰品公司120cm圣诞老人280元260元300元30cm圣诞公仔60元80元90元产品特点工艺精细，款式时尚新颖，以合金饰品为主，侧重于头饰类产品，产品较为单一品种丰富，以毛绒饰品为主，但做工不太精细，品质一般款样独特，做工精细，主要生产工艺礼品加工、节庆用品等。相较而言，价格较高。1.1.3了解沃尔玛百货公司的情况沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆•沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。目前，沃尔玛在全球15个国家开设了超过8,000家商场，下设53个品牌，员工总数210多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次。1991年，沃尔玛年销售额突破400亿美元，成为全球大型零售企业之一。据1994年5月美国《财富》杂志公布的全美服务行业分类排行榜，沃尔玛1993年销售额高达673．4亿美元，比上一年增长118亿多，超过了1992年排名第一位的西尔斯(Sears)，雄居全美零售业榜首。1995年沃尔玛销售额持续增长，并创造了零售业的一项世界纪录，实现年销售额936亿美元，在《财富》杂志95美国最大企业排行榜上名列第四。事实上，沃尔玛的年销售额相当于全美所有百货公司的总和，而且至今仍保持着强劲的发展势头。至今，沃尔玛己拥有2133家沃尔玛商店，469家山姆会员商店和248家沃尔玛购物广场，分布在美国、中国、墨西哥、加拿大、英国、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、哥斯达黎加、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、尼加拉瓜等14个国家。它在短短几十年中有如此迅猛的发展，不得不说是零售业的一个奇迹。沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨，实现了价格最便宜的承诺。沃尔玛还向顾客提供超一流服务的新享受。公司一贯坚持“服务胜人一筹、员工与众不同”的原则。走进沃尔玛，顾客便可以亲身感受到宾至如归的周到服务。再次，沃尔玛推行“一站式”购物新概念。顾客可以在最短的时间内以最快的速度购齐所有需要的商品，正是这种快捷便利的购物方式吸引了现代消费者。此外，虽然沃尔玛为了降低成本，一再缩减广告方面的开支，但对各项公益事业的捐赠上，却不吝金钱、广为人善。有付出便有收获，沃尔玛在公益活动上大量的长期投入以及活动本身所具的独到创意，大大提高了品牌知名度，成功塑造了品牌在广大消费者心目中的卓越形象。最后，也是沃尔玛能超越西尔斯最关键的一个原因，是沃尔玛针对不同的目标消费者，采取不同的零售经营形式，分别占领高、低档市场。例如：针对中层及中下层消费者的沃尔玛平价购物广场；只针对会员提供各项优惠及服务的山姆会员商店；以及深受上层消费者欢迎的沃尔玛综合性百货商店等。1.2谈判对策1.2.1美式谈判的特点 美国式谈判术是属于恐吓、威胁、警告、压力等等的强硬型谈判方式。英国评论家汤普生曾经这么批评美式谈判：“美国总统的幕僚们极具危险性，他们拥有核弹似的爆炸性精神，却完全缺乏对方的相关知识，总是匆匆浏览一、两页备忘录，便使足干劲地往返于各地的会议之间。”正如汤普生所言，美国人不但崇拜力量，并且深信这套美国式的思考理论可以通用于世界各地。他们的观念就象西部片中典型的牛仔，认为只有自己的决定才是正确的，没有心情去聆听对方的意见。人常常由于生性怯懦，总是以"是的"两个字来解决一切。而美国人恰好相反，是"不"字的爱好者。凡遇到犹豫不决之事，必定先说声"不"，美国式作风。万一对方说的话不合己意，也如西部中常见的情景，动不动掏枪解决。这种蛮干的处事方法连欧洲人见了也会为之皱眉。总体概况起来美式谈判具有以下几方面的特点：⑴威胁、虚张声势、强硬手段⑵美式谈判容易造成误解、偏见、心结的后遗症⑶强烈的个人主义1.2.2我方的报价范围谈判前，公司内部通过“价格=成本+费用+利润”的等式，算出了我公司该内产品以10%-15%的利润在不同的贸易方式下的报价范围：表2：报价范围名称120cm圣诞老人50cm圣鹿电动鲁道夫30cm圣诞公仔FOB报价50$-62$12$-17．5$10$-15$CIF报价55$-63.8$14$-18.3$10$-16.7$1.2.3我方的谈判对策针对美方擅于采用威胁手段、易造成误解、强烈的个人主义等谈判特点，我方也以此提出了“以强制强”、解释清楚、避免误会、达成共赢等相应的对策。我方VS对方以强制强威胁、强硬手段解释清楚、避免误会易造成误会稍微让步、达成共赢强烈的个人主义第二章正式谈判——价格2.1进入谈判之前2.1.1寻找最合适的谈判人针对美国人热情奔放的性格以及其特有的谈判特点。本公司特意安排三名谈判员。他们当中的Shute对产品的特性、成本较为了解，且性格稳重，关键时采取强硬态度压价。销售部助理刘芳年轻开朗，思想活跃，适时缓和气氛，作出让步。销售部经理李阳思维缜密，适合做最后定夺。研发部经理（研发部经理（Shute）销售部助理（刘芳）销售部经理（李阳）2.1.2自我介绍双方初次见面，相互作自我介绍、握手、交换名片等，接待员应大方自然，切忌紧张、不懂礼貌等.经介绍，了解到对方的姓名及职位，将其引导至会议室。例如：①Howdoyoudo?It’sapleasuretomeetyou.②Itisnicetomeetyouatlast.采购部经理：JamesSmith市场部经理：JohnBellow采购部助理：Lucy2.1.3缓和气氛的闲聊在进入谈判之前，可闲聊一下季节性、行程是否愉快等话题，为谈判的开始营造轻松愉快的气氛，为进入谈判做个好的开头，但不宜太长。如：①Howwasyourflightover?②Isthisyourfirsttimetovisitourcountry?③Didyousleepwelllastnight?2.2产品介绍2.2.1产品介绍及报价义乌市谷瑞工艺品有限公司是一家专业的圣诞树、大型圣诞树、圣诞装饰产品生产供应商，公司拥有生产加工经验及设计经验15年。主要生产包括：圣诞树、藤条、藤环、圣诞球、铃铛、圣诞节配件、大型框架圣诞树，大型灯树，装饰圣诞树，圣诞老人雪人，圣诞礼品，鹿拉雪橇车，圣诞房子，圣诞主题灯饰，圣诞主题整体商超装饰品等产品。公司自主研发生产大型框架圣诞树，大型装饰圣诞树，圣诞小房子，雪橇等造型独特、安全性能高，产品已畅销十余年，深受国内外客户喜爱。发展至今，公司已具备相当强的设计开发和生产加工能力。谷瑞圣诞（GROW）除在义乌、深圳有生产加工厂之外，在08年成功与临沂宇博装饰有限公司合作后，成功设立第三个加工办事处，十余年的积累和诚信经营，为公司积聚了相当一大批的圣诞客户群，同时也形成了自己独有的产品特色。再过一段时间，最受西方人喜爱的圣诞节就要到了。来临之际，圣诞老人是圣诞节必不可少的一件摆设，可以为圣诞节增添浓重的圣诞气氛，生动的滑稽的样子会给人们带来很多欢乐一般可以用在场景里，也可以放在酒店商场的门口。同时圣诞鹿和圣诞公仔也是家庭装扮和作为礼物送给亲朋好友不错的选择。以下为本公司的几种最新产品及其报价，它们质料柔软，圣诞鹿还有电动的功能，深受小朋友们的喜爱。表3：报价表名称圣诞老人圣鹿电动鲁道夫圣诞公仔尺寸120CM50CM30cm材质棉绒毛绒电动布料包装纸箱纸箱纸箱适合场合商场、酒店、家庭、广场等场所可作为礼品礼品，家居装饰FOB报价62$17．5$15．0$CIF报价63.8$18.3$16.7$2.3价格谈判2.3.1货比三家同时列举反例，将本公司的产品与其他对手公司比较，突出本公司物美价廉的特点。强调本公司产品价格并不高或者稍高却有理由高，因为产品新颖，技术含量高、品质优秀等优点。如：①Ourpriceisinlinewithprevailinginternationalprice.②Ourpricecomparesmostfavorablywithquotationsyoucangetfromothermanufacture.2.3.2陈述市场利弊可从对方和自己的角度，陈述市场的利弊。站在对方的角度，可从商品的市场需求、买方的竞争对手等方面谈论，让对方了解到购买我方商品以此价格实属物有所值、物美价廉。站在自己的角度，可从原材料成本高、运费高等方面表明出此价实属不易。同时，阐述我方商品很畅销，除了对方需要，还有好多商家需要，所以我们必须得加班生产，价格就会有所提高。如：①Thereisaheavydemandforourproductswhichresultsinpriceincrease.②Duetothehighpriceoftherawmaterial.2.3.3哀兵战略采用哀兵战略，进一步表明出此价实属不易，可从原材料成本高、运费高、利润空间小等方面阐述，博得对方的同情。如：①Wehavecutdownourpricetocostlevel.②Wehavekeptthepriceclosetothecostlevel.③Ourpriceisbasedoncostandreasonableprofit.④Ifwecutdownourprice,therewillbesmall/narrowprofitmarginleftforus.2.3.4稍微强硬的提议关键时刻，若对方还价过低，则采用强硬态度，表明已到不可再低的地步。如：①Weareunabletoentertainanycounteroffer.②Thereisnoroomforpricereduction.2.3.5最后时刻做出逐渐递减的小让步谈判的成功，某种程度上是双方妥协的结果。谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑.如：①Wemakeafurtherreductionof10dollarsinourprice.②Wecaneffectshipmentmorepromptly.但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。你可能会说：“价格我们是不能再降了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，建议客户再向你多购买500箱”。如：①Itisimpossibleforustolowourprice,Iamafraid,butwecanconsiderotherconditions.Wewilladviseourclientstobuyanother500casesfromyouprovidedyoutakethepriceweoffer.或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”②Ifthatisthecase,weacceptthisprice.此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。这里的一个原则是每一次让步都要小于上一次的让步，给对方形成一种价格的确已经到了无法再大幅度压缩的地步。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。许多谈判的成功都是由最后时刻取得的。最后的一分钟往往是智力的较量、毅力的较量、意志和信心的较量，坚持就是胜利。第三章模拟谈判以下为我公司与沃尔玛百货公司就圣诞饰品的价格谈判的情景模拟.LiYang：Howdoyoudo?It’sapleasuretomeetyou.IamLiYangofYiWuGrow.Thisismybusinesscard.Smith:Thankyou.Itisnicetomeetyouatlast.IamJamesSmith.Letmeintroducemycolleagues.OnmyrightisJohnBellowofoursalesdepartment,andthisismyassistantLucy.LiYang:Verygladtoseeyou.OnmyrightisMissLiuofoursalesdepartment.That’sShuteofourR&D.LiuFang:Nicetomeetyou,mynameisLiuFang.Shute:Howdoyoudo?Smith:Howdoyoudo?ThisismyfirsttimetoZhejiang.Itisabeautifulcity.LiYang:Thankyouverymuch.Howwasyourflightover?Smith:Theflightwasallright,thankyou.LiuFang:Nowthatwehavebeenintroduced,mayImakeapresentationonourproducts?ThisisthesampleoftheChristmasdeerwhichwontheloveofthekids.ItisverypopularasaChristmaspresent.Lucy:Oh,Isee.Couldyoupleasegivemethequotationoftheproducts?Shute:OK,hereisourpricelist.Smith:AftermycolleagueandI,thecarefulconsideration,wewanttoadopttheFOBtradeways.Butbothwethinkthepriceistoohighthatwillpriceusoutofthemarket.Shute:No,wecanmakesurethatourofferisinlinewithprevailinginternationalprice.Andthisisournewlyproductswithuniquequality.Ithasthecharacteristicsofelectric,andfabricstextureiscompetitive.Smith:Butcomparewithothercompanies,Ifindyourpriceisoutoflinewithprevailingmarketlevel.Lucy:Weorderasmanyas1,000