华为成立五大军团是重大业务变革

华为成立五大军团是重大业务变革（2）导读任正非在华为组建五大军团成立大会上发言的主题是没有退路就是胜利之路，他表示要用艰苦奋斗、英勇牺牲，打出一个未来30年的和平环境。海关和港口、智慧公路、数据中心能源、智能光伏、煤矿军团五大军团就是急先锋，军团作战，就是以军团模式对重点业务进行突破，打破现有组织边界，快速集结资源，穿插作战，提升效率，做深做透一个领域，对商业成功负责，为公司多产粮食。任正非讲，军团模式学自谷歌，就是把基础研究的科学家、技术专家、产品专家、工程专家、销售专家、交付与服务专家全部汇聚在一个部门，缩短了产品进步的周期，把业务实行颗粒化。一、区域深耕，土地熟了播种就能长庄稼五大军团的财务指标显示，智能光伏军团业绩目标2022年收入200亿，利润40亿，2023年收入300亿，利润60亿；数据中心能源军团业绩目标2022年150亿元，利润30亿元，2023年收入225亿元，利润45亿元。一个新成立的事业部（军团），一上来直接提出两三百亿的业绩目标，确实有一定的战略自信。也只有在华为，才会来自于对于组织能力和销售能力的战略自信。任正非始终强调，要把能力建在组织上，技术侧，华为有2012年实验室主要负责产品和技术的基础性研究，产品与解决方案主要针对运营商和企业/行业客户提供ICT融合解决方案，负责产品的规划、开发和产品竞争力的构建。市场侧，华为有商业和销售两大体系，分别为BG-BU-军团和地区部。在BG-BU-军团，主要面向行业客户提供解决方案营销，销售和服务的管理和支撑。而地区部，则是华为的区域经营中心，负责区域的各项资源、能力的建设和有效利用，并负责公司战略在所辖区域的落地。华为持续优化区域组织，加大、加快向一线组织授权，指挥权、现场决策权逐渐前移至代表处，目前已在部分国家试行合同在代表处审结，以进一步提高效率、更快响应客户需求。区域组织在与客户建立更紧密的联系和伙伴关系、帮助客户实现商业成功的同时，进一步支撑公司健康、可持续的有效增长。所以，区域是销售型组织，面向客户提供各类解决方案，在全球各区域设立销售中心，针对不同类型产品线和解决方案开展混合式销售模式。按产品建立行销系统，按客户建立销售系统，形成产品+客户的营销网络，同时配合区域中心设置，实现产品+客户+区域的多中心混合式组织模式。通俗地讲，华为采取的是区域深耕策略，有专门的区域队伍在物理范围内进行政府、协会、高校、相关重点客户的日常关系维护，做好负责拉近产品和客户的距离。而BG-BU-军团，负责解决方案的设计，做好售前解决方案的支持和商务过程的整体技术营销即可。有了地区总部在当地的客户关系，就有了地面销售部队；有行业线整体的战略客户开发和品牌支援，因而有了空中支援；各个产品线就可以在编织的市场网络中，不断生根发芽，出订单。在华为一个典型的区域办事处，有渠道负责人、行业代表、区域代表、服务代表、产品代表、拓展代表，加上铁三角+地区总部十大平台的市场组织运作方式，华为才有了新品即上量的战略自信。对于其它企业而言，技术力和产品力到一定程度，一定要进行区域深耕和客户深耕策略，土地熟了，播种就能长庄稼。二、打仗拼士气，想赢敢赢才能赢2021年4月成立了煤矿业务军团，10月11日再成立其它几大军团，10月29日在松山湖园区举行军团组建成立大会，任正非发表了没有退路就是胜利之路的主题发言。他说：我认为和平是打出来的，我们要用艰苦奋斗，英勇牺牲，打出来一个未来30年的和平环境……让任何人不敢再欺负我们，我们在为自己，也在为国家……为国舍命，日月同光，凤凰涅槃，人天共仰！历史会记住你们的，等我们同饮庆功酒那一天，于无声处听惊雷！随后各军团也举行了誓师大会，现场宣读了目标宣言。商场如战场，五大军团对应五大行业，每个行业都有对应的竞争对手，面对激烈的行业竞争态度，狭路相逢勇者胜，成立军团，举行誓师大会，就是要提振士气，一方面提振五大军团的士气，让他们想赢敢赢能赢，另一方面，也是给整体华为人打气，让所有华为人和关注华为的人看到，面对打压，华为没有退缩，反而迎难而上，打得一拳开，免得百拳来，这种敢赢的精神，也是战略必达的核心要素。对于企业而言，企业文化固然重要，但士气更加重要，团结、紧张、严肃、活泼，面对强敌不犯怵，敢打，想打，这样的人才队伍，没有什么事情是不能干成的。三、品牌力也是核心竞争力业界对于华为的技术能力、管理能力和企业文化多有称赞，但实际上华为最强的还是市场能力，作为贸易起家的民营企业，华为的市场能力一直为大家所忽视。试问，没有市场能力，就不会有丰厚的利润，没有利润就不可能在研发领域投入七八千亿，在管理领域投入四五百亿。没有这些投入，华为的技术优势、人才优势以及人才管理优势就将无从而来。学习华为，首先学华为的市场突破。市场力包括销售、营销、客户服务和品牌打造等。成立五大军团要召开誓师大会，其意义不单单是对内看的，也是对外看的，一是稳定生态合作伙伴军心，在业绩下滑时依然对华为保有敬意，二是给五大领域的潜在客户看。这次形成的全网传播，为五大军团开拓市场，打了一个很好的基础。华为的做法不得不令人佩服，做事颇有章法。对于企业而言，品牌声量也很重要，品牌力也是核心竞争力，要想做强做优，还是应该面面俱到，面面俱强。很多人认为五大军团是一种组织变革，业内也有很多人把2019年消费者BG治理模式升级用来解读此次五大军团。诚然，五大军团倒逼内部组织变革，通过军团作战，打破现有组织边界，快速集结资源，穿插作战，提升效率，做深做透一个领域，对商业成