如何做好眼病会议营销

如何做好眼病会议营销随着眼病产品会议工作的不断开展，眼病会议营销也显露出现传统会销的区别，那应眼病的会销和其他传统产品有哪些区别，应该如何更好的做好眼病的会议营销。现结合市场一线的情况以及眼病的特点做出如下总结：一、整体思路已经操作过眼病产品的市场都会有一种感觉，眼病产品与传统保健品有着本质上的区别，我把眼病会销的特点总结了一句话，那就是“眼病轻者不重视，眼病重者重效果”，也就是刚刚得眼病的老年人对眼病的情况还不重视，感觉花几千块钱来保护眼睛没有必要，另外，眼病特别重的，有些视力下降到0.1或者0.2了，甚至有些患者已经失明了，这个时候就特别重视产品的效果。所以，眼病患者目前有两个极端，针对这两种极端，我们应该有一个整体的思路来指导工作。首先来讲“眼病重者重效果”这一群人，目前有很多患者，眼病特别重，而且有很多患者跑了很多家医院，很多医生检查了以后基本上都束手无策了，这个时候有很多患者都死心了，可能这个时候一听说第三军医大学有关于眼病的产品，可能又重新有了信心，这种患者的工作相对要好做一些，但是也一定要有分寸。第一、在前期效果的承诺上一定不要过度承诺，特别是不要用一些具体的指标来承诺，比如，有位患者已经到0.1了，这个时候如果有人对他讲，没问题，你的这个眼病用了我们第三军医大学的军亮后可以达到0.8，这个时候很多患者都会冲着这个效果而来，但是后果怎么样呢？如果用一段时间后，没有达到效果，就会给我们的后续工作带来麻烦。这也就是说，首先第一点，不要用具体的指标来承诺患者。第二、有些情况不要急于推单。比方有位白内障患者，因为白内障已经完全失明了，这个时候我们可以建议患者先去做手术，虽然我们不提倡手术，但是到了这种程度，使用药物恢复的可能性极小，不如我们让患者去做手术，但是在他做手术之前，我们一定要提醒他几点，第一，找一家相对来话规模比较大、口碑比较好的医院去做，来最大限度的避免手术的风险，第二，做手术后一定要防止复发，因为做完白内障手术后，一般过个三年五载复发的概率会比较高，做完手术后可用上军亮消云来达到防止再次复发的情况。这样一来，会让患者感觉到为他着想，真正的从他的病情入手来解决他的眼部问题。另外，比如说青光眼患者，已经因为青光眼失明了，这个时候一定不要跟他讲，用军亮可以再让他看到东西，因为青光眼是一种不可以逆性的致盲眼病，一旦失明是没有任何办法的，如果他是一只眼失明，这时可以让他重点来保护另一只眼，如果双目失明，可以让他的家人来预防青光眼，因为青光眼是可以遗传的。第三、对患者的话术您看您的眼睛已经这么差了，如果现在再不控制，可能再发展下去，能不能看到还是个问题，所以您现在的的重点是防止恶化，再者，您现在用上军亮消云，把您的肝、肾功能进行综合调节，眼部血液循环得到改判，那么您的视力会一步一步的提升，当然了，您想恢复到和年轻时候一样是不可能了，但是，我想您的视力恢复一点，总比您的眼病发展下去要好吧。一般的重症眼病患者会接受这个情况的，他听了这些后反而会觉得你比较实在，因为很多医院都已经不给治了，你再说没有问题可能就有点夸大其词了。以上是我们针对重症眼病患者的一个指导思想，此类患者比较容易成单，但是我们在做工作时一定不要给以后的工作留下绊脚石。另外，“眼病轻者不重视”这一类人占大多数，那么我们在做工作的时候应该怎么办呢？首先一个指导思想就是，在我们平时的工作当中，不论是家访还是患者到店来体验，我们一定要向患者宣导眼睛的重要性以及危害性。我经常拿眼病和心脑血管相比较，大家可以想一下，在十年前，那个时候的中老年人得了心脑血管方面的疾病，可能也都不害怕，一般医生也说没事，给你开点药回去吃一吃就行了，大家也不重视，但是那个时候保健品出来了，不管做会议的，还是做媒体的，都会以心脑血管疾病的危害入手做宣传，患者今天参加个会说高血压能死人，明天听个电台说心脑血管多重要，久而久之，经过几年的教育，现在的老年人，得了心脑血管以后，对吃不吃保健品没有什么顾虑了，他们现在想的是，我应该吃哪个产品，而现在眼病还属于新兴产品，以前老年人没有了解过眼病，现在的眼病市场还属于十年前的心脑血管市场，所以，我们前期要做的工作就是一定要宣导眼睛的重要性以及危害性。总结几个宣导的操作细节，供大家参考：一、让患者教育患者因为我们在平时的工作中可以遇到一些眼病比较重的患者，我们可以利用这些患者来说服教育眼病较重的患者来重视眼病。1、可以让这此患者参会，然后在会议进行的过程当中，主持人可以随机采访一些患者，让患者在现场讲出自己眼病有多重，得了眼病以后对自己生活有着什么样的影响，这样可以让到场的患者达到共鸣，曾经浙江嘉兴海宁市场在做军亮消云会议时，就请到一位双目失明的患者，讲了一番话，特别是自己没有办法照顾小孙女，使得在场很多人流泪，达到了说服教育的目的。2、可以让这些患者经常到店，和其他患者进行交流，主要内容还是要提醒眼病轻者重视自己的眼病。二、工作人员的说服教育平时工作人员在家访还有患者到店体验时，交流的主要内容还是要以宣导眼病的重要性和危害性入手，这就要求工作人员要有一定的医学知识，老年人最常见的眼病的一些情况，比如是如何发生的，这种眼病是怎么回事，是怎么发展的，发展到最后是什么结果等等，了解完这种病理知识后，才有可能去说服教育患者，工作人员还可以结合自己客户的特点，整理一些病例，在前期，这些病例以哪位患者得了眼病以后没有去管，或者想去治而没有找到正确的方法而导致的后果。当然这个宣导的过程要有一个循序渐进的过程，不能一上来就讲，这个会在下面的客户到店体验的环节中介绍到。以上是操作眼病市场前期的一些指导思想，因为眼病市场还属新兴事物，只能将患者的思想教育过来，让患者先得了眼病可吃可不吃转化到得了眼病一定要吃，这个时候我们才有机会去谈我们产品的优势，促成销售。第三、我们在促成销售后，一定要从客户的“治疗”眼病转化到“眼病保健”上来。如果仅仅以治疗贯穿整体眼病市场的操作，这个产品总会有一个生命周期的，那么这就引出了另外一种思路，从“治疗”转到保健上来。因为目前让一个没有眼病的老年人去吃眼睛的保健品比较困难，那这个时候，肯定是先以“治疗”，功效入手，让已经有眼病的患者接受产品，开始服用，那这个时候，客户往往前期都会有一个期望值，他们的期望值是什么呢？自己的视力提升，眼部的一些症状消失，如果一旦达到这种预期，可能很多人不会选择长期服用，这样，市场会越来越小，目标客户会越来越少，那这个时候，我们在对已经购买军亮的客户要做一些思想上的引导了，眼睛也同样重要，需要我们平时去重视，尤其是老年人。这样，不断的再去引导这种思想，患者才有可能续单。经常有患者会问这样一个问题：“军亮消云会不用常年吃啊，如果我的眼睛好了以后，还用不用再吃了？”我一般回答是这样的：“首先，眼病不是糖尿病，糖尿病需要终生服药，眼病不用，您的眼睛在通过一段时间的治疗后，视力达到了满意的状态，眼睛的一些症状消失了，这个时候可以停了，但是，如果您有条件，您可以将军亮做为日常养护的保健品，对眼睛起到一个保养的作用，这样您的眼睛会更好”这么回答主要是让没有吃军亮的患者打消眼病需要终生服药的疑虑，那么也为后期让他续单奠定一个基础。二、搜单目前眼病产品的搜单效果要明显高于传统保健品的搜单效果，而且最为传统的散发宣传单即可达到预期效果。在做眼病搜单时应注意以下几点：1、宣传单页设计的注意事项首先第一点，字要大，因为眼病患者本身视力就有障碍，字体一定要大，另外，主题突出，让接到单子的人一眼就能知道单的主要内容，我们要突出的，第一个是眼病，第二是第三军医大学，本文提供几版宣传单页，可供大家参考。2、有些地方发体验卡也得到了很好的效果，可参考公司体验卡进行发放。3、发单主要内容最好为让收到单子的患者到店进行体验，这样可以在会前对患者有一个了解的过程。4、切忌散发“参会单”，有些地方在发单时直接为会议做准备，让接到单子的人参加会议，这样成单的可能性极低。三、体验体验这一环节关重要，这一环节工作好与坏，直接决定了销量。在体验环节容易出现以下几个现象：有些患者不能坚持到店体验如何解决：我们可以在体验前无形设置一个门槛，比如携带证件，填写表格登记（登记时一定将姓名、地址、电话填写清楚，另外，把所患疾病以及自觉症状填写清楚）。话术：我们第三军医大学这个体验的名额是有限的，而且有严格的规定，在体验前必须做严格的登记，我们的专家（也可是坐诊专家）会根据您的情况来看您适不适合用我们的军亮消云，我们的专家（或者领导）给审批，如果您的病情不需要或者达不到预期效果，我们会将这个名额让给更需要的人。毕竟我们的名额有限。如果可以，我们会严格按照要求给您试用，但是您必须配合我们，严格按照我们的体验时间到店，如果中途中断，我们将会取消您的体验名额。（我们的时间是体验几天，每天几次）此举的目的主要是让来体验者感到这次体验机会来之不易。不是想来就来，不想来就不来，即使这样做了，可能还会有客户中途中断，这个时候一定要在体验时间过一会给患者打电话，话术：叔叔（阿姨）您今天为什么还没有来，家中有事吗？如果对方说家中有事走真的走不开，可说：那行，您先忙，这样，您的体验名额我还给您保留着，明天一定要按时来啊，如果明天不来的话，我们可能就会取消您的名额了。患者体验后感觉效果不明显前期和患者的沟通会直接影响体验的效果，有些市场反映体验效果一般，甚至没有效果，但是有的地方却反映效果特别好。差异在哪呢？就在于前期和患者的沟通和后期的引导。1）、前期的沟通①在患者填写完毕体验单，公司领导（专家）审批后，告诉患者，您现在体验的是我们三军医大研制的军亮消云三联疗法中的其中一联，也就是外用的眼霜，在您体验的*天里，您眼部的一些症状会得到很大的缓解，但是外用的眼霜只能解决眼部的一些问题，眼病和咱们的内脏有着密切的联系，所以视力想得到明显的提升，还需要内服胶囊。②另外一点需要和患者沟通，您看您的这个问题（白内障、飞蚊症等疾病）得了几年，甚至十几年，几十年了，那眼病也是一个慢性病，恢复起来也需要一个过程，在您体验的短短几天内，可能视力上会有好转，但是可能提升的空间不大。就是提醒患者，视力的提升不可能是一朝一夕的事情，需要一个过程。在前期的沟通主要就是给患者打预防针，降低他的期望值。因为患者在看到有试用、体验的东西，第一反应就是用了之后会有明显的改善，特别是视力方面的改善，这一点要在体验前和患者说明白。2）、体验过程中的引导在患者每次体验后，工作人员一定要做一些效果的引导，这个引导切忌做视力方面的引导，千万别和患者说，您看东西是不是清楚了，因为一次两视力上的改善不是很明显，而要进行眼部小症状的引导，最为明显的就是“干、痒、涩”等小症状，这就是在登记填写表格时为什么让患者不仅把病写清楚，同时要把一些自觉的症状写清楚，就是为了后期的效果引导，如果患者填写“干”，那我们在引导时一定从“干”的方面引导，第一，这种效果比较明显，另外一些，这种小症状的改善如果没有引导，患者自身感受不深。这一点做的好与坏，直接会影响体验的效果。在患者到店体验的过程中，我们每天都要给患者灌输一些思想，我们以五天为例，提供一个主导思想：第一天，我们与患者之间的交流，主要还是以了解情况、宣导眼睛重要性为主。了解情况主要是以：家庭经济条件（有没有钱，可以询问在哪个单位退休的，之前是从事什么工作的），疾病情况，之前有没有检查过眼睛，有哪方面的眼病，严重程度如何（了解有没有病，是不是我们的目标客户），身体有没有其他方面的问题，有没有服务保健品（看看接不接受保健品）。总之，第一天的交流内容主要是以聊家常为主，在聊家常的过程中了解客户，进而初步对客户进行分级。第二天，主要是以眼病的重要性以及危害性为主，向患者灌输一些思想，比如向白内障患者讲：叔叔（阿姨），昨天您刚走，就来了一位和您一样的白内障患者，他老伴陪着他来的，也是听说我们三军医大有眼睛的产品可以试用，他有一只眼睛已经到成熟期了，也就是失明了，特别想用，但是我们的专家看了他的情况之后，就没有用，说他的眼睛已经没有办法通过药物来解决了，他听了之后，还在我们店里哭了呢，唉，当时我们也挺难受的，叔叔（阿姨）啊，您可得保护好您的眼睛啊，千万别托。第二天的交流内容主要是讲一些病例来引起患者对眼睛的重视。第三天，还是以聊家常和眼睛重要性为主。前几天不宜过多去介绍产品以及推单，还是以思路教育为主。只要不断教育，让其重视起眼病即可。第四天，可以在聊家常以及交流的过程中，讲几例体验和使用军亮的效果。话术：叔叔（阿姨），您这几天用的感觉是不是比之前要好多了（具体到他眼部的小症状上），我们这几天啊，每天来的人可多了，有时候我们都忙不过来，他们反映感觉还是挺明显的，而且现在已经有好多人在用我们的产品了，除了用眼霜外，加上了口服的胶囊，我有一个叔叔（阿姨），他家在****小区，现在用了两个多用，以前的飞蚊症都快没了，他都特别高兴，因为他的飞蚊症都十几年了，治病花了好多钱，都没有用。用我们军亮就好了。（针对患者的病情来选择病例讲，力求真实，但切忌夸大，让患者感觉到假。第五天，主要是引导效果以及介绍产品。话术：叔叔（阿姨），您这几天用完了，是不是没有以前那么（干、痒、涩）了，您看，您这才用了几天，眼睛恢复的还不错，但是您的（白内障、飞蚊症……）还没有得到很好的改善，我之前和您说了，您现在用的是三联疗法其中的一项，最主要的还是我们的口服胶囊，象您这个情况和我的一位叔叔（阿姨）挺象的，他用了****月，效果特别好，我看你们两个差不多，应该用****月也可以了，（看情况，如果感兴趣，就可以直接攻单，如果感觉有点难度，可以说：这样，过几天我们从三军医大有专家过来，到时我通知您，我让专家好好给您看看，看看需要几个周期能解决您的眼病。第五天主要是以渗透产品以及引导效果为主。四、会前家访以及会前通知前期经过搜单、体验，我们可以初步筛选一些客户，就要通知患者参会。（注：体验与参会时间不要相隔太长，甚至都可以体验和家访同时进行，或者家访在体验前进行）。家访是会销工作人员的基本功，这里就不过多论述，重点讲一下会前通知。目前有些市场出现一种情况，工作人员在通知患者到会时，只说我们三军医大学的专家来了，而且还带了先进的仪器，您到时候去检查一下。这种情况就导致了，患者就以为是去检查身体的，有些根本没有想到要买产品。如果在会场攻单，有些患者会有一种上当的感觉。这就要求工作人员在前期邀请患者参会时一定要将会议的主要内容讲清楚。首先，专家身份、仪器权威性要讲，有检查眼病要讲，另外，一定要说明：叔叔（阿姨），您这两天试用了我们的军亮眼霜，而且效果也不错，这样，到时候我们专家来了，我安排您检查一下，让专家给您看看，现在您的眼病还能不能治了，如果能治，用我们军亮能达到什么效果，需要多长时间，让专家好好跟您说说。这样就给患者一个心理准备。去参会不是单纯的去检查眼病，还要看看能不能治，用军亮有什么效果，如果可以的话，那就有产品销售这环节了。五、会场布置眼病会场布置和其他产品会销大同小异，相同地方不再论述，只讲一下不同之处。因为眼病会销有眼睛检查环节，而且是由讲课专家亲自检查。这就要求在会场有一个相对独立的检查区域，切忌让患者围观。可以会议后部隔出一块独立的空间，或者会议室旁边的客房都可以。目的只有一个，让患者单独检查，单独沟通。因为老年人所患的眼病大同小异，而且在检查完毕专家要进行攻单，如果让其他患者看到、听到，检查的意义、可信度会大大降低，另外患者还会感觉到每个人都有眼病，治与不治意义就不大了。另外，在布置检查区域时，一定要避开音响，否则影响检查速度和沟通质量。另外，在布置会场时可以部队特色为主。绿色、简洁、大方、正规六、会议现场之前所做的一切工作，都是为会议所准备的。那在会议的过程当中，应注意以下几个问题：会议需要的一些文件：1、音乐（要下载一些部队的音乐，开场、专家上台、其他环节穿插使用，体现部队特色）2、视频，公司制作的签约仪式、军亮研讨会以及新制作的军亮十三分钟广告带。可以在患者进场时放第三军医大学的视频，循环播放，在会议正式开始后，可以放军亮研讨会以及军亮十三分钟。3、白内障手术视频（这个一般放在专家讲课过程中播放，可也专家沟通何时播放）可在会议过程中设立患者发言环节如果新客户较多，患者发言的主要内容则以眼睛的危害以及重要性为主。可事先了解哪位患者眼病较重，主要人可随机采访。引导患者在公开场合讲述自己得眼病以后对生活的影响。如果老客户较多，则以产品效果为主。会议流程与其他会议类似。重点在检查环节。在检查环节应注意以下几点：1、填写检测单。填写检测单的目的，第一，了解一下患者有没有检查过眼病，工作人员可根据检测单来现场攻单；第二，专家可以根据检测单来快速检查，节约时间。2、检测排序因为检查环节比较慢，占用时间较长，所以，一定要将重点、有购买意向的客户往前排，非重点、没有可能购买的往后排。因为我们检查的目的就是为了出单，而不是简单的检查眼病。3、工作人员与专家的配合专家在检查的过程当中，只能讲，你有什么眼，重不重，如果不及时治疗会有什么结果，如果治疗需要几个周期，但是，专家不可能讲，今天有优惠，你买吧，如果这样专家的形象会大打折扣。而这些话工作人员可以说。这就要求工作人员和专家要打配合。有些工作人员就很聪明，用简短的几句话，就可以在检查没有结束之前把单签了。话术1：**教授（主任），这是**叔叔（阿姨），和我关系特别好，就象我亲爸爸（妈妈）一样，您给**叔叔（阿姨）好好检查检查