体验式营销：1335+1销售法

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2、费者越来越重视购物体验,消费者只会为自己的Feeling买单，而不会为Feature买单,【销售技巧】,在决定购买过程中最关注的部分是？,1、产品体验是顾客最为关注的购买过程，有针对性演示可以有效提高产品销量 2、产品销售区域向体验销售区形式过渡 3、在不能全面实现体验式销售的情况下，增加产品演示设备和真机也可以起到 销售促进作用,【销售技巧】传统销售与体验式销售的区别,以产品为出发点 产品利益 FAB,以顾客需求为出发点 顾客体验 体验：1335+1,出发点,关注点,应用方法,传统销售,体验式销售,【销售技巧】,1335+1,1 1句最吸引顾客的话术 3 3个独特功能 3 3种体验方式 5

3、5个技术参考,1 1个落单动作,【销售技巧】,运用直接、简洁的方式介绍产品的 特点，激发顾客对产品的兴趣。 品牌/系列/产品/应用,一句话吸引： 全球充电最快的OPPO手机,1句话吸引,以OPPO手机为例,【销售技巧】,3个独特 体验点,根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点）,针对科技发烧友优先推荐 康宁大猩猩双面玻璃机身 1.5GHz四核处理器，16GB海量存储（可外扩）+2G运行内存 5.0寸HD IPS全贴合 1280*720 178度全视角高清屏,针对商务精英优先推荐 双卡双待双4G 索尼第三代堆栈式1600万高清摄像头 3000mAh电池容量,针对初次使用者优先推荐

4、6.9mm航空铝镁合金中框 三指截屏/黑屏手势/ 红外线超级遥控 索尼第三代堆栈式1600万高清摄像头,以美富通N5为例,针对不同目标用户需要有侧重的进行推荐,【销售技巧】,演示： 为顾客做真机演示 1、熟练掌握真机演示操作流程结合 2、结合顾客的相关性选择演示的内容,试用： 邀请和鼓励顾客试用真机 1、让顾客亲自操作真机 2、耐心协助顾客完成操作 3、鼓励顾客尝试更多的功能 4、引导顾客体验到米系列手机能为其带来的乐趣和便捷,3种体验 方法,讲述情景故事 采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式讲述情景故事 -总体好处：这款手机能够使你 -与顾客相关的体验：当你

5、时候 -原因：因为它有,讲述情景故事,采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式讲述情景故事 -总体好处：这款手机能够使你、 -与顾客相关的体验：当你、的时候 -带来的好处：用它就能、 关键在于激发顾客的想象力，引导顾客产生联想和体会、 -“有了这部手机，您就可以、” -、 所有的情景故事都应该建立在产品与顾客息息相关的相关性上，只有这样才能让顾客产生购买意愿！,【销售技巧】,以美富通N5“康宁大猩猩双面玻璃机身”为例 采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式讲述情景故事 B总体好处： 当你拿起这款康宁大猩猩双面玻璃机身是感觉很舒服，手

6、感特别棒； 与顾客相关的体验，当你的时候 当你拿回家的时候，很多人肯定会问你这是什么手机？怎么那么好看？ 带来的好处，用它就能 有一个客户特别难说话，当我拿着美富通N5的时候，他开口了，问的是“这是什么手机？”,【销售技巧】,讲述情景故事,【销售技巧】,5个技术 参数,以美富通N5为例,向顾客介绍商品时，尽量采用通熟易懂的方式陈述，当顾客具备一定知识背景或拿商品与竞争品对比时，销售员要准确描述产品的技术支持。,【销售技巧】,此消彼长的落单原理,顾客心理价值,商品价格,1999元,2699元,1600万像数,299元精 美礼包,ROM：16G,3000 MAh,三指截屏、黑屏手势,双面玻璃机身,销售 步骤,引导体验,目标,初步认知 感性认知 理性认知 激发兴趣 答疑解惑,可显化的销售技巧,1句话最吸引顾