保险客户的开拓.ppt.ppt

1、,介 绍,姓名 职位 入行时间 工作地点 培训期许,老鹰是世界上寿命最长的鸟类。他一生的年龄可达70岁。要活那么长的寿命，他在40岁时必须做出困难却重要的决定。 当老鹰到40岁时，他的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。他的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。他的翅膀变得十分沉重，因为他的羽毛长的又浓又厚，使得飞翔十分吃力。 他只有两种选择： 等死，或开始一个十分痛苦的更新过程。 这是150天漫长的操练。他必须努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢，停在那里，不得飞翔。老鹰首先用嘴击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的嘴长出来。他会用新长出的嘴把指甲一根根的拔出来，当新的指甲出来后，他便把羽毛一根一根的拔掉

2、。5个月后，新的羽毛长出来了，老鹰开始飞翔。他重新得力再过30年的岁月。,老鹰的故事,鹰故事的启迪,在我们的生命中有时候我们也必须作出困难的决定，开始一个更新的过程 我们必须把旧的习惯，旧的观念抛弃，使我们可以重新飞翔 只要我们愿意放下旧的抱袱，愿意学习新的理念，我们就能发挥我们的潜能，创新新的未来，我们需要的是自我改革的意识和再生决心 具有直面困难的勇气，畏首畏尾，驻足不前永远没有成功机会,银行的营销发展,无营销阶段,市场分割阶段,改善服务阶段,金融服务阶段,四大商业银行的职能分割，交叉较少，竞争不明显,80年代中 80年代后,80年代后 90年代初,90年代初,高度的计划经济，单一的金融结

3、构，导致完全的卖方市场,继87年交通银行的成立后，股份制银行的成立使四大商业银行开始扩大战线，业务交叉，导致竞争明显加强-微笑服务，一米线，限时服务等,专业银行向商业银行的转变，银行竞争日趋激烈化，金融产品不断创新，服务渠道不断增多,特训营理念,加强活动量管理 实现一天一件 每天开口30次 有效访谈10次 不折不扣地执行制度 斩钉截铁地达成目标 知、信、行合一 高素质、高品质、高绩效 怀疑是最大的成本,课堂规则,积极参与 勇于表达自己的观点 相互尊重 有不明白的地方即时提问 认真听讲 遵守课程时间表 Have fun！,问题仓库,我们的目的在于协助您在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效

4、率。,观念引导,售后服务（转介绍）,成功促成,异议处理,产品说明,需求沟通,客户开拓,银保销售循环,漏斗,由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十分之九!,喜好,每个人都在推销,除非有人推销， 否则一切都不会发生,银保客户开拓,准客户来源,准客户来源有哪些? 哪种渠道可以产生高质量的准客户?,准客户开拓,准客户开拓的原则(30-10-1) 持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统,准客户追踪,记录每位准客户的资料，以便了解: 有效来源 成功率 保持准客户数量 成功者常保佳绩!,我们身边的银行客户,活期存取款的客户 办理定期或转存的客户 办理理财业务的客户

5、 （基金、国债、黄金、外汇等） 办理缴纳各种费用的客户 办理供楼、供车、贷款还款的客户 办理保险续期存款或满期给付的 办理卡式业务的客户 对公业务往来客户,他们都在： VIP室、排队、执号纸等候、业务终端机旁、宣传栏、门外存取款机旁或银行网点以外的地方,谁是我们的保险客户,（把握好时机，所有到银行办理业务的客户都能成为保险的准客户。） 合适的时机找到合适的客户做合适的沟通！ 分析不同产品的客户群 开拓客户的渠道 客户开拓的方法,(一）不同产品的客户群,趸缴分红产品 偏爱定期存款、国债等中短期理财产品 女性偏多，年龄偏中年以上 喜欢简单且稳健理财的客户 万能险产品 注重长期理财 有一定的风险承受

6、能力 年龄偏年轻、喜欢接触时尚信息 对人生各阶段有较明确规划,一、办理定期存款的客户 二、主要投资理财工具为储蓄或国债，希望多元 化的稳健理财产品 三、有长期投资理财观念 四、极具家庭责任感及理财观念 五、网点的老客户,鸿富目标客户特征,安享一生目标客户特征,关注家庭风险保障 有长期理财观念 喜欢采取分期投入的理财方式 （零存整取、基金定投） 注重长期保本、保值理财观念 年幼孩子的父母 3045岁特别关注疾病保障,（二）开拓客户的渠道,1、主动寻找 2、就地挖掘 3、积极培养 4、走出去 5、请进来,了解或办理理财业务的客户，积极询问,办理定期存款、转存、国债业务的客户，柜 面人员适时转介绍

7、办理保险续期、满期给付的客户,记录沟通过的客户资料，电话预约再谈事项,电话约访，上门沟通。 与特定团体联谊，积累客户资源。,理财沙龙 客户联谊会、产品说明会,(三)客户开拓的方法,1、缘故市场 亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯 同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友 朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街,由消费而认识的人 由孩子而认识的人 由亲戚而认识的人 由爱人而认识的人 由维修而认识的人 由宗教而认识的人 由社交而认识的人

8、由党派而认识的人 由客户而认识的人 被推销而认识的人 由其它而认识的人 ,客户开拓的方法,2、转介绍市场（1）,转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛,转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛,客户开拓的方法,2、转介绍市场（2）,赢得转介绍推荐

9、的妙法 a、赠送薄礼 b、事先布局 c、缘故关系 d、抬高赞美 e、故事案例 f、客户联谊 g、优质服务 h、顺便拜访 I、节庆聚会,客户开拓的方法,陌拜也有高招 # 区域开拓，融入社区 # 银保合作，设摊妙法 # 意随神至，人随意到,有效化解拜访压力；业绩为辅，提高为主,3、直接拜访市场（1）,客户开拓的方法,3、直接拜访市场（2）,陌拜专案（团队） 拜访借口 主力商品 事先宣导 将士激励 拜访过程 夕会总结,服务日、健康日、明星咨询日等,确定销售商品，排除拜访的盲目性,个人：十张咨询表，事后统计表 小组：各小组举绩榜 补充：个人冠军前十名排行榜 竞赛：个人保费前3名，积累客户前3名,主任誓

10、言，领工具、饮料,统计数据，音乐，晚餐 表彰，心得，总结，激励,2小时回一次电话，报告成绩和所在地 接线生汇报第一名业绩（时间），各组状况,统计数据，音乐，晚餐 表彰，心得，总结，激励,客户开拓的方法,从点到面 培养忠诚的准客户群 非人到人 调整作息时间 哪里去找 从哪里来，到哪里去,4、影响力中心市场,客户开拓的方法,4、影响力中心市场,简报销售法,企业座谈 客户联谊 社区茶话 校友聚会 专题讲座 功能介入,小组研讨,日常工作中成功开拓准客户的成功案例或者失败的教训!,客户开拓， 是我们首要的销售工作！,因分享而成长 因合作而成功,柜员,理财经理,大堂经理,网点主任,保险客户经理,全员销售，

11、主动销售,柜员,理财经理,大堂经理,网点主任,保险客户经理,驻点及大堂经理: 1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解,大堂经理：适时转介绍给客户经理,全员销售，主动销售,柜员,理财经理,大堂经理,网点主任,保险客户经理,柜员： 1、简单沟通引起兴趣 2、时间允许自行处理 3、转介绍给客户经理,驻点及大堂经理: 1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解,大堂经理：适时转介绍给客户经理,全员销售，主动销售,柜员,理财经理,大堂经理,网点主任,保险客户经理,柜员： 1、简单沟通引起兴趣 2、时间允许自行处理 3、转介绍给客户经理,驻点及大

12、堂经理: 1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解,网点主任： 1、预约客户网点洽谈 2、自主销售 3、驻点经理从旁协助 组织好沙龙等联谊活动,大堂经理：适时转介绍给客户经理,全员销售，主动销售,柜员,理财经理,大堂经理,网点主任,保险客户经理,柜员： 1、简单沟通引起兴趣 2、时间允许自行处理 3、转介绍给客户经理,驻点及大堂经理: 1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解,网点主任： 1、预约客户网点洽谈 2、自主销售 3、驻点经理从旁协助 组织好沙龙等联谊活动,理财经理： 1、预约客户网点洽谈 2、积极接待转介绍客户 3、电话约

13、访外出洽谈,大堂经理：适时转介绍给客户经理,全员销售，主动销售,柜员,理财经理,大堂经理,网点主任,保险客户经理,团队作战 合作成功,柜员,理财经理,大堂经理,网点主任,保险客户经理,大堂经理： 1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解 4、根据情况，及时转介绍,转介绍,团队作战 合作成功,柜员,理财经理,大堂经理,网点主任,保险客户经理,柜员： 1、简单运作自行处理 2、较为繁琐时间不够 转介绍给理财经理 3、联系约定客户经理,大堂经理： 1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解 4、根据情况，及时转介绍,转介绍,转介绍,团队作战

14、合作成功,柜员,理财经理,大堂经理,网点主任,保险客户经理,柜员： 1、简单运作自行处理 2、较为繁琐时间不够 转介绍给理财经理 3、联系约定客户经理,大堂经理： 1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解 4、根据情况，及时转介绍,转介绍,网点主任： 1、预约客户网点洽谈 2、自主销售 3、约定客户经理协助,转介绍,转介绍,团队作战 合作成功,柜员,理财经理,大堂经理,网点主任,保险客户经理,柜员： 1、简单运作自行处理 2、较为繁琐时间不够 转介绍给理财经理 3、联系约定客户经理,大堂经理： 1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解

15、 4、根据情况，及时转介绍,转介绍,网点主任： 1、预约客户网点洽谈 2、自主销售 3、约定客户经理协助,理财经理： 1、预约客户网点洽谈 2、积极接待转介绍客户 3、电话约访外出洽谈 4、联系客户经理协助,转介绍,转介绍,团队作战 合作成功,柜员,话术：针对不同客户作简单产品引入。 我们正代理一款非常热销的理财产品，应该非常适合你，这段时间很多你这样情况的客户都有积极了解，不如让我们的(大堂经理)理财经理专门给你介绍一下吧！,分享与合作,动作：与话术连贯 1、递给客户签有自己姓名的宣传单张； 2、请保安、大堂经理等指引客户去到驻点经理或理财经理处。,定期存款、国债： 和定期一样安全，比定期存款多一份保障