少儿家庭市场开拓(1)课件

1、少儿家庭市场开拓总动员少儿性格诊断问卷使用秘籍,1,PPT学习交流,2,社会需求调查少儿保险需求大,少儿险市场需求巨大,盖洛普（GALLUP）中国寿险市场需求调查,家庭保单需求分析,2,PPT学习交流,2020/7/3,养一个孩子到大学毕业要20万元完备的大学教育需花费近7万元基本的大学四年费用至少4万元,孩子教育费用支出巨大,万一网中国最大的保险资料下载网,3,PPT学习交流,2020/7/3,家庭压力教育费用逐年增加,高等教育体制改革的一个重要方面就是教育产业化，即由公费转向自费。学生及其家庭必须承担越来越昂贵的教育费用,单位：元/年,*其他费用包括住宿费、伙食费、交通费等*数据来源：中国

2、教育信息网,1990年2000年2010年（预计）40040008000600600012000,学费其他费用,4,PPT学习交流,2020/7/3,社会发展，父母价值观也在变化,中国父母的传统观念：尽量为孩子提供一生一世的保障让孩子在“温室”中成长现代父母应有的观念：尽量保证孩子拥有接受高等教育的机会培养孩子自我发展的能力养育孩子到他成人自立。,培养孩子独立自主的能力才是现代父母应尽的责任,5,PPT学习交流,2020/7/3,未来几年内，有68.8%的消费者表示有可能会购买少儿教育保险。,资料来源：国务院发展研究中心市场经济研究所中国保险学会2004年中国城市寿险市场调查研究咨询报告,家庭

3、保单需求分析,万一网中国最大的保险资料下载网,6,PPT学习交流,2020/7/3,消费者普遍将为自己、配偶和子女购买医疗保险，其次是为父母购买。,未来几年内，消费者普遍将为子女购买医疗健康保险,资料来源：国务院发展研究中心市场经济研究所中国保险学会2004年中国城市寿险市场调查研究咨询报告,万一网中国最大的保险资料下载网,7,PPT学习交流,2020/7/3,如果说我们有一点成功的话，那就是在孩子的生命初始就大胆地设想他们，以最高的标准要求他们，向最高的目标培养他们，把最充实的爱给予他们，以最坚定的信念期待他们。,8,PPT学习交流,2020/7/3,将孩子视为自己生命的延续，永远健康成长。

4、这一辈没有实现的许多梦想，希望在孩子身上都能够实现。,孩子的“健康之路”，,铺好了吗？,家庭保单需求分析,万一网中国最大的保险资料下载网,9,PPT学习交流,2020/7/3,希望他（她）能够接受最好的教育、永远都过上幸福地生活,孩子的“教育之路”，,铺好了吗？,清华、北大？美国、加拿大？或者只是走一步、看一步？,家庭保单需求分析,10,PPT学习交流,2020/7/3,操作说明：,2、操作说明：利用少儿心理健康专家诊断问卷作为拜访工具，增加拜访客户的机会，提高准主顾的积累。,1、目标市场,少儿市场,家庭保单,问卷,制作诊断结果,（一次拜访）,告知诊断结果,（二次拜访）,送资料等,（三次拜访）

5、,并与客户交流教育子女的心得和方法，拉近距离。,11,PPT学习交流,2020/7/3,少儿家庭拜访,少儿心理健康专家诊断问卷,一、夏天来了什么感受1热2冰激凌花裙子水果海滩3不知道,选择1：孩子反应为“热”是正确的，说明你的孩子心理很正常，但这类正确带来的是负性的结果、让人难受，孩子运用的是负性思维，应引导孩子多去观察生活中美好的一面，让孩子学会乐观的看待一切事物。,选择3：您的孩子回答“不知道”，很可爱，表现出孩子单纯率真的一面，但这也说明孩子缺乏主见，应引导孩子积极的去认识客观事物，勇于发表自己的见解，并多用乐观豁达的心态去认识。,选择2：您的孩子反应为“冰激凌、花裙子”是正确的，非常让

6、人吃惊，且这类选择给人以快感、美感，说明孩子运用的是良性利导思维，有着乐观、积极向上的心态，恭喜您有这样一个心理素质极佳的孩子，注意因势利导，他日必成大器。,万一网中国最大的保险资料下载网,12,PPT学习交流,2020/7/3,二、遇上一群狼如何才好1跑藏起来2打消灭它们3变成狼与狼共舞狼有可爱之处呀,选择1：您的孩子选择“跑、藏”很聪明、很机灵，但从另一方面反映孩子处事消极，习惯于逃避，应鼓励孩子遇事坦然面对，拿出解决的好办法。,选择2：您的孩子选“打”，非常勇敢、自信，说明做事坚决、果断，是个很好的特性，但同时反映孩子处事主体对立，习惯于争斗，可能不能很好的与人相处，要注意引导孩子，勇敢

7、自信是好事，但不能凡事靠暴力解决。,选择3：您的孩子选“变成狼与狼共舞”说明内心已树立明确的“和谐”概念，习惯于欣赏人，发现优势、有利性，这样的孩子善于与人相处，也最适合人性化社会，这样的孩子情商高，较易取得成功。,13,PPT学习交流,2020/7/3,三、如果生病了你会1难受得很爸妈得格外照顾我2希望生病就可以不上学不做作业了3一面治疗一面上学坚持不懈,选择1：“难受”不仅指肉体，更是内心感受。孩子比较脆弱，依赖心重，要多培养孩子坚强、坚韧、独立的性格。,选择2：选择此答案，孩子已有病态人格，将内心痛苦躯体化，利用身体的病态以实现自己厌学的动机，而这种实现却是自我伤害，是自虐。想办法让你的

8、孩子明白可以很快乐的学习，并帮他找到合适的方法，告诉他生了病很多快乐的事情也做不了。,选择3：您的孩子很了不起，有病也要坚持，（当然传染病除外）有困难要继续承担自己的责任，不为麻烦痛苦，不因困难阻碍发展，这是所有成功者必备的坚定的意志力。,万一网中国最大的保险资料下载网,14,PPT学习交流,2020/7/3,四、零花钱你希望1我不要零花钱花钱不是好孩子2要多少给多少越多越好3希望定时发给我一些由我自主,选择1：孩子选择不要零花钱，并不是好事，因为：A.从不与钱接触，或认为钱不好，甚至敌视金钱者，长大成为富翁的机率就低。B.或吝啬小气,该花的钱也舍不得花,生活难得轻松快乐。C或敌视金钱,不愿为

9、金钱工作而经济拮据。D或口是心非，走上极端，私下去“拿”。应教育孩子当正确看待金钱、合理使用金钱时，金钱就会成为你的好朋友。,15,PPT学习交流,2020/7/3,选择2：孩子选择此答案，或许因为平时父母限制过紧压抑过度，或许由于家庭条件优越父母娇惯，但是会导致：A.给钱太多，就是受到纵容，无节度，会成为败家子。B.为了达到目的,花费心机,编造理由,哄骗家长.C.容易形成说谎、担忧、焦虑、紧张。父母应注意自己对金钱的态度带给孩子的影响。,选择3：选择此答案很好，您的孩子很有头脑比较自主：A.经济意识方面：重视金钱，正确认识经济的地位，愿意为成为富裕者而努力，计划用钱，合理开支，该花的花，该存

10、的存。B.情商方面：得到自主机会，觉得受到了尊敬，利于养成自尊心、自主性。能够控制自己的欲望与冲动，延迟满足。需要得到适度的满足,养成快乐的心境。C.认知方面：认为父母通情达理，理解孩子，因而也乐意听父母的话，理解父母。D.代币制作用：潜意中会最大限度地按照家长的话去做。比较听话，不大易形成对立局面，便于各种良好习惯的养成。E.有正常渠道来钱，预防自己去“拿”行为的出现。,16,PPT学习交流,2020/7/3,针对此诊断结果的回访销售逻辑：,销售背景,此类孩子比较自主，并且对金钱有自主的意识，对“定期”概念比较容易接受，且受到专家肯定，可以借此启发家长的“定期投入”概念，谈保险。,销售逻辑,

11、您的孩子财商很高。很受专家鼓励呢！您平常是怎么管理孩子零花钱的问题呢？（如果家长说平常定期给）您这种方法很好呀，我会向别的家长推荐。我有一些客户朋友，他们也做得很好，对我很有启发。比方说他们为了培养小孩子对零花钱的概念，在小孩小的时候，就以小孩的名义来帮他们存教育年金，以后逐步引导孩子把压岁钱用来买自己的保险，有的保险年金，是每两年或者三年领一次（一诺千金/太平一生），或者上到初中、高中以后就开始每年领一次学费（附加初中、高中、大学等）,他们说用这种方法很有效，让小孩懂得不仅有定期零花钱，也要定期存钱的意识。同时，又保障小孩的教育金，对小孩的读书欲望也起到强化的效果。您的孩子比同龄人心理条件好

12、，将来肯定有出息。他的教育金您是采取什么方式准备的？,万一网中国最大的保险资料下载网,17,PPT学习交流,2020/7/3,五、如何与朋友友好相处1不需要小朋友们不好2赞美他欣赏他3送他东西,选择1：孩子有一些自闭，应引导孩子融入环境当中并学会欣赏别人，因为：人际关系是人生的重要资源，人际交往能力是比知识更加重要的素质，不重视人与人，何以为人？甚者，认为其它人都不好，则心理带有敌对倾向，如何能与人和谐相处，又如何能成功地做事？,选择2：孩子选择“送礼物”反映了懂得世故，较早熟的心理，送礼物可以作为辅助手段，不能做为主要办法，且物质条件是有限的，其作用也是有限的。需教育孩子友谊更多是靠真情去赢

13、得的。,选择3：孩子选择“赞美欣赏”说明孩子善良、开放，心理学研究表明，所有人潜意识中，都乐意与承认、赞美自己的人接触、亲近，而自然地躲避、拒绝诋毁否定自己的人。所以，您的孩子将来一定会成为受别人欢迎、喜爱的人。注：赞美人，其实是简单、可行、有效的社交手段，且有利于别人的发展。发展心理学认为，人人皆有优势，关键在于发现，我们若习惯于盯住人的这一面，双方都会受益无穷。,18,PPT学习交流,2020/7/3,六、如何提高学习成绩1我不行我笨2只要找到更好的学习方法实际上我挺聪明的3不知道,选择1：您的孩子缺乏自信，心理暗示研究发现，一个人自信行，他就行，自信不行，果然不行。以握力计，人们通常的握

14、力为101磅，不断地给予“你行”的暗示，握力可升达142磅，不断地给予“不行”暗示，则握力降到29磅。许多学习成绩不好的孩子主要是由于受了否定性的心理暗示，致使原本的能力被压抑掉了。科学承认智力有差异，但更明确地承认大多数孩子天生的智力是同等的。因此，多去赞美您的孩子，不断的鼓励他、给他自信是您应该做的。,选择2：您的孩子较乐观的心理使得他能够很快取得明显效果，调整学习方法，生活方式，许多孩子的成绩可以得到提高。形成这样的自我暗示，人就会比较幸运。而需要补充的如意志力等则较有可能得以补充。,选择3：您的孩子迷茫、无奈、缺乏主见。告诉他相信自己的能力、自己是最棒的，他会让你看到惊喜。,万一网中国

15、最大的保险资料下载网,19,PPT学习交流,2020/7/3,七、干家务活你感觉1影响学习2不愿干讨厌3可提高动手能力干家务是件快乐的事,选择1：当孩子认为影响学习，果然就影响。不要强迫孩子去干家务，也不要放任孩子不干。培养孩子对家务的兴趣，不断的在孩子完成每一次家务活时给他鼓励。,选择2：孩子敌视劳动，不愿意动手，是件危险的事情，长大动手能力差，就会妨碍许多潜力的发挥，人可能成了废物，一事无成。培养孩子对家务的兴趣，不断的在孩子完成每一次家务活时给他鼓励。,选择3：孩子的心理很健康，心理学追踪研究发现，长期保持学习成绩良好的人，多是乐意做些事务的人，适量做些力所能及的事情，会有价值感、现实感

16、，不会使压力蓄积。,20,PPT学习交流,2020/7/3,八、玩电脑应该是1太好玩了整天玩2不能玩影响学习3周六周日玩每天只能玩两个小时自觉执行,选择1：沉迷，不计后果，只图一时之快，是一种心理障碍。一定要告诉您的孩子玩物丧志的道理，并告诉他你相信他有自制能力，引导他任何事情都需要把握良好的度。,选择2：彻底阻止欲望，会导致压抑感及不平衡感，是孩子出现注意力涣散，效率低下的基础心理原因。一张一弛是文武之道，适当的放松不仅能让孩子心情愉快，也会让孩子学习时更能集中精神。因此，要鼓励您的孩子适度的玩。,选择3：您的孩子懂得适当满足，有乐趣感、自制感、成就感、理解感，有助于强化注意力，提高学习效率。,万一网中国最大的保险资料下载网,21,PPT学习交流,2020/7/3,注：哲学、自然科学在人类历史长河中，已存在了数千年，两者研究对象有巨大区别，但有一点是共同的，那就是追求“真知”。心理学出现才100余年，这门学科的出现发现了人类许多问题的根源在于追求“真”。有许多“真知”是害人的，比谎言更甚！心理学以人类的成功、健康、幸福为最终目的，推崇“良性真理”。,22,PPT学习交流,2020/7/3,温馨提示,为孩子准备小礼物（吸引他的注意力，让孩子配合你完成问卷）注意家长的反映（第一次做问卷调查时，最多只能自我介绍、收集