保险会议经营-产说会经营.ppt

1、,财富两全产说会经营,产说会目的 细节决定成败 常见问题,提 纲,产品销售示范,帮助业务员促成保单,产说会目的,迅速切入市场,会前：包装宣导约访辅导,会中：主持流程细节配合,成功要素,会后：反馈追踪通报总结,会前,包装宣导约访辅导,会前准备,3、限时客户登记,1、会前宣导,5、短信提醒,6、说明会会务,4、会前会,2、配合辅导训练,冲刺资格,分区每日辅导,符合者发票、回访不符取消,配合要点报告讲解促成辅导,提醒、祝贺被邀请对象,至少四次,一、客户登记表,预约客 户登记表,约访客户要求：年收入10万以上或存款5万以上；,二、电话预约客户,（1）背景：“张总，您好！不知道您是否看了24日的华西都市

2、报？今年是我们公司4周年大庆、为了答谢新老客户，*月*日在全省同步举办“财富两全上市发布会”； （2）资格：这是一次我们公司高端客户的聚会。我们邀请到的都是对保险业比较了解、年收入10万以上有一定身份的朋友、全市仅限*个名额； （3）简介：地点在加州会展中心、我们公司老总全部参加，发布会主要是关于新的家庭理财计划的介绍，还安排有抽奖活动非常轻松。我特意给您留了一张票 ； （4）促成：拿到邀请函（门票）非常不容易，我们公司*名员工，只有*个，我非常幸运，我很希望把这个机会给你。你看是现在还是明天我把请柬送过来”,确认提醒：准时、着装,三、会前宣导,包装背景、时间、地点、资格 包装致词人、主讲人、

3、主持人 包装门票、广告、流程、奖品 宣导邀请话术 明确各层级具体的要求 公司投入资源等,四、会前沟通会,目的：统一思想、统一行动 客户约访情况通报 明确整个流程及细节要求 会前准备工作 会中配合事项 会后回访要求等 学习产说会报告 问题答疑,五、内勤电话确认客户,1：您好！请问是XXX先生（女士）吗？ 2：您好，我是保险公司客户服务部的XXX，打扰了。我们公司将于4月29日下午2时在加州会展中心举办“财富两全上市发布会” ，您是我们公司优秀的代理人XXX邀请的嘉宾，您的资料已经输入大会嘉宾代表名单，我想确认一下：您是否收到了请柬？ 3：YES。恭喜你！我们本次仅有10的业务员有资格邀请客户，嘉

4、宾名额仅有*名，被邀请的嘉宾资格限制非常严格，期待您准时到场：再次提醒时间、地点。 NO。我会尽快联系您的代理人。,六、短信提醒 目的：提醒客户发布会的时间/地点,时间：预设于说明会前3-4小时,给客户的短信: 尊敬的先生（女士）：您好！恭喜您成为财富两全上市发布会嘉宾。时间：2007年9月9日2点；地点：加州会展中心五楼。敬候您的光临!,备好二套建议书，熟练讲解 2、提醒不得带小孩 3、提醒客户着装 4、提醒客户守时 5、带好笔记本电脑 6、提前到场,七、参会业务员会前注意事项,1、制定行事历、工作检查表、落实责任分工 2、拟发通知、追踪分区宣导时间 3、门票销售、限时登记追踪 4、业务员约

5、访进度追踪 5、发放入场券，请柬 6、上报参会业务员和客户登记表 7、会前全体会务沟通会 8、现场彩排,八、发布会会务,九、发布会会务,1、桌长 分区经理、组训、内勤讲师为桌长。 桌长沟通会。 2、资料 登记表、来宾座位牌、桌牌、演讲投影片、 公司介绍VCD、颁奖音乐VCD、资料袋（公 司简介、产品彩页、报纸等） 3、物品 鲜花、台花、抽奖票箱、司旗、每座 张生命信签纸、支铅笔，相机等 4、食品 矿泉水、水果 5、礼品 抽奖、签单奖、颁奖嘉宾礼品（生活化）,十、辅助工具系列会前准备工作检查表,十、辅助工具系列产说会流程表,十、辅助工具系列来宾签到表,分公司来宾签到表,十、辅助工具系列现场签单登

6、记表,分公司现场签单表,十、辅助工具系列抽奖嘉宾登记表,分公司抽奖嘉宾登记表,十、辅助工具系列邀请函,尊敬的*： 保险股份有限公司四川分公司定于四月二十九日*午*点在*宾馆举办“财富两全上市发布会”。诚邀您的光临！ 此致！ 四川分公司敬上 2007年9月8日,十、辅助工具系列入场卷,保险公司四川分公司 *支公司财富两全上市发布会,入 场 券,地点： 日期： 编号：,入场券副券,编号：,一、各支公司按以上模版统一印制入场券（编号处印流水号） 二、一场发布会限定人数为100人，以保证说明会质量 三、凭票入场，价格按情况合理厘订 四、门票价格：通过核算成本，制定门票价格 五、每名员工携1-2名客户为

7、宜,入场券印制模板（建议）,十、辅助工具系列会场标语,1、门口欢迎横幅： 热烈欢迎 参加生命人寿保险公司“财富两全上市发布会”的各位嘉宾 2、会场内讲台前横幅： 生命人寿保险公司“财富两全”上市发布会 3、会场内侧面横幅： 动力加速 坐享财富 会加速的保险财富两全,十、辅助工具系列会场喷绘,会中,主持流程细节配合,一、会中注意事项（业务员）,1、签到台签到，并为客户领取资料； 2、会议开始前不要讲解建议书； 3、注重生命礼仪 4、提醒客户手机关机或者关到振动 5、会中不要交头接耳、不回答客户疑问、不走动； 6、沟通时间有疑问不离开坐位、求助桌长。 7、签单凭建议书登记；,1、.迎宾 A. 礼仪

8、小姐迎宾 B、摆好签到台 C、发签到表给签到人员 D、摆放桌牌 E、安排礼仪指引来宾到接待台前填写登记表 、领取资料 F、场内礼仪引领来宾到指定位置就座 G. 检查水、水果摆放情况 H、会议开始前3分钟引领嘉宾和领导入座 I、会中引领、抽奖、送奖品上台、送花、签单时间开始后协肋 登记 和拍照。,二、会中注意事项(会务),规范着装、生命礼仪 客户面前不交头接耳 关注会场动态,发现情况及时补位.,2、秩序维护 A. 疏导门外滞留人员 B、一人一票入场 C. 引导来宾入座 3、播放音乐 A. 开场前反复播放公司介绍VCD B. 开场后播放主持人上场音乐 C. 主讲人上台时播放上场音乐 D. 现场签单

9、、抽奖时反复播放背景音乐 4.辅助讲师演讲 A. 放映演讲投影片 B. 为讲师准备水 5、主持人炒单 会务配合递送签单表,二、会中注意事项(会务),把握五次促成机会： 1、主持人介绍完礼品时或沟通建议书时 2、第一名客户签单公布时 3、本桌上有人签单时 4、三个奖项抽取揭晓后主持人强化财富两全功能时 5、领导到所在桌子时,三、把握促成,刚才报告你印象最深的是什么？或直接讲解准备好的建议书 你看一年存5万有压力吗？ 咱们争取拿到奖励，先在这里签个字吧 对拒绝的客户：交上去还不知道能否核保通过呢？交了再说。,促成话术,会后,反馈追踪通报总结,会后追踪,目的：提高签单回收率,填写说明：1、客户类别分

10、为A：到会并签单；B：到会未签单；C：未到会； 2、需要支持：A短信；B电话；C其他（陪同） 3、此表用于营销服务部对分区追踪； 4、上报要求：每天上午10：00（当天预收交单情况）,一、会后工具追踪表,后续追踪现场签单者用,客户确认函,尊敬的客户： 您好，感谢您信赖并选择生命人寿。您签定的财富两全意向书保费尚未交到公司，帐户无法及时生效。我们会再次通过业务人员限期确认，同时希望您对我们的工作提出宝贵意见，谢谢您的合作！,二、会后工具确认函,后续追踪现场未签单用,客户回访函,尊敬的客户： 您好，感谢您参加生命客户财富两全上市发布会，同时对我们工作不足之处深表歉意。为了我们在未来工作的改善和工作

11、效果的提升，请您协助业务人员完成下面的问题。谢谢您的合作！,三、会后工具回访函,业务员邀请客户理由 影响客户参加的意愿,司庆4周年、十八周年庆 五一、春节联谊 时间、地点、资格、规格等,产说会定位：,内容宣导：,成功要素一：定位,强调身份：来的都是年收入10万以上的客户；都是有一定实力和影响力的人； 强调规格：地点在四（五）星酒店、每一个人都有专门的桌牌、公司领导都会参加 强调时间：到的可都是有身份的人，时间非常宝贵且非常守时，请您务必准时 强调重要：您可以结识一些和您一样高素质的朋友；到时候穿着也很重要。,邀约四个细节：,分区沟通、宣导质量、跟进辅导 客户定位、选择、登记、回访,成功要素二：

12、登记,现场质量和掌控的基础,表演：人数、节目、时间安排、质量等 乐灯：现场配合 物品：奖品实用性等 文字：业务员名单、登记表、主持词、桌牌、导引牌 客户：名单（部门、业务员、客户情况等）、桌牌、嘉宾：嘉宾身份、形象确认 回访：回访表、反馈函及话术准备,成功要素三：细节,流程： 领导致词：5分 节目表演：5分 主讲报告：60分（含公司简介） 沟通时间：40分 现场抽奖：5分 二次抽奖：5分 二次促成：30分内 累计时间：不超过2.5小时,时间掌控 ：衔接自然流畅,1.时间准备：宣导时间过短，客户量、质及准备补充分 2.客户管理：客户层次、登记、回访及邀请宣导不到位 3.沟通前置：主讲与业务员无沟通、现场配合差 4.入场管理：随意增加、人数失控，现场失控 5.客户提醒：不守时、带孩子或中途走动、退场等 6.画蛇添足：表演及质量控制,常见问题,报告常见问题,1.过于理性和专业：理论知识及信息量过大，缺乏生活化及客户语言；过于感性或扇情，缺乏说服力、权威性。,2.过多说教和推销：多引导、