渠道成员激励

渠道成员激励Tag内容描述：<p>1、百事可乐对返利政策的规定百事可乐公司对返利政策的规定细分为5个部分：年折扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励，除年折扣为“明返”外（在合同上明确规定为1%），其余四项奖励均为“暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告之经销商。1）季度奖励在每一季度结束后的两个月内，按一定的进货比例以产品形式给予。这既是对经销商上季度工作的肯定，也是对下季度销售工作的支持，这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对合作的情况进行反省和总结，以便相互沟通，共同研究市场情况。同时百事可乐公司在每季度末还派销售。</p><p>2、第八章 营销渠道成员激励,故事一：河边的苹果 一位老和尚，他身边聚拢着一帮虔诚的弟子。这一天，他嘱咐弟子每人去南山打一担柴回来。弟子们匆匆行至离山不远的河边，人人目瞪口呆。只见洪水从山上奔泻而下，无论如何也休想渡河打柴了。无功而返，弟子们都有些垂头丧气。唯独一个小和尚与师傅坦然相对。师傅问其故，小和尚从怀中掏出一个苹果，递给师傅说，过不了河，打不了柴，见河边有棵苹果树，我就顺手把树上唯一的一个苹果摘来了。后来，这位小和尚成了师傅的衣钵传人。 世上有走不完的路，也有过不了的河。过不了的河掉头而回，也是。</p><p>3、渠道政策与成员激励,Chapter,7,McGraw-Hill/Irwin,激励：就是研究如何根据人的行为规律来提高人的积极性 激励者与被激励者,1,激励的理论基础,Mcvey（1960）在Journal of marketing上发表 Are the channels of distribution what the textbooks says？说明三点原因,一、了解渠道成员的需求与问题,自己对渠道成员进行研究 请外部机构对渠道成员进行研究 渠道审计 生产企业的表现、经销商的愿望、经销商对合作关系的满意度 经销商顾问委员会,二、了解渠道成员需求与问题的方法,三、激励渠道成员的意义,1、促使渠道成员帮助制造商获得更理想的。</p><p>4、1Company Logo,知识要求,本章你应该掌握,渠道领导与渠道领袖的特点和重要性； 渠道领袖需要发挥的领导作用； 影响一个渠道成员领导地位的因素和 影响渠道领导行为的因素； 渠道领导的方式及后果； 渠道权力的内涵、权力使用的方法及 其后果； 渠道激励涉及的层面、渠道激励的三个 缺口、渠道激励原则和方法； 沟通频率、沟通方向、沟通形式和 沟通内容； 渠道沟通策略及其与渠道特性的匹配。,你你应该掌握,1Company Logo,一 渠道管理,1、经销商管理。2、储运管理。 3、终端管理。 4、渠道动力管理。 5、信用管理。 6、冲突管理。 7、财务。</p><p>5、第七章 渠道成员激励,从渠道管理的角度来看，激励是指制造商在实施其销售目标的过程中，为了培育渠道成员密切合作而采取的行动。 生产企业要想赢得产品的销售市场，首先必须赢得中间商这个“市场”，制造商可以利用与中间商签订合同来规定中间商的义务和权利，将合同作为双方合作的力量，但是真诚的合作应该是超越合同规定的。制造商要与渠道成员建立 超越合同的良好关系，就要对渠道成员进行有效的激励。,产品从生产者经。</p>