挖掘客户需求.

挖掘客户需求.Tag内容描述：<p>1、如何挖掘客户的需求,如何挖掘客户的需求,一、 为什么要挖掘客户的需求 二、 如何挖掘客户的需求 三、 挖掘客户需求时应避免的七大误区,我们一起去发现！,武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人 的时候出手！,如何挖掘客户的需求,一、 为什么要挖掘客户的需求,1、对于这个客户我们有想了解的问题 2、为了达到我们所设定的目标,如何做才能挖掘需求？,通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题,情景课堂-老太太买李子记,【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李。</p><p>2、如何有效 挖掘客户需求,来自顾问式销售培训高级篇,需求管理行为导向模式比较,L1 应对需求,L2 发现和挖掘需求,L3 引导和影响 产品和客户需求,High,Low,High,Our Value,Value to customer,L1 L2 L3,目标 (Goals): 企业在某时间段内计划达成的 事项 (通常带有指标) 企业的目标通常是由上(总部) 往下落实 例如: 在 2004 年仓储业务毛利润 增加到 20%,了解客户企业的目标,关键成功要素 (Critical Success Factors, CSFs): 为了达成企业目标,必须要做成功(不许失败)的事项 例如：在年底前建立 10 个口岸服务网点 最好说明如何衡量 CSF,并设定指。</p><p>3、客户需求分析,前言：什么是销售？,销售就是“用产品和服务满足客户的需求” 需求是一切销售的前提,电销的 “一个中心”和“三个基本点,“一个中心” 以客户需求为中心 “三个基本点” 卖给誰？ 卖什么？ 怎么卖？,3,1,清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的产品才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。,客户需求分析,针对需求的销售策略（怎么卖）,（一）客户购买心理分析 客户为何要买？感觉好 客户购买的两个理由： 解决问题 觉的你这个还不错,询问技巧,为什么要发问？ （1）挖掘需求 （2）引导对方。</p><p>4、 业务员五项基本技能 发掘客户需求 一 六大细分市场的利益关注点 1 房产户 政策驱动 新购房户认为管道燃气基本为新开房产必备条件 倡导新生活的房产概念 管道燃气是其中增加新房卖点的一个因素 2 工商户 政策驱动 使用天然气可以提高产品加工工艺 与其他燃料对比有一定 价格优势 节省运营费用 更完善的服务 3 集体户 给职工增加福利 体现政绩 4 管道燃气置换户 政策驱动 燃料性价比 产品特性优势吸。</p><p>5、,挖掘客户需求,日期：,Your life can be enhanced, and your happiness enriched, when you choose to change your perspective.,Your life can be enhanced, and your happiness enriched, when you choose to change your perspective.,01,销售就是“用产品和服务满足客户的需求” 需求是一切销售的前提 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的销售才会成功。,引言,01,1、对有效需求的不同理解，可以创造出不同的销售结果。 2、找到产品的功用利益可以取得一定的销售业绩。 3、挖掘创造客户的内在需求，帮助其解。</p>