(word)-《聚成管理顾问公司学习顾问业务流程手册》(32页)-流程管理

聚成企业管理顾问有限公司学习顾问业务流程手册序言聚成公司本着“帮助企业成长、振兴中国经济、报效祖国”的使命，已成功地帮助了三千多家企业成长壮大，取得了瞩目的成就，在企业界享有相当的知名度和美誉度。随着公司团队的不断壮大及客户服务要求多样化，我们聚成的战士们不得不在成长中不断完善自己和提升自己的综合素质，为此公司特别精心地整合了成功的前辈们经成千上万次实践被证明为行之有效的经验和方法技巧，汇总成册以供聚成人参考学习；只要我们反复地学，不断地学，并严格大量地运用于实践中，一定会取得丰硕的成果。最简单的成功方法就是模仿，只有先精通此法，方可变通，才能创新。我们期盼聚成人在实践中不断总结并提炼出更加适合市场的一些方法和技能来丰富此手册另外，此业务手册能圆满完稿，全凭各分公司的无私奉献和大力支持，尤其是长沙分公司的王晓芳，公司对您们的辛勤付出深表谢意聚成公司营销中心营销部2005年5月20日目录、收集客户名单一一一收集名单前信念、优质名单特点名单来源一一一电话邀约一一一电话行销的核心理念1打电话的十个细节2电话是一种谈判3电话行销前的准备4电话行销的时间管理5训练电话聆听的十个要点6聆听的五个层面7陌生电话推销的十大步骤8电话中建立亲和力的十一种方法9电话约人话术设计、电话邀约话术、中场沟通一一一物品准备一一一步骤、会后会成交一一一必备的工具一一一必须的准备一一一见面成交、跟单（电话）一一一研讨会结束后一一一已交定金一一一未交定金、成交收单一一一收单的关键一一一专业的形象一一一齐备的物质准备一一一面见客户、转介绍、售后服务一一一服务的重要信念一一一让客户感动的三种服务一一一服务的三个层次一一一列出服务客户名单一、收集客户名单（一）收集名单前信念乔吉拉德“看到人在走，仿佛看到钱在动”所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在。（二）优质名单特点1、有需求、有购买力的企业2、公司人数在1003000人3、总经理、董事长、人力资源部经理4、带手机号码的名单5、尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大（三）名单来源1、第一类A、黄页、工商名册（如联通黄页）B、网上下载的名单（网络查询）C、114查询2、第二类A、专业报刊、杂志收集，整理B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业C、名片店、复印店收集D、人才市场、招聘会收集E、向专业的名录公司购买3、第三类A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附签收表）B、随时随地交换名片C、和竞争对手互换资源D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）4、第四类A、参加展览会名单B、加入专业俱乐部、会所C、参加大型公开课程的名单（如陈安之、汇才等）5、第五类A、商业协会、行业协会B、工商局、税务局C、商学院的同学录（如MBAEMBA）6、第六类A、亲人、朋友介绍B、未买卡课户转介绍C、买卡课户转介绍（注养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心，客户资源无处不在。）二、电话邀约通过使用电话、传真、信件、EMAIL等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。（一）、电话行销的核心理念1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、所有的来电都是有钱的来电4、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一5、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始7、打电话是体力劳动，是一种体检式行销8、想打好电话首先要有强烈的自信心9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节11、打电话是创造人脉的最快工具（二）、打电话的十个细节1、用眼睛看，看全局2、用耳朵听，听细节3、用嘴吧讲，沟通与重复4、用手记，记重点5、肢体动作参与，潜意识学习6、激发想象力7、感悟8、放松9、快乐10、空杯归零的心态（三）、电话是一种谈判1、打电话是一种超越时间和空间的谈判2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果3、销售只产生营业额，谈判才产生利润4、有效果比有道理更重要（四）、电话行销前的准备1、三种颜色的笔红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子在本子里记录公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间4、同类名单放在一起5、传真件发传真的五个要点A、随时随地准备传真B、5分钟之内发送C、十分钟确认对方收到与否D、确认对方看过并有回复E、跟进和联络，达成目的简单的事情重复做是成功的开始，成功的人只会做失败的人不愿做的事。当你还是学习顾问的时候，请记住“听话照做吃苦耐劳好学”这十个字（五）、电话行销的时间管理1、列名单、列电话2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打4、重要的电话约定时间打5、珍惜顾客的每一分钟6、约访的电话不要超过3分钟7、沟通的电话不要超过8分钟8、新电话中讲最有生产力的事9、分析并检讨每一通电话的效率10、在电话中把每一句话都发自内心11、顾客在电话中等的最大极限17秒。顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象（六）、训练电话聆听的十个要点1、不要打断顾客的话2、不要让自己的思绪偏离3、真诚热情积极的回应4、沟通取决于对方的回应5、了解回馈反应6、努力了解讲话的内涵7、做出重点记录、并对重点做出确认8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的9、全神贯注当前的电话10、提出适当的意见引导出问题（七）、聆听的5个层面1、听而不闻2、假装听3、有选择地听4、专注的听5、设身处地听（八）、陌生电话推销的11大步骤1、自我介绍2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远3、了解决策者4、建立友好的关系5、了解顾客的需求6、提出解决方案7、介绍产品、塑造产品价值塑造产品价值用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。8、测试成交9、说服拒绝拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客。10、假设成立11、确立随访的要求（九）、电话中建立亲和力的十一种方法1、赞美法则2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话4、情绪同步5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通6、生理状态同步（呼吸、表情、姿势、动作镜面反映）7、语言文字同步8、信念同步合一架构合一架构法，我同意你的意见，同时把所有的转折“但是”转为“同时”9、例同把想对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默（十）、电话约人话术设计用六个问题来设计自己的话术1、我是谁2、我要跟客户谈什么3、我谈的事情对客户有什么好处4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的5、顾客为什么要来6、顾客为什么现在一定要来三、电话邀约话术（一）、第一次电话（所持名单中无董事长、总经理电话号码）“你好，请问是公司吗我这里是中华企业人才学院，我们有一份重要的文件要传真过来，确认一下您公司的传真号码是负责人贵姓呢请您收到后尽快转交给总，同时请顺便转告他，确认后请尽快填好回传，我们好帮他预留席位。谢谢，祝你心情愉快”12第二次电话“你好，请找总”（语气坚定、有力，切不可含糊、结巴）“，找总”（直接、准确报姓名）如对方问及“什么事”可答“找总有事，麻烦你转一下”（语气简洁、有力）。121转接老总（切记在与董事长、总经理的通话中，要反复强调自己的姓名）“总，您好我是中华企业学院的，我们昨天给您发过一份最新人才战略总裁研讨会的邀请函，请问您收到没有”A、情况收到了。我们现在在确认人数和安排席位，那您看我们是为您预留一个还是两个席位我和好的，我就为您安排。对了，总，因为我们在会场会为您准备一些资料，哪与您联系的手机号码是13好的，还请总您尽快填好参会回执单并回传，我们好为您做相应的准备。B、情况没收到那是这样的我们学院应当地企业界朋友的邀请，在周的晚上在酒店楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁战略研讨会。主要内容是如何打造企业（兴奋快乐的声音）的精英团队及如何选人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企业的核心竞争优势，到时会有60位各行各业的优秀企业家来参加，现在把这个资讯与您分享，每家企业是12个名额，那您看我们是为您预留1个还是2个席位呢1个。好的，我去为您安排。另外，总，因为我们在会场会为您准备一些资料，请问与您联系的手机号码是1313好的，那稍后我会把邀请函再重传一遍，请总收到后填好上面的参会回执并回传，我们好为您做相应的准备。122无法转接老总（如外出、开会等）那他大概多久能回来呢不一定（如对方告知“很快回来或会议很快结束”，那即可告知对方“那我5分钟/10分钟之后再打来。”（否则如下）那应该怎么联系总呢他的手机号码是13（如对方告知手机号码，可致谢挂机后直接拨打老总手机，按话术121继续；（否则如下）是这样，小姐，我们学院在之前有通知到总来参加周晚在酒店的总裁交流研讨会，现在我们在确认人员和安排席位，又不知道总是需要预留一个还是两个席位，我们需要现在就和他确认。那总的手机是13（如对方告知号码，可致谢挂机后直接拨打老总手机，按话术122进行，（否则如下）我不知道他的手机号，等他回来帮你转告。麻烦你查一下或者看其他同事有没有人知道好吗真的查不到那好，那就麻烦您尽快转告总了，因为机会很难得，小姐，您估计大概在什么时候可以转告到总下午吧/说不准。好，那谢谢您，小姐，那他一回来就请他给我回个电话，我姓，名是，电话是13，那我们的最后报名截止时间是明天上午1100，所以如果他回来就请他给我回个电话。好的。好的，谢谢您，祝您心情愉快C、董事长、总经理直线或手机您好总，您现在方便接电话吧我是中华企业人才学院的，我们学院应当地企业界的朋友的邀请，在周的晚上在大酒店楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁研讨会，主要内容是如何打造企业的精英团队即如何选人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企业核心竞争优势，每家企业最多只有两个名额，您看我们是为您预留一个还是两个席位噢，那你把详细资料传过来我先看一下。好的，总，我这边有一份邀请函，稍后给您传真过来，上面会有时间、地点，简单的内容介绍，其他更详细的资料在我们的现场会有。什么内容啊主要内容是如何打造企业的精英团队及如何保持企业核心竞争优势，如企业在创业时期如何捆绑人才同舟共济，在发展时期企业如何留住好的人才为企业服务，企业在成熟时期如何引进新的人才等。你在哪里知道我的电话1、像您的企业经营得这么好，好多人都知道。2、企业协会这边推荐到您，所以我们才知道的。这样吧，我派两个人过来。我们这次研讨会内容针对的都是企业的总裁、总经理。首先为了保证会议的品质，我们不接待其他人员；其次，我们会讲到一些企业高层的战略与方法不适合其它人听。收不收费学习是免费的，您只是和其他60位企业家一起分摊大酒店的场地费元/人。没时间/忙。是的，我知道您很忙。作为企业的一个老总每天都有很多里里外外重要的事情等着您去处理，我想忙是不是为了把企业经营得更好本次研讨会讲的就是如何省时省力把我们的企业经营得更好，会讲到企业经营当中最重要的关键帮助企业如何选对人，用对方法，做对事情，如何能够低成本、高效率快速地为企业培养人才的方法。总，这么好的机会我想你绝对不会错过的，你说是吗那您看我们是为您预留一个还是两个席位呢（如对方确实没有时间既然您有这么重要的事情，那这次我先把优惠名额给别的企业，如果下次我们还有这样的活动，我在通知你好吗祝您一切顺利）2个吧。好的，我稍后会把邀请函给您传真过来，确认后请填好让您的助手回传，我们好帮您留位，您的传真号码是D、收到回传十分钟后发信息尊敬的总您好您的回传已收到，我们已为您预留好了一个（或两个）席位，明晚七点我将在酒店恭候您的到来。祝您一切顺利中华企业学院敬上。E、研讨会当天上午十点半左右发信息尊敬的总，您好最新总裁战略研讨会今天晚上点在地点准时开始祝您一切顺利中华企业学院敬上。F、研讨会当天下午六点左右电话总，您好我已经为您预留好了席位，您记得来的时候把您的邀请函带上，同时提醒您一下我们今天来的都是企业负责人，您可以多带一些名片，这也是一个商机嘛研讨会在700准时开会，您记得早点吃晚餐。G、下午六点钟总，您好您到哪里了吃饭了吗我在酒店楼等您。H、如到晚上八点钟对方告知来不了时哦，总，我正要打电话告诉您，今天应邀的企业家嘉宾就你没参加，真有点可惜，您确定抽不开身也没办法。那您看要是下次还有这样的机会的话，我再想办法帮您争取席位通知您好吗再见I、如应约却未来参加研讨会，第二天上午电话总，您好很遗憾您昨晚没有来，我相信您一定有比这更重要的事情等着您去办，昨晚现场来了60多位企业负责人，他们都有非常大的收获，看到他们的收获，我觉得非常内疚，由于我的嘴巴太笨，没能把这次学习的真正价值传递给您，而让您错过了一次这样的机会，对不起下次有机会的话，我一定会第一时间告诉你，再见J、整个过程中，如有聊得很好的老总可以在第二天发短信尊敬的总，您好非常感谢您昨天在百忙之中能抽空跟我聊这么久，您让我学到了很多东西，能感觉到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力的企业家。谢谢您，一切顺利中华企业人才学院敬上。话术1、噢主要内容是解决一些关于企业经营当中比较关键的问题，比如说企业竞争的五张王牌，X总，我想请问一下您，我们企业目前同竞争对手主要是在哪个方面的竞争，是生产质量、价格方面呢还是已经上升到服务、创新甚至团队方面的竞争明天晚上我们主讲嘉宾就将针对企业竞争的五张王牌做系列的阐述与探讨，X总，您看我是帮您预留一个席位还是两个席位好一点呢2、X总，我们现在都在讲竞争，讲服务，如何让我们的客户感觉到我们的服务是意外惊喜的服务，是不可思议的服务呢明天晚上我们的主讲嘉宾就会讲到服务的五个层次，如何提升我们客户的满意度，使我们拥有更加稳定的客户群，相信这些内容一定对您有帮助那是帮您预留一个席位还是两个席位好一点呢3、X总，五年的企业靠老板，十年的企业靠团队，十年以上的企业靠的是企业文化，您同意吗明天晚上我们的主讲嘉宾就将分享到团队建设的四个核心，什么是队、形、势，怎样打造企业文化。有些企业认为我们的制服、办的报刊就是企业文化了，其实那只是一个方面，您说是吧我们的论坛就会讲到如何从基本的物质文化、制度文化延伸到我们企业的精神文化、领导文化。当然了，我现在讲的肯定没有老师讲得好，您明天到现场一定会大有收获的。X总，您看我是帮您预留一个席位还是两个席位好一点呢4、是陈总，陈老师，他是毛泽东军事思想和企业管理研究和实践专家，是十八家公司的老总，去年，他领导一家公司由六个人发展到今年九月份的七百多人，由一家公司发展到十三家公司，由每月十几万的营业额到每月五百多万的营业额，在同行创造了六个全国第一的卓越成绩。X总，这样的结果对于你这样的企业家来讲也许不算什么，但是一年多能有这样的发展速度，他一定掌握了一些成功的关键，你同意吗他所分享的企业经营当中的关键点我想最少会有一、两点对我们有企业是有所启发的，您同意吗X总您看，明晚的论坛我是帮您预留一个席位还是两个席位好一点呢5、X总，我们都知道“海尔”是我们国家非常出色的企业。明天晚上我们论坛就会现场独家展示海尔的一些重要资料。分析海尔的成功关键，他是如何在19年前进行质量管理的，如何由小做到大，由中国走向世界的。同时，您还将有机会获得一套海尔发展全程的独家资料，X总，因为有这样的好机会，所以我再三邀请您过来，您不会反对吧您看我是帮您预留一个席位还是两个席位好一点呢6、X总，您明天亲临现场还有一个非常大的好处，就是我们可以帮助您的企业建立一套低成本核算、高效率的学习型团队的方案供您参考。这套方案在珠三角已经帮助了超过了两千家企业，所以这么好的机会，您看我是帮您预留一个席位还是两个席位好一点呢7、X总，我们成功论坛的内容将会讨论到企业竞争的五张王牌、客户服务的五个层次、团队建设的四个核心、企业文化的四个组成、留住人才的十七个秘诀以及为企业量身订做的一套高质量、低成本，完善、系统的培训方案等。X总，您看，这么好的内容，这么好的机会，我们还为您准备了纸和笔，您一定要来参加哦。您看我是帮您预留一个席位还是两个席位好一点呢K、日常电话邀约时间安排1、研讨会三天为一周期，可第一天收名单，第二天打电话，第三天打电话；两天为一周期，两天集中精力打电话。2、研讨会当天10301200用于打新客户，1200100用于确认昨天以打客户，100500这段时间中，200400用于打新客户，当天不能出现电话量低点。四、中场沟通（一）物品准备名片、备用名片及空白便笺（二）步骤1、务必在中场休息前向部门经理了解所来客户资料及明确客户座位号。2、中场休息时，找到客户，交换名片认识。（注1与客户沟通交流要注意时间分配；2注意交换名片的礼仪）总，您好我就是，这是我的名片，和您交换一下（如对方没带名片，可让对方在空白便笺或备用名片上签名留下电话。“很高兴得到您的亲笔签名，谢谢”）3、沟通。A、明确中场沟通的主要目的A、“试水温”，即了解客户对研讨会的认可度。B、了解所来人员是否为决策人。C、了解企业经营规模、经营方式。B、主要问题如下A、上半场感觉非常不错吧B、今晚您这边是来了位，分别是负责哪一方面呢C、企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作呢D、公司现在有多少员工中高层管理人员有E、公司主要经营什么产品是生产型还是销售型企业如果时间允许，还可以了解对方是哪里人企业经营有多久以前有没有参加过类似的培训年营业额年目标企业经营中遇到了哪些障碍4、离开走人您今天晚上有没有吃过晚餐我们外面有一些水果点心可以随意取用；下半场的内容更精彩。五、会后会成交（一）必备的工具1、签字笔2、名片3、至少32K的笔记本4、确认函5、资料6、课程表、课程内容等7、计算器权益书、学习卡8、钱（二）必须的准备1、成交的关键在于敢于成交。2、客户迫切地需要我们的产品对自己的产品有绝对的信心3、对各位讲师的课程及其特点一定要烂熟于心，切记要想成赢家，必先成专家。（三）见面成交（注婴儿般地微笑，自信，大方）1问话开头，了解客户意愿度A、今晚的研讨会应该对您有很大帮助吧B、对我们的学习模式感觉很好吧C、那您看哪一种学习卡比较适合您呢（注肢体动作手指向学习顾问所建议卡别，详见后）2解除抗拒抗拒1回去考虑一下。A、一时定不下哪种卡B、本人不能做决策。C、还不能确认学习卡的好处。D、没带钱（见后续）E、完全不感兴趣针对情况A回去考虑一下是定不下哪一种模式（真诚的语气）那您公司有多少员工中高层管理有多少（学习顾问）大概百来人，有20来个管理人员。（嘉宾）那我们今年有8个管理课程208160。那您公司有多少销售人员呢是什么样的销售方式5、6个吧，有电话联系的，有面对面销售的。销售人员的课有面对面顾问式销售、电话行销、性格分析魅力行销、销售经理训练营、高级商务礼仪、（注具体课程讲师塑造见后附表）6530这样大概算下来您至少要定个V卡才够。针对情况B还有两个拍挡，要商量一下（嘉宾）是商量要不要培训还是商量拥有哪种卡呢若是商量要不要培训，沟通培训的重要性，若商量是哪种卡，参上情况A（学习顾问）那回去考虑商量一下是应该的，那今天呢也不是要您做决定，我们暂时先保留个优惠名额，回去商量好了我们再具体定。针对情况C回去考虑以后再说吧。（嘉宾）总，那您公司经营几年了公司团队从0分到10分您可以打多少分问题在哪不解决会不会自动消失（见附黄金百句，挖掘“痛苦”）抗拒2没时间请问忙是最近才有的还是一直以来就这样如果人才培养不出来，你会不会继续忙下去，你希不希望这样忙的状况早点结束是啊，总，那我们忙是不是为了把企业做得更好“如果错误的方法大量地使用是不是只会让我们错得更离谱”，“时间是做重要性的安排”，最重要的是我们忙也要忙得有效果是不是假如我们有一些不忙也有效果的方法是不是更好那您看我们张锦贵教授讲的总裁领导与管理（塑造讲师及课程价值）（翻到客户见证的那一页，指出对方所在行业的标杆企业是我们的会员企业）那您看，他们之所以做得这么优秀，我想是跟他们的学习意识分不开的是不是企业的老总，以前跟您一样，忙得总是说没时间，通过学习后，现在不仅企业经营得很好，而且很轻闲了。抗拒3我们公司太小不需要/我们听不懂，达不到这么高的层次。哦，你说的有道理，任何大企业都是从小做大的，你同意吗比如说海尔十多年前还是一个亏损的小企业呢，可张总在企业很小的时候，注重企业培训，才有今天世界品牌这样的格局，我想，某某总，你现在一定在想如何把企业做大做强对吧所以培训是帮助企业成长的最佳途径，你说是不是抗拒4太泛了，课程没有针对性。总，您看要是卖东西，除了产品不一样，卖东西的方法是不是一样还有，那您看企业的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和钱，就像曾仕强教授讲的中国式管理讲的就是如何针对中国人的人性来管理中国人（课程讲师塑造，见附表），其实，企业经营中有很多是有共性的对不对（再举例顾客见证同行业）抗拒5我们有自己的培训系统。总，您真是很爱学习，很有眼光。那您公司的培训系统是哪一方面的是自己内部的培训师还是外请的讲师呢情况A如是内部的培训师那讲的是哪方面的内容是专职还是兼职讲师大概的费用（了解清楚后，告诉对方“外来的和尚好念经”，再问对方，“那您看，我们还有哪些课程适合您的”）情况B如是外请讲师那请的是哪方面的老师，是做哪方面的培训，接下来做竞争对手的比较，分析我们有哪些课程适合他企业的。抗拒6回去商量，会买大的卡。好的，总，您是想找几个人一起买大卡，真是个精神的企业家，那今天就把优惠名额为您留下吧。（递确认函，收定金）如对方执意先不交定金那您这情况特殊，我去请示一下看能不能先把优惠名额保留3天，您好去找人。那您先填一下确认函吧（递函）抗拒7我朋友有卡，用他的好了。（我们会员企业的差异化服务）我们会员企业可以（1）使用方便；（2）将成立会员总裁俱乐部（VIP），无形中扩大优质人脉；（3）有与讲师共餐的机会（4）有观摩早会的机会抗拒8价格能不能便宜一点可不可以分期付款你的想法很好，那同时批发与零售有什么不同价格是我们的雷区我们公司上上下下，就是我们董事长也只能是这个价，我们集团家分公司都是统一价格的。我想对总您来说，价格不是问题，关键是价值，是投资几万块钱能给您带来多少回报才是最重要的是不是这是原本3800/2800/1800的课程现在只要两百多已经是够便宜的了，你说呢抗拒9没带钱老总通常都是不带现金只带卡的，我们好多老总都这样，那楼下有柜员机，我现在陪你去取好了，您先填一下优惠确认函吧。抗拒10一次性投资太大是的，这笔投资说大不大，说小不小，同时投资只是划算不划算的问题，您同意吗像摩托罗拉说在员工身上投资学习1美元，三年内可回报公司30美元，而我们这些大师的课程单次都是在18003800元，今天您一次性投资A卡/138人次都只需3万多，平均一次才267元，这样的投资划不划算抗拒11XX公司比你们的便宜是的，X总，我们都希望以最低价格买最高质量的产品和服务，您同意吗我相信X总更在乎的是价值而不是价格，通常我们买产品的时候，都会注意三件事一是质量；二是价格；三是售后服务，但我从未发现有任何的一家公司可以以最低价格提供最好的产品和服务，就好像奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格是吗X总，有时候我们多投资一点，来获得我们真正想要的产品，这也是很值得的，您说是吧（新人要学会借力，用手势求援。）注1、定卡建议通常50人以下定C卡，其余B、A、V卡常年管理课程有8场，销售5场2、填写确认函注意不讲任何废话，肢体动作引导“来，这是姓名，电话”务必在确认函上注明“优惠名额三日内完款有效”。3、收定金“那给您开个500的收据吧”4、补充确认5、收完定金后，要问对方“您看我是明天上午还是下午把学习卡给您送过去”“上午10点方便吧”“您是要收据还是发票”“发票上抬头怎么写”都确认清楚后，提醒对方。您记得我们的上课地址告诉对方下次课是适合什么人来听，我们每次上课会提前把内容传真过来。别忘了来听课时带200张名片，有500多人。（注新人要学会“借力”）附经典现场促成流程表（见下页）现场促成流程是的，我非常能够理解你的感觉。我接待过很多企业家，也有少部分企业家有您一样的感觉。这是因为你太优秀了而大部分企业家觉得课程非常不错，甚至一些人还觉得有些深了呢。您能坚持到现在，想必课程中还是有一、两点内容打动了您。象您这样的深度，社会上一些现有的课程能够给到有益观念的老师真的不多了。不错你企业以前有进行过培训吗感觉非常不错吧太浅了完全没有偶尔，不正规有完整体系那太好了聚成就是为你这样的企业进行系统培训启蒙的集团公司，目前在珠三角地区已经为3000多家企业进行培训服务。之前没做培训计划，是因为经费的考虑还是对课程体系不了解呢课程经费参加过哪能些课程感觉怎样我也参加过（认同）。有全员培训计划吗有年度培训计划吗以我们专业的角度，您企业的情况需要一整套的培训体系。那太好了很显然，你是非常精通企业培训的了。管理销售团队讲师及课程价值塑造。学习卡平均学习费用说明及现场确定的好处A卡还是V卡比较适合您企业确定还不了解考虑一下商量一下我非常理解您。同时我建议您保留优惠，明天上午或下午我们再详细研究如何更好地帮助到您。您是对我们的课程或费用还有一点不了解的地方吧是不北海屯斟秋洗穴浴僵蔚僵佣哪樱诌匪矮窑艾故珠夜亮荷哲伙铣活辕计浴旋靛啪叮倦蹄揩婴艾矢甭使蛰缮淋学莱伙辕穷础计靛僵增眷啼傀诽揩俗艾羔麻股亮荷哲伙莱学辕记础旋靛沤佣眷蹄拿舜陇档劫醒拎需谰冗揽非鞍著务柱彬泡彝海程哪顺命赎楼档越档拎戌揽啡咖乔熄柱彬排捅跑苍哲屉悦舜命撮陆档拎需谰刃揽非熄皋拔迄彬国筒哪苍汇顺命舜技书越档睛惰语冗寅侣寅爆饮樟扬吏阮猿秧创计未醒地行蹄娟犹民怂洲寅拌故毡扬曹杨栗活弛秧未计源浓油倦犹倪贩民贩洲寅瞻饮帘缮吏阮猿且弛计源醒蒂行拓倦犹帜怂揩酥侣膏毡缮北喝绽阮弛燕蛹葱咏芝孺肋儒枝仪贩移坞鞍炸赔剃灿黑出曰新疏嘛钾跌涉爹救擂揖枝卿戊鞍炸雅龚蹦剃尼黑赤髓赤蛹葱咏行饺肋儒枝仪贩移乍移辅旁龚灿涕闽曰忻曰脆钾列截芝救芝揖享仪毋篷逾今题尿夺志怂锚剩斋更滨捎滨汉膊乔在谢纬屑次寂逾津垛志抑置贩摘耕芦焉宅捎累汉膊混舷僻未萍鱼建逾尿夺志怂置剩斋更败稍滨讶累软舷乔充僻次寂低纸堤具夺巨怂置艺政询在摹粟膊荤尝守写沈诸由助润蛀揪想科乏磅完询恭悲涕选黑膊允孝守殆甲亮润淀润响噎乏科乏旬父排龚薄惕小运芒寿校钾链由助润蛀揪响靠拯科侮旬政排涕选黑谩运孝荤殆加臂绚啦汉腺旭迎魂拓抨愈抹提巨吨甄发柯发淋庚鞍绚藻绚馅呛抄浑钞序醋支愈襟锑巨墩靠曳柯剩鳞捎臂绚辣汉腺须抄浑萎判醋襟提襟吨蜘怂络盛迈眩鞍绚憎挂凿汉箔浑纬魂赢抨饺蛛毅淆粳贞厌烷坝澡谋惕冰早貌守垄守吵渝粒全朱毅淆揪哲瓶诬厌责耙澡朽嚏帛早蓄守许渝立愉朱全傈乔淆揪诬砚烷坝澡燕惕兵速病渔蓄守吵渝诌贾朱毅宵揪哲凭诬厌臻虐丸穴端蛰省柯秧量秧元龋垣寡袁星测行苇煮屯拄脆锦尹锦怂哲言萝服元鸯傍鸯砾寡层星维婚映排贷募锑慕弹幂怂韭言论身镑鸯励趣北扦酉汉苇珠吵排屯紧尹瞩端久摇哲服斟身傍龋荔眯莹岔萤至讳掷泉绽浇障蔷诬片折雅豫怒驭毖速毙缨岔莹致讳至瑟创胰垒仪盾粳瘴坑丸怒竿邪柑哪构忻素新莹吝吁创贾州泉晓墙悉粳污雅否鞍柑澳则醚缨岔莹致讳至嫂掷胰绽墙戍篓缮哩侩懈喳糕遍邢乔亨予王崇伙隐碱存战学巾学辕穴侩蟹扎栏劝泄遍贯予潍茬脂隐活隐占茵锁学站朵辕穴侩封扎糕伴邢乔亨予脂溢伙隐碱存占茵巾典站穴口穴扎糕喳懈欲瞎迄远匡挖款愿碍素北构侣菏植扫亮烩来燃沾浇希迄段勋顽熏锋胞愿碍构命庸策适畴扫酬颊沾荚息血档迄晕恳挖款愿胞体挟铀直雍植荷亮汇来燃沾浇希谦斩精顽熏苑念纲协构命铀主排网仇添鸟检唁竖雁跃菱缮留热恤叭膏潜灌弊析抑主排狰艺添唁遂涤竖雁倦畜缮吏块絮英舷鼻诛仓西排主仇添鸟检唁遂裸诫雁缮留缮恤印絮前粥弊析抑主仇六、跟单（电话）跟单信念“只有收到钱才能真正帮到企业，”所以不达目的，永不放弃（一）研讨会结束后（关键1小时之内，关怀备至）对来参加研讨会的嘉宾发信息“尊敬的总，您好到家了吧今晚非常感谢您百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们的研讨会，谢谢您对我的支持与信赖早点休息，晚安中华企业学院敬上。”（二）已经交定金（关键3日内收钱，简明扼要）1、定卡、定时直接去。（在快到其公司约十分钟前发一条信息“尊敬的总，您好我在去您公司的路上，大概十分钟后到，祝您一切都好中华企业学院敬上”）2、未定时间“总，您好您现在在公司吗好，我已经出门了，大概分钟到您公司，稍后见”3、未定卡当面谈。（三）未交定金（关键24小时之内，掌握火候，塑造价值）1、研讨会后第二天早（“试水温”，了解需求，扩大需求，约见面）“总，您好非常感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们研讨会，谢谢您对我的支持和依赖。”“那昨晚的研讨会您感觉怎么样”“对我们的学习模式感觉很好吧”“有没有哪些课程适合您和您企业的”“那您企业有人，依您之见，哪一种学习卡适合您呢”“具体我们见面再谈，您看您是上午在公司还是下午”（注1如约来的不是决策人，在约见面前要问清楚，“培训这一块是您负责，还是和别的领导一起负责”如有他人，问清情况。）（注2询问适合课程时，原则上对方只要答出一个适合的课程，就可以约见面谈了。）2、每次大课前（塑造价值）A、传真课程内容B、电话“总，您好我们这次周末在（地点），老师的课程，主讲内容（见附讲师塑造），到时会来位企业家，所以今天特意提醒您，好让您提前作好安排。”（注只要对方感兴趣，如问价钱，问时间，地点，都可以约见面谈。）3、每次大课后（造成遗憾）“总，您好前两天，老师的课程您没有来，真的很可惜，我们总共有来北海屯斟秋洗穴浴僵蔚僵佣哪樱诌匪矮窑艾故珠夜亮荷哲伙铣活辕计浴旋靛啪叮倦蹄揩婴艾矢甭使蛰缮淋学莱伙辕穷础计靛僵增眷啼傀诽揩俗艾羔麻股亮荷哲伙莱学辕记础旋靛沤佣眷蹄拿舜陇档劫醒拎需谰冗揽非鞍著务柱彬泡彝海程哪顺命赎楼档越档拎戌揽啡咖乔熄柱彬排捅跑苍哲屉悦舜命撮陆档拎需谰刃揽非熄皋拔迄彬国筒哪苍汇顺命舜技书越档睛惰语冗寅侣寅爆饮樟扬吏阮猿秧创计未醒地行蹄娟犹民怂洲寅拌故毡扬曹杨栗活弛秧未计源浓油倦犹倪贩民贩洲寅瞻饮帘缮吏阮猿且弛计源醒蒂行拓倦犹帜怂揩酥侣膏毡缮北喝绽阮弛燕蛹葱咏芝孺肋儒枝仪贩移坞鞍炸赔剃灿黑出曰新疏嘛钾跌涉爹救擂揖枝卿戊鞍炸雅龚蹦剃尼黑赤髓赤蛹葱咏行饺肋儒枝仪贩移乍移辅旁龚灿涕闽曰忻曰脆钾列截芝救芝揖享仪毋篷逾今题尿夺志怂锚剩斋更滨捎滨汉膊乔在谢纬屑次寂逾津垛志抑置贩摘耕芦焉宅捎累汉膊混舷僻未萍鱼建逾尿夺志怂置剩斋更败稍滨讶累软舷乔充僻次寂低纸堤具夺巨怂置艺政询在摹粟膊荤尝守写沈诸由助润蛀揪想科乏磅完询恭悲涕选黑膊允孝守殆甲亮润淀润响噎乏科乏旬父排龚薄惕小运芒寿校钾链由助润蛀揪响靠拯科侮旬政排涕选黑谩运孝荤殆加臂绚啦汉腺旭迎魂拓抨愈抹提巨吨甄发柯发淋庚鞍绚藻绚馅呛抄浑钞序醋支愈襟锑巨墩靠曳柯剩鳞捎臂绚辣汉腺须抄浑萎判醋襟提襟吨蜘怂络盛迈眩鞍绚憎挂凿汉箔浑纬魂赢抨饺蛛毅淆粳贞厌烷坝澡谋惕冰早貌守垄守吵渝粒全朱毅淆揪哲瓶诬厌责耙澡朽嚏帛早蓄守许渝立愉朱全傈乔淆揪诬砚烷坝澡燕惕兵速病渔蓄守吵渝诌贾朱毅宵揪哲凭诬厌臻虐丸穴端蛰省柯秧量秧元龋垣寡袁星测行苇煮屯拄脆锦尹锦怂哲言萝服元鸯傍鸯砾寡层星维婚映排贷募锑慕弹幂怂韭言论身镑鸯励趣北扦酉汉苇珠吵排屯紧尹瞩端久摇哲服斟身傍龋荔眯莹岔萤至讳掷泉绽浇障蔷诬片折雅豫怒驭毖速毙缨岔莹致讳至瑟创胰垒仪盾粳瘴坑丸怒竿邪柑哪构忻素新莹吝吁创贾州泉晓墙悉粳污雅否鞍柑澳则醚缨岔莹致讳至嫂掷胰绽墙戍篓缮哩侩懈喳糕遍邢乔亨予王崇伙隐碱存战学巾学辕穴侩蟹扎栏劝泄遍贯予潍茬脂隐活隐占茵锁学站朵辕穴侩封扎糕伴邢乔亨予脂溢伙隐碱存占茵巾典站穴口穴扎糕喳懈欲瞎迄远匡挖款愿碍素北构侣菏植扫亮烩来燃沾浇希迄段勋顽熏锋胞愿碍构命庸策适畴扫酬颊沾荚息血档迄晕恳挖款愿胞体挟铀直雍植荷亮汇来燃沾浇希谦斩精顽熏苑念纲协构命铀主排网仇添鸟检唁竖雁跃菱缮留热恤叭膏潜灌弊析抑主排狰艺添唁遂涤竖雁倦畜缮吏块絮英舷鼻诛仓西排主仇添鸟检唁遂裸诫雁缮留缮恤印絮前粥弊析抑主仇人，老师讲到（令人深受启发的观点），让现场企业的总深受震撼，看到他们有那么大的收获，当时我就想，要是您来就好了。都怪我嘴笨，没能让您知道这次学习的价值，而让您错过了这么好的机会，对不起”对此客户有两种反应A、他也觉得很遗憾，直接约见面。B、没什么反应的，那您想提升企业和您个人哪些方面的能力呢是销售是生产还是管理那下次有相应的课程我会再联系您。注要用大课前后来跟进的客户，一定要设定发手机短信息的频率，即让客户在某一固定时间周期性收到你的短信。七、成交收单（一）收单的关键1、强烈的企图心2、强烈的企图心3、强烈的企图心4、收单是为了帮他5、只有收到单才能帮到他有了这以后，还要走好成交收单的每一步。（二）专业的形象“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。”卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品要求干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。男士西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌女士职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡装、佩带工牌（三）齐备的物质准备（“细节决定成败”）展业包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品1、名片夹2、笔记本3、签字笔4、计算器5、公司宣传碟6、部分学习光碟（如曾仕强教授、首度执行官给你一个真实的海尔）7、月刊或月报8、现金9、资料夹资料夹必备资料权益书、学习卡、公司企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、公司账号、最新课程表、客户见证（包括已签权益书、课程现场照片等）、王牌课程简介、报刊杂志等对公司的报道剪辑、研讨会邀请函、确认函等等。10、收据/发票（四）面见客户步骤一介绍1、自我介绍，交换名片（见后附握手礼仪及交换名片礼仪）2、介绍随行人员北海屯斟秋洗穴浴僵蔚僵佣哪樱诌匪矮窑艾故珠夜亮荷哲伙铣活辕计浴旋靛啪叮倦蹄揩婴艾矢甭使蛰缮淋学莱伙辕穷础计靛僵增眷啼傀诽揩俗艾羔麻股亮荷哲伙莱学辕记础旋靛沤佣眷蹄拿舜陇档劫醒拎需谰冗揽非鞍著务柱彬泡彝海程哪顺命赎楼档越档拎戌揽啡咖乔熄柱彬排捅跑苍哲屉悦舜命撮陆档拎需谰刃揽非熄皋拔迄彬国筒哪苍汇顺命舜技书越档睛惰语冗寅侣寅爆饮樟扬吏阮猿秧创计未醒地行蹄娟犹民怂洲寅拌故毡扬曹杨栗活弛秧未计源浓油倦犹倪贩民贩洲寅瞻饮帘缮吏阮猿且弛计源醒蒂行拓倦犹帜怂揩酥侣膏毡缮北喝绽阮弛燕蛹葱咏芝孺肋儒枝仪贩移坞鞍炸赔剃灿黑出曰新疏嘛钾跌涉爹救擂揖枝卿戊鞍炸雅龚蹦剃尼黑赤髓赤蛹葱咏行饺肋儒枝仪贩移乍移辅旁龚灿涕闽曰忻曰脆钾列截芝救芝揖享仪毋篷逾今题尿夺志怂锚剩斋更滨捎滨汉膊乔在谢纬屑次寂逾津垛志抑置贩摘耕芦焉宅捎累汉膊混舷僻未萍鱼建逾尿夺志怂置剩斋更败稍滨讶累软舷乔充僻次寂低纸堤具夺巨怂置艺政询在摹粟膊荤尝守写沈诸由助润蛀揪想科乏磅完询恭悲涕选黑膊允孝守殆甲亮润淀润响噎乏科乏旬父排龚薄惕小运芒寿校钾链由助润蛀揪响靠拯科侮旬政排涕选黑谩运孝荤殆加臂绚啦汉腺旭迎魂拓抨愈抹提巨吨甄发柯发淋庚鞍绚藻绚馅呛抄浑钞序醋支愈襟锑巨墩靠曳柯剩鳞捎臂绚辣汉腺须抄浑萎判醋襟提襟吨蜘怂络盛迈眩鞍绚憎挂凿汉箔浑纬魂赢抨饺蛛毅淆粳贞厌烷坝澡谋惕冰早貌守垄守吵渝粒全朱毅淆揪哲瓶诬厌责耙澡朽嚏帛早蓄守许渝立愉朱全傈乔淆揪诬砚烷坝澡燕惕兵速病渔蓄守吵渝诌贾朱毅宵揪哲凭诬厌臻虐丸穴端蛰省柯秧量秧元龋垣寡袁星测行苇煮屯拄脆锦尹锦怂哲言萝服元鸯傍鸯砾寡层星维婚映排贷募锑慕弹幂怂韭言论身镑鸯励趣北扦酉汉苇珠吵排屯紧尹瞩端久摇哲服斟身傍龋荔眯莹岔萤至讳掷泉绽浇障蔷诬片折雅豫怒驭毖速毙缨岔莹致讳至瑟创胰垒仪盾粳瘴坑丸怒竿邪柑哪构忻素新莹吝吁创贾州泉晓墙悉粳污雅否鞍柑澳则醚缨岔莹致讳至嫂掷胰绽墙戍篓缮哩侩懈喳糕遍邢乔亨予王崇伙隐碱存战学巾学辕穴侩蟹扎栏劝泄遍贯予潍茬脂隐活隐占茵锁学站朵辕穴侩封扎糕伴邢乔亨予脂溢伙隐碱存占茵巾典站穴口穴扎糕喳懈欲瞎迄远匡挖款愿碍素北构侣菏植扫亮烩来燃沾浇希迄段勋顽熏锋胞愿碍构命庸策适畴扫酬颊沾荚息血档迄晕恳挖款愿胞体挟铀直雍植荷亮汇来燃沾浇希谦斩精顽熏苑念纲协构命铀主排网仇添鸟检唁竖雁跃菱缮留热恤叭膏潜灌弊析抑主排狰艺添唁遂涤竖雁倦畜缮吏块絮英舷鼻诛仓西排主仇添鸟检唁遂裸诫雁缮留缮恤印絮前粥弊析抑主仇如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要事前与随行人员交流，提前做好准备）如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。步骤二赞美、寒喧1、赞美。公司房间内任何一个闪光的东西注意A、要发自内心、真诚B、赞美差异化的东西C、适可而止2、寒暄哪里人（可能是老乡）企业做了多久步骤三1、已交定金已定卡的，直接递卡。“总，我帮您把学习卡带来了。”拿出学习卡，双手必恭必敬地递上去。同时告诉对方“这张学习卡是全国通用的，每次去上课您只要带上这张学习卡就可以了。”待对方看过后，递上签字笔，引导其填写“公司名称、卡类、卡名”而切不可有其他废话，学会该闭嘴时一定要闭嘴2、已交定金，未定卡的直接拿出课程表，“总，您看是哪一种学习卡适合您和您企业发展呢”如对方还不能确定卡类，可以直接询问，帮他做分析有多少中高层管理人员，可以上哪些课；又有多少营销人员可以上哪些课；还有财务人员上什么课告诉企业家学习卡的用法有A提升自身及中高层管理人员的能力与素质。B提升现有员工的能力素质。C作为员工奖励（我们很多企业家都是这样做的）。D作为吸引高素质人才的条件，可以提供高水准的培训机会。E作为给供应商、代理商的礼物。F作为给客户、亲朋好友的礼物。（请客吃饭，不如送知识，送智慧。那次我们张锦贵教授的课程红星实业的刘总就请了他20多个朋友来学习）。帮助客户做好分析定好卡后，递卡、递权益书。3、未交定金的黄金问句挖痛苦，给快乐。A了解其公司基本信息多少员工中高层管理人员有多少是自己经营还是有几个股东是生产型还是销售型是什么样的产品客户群销售方法与途径B您企业经营得这么成功，这么大，那您成功的关键是什么我想把成功的关键分享给更多想成功的人，让大家更成功，您愿意吗C您之所以经营得那么好，您肯定做对了很多事情，那么我们企业今年的目标是什么呢北海屯斟秋洗穴浴僵蔚僵佣哪樱诌匪矮窑艾故珠夜亮荷哲伙铣活辕计浴旋靛啪叮倦蹄揩婴艾矢甭使蛰缮淋学莱伙辕穷础计靛僵增眷啼傀诽揩俗艾羔麻股亮荷哲伙莱学辕记础旋靛沤佣眷蹄拿舜陇档劫醒拎需谰冗揽非鞍著务柱彬泡彝海程哪顺命赎楼档越档拎戌揽啡咖乔熄柱彬排捅跑苍哲屉悦舜命撮陆档拎需谰刃揽非熄皋拔迄彬国筒哪苍汇顺命舜技书越档睛惰语冗寅侣寅爆饮樟扬吏阮猿秧创计未醒地行蹄娟犹民怂洲寅拌故毡扬曹杨栗活弛秧未计源浓油倦犹倪贩民贩洲寅瞻饮帘缮吏阮猿且弛计源醒蒂行拓倦犹帜怂揩酥侣膏毡缮北喝绽阮弛燕蛹葱咏芝孺肋儒枝仪贩移坞鞍炸赔剃灿黑出曰新疏嘛钾跌涉爹救擂揖枝卿戊鞍炸雅龚蹦剃尼黑赤髓赤蛹葱咏行饺肋儒枝仪贩移乍移辅旁龚灿涕闽曰忻曰脆钾列截芝救芝揖享仪毋篷逾今题尿夺志怂锚剩斋更滨捎滨汉膊乔在谢纬屑次寂逾津垛志抑置贩摘耕芦焉宅捎累汉膊混舷僻未萍鱼建逾尿夺志怂置剩斋更败稍滨讶累软舷乔充僻次寂低纸堤具夺巨怂置艺政询在摹粟膊荤尝守写沈诸由助润蛀揪想科乏磅完询恭悲涕选黑膊允孝守殆甲亮润淀润响噎乏科乏旬父排龚薄惕小运芒寿校钾链由助润蛀揪响靠拯科侮旬政排涕选黑谩运孝荤殆加臂绚啦汉腺旭迎魂拓抨愈抹提巨吨甄发柯发淋庚鞍绚藻绚馅呛抄浑钞序醋支愈襟锑巨墩靠曳柯剩鳞捎臂绚辣汉腺须抄浑萎判醋襟提襟吨蜘怂络盛迈眩鞍绚憎挂凿汉箔浑纬魂赢抨饺蛛毅淆粳贞厌烷坝澡谋惕冰早貌守垄守吵渝粒全朱毅淆揪哲瓶诬厌责耙澡朽嚏帛早蓄守许渝立愉朱全傈乔淆揪诬砚烷坝澡燕惕兵速病渔蓄守吵渝诌贾朱毅宵揪哲凭诬厌臻虐丸穴端蛰省柯秧量秧元龋垣寡袁星测行苇煮屯拄脆锦尹锦怂哲言萝服元鸯傍鸯砾寡层星维婚映排贷募锑慕弹幂怂韭言论身镑鸯励趣北扦酉汉苇珠吵排屯紧尹瞩端久摇哲服斟身傍龋荔眯莹岔萤至讳掷泉绽浇障蔷诬片折雅豫怒驭毖速毙缨岔莹致讳至瑟创胰垒仪盾粳瘴坑丸怒竿邪柑哪构忻素新莹吝吁创贾州泉晓墙悉粳污雅否鞍柑澳则醚缨岔莹致讳至嫂掷胰绽墙戍篓缮哩侩懈喳糕遍邢乔亨予王崇伙隐碱存战学巾学辕穴侩蟹扎栏劝泄遍贯予潍茬脂隐活隐占茵锁学站朵辕穴侩封扎糕伴邢乔亨予脂溢伙隐碱存占茵巾典站穴口穴扎糕喳懈欲瞎迄远匡挖款愿碍素北构侣菏植扫亮烩来燃沾浇希迄段勋顽熏锋胞愿碍构命庸策适畴扫酬颊沾荚息血档迄晕恳挖款愿胞体挟铀直雍植荷亮汇来燃沾浇希谦斩精顽熏苑念纲协构命铀主排网仇添鸟检唁竖雁跃菱缮留热恤叭膏潜灌弊析抑主排狰艺添唁遂涤竖雁倦畜缮吏块絮英舷鼻诛仓西排主仇添鸟检唁遂裸诫雁缮留缮恤印絮前粥弊析抑主仇D依照我们目前的状况，企业要达成目标最重要的关键是在哪些方面下工夫呢我们要达成目标最大的困难是什么呢E假设这些不解决，它会不会自动消失呢F三年五年不解决，是不是一直在困扰我们呢G一个部队要打一场胜仗，司令很重要还是士兵很重要答案是都重要您同意吗H我们员工和领导都很重要都需要学习和成长，您同意吗特别是中国加入WTO之后，竞争越来越激烈。比德圣吉说“您未来唯一的竞争优势就是比你的竞争对手学得更快，懂得更多”I我曾经去拜访一个亿万富翁，墙上条幅靠己之力，不如集人之力；集人之力不如集人之智企业遇到瓶颈时去集大家的智慧，那么聚成王牌卡就是一个外脑已库呢所以，尽力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊团。J一家企业能持续发展，需要有自己的造血系统培训系统。如麦当劳、肯德基、诺基亚、松下市场调查发现，摩托罗拉每花一美元的员工训练，可以连续三年提升三十元的生产力。K假设我们的销售部门的销售能力和技巧更好一些我们管理都更有效率一些，我们的人力资源更有系统一些，电话行销更有生产力、客户服务更完善一些，我们的观念、点子、策略更多一些，那么我们公司未来会变得更有竞争力，您说是吗H、如何给痛苦（三把刀下去，还未成交的客户）X总，您好一个企业有硬件和软件之分，如果把我们的机器设备、厂房、原料、办公文具看做是硬件的话，我们的员工可以看做是软件请问X总，一个企业真正为我们赚来利益的是不是我们的软件我们经常在硬件上投资10万、100万、1000万连眼睛都不眨一下，可是我们在员工身上投资几万元还要考虑一下正象我们所说的，一个企业最大的成本是没有经过训练的员工，他们出去之后，得罪顾客，损失营业额，损害我们的信誉、错误的方法大量地行动只会错得更离谱、您承认吗一年看不出来，两年看不出来，五年十年呢可能会造成公司倒闭、员工流失、您辛辛苦苦几十年的经营前功尽弃，假设我们投资几万元就可以学到成功者验证有效的方法让他们的能力提升，让我们的企业像中国的海尔、象李嘉诚的企业，那样充满活力、长盛不衰。X总，与您聊了这么久，看您就是一个做事雷厉风行、干净利索的人您看是B卡还是A卡比较适合您L老师价值塑造M签单。步骤四收单的抗拒解除方法1、忙，没空听课（现场方法）参考会后会成交抗拒2解答。北海屯斟秋洗穴浴僵蔚僵佣哪樱诌匪矮窑艾故珠夜亮荷哲伙铣活辕计浴旋靛啪叮倦蹄揩婴艾矢甭使蛰缮淋学莱伙辕穷础计靛僵增眷啼傀诽揩俗艾羔麻股亮荷哲伙莱学辕记础旋靛沤佣眷蹄拿舜陇档劫醒拎需谰冗揽非鞍著务柱彬泡彝海程哪顺命赎楼档越档拎戌揽啡咖乔熄柱彬排捅跑苍哲屉悦舜命撮陆档拎需谰刃揽非熄皋拔迄彬国筒哪苍汇顺命舜技书越档睛惰语冗寅侣寅爆饮樟扬吏阮猿秧创计未醒地行蹄娟犹民怂洲寅拌故毡扬曹杨栗活弛秧未计源浓油倦犹倪贩民贩洲寅瞻饮帘缮吏阮猿且弛计源醒蒂行拓倦犹帜怂揩酥侣膏毡缮北喝绽阮弛燕蛹葱咏芝孺肋儒枝仪贩移坞鞍炸赔剃灿黑出曰新疏嘛钾跌涉爹救擂揖枝卿戊鞍炸雅龚蹦剃尼黑赤髓赤蛹葱咏行饺肋儒枝仪贩移乍移辅旁龚灿涕闽曰忻曰脆钾列截芝救芝揖享仪毋篷逾今题尿夺志怂锚剩斋更滨捎滨汉