(doc)-《百货商场招商管理及筹建绝招培训教材》(59页)-超市连锁

百货商场招商管理及筹建绝招培训教材百货商场的筹建如果规划得好，可以事半功倍，而如果事先没有筹备，建立起来没有头绪，事倍功办，此外，百货商场建立起来了，招商工作便是头条，如何做好招商工作，是许多商场关心的问题，以下是某百货商场的筹办事宜及招商管理。第一百货筹建8大基础工作百货商场的初期筹建是需要付出大量而艰苦的劳动，特别是百货商场筹建期管理人员都要按计划作出详细的进度表，每天的工作都是倒计时，对于计划内的任何环节都不可以缺少和省略，同时管理人员对每天，每周的工作都要进行跟踪和评估，以保证各个部门都能按进度表来执行，只有这样才能保证百货商场的正常开业。百货商场开业前各个工作阶段安排及重要环节的注意事项。开店各部门工作程序很多、要衔接配合好,还要有计划、有步骤、有条理进行,每个环节,每个程序都很重要,同时要求开店前每个细节都要注意，商场开业前期具体筹建工作内容1、总经办开业前的具体筹建的工作1、营业执照及各种证件的办理2、合同文本的制订3、商场装修设计图的完成4、施工单位的评估5、确认施工单位及进场日期6、统筹全面安排与布置工作。2、招商部开业前的具体筹建的工作1、招商各岗位职责2、合同的签订工作流程3、通知专柜进场装修4、进货陈列时间5、合同管理制度的规范6、进场后专柜管理制度的规范7、专柜进场标准要求8、寻找开发新客户的工作流程招商书发出后的信息反馈，并联系商户。3、营运部、保安部开业前的具体筹建的工作1、员工岗前规范培训2、员工服务规范培训3、值班经理岗位职责4、值班经理工作规范与流程5、值班主任岗位职责6、值班主任工作规范与流程7、营业员岗位职责与工作规范8、保安员岗位职责与工作规范9、突发事件处理工作流程与规范10、顾客投诉的处理工作流程与规范11、各楼层交接班的工作流程与规范12、现场管理的规范13、现场卫生清洁工作流程与规范14、清洁工的岗位职责与规范15、现场POP的管理规范16、现场背景音乐的管理规范17、现场灯光的管理规范18、现场促销折价的管理规范19、仓库的管理规范20、仓管员的岗位职责与规范21、现金的管理与工作流程22、管理人员培训23、员工的培训24、楼面经理考核表25、作业考核表26、销售人员管理日记27、商场管理陈列基本知识28、商场卫生照明安全设备考核要点29、销售服务基本应对原则30、销售分析包括毛利率回转率31、店面吸引顾客规范32、仓库日志33、进货通知单34、货品验收单35、库存卡36、存货记录表37、顾客管理38、电脑管理制度39、电脑员岗位职责40、客户管理规范4、企划部开业前的具体筹建的工作1、各岗位职责2、招商资料平面图设计与印刷3、平面宣传示意栏的设计4、公司招牌与电梯口招示牌5、公司的VI设计6、纸广告设计完成7、商场楼外大型招商广告大门外及路边广告横幅8、高空汽球及横幅、充气拱门9、公交车身广告的设计与完成10、卖场商品布局指示导购牌11、卖场室内的POP12、所有灯箱广告的招租设计、收费标准13、员工工牌的设计、服装设计14、开业庆典、礼仪活动安排策划15、背景音乐的策划16、VIP贵宾卡及会员申请的设计17、开业前的促销活动18、卖场内商品退换规定告示牌19、节假日促销计划书20、定期促销计划21、电视广告设计完成22、广播频道广告设计完成23、杂志广告设计完成24、竞赛与抽奖促销计划方案25、赠品促销计划方案26、商旅促销计划方案27、联合促销计划方案28、情感促销计划方案29、网上促销计划方案30、公关促销计划方案。5、人事行政部开业前的具体筹建的工作1、人事行政制度2、考勤规章制度3、人事管理制度4、员工福利制度5、行政管理制度6、例会制度7、文书管理制度8、电话传真机复印机管理制度9、保密制度10、差旅费报销制度11、员工招聘制度12、员工聘中聘前聘后的工作制度13、员工录用转正辞退晋升工作制度14、员工请假休假补假制度15、企业文化制度16、在职训练计划17、考核奖惩制度18、用人政策19、人力来源20、招募工具21、面试程序22、人力维持23、绩效考核工作流程24、前台接待岗位职责与工作规范25、清洁工的岗位职责与工作规范26、行政人事部经理岗位职责27、电脑管理制度28、办公用品及易耗品管理制度。6、财务部开业前的具体筹建的工作1、财务部经理岗位职责2、财务部会计职责3、财务部出纳职责4、财务部现金管理规范5、财务部差旅费补助制度6、财务部借款管理制度7、财务部报销管理制度8、财务部支票使用与现金管理制度9、财务部合同管理制度10、客户结算管理制度11、制订基本收支程序12、银行存款应收票据应付票据管理制度13、应收帐款应付帐款管理制度14、存货管理制度15、资金运作计划16、日银行存款余额表17、周现金收支差额表18、周资金调度预计表19、日现金收支差额表20、月资金调度预计表21、营运扩充计划22、会计作业规定7、物业部开业前的具体筹建的工作1、物业部现场工作管理规范2、物业部经理工作流程和标准3、物业部水电工工作流程和标准4、前期装修工程进度监控与协调5、租赁事务管理、租户调整租金政策和收取方案的制定6、后期物业管理。8、开业前后期工作内容1、时装表演招商1、公司员工制服挑选确定2、员工手册确定并联系印刷厂家3、装修须知印刷完成4、VIP会员方案的策划5、已签约厂商开始制作效果图及施工图6、财务部所需表单表据的设计完成7、开业促销方案的策划开始8、行政部所需各种表单的设计完成9、厂商图纸审批工作的完成10、开业促销方案的修改完善完成11、营运部、保安、清洁人员到位12、商户开始陆续进场装修13、各部门物品开始购买制作透明袋、背景音乐14、开业促销方案的确定并开始准备15、客用设施，卫生间、裁缝室、员工餐厅、消防系统、监控、音响开始调试16、政府相关部门的协调17、各部门所有人员到岗19、卖场进入全面清洁20、试运行并调整至最佳状态21、员工工衣发放22、开业礼品的确定并联系供应商23、各种物品的购买到位如背景音乐、透明袋、销售小票、公司印章24、卖场客用设施、消防系统、监控、音响、调试完毕25、装修全部完毕验收26、通知商家摆台上货27、查找问题、各部门之间工作配合的协调28、邀请政府相关职能部门人员参加试营业开幕式29、邀请礼仪公司合作30、开业典礼。第二筹建百货注意以下风险百货业真的好做吗为什么总是今天有人开，明天有人关俗话说开店容易经营难为什么确定了开业日期总是难以开业，或仓促开业都带来什么样风险百货店目前在全世界都在走下坡路，这已经成为一种趋势。但是，随着经济的发展和人们收入水平的提高，会有越来越多的消费者只要求商品档次高、质量好、品种全，而宁可价格高一些。这也是一种发展的趋势。因此，百货店在未来仍然有其存在的空间。但现在筹建百货商场具有很大的风险性，这里主要包括各个方面的原因。百货开业前要做好竞争力方面的三个层次调查作为竞争资源的核心层、作为竞争能力的中间层和作为竞争优势的表现层。作为竞争的核心层包括企业资源、企业机制、企业文化竞争能力的中间层包括业态创新、营销管理、快速扩张、成本控制、财务运作作为竞争优势的表现层分为产品、服务、价格、便利、沟通、环境等几个方面。现代百货商店的特点是经营毛利率高的时尚商品，重点经营服装、化妆品和室内用品等环境舒适，布局雅致，给人以赏心悦目之感提供增值服务。1、人员不专业开业风险性最大2、不会调整商品结构，开业后问题多3、品牌商家中途变挂4、商场没有自己的特色5、商场定位与业态规划布局严重失误6、没有差异化的经营战略7、没有统一的标准化管理8、错误的店址立地条件9、产品与服务的组合10、没有很好调研对于消费者需求11、市场调查不能半点马虎12、仓促开业的后果13、没有好品牌支持称能开业吗第三百货商店高级运营管理通过系统、严格的管理制度，不仅使员工个人业务能力的提高，个人素质的培养更重要的是为企业创造更多更好的管理人才，以便企业自身的发展壮大。管理是一种谋略、一种手段、一种技巧。管理人员是商场的领导者，是每个部门的核心。优秀的管理人员能发挥公司企业文化信息传播的纽带作用，是商场销售政策、品牌销售制度的执行者和具体操纵者心理活动会影响气氛、与人沟通、团队和谐、更影响商场业绩，透过有效的管理让团队产生高的效能是当务之急，因为社会越来越强时，唯一之道就是让自己成为领导高手1、看起来简单做起来难，营运基本职能都包括那些为什么说百货商场营运对我们管理人员来说那么重要为什么说百货商场营运管理要管理到细节我们针对对卖场销售的整个运营过程必须进行细化、规范化、标准化、概念化，创意化、促进销售增长的同时还要去控制整个运营成本、以保持百货商场利润不断的递增。2、为什么说现代的百货业要坚持多业态发展调整经营结构，突出特色经营长期以来，我们一直强调百货业的综合性，强调商品齐全在当今消费多元化的情况下，一个百货商店要满足所有消费者的需要是根本不可能的特别是很多城市的大型百货店都相对集中在城市商业中心3、现代的百货商场招商行不行业绩说了算为什么说现代的百货商店是精品的展示区一家服饰店无法造就时尚和潮流两家时尚店也无法造就时尚和潮流而汇集上百家时尚品牌的百货商店就可以造就时尚和潮流了吗，这几百家商家怎样招4、百货商场运营中的难题是什么怎样更好的保证营运现场正常运作为什么说营运管理系统工程建设的目标是系统化、标准化、规范化、效率化规范内部管理为什么总是这么难怎样让员工理解运营理念为什么说营运管理的两个基本目标是销售的极大化和成本损耗的最小化为什么经常都要让大家坚持总结营运工作中的经验和教训5、结合分析国内几家百货商场成功与失败的案例来提高你现场营运管理的能力成功要学习，失败也要学习作为高管的你，怎样结合案例和自己的商场来对照检查怎样发挥和提高现场营运管理水平谁能让员工更理解总经办的经营策略现场运营中怎样更能领悟理解、细化分解、分派落实及贯彻执行并彻底跟进检查及时反馈商场经营管理状况保证公司的各项指标得以顺利完成。6、为什么主题促销活动开始和结束后总是让我们高兴不起来辛辛苦苦的企划部拟定经营年度的主题促销活动计划为什么营运部门总不能100的配合业绩没上去，经费也花了中间的环节和问题你知道吗不去解决行吗7、你信吗，很多的百货商场考核都是在应付我们定期会对各个部门楼层的工作进行考核检查各部门楼层的指标完成情况难道只是考核、检查吗8、对竞争对手的调查，我们到底主要调查的细节是什么做为运营部门定期有目的地开展市场调查，了解市场变化及时有针对性地进行经营策略、销售品牌、商品结构等的调整以后我们运营部门到底该怎样做9、我们现场运营的规范化服务从那些具体细节来做我们怎样才能更好的制定适宜的服务规范加强服务质量提高顾客满意度为顾客创造良好的购物环境维护商场的信誉从那些具体细节来做10、商户、信息、业绩做为百货商场的高管如果不会对商户进行全面管理对信息进行管理不会对商户经营活动进行指导那么你的百货商场业绩肯定上不去11、百货商场营运管理的内容的细节是什么1、计划管理规范2、销售管理规范3、商品管理规范4、财务管理规范5、人员管理规范6、商户管理规范7、服务管理规范8、现场管理规范9、物业管理规范10、事务管理规范。11、怎样从专业的角度来考虑百货商场业态规划布局百货商场是以方便顾客为着眼点而进行设计的，也是能把商品最大限度地展示在顾客面前的布局方式它给顾客以宽松的气氛，顾客能自由来往，但从空间使用效果这一点来看，自由流动式布局比格子式布局和专业商店式布局要差不论采用何种布局方式，都要设置内部通道，以便顾客自由走动和参观百货商场里面的品牌店是你今后取胜的重要前提，品牌店的角色定位我们可以从多方面来考虑市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者等当百货商场业态规划布局定位后，我们怎样在商品中进行选择与分配布局，也要有主次之分，并不能因为有的产品是配角而将之扫地出门，红花也需绿叶伴从今天的学习的业态规划布局来看，专业的百货商场的业态规划布局，可以按消费者“一次购齐”的心理设置例如，在顾客买皮鞋、西装、领带时，就能在一个部门得到满足，专业商店式布局依靠的是相互有关的商品能给顾客带来方便及提升百货商场的业绩。第四招商基础工作其实在整个商场里，招商工作占的重要性是很大的，打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是招商工作顺利进行的重要保证。招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力挑战。定位是商场经营的最重要、最关键的第一步，因此适合的定位，有特点的定位才能在以后的发展中经营出自身的特点。现在人们消费名牌不仅仅是一个人身份地位的象征，更是一个人生活品位，社会层次的体现。名牌在价格、质量、形象、做工、材料、包装等各方面都是很考究的。在进驻商场条件方面更是要求严格，如城市核心商业区，大量的人流，高档的装修，雅致的风格，更重要的是高效率的管理体系和高素质的管理人员这些软件形象。1、招聘专业招商人员进驻管理启动全面工作2、完成市调对所有零售企业及商业集散地、步行街，分品类进行市调及汇总包括规模、品牌知名度，大致营业情况、营业面积，供应商实力等3、招商部人员结构及职责4、开业筹备期招商部工作流程5、商场的规划及招商条件的制定6、招商手册的发放及资料的传真，与商户进行初步洽谈和摸底7、品类规划及招商政策8、给商户标准的专柜尺寸图及装修标准9、进场时间，装修审批流程10、对可能发生的不能按期合作商户作备选计划11、招商部日常工作所需表格12、根据商场坪效、净营业面积、柜位数量几个指标测算营业额13、确定招商条件，扣率，营业指标等14、招商书的设计，制作及完成15、楼层规划16、制定中力发展方向目标17、制定中力短期内工作目标18、完成调查一些品牌店在当地业绩19、完成一些品牌形象店调查20、汇总分析提供依据21、主力品牌范围22、招商手册23、招商合同协议审定24、完成确定楼层规划25、招商和内部指引26、对有意项品牌业绩评估27、联系有意向合作评估的品牌28、商品质量保证责任书拟定第五招商策略与技术打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是招商工作顺利进行的重要保证。商业招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力和挑战。招商人员必须具备的基本素质，良好的心理素质、招商人员的特殊素质、招商人员的考评、激励方式等1、主题突出结构合理现代百货集购物、娱乐、餐饮、休闲等各种功能于一身，兼具百货店、仓储式商店、超市、品牌专卖店等各种零售业态，故定位于家庭的一站式购物消费和一站式休闲享受。2、商圈定位整合消费根据商圈情况，百货内部全部商品高、中、低档的比例，各零售业态营业面积的比例，购物、餐饮、娱乐、休闲各区域的比例必须合理，才能发挥百货整合消费的功能。3、客源重叠分析规划确立主力商店品牌如百货公司、大卖场、大型专业店能够满足主力商店的特殊建筑要求，因主力商店具有一定的保客能力，营业绩效较有保证。4、主力店品牌的影响百货最成功的客源策略始于主力店，在此基础上展开招商计划，以扣住稳定客户层的需求特征，在互动关系下达到整合的效果，形成一股强有力的经营动力。5、品牌店的影响具有一定的集客能力，被吸引进各个各个专卖店的顾客也将成为整个百货的顾客，每个商业个体在百货整体计划的指导下，均能提供最适合的服务，因此客源重叠使每个商业单元均能获得重叠效益。6、必须注意客源的重叠还应避免内部竞争的不利因素这些因素必须在规划招商之初就有效排除7、大型购物中心零售业态新模式市场认可有接受地理位置新趋势拥有数量消费群交通便利有停车商业中心的营建规模与复杂程度比传统商场及百货公司要高许多招商的业种、业态差异极大，因此其管理模式与管理要点也不尽相同降低未来的营运成本，才能在这场购物中心的大战中争取主动8、市调分析招商保障前期的市场调查起绝对性的作用9、可行性研究重要参考依据招商的筹备工作主力店品牌初步洽谈初步的沟通数据的搜集10、大象理论主力店品牌非洲我们看到很多象群都是大象走在前面，小象走在后面，只要找准领头的，其他的就跟在你后面走。11、主力店品牌的范围我们说的散户是没有独立的经营的能力，是在主力店品牌影响下，以不同的经营方式，这种都需要我们的产品比较大的差异化，才能达到这样的效果。所以大象理论，就是一个主力店品牌要走在前面，我们要通过主力店品牌成功招商和物业的交接，带动后面品牌店的招商活动，这个策略其实都是比较容易理解的，我们必须把大的品牌吸引进来，我们才能吸引中小商家。有了前期品牌的知名度的建立，后面有良好的规划，加上主力店品牌的认可，进行项目的施工是顺理成章的。12、招商工作最重要性是占绝对性的位置主力店主力店品牌具体的进度，他们的进度会影响整个开业计划如果主力店品牌不开业整个购物中心很难成功开业的。13、筹备阶段的主力店品牌这个筹备的阶段要做主力店品牌的场地交接，主力店需要比较长的装修时间，另外甚至再出租，包括有自己的小商家再出租，这都需要充足的时间。起码开业前的半年甚至七到八个月都有。主力店品牌对百货的承办起决定作用，因为主力店决定百货的品牌形象，因为它要最好的广告位置，要的最好的人流动性，要的是最正面的位置14、商户筛选商户的初步挑选的名单拟定包括被选的商户名单我们会有第一选择，第二选择，第三选择有可能一家都不来如果我们第一选择不来，我们就替换。我们可能有一个名单，可能谈到最后有三家有兴趣，可能三家里面一家不签，我们就要进行第二家筛选。商户组合门档户对15、招商策划首先确定我们的零售商，我们的商业目标在哪里我们需要多少主力店品牌怎么规划这些主力店品牌的位置主力店品牌的位置占据多少面积16、定位是首要的定位之前需要注重三个研究的整合销售市场的研究租赁市场的研究商业发展的研究。做百货商场定位是首要的前期应该做广泛商场调研看有没有可以立足的地方比如品牌和市场等，这是问题的关键。一旦有了设想的定位，后期的接触，商家就会容易很多，也容易受到商家的认可。17、招商注意问题统一运营包含五个方面的内容统一业态调控统一招商管理统一市场营销统一服务监督统一物业管理18、先进行业态设计和招商工作招商要注意维护和管理好经营比例19、要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异种业态互补。简单地说，同业差异就是不同档次、不同风格，不能盲目招入档次完全相同的店进入。20、招商顺序原则核心主力店品牌先行，辅助店随后的原则吸引人气较多业态先行，零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。21、核心主力店品牌招商布局原则从整体布局上有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。22、核心主力店品牌的选择要充分考虑业态之间的关联性核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。23、以点代面，特色经营是百货商场一定要先进主力商家。24、放水养鱼租赁经营采用放水养鱼的原则。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意，一起分享成长空间的原则。招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。26、招商策划的核心招商计划制定招商计划、营销宣传计划，为保障大商家及供应商利益，发展商要做好细致的准备工作。运营公司要确定招商时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、招商宣传与招商策划、主要招商活动、招商费用，并得到发展商主要领导的支持。27、招商宣传造势项目招商宣传的三个目标1、吸引大商家目光2、吸引品牌供应商进场3、为开业作好宣传，引起消费者的关注28、招商及谈判策略招商要做好三项工作1建立大商家专题资料库2了解选址条件与偏好3了解大商家企业文化特点与经营特色29、招商推广成功的关键招商推广是打造成功购物中心的重要一环。在确定了商业规划后，必须通过招商和市场推广这些前期工作来实现购物中心的商业功能。制定适合购物中心特点的招商策略和市场推广策略，并通过掌握招商知识和市场推广知识的专业人士将项目介绍、推介给潜在租户，是成功的关键所在，招商是企业的持续不断的行为。30、招商的方式及注意问题1、招商宣传的几种方式2、招商时要注意的问题1资料准备要充分2组织结构要完善3费用预算要清晰4人员训练要加强5高层主管要出面6公关宣传要跟上7招商重点要突出8后期跟踪要抓紧9同期建设要保证10不要操之过急11不要信口开河12不同阶段的招商条件不一样31、开好招商新闻发布会的意义和流程招商酒会是百货招商中心与各品牌商的一次沟通、深度了解的会议，同时也是品牌推介提供商与品牌寻找商的一次了解与沟通。通过招商会说明百货的招商具体内容，让客户了解百货经营理念、企业精神、招商项目、招商政策、招商方式、签约方式等一系列具体内容。通过招商会一系列的传播手段提升品牌商的签约信心。招商会整体感觉高调、大气、规范、和谐，体现百货气势与高品质的运营管理公司。向全社会公布招商工作全面启动、正式签约。隆重推出招商优惠政策以及条件。启动品牌推介计划，推动招商工作。通过签约仪式带动当地品牌招商商场招商前六个阶段的准备工作如果把招商工作比作是一场战争，那么招商前的准备工作就是积极备战的过程，准备工作充分与否，对招商工作的成败起着关键作用商场的招商工作是商场开业筹备至关重要的一个环节，招商工作的成败，直接影响到商业项目的开业及后期的经营管理。经过经验总结招商前的准备工作可分为以下五个阶段一、市场调查所谓“知己知彼，百战不殆。”对项目本身的详细、理性的分析，以及对同业竞争对手、竞争环境的充分了解、知悉，是获得竞争胜利的关键所在，所以全方位的市场调查是开展招商工作的第一步。市场调查的工作内容主要包括1、城市经济发展、城市规划的调查对商业项目所在城市经济发展、商业发展及城市规划的调查，包括城市经济发展的总量、规模、产业构成、商业发展的历史、演变及过程、商业发展的趋势、规律，以及城市总体规划，特别是商业的规划状况、发展趋势等。2、商圈调查对商业项目所处商圈的基本情况，包括商圈的历史沿革、演变及发展的过程，各商圈在整个城市所处的位置和功能划分，商圈的规模、交通状况、辐射范围以及发展趋势、潜力，同时还要对项目所处商圈与其他商圈的竞争实力和竞争状况进行专业的调查。3、消费者调查包括对项目所在城市和商圈辐射范围内的人口规模、构成比例、家庭收入水平、收入结构、消费结构、恩格尔系数等进行调查；同时还要进行对居民的消费习惯、消费心理的调查和分析。4、品牌及品牌商调查重点调查项目所在地的品牌资源及品牌结构，包括品牌产地及构成、品牌档次、品牌销售额及品牌的市场占有率，以及品牌商、生产厂商的经营实力、经营形式、经营渠道以及他们的装修条件、品牌风格及形象、标准等。5、同业及竞争对手调查包括对同业及竞争对手的经营状况、经营方式及管理模式、管理水平、营销策略、营销手法、物业及设备设施配备状况、财务结算、服务水准、员工素质等的调查，如楼层功能布局、品类分布、商品结构、品牌档次、销售额、单位坪效、毛利率、费用标准、赢利能力的调查，以及其顾客构成、购买频次、客单价、成交比率等的调查。二、合理定位在对项目所在地做出详细的市场调查，对市场调查的结果做出详尽、理性的分析，得出合理的结果后，必须对项目进行合理、准确的定位，包括市场定位、业态及经营定位、经营特色定位、营销策略定位、服务体系定位、管理体系定位、目标客层定位等；只有对项目进行以上几个方面合理、准确的定位后，才能给招商人员、各个部门、各级员工一个明确的方向，也就是让他们知悉项目发展的目标，项目开业后会是一个什么样子，发展前景如何，是否适应项目所在商圈的竞争环境，以及项目本身的竞争优势和不足，需要如何避免等等。三、确定计划在对项目做出准确的定位后，必须依照项目标定位和档次，拟定切实可行的招商工作计划和目标品牌计划，亦即是确定整个招商工作的工作目标和工作重点；同时必须对计划做出合理的分解，确定整个招商工作的阶段及各阶段的工作重点；对目标品牌计划，必须根据项目的定位，对目标品牌进行分类，确定支柱品牌和主导性品牌、一般性品牌及后备品牌。招商工作计划制定的合理与否，将直接影响到整个招商工作的进度和效果，为保证招商的进度和成效，必须做到“五落实”，即事情落实到件，责任落实到人，时间落实到分，地点落实到点，程序落实到节；同时注意计划的时效性、可行性、特定性。只有这样，整个招商工作开展起来，既有目标，又有重点，招商工作才能按预定目标稳步向前推进。四、招商政策出台市场调查得到的信息是大量而繁杂的，这就需要把这些信息理出条理来，形成详尽的书面调查报告，从而分析自身和对手的优势和劣势，并对商业项目进行准确的定位，锁定目标客户群体，明确项目的经营方式、管理模式，以及所经营商品的品类、结构、档次，与此同时，制定相应的招商政策。1政策出台。政策制定时，必须遵循“尊重规律，一切从实际出发”的原则，依据调查结果，结合项目的实际情况，制定出切实可行的招商条件、政策及优惠方法，本着“放水养鱼”的指导思想，请进来，确保项目招商成功。2文本拟定。合同是项目与品牌商进行约束的法律依据，拟定好合同文本至关重要。与此同时，还要制定相应的合同管理制度，明确合同审批、管理流程。3制度保障。制定出完整、规范的招商管理制度。严格规范招商人员的行为，明确招商人员的责、权、利和建立良好的考核机制，从而有力地推动招商工作向前开展。4营销跟进。由于招商工作是一个系统工程，需要多个部门协助、配合，而营销宣传所做的就是“摇旗呐喊”等方面的工作，做好招商前对外广告宣传工作，是对项目本身形象和社会知名度等的极大推广和提升。五、人员到位对招商人员的招聘、培训是与上述各项准备工作同步的。招商洽谈工作要由招商人员去完成，所以他们必须充分的理解、掌握企业的文化、项目的优势、招商的政策、公司的规章制度，同时还必须具有高超的业务技能和谈判技巧。对招商人员的培训要从以下几个方面着手首先要让招商人员充分的认识、认可企业文化和理念，明确项目的定位、发展的空间、自身的优势，了解项目本身目前存在哪些需要攻克的难题，要付出怎样的努力。第二要让每个招商人员对目标品牌和备选品牌、招商政策烂熟于心。只有对招商人员的培训到位后，招商工作才能真正启动。万事俱备后，就进入到实质的招商阶段。不言而喻，前期的准备工作越充分，后期招商工作开展起来也就越顺畅，所取得的招商成果就会越大，从而确保项目开业成功。（程建国北京同世飞天商业顾问机构副总裁）六、规划布局确定了招商工作计划和目标品牌计划之后，就要对整个项目进行功能布局和品类规划、柜位切割；在进行功能布局和品类规划、柜位切割的过程中，一定要紧密结合项目的市场定位、业态及经营定位，确保规划后的楼层功能布局适应项目所在城市、商圈的消费习惯和市场需求，同时还必须对各楼层的每一个品类进行详细的面积测算，得出每一个品类在项目本身的占比、在整个商圈的占比，分析项目每一个品类与同业竞争对手之间的优劣势，做到“以己之长，攻敌之短”，尽量将项目的各项优势发挥到最大；在确定好功能布局和品类分布后对每个柜位编号，招商人员将目标品牌在柜位图上落位，最后形成功能布局图、品类分布图、柜位切割图、品牌分布图。在进行品牌落位时，要求遵循“四角定位法”，即将形象好，市场占有率高、销售业绩优良、在消费者当中有良好口碑的支柱品牌，放在各楼层的四个角落里，而不是最为显著的位置，但要求在交通汇集地、各个节点等客流最大的地方能够醒目的看到这些品牌，不能有视觉阻挡。这样能有效地吸引顾客到角落中去。沿途品牌的分布，我们追求一种“音节过渡”的格局，即相邻品牌的风格、价位、形象等方面趋近，使整个品牌布局的过渡没有突兀之感，仿佛一首柔和、优美的小夜曲，这样消费者会比较容易接受，便于消费者做出选择。对后期的经营业绩的提升会起到较好的促进。在品牌和谐过渡的同时，还可以利用一些柱体、墙面、边角，对某些品牌进行过渡，并加上一些适度的点缀，如在服装周边做一些配饰的品牌等，使整个品牌布局生动，和谐，而又不失丰满。购物中心统一招商管理的原则是统一运营的前提购物中心管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个统一的经营主题和信息平台之上。统一运营的管理模式特别适用于中国，历史经验教训表明，不能统一运营管理的购物中心，会逐渐从“商业管理”转变成“物业管理”，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。这种情况在我国已经出现多次了，例如初期运做失败的杭州涌金广场、广州中旅商业城等等。统一运营一般包含四个方面的内容统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。“统一招商管理”又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功。经过经营定位、经营品项/服务功能设计、经营规划布局设计、建筑规划设计、运营管理设计、招商设计这些阶段后，购物中心就可开始统一招商了。这是开业前最重要的工作，也是能否顺利实现前期设计目标的关键工作；如果招不到合适的商户，购物中心恐怕就要喝西北风了；即便招到了合适的商户，开业后仍然要根据具体的经营状况去调整商户继续招商，而且还要对合作商户进行长期的服务和管理。购物中心通过“统一招商管理”与所有合作商户开始建立并保持一种既对立又融洽和谐统一的关系，这种关系是购物中心这种大型商业项目长期成功的保证。所以，统一招商管理的成败是购物中心统一运营成功与否的一个关键。“统一招商管理”的简单定义按照制定的招商准则，购物中心的商业管理公司严格审核、统一招商，并对所有招来的商户进行统一管理。其实统一招商并不难，难的是如何招商以及对商户如何管理。所以，设计一个合理的、符合实际的招商管理基本原则，又是“统一招商管理”成功与否的关键。设计了一个购物中心“统一招商管理的十项基本原则”，希望能对国内购物中心的招商管理工作有所帮助。一、要维护购物中心的产业经营黄金比例。笔者比较认同零售、餐饮、娱乐521830的这个购物中心产业经营黄金比例；此比例特别适用于超大型综合性的购物中心SHOPPINGMALL。招商要注意维护和管理好这个经营比例。（这个比例当然不是绝对的。）譬如广州天河的正佳广场和上海的虹桥购物乐园就是大致按照这个比例来招商的。笔者看好大致按照这个比例招商的大型购物中心项目。二、要维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象。购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。譬如正在兴建的广东佛山东方广场，其经营主题就很明确“国际旅游观光”，但经营者一定要注意管理和维护好这个主题。三、购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店。譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想象的。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。在这方面做的比较成功的购物中心有香港的太古广场、广州的天河城广场等。列出一个一般意义上的购物中心招商目标分布列表，供参考零售设施核心主力店百货、综合超市等；辅助主力店时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店；配套辅助店不同地区商品特色店；文化娱乐设施核心主力店动感影院、科技展览等；辅助主力店儿童乐园等；配套辅助店艺术摄影、旅行社、网吧等；餐饮设施核心主力店中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等；辅助主力店快餐类、风味小吃类等；配套服务设施宾馆、写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、停车场等。四、购物中心经营方式的选择。购物中心的经营方式基本有三种自营、联营和租赁。笔者认为，购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。所以笔者建议，购物中心的发展商以前不管是房地产商抑或是零售商，在条件容许的情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营，其次可增强其他商户与之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入；而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度。这种选择原则不但是零售精细化管理的要求，也符合购物中心长期经营性的特点，更能帮助发展商创出购物中心的品牌来。对于餐饮、娱乐经营来说，这个原则也基本适用。在这方面做的比较成功的购物中心是菲律宾SMSUPERMALL连锁超级购物中心（多次获得欧美财经杂志“亚洲最佳管理奖”）。五、招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。六、核心主力店招商布局原则。核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。七、购物中心要具备完善的信息系统，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。（当然便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。）购物中心有必要建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。在购物中心发达的国家和地区，发展商对购物中心的信息系统建设都非常重视；但国内购物中心在建立统一的信息平台方面还做的远远不够。购物中心作为一个以零售为主的商业组织形式，更需要精细化管理，当然餐饮、娱乐经营也需要精细化管理；而精细化管理需要数字说话；统一的信息系统就能提供决策者、管理者想要的数字以及用数字数据为顾客与商户服务。建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务；还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等；更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经营场地（稀缺资源）进行无限再分配。招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。八、特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营”是购物中心特别是超大型综合性购物中心SHOPPINGMALL的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对她们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋，展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。九、租赁经营采用放水养鱼的原则。租赁经营原则采用放水养鱼的原则。因为购物中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金；这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意”的原则。如果前期就向入租商户收取过高的租金，结果无异于杀鸡取卵；北京信特商业中心倒闭的原因之一就在于此。十、统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务。统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务”不但要体现在思想上、在招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务”就是要求“服务”出购物中心的品牌与特色来。以上所说的购物中心统一招商的十项基本原则还显得很粗糙。不同购物中心具体的招商管理还是要根据各自不同的地域、不同的商圈、不同的经营主题、不同的品牌形象、不同的特点等来做各自不同的调整。当关键的“统一招商管理”开业前期工作完成后，购物中心就步入了一个“统一服务”的新的工作阶段。开业前统一招商工作完成后，后续的工作就特别强调服务意识。企业的一种新的招商方法简介2008年3月山东某化肥企业和一家行业内著名杂志合作，准备在全国做三十场农资经销商论坛。这是一种新的招商方法，只为能够更好的招商。山东这家化肥企业厂家不是直接招经销商，而是以经销商论坛的方法形式，每次吸引前来的一二百家经销商。参加论坛会的经销商都是有一定的实力和先进营销理念，愿意学习和成长的经销商，也就是高素质的经销商。经销商论坛会进行的内家和程序是先由专家和大家讨论农资经销商怎么发展，怎么赚钱，中间由厂家人来介绍自己的产品，会场还有专门的宣传资料。效果倒也不错。无独有偶，广东省有一家洗化类报社，也采用类似方法。由该报纸出面组织经销商开论坛培训，但是会有十几家厂家赞助。这样做对报社和厂家都是有利的。因为，你看中小品牌要把当地市场上一二百家经销商组织起来不容易的，或者是做不到的。现在由报社出面组织，让他们掏点钱，他们也是同意的。这样对双方的好处就是报社报纸寻找到了一个新的利润增长点，企业厂家得到了一个招商的好机会。经销商们也学习到了一些好的方法。实现了三赢。这样互相帮忙的好招商方法，企业厂家何乐而不为呢只要在条件允许的情况下。纠错招商洽谈实用四法1以退为进就是在局部的小利益问题上退让，在原则上的问题死守低线。如企业方要把握自己的底线，先听经销商的，企业给经销商的费用支持是6个点，经销商对你提出给它4个点的费用支持，那么你干脆说“4个点太少了，给你6个点吧”，过后谈到了关键问题了，企业方可以坚决不让“刚才你要4个点，我给你6个点，现在这个问题我是真的不能让步了”。这种以牺牲小利，争得大利的策略，我们称为以退为进。2折中法是指双方在谈判时差距太大，各做出退让的办法。比如企业要求经销商现款现结，经销商又要求企业给一个月帐期。经考量，经销商也是个诚信单位，企业又有规定，对某些实力型信用好的经销商，可以申请半个月到一个月的结款期。这时可以采用折中法，给经销商半个月的结帐期。3斗转星移经销商要企业方做出让步，实在是僵持不下的时候，企业可以做出让步，但要在另一个问题上补回来。实际就是“此失彼补”如谈判时，有实力的经销商要求“企业铺一个月货的支持”，企业可以允许但须要求“经销商需交一个月货款的保证金”。4激将法经销商在合同签定问题上犹豫，这种情况，大部分是，经销商还有其他的可选择的合作企业，这时候可以用激将法，来激将他做出决定。例如经销商老是在签合同问题上，拖延，想合作又迟疑。你可以告诉经销商，“最近那个区域有位X先生，来电想要做经销，我还没有给他答应，”对经销商说“别再迟疑了，我把机会留给你，晚了，就没有了”。这个方法可以把夹在企业中的经销商拉了过来。企业招商几种途径商场如战场。在激烈的商战中，利用媒体进行新闻广告宣传，让潜在的顾客了解产品，认识产品，逐步达到对这种产品的认同和接受，是企业进行产品推广的一种最普遍方法，这之中不乏专业媒体的作用。专业媒体是指专门为读者提供信息咨询的媒体，它是相对于大众媒体而言的，具有涉及领域专一、受众群集中的特点。专业媒体在内容上，将焦点集中在某一专业领域，其领域的选择面是相当广的，各种不同的切入角度可以分割出不同的专业领域，当某一专业媒体将目光锁定某一特定领域时，其内容可能会一直被圈定在这一领域中。专业媒体有杂志、报纸、网络等平面媒体与网络媒体的形式。随着太阳能行业的飞速发展，太阳能行业专业媒体发展迅速，已成为厂商、消费者了解太阳能信息和太阳能企业宣传、招商的重要平台。媒体是信息传播速度最快、覆盖面最广的工具，通过报纸、杂志、网络、广播、电视等媒体进行招商宣传，可以最快最广泛地提高知名度，让你的企业迅速从“后方”走向“前台”。那么，太阳能厂家如何利用专业媒体招商太阳界文化发展中心经过多年研究认为，太阳能厂家可以充分利用专业媒体专一的特点进行招商，为你的市场开拓加力。1、利用专业媒体刊登新闻事件，助推招商。新闻事件往往最容易引起关注，利用专业传媒进行新闻报道是宣传的一种有效形式。新闻发布会、重要领导人视察、与重大客户合作、荣获重要荣誉、项目的签约、投产庆典、新产品推介会、周年庆典、公益活动等，都是企业宣传很好的新闻事件，企业应借机邀请媒体进行采访报道。新闻优于广告的地方是它能把整个事件详细展现给读者。2、在专业媒体上刊登形象广告进行招商。如在电视上打招商游飞，在专业报刊杂志上做招商广告，利用广播传递招商信息，利用网络广告招商等。有种说法是经营产品如果不做广告，就如同在黑暗中飞媚眼，虽然你知道自己在干什么，但别人并不了解。这就充分说明广告宣传对市场运作的必要性和重要性。同样，一个企业要进行招商，也必须利用专业传媒大力宣传企业，树立良好企业形象。3、把专业媒体吸引到各类招商会议和活动的现场。利用会议招商是进行招商宣传的重要方法之一，许多企业往往认为我只要举行会议吸引商界精英就够了，而忽视了媒体报道所带来的后续作用。4、和专业媒体联合举行招商管理论坛。和专业媒体联合举行招商管理论坛，是一功二得的事，既招了商，又通过专业媒体进行了宣传。5、媒、企、商联动，举行联谊会、品茗会。利用联谊会、品茗会这种轻松的形式，来加强厂商关系，不失为一种有效的招商方式。百战百胜的商场招商谈判技巧谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得超市采购人员研究一、谈判前要有充分的准备知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。二、谈判时要避免谈判破裂有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。三、只与有权决定的人谈判超市的采购人员接触的对象可能有业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。四、尽量在超市办公室内谈判在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。五、策略交换的需要有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的